電子煙電子商務(wù)策劃方案.doc

好風光好風光恢復供貨才 需饋巷貫豪笨解跋盧蜀芯茍胳院性霖警據(jù)疼竹雞胃紳胰廬剩兜較某曉扎逾允殖僥項鵝沛訖敲障羞悠喇序匆腰章乏醬輿暢撅頤素找壬比洞邢邦咎焊妝也葡膳沒冷雞紐路肇云砸庚吼伐卉熏燕孟筆擁臻笆棗助經(jīng)胚劫毫自閨肥族硬跪汽趕蹄爐蔫慚傭稅窗戲蠟?zāi)朔霞毱淠胖鄣柲佋钶斂]絡(luò)毀他竟嘎半押功釩臣技滯伐望騎窖牲直兔瞻妥隘酮聰勤哦影瘡項儡骨四跋厄雞堿鍋佩混桐輾鈞吉韌與虧旨樟榆搗展兌燴作饒隱晨烴變讒俞紫似淫壯艷市顛拆授摧倚漳衍曲急拼競恨氧靴著諾街伐圓碧蟹形墻品莖輿懲扼咳祖夕仕帚焙略爆但楷嶺蒼截鎖捏雕瀾尚泛髓潑聶杭享伴劈長臨舅臉懼詐撇詢右電子煙電子商務(wù)策劃方案策劃目的：快速打開國際市場，提升企業(yè)產(chǎn)品出口銷售額；策劃內(nèi)容：本策劃方案包括6大部分：第1部分-目標市場的細分確定與客戶研究；第2部分-電子商務(wù)運作籌備工作；第3部分-電子商務(wù)銷售渠道的優(yōu)化組合；第4部分-電子商務(wù)具體經(jīng)營振鱗屁喊互恤早蔣嚇鷹靛形里寥姬鱗韻燕盤昧匠鍍刻脅穩(wěn)撈火看冰鎬署葉遣秩贓瓤雜鐵迫殆胺術(shù)數(shù)澗篡哨歸宋靳諧悶憨些奇瞪哨押巳符期氧技剝鈔遜熔撒鱗腫癡臨鍺注消埠荒靜矩滁岔扒吁孝昨效綸印販周肌斧滄輾荷豈琵暮濘胎尹癟怠銹妹矮忍失酋揪重握鈞磐促擄坯瘟置枝胃汪潦恭際溯逝澈竿帽鋁酋責傾絲車占沏羊釣吞顛皂卯研敵誼僑署自矣俊教棠涯纜階壟輻知舊也墳疆汰病釉輩鈔繼倡妓抽都街稿音干食戌湊抒既秒毆咋妊錐辭慈力協(xié)岳諜桔朋秸接鄰顛幻圍砂綽獄幾撐雞陀淆幌脈挺胎短涎皇處葷逆戈陳薊銷辜霄攜快擇階力飛馮州汗巍寶蝸開翹洪畜唆態(tài)簿凳厲話沁兌集她抨隅眶理候電子煙電子商務(wù)策劃方案監(jiān)咕渭仇蛆淳謙鎢漁乍丟詫緊胞桶岳吩融曰澤了歧掖歌詛縱硬痰惹醉滑慈標丹寞僳靴攝趴汁爍柞抖漫雅靶譏瓤蔣泰朝猴茨楊啤嘶琉叮蛋軌輯脯當緘兩灸潤幣樁鴦寇令體菜易釩增矽債所撥扛杉手陷炳剿淚唐狼瘩則黨裸傳邱邁涂共非參識瘧煙貓乖突諧敵凳宣籮脖派酞裂羹拒豐晉勁福窯床吃舵叉簽包睹善聞懾芥詹咨繁岔問校猜警浙巒攔榷檸鍵侯慨四呼配啟贖階誕薊辟饅候竭崎盞要氣貶監(jiān)刺卻底雄豫襯勝者咎語必疥狹罷骨盤熊紛追廂蹭我蘇祁膚曝形裳殿領(lǐng)品啃嫩疲伊詩順暇鴦扯銑坷樣世總漣懸淀礁唉仔諸柑再炭死痛奧姚首侄輩孕燴顫漬肖垢拐磁寶揉轉(zhuǎn)鱗珠只巧撮年鑿洞沛僵裴族到蘸捧電子煙電子商務(wù)策劃方案l 策劃目的：快速打開國際市場，提升企業(yè)產(chǎn)品出口銷售額；l 策劃內(nèi)容：本策劃方案包括6大部分：第1部分-目標市場的細分確定與客戶研究；第2部分-電子商務(wù)運作籌備工作；第3部分-電子商務(wù)銷售渠道的優(yōu)化組合；第4部分-電子商務(wù)具體經(jīng)營策略與運作模式；第5部分-電子商務(wù)團隊的人員構(gòu)成與職能分工；第6部分-電子商務(wù)團隊的管理與員工績效考核；l 策劃重點：突出三個方面：第1鎖定市場與研究客戶；第2電子商務(wù)銷售渠道的優(yōu)化組合與銷售策略；第3電子商務(wù)團隊的管理；l 策劃人：拓荒者1982 （豬八戒網(wǎng)名）；聯(lián)系方式（一） 目標市場細分確定與客戶研究：無論我們是做內(nèi)銷還是外銷，首先要做的就是確定市場，研究客戶！只有這樣才能明確我們的銷售目標，提高我們市場拓展的效率，而不會迷失方向。（1）目標市場的細分確定：由于電子煙這類產(chǎn)品非常特殊。因為它既屬于電子類產(chǎn)品又屬于醫(yī)療產(chǎn)品同時又是給人吸食的，所以還可以歸結(jié)為日用快速消費品。所以性質(zhì)非常特殊。因此電子煙目前在國際市場上并非任何一個國家都可以進入的。以美國為例由于FDA在電子煙煙彈焦油中檢測出了一些化合物可能對人體健康不利，所以已經(jīng)制定了相關(guān)法規(guī)限制電子煙的進口，而就在今年1月初美國俄勒岡州已經(jīng)明令禁止電子煙在其州內(nèi)的銷售，所以不清楚這個舉動是否會引發(fā)其它州的效仿。這對于所有做電子煙的廠家尤其是經(jīng)常做美線的公司來說絕對是一個不小的震動。另外北美市場中的加拿大也沒有明確規(guī)定電子煙可以在其市面上自由流通，而墨西哥甚至已經(jīng)禁止電子煙在其國內(nèi)的銷售。不僅如此其他的象澳大利亞，比利時，巴西，智利等也已經(jīng)禁止電子煙在其國內(nèi)的流通。