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文檔簡介
精品文檔白酒招商方案動銷.txt如果不懂就說出來,如果懂了,就笑笑別說出來。貪婪是最真實(shí)的貧窮,滿足是最真實(shí)的財(cái)富。幽默就是一個(gè)人想哭的時(shí)候還有笑的興致。方案一第一步,怎么才能讓我們更容易找到我們的網(wǎng)上客戶呢? 首先,我們要多了解網(wǎng)上的一些信息,分析我們的客戶會上那些網(wǎng)站,關(guān)注那些新聞, 比如,現(xiàn)在熱門網(wǎng)站www.1819.tv中國糖酒招商網(wǎng),先在網(wǎng)站多發(fā)帖!要提高自己的知名 度! 其次,有一個(gè)屬于自己的公司主頁,這樣才能在網(wǎng)上建立好自己公司的網(wǎng)絡(luò)信譽(yù)度!保持 好網(wǎng)上的良好信譽(yù),避免因得罪客戶而造成在網(wǎng)上有對自己網(wǎng)站和公司的不良信息! 方案二第一步、招商前如何進(jìn)行市場調(diào)查 (一)市場調(diào)查的分類 定期調(diào)查:每年7月底和1月底前確定下年度的調(diào)查項(xiàng)目和具體方案; 臨時(shí)調(diào)查:新產(chǎn)品推出后或臨時(shí)需要了解市場動態(tài)和反映時(shí),隨時(shí)擬定調(diào)查方案; 資料收集:營銷部會同有關(guān)業(yè)務(wù)部門搜集行業(yè)有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料和文獻(xiàn)報(bào)道; (二)市場調(diào)查的具體對象和范圍 1、產(chǎn)品消費(fèi)市場調(diào)查 某類產(chǎn)品市場占有率調(diào)查; 客戶購買動機(jī)或理由調(diào)查; 客戶反映的產(chǎn)品的質(zhì)量或服務(wù)意見調(diào)查; 消費(fèi)者對本公司評價(jià)(知名度)調(diào)查; 廣告宣傳效果調(diào)查; 本公司產(chǎn)品價(jià)格調(diào)查; 產(chǎn)品地域分布情況調(diào)查; 用戶類型、收入狀況及使用狀況調(diào)查; 其他必須的調(diào)查事項(xiàng); 2、對經(jīng)銷商的調(diào)查 經(jīng)銷條件調(diào)查; 產(chǎn)品銷量及市場占有率調(diào)查; 銷售計(jì)劃目標(biāo)調(diào)查; 質(zhì)量、規(guī)格、用途及服務(wù)調(diào)查; 同行業(yè)營銷動向及銷售政策調(diào)查; 經(jīng)銷商與零售商所掌握的消費(fèi)動向調(diào)查; 促銷活動效果調(diào)查; 零售商地域特性調(diào)查; 客戶經(jīng)營能力和信用調(diào)查; 其他必須的調(diào)查事項(xiàng); (三)實(shí)施市場調(diào)查的步驟 制定出通俗易懂、便于填寫的調(diào)查問卷或調(diào)查表; 確定科學(xué)、易行的統(tǒng)計(jì)、分析手法; 事先進(jìn)行小范圍的試驗(yàn)調(diào)查或模擬調(diào)查; 選擇向調(diào)查對象送發(fā)的禮品; 選調(diào)精明強(qiáng)干的人員組成調(diào)查組; 組織培訓(xùn)調(diào)查人員; 確定適宜的調(diào)查期限; 編制調(diào)查費(fèi)用預(yù)算; (四)調(diào)查資料的整理 1、將調(diào)查資料依據(jù)調(diào)查目的予以分類統(tǒng)計(jì); 2、將統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料與下列原有資料進(jìn)行比較分析: 銷售實(shí)績資料; 各客戶銷售實(shí)績資料; 各產(chǎn)品的利潤核算資料; 銷售目標(biāo)與銷售實(shí)際對比資料; 