銷售部團(tuán)隊(duì)組建計(jì)劃.doc

銷售部團(tuán)隊(duì)組建計(jì)劃為了順利實(shí)現(xiàn)公司既定銷售計(jì)劃及任務(wù)，有必要建立一個(gè)完整的，富有卓越銷售力和工作效率的的銷售團(tuán)隊(duì)，使整個(gè)銷售部正常運(yùn)作，發(fā)揮銷售的組織、控制和調(diào)整作用，進(jìn)而保證銷售計(jì)劃和銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn).本計(jì)劃主要主要針對(duì)銷售部體系、職能范圍內(nèi)的人力資源組織和管理；銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和培訓(xùn)；銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制等作一規(guī)劃，以期順利有序的完成銷售團(tuán)隊(duì)組建，進(jìn)入銷售工作的實(shí)際開展中。一、銷售部功能職責(zé)規(guī)劃在銷售部實(shí)際運(yùn)作中，通過明確、細(xì)致的職能分工，通過銷售經(jīng)理統(tǒng)一調(diào)配，最大化的整合銷售部?jī)?nèi)部資源與外部力量，以取得優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī)。銷售部具體職能及工作細(xì)項(xiàng)如下：1.參與項(xiàng)目銷售的談判和相關(guān)服務(wù)內(nèi)容；2.參與項(xiàng)目整體營(yíng)銷、推廣等規(guī)劃；3.根據(jù)公司安排規(guī)劃設(shè)計(jì)；4.參與營(yíng)銷總體思路及規(guī)劃的制定；5.參與銷售資料、道具的設(shè)計(jì)和制作，提出意見和建議；6.負(fù)責(zé)銷售文檔及文件的起草、印制；7.負(fù)責(zé)銷售策略的制定和執(zhí)行，挖掘客戶，促進(jìn)成交；8.負(fù)責(zé)客戶資料的管理和運(yùn)用；9.收集和反饋市場(chǎng)信息，為銷售策略提供支持；10.負(fù)責(zé)就銷售工作開展情況向公司作及時(shí)的匯報(bào)；二、銷售部建設(shè)1、銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)原則1)立足當(dāng)前公司的實(shí)際狀況，架構(gòu)上具有一定拓展性。2)盡量精簡(jiǎn)人員，降低成本，提高運(yùn)作效率3)組織結(jié)構(gòu)扁平化，使管理關(guān)系更簡(jiǎn)單、清晰，增強(qiáng)部門的運(yùn)作效率4)樹立核心銷售力量，后備力量?jī)?chǔ)備化發(fā)展。2、銷售部組織架構(gòu)A部門經(jīng)理B部門推廣C銷售主管初期目標(biāo)建設(shè)為A.B.C三項(xiàng)，主要重點(diǎn)針對(duì)B.C項(xiàng)，以下架構(gòu)也以初期建設(shè)為主框架。3、人員編制及職位描述注：通過對(duì)項(xiàng)目實(shí)際情況的考量，銷售部以部門經(jīng)理全面負(fù)責(zé)為核心，配置和建立編制及崗位職責(zé)，使部門內(nèi)業(yè)務(wù)能有效落實(shí)，做到有效配合，團(tuán)隊(duì)運(yùn)作。1) 崗位編制設(shè)計(jì)銷售部共設(shè)計(jì)A一名、B一名、C、三名。2)崗位編制及職位描述崗位編制一：部門經(jīng)理1名職位描述：直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，銷售部門的最高負(fù)責(zé)人。直接負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品銷售、推廣、執(zhí)行及銷售組織執(zhí)行；對(duì)下屬銷售及行政、客戶服務(wù)人員行使管理和領(lǐng)導(dǎo)權(quán)；負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)管理制度的直接監(jiān)督及執(zhí)行；定期向公司反饋在談項(xiàng)目情況；對(duì)該月銷售量進(jìn)行評(píng)估；負(fù)責(zé)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研，并定期反映市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；負(fù)責(zé)相關(guān)項(xiàng)目各項(xiàng)事宜與公司負(fù)責(zé)人及各部門的協(xié)調(diào)、銜接和商洽；負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目提成的結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