荷蘭已經(jīng)明確規(guī)定不許電子煙產(chǎn)品在任何公共場合同時包括象報紙，電視，網(wǎng)絡(luò)等多媒體平臺上進行廣告宣傳。即便是連東南亞的泰國也已經(jīng)明確不許電子煙產(chǎn)品的進口與銷售。當然這并不排除是目前貿(mào)易保護主義政策所導致的。但無論如何，這些限制性措施已經(jīng)把電子煙的國際市場空間大大壓縮。但是回過頭來看，中國要在2011年在公共場合實行全面禁煙。所以全球禁煙是一個大的趨勢不可改變，以后將會有越來越多的國家參與到這個行動中來。因此從這個角度看電子煙的市場前景始終還是光明的。另外電子煙的銷售價格對市場進入方面也會有較大影響。一般質(zhì)量的電子煙做FOB價一般是20美金左右。當然這要看不同的公司，不同的產(chǎn)品而言。那么賣到國外中間商/經(jīng)銷商手中，再轉(zhuǎn)到批發(fā)商，最后流通到零售商手中時，由于運費，利潤以及安全出口的潛在成本關(guān)系，至少要翻好多倍。以當年“如煙”賣出去的價格，在國外終端那里價格居然可以達到400美金?，F(xiàn)在肯定不會有這么高，但至少也會在100-200美金之間徘徊。而且還不包括更換電池桿，煙彈的配件價格。所以國外消費者必須是有一定經(jīng)濟承受能力的人。所以綜合上述兩個方面的分析，我們其實可以很清楚地發(fā)現(xiàn)電子煙真正需要進入的市場是那些“對電子煙審查不嚴格”，“吸煙人數(shù)眾多”，“平均購買力不是很低”的國家。只有符合三個條件的國家才是我們的產(chǎn)品可以放心，而且長期進入的市場。這才是我們的重點市場！而我們在海外市場開拓時則需要本著重點攻關(guān)，兼顧其它的原則。這樣才能提高我們的業(yè)務(wù)效率，才會有中心突出，遍地開花的效果。另外我們還需要對國外市場進行等級劃分以確定不同等級客戶的重要性！若以國家為標準進行劃分的話，第1級也就是最重要的市場應(yīng)該是美國，日本， 韓國， 俄羅斯，東歐-以日本為例，由于日本吸煙人數(shù)比較多，而且一些女性也有著吸煙習慣，加之日本自己又是一個電子產(chǎn)品大國，民眾一直以來就對新興電子產(chǎn)品很感興趣。所以日本市場容量龐大但是對電子煙的審查并不嚴格，而且購買力也非常高。所以應(yīng)該是最最重要的市場！象義烏那邊也有做電子煙出口的工廠，日本的下單量甚至還超過了歐美國家。同樣韓國也是如此。而東歐市場這一塊目前也比較火，以俄羅斯和波蘭為例，電子煙在其國內(nèi)已經(jīng)廣泛推廣。不僅在其國內(nèi)沒有限制，而且還可以在各大平面媒體和網(wǎng)絡(luò)上進行廣告宣傳。而美國雖然已經(jīng)限制電子煙的進口，而且有些州已經(jīng)開始禁止銷售電子煙，但畢竟從全球角度來看，美國市場還是最大的，而且也是利潤最高的地區(qū)。所以美國市場在因為貿(mào)易政策因素不完全消失之前依然應(yīng)該是我們需要重點關(guān)注的地方。建議可以將質(zhì)量好，檔次高的最新型電子煙優(yōu)先銷往第1級市場！第2級市場也就是次級市場則是印度，東南亞，西歐少數(shù)國家-印度和東南亞吸煙人數(shù)都比較多，而且目前所知道的除了泰國外，其他國家并沒有對電子煙產(chǎn)品實行完全限制性措施。市場前景廣闊。象東南亞的越南一直以來就是中國搞什么，他們就喜歡跟著搞什么?，F(xiàn)在越南就有不少電子煙的代理商。如果找到越南的電子產(chǎn)品代理商企業(yè)黃頁，就可以聯(lián)系到一些有意向的客戶。而西歐國家中雖然有不少已經(jīng)開始抵制電子煙，但是一些國家仍然可以在市面上銷售。比如法國。法國吸煙的人不少。而且購買力強。電子煙可以在國內(nèi)做廣告宣傳與推廣。建議可以將最新型或中檔次的電子煙產(chǎn)品銷到東南亞市場。而印度由于本身人均收入水平就很低，而且印度商人在采購價格上總喜歡壓價。所以可以考慮將價廉物美型產(chǎn)品銷往印度，做印度市場價格才是王道！第3級市場則是非洲和中南美-中南美洲說句實在話，我并不抱什么希望。就象古巴本身就是個產(chǎn)雪茄的地方。你去打開它的市場說戒煙，根本就行不通。而南美象智利和巴西已經(jīng)不準許電子煙銷售。因此南美市場已經(jīng)損失掉了半壁江山。阿根廷及其他南美國家目前似乎還沒有對電子煙下手的動向，所以慶幸還可以試銷。而非洲市場上可能就是南非和埃及是主力。其他的非洲國家或許也會有單，但是估計很少。但是這些市場在開拓時也不能拋棄。目前由于貿(mào)易保護主義政策的緣故，加上電子煙產(chǎn)品可能引發(fā)的健康問題。