銷售崗位認(rèn)知.doc

. 對(duì)銷售崗位的個(gè)人認(rèn)識(shí) 李 陽時(shí)間如白駒過隙，轉(zhuǎn)眼進(jìn)入銷售工作已經(jīng)一年了。在這一年的工作學(xué)習(xí)中，我對(duì)于銷售崗位有了一些自己的認(rèn)識(shí)總結(jié)。我在進(jìn)入銷售崗位之前也時(shí)常聽到很多對(duì)于銷售的偏見，認(rèn)為銷售行業(yè)不入流，認(rèn)為銷售行業(yè)既沒有很多國家事業(yè)單位的高福利，也沒有很多管理層的光鮮，甚至認(rèn)為銷售就是個(gè)跑腿的。之前也就是因?yàn)檫@些偏見與歧視，使得我國的銷售行業(yè)發(fā)展一直平平，而如今隨著買方市場(chǎng)的興起，銷售業(yè)也不斷的發(fā)展，銷售崗位也越來越受到重視。從廣義上來說銷售是指創(chuàng)造，輸送價(jià)值給客戶，并與客戶溝通，經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系的過程，在此過程中可以使本組織以及利益關(guān)系人獲得利潤(rùn)的過程。這就使得銷售崗位擁有了很大的社會(huì)意義。是連接商品和買家的橋梁，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)的循環(huán)過程中必不可少的崗位。銷售在經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著越來越重要的作用。在我工作過程中也深有體會(huì)，只有銷售做好了，企業(yè)才會(huì)更快更好的發(fā)展起來。如果沒有這一環(huán)節(jié)，之前的生產(chǎn)之類都是一紙空談。根據(jù)之前的教育銷售工作經(jīng)歷，我總結(jié)了一些關(guān)于銷售方面自己的方法心得。第一份工作，是從事學(xué)歷教育與資考方面的規(guī)劃招生工作。做一行，懂一行，既然是招生崗位，首先要對(duì)自己的課程，目前的教育前景等等相關(guān)知識(shí)，有細(xì)致的了解。學(xué)歷教育與資考，包含在職研究生的報(bào)考調(diào)劑，各類職業(yè)資格認(rèn)證考試的培訓(xùn)等內(nèi)容，面向的客戶群體，基本為參加工作三年以上的在職人員。這類人群，特點(diǎn)是明確認(rèn)識(shí)自己目前的目標(biāo)規(guī)劃。我在進(jìn)行銷售的過程中，用了電話銷售與網(wǎng)絡(luò)銷售兩種方法。電話銷售，首先要具備較為準(zhǔn)確的客戶名單與基本信息，通過在電話交流中簡(jiǎn)單的分析，在短短的幾分鐘內(nèi)，迅速把握客戶的特點(diǎn)需求。網(wǎng)絡(luò)銷售，通過各個(gè)網(wǎng)絡(luò)門戶平臺(tái)論壇，鋪發(fā)信息廣告，聚攢人氣，并通過線上交流工具，如微信QQ等，進(jìn)行銷售。由于客戶群體水平層次普遍較高，也無形中增加了銷售難度。比如在電話銷售中，若之前沒有充分的學(xué)習(xí)準(zhǔn)備，很容易被客戶的問題所難住，而這種情況往往導(dǎo)致銷售的直接失敗。網(wǎng)絡(luò)銷售最普遍的弊病，就是真實(shí)度，網(wǎng)絡(luò)充斥太多虛假信息，魚目混珠的情況讓客戶很難信任銷售人員。所以在這份工作中，我認(rèn)識(shí)到了渠道對(duì)于銷售的巨大幫助。通過幫助一位銀行職員進(jìn)行在職研究生的調(diào)劑，進(jìn)而拉動(dòng)了他的同事也進(jìn)行在職研究生的報(bào)考；通過醫(yī)院工廠的幾個(gè)人護(hù)士證與職稱的考評(píng)，進(jìn)而帶動(dòng)成群的客戶涌入。另外，最重要的最根本的，還是對(duì)于業(yè)務(wù)知識(shí)的掌握學(xué)習(xí)，自己懂了，自己說明白了，客戶才會(huì)相信你。第二份工作，是中高考輔導(dǎo)培訓(xùn)學(xué)校的學(xué)習(xí)顧問，主要負(fù)責(zé)中考課程規(guī)劃和招生工作。主要的銷售方法分為電話銷售和會(huì)銷兩種。通過市場(chǎng)部分發(fā)的較為準(zhǔn)確的客戶名單，根據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，與客戶進(jìn)行電話溝通。中學(xué)學(xué)生是一個(gè)比較特殊的群體，學(xué)習(xí)考試成績(jī)直接影響考學(xué)的目標(biāo)，因此需求比較強(qiáng)烈。通過簡(jiǎn)單的電話交流，了解客戶特點(diǎn)要求，進(jìn)行學(xué)情分析，根據(jù)情況做一些壓力滲透，進(jìn)一步達(dá)到邀約上門的目的。確定上門意向后，積極仔細(xì)備單，在面對(duì)面時(shí)爭(zhēng)取一舉拿下。會(huì)銷，是比較特別的方法，分為線下和線上兩部分。先確定會(huì)銷主題與面向群體，通過電話邀約介紹此次會(huì)銷，突出會(huì)銷的公益性與稀有性，讓客戶主動(dòng)上門。線下分為專題講座與試聽課兩種，線上主要建立微信群定期分享優(yōu)秀材料和線上講座。在邀約上門時(shí)，可借助送獎(jiǎng)品的方式，利用道具邀約上門。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面，我也有一些自己的總結(jié)。網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)在傳播速度最快的工具，通過網(wǎng)站，論壇，聊天工具等各個(gè)平臺(tái)，都可以建立巨大的潛在客戶儲(chǔ)備?？蛻魞?chǔ)備就像是建立自己的魚池，定期的進(jìn)行溫養(yǎng)，客戶就會(huì)不斷被挖掘。網(wǎng)絡(luò)交流一方面打破了語言交流的尷尬，而且脫離了交流內(nèi)容的局限性，往往能起到意想不到的結(jié)果。無論是何種營(yíng)銷方式，銷售方法，根本都是立足于產(chǎn)品本身。業(yè)務(wù)能力首先考查的就是對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，充分對(duì)產(chǎn)品了解學(xué)習(xí)，對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，才能為銷售