人口統(tǒng)計(jì)資料; 地區(qū)經(jīng)濟(jì)、收入狀況統(tǒng)計(jì)資料; 其他具有可比性資料; (五)調(diào)查報(bào)告包括的內(nèi)容 調(diào)查目的與項(xiàng)目; 調(diào)查方法; 調(diào)查對象與范圍; 調(diào)查期間; 調(diào)查結(jié)果分析; 調(diào)查建議; 其他必要說明事項(xiàng); 第二步、如何進(jìn)行招商1、出色的招商技巧首先是對公司的經(jīng)營理念、營銷理念以及產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、品牌文化完全熟知,并能運(yùn)用自如; 2、提前制定招商計(jì)劃和招商實(shí)施方案是招商工作的第一步;招商計(jì)劃和招商方案必須是在公司政策和原則的框架之內(nèi),且招商方案要突出同業(yè)或競爭對手的差異化個(gè)性; 3、選擇以下幾種傳播途徑傳播五糧神上市的消息: 媒體廣告或軟文傳播; 通過當(dāng)?shù)卣賳T傳播; 通過經(jīng)銷商傳播; 召開產(chǎn)品上市新聞發(fā)布會; 通過自己的親友傳播; 在市場調(diào)研的同時(shí)口頭發(fā)布信息傳播; 通過其他的社會關(guān)系傳播。 4、引入競爭是促進(jìn)招商工作的關(guān)鍵,招商的目標(biāo)客戶至少要有23個(gè),必要的時(shí)候可采取公開競標(biāo)的辦法; 5、對有意向合作的經(jīng)銷商促使其按照公司的規(guī)定將營業(yè)執(zhí)照和能證明其經(jīng)營業(yè)績和資信實(shí)力的資料,以及申請總經(jīng)銷資格的申請書盡快郵寄或傳真至公司審批; 6、制定公司產(chǎn)品在該市場的詳細(xì)投資分析報(bào)告是完成招商工作的有力保障;投資分析報(bào)告必須建立在對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行充分調(diào)研的基礎(chǔ)上,要會同經(jīng)銷商進(jìn)行認(rèn)真協(xié)商并取得經(jīng)銷商的認(rèn)可。 第三步、如何進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談 1、業(yè)務(wù)洽談的重點(diǎn)不在“談”,而在制造良好的業(yè)務(wù)洽談氛圍和給予客戶完全信任的感覺; 2、重要業(yè)務(wù)洽談的時(shí)間需提前預(yù)約,正式的時(shí)間和正式的場合可以自然凸顯此次業(yè)務(wù)洽談的重要性; 3、可以用征求意見或請教或咨詢的方式作為業(yè)務(wù)洽談的開始,想辦法打開客戶的話匣子,為業(yè)務(wù)洽談制造輕松愉快的氣氛; 4、學(xué)會傾聽,尊重客戶的談話,在傾聽的過程中分析客戶的心理,隨時(shí)記錄客戶談話的要點(diǎn),此時(shí)要體現(xiàn)你謙虛和非常重視客戶談話的形象; 5、需要在客戶面前陳述自己的觀點(diǎn)時(shí),最好用征求意見的方式,用如“對不起,我能不能談點(diǎn)看法”或“我的看法對嗎?”之類的禮貌用語; 6、業(yè)務(wù)洽談要想取得圓滿成功,不二的法則只有一條,那就是你必須站在客戶利益或客戶需要的角度去為客戶想辦法;當(dāng)公司利益和客戶利益發(fā)生沖突時(shí)你必須非常公正、非常講原則,最好采用分析問題的方式,不斷給客戶善意的提問和不斷進(jìn)行科學(xué)合理的解釋。