蘇寧電器零售分析報告PPT課件

楊越2010442797 羅靜2010442737 黃潔2010442781 古方玉2010442751 蘇寧電器零售分析報告 蘇寧電器企業(yè)簡介 1990年創(chuàng)立于江蘇南京中國3C 家電 電腦 通訊 家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者國家商務(wù)部重點(diǎn)培育的 全國15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán) 之一經(jīng)過20年的發(fā)展 現(xiàn)已成為中國最大的商業(yè)企業(yè)集團(tuán) 品牌價值508 31億元 蘇寧電器戰(zhàn)略分析 戰(zhàn)略目標(biāo) 建成一個產(chǎn)業(yè)多元化 事業(yè)連鎖化 資本社會化的蘇寧企業(yè)集團(tuán) 宏觀壞境分析 PEST分析 行業(yè)環(huán)境分析 五力分析 現(xiàn)有零售商的競爭目前國內(nèi)做電器流通的企業(yè)有近10萬家 現(xiàn)有較大的競爭對手主要有蘇寧 國美 三聯(lián) 各競爭者在價格 服務(wù) 促銷 等做出手段潛在進(jìn)入者的威脅由于家電產(chǎn)品差異性相對較小 使得潛在進(jìn)入者擴(kuò)大替代服務(wù)的威脅一些具有特色的小型零售商 還有個大電子商務(wù)網(wǎng)站 如京東 天貓等也是競爭激烈購買者的威脅隨著消費(fèi)者消費(fèi)能力 自我能力 獲取信息能力增強(qiáng) 對家電行業(yè)要求也增高供應(yīng)商的威脅零售商的利潤增高使得供應(yīng)商的施加壓力 再者供應(yīng)商的競爭壓力大也帶來影響 SWOT分析 零售戰(zhàn)略選擇 零售顧客分析 需求驅(qū)使 刺激強(qiáng)化 目標(biāo)誘導(dǎo) 購買動機(jī) 實(shí)用 節(jié)能 環(huán)保 需求 復(fù)雜型 多變型 和諧型 習(xí)慣型 購買決策 促成購買 顧客分析引申 1 依托數(shù)字化平臺 蘇寧店面全面升級為會員制 CRM 銷售模式 大大簡化了消費(fèi)者的購物環(huán)節(jié) 極大地方便了顧客 2 累計(jì)積分可以沖抵現(xiàn)金 成為蘇寧吸引消費(fèi)者的一個重要因素 3 針對會員消費(fèi)者 推出會員價商品 會員聯(lián)盟商家 會員特色服務(wù)等專項(xiàng)內(nèi)容 蘇寧針對客戶的個性化優(yōu)惠切實(shí)可行 蘇寧店面選址與開辦 選物業(yè) 專業(yè)市場1 租賃年限 10 20年2 租賃面積 2500 20000平米3 租賃樓層 1層或1層部分 2層均可 4 入口 有獨(dú)立的顧客入口 員工通道和貨物通道 且顧客的入口臨街 寬度在10米以上 5 交通 要有多條公交車 地鐵 如有 等城市主要交通工具可以到達(dá) 主入口門前道路無隔離護(hù)攔或其它障礙物 6 門前場地 寬敞平整 可停放機(jī)動車輛和非機(jī)動車輛 可舉辦戶外促銷活動 7 店招 廣告 主入口可設(shè)立主店招 租賃對應(yīng)外立面及樓頂可設(shè)廣告位 公用通道內(nèi)可設(shè)引導(dǎo) 指示牌 8 設(shè)施設(shè)備 提供驗(yàn)收合格的消防系統(tǒng) 中央空調(diào) 供水供電系統(tǒng) 如租賃區(qū)域包含2層 需提供雙向自動扶梯或?qū)挾仍?