《KA業(yè)務(wù)工作流程》PPT課件

KA大賣(mài)場(chǎng)剖析,長(zhǎng)沙王波20100728,目錄,第一、KA的定義、分布、崛起第二、KA采購(gòu)分析第三、KA貿(mào)易條款分析第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程,第一、KA的定義、分布、崛起,KA的定義：KA即重要客戶，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，KA賣(mài)場(chǎng)就是營(yíng)業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇笮弯N(xiāo)售終端；KA系統(tǒng)的分布：全球著名的KA系統(tǒng)如沃爾瑪、家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)、步步高、麥德隆、華聯(lián)等；地方性K-A賣(mài)場(chǎng)：步步高、通程、購(gòu)寶樂(lè)、比一比、株百、衡陽(yáng)香江等；KA的崛起：是由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，隨著消費(fèi)者的消費(fèi)水平的提高、品牌消費(fèi)意識(shí)提升，消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物環(huán)境、服務(wù)態(tài)度等要求越來(lái)越高；,第二、KA采購(gòu)分析,了解采購(gòu)采購(gòu)是什么-采購(gòu)只是系統(tǒng)的一個(gè)執(zhí)行工具，不是全部；,第二、KA采購(gòu)分析,采購(gòu)的權(quán)利：1）影響商品在賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)出2）決定供應(yīng)商費(fèi)用的投入3）影響合同談判的條件4)掌握促銷(xiāo)安排5)決定價(jià)格控制6)參與控制賣(mài)場(chǎng)的陳列7）掌握對(duì)供應(yīng)商付款8）決定促銷(xiāo)人員安排,第二、KA采購(gòu)分析,采購(gòu)的需求：營(yíng)業(yè)指標(biāo)升！升！升?。I(yè)績(jī)、毛利、費(fèi)用）年度合同條件漲！漲！漲！低價(jià)低價(jià)還是低價(jià)！永遠(yuǎn)缺少理由內(nèi)部關(guān)系的平衡不學(xué)習(xí)的天才廠商,第三、KA貿(mào)易條款分析,KA常見(jiàn)費(fèi)用條款剖析：1、條碼費(fèi)：賣(mài)場(chǎng)對(duì)每種貨品都要收取條碼費(fèi)；2、節(jié)慶費(fèi)：春節(jié)、五一、十一、元旦這四大節(jié)日，賣(mài)場(chǎng)都要收取節(jié)慶費(fèi)；3、店慶費(fèi)：每個(gè)賣(mài)場(chǎng)每年都要搞周年店慶；4、新品種費(fèi)：每新進(jìn)一個(gè)品種交一次維護(hù)費(fèi)用；5、返利：每月結(jié)算時(shí)按結(jié)算金額進(jìn)行點(diǎn)扣費(fèi)用收??；6、銷(xiāo)售保底費(fèi)：進(jìn)場(chǎng)時(shí)就訂銷(xiāo)售任務(wù)，并按任務(wù)進(jìn)行收取傭金；7、續(xù)簽合同費(fèi)：每年要交；8、促銷(xiāo)費(fèi)：雙休日商場(chǎng)、超市搞促銷(xiāo)活動(dòng)；9、廣告費(fèi)宣傳費(fèi)：DM費(fèi)用；10、導(dǎo)購(gòu)管理費(fèi)用：商場(chǎng)超市里的各類(lèi)商品導(dǎo)購(gòu)員絕大多數(shù)由廠家派駐；,第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程-技巧,一、掌握KA基礎(chǔ)工作技巧因?yàn)镵A系統(tǒng)的制度、流程都較為繁瑣復(fù)雜，對(duì)實(shí)際操作水平要求均比較高。所以KA業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備一定的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)工作技能：,第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程-技巧,1、建立完整客戶檔案，熟悉賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)流程，掌握基礎(chǔ)數(shù)據(jù)資料并具備分析與判斷能力。讓客戶感受到你的專業(yè)，愿意與你分亨包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在內(nèi)的諸多信息。甚至聽(tīng)取你的建議。與客戶建立業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系；怎樣才能專業(yè)？,第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程-技巧,首先建立KA客戶資料表包括：客戶名稱，地址，營(yíng)業(yè)面積，負(fù)責(zé)人，聯(lián)系方式，開(kāi)票資料，已進(jìn)單品，月銷(xiāo)售額，銷(xiāo)售占比，費(fèi)用明細(xì)，費(fèi)用率等；銷(xiāo)售跟蹤記錄分析表包括每月份、季度、半年度、年度的銷(xiāo)售情況，單品銷(xiāo)售情況，市場(chǎng)占比，競(jìng)品的銷(xiāo)售情況等信息；市場(chǎng)調(diào)查表主要針對(duì)競(jìng)品的特價(jià)促銷(xiāo)情況，市場(chǎng)操作手段情況（購(gòu)堆或者購(gòu)排面或做廣宣等信息，并及時(shí)反饋）；,第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程-技巧,3、必須清楚門(mén)店各層級(jí)之間的權(quán)利和責(zé)任，明確知曉權(quán)力的實(shí)際行使者，真正掌握他們的困難和需求。