卓越分銷員培訓(xùn) PPT課件

1 納愛斯集團(tuán)營銷中心 卓越分銷員培訓(xùn) 只為提升您的生活品質(zhì) 2 業(yè)務(wù)員的幾種類型 得過且過型夜郎自大型夸夸其談型作奸犯科型因循守舊型積極進(jìn)取型 積極的 消極的 只為提升您的生活品質(zhì) 3 你是哪種類型 你想過將來嗎 你在公司工作的目的是什么 你對自己的明天做過規(guī)劃嗎 你今天為明天的規(guī)劃做過努力嗎 你計劃怎樣達(dá)到以后的目標(biāo) 你離目標(biāo)是近了還是越來越遠(yuǎn)了 只為提升您的生活品質(zhì) 4 分銷員職業(yè)生涯規(guī)劃 什么是職業(yè)規(guī)劃 是指個人發(fā)展與組織發(fā)展相結(jié)合 通過對職業(yè)生涯的主客觀因素分析 總結(jié)和測定 確定一個人的奮斗目標(biāo) 并為實(shí)現(xiàn)這一職業(yè)目標(biāo) 而預(yù)先進(jìn)行生涯系統(tǒng)安排的過程包括制定相應(yīng)的工作 以及每一時段的順序和方向的順序 只為提升您的生活品質(zhì) 5 為什么要搞職業(yè)生涯規(guī)劃 樹立明確的目標(biāo)與管理 2 發(fā)揮個人的專長 3 克服生涯發(fā)展的困境 4 修正前進(jìn)的方向 達(dá)成人生的目標(biāo) 5 滿足人才需要 留住人才的手段 只為提升您的生活品質(zhì) 6 職業(yè)生涯規(guī)劃 知己 知彼 抉擇 職業(yè)生涯規(guī)劃 知己 性格興趣特長智商情商氣質(zhì)價值觀 抉擇 職業(yè)抉擇路線抉擇目標(biāo)抉擇行動抉擇 知彼 組織環(huán)境組織發(fā)展戰(zhàn)略人力資源需求晉升發(fā)展機(jī)會政治環(huán)境社會環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境 只為提升您的生活品質(zhì) 7 生涯路線的選擇 我可以往哪一路線發(fā)展 組織環(huán)境社會環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境政治環(huán)境 自己的人生目標(biāo)分析 自己與他人的優(yōu)劣勢分析 挑戰(zhàn)與機(jī)會分析 目標(biāo)取向 能力取向 機(jī)會取向 生涯路線的確定 綜合分析 我適合往哪一路線發(fā)展 職能技能情商學(xué)歷性格 只為提升您的生活品質(zhì) 8 職業(yè)生涯規(guī)劃的期限 只為提升您的生活品質(zhì) 9 職業(yè)生涯管理 職業(yè)生涯管理發(fā)展過程如圖 員工個人不斷成長 目標(biāo) 追求自我現(xiàn)實(shí) 自我適應(yīng)評價 未來職務(wù)設(shè)計生涯發(fā)展規(guī)劃 自我啟發(fā)成長員工個人需要 職業(yè)生涯發(fā)展目標(biāo) 個人發(fā)展目標(biāo) 只為提升您的生活品質(zhì) 10 一個故事 他去過190多個國家 接受過南非總統(tǒng)曼德拉的接見 曾經(jīng)在澳洲對超過250 000個人和世界上超過100 000個人的企業(yè)及社團(tuán)演講過 成為了澳大利亞殘疾人網(wǎng)球賽的冠軍 并在全國健康舉重比賽中排名第二 在4個主要的體育機(jī)構(gòu) 板球 橄欖球聯(lián)盟 足球和橄欖球協(xié)會都取得了2級教練證書 只為提升您的生活品質(zhì) 11 命運(yùn)是淪落在雞窩里的一只鷹 