經(jīng)銷商不配合工作怎么辦-四.docx

經(jīng)銷商不配合工作怎么辦 四 區(qū)域經(jīng)理在市場(chǎng)操作中，遇到既沒實(shí)力又不配合工作服從管理的經(jīng)銷商該怎么辦？換掉他？不！幫你的經(jīng)銷商賺到錢才是最好的管理方法。 廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系就像小兩口過日子，“鮮花插在牛糞上”那是經(jīng)常事了，難免吵吵鬧鬧，我們不能一見不和就來個(gè)棒打鴛鴦，告訴女方：“跟這窮小子離婚吧，我?guī)湍憬榻B個(gè)大款！”一、換戶前需要進(jìn)行慎重的考慮 1、看看經(jīng)銷商還有沒有可以供我方開發(fā)市場(chǎng)使用的資源，包括：資金、車輛、人力、倉儲(chǔ)、渠道、客情等。 2、現(xiàn)有經(jīng)銷商有沒有明顯的繼續(xù)合作意向。 3、綜合分析當(dāng)前市場(chǎng)條件及雙方的資源優(yōu)勢(shì)，如果共同努力有沒有希望打敗對(duì)對(duì)占領(lǐng)市場(chǎng)。 4、以公司目前在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力能否找到更有實(shí)力的經(jīng)銷商。 有實(shí)力的經(jīng)銷商就真的好嗎？既使找到更有實(shí)力的經(jīng)銷商，對(duì)方就會(huì)重點(diǎn)推廣我司產(chǎn)品？我們見過很多的大經(jīng)銷商對(duì)待新產(chǎn)品就像是狗熊掰棒子，看見一個(gè)掰一個(gè)，掰一個(gè)丟一個(gè)。很多優(yōu)秀的新產(chǎn)品都是死在“忙不過來”的大經(jīng)銷商手里。 5、換戶的代價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)既使換戶費(fèi)用不用考慮；我們?nèi)×私?jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)，對(duì)方肯定要找代替品來做。競(jìng)品很可能利用你更換渠道，元?dú)馕磸?fù)之際乘機(jī)打你個(gè)措手不及！你有沒有成熟的渠道？有沒有把渠道抓在手里？你的產(chǎn)品有沒有防御競(jìng)品的預(yù)案？由此帶來的損失，你能不能扛??？上級(jí)是不是鐵定支持你？ 很多時(shí)候更換經(jīng)銷商并不能解決市場(chǎng)的根本問題，反而有可能會(huì)使市場(chǎng)工作更加被動(dòng)。要具體問題具體分析，找到問題的根源，對(duì)癥下藥轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商的思想，融洽合作的關(guān)系，讓經(jīng)銷商積極主動(dòng)的按照廠商的思路去把市場(chǎng)做好才是正道。二、認(rèn)真分析經(jīng)銷商不配合的原因 任何問題和矛盾的產(chǎn)生都是在一定的歷史條件下和有其客觀的原因，我們可以嘗試著在以下兩個(gè)方面來分析： 其一、先從廠家自身找原因 一個(gè)沒什么實(shí)力的經(jīng)銷商對(duì)于知名品牌及熱銷產(chǎn)品追捧還來不及，怎么可能會(huì)不配合工作？這只有說明該品牌在當(dāng)?shù)貨]什么影響力、銷量一般、或者在合作的過程中廠方也存在很多做不到位的地方、最根本的原因是經(jīng)銷商賺不到錢。這時(shí)我們就必須要換位思考： 1、拖欠經(jīng)銷商費(fèi)用、業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商發(fā)生不正當(dāng)財(cái)務(wù)關(guān)系等等，使得經(jīng)銷商心中窩火。 2、產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題處理不當(dāng)、發(fā)貨不及時(shí)、業(yè)務(wù)員給經(jīng)銷商開空頭支票、經(jīng)銷商的庫存過大，而廠方促銷政策卻遲遲不到位，從而引發(fā)經(jīng)銷商的不滿。 