記住,此時(shí)在客戶面前,你需要充當(dāng)顧問的角色,讓客戶感覺你是專家,而且是一位真正能為他服務(wù)的專家; 7、業(yè)務(wù)洽談如果需要給客戶講大道理,你最好采用典型案例或講故事的辦法,讓客戶非常輕松和發(fā)自內(nèi)心接受你的觀點(diǎn),切忌講大話和套話; 8、如果此次業(yè)務(wù)洽談沒有取得預(yù)想的成功,千萬不能在客戶面前表現(xiàn)出急躁和不耐煩,要非常友好的提出一個(gè)問題,為下一次進(jìn)一步洽談打下基礎(chǔ); 說明:當(dāng)然,業(yè)務(wù)洽談在實(shí)際的工作中有很多戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)性的東西是需要在面對不同的客戶對象時(shí)進(jìn)行不同的發(fā)揮,并且有很多成功業(yè)務(wù)洽談案例值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。但是大地酒業(yè)的原則只有一條:永遠(yuǎn)做誠信而謙遜的專家。 第四步、如何處理異議 (一)客戶異議表現(xiàn) 產(chǎn)品包裝及質(zhì)量方面的異議; 價(jià)格異議; 特許銷售合同的異議; 售后服務(wù)的異議; 市場支持和其他方面的異議 (二)處理異議的程序 認(rèn)真聽取客戶抱怨; 詳細(xì)記錄客戶異議內(nèi)容; 用理解和同情的方式表明個(gè)人見解; 提出合理解決異議的方案; 對自己不能表態(tài)的、客戶卻非常關(guān)心的問題,告知客戶須請示領(lǐng)導(dǎo); 勸導(dǎo)客戶換位思考,接受公司的方案; 妥善處理客戶異議; 總結(jié)。 (三)處理異議的原則 公平、公正、合理、穩(wěn)妥,不留后遺癥。 (四)處理異議的方法 熱情、耐心傾聽客戶的異議; 對客戶的異議表示理解和同情; 建議客戶換位思考; 請客戶提出解決問題的方案; 針對客戶的要求提出自己的看法; 電話或書面方式請求公司領(lǐng)導(dǎo)批示。 第五步、如何開發(fā)新客戶 1、選準(zhǔn)目標(biāo):請不要把我們的產(chǎn)品放到地?cái)偵希欢ㄒ朕k法把它放在目標(biāo)消費(fèi)群體期望的地方。 2、有自信心:你要相信自己的產(chǎn)品非常好,你對客戶的服務(wù)也會使其滿意,而且這種服務(wù)是別人所無法比擬的。 3、鍥而不舍:5次見面 + 5次電話 = 99%的成功 第一次約見新客戶,推銷你的“五糧神”酒,他一定會說你的價(jià)格不好,又已經(jīng)作得快死了,這時(shí)你的成功率可能很低,但是千萬不要因此而氣餒,多打幾次電話,多約幾次見面,并給客戶留下公司和產(chǎn)品的宣傳畫及自己的名片。按照經(jīng)驗(yàn),在5次見面和打過5次電話后,你和客戶一定會發(fā)展成為“準(zhǔn)朋友”,此時(shí)你的成功率會達(dá)到99%。 4、態(tài)度誠懇:千萬不能浮躁,不能總認(rèn)為自己比客戶懂得多,搞教學(xué)式溝通。而是要虛心聽取客戶意見,態(tài)度誠懇,這樣會讓客戶覺得你很可靠,從而保證了見面質(zhì)量。 第六步、如何維護(hù)老客戶 有調(diào)查表明如果客戶的流失率降低5%,則銷售利潤可增加25%。當(dāng)老客戶抱怨我們的價(jià)格、服務(wù)時(shí),我們一定要虛心聽取意見,讓他感覺到你非常重視他和他提出的問題,千萬不能不了了之。同時(shí),出現(xiàn)問題后應(yīng)立刻著手解決,盡自己最大努力讓客戶感覺到你是在為他解決問題;如果出現(xiàn)了自己解決不了的問題,你應(yīng)該馬上與你的上級或其他能解決問題的部門進(jìn)行溝通、協(xié)商;如果經(jīng)過溝通后彼此仍然配合不好,應(yīng)立即將目前問題的解決程度及遇到的困難上報(bào)至你的上級、再上級或直接上報(bào)總經(jīng)理。 第七步、如何了解市場 要想了解市場及消費(fèi)者的心態(tài),不但要從各種媒體及朋友圈中獲得信息,而且更要貼近市場,最好的方法就是經(jīng)常去客戶那里上班。營銷人員不能總坐辦公室,那樣的話你與市場的距離會慢慢地變遠(yuǎn)。 