只為提升您的生活品質(zhì) 12 你想成功嗎 只為提升您的生活品質(zhì) 13 你該怎樣工作 這些道理你明白嗎 這些事情 有的人剛工作的時候就會了 于是他們體會到了什么是成功 而有的人工作一輩子也沒弄明白 于是他們始終與平庸為伍 你在為誰工作 為薪水工作還是為價值 誰要你優(yōu)秀 公司是船 你在船上 與公司一起成長 只為提升您的生活品質(zhì) 14 這些心態(tài)你千萬別有 把公司當(dāng)跳板感嘆懷才不遇無休止的無意義的抱怨當(dāng)一天和尚撞一天鐘 只為提升您的生活品質(zhì) 15 這些信念 一輩子都要堅(jiān)持 1 把職業(yè)當(dāng)事業(yè)2 用心去做每件事3 正確做事更要做正確的事4 不要只做領(lǐng)導(dǎo)吩咐的事5 方法總比問題多6 愈受挫 我愈勇7 沒有付出就沒有收獲8 要做就做到最好9 快樂的工作 只為提升您的生活品質(zhì) 16 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 1 學(xué)習(xí)能力2 豐富的專業(yè)知識3 強(qiáng)烈的自信心4 良好的自我形象5 高度的熱誠和服務(wù)心6 健康的身體和行為7 良好的禮儀修養(yǎng)8 良好的客情9 堅(jiān)韌的心里承受能力10 吃苦耐勞的精神 只為提升您的生活品質(zhì) 17 銷售行為的5S原則 微笑 SMILE 生意不做人情在 迅速 SPEED 錯失良機(jī) 悔之晚矣 誠懇 SINCERITY 說話謙恭 小聲反對 靈巧 SMART 干凈利落 體現(xiàn)自信 研究 STUDY 準(zhǔn)備務(wù)必誠惶誠恐 上陣且當(dāng)目中無人 只為提升您的生活品質(zhì) 18 拜訪八步驟 1 準(zhǔn)備2 打招呼3 店情察看4 產(chǎn)品生動化5 銷售陳述6 草擬訂單7 回顧與總結(jié)8 行政工作 只為提升您的生活品質(zhì) 19 拜訪八步驟 1 準(zhǔn)備每月準(zhǔn)備每月與主管討論銷售目標(biāo)銷量目標(biāo)績效目標(biāo) 成功率 訂單SKU等 銷售發(fā)展目標(biāo)工作重點(diǎn)每日準(zhǔn)備回顧業(yè)績板 回顧銷量目標(biāo) 績效目標(biāo) 銷售發(fā)展目標(biāo)和工作重點(diǎn)客戶異議處理方法重溫確定當(dāng)日線路的工作重點(diǎn)備齊工作工具 路線圖 訂貨單 樣品 抹布 名片等 訪前準(zhǔn)備在進(jìn)入店鋪前回顧目標(biāo)回顧路線本 明確周平均訂貨量和上周訂單量回顧店主姓名或稱呼 選擇恰當(dāng)?shù)恼Z氣 口吻回顧拜訪目的 以及上次拜訪的承諾準(zhǔn)備好名片 帶上POP等工具 只為提升您的生活品質(zhì) 20 拜訪八步驟 2 打招呼作自我介紹與店內(nèi)非決策者保持友好關(guān)系避免使用易引起反面回答的招呼方式確認(rèn)出決策者觀察店主的情緒 選擇恰當(dāng)?shù)脑掝}主動處理緊急問題 只為提升您的生活品質(zhì) 21 拜訪八步驟 3 店情察看查看店鋪 尋找機(jī)會檢查點(diǎn)庫存 以產(chǎn)品生動化后為準(zhǔn) 尋找陳列機(jī)會 陳列位子 陳列架 端架貨架和產(chǎn)品堆頭售點(diǎn)廣告 POP 產(chǎn)品輪換尋找競爭對手陳列及活動檢查價格 只為提升您的生活品質(zhì) 22 拜訪八步驟 4 產(chǎn)品生動化確保所有納愛斯產(chǎn)品都以正確的方式執(zhí)行生動化 