桶裝水初步營(yíng)銷方案.docx

終南天地源市場(chǎng)初期銷售方案一、概述：桶裝水的飲用淡旺季不明顯，而且桶裝水的用戶是相對(duì)穩(wěn)定的，有助于公司產(chǎn)品品牌形象的推廣。桶裝水做本地市場(chǎng)易形成區(qū)域品牌，桶裝水的消費(fèi)者多以社區(qū)居民為主，分布很廣泛，有利于從空間上宣傳我公司品牌形象?，F(xiàn)在市場(chǎng)上桶裝水以哇哈哈、漣漪，黑河，價(jià)格在13元左右，水類型為礦物質(zhì)水，純凈水為主，其他品牌價(jià)格在8至10元左右，根據(jù)我公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，價(jià)格定位本產(chǎn)品以純凈水進(jìn)軍市場(chǎng)，市場(chǎng)活動(dòng)價(jià)在8元，消費(fèi)群體以公司會(huì)員和社區(qū)居民及各行政機(jī)關(guān)企事業(yè)單位團(tuán)體采購(gòu)為主。終南天地源采取配送商與直供相結(jié)合的渠道運(yùn)作模式，減少中間環(huán)節(jié)保證各環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間。目標(biāo)是，保證水廠的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，產(chǎn)生少量利潤(rùn)。服務(wù)會(huì)員客戶，占有一定市場(chǎng)份額產(chǎn)生相對(duì)品牌效應(yīng)，疏通渠道，備選部分優(yōu)質(zhì)客戶，打造一支高效、穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍。二、產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體：1.產(chǎn)品市場(chǎng)定位：目前長(zhǎng)安桶裝水市場(chǎng)魚龍混雜品牌眾多，消費(fèi)者對(duì)桶裝水認(rèn)知較淺沒(méi)有品牌意識(shí)，本品力爭(zhēng)打造西安品牌之首，為百姓提供健康飲用水。2.目標(biāo)消費(fèi)群描述：社區(qū)居民（公司會(huì)員），有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，對(duì)健康要一定的關(guān)注度，對(duì)飲用水有一定的了解；各行政機(jī)關(guān)企事業(yè)單位團(tuán)體采購(gòu)三、目標(biāo)市場(chǎng)確定：1.目前消費(fèi)群的分布：主要分布在即長(zhǎng)安區(qū)居民及周邊超市、行政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)、學(xué)校等。2.目標(biāo)市場(chǎng)的確定：產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)確定在：長(zhǎng)安區(qū)3.目標(biāo)渠道的確定：社區(qū)、超市、水站行政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位四、競(jìng)爭(zhēng)分析：競(jìng)品促銷模式：1） 票贈(zèng)送方式：買十桶贈(zèng)一桶；買三十桶贈(zèng)臺(tái)式溫?zé)犸嬎畽C(jī)；買五十桶贈(zèng)立式溫?zé)犸嬎畽C(jī)。做買贈(zèng)促銷的品牌零售在10元以上，且由經(jīng)銷商自己出資做買贈(zèng)。2） 免費(fèi)贈(zèng)送：用戶只需交押金可免費(fèi)飲用一桶水，此種促銷在市場(chǎng)當(dāng)中只有老地方直營(yíng)店開(kāi)業(yè)時(shí)做的活動(dòng)。3） 買飲水機(jī)贈(zèng)水票4） 廠家返利銷售模式：1） 廠家直營(yíng)+加盟 2.）加盟 3） 廠家直營(yíng)8元以下的地方性桶水均以裸價(jià)出廠，廠家不做任何市場(chǎng)支持，以低價(jià)位累占領(lǐng)部分桶水市場(chǎng)沒(méi)有品牌效應(yīng)。五、銷售模式：1.經(jīng)銷商制：廠家經(jīng)銷商客戶2.團(tuán)購(gòu)： 經(jīng)銷商廠家 團(tuán)購(gòu)3.社區(qū)物業(yè)：廠家物業(yè)客戶六、營(yíng)銷策略：1.市場(chǎng)策略：以市區(qū)為中心，會(huì)員密集的社區(qū)為重點(diǎn)開(kāi)展代理加盟水站。公司直營(yíng)利用人員重點(diǎn)開(kāi)發(fā)學(xué)校、各行政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)體增加銷量，以經(jīng)銷商配送為主拓展市場(chǎng)。2.銷售策略：廠商共同投入共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)建立及維護(hù)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)雙贏（即：公司以廠價(jià)供貨適時(shí)提供其他促銷政策及返利支持，經(jīng)銷商在保證利潤(rùn)的前提下投入市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用）共同打造區(qū)域品牌。經(jīng)銷商及社區(qū)物業(yè)：以廠家出廠+適當(dāng)促銷政策支持+人員支持+返利團(tuán)購(gòu)：以市場(chǎng)價(jià)格供貨+適當(dāng)促銷+返利七、各渠道的推廣方式及維護(hù)方式社區(qū)開(kāi)發(fā)方式 設(shè)立社區(qū)流動(dòng)促銷隊(duì)，須2-3名促銷員、易拉寶2個(gè)（品牌、產(chǎn)品知識(shí)、健身飲用水）、帳篷1個(gè)、（4*4）促銷臺(tái)1個(gè)、飲水機(jī)一臺(tái)、紙杯數(shù)個(gè)、宣傳單頁(yè)數(shù)張、免費(fèi)水票數(shù)張、統(tǒng)一促銷服。 維護(hù)方式：1.產(chǎn)品體驗(yàn)免費(fèi)大贈(zèng)送，（社區(qū)居民）開(kāi)業(yè)當(dāng)天前50名免費(fèi)送水。只須交押金即可。2.長(zhǎng)期促銷，賣一桶送一桶。增加客戶群，以好的品質(zhì)留住客戶3.定期促銷，社區(qū)品茶會(huì)，其他渠道開(kāi)發(fā)方式（團(tuán)購(gòu)：銀行、郵電、網(wǎng)通、聯(lián)通、學(xué)校等） 1.利用公司外交關(guān)系開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 2.利用會(huì)員客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 3.一些寫字樓、辦公樓直接上門開(kāi)發(fā)，散發(fā)名片、宣傳單頁(yè)。 維護(hù)方式：1.針對(duì)團(tuán)購(gòu)用戶可享受8折優(yōu)惠。2.快速反應(yīng)機(jī)制，經(jīng)銷商的補(bǔ)貨要第一時(shí)間相應(yīng)，第一時(shí)間將貨送到。八、經(jīng)銷商的管理及政策價(jià)格：批發(fā)價(jià)（5元）零售價(jià)（8元）水票價(jià)（7元）水桶押金50元返利：季度返利，以一個(gè)季度為結(jié)算單位，可不用簽訂經(jīng)銷協(xié)議，達(dá)