3、由于思路方法不對(duì)路，多次進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)推廣沒有效果，廠家又缺少市場(chǎng)支持，經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品缺 少信心了。 4、區(qū)域經(jīng)理開展工作過于高調(diào)，擺領(lǐng)導(dǎo)架子，看不起弱小的經(jīng)銷商，傷及經(jīng)銷商自尊心了，讓經(jīng)銷商反感了。 其二、要找準(zhǔn)經(jīng)銷商自身存在的關(guān)鍵問題 1、資金緊張，沒錢打款。 2、態(tài)度不端正，對(duì)我司產(chǎn)品不重視，代理多個(gè)同類產(chǎn)品或正在受到競(jìng)品拉攏。 3、內(nèi)部管理混亂，市場(chǎng)工作三天打魚、兩天曬網(wǎng) 4、受經(jīng)營思路的局限，導(dǎo)致市場(chǎng)一直難以突破，生意困頓。 5、服務(wù)意思差，渠道網(wǎng)絡(luò)客情、口碑差。 6、存在僥幸心理違反公司規(guī)定，低價(jià)向外地市場(chǎng)沖貨、攔截公司費(fèi)用等。 7、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)薄弱，執(zhí)行不力等等。下一頁 歡迎與globrand（全球品牌網(wǎng)）作者探討您的觀點(diǎn)和看法，朱志明：北京方德智業(yè)國際營銷傳播機(jī)構(gòu)咨詢師、知名培訓(xùn)師、渠道問題研究專家、終端問題研究專家、中國品牌研究員。數(shù)十家經(jīng)濟(jì)、營銷、管理類專業(yè)性網(wǎng)站和報(bào)刊雜志媒體的專欄作家或特約撰稿人。在產(chǎn)品策劃推廣、區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作、終端管理、經(jīng)銷商管理、營銷人培訓(xùn)等方面有著獨(dú)特造詣和深厚建樹。郵箱：；MSN:;QQ:250047902;電話（與我聯(lián)系時(shí)，請(qǐng)說明您是在“全球品牌網(wǎng)”看到這篇文章的。） 進(jìn)入朱志明專欄三、懂得經(jīng)銷商管理的目的和方法 廠家管理經(jīng)銷商的目的是什么？是為了讓經(jīng)銷商聽話？錯(cuò)！管理經(jīng)銷商只是手段，銷量與市場(chǎng)才是目的！ 經(jīng)銷商經(jīng)營的目的是什么利潤。 區(qū)域經(jīng)理工作的目標(biāo)是什么業(yè)績。 區(qū)域經(jīng)理的工作藝術(shù)就在于將銷售市場(chǎng)、經(jīng)營效益、業(yè)績目標(biāo)三者統(tǒng)一起來，統(tǒng)一于市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，統(tǒng)一于消費(fèi)者的認(rèn)知購買，調(diào)動(dòng)多方面的資源在市場(chǎng)競(jìng)爭中城掠地。 所以也可以得出這樣一個(gè)結(jié)論區(qū)域經(jīng)理的工作幫經(jīng)銷商賺到錢，只要能幫經(jīng)銷商賺到錢，所有的管理問題都將迎刃而解。 有人反駁說“我的經(jīng)銷商做我們的產(chǎn)品一年賺幾十萬、幾百萬，可是非常牛，基本上不把我一個(gè)區(qū)域經(jīng)理放在眼里，更別說配合工作了！” 那我只有反問：“你對(duì)你的經(jīng)銷商經(jīng)營及市場(chǎng)管理起到了哪些的促進(jìn)和指導(dǎo)作用？你有沒有把渠道掌握在手里？光靠耍嘴皮子、搞關(guān)系、擺領(lǐng)導(dǎo)架子、沒點(diǎn)真才實(shí)學(xué)、光靠公司實(shí)力當(dāng)后臺(tái)的區(qū)域經(jīng)理是沒有生存空間的！” 欲取先予。要想讓經(jīng)銷商配合工作，先要滿足經(jīng)銷商的需求賺錢。 