暑假農(nóng)大肥業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

暑假實(shí)習(xí)報(bào)告 學(xué)院:資源與環(huán)境學(xué)院 專業(yè):農(nóng)業(yè)資源與環(huán)境 班級(jí):2011級(jí)1班 姓名:張?jiān)＠?聯(lián)系電話東農(nóng)大肥業(yè)科技有限公司 暑假實(shí)習(xí)報(bào)告 一、前言俗話說(shuō)：紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行。雖然我在山東農(nóng)業(yè)大學(xué)資源與環(huán)境學(xué)院學(xué)習(xí)農(nóng)業(yè)資源與環(huán)境專業(yè)（前身是土壤肥料專業(yè)）的基礎(chǔ)理論知識(shí)已經(jīng)有兩年了，但是還不怎么了解肥料的具體生產(chǎn)與銷(xiāo)售過(guò)程。通過(guò)學(xué)校組織我們到山東農(nóng)大肥業(yè)科技有限公司的實(shí)習(xí)，在公司進(jìn)行實(shí)地考察、參觀，聽(tīng)取企業(yè)工作人員的介紹和到地方上的具體實(shí)習(xí)銷(xiāo)售過(guò)程，我不僅開(kāi)闊了視野，對(duì)肥料的銷(xiāo)售有了一定的認(rèn)知，而且對(duì)于以后的就業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。二、實(shí)習(xí)時(shí)間和過(guò)程本次實(shí)習(xí)的時(shí)間是：2013年7月20日至2013年8月20日。本次實(shí)習(xí)的過(guò)程是：2013年7月20日，學(xué)校組織我們到山東農(nóng)大肥業(yè)科技有限公司進(jìn)行實(shí)地考察，由公司工作人員對(duì)我們進(jìn)行短暫的實(shí)習(xí)培訓(xùn)，包括公司的簡(jiǎn)介，公司的品牌介紹，以及我們實(shí)習(xí)的具體任務(wù)和注意事項(xiàng)。并對(duì)我們29人進(jìn)行了分組，我和環(huán)境工程專業(yè)楊道軍分到了農(nóng)郵二區(qū)，和區(qū)域經(jīng)理湯總聯(lián)系后，當(dāng)天下午帶著一些宣傳品前往棗莊市滕州開(kāi)始了為期一個(gè)月的實(shí)習(xí)。三、實(shí)習(xí)單位概況山東農(nóng)大肥業(yè)科技有限公司是集生產(chǎn)、教學(xué)、科研于一體的現(xiàn)代化肥料生產(chǎn)企業(yè)，與泰山生力源集團(tuán)緊密合作，組建的一家股份制企業(yè)。公司總部位于山東省泰安市高新區(qū)，分公司山東農(nóng)大肥業(yè)公主嶺分公司和山東農(nóng)大肥業(yè)發(fā)展有限公司分別位于吉林省公主嶺市和山東省肥城市。企業(yè)年產(chǎn)各類(lèi)肥料120萬(wàn)噸，是魯中地區(qū)最大的復(fù)合肥生產(chǎn)基地。公司以山東農(nóng)業(yè)大學(xué)為技術(shù)依托，以山東農(nóng)業(yè)大學(xué)肥料研究所為技術(shù)支持, 公司十分重視科技發(fā)展，自2006年公司被批準(zhǔn)為山東省高新技術(shù)企業(yè)，2008年8月份企業(yè)設(shè)立山東農(nóng)業(yè)大學(xué)博士后流動(dòng)站土壤肥料工作站，2009年6月獲得“山東省文明誠(chéng)信民營(yíng)企業(yè)”。近幾年來(lái)，公司在控釋肥、腐植酸肥料的研發(fā)和推廣方面走在了行業(yè)的前列，兩個(gè)項(xiàng)目承擔(dān)了多項(xiàng)國(guó)家及省市級(jí)的科技項(xiàng)目?？蒯尫薯?xiàng)目獲項(xiàng)目支持6項(xiàng)，其中科技部項(xiàng)目1項(xiàng)，省科技廳2項(xiàng)，省經(jīng)信委1項(xiàng)，省財(cái)政廳1項(xiàng)，市科技局1項(xiàng)；控釋肥項(xiàng)目申報(bào)、授權(quán)、轉(zhuǎn)化專利15項(xiàng)；腐植酸緩釋肥項(xiàng)目獲項(xiàng)目支持4項(xiàng)，省科技廳2項(xiàng)，省經(jīng)信委1項(xiàng)， 市科技局1項(xiàng)，申報(bào)專利5項(xiàng)。