確保所有庫存產(chǎn)品的輪轉(zhuǎn)清除超期產(chǎn)品根據(jù)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)使產(chǎn)品生動化補(bǔ)充貨架 陳列架 端架 堆頭 確保各SKU均有充足的庫存清潔陳列架 貨架 端架 更換損壞 玷污的外包裝檢查標(biāo)價 確保醒目明確 只為提升您的生活品質(zhì) 23 拜訪八步驟 5 銷售陳述銷售的總原則 消費(fèi)者 客戶 只會花錢購買他們認(rèn)為對他們有用的產(chǎn)品 服務(wù) 了解客戶的需求向客戶闡明我們的方案可以滿足他的需求說服性銷售模式的六個步驟 第一步 概況情況第二步 陳述主意第三步 解釋主意如何運(yùn)作第四步 強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益第五步 建議簡單易行的下一步第六步 取得共識 只為提升您的生活品質(zhì) 24 拜訪八步驟 6 下定單檢查現(xiàn)有庫存估算出上次拜訪以來的實(shí)際銷量對照庫存需求擬定每個SKU的建議訂單根據(jù)店面的規(guī)模及人流擬訂新品訂單向客戶闡明送貨日期及帳款條件 只為提升您的生活品質(zhì) 25 拜訪八步驟 7 回顧與總結(jié)花幾分鐘回顧拜訪過程1 修訂最后訂單2 拜訪后總結(jié)清單成功之處失敗原因改進(jìn)方法3 作記錄路線本筆記本日拜訪總結(jié)表客戶業(yè)績情況促銷及市場生動化情況有關(guān)建議 只為提升您的生活品質(zhì) 26 拜訪八步驟 8 行政工作將一天銷售過程中有用的相關(guān)信息記錄在案結(jié)算復(fù)核當(dāng)天的所有銷售現(xiàn)金和欠款 并繳款安排送貨和其它承諾事宜 提交訂單 落實(shí)送貨時間 線路 POP需求日常區(qū)域管理 填寫業(yè)績板 登記收集的市場信息 反饋意見 建議等 對路線本作即時 必要的更新 與主管匯報路線上的問題 需求和其它重要情況 完成專銷部經(jīng)理要求的其它工作 只為提升您的生活品質(zhì) 27 分銷技巧 利益打動法 1 利潤 2 概念 3 好銷 廣告 4 包裝 5 促銷 6 服務(wù) 只為提升您的生活品質(zhì) 28 分銷技巧 對比法前面進(jìn)了 新一佳賣得不錯 別人賣我也賣 前面有老板也進(jìn)了 同情法大學(xué)生第一份工作 領(lǐng)導(dǎo)下的任務(wù) 生活很不容易 這樣很容易引起別人的同情 打動人的憐勉心 但同情不等于哀求 關(guān)系法同齡 跟爸爸一樣大 老鄉(xiāng) 同姓 跟媽同姓 與小孩都是大學(xué)生 朋友 同事 愛好 行業(yè) 只為提升您的生活品質(zhì) 29 鋪貨過程中常遇到的問題及解決辦法 1 推銷遇忙應(yīng)對措施 遇忙有兩種情況 a 很快忙完 眼疾手快幫助客戶把事情做完 給客戶留下好映象 有利于產(chǎn)品的順利進(jìn)店 幫不上忙的 等候一下 b 客戶需要很久才能忙完 迅速離開 拜訪下一家 過一段時間再過來 這需要觀察 確定客戶時間 只為提升您的生活品質(zhì) 30 鋪貨過程中常遇到的問題及解決辦法 2 以店主不在推脫應(yīng)對措施此種情況分三種a 主人確實(shí)不在 店員不能作主 就離開 拜訪下一家 b 由于現(xiàn)在推銷的人員多 店主會以這種借口打發(fā)鋪市人員 需要對其察言觀色 確定是店主的 要跟客戶溝通 套近乎 打動客戶 c 主人確實(shí)不在 但店員可以作主 就想辦法說服小工 只為提升您的生活品質(zhì) 31 鋪貨過程中常遇到的問題及解決辦法 