案例：下面我講一個(gè)親身經(jīng)歷的案例講述一個(gè)既沒實(shí)力又對(duì)公司有意見、對(duì)市場(chǎng)缺少信心、違反公司規(guī)定、對(duì)廠方人員缺乏信任、不愿配合工作的經(jīng)銷商，我是如何從端正經(jīng)銷商態(tài)度、轉(zhuǎn)變其經(jīng)營思路，再到市場(chǎng)基礎(chǔ)工作的開 展幫助其成長起來，并將一個(gè)瀕死市場(chǎng)救活的過程。希望能給各位讀者一點(diǎn)啟發(fā)。 以前我在一家國內(nèi)的快消品企業(yè)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)正式開發(fā)JX市場(chǎng)。在我接手該市場(chǎng)之前有很多的經(jīng)銷商慕名而來，要求代理我司產(chǎn)品，而我司對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)一直沒有正式開發(fā)，甚至沒有專人管理，于是出現(xiàn)了只要打款就給貨，經(jīng)銷商的實(shí)力也無從考證，經(jīng)銷商進(jìn)了貨是賠是賺也不管，于是留下了很多的遺留問題。 由于競(jìng)品進(jìn)入市場(chǎng)早，加上強(qiáng)勢(shì)的品牌號(hào)召力已經(jīng)形成了先入為主的優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)上設(shè)置了很高的防御堡壘。而我公司產(chǎn)品雖然在全國范圍內(nèi)是馳名商標(biāo)，廣告力度也很大，但在JX的品牌知名度并不高，同時(shí)由于前期的部分打游擊型的經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任的操作，產(chǎn)品的美譽(yù)度也不高，加上較高的招商門檻，在很多地區(qū)招商都困難。 為了在短期突出重圍，就只有充分利用現(xiàn)有的經(jīng)銷商，并打造出幾個(gè)樣板市場(chǎng)讓一直處于觀望態(tài)度的經(jīng)銷商看到希望，同時(shí)也輻射和帶動(dòng)周邊市場(chǎng)的招商工作。 在這樣的市場(chǎng)條件下我到了LP市場(chǎng)，拜訪當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。LP是一個(gè)擁有80多萬人口的縣級(jí)市，經(jīng)濟(jì)水平在江西還是不錯(cuò)的，可我們產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N量一個(gè)月只有2萬元左右，基本上是一個(gè)處于死亡邊緣的市場(chǎng)。 見到了LP的經(jīng)銷商C老板，經(jīng)過了幾句簡單的寒暄，基本可以確定這是一個(gè)憨厚又羅嗦的人。把我讓進(jìn)了店里以后C老板連個(gè)坐都沒有給我讓就開始跟我大倒苦水- 1、公司對(duì)市場(chǎng)一點(diǎn)支持都沒有，既不給人又不給費(fèi)用，競(jìng)品做的又那么強(qiáng)勢(shì)根本就沒法做啊。 2、廠方對(duì)市場(chǎng)一點(diǎn)都不負(fù)責(zé)，半年了都沒見過一個(gè)廠家的人。 3、廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理光開空頭支票，上次來了個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理到市場(chǎng)上隨便轉(zhuǎn)了一圈就讓我花了一萬多的市場(chǎng)費(fèi)用，市場(chǎng)銷量基本上沒變化，可是后來我找公司報(bào)銷，公司說那個(gè)人不干了，而且沒有公司的批復(fù)報(bào)不了，XXX的，我一萬多塊錢就打水漂了。 4、去年年底公司要求壓貨，那批貨到現(xiàn)在還沒賣完呢！馬上就過期了！ 5、去年有一批貨出現(xiàn)了質(zhì)量問題，公司一點(diǎn)都不管，全是我自己收回來銷毀了，公司后來說補(bǔ)嘗，都他娘的半年多了還一點(diǎn)信兒都沒有。 6、臨近的H市老是往我這兒竄貨，都跟公司匯報(bào)很多回了都沒有理。 