如門(mén)店主管的壓力在哪兒，他們需解決的問(wèn)題是什么。這個(gè)問(wèn)題對(duì)他有什么影響。是銷(xiāo)售、毛利、費(fèi)用、損耗還是其他。在資源投入時(shí)做到有的放矢，事半功倍。,第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程-技巧,4、建立固定巡訪機(jī)制，規(guī)范每日工作流程。根據(jù)門(mén)店重要性程度規(guī)范巡訪頻率，對(duì)KA門(mén)店進(jìn)行動(dòng)態(tài)維護(hù)。包括對(duì)商場(chǎng)資源、活動(dòng)執(zhí)行情況、導(dǎo)購(gòu)工作表現(xiàn)、庫(kù)存、價(jià)格、競(jìng)品表現(xiàn)等進(jìn)行跟蹤。維護(hù)我司產(chǎn)品在KA門(mén)店的良好狀態(tài)。從而達(dá)到效益最大化。對(duì)KA門(mén)店負(fù)責(zé)人進(jìn)行高效率的拜訪。促進(jìn)良好客情關(guān)系發(fā)展。注意細(xì)節(jié)：A、事先準(zhǔn)備充分：拜訪的內(nèi)容、目的、數(shù)據(jù)資料以及可能出現(xiàn)的問(wèn)題及調(diào)整方案。B、選擇合適的時(shí)間。建議可選擇主管值班和周末比較輕松的時(shí)候，有利于問(wèn)題解決并能促進(jìn)關(guān)系。避開(kāi)對(duì)方心情煩燥的時(shí)間。,第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程-技巧,5、KA經(jīng)理與經(jīng)銷(xiāo)商配合溝通到位，分工明確，各司其職。有時(shí)還需要扮演黑白臉兩個(gè)角色，有張有馳。辦理供、退貨6、信守承諾。不輕易做承諾。承諾了就一定要做到。有任何特殊情況應(yīng)給予充分解釋，拒絕也要讓對(duì)方接受。,第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程-促銷(xiāo),二、促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，進(jìn)行有效的終端攔截；有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)KA門(mén)店的促銷(xiāo)銷(xiāo)售占總體業(yè)績(jī)60以上，可見(jiàn)促銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)快速提升的重要性。,第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程-促銷(xiāo),KA系統(tǒng)常見(jiàn)的幾種促銷(xiāo)方式：1、優(yōu)惠券2、競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)3、加量不加價(jià)4、折扣優(yōu)惠5、捆綁促銷(xiāo)6、免費(fèi)商品,第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程-促銷(xiāo),促銷(xiāo)的開(kāi)展的細(xì)節(jié)注意事項(xiàng)：1、堅(jiān)持二八原則：選擇經(jīng)營(yíng)狀況較好的門(mén)店。2、時(shí)間：盡量選擇周末、節(jié)假日、店慶等消費(fèi)集中時(shí)段。3、促銷(xiāo)目的：為什么要搞這一次促銷(xiāo)，要達(dá)到什么目的。4、促銷(xiāo)主題：終端以什么主題展示給消費(fèi)者。5、促銷(xiāo)單品及形式抽獎(jiǎng)、買(mǎi)贈(zèng)、聯(lián)合促銷(xiāo)等。6、促銷(xiāo)道具及人員安排。7、需商場(chǎng)提供的支持。8、預(yù)計(jì)銷(xiāo)售。9、與賣(mài)場(chǎng)確定相關(guān)事宜。10、人力、物力準(zhǔn)備到位。11、活動(dòng)執(zhí)行，做好現(xiàn)場(chǎng)組織控制工作。12、總結(jié)、分析、改善。,第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程-談判,談判-四個(gè)重要環(huán)節(jié)準(zhǔn)備：目標(biāo)與策略籌碼分析：swot交換策略：交換條件不是白給讓步技巧：敢于說(shuō)不,第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程-談判,準(zhǔn)備工作：知己：我方相關(guān)資料收集、分析銷(xiāo)售/占比/費(fèi)用/促銷(xiāo)效果/執(zhí)行與服務(wù)/門(mén)店客戶違反合約協(xié)議的不良事實(shí)與記錄知彼：對(duì)方資料訊息收集、分析、預(yù)測(cè)提出要求，事前確認(rèn)(如展店數(shù)/成長(zhǎng)目標(biāo)設(shè)定等)提醒：避免以前遺留問(wèn)題、對(duì)方可能的下馬威時(shí)間環(huán)境：時(shí)間、地點(diǎn)、座位競(jìng)品對(duì)手情況/客戶主要零售對(duì)手情況,第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程-談判,準(zhǔn)備工作：我們的談判目標(biāo)：底線在哪里內(nèi)部策略會(huì)議與溝通傳達(dá)預(yù)測(cè)對(duì)方的目標(biāo)：可能的底線會(huì)前打聽(tīng)/會(huì)中提問(wèn)(事前設(shè)計(jì)問(wèn)題)/會(huì)后從其他行業(yè)/競(jìng)品口中打聽(tīng)非正式接觸階段性計(jì)劃：分步驟達(dá)成目標(biāo)先發(fā)制人(先提出要求)這一次會(huì)談的具體目的，對(duì)整體目標(biāo)更近了？