摩托車市場調查圖表分析.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡，如有侵權，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除新會市場1、新會區(qū)概況江門市新會區(qū)位于廣東省珠江三角洲西部，潭江下游。新會是我國著名僑鄉(xiāng)，南粵歷史文化名城、珠江三角洲新興的工業(yè)城市。位于廣東南與斗門相鄰，西與開平，北與鶴山，西南與臺山接壤。面積1642平方公里，人口85萬，有港澳僑胞近70萬分布世界57個國家和地區(qū)。新會區(qū)轄1個街道（會城）、10個鎮(zhèn)（大澤、司前、沙堆、古井、三江、崖門、雙水、羅坑、大敖、睦洲）。經(jīng)濟概況：新會綜合實力較強，連續(xù)三屆進入“全國綜合實力百強縣（市）”行列；在2002年第二屆全國縣域經(jīng)濟基本競爭力百強縣(市)評比中，居第34位，連續(xù)第4次進入全國100個最發(fā)達縣行列。八大支柱產(chǎn)業(yè)規(guī)模以上工業(yè)產(chǎn)值301.78億元，占全區(qū)的83.8%，增長34.7%，高于全區(qū)工業(yè)總產(chǎn)值增幅的4.9個百分點。其中集裝箱產(chǎn)業(yè)增長93%，紡織化纖產(chǎn)業(yè)增長51.4%，五金不銹鋼產(chǎn)業(yè)增長34.4%，鋼材產(chǎn)業(yè)增長33.7%，食品產(chǎn)業(yè)增長30.5%，造紙產(chǎn)業(yè)增長27%?！伴艠湫蓖癸@，全區(qū)產(chǎn)值超億元工業(yè)企業(yè)從上年的47家增加到68家，其中超10億元的6家。新會中集集裝箱有限公司再次進入中國外商投資企業(yè)500強行列。鎮(zhèn)級經(jīng)濟均衡高速發(fā)展。扶持鎮(zhèn)級經(jīng)濟發(fā)展，加強分類指導，完善獎勵措施，鎮(zhèn)級經(jīng)濟呈現(xiàn)多年少見的均衡高速發(fā)展勢頭，各鎮(zhèn)經(jīng)濟實力顯著增強。11個鎮(zhèn)和今古洲開發(fā)區(qū)規(guī)模以上工業(yè)產(chǎn)值增速都超30%。工業(yè)總產(chǎn)值超30億元的鎮(zhèn)（區(qū)）5個，其中超50億元的鎮(zhèn)3個。11個鎮(zhèn)財政收入首次全部超過1000萬元（含出口退稅）。2、摩托車市場分析新會地區(qū)摩托車市場出現(xiàn)嚴重的高低兩極分化，即一線（合資）品牌與三線的兩極。新會地區(qū)以合資品牌和低價位品牌為主售，合資品牌從整體市場銷售比例分析占到了60%左右。像豪爵、雅馬哈依靠產(chǎn)品質量及品牌優(yōu)勢引導著該市場的銷售，占據(jù)著絕對老大的地位。豪爵鈴木在該地區(qū)也占據(jù)最大的市場份額，在整個踏板車的銷售比例在不斷的擴大，豪爵靠著產(chǎn)品線豐富，價格策略適應市場消費，有著極高的性價比占據(jù)著好一部分的摩托車市場。雅馬哈近年來銷量提升比較快，主要原因還是靠產(chǎn)品質量及針對年輕個性化的消費群體不斷的豐富產(chǎn)品線，適應市場消費；網(wǎng)絡的不斷完善，形象統(tǒng)一，售后服務站的建設，巡回點檢活動的開展，對品牌銷量的提升起到了關鍵性的作用。