7、近幾個(gè)月發(fā)貨每次都是要什么沒什么，哪個(gè)單品不好賣給我發(fā)哪個(gè)，還老是斷貨，市場(chǎng)就是你們自己搞死的 等等- 我看C老板發(fā)起牢騷來沒完沒了，而且人也越來越激動(dòng)，粗口都帶上了，我趕緊給他轉(zhuǎn)移話題。我問他：“C老板你代理的產(chǎn)品不少啊，都是些新品牌吧，我怎么都沒見過?。俊盋老板說： “嗯，都是些雜牌貨，沒什么銷量，不過利潤高，就帶著賣唄?！?我又問：“你現(xiàn)在一個(gè)月的總銷售大約有多少?。俊盋老板有點(diǎn)不好意思的說：“5萬左右吧！”“5萬？”我聽完就愣住了。我說：“5萬的銷量養(yǎng)著3個(gè)業(yè)務(wù)員、兩輛車、一個(gè)門面、一個(gè)倉庫，再加上其它費(fèi)用能賺到錢嗎？”C老板說：“咱們這地方費(fèi)用低，再加上這些雜牌貨利潤高，勉強(qiáng)能夠本?！?接下來，C老板又跟我訴起了苦市場(chǎng)越來越難做、競(jìng)爭壓力越來越大、終端越來越強(qiáng)勢(shì)、來批發(fā)市場(chǎng)取貨的人越來越少、經(jīng)營成本越來越高、賺錢的產(chǎn)品越來越少-公司一次打款要求最少5萬太高了，能給少點(diǎn)不？ 我跟C老板說：“不是產(chǎn)品不好，而是咱們沒做好啊，跟你隔山相望的安徽省幾十萬人口的小縣城H縣一個(gè)月的銷量就60多萬，市場(chǎng)沒做好不能光找原因，更要找方法！去年安徽銷售2個(gè)多億，江西的銷量是只有幾百萬，以前公司對(duì)江西市場(chǎng)不重視、沒有重點(diǎn)開發(fā)是主要原因，但你們自身也要找原因??；從今年開始江西市場(chǎng)正式啟動(dòng)，這可是東風(fēng)??！?！?C老板說：“我做夢(mèng)都想把咱們的產(chǎn)品做好，可是總是找不好方法?。】粗鴦e的地方的經(jīng)銷商賺錢我也眼紅！你們廠家的業(yè)務(wù)員過來后就知道忽悠兩句，公司下達(dá)的市場(chǎng)方案對(duì)我的市場(chǎng)不適用，根本是閉門造車；市場(chǎng)問題又不給解決，還就知道要銷量?！?我看了看表，這時(shí)已經(jīng)跟C老板站著談了近兩個(gè)小時(shí)，現(xiàn)在已經(jīng)12點(diǎn)多了，而C老板也沒有吃飯的意思，我則是昨天做了20多個(gè)小時(shí)的火車剛到LP，肚子早抗議了。我也發(fā)現(xiàn)再跟C老板談下去也難以得到什么有價(jià)值的信息了，于是我就跟C老板告辭。C老板假意的挽留我吃完飯?jiān)僮撸乙矝]當(dāng)真客氣了兩句就回到了賓館。 回到賓館后我就上午與C老板的交談理了一下思路： 首先：分析問題 1、C老板看到了我司產(chǎn)品在全國大部分市場(chǎng)取得的成功，也認(rèn)定我司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜泻芨叩陌l(fā)展?jié)摿?，?duì)我司產(chǎn)品還是抱有很高的期望的。 2、由于前期的合作問題，C老板對(duì)公司懷有不滿情緒，同時(shí)對(duì)廠方的業(yè)務(wù)員不信任，有抵觸思想。 3、C老板也在想怎么把市場(chǎng)做好，可是由于其自身經(jīng)營思路、經(jīng)營實(shí)力所限，加上一些客觀原因，市場(chǎng)一直沒做好，其信心也嚴(yán)重受挫。 4、C老板的資金、物流和人員、渠道暫時(shí)還是可以滿足市場(chǎng)開發(fā)要求的，尤其C老板的幾個(gè)業(yè)務(wù)員戰(zhàn)斗力是很強(qiáng)的，只不過缺少正確的方法引導(dǎo)。上一頁下一頁 歡迎與globrand（全球品牌網(wǎng)）作者探討您的觀點(diǎn)和看法，朱志明：北京方德智業(yè)國際營銷傳播機(jī)構(gòu)咨詢師、知名培訓(xùn)師、渠道問題研究專家、終端問題研究 專家、中國品牌研究員。數(shù)十家經(jīng)濟(jì)、營銷、管理類專業(yè)性網(wǎng)站和報(bào)刊雜志媒體的專欄作家或特約撰稿人。在產(chǎn)品策劃推廣、區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作、終端管理、經(jīng)銷商管理、營銷人培訓(xùn)等方面有著獨(dú)特造詣和深厚建樹。