淺談如何做好銷售.doc

淺談如何做好銷售一、心態(tài)：銷售人員的第一要素要想創(chuàng)造驕人的業(yè)績，最重要是樹立積極向上的銷售心態(tài)，否則便是皮之不存，毛將焉附了。好的心態(tài)就是熱情，就是戰(zhàn)斗精神，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是積極的思考，就是勇氣。銷售是一項充滿了挑戰(zhàn)性的工作，不能適時調(diào)整心態(tài)的人永遠無法勝任。問題的關(guān)鍵在于當你站在下一個客戶面前時，你所想的是剛剛遭遇的失敗，還是即將取得的勝利。對成功真正起作用的是一個人的內(nèi)在因素，即他的思維方式、信念、做事態(tài)度和自我期望等。改變外在之前應先改變內(nèi)在，只有調(diào)整好心態(tài)，才能取得成功。偉人說：要么你去駕馭生命，要么讓生命駕馭你，你的心態(tài)決定誰是坐騎，誰是騎師。二蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)真正導致業(yè)績平庸的，不是銷售員們經(jīng)常抱怨的激烈的同行競爭，蕭條的市場環(huán)境，難纏的客戶，而是潛在他們內(nèi)心深處消極的心態(tài)，如果不能摒棄這些侵蝕業(yè)績的蛀蟲，即使外部條件再有利，也仍不能成就卓越的業(yè)績。 1、害怕拒絕，為自已尋找退縮的理由。被客戶拒絕是不可避免的，關(guān)鍵是怎樣去看待它，不管做什么事，要想有所收獲，就必須勇敢面對，敢于承擔風險，敢于面對失敗，去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動。能否坦然的面對拒絕并鼓起勇氣再去嘗試，使推銷成功，是檢驗銷售人員能力的試金石。 2、在客戶面前低三下四，過于謙卑。推銷不是要把產(chǎn)品或服務硬塞給別人，而是幫助客戶解決問題的。你看得起自已，客戶才會信賴你，肯定你的工作。自卑是影響銷售業(yè)績的不良心態(tài)，只有改變它，將自卑變?yōu)閵^發(fā)向上的動力，才能走向成功和卓越。 3、滿足于已有的銷售業(yè)績不思進取。自滿心理是阻礙銷售業(yè)績繼續(xù)攀升的最大絆腳石。一個推銷員不滿足自己已有的業(yè)績，積極向高峰攀登，就能使自己的潛能得到充分的發(fā)揮。真正的成功是永遠向前看，永葆進取之心。 4、看輕別人的工作。一個營銷人員，要提高自已的業(yè)績，就要改變自己的不良心態(tài)，永遠不要看輕他人的工作。只有把自已融入到團隊中，依靠團隊的力量才能提升自己，最后取得成功。 5、經(jīng)常抱怨不景氣，從不反思自己。不從自身找原因，總把失敗歸于外部環(huán)境，更談不上下苦功努力改進，結(jié)果業(yè)績越來越差，離成功也越來越遠。對一個銷售員來說，生意是否景氣，不在于外部環(huán)境，全在于有沒有積極的心態(tài)。積極的想法會產(chǎn)生行動的勇氣，而消極的想法只會成為你面對挑戰(zhàn)的障礙，以積極的心態(tài)，帶著熱情和信心去做，全力以赴，就一定能提升銷售業(yè)績。 6、害怕同行競爭。對于銷售員來說，競爭是不可避免的，關(guān)鍵是抱著什么樣的心態(tài)去對待，坦然地并且積極主動地面對同行的競爭，是任何一個想創(chuàng)造卓越業(yè)績的推銷員必備的素質(zhì)和能力。辦法：了解競爭對手，發(fā)現(xiàn)問題，立即上報，設(shè)立目標，全力以赴。在競爭中不斷提高服務質(zhì)量，這也是在競爭中取勝的最可靠策略。 7、把工作無限期地托延下去。說一尺不如行一寸，如果什么事都拖著不去做，就沒有取得成功的那一天。