在人才建設(shè)方面，我公司注重引進(jìn)高學(xué)歷人才，目前在后勤人員及營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi)，MBA、研究生以上學(xué)歷25人，本科學(xué)歷65余人，專科學(xué)歷125人，這些高學(xué)歷人才在公司的各個(gè)崗位上發(fā)揮了重要作用。 企業(yè)不斷加強(qiáng)規(guī)范化的質(zhì)量管理，先后通過(guò)“ISO-9001”國(guó)際質(zhì)量管理體系和“14001-環(huán)境管理體系”認(rèn)證；這些體系在公司實(shí)際工作中的良好運(yùn)行也保證了公司產(chǎn)品質(zhì)量不斷升級(jí)，員工的工作環(huán)境不斷改善。公司“農(nóng)大”商標(biāo)是中國(guó)馳名商標(biāo)，產(chǎn)品被認(rèn)定為“國(guó)家免檢產(chǎn)品”，公司產(chǎn)品系列全，種類(lèi)多，擁有控釋肥、配方復(fù)合肥、腐植酸緩釋復(fù)合肥、復(fù)混肥、有機(jī)無(wú)機(jī)復(fù)混肥、沖施肥、葉面肥、微量元素肥料等8大系列80多個(gè)品種，另外還研制和開(kāi)發(fā)了用于復(fù)合肥生產(chǎn)的多種精細(xì)化工產(chǎn)品-防結(jié)塊劑等。目前公司市場(chǎng)遍布全國(guó)20幾個(gè)省市，并遠(yuǎn)銷(xiāo)日本，東南亞地區(qū)，反映效果良好。企業(yè)經(jīng)營(yíng)十幾年以來(lái)始終堅(jiān)持“用戶第一，質(zhì)量第一，服務(wù)第一”的經(jīng)營(yíng)理念，以做精品肥料為目標(biāo)，用放心滿意的產(chǎn)品和技術(shù)，服務(wù)廣大農(nóng)民。公司四大品牌：農(nóng)大品牌、農(nóng)郵品牌、魯中品牌和大學(xué)士品牌。由于我們這次實(shí)習(xí)地點(diǎn)是農(nóng)郵二區(qū)，所以簡(jiǎn)單介紹一下農(nóng)郵品牌的肥料。農(nóng)郵品牌是公司僅次于農(nóng)大品牌的第二大支柱品牌，公司通過(guò)和中國(guó)郵政合作，利用中國(guó)郵政建立的各個(gè)物流銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行肥料限售?！鞍倌赅]政”的良好口碑和遍布城鄉(xiāng)的各個(gè)物流網(wǎng)點(diǎn)有利于公司的肥料銷(xiāo)售和市場(chǎng)規(guī)范化管理。四、實(shí)習(xí)內(nèi)容本次實(shí)習(xí)的內(nèi)容：張貼海報(bào)、條幅，分發(fā)宣傳單頁(yè)等，協(xié)助業(yè)務(wù)人員，做好宣傳工作。了解并熟悉肥料含量和特性以及農(nóng)作物的需肥特點(diǎn)。對(duì)廣大農(nóng)民進(jìn)行作物需肥規(guī)律講解，肥料的推薦、促銷(xiāo)和肥料的作用效果、機(jī)理的介紹。由于我本身就是學(xué)習(xí)土壤肥料這方面的相關(guān)知識(shí)，所以很快適應(yīng)了實(shí)習(xí)工作。五、實(shí)習(xí)心得通過(guò)跟隨業(yè)務(wù)經(jīng)理高經(jīng)理和業(yè)務(wù)員對(duì)滕州各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和棗莊“五區(qū)一市”其他五個(gè)區(qū)：薛城區(qū)、市中區(qū)、臺(tái)兒莊區(qū)、嶧城區(qū)、山亭區(qū)，進(jìn)行大量的宣傳，參加了各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的訂貨會(huì)，了解了農(nóng)郵品牌的市場(chǎng)現(xiàn)狀，以下是我的一些實(shí)踐心得。