新會區(qū)摩托車主銷網(wǎng)絡情況表排名商家名稱負責人電話主銷品牌年銷量1大立車行莫立爵,鈴木5002僑匯車行阮艾馬哈、金威、（做過豪進）4003巨龍車業(yè)譚綿羊本田,鈴木,三鈴等2004新會新興黃衛(wèi)本、豪江、（做過凌肯）1205跨世紀車業(yè)何光江,光陽,珠峰,輕騎等80新會目前的銷量僅次于江門市, 上面5間車行占據(jù)著整個新會市場摩托車的銷售量的80%左右，其中大立車行處于第一位，主銷豪爵鈴木，其在新會有超過10個門店；僑匯處于第二，有超過3個門店，主銷雅馬哈；第三為巨龍，有3個門店，主銷五羊本田；第四為新興，主銷新本；第五為跨世紀，主銷珠江、珠峰等，剩下的其他十來家較小經(jīng)銷商才占據(jù)著20%左右的市場份額。目前，豪進、凌肯兩品牌在當?shù)貙儆谕顟B(tài)，如果不能在價格、車型上有所突破，將無法在重啟該市場。3、市場消費分析由于新會區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平在江門地區(qū)處于領先地位，造成城鎮(zhèn)和在城鎮(zhèn)工作的外來人口較多，買摩托車的人數(shù)同樣是城鎮(zhèn)多過農(nóng)村；在以城鎮(zhèn)摩托車消費為主的新會市場是以方便或者時尚款式為主的踏板車和圓燈街跑之類的車型的消費量占據(jù)較大的市場份額。從上表可知：目前消費者購買摩托車主要從品牌、價格、外觀三方面考慮。品牌選擇主要在豪爵、雅馬哈等合資品牌，價格選擇（低價位）主要是外來務工人員及農(nóng)村人口。目前摩托車消費群體已經(jīng)主要集中在20-40內，而這部分消費群體大多屬于80后，而作為80后的消費群體主要的選擇都是在踏板車和街跑之類既時尚又舒適的車型。公司應該在踏板車和街跑之類的車型上多下功夫，做出款式、性能和價格都適應市場需要的產(chǎn)品出來，必定能在摩托車市場競爭中取得好成績。摩托車消費金額分布車型3000元內4000元內5000元內6000元內7000元內8000元以上合計CG32009004000004500踏板車5001000300040001000100010500街跑車8001200160020020004000鈴木王和太子4005001000001000合計49003600510042001200100020000從上面圖表可知：新會市場摩托車消費的金額大部分都是分布在3000-6000元內。1、在3000元內的摩托車消費大部分是由CG車型占據(jù)著，主要是因為CG車型主要用途是：載物、搭客，而這部分消費者一般都是農(nóng)民、外來工，他們在選擇摩托車的時候主要考慮的因素是價格，同時3000元內的CG車型基本上都是被金威、珠江、豪江、飛肯、豪天等二、三線品牌；2、4000元內的摩托車消費類型：鈴木王、鈴木太子、街跑三款騎式車占據(jù)著，這部分市場份額還是被二、三線品牌占據(jù)，尤其是三線品牌和江門本地品牌的街跑車型，大都是三千左右的出廠價，而零售價格能夠達到四千多元，利潤有一千元左右，商家普通積極性較高；3、5000-6000以上的摩托車消費大部分屬于合資品牌的踏板車、街跑等高端車型，特別是豪爵的踏板車幾乎占據(jù)著5000-6000元內消費金額，優(yōu)勢較明顯。主銷CG車型價格情況表品牌主銷車型出廠價零售價毛利潤年銷量銷量排名金威JW125CG230032009004001五本CGWH125-34580588013003502珠江ZJ125 CG310038006502803豪江HJ125-2 CG275035007502504新本CG125448052808002405飛肯CG125245030005502006力帆LF125-5285038007001807三鈴SL125CG290036007001508主銷踏板車型價格情況表品牌主銷車型出廠價零售價毛利潤年銷量銷量排名豪爵HJ100T-749006280100012001雅馬哈ZY100T-36910800010908002五本W(wǎng)H100T-H6600768010205003新本SDH125T-26500059808004004金威JW100T3200430011003505鈴木QS100T 