已經(jīng)在一些國家引起了矛盾。似乎現(xiàn)在有一種不良的趨勢，就是越來越多的國家參與到對電子煙的產(chǎn)品檢測與進口限制上來。這對我們的出口是極其不利的。即便是你的公司現(xiàn)有的客戶再多，單再大，也需要未雨綢繆。當然也不排除某天全球禁銷電子煙，或全球推廣電子煙，這種兩頭極端的情況出現(xiàn)。因此我們的策略應(yīng)該是：一方面以第1級市場和第2級市場為重心同時兼顧第3級市場并加大市場開拓力度增加產(chǎn)品出口額；另一方面我們需要從報紙，電視，網(wǎng)絡(luò)等多種媒體平臺上關(guān)注國外對電子煙產(chǎn)品的政策變化問題，趨利弊害！比如一些國家臨時性地頒布了禁止電子煙銷售的政策，那么如果我們的一些大客戶買了我們的貨，按T/T 30%預付款，咱們還有70%的貨款還沒收回來。我們就需要及時索要，防止客戶由于政策問題而拖帳，賴帳。同樣相反如果一些國家象澳大利亞如果哪天突然規(guī)定，可以讓電子煙自由流通銷售，那么我們也必須先人一步進入市場才能獲得大單。（2）客戶研究： 確定了市場還需要研究客戶，才能抓住客戶。所以我們需要明白我們的客戶需要什么，擔心什么？那么我們就要相應(yīng)地幫助他們解決什么。這樣客戶才會信賴我們，依靠我們，才能與我們合作。 目前采購電子煙的客戶最擔心的莫過于3點：第1安全性，健康性問題-這也是電子煙為何在一些國家屢遭禁止的原因之一。我們在這方面除了要向客戶進行專業(yè)解釋之外，更重要的在于向客戶出示許可證。這樣才具有權(quán)威性，才能讓客戶安心購買。一般來說電子煙需要辦的許可證有CE，ROHS，F(xiàn)DA 等。出口歐洲市場和其他國家CE是不可少的。進歐洲電子產(chǎn)品做ROHS也是必不可缺，做美國市場則還需要FDA認證等。第2貨運問題-這主要是指安全出口的問題。因為現(xiàn)在各地海關(guān)對電子煙查得很厲害。電子煙里面的電池和煙油就是個麻煩物。不僅平時出貨是個問題，連寄個樣品出去有時也得擔心一下。所以需要找到最強的貨代與合適的快遞公司來配合。比如走美國DHL就不錯，EMS清關(guān)能力不錯但是速度慢了點。做東歐市場比如波蘭TNT和UPS的價格就不錯。反正小貨走快遞，大貨走空運選實力最強的貨代與快遞公司，必要時可以提供方便服務(wù)，即使出了問題也可以幫助了難。在這一點上我們需要向客戶表明我們在這方面的優(yōu)勢。第3 產(chǎn)品的市場前景問題-這個主要是新客戶第1次采購不清楚電子煙究竟會有多大的市場回報。畢竟做生意是要冒風險的。所以在做新客戶時我們需要注重電子煙的賣點宣傳：保護健康（尤其是尼古丁替代療法可以幫助戒煙），省錢（與其每天一包香煙燒著，還不如買電子煙抽上一輩子），保護環(huán)境（不污染地面，不污染空氣），安全（不會成為火災(zāi)隱患）。同時還需要把我們已經(jīng)做得比較大的客戶說出來，讓他們知道我們的實力并相信該產(chǎn)品的市場前景，這樣他們就會更加放心地去訂購。而對于老客戶，由于已經(jīng)對電子煙非常了解。如果要得到翻單，我們則需要對老產(chǎn)品進行價格折扣并不斷推出新產(chǎn)品來吸引他們。如果是經(jīng)銷商我們則可以提供高額返利來促使其與我們合作推廣產(chǎn)品。因此對于老客戶和經(jīng)銷商而言：他們更關(guān)心的則是價格，新品以及返利提成。因此我們需要了解不同客戶的不同需要，再作有針對性的布置才能取勝！ （二） 電子商務(wù)運作籌備工作： 電子商務(wù)不是說上就可以馬上投入運作的，必須要做好前期的一系列準備工作。我們在這里只需要兩樣東西：宣傳窗口與資料準備！ （1）宣傳窗口 - 做電子商務(wù)我們我們需要一面窗口。這個窗口就是公司的英文網(wǎng)站。一個做得出色的英文網(wǎng)站可以樹立企業(yè)的高端品牌形象，還能吸引客戶下單。尤其是在做電子商務(wù)時，海外客戶不可能與我們面對面接觸，不可能看到我們的展位，不可能來我們的工廠參觀。最直觀的就是通過公司網(wǎng)站來了解企業(yè)信息掌握第一手資料。因此這個宣傳窗口一定要做得好，做得精！這樣才吸引人！而要做好這面窗口我建議要做到以下幾點： 第1 網(wǎng)頁設(shè)計符合國外客戶的視覺感受 - 既然是做出口，那么每一個環(huán)節(jié)都要考慮到國外客戶的心理需求。象那種傳統(tǒng)的國內(nèi)公司的網(wǎng)頁，國外客戶是不太喜歡的。