行動是最有說服力的，千百句雄辯勝不過真實的行動，只有遇事不托延，立即行動馬上就去做的人，才能贏得卓越的銷售業(yè)績，才能最終走向成功。3、 積極心態(tài) 打造超凡業(yè)績：真正能夠使你的業(yè)績一路飄紅的，不是銷售技巧，而是最好的心態(tài)。只有調(diào)整好了自已的心態(tài)，始終用積極的心態(tài)去面對銷售，才能成為王牌銷售員。 1、告訴自已，成功就在下一次，即使客戶拒絕多次，也要面帶微笑地再試一次。那些成功的銷售人員并不是比別人更有運氣，只是比別人更具有堅持下去的韌性和勇氣。請記住，那些成功的人都是失敗后立刻爬起來再嘗試，直到自己獲得成功為止的。擁有積極心態(tài)的銷售員是不怕拒絕，不怕失敗的。 2、把注意力集中到你想要的業(yè)績上。一個銷售員是否成功，就在于他的心態(tài)如何。把注意力集中到你想要的銷售業(yè)績上，不讓其他不利因素阻礙你，你就能獲得自已想要獲得的收獲。 3、擁有強烈的企圖心。擁有強烈的企圖心的推銷員，不會畏懼客戶的拒絕，做事一定會全力以赴。一個不想賺大錢的推銷員一般都創(chuàng)造不出良好的業(yè)績。業(yè)績的好壞，取決于一個銷售員是否擁有強烈的企圖心。 4、積極主動的為客戶著想。 當一個銷售員站在客戶的立場上，就比較容易抓住推銷的重點。 能夠把冰箱賣給愛斯基摩人的推銷員不是一個好的推銷員。不讓顧客花沒必要的錢，處處為客戶著想，不是只想著訂單，而是想著客戶的需要，這樣才能與客戶保持長久的關(guān)系，才能提高你的銷售業(yè)績。 5、認定對方就是你的客戶。不同的心態(tài)影響和決定著你的人生，一個將對方認定為客戶的銷售人員才能在不斷的基礎(chǔ)工作之后獲得客戶的認可和支持。 6、用熱情提升你的業(yè)績。熱情在成功的推銷中所起的作用是95% ，而產(chǎn)品知識只占5%。熱情是一種積極的心態(tài)，能夠鼓舞和激勵一個人朝著美好的目標前進。只有對工作無熱情的的人才會到處碰壁。熱情的心態(tài)是做任何事的必要條件，熱情不但是一種心態(tài)，也是一種推銷的方法。4、 自信是銷售成功的第一秘決自信是銷售員贏的成功的保證，每一個從事銷售工作的人都要培養(yǎng)出阿基米德“給我一個支點, 我將撬動地球”的那種無比的自信，才能創(chuàng)造出卓越的業(yè)績。 1、信心是“不可能”這一因素的解藥。自信是推銷成功的第一秘決。不是因為有些事情難以做到，而是你沒有信心，只要你有信心，沒有什么事是不能做到的。如果我們自信能做到，嘗試并堅持做下去，就一定能做到，而且一定會做好。 2、當你非常肯定自已的產(chǎn)品時，就不必擔心他人的拒絕。銷售員在銷售過程中，無論是對公司，對產(chǎn)品，還是對自己，一定要深具信心。你永遠不可能銷售好連你自己都不相信的產(chǎn)品和服務。只有對自己服務的企業(yè)充滿自信，對產(chǎn)品充滿自信，才能說服別人相信自己的產(chǎn)品。 3、成功者總認為他能獲勝。你自信能夠成功，成功的可能性就會大為增加。堅信自已能夠成功，是取得成功的絕對條件，堅信自己是勝利者，最后才能成為一個勝利者。 4、讓自已的外表和言語充滿自信。銷售人員必須在外表形象上給人以好的印象。使自己的外在形象和言行變得自信和果敢是十分重要的。讓自已的外表和言語充滿自信，讓人一看，就感覺到你是一個非常成功的銷售員?？蛻羰艿侥愕母腥荆矔孕牌饋?。5、 轉(zhuǎn)變心態(tài)，激活自我銷售業(yè)績的轉(zhuǎn)變來源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變，只有改變舊的思考模式，轉(zhuǎn)變阻礙業(yè)績提升的心態(tài)，才能激活自我，才能成就卓越。 1、把客戶當作朋友而是不是對手。當你把客戶當成對手時，自然無法提供細致入微的服務，自然不會有好的結(jié)果。