655073808302506珠江ZJ100T-A3550465011001007主銷車型街跑價格情況表品牌主銷車型出廠價零售價毛利潤年銷量銷量排名雅馬哈YBR12554006800140012001豪爵EN125-2A53806500112010002飛肯FK125-83800520014001803三鈴SL125-3C4000538013801504珠峰ZF125-214080538013001205豪劍HJ125-12A3400480014001206從上分析表可以看出，我司豪進、凌肯兩品牌在主銷車型CG、踏板車兩款車型（而且我司缺少一款街跑車型）的出廠價格都是較高，且在二、三線品牌中是最接近合資品牌的，造成了經(jīng)銷商的零售價格和利潤都不高，以至無法在新會市場生存。4、自身分析和建議： 4.1 價格建議：車型品牌現(xiàn)價格目標價狀態(tài)情況/銷售政策目標量（臺/年）執(zhí)行時間（CG）豪進/凌肯3150國三高配302010-8-1豪進/凌肯2650國三低配30豪進31502750國二月返400元2010年9月前凌肯30202620車型品牌現(xiàn)價格目標價狀態(tài)情況/銷售政策目標量（臺/年）執(zhí)行時間踏板車豪進/凌肯3550小公主款國三402010-8-1豪進37503450國二月返300元2010年9月前凌肯37003400車型品牌現(xiàn)價格目標價狀態(tài)情況/銷售政策目標量（臺/年）執(zhí)行時間街跑豪進/凌肯3650國三狀態(tài)502010-8-14.2 車型分析和建議：男裝車方面：CG車型主要因為該車型提貨價格太高，在商家零售價格又不高的情況，造成利潤低，商家普通缺少主推我司品牌該車型的積極性。同時缺少街跑車型。隨著消費水平的不斷攀升以及消費習慣的日益轉變，以往的傳統(tǒng)車型（CG、鈴木王）雖說在目前市場中仍然占據(jù)主導地位，但不得不注意到“街跑”這一款集運動、時尚于一身的車款已日益受到越來越多的年青消費者青睞，當諸如合資品牌、二線品牌、三線品牌都集體研發(fā)“圓大燈街跑”車型，并相繼投入到市場便能反映一個基本意識街跑尤其“圓大燈街跑”將會成為今后的主銷車型。甚至某些行業(yè)專家預言：“如果說本田引領了CG系列的國內風靡，鈴木帶動了鈴木王系列的各地熱銷的話，那么即將到來的雅馬哈天劍（圓大燈街跑）將開啟街跑的新篇章?！北M管這句話有著較大產(chǎn)品宣傳意味，但不難看出“街跑”已越來越受到產(chǎn)商雙方的重視，也是打贏下一場戰(zhàn)役的必備的“武器”。不僅如此，它也代表了一個企業(yè)的研發(fā)水平。而我司在恰好在街跑這方面缺少車型，而作為二線品牌的三鈴、珠江、珠峰等，三線品牌的奔野、帝豪、豪劍、飛肯等都早已推出街跑，并在市場上占據(jù)了一部分市場份額。建議盡快推出街跑車型，可以按以下目前市場較流行的街跑款式：三鈴豪爵鈴木雅馬哈豪江飛肯豪劍珠峰女裝車方面：目前市場和我司主要銷售小公主車型，但由于我司小公主目前款式太舊、升級變化慢的原因，也在一定程度上影響了銷量的進一步上升。下面是幾種市場銷售較好的產(chǎn)品，可以參考和借鑒：豪爵 五羊-本田雅馬哈新大洲本田以上是其中兩款車型的分析，特建議公司能夠借助國2轉國3的機遇，在提高產(chǎn)品性能及款式的同時，改變公司產(chǎn)品的組合，通過新款產(chǎn)品、高低配置、高低價格的組合，打造出有競爭力的適合市場的產(chǎn)品。