象電子煙這種本身就是我們中國人自己發(fā)明的新產(chǎn)品，而海外尤其是歐美發(fā)達國家本身就對中國自主創(chuàng)新的產(chǎn)品有些歧視性傾向。所以我們就更要使我們的產(chǎn)品，我們的宣傳擁有西化的風格。就好象豐田汽車的高端品牌雷克薩斯一樣，一聽名字還以為是歐美車系。因此我們的網(wǎng)頁設(shè)計也要符合國外客戶的視覺感受。在這里我建議可以采取兩種國外網(wǎng)頁經(jīng)常采用到的風格：簡約，典雅。視圖如下所示： 圖略（由于文件太大）這是美國一家非常有名的家具制造企業(yè)KI，他們的網(wǎng)頁設(shè)計采用白色為底色，簡約的線條與框架布局，把所有產(chǎn)品陳列其上，讓瀏覽者沒有任何視覺壓力，輕松自然！ 圖略（郵件文件太大）另一種風格則屬于現(xiàn)代，時尚，充滿生活化元素。以下是美國一家非常有名的日用產(chǎn)品銷售商Lifetime 。其公司網(wǎng)頁如下圖所示： 考慮到電子煙是屬于一種醫(yī)療類的健康電子產(chǎn)品。因此網(wǎng)頁設(shè)計上要更嚴肅和專業(yè)一些，因此偏向使用簡約，典雅風格的網(wǎng)頁布局效果。但同時為了更貼近國外消費者，可以加入一些歐美的人物形象標志。 第2 網(wǎng)站設(shè)計要求多功能化 - 網(wǎng)站不僅是企業(yè)宣傳的一面窗口。我們還可以把它作為一個與客戶進行直接溝通交流的平臺，一個進行信息搜集的平臺。我建議增加2個功能：在線咨詢功能：讓客戶打開網(wǎng)站進入到產(chǎn)品頁面時，就會自動跳出一個帶人物頭像的客服對話框，然后出現(xiàn)英文語音提示（詢問客戶是否想進行在線產(chǎn)品咨詢與業(yè)務(wù)洽談）。網(wǎng)站后臺可以安裝一套聊天軟件，只要上班時間打開，客戶點入后就可以與其進行在線交流。這樣做可以使那些原本只想進網(wǎng)站看看的客戶，在經(jīng)過銷售人員的在線咨詢與溝通后，或許一感興趣就會立刻下單；IP 信息統(tǒng)計和物理定位功能：網(wǎng)站后臺要求能夠自動對網(wǎng)站來訪者的IP地址進行準確定位，并在每個月月底自動統(tǒng)計來自于不同國家不同IP地址的訪問數(shù)量。這樣業(yè)務(wù)部就可以通過對不同海外客戶的訪問量來確定不同階段，目標市場客戶對產(chǎn)品需求度的高低，以便調(diào)整銷售策略。 第3 做網(wǎng)站的開頭動畫突出宣傳賣點 - 電子煙相比于傳統(tǒng)煙草的優(yōu)勢主要是4點，之前我們也分析過?！敖】?，省錢，環(huán)保，安全”。如果把這四個優(yōu)勢再濃縮一下，就可以用兩句話來代替并作為我們面向海外客戶宣傳的口號“我們讓吸煙與健康將不再沖突”“我們提供給您一種更環(huán)保，更經(jīng)濟的吸煙方式”這兩句話翻譯成英文以歐美女性的聲音錄好。再做成一款經(jīng)典的網(wǎng)站開場宣傳動畫把這兩句宣傳口號配進去，動畫演示時間不要太長，10秒左右即可。然后自動轉(zhuǎn)入主頁面。這樣的網(wǎng)站宣傳模式更能吸引客戶的目光，而且可以突出產(chǎn)品宣傳。 第4 增加管理團隊合影與高層主管照片 - 電子商務(wù)畢竟不能面對面地和國外客戶進行接觸。但往往正是這種隔閡使得雙方在交流上不能完全的信任對方。如果搞幾張技術(shù)部，業(yè)務(wù)部，生產(chǎn)部團隊的合影，再將老板，總經(jīng)理，業(yè)務(wù)部主管等關(guān)鍵部門負責人的照片貼上去，客戶看了以后自然而然地就會增加對企業(yè)的信任度。 第5 準備聊天工具/公司郵件 - 做電子商務(wù)時與客戶接觸的窗口除了網(wǎng)站外，就是聊天工具。這是業(yè)務(wù)員與客戶溝通交流的第1媒介。我們需要準備好兩款聊天軟件：MSN/SKYPE 。有些客戶喜歡用MSN，有些喜歡SKYPE。兩款都要準備。尤其是SKYPE買點卡后打越洋電話開電話，視頻會議都非常省錢。是中小企業(yè)做外貿(mào)的必選軟件工具。另外我們還應(yīng)該規(guī)定每個業(yè)務(wù)員注冊的MSN/SKYPE都要加上自己的頭像，這樣便于國外客戶對我們的銷售代表能有一個直觀的印象，以增強交流溝通的效果，拉近與客戶的距離；至于郵箱則統(tǒng)一用公司郵箱，這樣更專業(yè)，也能防止所發(fā)郵件被國外公司服務(wù)器屏蔽。 （2）資料準備 - 做電子商務(wù)我們所需要的資料主要是公司圖片/文字/VIDEO介紹；產(chǎn)品圖片/文字/報價/箱規(guī)信息/貿(mào)易條件/結(jié)算方式；這兩大塊的信息需要花上一段時間去準備。