3 陳列位置不夠 拒絕進(jìn)貨應(yīng)對措施老板 我很同意您的看法 但您剛才提到的問題 很多門店都同樣碰到 其實(shí) 這就涉及到怎么使您的門店在單位面積有限的情況下 提升營業(yè)額和利潤的問題 我覺得 您的店面產(chǎn)品應(yīng)該進(jìn)行分類 產(chǎn)品應(yīng)該分為四類型 既好賣又賺錢 雖好賣但微利 賣得一般但賺錢 不好賣又不賺錢 其中第一類要主推 第二 三類應(yīng)該保留 第四類要堅(jiān)決淘汰 而且 前三種的產(chǎn)品要有互補(bǔ)性 這樣可以優(yōu)化的貨架資源 減少第四類產(chǎn)品占用您的資金和貨價資源 您覺得有道理嗎 我可以幫您分析一下 您看拉芳廠家的產(chǎn)品應(yīng)該再進(jìn)以下產(chǎn)品 淘汰掉X品牌的產(chǎn)品 你得趕緊把它們處理掉 不然馬上就要過期了 主動為其調(diào)整陳列 調(diào)出多余的陳列位置 調(diào)整陳列位置分兩種a 縮小競品的陳列位置 這又分兩類 1 競品同種產(chǎn)品有兩個或兩個以上的陳列 縮小其陳列 2 將競品同價位的產(chǎn)品合二為一 b 將我司產(chǎn)品位置進(jìn)行調(diào)整 橫放不行改斜放或者豎放 調(diào)整出多余的陳列位置 如果調(diào)整陳列不行 請求店主將我司產(chǎn)品合放在一起保證產(chǎn)品的分銷 只為提升您的生活品質(zhì) 32 鋪貨過程中常遇到的問題及解決辦法 4 嫌利潤不夠高應(yīng)對措施納愛斯是名牌產(chǎn)品 薄利多銷 別的產(chǎn)品十天賣一瓶 納愛斯產(chǎn)品一天賣十瓶 算來算去還是賣暢銷產(chǎn)品賺錢 5 不愿進(jìn)多規(guī)格產(chǎn)品應(yīng)對措施價位不一樣 利潤不一樣 系列多一點(diǎn) 也便于顧客選購 不同的規(guī)格有不同的顧客群 貨賣堆山嘛 我來幫你算一下 講明現(xiàn)在很多消費(fèi)者都是不停的變換品牌 消費(fèi)者的選擇是多元化的 有不同的規(guī)格需求 多種選擇 就會給你帶來多一次的生意機(jī)會 家樂福 沃爾瑪為什么生意好 就是因?yàn)樗奈锲坟S富 只為提升您的生活品質(zhì) 33 鋪貨過程中常遇到的問題及解決辦法 6 日化品不是主營應(yīng)對措施改變其經(jīng)營思路 日化用品是每天要用的東西 不愁賣 我們的產(chǎn)品體積小也不占地方 還給你帶來生意 銷售的品類多 能更好的方便消費(fèi)者購買 帶來生意的增長7 客戶擔(dān)心你是騙子 推銷的貨是假貨應(yīng)對措施把公司或經(jīng)銷商的的電話留下 請求客戶落實(shí) 如有有效證件可以出示給客戶 取得客戶的信任 堅(jiān)持有規(guī)律的拜訪客戶 告訴納愛斯產(chǎn)品防偽知識 提升客戶防偽識別能力 只為提升您的生活品質(zhì) 34 鋪貨過程中常遇到的問題及解決辦法 8 客戶擔(dān)心貨不好賣應(yīng)對措施 1 廣告 我們的廣告多 顧客會在廣告的影響下購買 不存在賣不掉的情況 2 告訴客戶這次拜訪了你 幾天之后還會來 確實(shí)不好賣 為你換上公司最好賣的產(chǎn)品 同時請求客戶多為我們推薦 3 向客戶派發(fā)樣品 讓客戶試用 親身感受優(yōu)秀品質(zhì) 然后同意接受我們產(chǎn)品 4 加強(qiáng)店里的POP張貼 營造銷售氛圍 9 客戶觀望應(yīng)對措施利用遞比法則 告訴客戶前面的某某店進(jìn)了多少貨 打消客戶的顧慮 別人都在賣 我也能買 同時在競爭心里的影響下進(jìn)貨 