或增加了新的障礙？,第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程-談判,SWOT-分析強(qiáng)項(xiàng)&弱項(xiàng)在客戶的眼中道道全的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)是什么在客戶需求間我們的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)是什么機(jī)會(huì)與KA合作我們的機(jī)會(huì)是什么在客戶滿意下來(lái)發(fā)展我們的貿(mào)易機(jī)會(huì)是什么威脅我們合作的KA的威脅是什么KA將要影響我們生意的威脅是什么我們的競(jìng)爭(zhēng)者可能會(huì)做什么來(lái)使我們淘汰,第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程-談判,交換-是“交換”而非“給予”哪些東西可換重要性/優(yōu)先順序/資源/費(fèi)用對(duì)方有哪些東西是我們要的客情、利潤(rùn)、陳列、廣告、重要性或價(jià)值交換計(jì)劃預(yù)先擬訂所有費(fèi)用的交換條件或所需換取資源的切入點(diǎn)(越多越好，但需集中抓住主要需求),第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程-談判,讓步-讓不是退拖延策略讓對(duì)方了解已經(jīng)到底無(wú)可退步提高資源的重要度抓大棄小80/20法則，注意我們最需要換取拿回的條件不置可否已經(jīng)沒(méi)有空間選擇最佳時(shí)間、地點(diǎn)、讓步對(duì)象回馬槍：再要點(diǎn)東西回來(lái)相互賣(mài)面子，給了就要再取些回來(lái),第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程-談判,對(duì)采購(gòu)學(xué)會(huì)說(shuō)“不!”-不,那是不可能的！-那是公司政策不允許的！-舉例說(shuō)明那是”沒(méi)道理的”！-表明那將置雙方于不利！-提供不同選擇的建議！-準(zhǔn)備一個(gè)同樣不能接受的籌碼要求！,第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程,第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程-導(dǎo)購(gòu),三、導(dǎo)購(gòu)管理導(dǎo)購(gòu)管理工作是KA門(mén)店管理中相當(dāng)重要的部分。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)選擇綜合素質(zhì)良好的人員。首先要真正起到臨門(mén)一腳的作用，其次應(yīng)具備基礎(chǔ)業(yè)務(wù)處理能力如訂單跟進(jìn)、調(diào)換堆位等門(mén)店細(xì)節(jié)工作，再就是上傳下達(dá)工作；優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)?fù)艽龠M(jìn)客情關(guān)系，獲取意想不到的效果。,第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程-價(jià)格,四、價(jià)格管控維護(hù)良好的價(jià)格體系是促進(jìn)市場(chǎng)健康發(fā)展的關(guān)鍵。1、商家皆為利；利從價(jià)格中來(lái)；2、促銷(xiāo)快訊單品售價(jià)一定要再三確認(rèn)；3、出現(xiàn)價(jià)格異常應(yīng)第一時(shí)間調(diào)價(jià)，若協(xié)調(diào)未果應(yīng)果斷采取斷貨措施，態(tài)度堅(jiān)決，切不可造成連環(huán)降價(jià)。,第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程-庫(kù)存,五、庫(kù)存管理要及時(shí)跟進(jìn)各單品特別是促銷(xiāo)單品庫(kù)存，保證良性庫(kù)存。1、跟緊訂單及配送工作，避免缺貨。2、控制高庫(kù)存商品，避免造成退貨；3、分析進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)，及時(shí)處理未銷(xiāo)售單品，避免鎖檔。,第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程-帳款,六、帳務(wù)管理KA系統(tǒng)多為直供商場(chǎng)，除了努力提升銷(xiāo)量外還應(yīng)及時(shí)跟進(jìn)貨款回籠，建立業(yè)務(wù)員臺(tái)帳，清晰費(fèi)用簽訂時(shí)間支付時(shí)間、開(kāi)票時(shí)間、付款時(shí)間等，時(shí)刻掌握客戶真實(shí)財(cái)務(wù)狀況，避免貨款拖欠和費(fèi)用扣除不透明等現(xiàn)象出現(xiàn)。,第四、KA業(yè)務(wù)人員的工作流程-溝通,七、上傳下達(dá)、溝通無(wú)限KA區(qū)域人員應(yīng)與公司KA部等相關(guān)職能部門(mén)保持良性溝通。第一時(shí)間接收和反饋信息，并執(zhí)行到導(dǎo)購(gòu)