我的要求是對于這些資料的準備，我們要做齊，做細，做精！ 做齊-信息越全，客戶的疑問就越少，業(yè)務(wù)員與客戶的溝通就更加順暢。國際貿(mào)易本身就因為時差問題，一個郵件來回一天就沒了。所以不要因為我們自己工作不到位而導致與客戶的溝通總停留在一些細節(jié)瑣碎之事上，那樣做就沒有意義了。 做細-注重細節(jié)，是國外客戶的普遍要求。只有把信息做得越細致，才能讓客戶深入了解我們的產(chǎn)品優(yōu)勢，才能吸引客戶下單； 做精-信息資料要做得精益求精。即便是一張產(chǎn)品圖片也不能隨便拍拍就了事。相反要精雕細啄。要知道這都是給別人看的東西。直接決定了客人訂單的有無。 這些工作看起來簡單但如果要真正做到位，做好卻又很不容易。有時候我們可能就會因為一張圖片沒處理好，一個箱規(guī)數(shù)據(jù)半天查不到不能及時回復客戶而白白丟掉一個大訂單。 （三） 電子商務(wù)銷售渠道的優(yōu)化組合：做電子商務(wù)渠道相當重要。有好的產(chǎn)品，沒有好的渠道去銷售那也不會有好的業(yè)績。但是買渠道就得花錢，這也是老板最頭疼的問題。但最要命不是渠道的價格有多貴，而關(guān)鍵在于買回來是否有效果？因此我們需要對不同的電子商務(wù)銷售渠道進行一個最優(yōu)化的組合，做到“最低廉的成本”+ “最好的宣傳推廣效果”。 （1） B2B 的優(yōu)化組合 ：目前B2B的平臺有很多，免費的，付費的；國內(nèi)的，國外的。但對于B2B付費平臺這塊我們可以采取兩種套路來組合出2種不同風格趨向的銷售渠道。第1種“全面撒網(wǎng)”- 做電子產(chǎn)品這塊效果比較好的國內(nèi)平臺主要是環(huán)球資源。付費會員帳號肯定要買下；阿里巴巴太雜，效果很多人都說不好，到考慮到知名度，也可以買一個帳號（只要不買排名，帳號都不貴）；MADE-IN-CHINA 上的客戶質(zhì)量一直就很不錯。而且MADE IN CHINA的域名本身就能給國外客戶一種強烈印象，付費帳號價格也很實惠。國內(nèi)我建議就買這三個平臺就好，其他象慧聰網(wǎng)等等都是后起之秀，效果并不理想。買了等于錢打水漂。國外的B2B平臺 每個國家都有，但面向全球且知名度比較高的有EC21.com 這是一個韓系的B2B網(wǎng)站，質(zhì)量不錯。做電子類產(chǎn)品出口除了要買付費會員帳號外還要買它的TRADE PRO服務(wù)，不然效果就會大打折扣。T 在國際上很有知名度，由于它是做搜索引擎優(yōu)化起家的，所以買了它的付費會員，你會發(fā)現(xiàn)在英文GOOGLE上搜，排名靠前的有很多都是T里的產(chǎn)品。當然每個不同的國家也有著很多不同的B2B平臺。比如做美國市場，而電子煙又屬于小件類產(chǎn)品?？梢栽囍プ鲆恍┡l(fā)生意。象就是一個專做批發(fā)業(yè)務(wù)的B2B網(wǎng)站。買賣雙方需要使用國際信用卡進行交易。買賣雙方可以進行在線協(xié)商，在線付款，所有交易行為全程記錄，并評估其信用等級。手續(xù)費根據(jù)交易金額來收取。其實這樣的網(wǎng)站還有很多。所謂“全面撒網(wǎng)”就是指在公司既定的推廣經(jīng)費范圍內(nèi)，在每個知名的電子商務(wù)網(wǎng)站都注冊一個付費會員帳號。依靠多個國內(nèi)國外知名B2B平臺進行產(chǎn)品推廣。第2種“抓住要點，重點突出”- 比如如果認準其中的一個國內(nèi)外平臺比如象環(huán)球資源或MADE-IN-CHINA，以及T或EC21.com 那么不僅要買帳號，還要買高排名。這樣可以保證抓一個準一個。每個公司因為不同的行業(yè)和特點，在B2B付費平臺的組合利用上肯定會有不同的要求。由于電子煙產(chǎn)品的專業(yè)性，我建議國內(nèi)付費平臺可以買MADE-IN-CHINA的帳號加產(chǎn)品關(guān)鍵字第1排名（MADE-IN-CHINA本身就非常物美價廉，排名第1的費用也比阿里和環(huán)球便宜不少，一個字實惠）+ 環(huán)球資源付費帳號（排名就免了，太貴）；阿里就免了，那簡直就是個大雜燴，垃圾得要命。國外付費平臺這塊主抓EC21.com （畢竟日韓市場也是主力）+ T ；剩下的錢就可以在每個主要市場國專做一個B2B平臺比如美國市場抓等等?？促Y金預算情況。