此時應(yīng)該主動提出讓客戶下單 同時給予客戶不好賣保證給予調(diào)換等措施堅(jiān)定客戶信心 只為提升您的生活品質(zhì) 35 鋪貨過程中常遇到的問題及解決辦法 10 客戶愛理不理應(yīng)對措施此時溝通的關(guān)鍵是要找到和客戶的共同話題 引起客戶的興趣 然后引入到我們的銷售上來 與客戶套關(guān)系 我們是家門 我們一個地方的人 我的某某與你一個姓等等 與客戶拉近關(guān)系 用親近關(guān)系影響客戶進(jìn)貨 11 無錢進(jìn)貨應(yīng)對措施常常遇到店主說無錢進(jìn)貨 不要錢就擺在那里 賣完給錢 這本質(zhì)上是托詞 說明店主不好意思直接拒絕你 只要店主不好意思 我們就好意思了 可借機(jī)將老板一軍 告訴店主進(jìn)一件貨的錢不多 有時還不如一把麻將 這是包賺不虧的生意 只為提升您的生活品質(zhì) 36 鋪貨過程中常遇到的問題及解決辦法 12 客戶任爾東西南北風(fēng) 就是不為所動應(yīng)對措施利用客戶的同情心 告訴客戶現(xiàn)在找一份工作非常不容易 打工也很心酸 領(lǐng)導(dǎo)又要檢查工作 請店主幫個忙 13 強(qiáng)力壓貨法對于與店主關(guān)系較好 人員較熟的客戶 要求其必須分銷你的產(chǎn)品 不要不行的霸氣 達(dá)到產(chǎn)品的成功順利分銷 所以要求我們時時做好客情 嘴巴甜 手腳勤 偶爾的小恩惠 只為提升您的生活品質(zhì) 37 鋪貨過程中常遇到的問題及解決辦法 14 不愿意進(jìn)新品店主 新品牌現(xiàn)在不好賣 消費(fèi)者不愿意要 等市場好賣了 我再賣 應(yīng)對措施 老板 這個新品牌是我們集團(tuán)經(jīng)過充分的市場調(diào)查后推出來 集團(tuán)已經(jīng)投入大量的市場推廣費(fèi)用 目前 全國電視廣告和地面廣告正在熱播 消費(fèi)者已經(jīng)在其他的商店開始購買 而且 這新品的包裝 質(zhì)量 價位憑您這么多年經(jīng)驗(yàn) 都應(yīng)該知道是物有所值 利潤豐厚 推廣期還有優(yōu)惠政策呢 您看怎么樣 我建議您先拿這些品種 前面的張三超市已經(jīng)進(jìn)了兩件 現(xiàn)在上市搞活動 可以享受這樣的政策 你等下次賣開了再拿就沒有優(yōu)惠了 是不是很合算 訂單我來幫您下 深分人員應(yīng)該耐心地聽取客戶的任何意見 學(xué)會多贊揚(yáng)客戶 抓住時機(jī)下訂單 只為提升您的生活品質(zhì) 38 鋪貨過程中常遇到的問題及解決辦法 15 價格不合適 不想進(jìn)貨店主 既然你們是廠家直銷 為什么你們給我的價格比批發(fā)市場還高 應(yīng)對措施老板 您這個問題提得好 但現(xiàn)在做生意不單只是產(chǎn)品的價格問題 雖然批發(fā)市場的價格有可能比我們的價格低 但我們有送貨上門的服務(wù) 保證產(chǎn)品是真貨 批發(fā)市場就比較難保證了 而且他們也要達(dá)到一定量的時候才有優(yōu)惠 我們是多少都送 你沒有資金壓力 我們可以在貨源緊張的時候 優(yōu)先供給您的產(chǎn)品 我們還有其他的特惠支持政策 這些批發(fā)市場是做不到的 16 招數(shù)使盡 未能成功應(yīng)對措施向客戶派發(fā)施用品 張貼POP 禮別客戶 改日拜訪 多次拜訪 相信定會成功 只為提升您的生活品質(zhì) 39 如何介紹新品 1 產(chǎn)品功能 新添加的成分 2 產(chǎn)品包裝 更新穎 更漂亮 3 產(chǎn)品的利潤 賺