你是在做生意，而不是在打仗。 2、讓顧客有利益你才有利益。銷售是向客戶提供利益的工作，是以雙贏為目的的，只有讓顧客有利益，你才會有利益。銷售員在推銷產(chǎn)品和處理與客戶之間的問題時，一定要抱著雙贏的心態(tài)，本著互惠互利的在原則行事，無形中你的銷售業(yè)績就突飛猛進了。 3、 最完善的服務，才有最完美的結(jié)果。松下說：售前的恭維不如售后的服務，這是創(chuàng)造永久顧客的不二法門。服務的好壞直接影響銷售員的銷售業(yè)績。 4、不要過分夸張，讓客戶有真實感。銷售重在誠實，尤其在如今服務業(yè)盛行的年代，銷售員的良莠，與產(chǎn)品的生命力息息相關(guān)。只有誠實才能取信與人，這是顛撲不破的真理。 5、不要把別人對你的幫助視為理所當然，要知道感恩。 感恩能幫助你建立良好的人際關(guān)系，加強溝通，增進感情。不知道感恩的人往往難以嬴得別人的尊重、好感和支持。一句謝謝看似微不足道，實際上在很大程度上決定著銷售員的銷售業(yè)績。你的感恩是表示對客戶的尊重、肯定和認可，是體現(xiàn)客戶人生價值的一種方式。一個成功的人，必定是一個會大感恩的人，一個感恩的人，必定是一個成功的人。6、 勇于行動，銷售業(yè)績倍增的技巧勇于行動的積極心態(tài)，會比你無休無止做準備的效率高得多，它容易使你的銷售業(yè)績提升，當你下定決心，不再把時間浪費在準備工作之上時，你就已經(jīng)朝著自已的成功目標邁出了重要的一步。 1、停止無限期的準備工作。做銷售工作，最忌諱的就是無休無止的做準備工作，而不去采取實際行動。沒有一件事是絕對完美或接近完美的，等到所有的條件都完美才去做，只能永遠等下去，永遠不可能有開始。 2、設(shè)立明確的業(yè)績完成期限。作為一名銷售員，要想提高自己的銷售業(yè)績，完成預定目標，就要訂立完成目標的計劃，設(shè)立明確的完成期限。要在規(guī)定的期限內(nèi)完成目標，就要事先做好計劃，并按計劃督促自己的行動。別以為那些令人瞠目結(jié)舌的業(yè)績與你無緣，只要你敢于說出自已的目標，敢于給自己設(shè)定一個期限，敢于立即行動去執(zhí)行計劃。 3、帶著美好的愿景出發(fā)。成功源于美好的愿望，有怎樣的愿望便有怎樣的成功，只有帶著美好的愿望出發(fā)，才能摘取成功的果實。變成一個嶄新的人，去創(chuàng)造令人幾乎不敢相信的驕人的業(yè)績就這么簡單。一個成功的銷售員一定是勇于行動，帶著美好愿景走上推銷之路。 4、即使遭受挫折，也要堅持不懈。堅持不懈地付出努力，是推銷員取得良好業(yè)績的不二法門。只有堅持不懈，永不放棄的心態(tài)，才有成功的那一天。卓越的銷售業(yè)績并不難獲得，只要你能堅持下去，在遭受打擊和拒絕之后仍能站立，你就能晉升為王牌銷售員。7、 擁有不斷成長的熱情人們往往擁有自己都難以估計的巨大潛能，如果每一個人做每一件事都抱著追求完美的精神，那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來。 1、不可不知的皮革馬利翁效應。一個人只有渴望成功，擁有強烈的成長欲望，并且執(zhí)著地努力去做，最后才能獲得自己所期望的成功。成功永遠屬于那些相信夢想，渴望成功的人，只有懷著強烈的欲望，一個人才能竭盡全力去完善自我，提升自我，最終使皮革馬利翁效應在自己身上實現(xiàn)。 2、給自已正面的期許。一個人只有給自己正面的期許，才能改變工作中不理想現(xiàn)狀，包括低微的職位，看不見光明的事業(yè)等等。憑借著高度的樂觀、自信、上進心，以及內(nèi)心的自發(fā)力量，總能夠克服恐懼戰(zhàn)勝失敗。自我提升、自我激勵于對每個人實現(xiàn)目標都有莫大的促進作用。 3、超越自我設(shè)限。一個銷售員，不要