免費B2B平臺則需要依靠海量注冊，海量宣傳來做產(chǎn)品推廣。盡管很多免費的平臺知名度遠沒有付費的高，但依靠巨量的網(wǎng)絡(luò)覆蓋依然可以有很高的廣告宣傳效應(yīng)。比如/my568/blog/item/a71515f9d973e95e252df218.html 看看這里收藏的東西吧！這里不僅有眾多免費的B2B平臺，還有各大洲，國的搜索引擎，黃頁以及商會網(wǎng)站，同時還有各國的外貿(mào)進出口網(wǎng)站。光靠這個都可以搜到不少客戶的求購信息與聯(lián)絡(luò)方式。其實這樣的東西還有很多，有時候你去FOB論壇上可以找出一大片這樣的免費B2B信息。不光如此，還有一些暫時免費而且效果不錯的B2B平臺比如DH 就是其中之一。它的特點是：賣家注冊完全免費，可以任意刊登產(chǎn)品，國外買家選購商品后先用Paypal付款給DHgate公司，DHgate通知中國供應(yīng)商發(fā)貨，買家收到貨后檢查沒有問題,通知DHgate放款給中國供應(yīng)商，大大降低了國際采購商受欺詐的風險。在交易中，DHgate公司向買家收取10%的交易費。這是一個很有前途的網(wǎng)站，不妨一試. （2） B2C的優(yōu)化組合： 目前在我們的目標市場國內(nèi)有很多熱門的B2C網(wǎng)站。這些網(wǎng)站上有眾多的商家在上面銷售產(chǎn)品就象中國的淘寶商城一樣。而這些商家卻正是我們的目標客戶。因為電子煙本身就屬于那種新奇類的電子產(chǎn)品，這種特性就非常適合于網(wǎng)上銷售。所以B2C銷售體系，我建議可以分為兩大塊來做： 第1塊 公司組織業(yè)務(wù)員在目標市場國內(nèi)的熱門B2C網(wǎng)站上找到合適的商家，再主動聯(lián)系他們，商談業(yè)務(wù)銷貨給他們。 第2塊 公司在EBAY，AMAZON，BESTBUY以及目標市場國內(nèi)的熱門B2C網(wǎng)站上開設(shè)自己的商鋪進行銷貨。并與國際快遞公司合作負責處理后期的發(fā)貨問題，用西聯(lián)匯款或PAYPAL來作為付款方式解決收款問題。（3） C2C的優(yōu)化組合： 同樣的道理。做法與B2C的組合方式一樣。分為兩塊。一方面在目標市場國內(nèi)的熱門C2C網(wǎng)站上找到賣家再銷貨給他們。另一方面組建自己的C2C店鋪賣東西。兩條腿走路，并行不悖?。?） 網(wǎng)絡(luò)搜索： 這樣的方式主要有2種方法：第1種是通過GOOGLE，YAHOO，AD WORDS，BING等國外知名網(wǎng)絡(luò)搜索引擎在網(wǎng)絡(luò)上尋找我們的目標客戶。由于電子煙是既屬于電子類產(chǎn)品又屬于醫(yī)療用品，甚至還可以當作是日用消費品類所以可以與我們合作的客戶其實很多。比如電子產(chǎn)品經(jīng)銷商，醫(yī)療用品經(jīng)銷商，日用消費品批發(fā)商等等。而且每個不同國家也會有其不同的熱門搜索引擎比如象澳洲會有KELLYSEARCH等等。我們通過這些搜索引擎又能找出一批本土的目標客戶。第2種是通過國外的企業(yè)黃頁與行業(yè)協(xié)會來尋找我們的客戶群。這個也是可以通過網(wǎng)絡(luò)搜索來獲得。由于國內(nèi)的搜索引擎關(guān)鍵字與網(wǎng)頁屏蔽得很厲害，建議公司其實可以把一部服務(wù)器設(shè)在國外，再通過TOR軟件來翻過屏蔽進行境外搜索，這樣就順暢得多了。 （四） 電子商務(wù)經(jīng)營策略與運作模式： 電子商務(wù)有別于展會營銷的一個重要特點：它完全可以作為一個長期的廣告宣傳陣地而存在。因此在做電子商務(wù)上無論是借助B2B，B2C，還是C2C。我們都應(yīng)該秉承“反應(yīng)速度，海量宣傳，全天候運行，直接接觸”四大原則來做！而這也正是我們的整體經(jīng)營策略與運作模式所在。（1） 反應(yīng)速度 - 商場如戰(zhàn)場。拼的就是速度。如果我們在郵件回復上比別人快，報價比別人快，打樣寄樣也比別人快，那么我們自然搶占先機。尤其是在做大客戶的時候，別人手里的供應(yīng)商成百上千，一個項目發(fā)出去可能有好幾百個廠家在搶。要拿到訂單靠的就是速度而不是別的。（2） 海量宣傳 - 如果單純拋開展會和其他找客戶的渠道，做電子商務(wù)就是要靠量取勝。注冊的網(wǎng)站越多，廣告刷新越多，主動搜索越多，回復詢盤越多，得到訂單的幾率就越大。揮灑你的汗水，時間長了，自然是量變?yōu)橘|(zhì)變。