第八步、上市方案(一)上市策劃1、市場調(diào)研內(nèi)容地理位置、人口狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)政策、人均消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣;人文環(huán)境:市場購買力,高檔和超高檔白酒消費(fèi)習(xí)慣,3A店和特級店高檔酒店、餐廳的數(shù)量、名稱、位置分布、聯(lián)系人、目標(biāo)消費(fèi)群的文化素養(yǎng)等;經(jīng)銷商的基本情況:公司概況、營銷理念、資金實(shí)力、人員結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)分布、主銷白酒品牌及銷售情況、經(jīng)銷商對它的滿意度,經(jīng)銷商的個(gè)人資料等;導(dǎo)入市場渠道方式:特殊渠道、商超、餐飲、名優(yōu)名酒店;導(dǎo)入時(shí)間及重點(diǎn)渠道的選定;省地媒體選擇:目標(biāo)消費(fèi)群最關(guān)注的媒體及播出費(fèi)用、時(shí)間,廣告投發(fā)次數(shù)等;促銷員薪酬:主要競品促銷員薪酬;重要競爭對手:了解重要競爭對手的價(jià)格體系、操作方法、獎勵政策、促銷手段及與合作伙伴的關(guān)系;其它:當(dāng)?shù)厥袌鰝€(gè)性化的情況(特別是最省費(fèi)用且有效的促銷形式和促銷活動預(yù)案)。 2、銷售費(fèi)用和銷售目標(biāo):(1)銷售費(fèi)用預(yù)測:公關(guān)策劃活動計(jì)劃及所需費(fèi)用。確定選擇的主要宣傳媒體及投入頻率和由此產(chǎn)生的費(fèi)用。預(yù)備進(jìn)行的商超、3A級以上酒店、餐廳數(shù)量的和此將產(chǎn)生的費(fèi)用。促銷人員的費(fèi)用。預(yù)計(jì)進(jìn)行的促銷活動及所需費(fèi)用。其它費(fèi)用。(2)銷售目標(biāo)計(jì)劃:品種計(jì)劃:根據(jù)目標(biāo)市場市調(diào)報(bào)告及與經(jīng)銷商協(xié)調(diào)、溝通、確定首批定單進(jìn)貨品種、規(guī)格; 銷售渠道劃分:特供渠道:政府、部隊(duì)、其它社會團(tuán)體組織等商超渠道:賣場的選擇、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、促銷活動餐飲渠道:網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、促銷人員設(shè)定、促銷手段其它渠道:流通環(huán)節(jié)、五糧液專賣店3、目標(biāo)市場銷售額計(jì)劃:由營銷部將公司全年銷售計(jì)劃(任務(wù))、細(xì)分到每個(gè)目標(biāo)市場,由城市經(jīng)理將每月銷售任務(wù)細(xì)分到每個(gè)渠道、賣場、網(wǎng)點(diǎn),落實(shí)到每個(gè)人頭,并制定相應(yīng)的市場管理辦法。 (二)進(jìn)店、進(jìn)場與鋪貨1、確定進(jìn)店、進(jìn)場的數(shù)量;2、根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果,并且結(jié)合經(jīng)銷商的實(shí)際情況,然后應(yīng)對我方的談判力量作一個(gè)評判,擬訂談判計(jì)劃,對于不同的賣場要給予不同的談判周期;(二)進(jìn)店、進(jìn)場與鋪貨3、注意事項(xiàng):賣場級別行業(yè)影響力社會背景費(fèi)用(帳面費(fèi)用和灰色費(fèi)用)帳期相關(guān)管理人員的性格特征4、鋪貨:根據(jù)產(chǎn)品特質(zhì),主要是價(jià)格參考和適銷通路,對賣場進(jìn)行鋪貨。新品五糧神對于終端鋪貨數(shù)量建議是單品1件/家。 1、確定進(jìn)店、進(jìn)場的數(shù)量;根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果,并且結(jié)合經(jīng)銷商的實(shí)際情況,然后應(yīng)對我方的談判力量作一個(gè)評判,擬訂談判計(jì)劃,對于不同的賣場要給予不同的談判周期;(三)聲勢與氛圍促銷 促銷其本質(zhì)在于信息的傳遞和說服,那么,根據(jù)五糧神新品的整體運(yùn)作策略,要做好一個(gè)很棒的前期SP,聲勢與氛圍的營造就顯得非常重要。