郵箱：；MSN:;QQ:250047902;電話（與我聯(lián)系時(shí)，請(qǐng)說明您是在“全球品牌網(wǎng)”看到這篇文章的。） 進(jìn)入朱志明專欄其次：找出對(duì)策 1、在這種市場(chǎng)條件下?lián)Q戶也是比較困難的，即使能找到個(gè)有實(shí)力的經(jīng)銷商，人家也不一定會(huì)用心去推?，F(xiàn)在的策略就是只能將C老板給扶持起來，如果實(shí)在是個(gè)“阿斗”，那就再騎驢找馬吧！ 2、先在C老板面前樹立威信，讓他信服我的市場(chǎng)操作能力、讓他明白我是過來幫他做市場(chǎng)的，不是來走馬觀花。 3、幫C老板理清前期的遺留問題，對(duì)于公司前期做不到位的事情做一個(gè)承諾，約定解決的時(shí)限，并從此畫個(gè)句號(hào)，舊事不許再提，消除C老板對(duì)公司的不滿。 4、明確的告訴C老板現(xiàn)在江西市場(chǎng)已經(jīng)正式開發(fā)，廣告投入及市場(chǎng)基礎(chǔ)投入方案已經(jīng)下來了，市場(chǎng)的前景依然是一片金光大道。如果C老板還想做、如果想賺錢就得端正態(tài)度、轉(zhuǎn)變思路。 5、重新樹立C老板對(duì)公司的信心及調(diào)動(dòng)C老板的積極性。 6、親自到市場(chǎng)進(jìn)行走訪，查找市場(chǎng)問題，并制訂出市場(chǎng)開發(fā)方案。 再次：調(diào)查核實(shí) 吃過了午飯我就到了市區(qū)去轉(zhuǎn)店，做初步的市場(chǎng)調(diào)查。發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問題如下： 1、C老板由于只顧眼前利益經(jīng)常倒賣些別的商戶的產(chǎn)品，同時(shí)經(jīng)銷一些三無產(chǎn)品，售后服務(wù)又很一般，所以在終端口碑很差。 2、“左傾”思想嚴(yán)重，當(dāng)前市場(chǎng)上競(jìng)品進(jìn)入市場(chǎng)早，在KA占有絕對(duì)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，我產(chǎn)品的市場(chǎng)基礎(chǔ)較弱的情況下就跟對(duì)手在KA正面交鋒有些不明智。 3、C老板自身的人力，財(cái)力，物力非常有限，費(fèi)用都投到了KA而流通渠道就缺少政策推動(dòng)，進(jìn)展十分緩慢，加上競(jìng)品大力度購買終端陳列及召開訂貨會(huì)，業(yè)務(wù)開展就更加被動(dòng)。 4、對(duì)學(xué)校，網(wǎng)吧，餐飲，KTV等重點(diǎn)渠道不重視。 5、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)這個(gè)銷售巨大同時(shí)競(jìng)品防守較弱的市場(chǎng)卻遲遲沒有開發(fā)。 6、在一家剛進(jìn)店的KA店我發(fā)現(xiàn)了一批私自涂改了生產(chǎn)日期的產(chǎn)品，而且產(chǎn)品包裝很臟，看著就像是在垃圾堆里翻出來的。這個(gè)問題讓我非常震怒，市場(chǎng)就是這樣被搞死的。最后：借題發(fā)揮、樹立威信端正態(tài)度 回到經(jīng)銷商處我拿著“非法產(chǎn)品”往C老板桌子上一放問他這是怎么回事，而C老板卻漫不經(jīng)心的說：“庫存有十幾件貨過期了，扔了可惜，廠里又不管，我就想了點(diǎn)辦法。” 我耐著心的對(duì)他反復(fù)講明這種做法的各種危害 ，可對(duì)方一點(diǎn)反應(yīng)都沒有，這種無所謂的態(tài)度讓我失去了說教的耐心，直接丟下一句話：“這件事不立即解決好，你就不用做我們的產(chǎn)品了。”當(dāng)面跟公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)并給營銷部內(nèi)勤打電話要求停止給其發(fā)貨。 看我做事如此決絕，完全出乎C老板的意料。這回C老板怕了，（必竟C老板的生意就靠我們品牌撐門面，而且C老板還指望靠我們產(chǎn)品發(fā)財(cái)呢?。