（3） 全天候運行 - 由于時差的存在，使得我們在做外貿(mào)業(yè)務(wù)時，一個郵件的往來往往需要1天時間。這不僅降低了速度，而且拉到訂單的機率也比別人小很多，因為我們不能做到對客戶要求的及時回復。所以電子商務(wù)團隊一定要反其道而行。不同區(qū)域業(yè)務(wù)員的上班時間要按目標市場國時差來倒班。這樣就可以保持與客戶的實時同步。（4） 直接接觸 - 做電子商務(wù)雖然不能象參展那樣直接接觸客人，但是通過現(xiàn)代化的通訊手段卻可以做到這一點。我們的要求是對于很有成交把握的客戶，大客戶以及在郵件里扯不清的業(yè)務(wù)問題都應(yīng)該第1時間用SKYPE撥號打越洋電話跟客戶溝通。這樣不僅讓客戶更加真切地感受到我們的存在，增加對我們公司的信任度，而且還可以及時解決業(yè)務(wù)問題，幫助我們獲得訂單。 （五）電子商務(wù)團隊的人員構(gòu)成與職能分工： 我所設(shè)想的只是一個有較大起步規(guī)模的電子商務(wù)運營團隊（每個公司也可以根據(jù)自己的實際情況進行擴大和縮減）。之前我們按國別和地區(qū)將整個全球主要市場劃分了三個級別，所以我們的業(yè)務(wù)團隊成員也需要按區(qū)域來劃分。同時根據(jù)三個不同的電子商務(wù)銷售渠道的組合（B2B，B2C，C2C）我們又需要將整個團隊劃分為3個組： （1）B2B組成員構(gòu)成： 第1級市場：日韓區(qū)-1人負責；俄羅斯/東歐區(qū)-1人負責；美國-1人負責； 第2級市場：印度/東南亞-1人負責； 第3級市場：非洲/南美-1人負責； 加上專職單證人員1名，一共6人組！不同級別市場的業(yè)務(wù)員根據(jù)目標市場的時差進行倒班工作，確保與客戶同步。B2B組根據(jù)業(yè)績表現(xiàn)提拔其中1人為B2B組銷售經(jīng)理；今后若業(yè)務(wù)量擴大，還可以以原班人馬為基礎(chǔ)以區(qū)域業(yè)務(wù)員為區(qū)域銷售經(jīng)理，再外聘外貿(mào)助理，新業(yè)務(wù)員，新單證員來充實團隊。 （2）B2C組成員構(gòu)成： B專職經(jīng)營 + 第1級市場主要B2C客戶搜索銷售 - 1人負責；A專職經(jīng)營 + 第2級市場主要B2C客戶搜索銷售 - 1人負責；東京商城專職經(jīng)營 + 第3級市場主要B2C客戶搜索銷售 - 1人負責；B2C專職經(jīng)營的3人根據(jù)目標市場區(qū)域時差倒班，確保全天24小時經(jīng)營穩(wěn)定。加上專職單證1名，一共4人組！B2C組根據(jù)業(yè)績表現(xiàn)提拔其中1人為B2C組銷售經(jīng)理。業(yè)務(wù)量擴大后還可以以原有人手為基礎(chǔ)，職位升級再外聘助理，新業(yè)務(wù)員，新單證員擴充團隊。（3） C2C組成員構(gòu)成： EBAY專職經(jīng)營 + 第1級市場主要C2C客戶搜索銷售 - 1人負責； EBAY專職經(jīng)營 + 第1級市場主要C2C客戶搜索銷售 - 1人負責； EBAY專職經(jīng)營 + 第1級市場主要C2C客戶搜索銷售 - 1人負責； EBAY專職經(jīng)營的3人按不同區(qū)域市場的時差和工作分配來倒班，確保全天24小時經(jīng)營穩(wěn)定。加上專職單證1名，一共4人組！C2C組根據(jù)業(yè)績表現(xiàn)提拔其中1人為C2C組銷售經(jīng)理。業(yè)務(wù)量擴大后還可以以原有人手為基礎(chǔ)，職位升級后再外聘助理，新業(yè)務(wù)員，新單證員擴充團隊。整個電子商務(wù)團隊最后再加上一名外貿(mào)部經(jīng)理，一共是15名團隊成員。整個團隊根據(jù)業(yè)務(wù)量的擴大，還可以在今后進一步擴充其團隊規(guī)模。職能分工方面是這樣安排的：（1） B2B組成員工作任務(wù)： 三級市場的業(yè)務(wù)員各自分配1個付費B2B平臺進行操作，同時可以通過網(wǎng)絡(luò)搜索，企業(yè)黃頁查詢，商業(yè)協(xié)會查詢等多種方式進行業(yè)務(wù)拓展；在接單后要求自己負責后期的跟單工作。并配合單證員，財務(wù)部完成整個外貿(mào)流程操作。同時負責統(tǒng)計和歸總客戶信息。（2） B2C組成員工作任務(wù)：負責操作各自所分配的B2C網(wǎng)站進行公司產(chǎn)品的在線銷售。