（一）對(duì)農(nóng)郵品牌的認(rèn)識(shí)及農(nóng)郵的優(yōu)勢(shì)認(rèn)識(shí)：農(nóng)郵品牌是公司通過(guò)和中國(guó)郵政合作，利用中國(guó)郵政建立的各個(gè)物流銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行肥料限售?！鞍倌赅]政”的良好口碑和遍布城鄉(xiāng)的各個(gè)物流網(wǎng)點(diǎn)有利于公司的肥料銷(xiāo)售和市場(chǎng)規(guī)范化管理。優(yōu)勢(shì)：（1）信譽(yù)優(yōu)勢(shì)；郵政是我國(guó)的國(guó)家公共事業(yè)，“百年郵政”的良好形象和公司的信譽(yù)在很多人心中根深蒂固。（2）管理優(yōu)勢(shì)；郵政和農(nóng)大肥業(yè)合作，自成一體，管理科學(xué)、嚴(yán)密。借用郵政的管理更好的規(guī)范市場(chǎng)秩序，擴(kuò)大農(nóng)郵品牌的影響力。（3）服務(wù)優(yōu)勢(shì)；公司注重宣傳，舉辦一些培訓(xùn)活動(dòng)，增加農(nóng)民的合理施肥意識(shí)。此外，公司響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，推出測(cè)土配方施肥技術(shù)，派遣專家上門(mén)取樣測(cè)土，服務(wù)全面。（4）基礎(chǔ)設(shè)施優(yōu)勢(shì)；倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施完善，交通運(yùn)輸便利。企業(yè)與山東農(nóng)業(yè)大學(xué)結(jié)合，學(xué)校以技術(shù)入股的形式參與肥料生產(chǎn)，使得產(chǎn)品具有得天獨(dú)厚的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（二）農(nóng)郵品牌市場(chǎng)現(xiàn)狀以及原因分析現(xiàn)狀：無(wú)序增長(zhǎng)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇。52%的經(jīng)銷(xiāo)商收入下降，18%的收入基本持平，只有30%的經(jīng)銷(xiāo)商收入上升。原因：（1）賒欠風(fēng)險(xiǎn)。由于各經(jīng)銷(xiāo)商和農(nóng)民之間大多數(shù)不是現(xiàn)金交易，而是先用肥料看看效果如何再付錢(qián)，而每年的訂貨會(huì)今本都；是現(xiàn)金支付貸款制度不夠完善，手續(xù)繁瑣、過(guò)程麻煩、耗時(shí)較長(zhǎng)，很多經(jīng)銷(xiāo)商被迫放棄貸款。致使很多經(jīng)銷(xiāo)商資金周轉(zhuǎn)出問(wèn)題，進(jìn)而影響對(duì)肥料的訂購(gòu)和銷(xiāo)售。（2）推廣乏力。受公司的宣傳車(chē)和宣傳人員有限的限制，很多地區(qū)并沒(méi)有進(jìn)行全面細(xì)致的宣傳，很多農(nóng)民在得不到承諾的情況下不敢輕易更換肥料品牌，致使市場(chǎng)出現(xiàn)空白漏洞。有些宣傳單頁(yè)不具有針對(duì)性，得不到農(nóng)民的認(rèn)可，宣傳品不到位引起銷(xiāo)售渠道的障礙，進(jìn)而減少肥料的銷(xiāo)售量。（3）管理粗放。雖然“百年郵政”口碑良好，網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)各地。但是很多地方管理不到位，在許多郵政支局下設(shè)的三農(nóng)服務(wù)站點(diǎn)中存在各種肥料品牌魚(yú)龍混雜，以次充好的現(xiàn)象。很多經(jīng)銷(xiāo)商訂購(gòu)社會(huì)上“三無(wú)”產(chǎn)品，給農(nóng)民帶來(lái)嚴(yán)重影響，不僅損害了“百年郵政”的口碑效應(yīng)，還容易使農(nóng)民對(duì)郵政物流銷(xiāo)售的農(nóng)郵產(chǎn)品產(chǎn)生誤解，出現(xiàn)好產(chǎn)品賣(mài)不動(dòng)，賣(mài)不出去的局面。