┲链薈老板才發(fā)現(xiàn)問題的嚴(yán)重性，主動(dòng)的跟我承認(rèn)了錯(cuò)誤，并按我的要求寫出保證書-保證以后不會(huì)出現(xiàn)類似問題、服從廠方人員的管理、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)市場(chǎng)管理規(guī)定等等，簽上名再蓋上章，然后將所有“非法產(chǎn)品”全部以零售價(jià)從超市買了回來當(dāng)著我的面全部銷毀。一點(diǎn)補(bǔ)充：經(jīng)銷商最需要的是廠家的智力支持轉(zhuǎn)變思路解決完“非法產(chǎn)品”后，我對(duì)其市場(chǎng)開發(fā)及經(jīng)營思路提出了幾點(diǎn)建議： 1、把所有的雜牌產(chǎn)品全部放棄，專心一致的把我們產(chǎn)品做好。 2、暫緩KA投入，在費(fèi)用有限，敵強(qiáng)我弱的情況下不能和競(jìng)品打消耗戰(zhàn)。 3、加強(qiáng)終端陳列，重點(diǎn)打造校園店，早餐點(diǎn)，網(wǎng)吧，車站點(diǎn)及部分CD類店，打造出自己的優(yōu)勢(shì)渠道。 4、把鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開發(fā)放到戰(zhàn)略高度-發(fā)揮價(jià)格優(yōu)勢(shì)，農(nóng)村包圍城市，快速占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)。 總之把雞蛋放在一個(gè)籃子里，集中優(yōu)勢(shì)力量，從競(jìng)品的薄弱環(huán)節(jié)入手，逐步開發(fā)，才是我們的取勝之道。 還沒等我說完C老板一拍大腿：“唉呀，咱倆這回是想到一塊去了，我也一直在考慮這個(gè)問題呢，只不過當(dāng)局者迷啊?！?“我做生意時(shí)間不長，對(duì)企業(yè)文化和市場(chǎng)模式不怎么了解，天天做夢(mèng)都想著怎么把市場(chǎng)做好，可是就是不知道怎么做，聽說你以前也是做經(jīng)銷商的，這次你過來一定要幫我好好洗洗腦，多給我灌輸一些其它市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的方法?！?“我聽公司的，只要能讓我賺到錢，你說怎么做我絕對(duì)不打折扣的去執(zhí)行；我對(duì)誰都有意見，就是對(duì)錢沒意見！ ” C老板滿臉期待看著我。于是我把LP周邊市場(chǎng)一些好的方法和優(yōu)秀市場(chǎng)成長的曲折歷程跟X經(jīng)理一起探討了一下 ，看著C老板從茫然到若有所悟再到胸有成竹，我知道今天的溝通已經(jīng)達(dá)到了效果。 思路本身并不能創(chuàng)造價(jià)值，關(guān)鍵在于落實(shí)，確定方案、制定標(biāo)準(zhǔn)、高效執(zhí)行、目標(biāo)管理細(xì)節(jié)決定成敗。 第二天我拿著已經(jīng)設(shè)計(jì)好的方案找到了C老板，C老板就一句話：“你讓怎么做，我就怎么做只要能把市場(chǎng)做好，讓我賺到錢?！鄙弦豁撓乱豁?歡迎與globrand（全球品牌網(wǎng)）作者探討您的觀點(diǎn)和看法，朱志明：北京方德智業(yè)國際營銷傳播機(jī)構(gòu)咨詢師、知名培訓(xùn)師、渠道問題研究專家、終端 問題研究專家、中國品牌研究員。數(shù)十家經(jīng)濟(jì)、營銷、管理類專業(yè)性網(wǎng)站和報(bào)刊雜志媒體的專欄作家或特約撰稿人。在產(chǎn)品策劃推廣、區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作、終端管理、經(jīng)銷商管理、營銷人培訓(xùn)等方面有著獨(dú)特造詣和深厚建樹。郵箱：；MSN:;QQ:250047902;電話（與我聯(lián)系時(shí)，請(qǐng)說明您是在“全球品牌網(wǎng)”看到這篇文章的。） 