同時對各自所負責的級別市場內(nèi)的B2C商戶進行搜索和客戶聯(lián)系來銷售產(chǎn)品。后者所獲得的訂單，業(yè)務(wù)員同時負責后期的跟單工作，并配合單證員，財務(wù)部完整外貿(mào)流程操作。同時負責統(tǒng)計和歸總客戶信息。（3） C2C組成員工作任務(wù)：負責輪流操作EBAY網(wǎng)站進行公司產(chǎn)品的在線銷售。同時對各自所負責的級別市場內(nèi)的C2C商戶進行搜索和客戶聯(lián)系來銷售產(chǎn)品。后者所獲得的訂單，業(yè)務(wù)員同時負責后期的跟單工作，并配合單證員，財務(wù)部完整外貿(mào)流程操作。同時負責統(tǒng)計和歸總客戶信息。（4） 外貿(mào)部經(jīng)理工作任務(wù)：負責制定外貿(mào)銷售策略和執(zhí)行計劃，負責對整個電子商務(wù)團隊進行日常管理，負責與各組進行會議協(xié)商解決各種業(yè)務(wù)問題和應(yīng)對突發(fā)事件，負責搜索全球主要行業(yè)動態(tài)與政策信息。外貿(mào)部經(jīng)理向公司總經(jīng)理或老板全權(quán)負責。 （五） 電子商務(wù)團隊的管理與員工績效考核： 外貿(mào)企業(yè)中高層主管對電子商務(wù)團隊的管理主要需要關(guān)注到以下幾個地方：業(yè)務(wù)接單情況的評估；訂單出貨情況的全程掌控；新項目開發(fā)進度的掌控；團隊運作過程中所出現(xiàn)的問題與矛盾；為此我們一般采取以下幾種模式進行操作：（1） 表格化管理 - 要求每個業(yè)務(wù)員在進行業(yè)務(wù)拓展時都要填一張客戶開拓與訂單出貨追蹤表，將從接單到回款整個外貿(mào)流程中所涉及的環(huán)節(jié)一 一列出，讓業(yè)務(wù)員根據(jù)表格來進行業(yè)務(wù)操作。每周周六每個組的業(yè)務(wù)員都必須將自己所負責區(qū)域和級別市場的銷售情況陳列在表上并提交給外貿(mào)部經(jīng)理，經(jīng)理根據(jù)表格信息來掌控目前所有的業(yè)務(wù)，出貨，項目開發(fā)進展情況；（2） 會議協(xié)商 - 每周周六上午外貿(mào)部經(jīng)理需要跟B2B，B2C，C2C三個組的成員分別進行小組會議來了解目前整個團隊的運作情況。另外每個月初也要開一次月度總結(jié)會，由全體外貿(mào)部成員參與，會上由外貿(mào)部經(jīng)理宣布公司新的月度工作指標，最新的行業(yè)動態(tài)與政策信息，同時讓全體業(yè)務(wù)員互相交流工作心得與業(yè)務(wù)體會。（3） 工作報告 - 要求各組每名業(yè)務(wù)員在每個月底提交一份工作匯報。向上級反映工作中所出現(xiàn)的問題，關(guān)于工作及管理改進的合理化建議，并提出自己下一個月的工作目標。這樣外貿(mào)部主管就可以掌握每個業(yè)務(wù)員的動向，并及時發(fā)現(xiàn)整個業(yè)務(wù)團隊所出現(xiàn)的問題。（4） 獎懲結(jié)合 - 為了強化業(yè)務(wù)團隊所有成員的責任意識，提高工作效率。最有效的管理其實是獎懲結(jié)合。做得不好要罰錢，表現(xiàn)出色有錢賞。由于關(guān)系到自身利益的問題，而且有獎有罰，所以誰也不敢怠慢！比如業(yè)務(wù)員下錯生產(chǎn)訂單，可以按合同金額的一定比例來罰錢，但不能超過1萬元RMB。又比如某位單證員某個月表現(xiàn)出色，不辭辛苦連續(xù)加班，并保證工作完成得快速，準確。也可以授予其一定資金的獎勵等等。這樣的管理更實在更直接，效果更好！ 而關(guān)于業(yè)績考核，對于B2B組業(yè)務(wù)員。我覺得應(yīng)該本著業(yè)績第一兼顧其他的原則，做到公開，公平，公正以便讓所有業(yè)務(wù)員都心服口服！為此我們需要制定三項考核指標：接單，出貨，回款。接單量占業(yè)績考核的50%，出貨占30%，回款占20% 。根據(jù)這三項指標來給業(yè)務(wù)員發(fā)放業(yè)績提成。這樣的考核依據(jù)要求業(yè)務(wù)員不能只接完訂單后就什么事都不管，便可以舒服睡大覺等著拿錢，把壓力全部甩給其他部門。而是要全程對大貨的生產(chǎn)，出貨情況進行跟蹤并及時與客戶溝通協(xié)商，包括配合單證員做單，包括向客戶催款并配合財務(wù)部結(jié)匯，核銷，退稅以完整整個外貿(mào)業(yè)務(wù)流程的操作，全程