（4）廠商、品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇?！稗r(nóng)大品牌”和“農(nóng)郵品牌”的競(jìng)爭(zhēng)；由于多方面的因素影響，使農(nóng)郵肥料的價(jià)格普遍比農(nóng)大肥料高。很多“農(nóng)大品牌”的社會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售時(shí)會(huì)借助農(nóng)郵的品牌效應(yīng)，打著都是一個(gè)廠家的，價(jià)格卻比農(nóng)郵便宜的旗號(hào)搶奪農(nóng)郵肥料市場(chǎng)。很多農(nóng)大經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)店會(huì)選擇在郵政物流附近，進(jìn)一步加劇這種惡性競(jìng)爭(zhēng)，使得廣大農(nóng)民群眾舍棄農(nóng)郵而選擇農(nóng)大肥料?！稗r(nóng)郵品牌”與其他廠家的競(jìng)爭(zhēng)；如金正大的“金大地”“沃夫特”，魯西的各種品牌等。由于金正大狠抓宣傳，而且給社會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商很多好處，如訂貨量10噸以上的經(jīng)銷(xiāo)商可以去韓國(guó)旅游等，使得部分經(jīng)銷(xiāo)商為了私利，放棄“農(nóng)郵”肥料選擇“金大地”?！稗r(nóng)郵品牌”與社會(huì)雜牌肥料的競(jìng)爭(zhēng)；很多社會(huì)雜牌肥料不合格，產(chǎn)檢不過(guò)關(guān)，但是由于利潤(rùn)大，進(jìn)價(jià)便宜，吸引很多社會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)而擾亂市場(chǎng)肥料秩序，擠壓農(nóng)郵市場(chǎng)。（5）部分政府部門(mén)不予支持。在一些地區(qū)，工商質(zhì)檢部門(mén)故意刁難，經(jīng)常性抽檢產(chǎn)品，而對(duì)市場(chǎng)上流傳的假冒偽劣產(chǎn)品不聞不問(wèn)，影響產(chǎn)品的正常銷(xiāo)售過(guò)程。在部分郵政支局，物流不能引起支局局長(zhǎng)的重視，銷(xiāo)售渠道僅僅由物流經(jīng)理尋找，加上造成宣傳力度跟不上，使農(nóng)郵肥料丟失一些市場(chǎng)占有量。（三）實(shí)習(xí)過(guò)程中過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的一些小問(wèn)題和建議（1）宣傳方面；宣傳車(chē)的配套設(shè)施不夠齊備，人員分配不合理。宣傳車(chē)上應(yīng)備全各種宣傳資料，宣傳品以及投影儀、音響等設(shè)備。部分宣傳車(chē)由于宣傳單頁(yè)不具有針對(duì)性、不符合當(dāng)?shù)刈魑镄枨?，宣傳禮品缺乏而只能靠廣播來(lái)宣傳，宣傳效果很不理想，浪費(fèi)大量人力物力。人員安排不合理；宣傳講解人員不能夠跟隨宣傳設(shè)備，使得投影儀、音響等宣傳設(shè)備形同虛設(shè)，發(fā)揮不了應(yīng)有的作用。宣傳的時(shí)間也是一大重要因素，只有在農(nóng)閑的時(shí)候農(nóng)民才會(huì)在家里有空，有時(shí)間來(lái)聽(tīng)取我們的宣傳，了解我們的肥料特性，為下一步購(gòu)買(mǎi)肥料提供選擇的余地。但是距離下一季播種時(shí)間不能太久，時(shí)間久了，農(nóng)民就漸漸淡忘了我們的宣傳，效果也不明顯。在針對(duì)農(nóng)民的宣傳過(guò)程中，可以選擇在傍晚由專業(yè)講解人員利用投影儀等現(xiàn)代設(shè)備在農(nóng)村播放科學(xué)施肥視頻，專題講座，普及科學(xué)施肥的知識(shí)，進(jìn)而擴(kuò)大公司的影響力，增加肥料的銷(xiāo)售額。在肥料的銷(xiāo)售過(guò)程中，可以適當(dāng)給予農(nóng)民些優(yōu)惠或者禮品。