進(jìn)入朱志明專欄四、基層業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行水平?jīng)Q定了市場(chǎng)工作的質(zhì)量，突破市場(chǎng)的關(guān)鍵在于打造一支充滿激情和戰(zhàn)斗力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。 1、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：把經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員召集起來，就目前存在的市場(chǎng)開發(fā)及內(nèi)部管理問題進(jìn)行了討論。吸納了不少業(yè)務(wù)員的建議，肯定了他們工作成績；提高了業(yè)務(wù)員的待遇和提成，我也決定從市場(chǎng)費(fèi)用中拿出一部分錢來作為對(duì)業(yè)務(wù)員業(yè)績突出的獎(jiǎng)勵(lì)。最后我跟大家談了談公司的雄厚實(shí)力及即將大力度的開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，爭當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)第一品牌。開完會(huì)后業(yè)務(wù)員們“無精打采”的狀態(tài)和懶洋洋的表情一掃而空，一個(gè)個(gè)的躍躍欲試。 僅有熱情而沒有目標(biāo)是盲目的，有了目標(biāo)沒有方法則是危險(xiǎn)的。 2、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：就產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品鋪市技巧、產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)、客情維護(hù)等方面給業(yè)務(wù)員做了培訓(xùn)。臨陣磨槍嘛，先把“槍”擦亮了！ 3、以身示范：經(jīng)過了一天的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員們一個(gè)個(gè)似懂非懂。我知道“理論”與“實(shí)踐”之間是有一定距離的，而“標(biāo)準(zhǔn)”和“榜樣”則是實(shí)現(xiàn)“知行合一”最好方法。于是我 親自帶著幾名業(yè)務(wù)員去鋪市、去理貨、去調(diào)整排面和做好終端生動(dòng)化、去與采購談判，并并跟他們講成功是不可以復(fù)制的，但成功的經(jīng)驗(yàn)和方法是需要借鑒的，每個(gè)人都要根據(jù)推銷對(duì)象的特點(diǎn)結(jié)合產(chǎn)品的賣點(diǎn)和自身的優(yōu)勢(shì)總結(jié)出一套自己的推銷技巧。 4、跟蹤指導(dǎo)：對(duì)于剛培訓(xùn)過的業(yè)務(wù)員來說，培訓(xùn)的內(nèi)容很難立即消化吸收，所以培訓(xùn)后的跟蹤指導(dǎo)就非常重要糾正錯(cuò)誤、強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)。 5、實(shí)戰(zhàn)煅煉：溫室里種不出參天大樹，三天也培養(yǎng)不出優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。銷售是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的工作，銷售的技巧也只能在實(shí)戰(zhàn)中提高。 五、市場(chǎng)的成功除了要有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，更要有科學(xué)的市場(chǎng)策略指導(dǎo)和做出可行性的推廣方案。 1、細(xì)分銷售通路：KA賣場(chǎng)、B類連鎖、CD類便民店、餐飲、賓館招待所、夜場(chǎng)、網(wǎng)吧、車站、報(bào)亭、冷飲、校園店、批發(fā)市場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批、鄉(xiāng)鎮(zhèn)直供超市、農(nóng)村小賣部等渠道。 