)；整體銷售隊(duì)伍的管理及培訓(xùn)；負(fù)責(zé)項(xiàng)目進(jìn)度的控制，根據(jù)總經(jīng)理制定的價(jià)格策略、項(xiàng)目推進(jìn)策略具體組織、開展工作，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)；負(fù)責(zé)項(xiàng)目來訪客戶及成交客戶等相關(guān)信息的收集、匯總、整理、分析，并形成客源分析報(bào)告；崗位編制二：部門推廣1名職位描述：直接對(duì)部門經(jīng)理及整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)項(xiàng)目來訪客戶及成交客戶等相關(guān)信息的收集、匯總、整理、分析，并形成客源分析報(bào)告；負(fù)責(zé)尋找網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，擴(kuò)大公司網(wǎng)絡(luò)影響力；具備職業(yè)操守，嚴(yán)格遵守網(wǎng)絡(luò)信息安全性規(guī)范；各項(xiàng)目方案、標(biāo)書制定等文案性工作及文件的起草、印制；負(fù)責(zé)銷售部外聯(lián)。如：印刷、設(shè)計(jì)等一切有利于項(xiàng)目推進(jìn)的相關(guān)工作；整理客戶常見問題匯總，并提出及遞交解決方案或話術(shù)；配合公司營(yíng)銷目標(biāo)制定網(wǎng)絡(luò)推廣方案；收集和反饋市場(chǎng)信息，為銷售策略提供支持；協(xié)助部門經(jīng)理貫徹執(zhí)行公司及銷售部的各項(xiàng)考核標(biāo)準(zhǔn)；崗位編制三：銷售主管3名職位描述：直接對(duì)部門經(jīng)理和部門推廣負(fù)責(zé)。參與項(xiàng)目銷售的談判和相關(guān)服務(wù)內(nèi)容，定期向部門經(jīng)理反饋在談項(xiàng)目情況；對(duì)該月銷售量進(jìn)行評(píng)估；負(fù)責(zé)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研，并定期反映市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；參與項(xiàng)目整體營(yíng)銷、推廣等規(guī)劃，提供客戶信息參與銷售資料、道具的設(shè)計(jì)和制作，提出意見和建議參與銷售策略的制定和執(zhí)行，挖掘客戶，促進(jìn)成交負(fù)責(zé)客戶資料的管理和運(yùn)用；收集和反饋市場(chǎng)信息，為銷售策略提供支持；負(fù)責(zé)就銷售工作開展情況向公司作及時(shí)的匯報(bào)；三、 銷售部薪酬制度1、 銷售部薪酬制度分為崗位工資、個(gè)人業(yè)績(jī)提成、年終提成獎(jiǎng)金三個(gè)部分。2、 崗位工資分為基本工資和績(jī)效工資兩部分，根據(jù)公司的薪酬制度和考核制度的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。3、 銷售主管崗位工資銷售主管等級(jí)崗位工資標(biāo)準(zhǔn)(元)試用期2000一級(jí)銷售主管3000二級(jí)銷售主管4000三級(jí)銷售主管5000四級(jí)銷售主管6000五級(jí)銷售主管7000a.銷售部銷售主管崗位工資分為6個(gè)級(jí)別，其中60%為基本工資，40%為績(jī)效工資（不含試用期）。b.銷售主管評(píng)級(jí)條件：（部門推廣轉(zhuǎn)正后，按二級(jí)銷售主管標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，后期升降級(jí)由部門經(jīng)理根據(jù)工作表現(xiàn)和所有銷售主管集體評(píng)定。）一級(jí)：試用期轉(zhuǎn)正后，為一級(jí)銷售主管。二級(jí)：累計(jì)完成50萬銷售業(yè)績(jī)，回款當(dāng)月自動(dòng)升級(jí)。三級(jí)：累計(jì)完成120萬銷售業(yè)績(jī)，回款當(dāng)月自動(dòng)升級(jí)。四級(jí)：累計(jì)完成260萬銷售業(yè)績(jī)，回款當(dāng)月自動(dòng)升級(jí)。五級(jí)：累計(jì)完成550萬銷售業(yè)績(jī)，回款當(dāng)月自動(dòng)升級(jí)。說明：累計(jì)銷售業(yè)績(jī)按照回款銷售凈額計(jì)算。銷售凈額=合同金額-業(yè)務(wù)費(fèi)（實(shí)物、現(xiàn)金）-應(yīng)酬費(fèi)。c.特殊升降級(jí)條件l 對(duì)我公司業(yè)績(jī)作出重大貢獻(xiàn)，可提前申請(qǐng)?jiān)u級(jí)。l 對(duì)我公司相關(guān)工作開展造成嚴(yán)重不良后果或重大經(jīng)濟(jì)損失，及嚴(yán)重違反公司制度等行為，可根據(jù)情節(jié)做降級(jí)處理。