除公司要做的統(tǒng)一促銷活動,各地市場的促銷,無論采用什么方式(如:人員促銷、PR、直效促銷或其他方式),其原則是:優(yōu)化配置資源:(盡量整合公司以外的各種資);成本領(lǐng)導(dǎo):(掂量自己的籌碼,有多大能力辦多大事,不可妄想臆斷,以免造成不必要的損失); (三)聲勢與氛圍促銷信息傳遞:信息傳遞實(shí)際上就是一個(gè)告知過程,促銷的形式就是那么幾種,其實(shí)運(yùn)用那一個(gè)都行,都沒有對錯之分。但是實(shí)施的過程和技術(shù)的變化卻很大,所以,營銷人員在做的時(shí)候應(yīng)考慮的因素是:1、在清楚自身資源的情況下,信息傳遞的速度和范圍。2、消費(fèi)者感興趣程度和理解程度。3、對品牌建設(shè)有無負(fù)面影響(包括對品牌形象的影響、對產(chǎn)品價(jià)格的影響、對通路利益的影響以及對后續(xù)銷售的影響)。4、說服 無論采用哪種促銷方式,只有完成說服工作,才能為自己帶來利益,而說服技巧的關(guān)鍵點(diǎn),就是要通過信息傳遞,讓消費(fèi)者知道我們的產(chǎn)品能給他帶來什么利益,是否能滿足他的消費(fèi)需求。舉例:如果某市場采用人員促銷和品嘗用酒相結(jié)合的方式,開展前期促銷(這很常見的),那么,信息傳遞途徑就是通過促銷員、業(yè)務(wù)員、以及終端服務(wù)人員到顧客手中。在這當(dāng)中,促銷員、業(yè)務(wù)員是公司可用資源,但在促銷的力量中,是一個(gè)定量,要達(dá)成信息傳播最快速度和最大范圍,就需要借助促銷力量中的其它力量最大化的參與,我們稱之為變動力量。但營銷人員在做這個(gè)動作時(shí),頭腦應(yīng)該清醒,變量(如服務(wù)人員、顧客)只具有可影響性,而不具有操作性。所以,在設(shè)計(jì)促銷活動的形式時(shí),重點(diǎn)考慮的就是如何使活動具有影響力,那么,用以上促銷形式,其動作的關(guān)鍵就應(yīng)該是促銷人員的盡力傳播,并且反復(fù)這一過程,給予協(xié)作人員(如服務(wù)員)利益,說服顧客多聽、多品嘗、多購買,當(dāng)然,促成購買時(shí),亦要考慮給予顧客適當(dāng)優(yōu)惠,(但要注意不能永遠(yuǎn)只用一種優(yōu)惠方式,并且時(shí)間也不能過長)。第九步、終端營銷與管理(一)白酒市場的終端含義無論是那一個(gè)行業(yè),那一種產(chǎn)品,它都有最后的銷售環(huán)節(jié)和消費(fèi)環(huán)節(jié),對于白酒這類產(chǎn)品,最后的消費(fèi)環(huán)節(jié)當(dāng)然是消費(fèi)者,這稱之為消費(fèi)終端。如果理解白酒的終端就是最后的銷售環(huán)節(jié),這是不準(zhǔn)確的,因?yàn)樽詈蟮匿N售環(huán)節(jié)有可能是人(如直銷和傳銷),也有可能通過e-marketing網(wǎng)絡(luò)營銷達(dá)成銷售,我們不能把人和計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)稱之為終端,所以要給白酒市場終端下一個(gè)定義,我認(rèn)為是:產(chǎn)品銷售最后達(dá)成并有產(chǎn)品貨架陳列的經(jīng)營場所。 (二)終端營銷之首要是營造氣氛創(chuàng)造一個(gè)良好的銷售氛圍是非常重要的,眾所周知,消費(fèi)者的購物心理以及即時(shí)情緒,會受到環(huán)境的很大影響。在對消費(fèi)者的心理研究中發(fā)現(xiàn):消費(fèi)者在購物支出金額中有55%以上屬于沖動性的,就五糧神新品而言,在上市初期,通過我們的促銷動作,所能達(dá)到的終端銷售,就是希望能占取消費(fèi)者更多的沖動性購買份額。