米以上的踏步梯且自動扶梯或踏步梯在租賃區(qū)域內(nèi) 9 電容 提供80kw 1000平方米的電量供商場照明 樣機(jī)展示使用 不包括空調(diào) 自動扶梯 貨梯等設(shè)施設(shè)備用電 10 物業(yè)結(jié)構(gòu) 層高3 5米以上 柱間距7 5米以上 推動千家萬戶小企業(yè)攤點(diǎn)走出來 進(jìn)駐園區(qū) 聚集發(fā)展 推動千家萬戶小企業(yè)攤點(diǎn)走出來 進(jìn)駐園區(qū) 聚集發(fā)展 蘇寧電器的商品規(guī)劃蘇寧電器致力于為消費(fèi)者提供多品種 高品質(zhì) 合理價格的產(chǎn)品和良好的售前 售中與售后服務(wù) 強(qiáng)調(diào) 品牌 價格 服務(wù)一步到位 蘇寧電器目前經(jīng)營的商品包括空調(diào) 冰箱 彩電 音像 生活電器 通訊 電腦 數(shù)碼 配件 自主產(chǎn)品十個品類 近千個品牌 20多萬個規(guī)格型號 零售采購與庫存配送 庫存中心 采購部1 采購部2 采購部3 信息系統(tǒng)中心 營銷采購部 供應(yīng)商 財(cái)務(wù)管理部門 結(jié)算管理部門 訂單輸入 訂單通知 訂單通知 結(jié)算 貨物 訂單信息 驗(yàn)收信息輸入 信息傳遞 稽核訂單 零售價格 1 蘇寧的定價策略為穩(wěn)健型 根據(jù)其市場具體情況 采取完全競爭的方式 以普通大眾為主要消費(fèi)主體 且其低價協(xié)同效應(yīng)較大 說明其定價巧妙 能夠吸引較大的消費(fèi)者 2 當(dāng)然從價格上看 網(wǎng)店的優(yōu)勢將在長期內(nèi)存在 此外長期內(nèi)對于傳統(tǒng)家電 3C門店的經(jīng)營者而言 網(wǎng)店將成為其聚集人氣 完善品牌建設(shè)的重要環(huán)節(jié) 蘇寧更具前瞻性的戰(zhàn)略思考 率先開設(shè)網(wǎng)店 通過精品店和社區(qū)店進(jìn)一步細(xì)分市場 有原則地節(jié)假日促銷 最后 蘇寧電器促銷時間短且相對溫和 所謂 中庸之道 即其業(yè)績有更好的保障 蘇寧的零售促銷策劃 促銷類型 1 競爭性促銷 蘇寧實(shí)行的價格策略是 雙線同價 全網(wǎng)比價 2 開業(yè)促銷 3 年慶促銷 每年只有一次 活動范圍廣 規(guī)模大 4 例行性促銷 比如節(jié)假日促銷 每年變化不大 主題五花八門 零售促銷策劃中還應(yīng)注意的問題 零售促銷策劃的原則 1 差異化原則 2 整體化原則 3 實(shí)用性原則 4 資源優(yōu)化原則 促銷策劃的步驟 1 確定促銷目標(biāo) 2 編制促銷預(yù)算 3 選擇促銷組合 4 制訂促銷方案 5 執(zhí)行促銷策劃 6 評估促銷效果 零售廣告 一 零售廣告決策過程 1 建立廣告目標(biāo) 2 參與廣告規(guī)劃 3 選擇廣告媒體 4 編制廣告預(yù)算 5 測定廣告效果 二 POP廣告 主要做法是在銷售現(xiàn)場中張貼有關(guān)銷售的廣告宣傳品 圖文并茂的形式提供商品性能 服務(wù) 說明等信息 作為商品與顧客之間的對話 所以可以在蘇寧的零售賣場里隨處可見的宣傳海報 零售公關(guān)關(guān)系 一 零售公關(guān)的傳播手段 1 新聞 2 出版物 3 事件 4 演講 5 形象識別媒體例如 國務(wù)院總理溫家寶勉勵蘇寧電器成為 中國的沃爾瑪 蘇寧集團(tuán)董事長兼總裁 張近東 在汶川大地震中個人捐5000萬元等 零售體驗(yàn)營銷 一 零售體驗(yàn)銷售的內(nèi)容 以顧客需求為導(dǎo)向 滿足顧客為目標(biāo) 策劃有氛圍的營銷活動 讓消費(fèi)者參與并獲得美好而深刻的體驗(yàn) 從而擴(kuò)大商品和服務(wù)銷售的一種營銷活動 二 體驗(yàn)營銷的方式 1 娛樂式零售 讓顧客參與娛樂活動刺激顧客感官 如賣場的一些抽獎活動等游戲 2 專業(yè)式零售 如明星代言 蘇寧由王珞丹 黃曉明等明星的代言廣告家喻戶曉 3 主題式零售 4 融合式零售 零售服務(wù)的類型 1 售前服務(wù) 比如售前詢問 向購買者傳遞商品信息引起消費(fèi)者購買欲望 2 售中服務(wù) 如接待顧客 商品介紹 幫助選購 辦理成交手續(xù) 包裝商品等服務(wù) 3 售后服務(wù) 如退換商品 送貨 維修 安裝 解決抱怨及賠償 零售服務(wù)方式 1 標(biāo)準(zhǔn)化 零售商按照既定的規(guī)則或程序 為每一位顧客提供相同的服務(wù) 該服務(wù)成本較低 避免了員工個人因素影響 不足是缺乏靈活性 難以激發(fā)員工工作積極性和主動性 2 定制化 針對性強(qiáng) 易于突出服務(wù)特色 