l 連續(xù)三個(gè)月績(jī)效工資低于50%，自動(dòng)降一級(jí)，連續(xù)六個(gè)月考核工資低于50%，建議勸退。l 一級(jí)崗位工資自動(dòng)降級(jí)時(shí)，降為試用期員工。d.試用期業(yè)績(jī)提成轉(zhuǎn)正后計(jì)提。4、個(gè)人業(yè)績(jī)提成a.獨(dú)立完成的每個(gè)項(xiàng)目根據(jù)規(guī)模大小按以下比例提成。 l 銷售凈額50萬，提成比例2。l 50萬銷售凈額260萬，提成比例3。l 260萬銷售凈額，提成比例4l 銷售凈額是指合同金額減去業(yè)務(wù)費(fèi)用和應(yīng)酬費(fèi)用。l 回款提取，提取基數(shù)為（回款金額業(yè)務(wù)費(fèi)用應(yīng)酬費(fèi)用）b.經(jīng)公司決定團(tuán)隊(duì)合作的項(xiàng)目，按團(tuán)隊(duì)成員介入的項(xiàng)目階段及項(xiàng)目貢獻(xiàn)率進(jìn)行處理。c.公司單獨(dú)指定的緊急或重點(diǎn)項(xiàng)目，可由部門經(jīng)理向總經(jīng)理申請(qǐng)額外提成獎(jiǎng)勵(lì)，也可由總經(jīng)理直接制定額外提成獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。5、年終提成獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)a.年終提成獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)為2%；提取基數(shù)為（當(dāng)年銷售部成交項(xiàng)目截止至當(dāng)年12月31日的回款金額業(yè)務(wù)費(fèi)用應(yīng)酬費(fèi)用）。b.年終提成獎(jiǎng)金主旨在于獎(jiǎng)勵(lì)年度工作表現(xiàn)突出的優(yōu)秀員工，由公司總經(jīng)理及部門經(jīng)理按照每個(gè)員工全年工作表現(xiàn)進(jìn)行合理分配。c.以上所有收入需按照國(guó)家規(guī)定繳納個(gè)人所得稅。d.嚴(yán)重違反公司制度或因個(gè)人原因給公司造成重大損失的員工，不享受年終提成獎(jiǎng)金分配部分。6、以上薪酬體系中，個(gè)人提成+年終提成約占用4%-5%，基本工資+績(jī)效工資，如人員滿編完成500萬任務(wù)為例約占3.67%，出差費(fèi)用等約占1%。根據(jù)以上預(yù)算，整個(gè)銷售部人員成本部分約：9%左右。實(shí)際所占比例根據(jù)人員是否滿編，每個(gè)人成單情況及總體任務(wù)完成情況等數(shù)據(jù)上下浮動(dòng)。四、績(jī)效工資考核標(biāo)準(zhǔn)1、由部門經(jīng)理帶領(lǐng)，部門推廣主持，按月細(xì)化分配每個(gè)銷售人員的工作計(jì)劃及內(nèi)容，如：當(dāng)月有效拜訪客戶的數(shù)量和次數(shù)；當(dāng)月必須掌握的相關(guān)知識(shí)技能；相關(guān)項(xiàng)目挖掘、推進(jìn)進(jìn)度；每月/日有效電話聯(lián)系次數(shù)等及其他公司相關(guān)規(guī)定內(nèi)容。2、每月月底之前作出下月工作計(jì)劃及內(nèi)容安排的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。3、每月/日工作內(nèi)容核對(duì)評(píng)分由部門推廣主管。每月底做好相關(guān)評(píng)分，交部門經(jīng)理。五、銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)1、銷售部培訓(xùn)原則1)持之以恒。將培訓(xùn)當(dāng)成提升部門作戰(zhàn)能力，實(shí)現(xiàn)公司人才戰(zhàn)略的大事來抓。2)務(wù)實(shí)原則。避免只講形式，培訓(xùn)內(nèi)容有針對(duì)性，能確實(shí)提升銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。3)專業(yè)性原則。部門將邀請(qǐng)專職的市場(chǎng)、項(xiàng)目、技術(shù)、招投標(biāo)等專業(yè)針對(duì)性進(jìn)行培訓(xùn)。4)系統(tǒng)性原則。5)互動(dòng)性。被訓(xùn)人員可以對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容或形式提出意見和建議，對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)適當(dāng)聽取合理意見，并結(jié)合工作需要銷售人員實(shí)際業(yè)務(wù)素質(zhì)情況來進(jìn)行確定。