2、收集整理終端信息：包括客戶資料、消費(fèi)者反饋意見、競(jìng)品信息及促銷活動(dòng)、本品現(xiàn)狀、消費(fèi)環(huán)境及趨勢(shì)、分析競(jìng)爭環(huán)境和格局等。 3、通過對(duì)市場(chǎng)的調(diào) 查和競(jìng)爭分析我和C老板確定以下幾點(diǎn)市場(chǎng)突破策略： A、有針對(duì)性的開發(fā)競(jìng)爭壓力較低的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)重點(diǎn)超市，重點(diǎn)投入、打造樣板店，并以此吸引有實(shí)力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商。 B、快速搶灘鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)建立健全鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批渠道，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)利用產(chǎn)品利潤高于競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)和二批商忠誠度差的特點(diǎn)挖競(jìng)品的墻角、實(shí)現(xiàn)深度分銷。 C、建立激勵(lì)性的銷售制度來激勵(lì)二批商快速登陸農(nóng)村市場(chǎng)，形成農(nóng)村包圍城市的銷售格局。 D、城區(qū)市場(chǎng)則在車站、校園、網(wǎng)吧、飲料、早餐、快餐等進(jìn)入門坎低、投入低、產(chǎn)出高的渠道跟競(jìng)爭對(duì)手打攻堅(jiān)戰(zhàn)。 E、選擇部分生意好、銷量大的CD類零售店購買特殊陳列、制作燈箱、店招等，重點(diǎn)打造社區(qū)樣板店，逐步提高小店鋪市率及成活率。做到現(xiàn)款現(xiàn)貨，鋪貨網(wǎng)點(diǎn)陳列必須優(yōu)于競(jìng)品，必須張貼POP等終端宣傳工具；必須按路線和周期進(jìn)行拜訪、做好服務(wù)維護(hù)好客情。 F、暫緩KA和酒店等渠道投入，把雞蛋放在一個(gè)籃子里，等其它渠道取得了階段性勝利后，有了費(fèi)用支持、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也壯大了以后再到KA和競(jìng)品拼刺刀。 在確定了整體思路以后，接下來我和C老板又根據(jù)情況制定了詳細(xì)的促銷方案、執(zhí)行計(jì)劃、考核辦法。 六、對(duì)經(jīng)銷商管理的思考 1、回顧自己的經(jīng)銷商管理經(jīng)驗(yàn)，做好經(jīng)銷商管理其實(shí)只有一句話態(tài)度決定一切、思路決定出路、細(xì)節(jié)決定成敗。即用企業(yè)文化來武裝經(jīng)銷商思想、端正經(jīng)銷商的態(tài)度、協(xié)助經(jīng)銷商做好市場(chǎng)策劃并理順工作思路、幫助經(jīng)銷售完善管理、做好經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)、用銷售利潤和銷售政策來激勵(lì)經(jīng)銷商積極主動(dòng)的去做市場(chǎng)、監(jiān)督經(jīng)銷商執(zhí)行落實(shí)公司的市場(chǎng)政策及促銷方案、用公司的市場(chǎng)管理規(guī)定來管理約束經(jīng)銷商。對(duì)于經(jīng)銷商來說優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理既是軍師又是老師！ 2、要想做好經(jīng)銷商管理就不要把管理兩個(gè)字天天掛在嘴邊！很多時(shí)候經(jīng)銷商的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、年齡、個(gè)人成就等等都是遠(yuǎn)超我們的，也是很愛面子的！這時(shí)我們可以