新會市場現(xiàn)主銷車型踏超過40%、CG和街跑超過50%，而且踏板車和街跑的銷售比例正在不斷上升，合資品牌的銷售也是在踏板車方面凸顯優(yōu)勢，雖然豪進、凌肯品牌無論是產(chǎn)品質量還是外觀在國產(chǎn)品牌中都還是占有較大的優(yōu)勢，但在產(chǎn)品性能等方面與合資品牌差距較明顯，而銷售價格較接近，影響了豪進、凌肯品牌踏板車的銷售。CG男裝車的競爭主要是低價位、三線品牌，而我司男裝車雖然在整體配套方面存在優(yōu)勢，但是因為價格相差較大，造成商家利潤較低，缺少主推的積極性。針對目前的市場現(xiàn)狀，我建議：作為常規(guī)的小公主需要在整體配套及品質方面下工夫提升及改進，提升產(chǎn)品競爭力才能為經(jīng)銷商提供機會，提升銷售量及零售利潤；男裝車CG應該通過特價等政策，將之前300800之間的差距縮小到100500之間，同時鈴木王還應用向圓燈街跑轉型，此類消費者趨于年輕化，比較時尚接受新款，從而搶占一部分市場份額。由于豪進、凌肯品牌在該地區(qū)網(wǎng)絡已基本停滯，豪進（僑匯）、凌肯（新興）激活并現(xiàn)有網(wǎng)點，而且該兩客戶在當?shù)厥袌鲇幸欢▽嵙退悸?。具體操作：1、宣傳推廣：（1）制作三輪車廣告此類廣告流動性大，費用低；（2）報紙夾報廣告制作宣傳單張，操作方便，費用不高；（3）公交車、鄉(xiāng)鎮(zhèn)巴士座套廣告，宣傳廣；（4）鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體噴繪，人口密集的地方投入太陽傘宣傳；（5）選擇部分地區(qū)投入電視廣告；（6）開展大篷車舞臺表演活動，擴大豪進品牌宣傳。2、服務支持：加強客戶免費點檢工作，提升我司品牌在市場中的美譽度，通過老客戶的有力傳播，尋求消費者中的潛在客戶。2010年確保愿意配合投入的且以我司品牌為主推的商家一季度搞一次服務活動，并且逐步引導商家樹立服務意識甚至主動開展服務活動，貫徹好“以服務帶動銷售”的思路，通過實實在在的服務和對于公司的實力、產(chǎn)品賣點介紹，服務好我們的顧客，使他們成為我們忠實的客戶，讓他們?yōu)槲覀冃麄?，推介，從而帶動整車、配件的銷售。服務活動的形式公司與商家配合搞好售后回報客戶的“五免”活動，（即免費咨詢、免費維修、免費調試、免費保養(yǎng)、免費更換機油一支），確保顧客新車的保養(yǎng)，為客戶提供實實在在的關懷，100分的真誠服務，體現(xiàn)豪進/凌肯品牌的關懷，形成良好的口碑，培養(yǎng)忠實的客戶群，帶動更多消費群體購買和使用豪進/凌肯摩托，從而實現(xiàn)豪進/凌肯品牌形象和銷量的不斷突破。主銷CG車型價格情況表品牌主銷車型出廠價零售價毛利潤年銷量銷量排名金威JW125CG230032009004001五本CGWH125-34580588013003502珠江ZJ125 CG310038006502803豪江HJ125-2 CG275035007502504新本CG125448052808002405飛肯CG125245030005502006力帆LF125-5285038007001807三鈴SL125CG290036007001508豪進HJ125 30503600550017凌肯LK125-2B29203500580017主銷踏板車型價格情況表品牌主銷車型出廠價零售價毛利潤年銷量銷量排名豪爵HJ100T-749006280100012001雅馬哈ZY100T-36910800010908002五本W(wǎng)H100T-H6600768010205003新本SDH125T-26500059808004004金威JW100T3200430011003505鈴木QS100T 655073808302506珠江ZJ100T-A3550465