比如利用刮刮卡進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，營(yíng)造一種“惠農(nóng)”氛圍。這些優(yōu)惠中，實(shí)物優(yōu)惠優(yōu)于錢(qián)，錢(qián)和同等價(jià)值的禮品，農(nóng)民大眾更偏向于后者。在農(nóng)民抽到一等獎(jiǎng)之類(lèi)的大獎(jiǎng)時(shí)，可以選擇用宣傳車(chē)給送回去而不是由他們自己帶回去，這樣營(yíng)造一種聲勢(shì)，更好的擴(kuò)大產(chǎn)品影響力。（2）肥料方面；地區(qū)不同、作物不同、需肥類(lèi)型也不同。以嶧莊和大塢鎮(zhèn)為例，兩個(gè)地區(qū)同屬于滕州市，而且相鄰很近。但是，嶧莊以種植土豆為主，玉米為輔，一年三季生產(chǎn)。而大塢鎮(zhèn)則是小麥和玉米，典型的一年兩季。在嶧莊宣傳的肥料主要用于土豆種植，部分用于毛芋頭、大蔥等，而他們的玉米是不試用肥料的。由于當(dāng)時(shí)不了解當(dāng)?shù)氐姆N植作物，宣傳單頁(yè)與當(dāng)?shù)刈魑锊黄ヅ洌瑢?dǎo)致宣傳效果不理想。 在實(shí)習(xí)的過(guò)程還中發(fā)現(xiàn)，同樣的一種肥料，含量成分完全一致，也比較適用于當(dāng)?shù)氐耐炼狗N植，但是另外一個(gè)廠家在外包裝上打上了“土豆專用肥”的標(biāo)志，銷(xiāo)售量比我們農(nóng)郵的產(chǎn)品明顯的提高。這一點(diǎn)值得我們借鑒，不是非常符合作物需肥規(guī)律的肥料才是專用肥，我們可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐耐恋胤柿μ匦裕魑锏睦m(xù)費(fèi)規(guī)律，選出適合當(dāng)?shù)刈魑锷a(chǎn)的專用肥。而且就算我們現(xiàn)在已經(jīng)有了專用肥這個(gè)系列，但是不能保證適用于所用地區(qū)的此類(lèi)作物，所以適時(shí)的根據(jù)當(dāng)?shù)貤l件發(fā)展適合當(dāng)?shù)刈魑锷L(zhǎng)的地方性“專用肥”，這和測(cè)土配方有著異曲同工之處，但是要比測(cè)土配方操作方便，因?yàn)檗r(nóng)民根據(jù)自己的種植經(jīng)驗(yàn)會(huì)選擇比較適合的肥料。 六、結(jié)語(yǔ) 實(shí)踐是真理的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)這一個(gè)月的實(shí)習(xí)，我了解到很多工作常識(shí)，也得到意志上鍛煉，有辛酸也有快樂(lè)，這是我大學(xué)生活中的又一筆寶貴的財(cái)富，對(duì)我以后的學(xué)習(xí)和工作將有很大的影響。通過(guò)這次實(shí)習(xí)，我學(xué)會(huì)了很多。兩年后我們就業(yè)的時(shí)候，就業(yè)單位不會(huì)像老師一樣點(diǎn)點(diǎn)滴滴細(xì)致入微的把要做的工作告訴我們，更多的是需要我們自己去觀察、學(xué)習(xí)。不具備這項(xiàng)能力就難以勝任未來(lái)的挑戰(zhàn)。隨著科學(xué)的迅猛發(fā)展，新技術(shù)的廣泛應(yīng)用，會(huì)有很多領(lǐng)域是我們未曾接觸過(guò)的，只有敢于去嘗試才能有所突破，有所創(chuàng)新。就像我們接觸到的肥料銷(xiāo)售，不僅僅要掌握好課本上的知識(shí)，還需要與人交流的技巧和方法，用真誠(chéng)的心，才會(huì)打動(dòng)別人。 懷有一顆感恩的心，就像嶧莊郵政支局張局長(zhǎng)的話一樣，本來(lái)是一個(gè)人應(yīng)盡的義務(wù)，倘若你用一種感恩的態(tài)度而不是命令的口吻，你會(huì)發(fā)現(xiàn)事情的結(jié)果會(huì)更讓你滿意。沒(méi)有什么人、什么事是應(yīng)該的，除了你自己你強(qiáng)求不了任何人，每個(gè)人都有每個(gè)人的自由和權(quán)力。懷有一顆感恩之心懂得去施恩別人，是自己的一份良知、一份孝心，也因?yàn)槿绱?，才?huì)有和睦、有快樂(lè)、有彼此間的敬重。懂得施恩的人，甘