但成本高 服務(wù)效率低 對員工素質(zhì)要求較高 受個人因素影響較大 3 服務(wù)延伸 通過增加附加服務(wù)項(xiàng)目來實(shí)現(xiàn) 利于形成服務(wù)特色 但成本增加 服務(wù)復(fù)雜性提高 易被對手模仿而失去特色 七 零售服務(wù)技術(shù) 1 營業(yè)員的個人禮儀規(guī)范 1 儀表 2 姿態(tài) 3 動作 4 眼神 5 表情2 賣場接待技術(shù) 1 接近顧客 這是零售商銷售的關(guān)鍵性階段 接待時機(jī) 接待語言和營業(yè)因素對接近顧客有很大影響 2 了解顧客需要 3 介紹商品 消除異議 4 結(jié)束與創(chuàng)造銷售 5 建立未來銷售 零售形象與店面設(shè)計(jì) 第一 選址標(biāo)準(zhǔn) 平均面積約在1500平米 2500平米之間 主要選擇在shoppingmall 高消費(fèi)核心商圈 高檔住宅區(qū)附屬商業(yè) 軌道交通樞紐商鋪 第二 店面設(shè)計(jì) 專屬的VI視覺系統(tǒng)及店面形象與傳統(tǒng)的業(yè)態(tài)形成了明顯的區(qū)分 充分體現(xiàn)出高端 時尚的特征和定位 第三 產(chǎn)品布局 按品類出樣 提供集中 便捷的購物選擇 在品類出樣的原則下 按照品牌 功能 價格 規(guī)格的不同分類進(jìn)行布局 第四 產(chǎn)品陳列 精品店提供給消費(fèi)者全面的體驗(yàn)式購物 采取了開架陳列 實(shí)機(jī)陳列 目錄陳列 關(guān)聯(lián)陳列等不同的陳列方式 零售形象與店面設(shè)計(jì) 第五 產(chǎn)品選擇 產(chǎn)品出樣配比高端產(chǎn)品占20 中端產(chǎn)品占60 高性價比產(chǎn)品占20 SKU按優(yōu)選精選的標(biāo)準(zhǔn) 每月根據(jù)消費(fèi)結(jié)構(gòu)和市場調(diào)研結(jié)果及時調(diào)整 第六 營銷方式 蘇寧自營銷售人員經(jīng)過嚴(yán)格選拔和培養(yǎng) 具備綜合性專業(yè)知識 為消費(fèi)者提供一站式解決方案 第七 售后服務(wù) 蘇寧 陽光包 延保服務(wù)為消費(fèi)者購買的商品帶來更長時間的使用和維修保障 IT幫客 則為消費(fèi)購買電腦產(chǎn)品提供軟件方面整套服務(wù) 第八 增值服務(wù) 家電時尚潮流資訊發(fā)布及目錄銷售 為中高端人群提供信息資訊服務(wù) 零售安全 店鋪安全管理明確責(zé)任人告知員工各種突發(fā)事件的具體情況 做好防范措施和應(yīng)急準(zhǔn)備重點(diǎn)防范區(qū)域 如小型貴重的數(shù)碼產(chǎn)品等重點(diǎn)防范時間 主要是交接班和節(jié)假日等 人力資源管理 面對越來越稀缺人力資源 許多企業(yè)已經(jīng)意識到 知識經(jīng)濟(jì)時代的競爭實(shí)際上已轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N人才的競爭 未來能夠持續(xù)發(fā)展的企業(yè) 將是那些時刻都能聚集人才并不斷尋求變革 以適應(yīng)商業(yè)環(huán)境變化的企業(yè) 蘇寧人力資源進(jìn)入戰(zhàn)略管理時代 SAP系統(tǒng)錦上添花 藍(lán)深計(jì)劃 首戰(zhàn)告捷蘇寧電器是中國3C 家電 電腦 通訊 家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者 早在6年前 當(dāng)其它家電零售商還沒有信息化的意識的時候 蘇寧已開始著手企業(yè)管理信息化建設(shè)和開發(fā)基于部門應(yīng)用的人力資源管理系統(tǒng) 八大功能模塊推動蘇寧人力資源革命 以個人為成本效益單元 管理的人力資源系統(tǒng) 包括基礎(chǔ)管理層面的組織模塊 檔案模塊 時間管理模塊 薪酬模塊 員工職業(yè)生涯設(shè)計(jì)層面的招聘模塊 培養(yǎng)模塊 晉升模塊