前面已經(jīng)說過,促銷的第一作用是傳遞信息,這其實(shí)就是一個(gè)告知過程,而告知過程能否引起消費(fèi)者的興趣,并最終發(fā)生消費(fèi)取決于告知信息的多少,既告知程度。對于不同的時(shí)間、場合以及不同的消費(fèi)者,告知程度與所能營造的銷售氛圍是不一樣的。 1、半告知的懸念氣氛半告知指將信息的一部分或是消費(fèi)者最感興趣的部分表現(xiàn)出來,爭取在第一時(shí)間告知消費(fèi)者,并引起注意,使消費(fèi)者有興趣急于去了解更多的信息,著就象一部偵破劇的片花制作,突出標(biāo)題信息,清晰一個(gè)概況,得到大眾的關(guān)注,但是不會有人知道過程和結(jié)果,所以,我們稱之為半告知的懸念氣氛。2、全告知的轟動氣氛消費(fèi)者得到任何商業(yè)信息時(shí),其實(shí)在潛意識里會對信息作出判斷,就是產(chǎn)品能為它帶來什么?是解決問題呢還是帶來利益?兩者都具備當(dāng)然是最好的,其次是能解決問題,最茶是帶來利益。如果我們的產(chǎn)品不能為消費(fèi)者解決問題,那么將信息完整的傳遞給消費(fèi)者時(shí),我們所希望看到的結(jié)果是消費(fèi)者產(chǎn)生更大的興趣,能有一個(gè)轟動的效應(yīng)。所以,在這個(gè)過程中,一定要將為消費(fèi)者帶來利益的表述放在最后說明。 3、高雅告知的心靈感應(yīng)氣氛這是要求在作終端營銷策略時(shí),要營造滿足顧客心理需求的營銷氛圍。為什么產(chǎn)品有優(yōu)劣、高低檔之分?原因就是消費(fèi)者在發(fā)生消費(fèi)行為時(shí),分為生理滿足和心理滿足兩種。無論是低消費(fèi)人群還是高消費(fèi)人群,其最大的不同只是消費(fèi)金額上的不同;相同的是在選擇同類產(chǎn)品時(shí),都會比較產(chǎn)品的不同屬性、功能和附加值,并以此來對應(yīng)當(dāng)時(shí)的消費(fèi)情景,滿足消費(fèi)心理。我們來分析一下新品五糧神的產(chǎn)品屬性:就定價(jià)來說是超高檔次,消費(fèi)這類白酒的人,毋容置疑是為了得到一種心理滿足,是一種炫耀性的消費(fèi)。在前面兩點(diǎn)中我們已經(jīng)將信息傳遞出去,在營造滿足客戶心理需要的營銷氛圍時(shí)再把信息重來一次的話,就沒有必要了。因此,在這種情況下,只能簡明扼要的進(jìn)行信息傳遞。在傳播過程中一定要做到有層次、不糾纏,凸顯重點(diǎn)。(三)終端營銷人與物的有效契合1、人的精神面貌與物飾顏色銷售中無論是業(yè)務(wù)員還是促銷員,銷售的最基本法則,就是要建立正確的工作心態(tài)。良好的心態(tài)就是:對公司忠誠、對上級忠心、對客戶忠實(shí)、對自己忠愛。具體的表現(xiàn)形式是:主動、積極、熱情、感恩、回饋。(三)終端營銷人與物的有效契合2、促銷物料的運(yùn)用(1)市場調(diào)研(2)與經(jīng)銷商一起研究、討論、制定促銷宣傳方案;(3)促銷物料的配備與發(fā)放宣傳畫、POP等宣傳物料由發(fā)展部統(tǒng)一制作并由公司營銷部按照統(tǒng)一規(guī)定發(fā)放;需要在酒店內(nèi)配置促銷物品的分兩種情況實(shí)施:a、由營銷部申請,總經(jīng)理批準(zhǔn)、生產(chǎn),公司統(tǒng)一配置;b、由經(jīng)銷商和城市經(jīng)理申請公司營銷部批準(zhǔn),經(jīng)銷商用公司市場投入費(fèi)用配置。所有的宣傳促銷物料到達(dá)經(jīng)銷商處后,均要有公司城市經(jīng)理和促銷主管以及經(jīng)銷商的簽字,并將驗(yàn)收單傳回公司營銷部; (4)促銷物料的管理所有促銷物品的使用均須辦理領(lǐng)用手續(xù),并有相關(guān)人員的簽字;促銷物料的使用應(yīng)當(dāng)與產(chǎn)品的銷量成正比,否則,因管理不善導(dǎo)致的促銷物料損失由公司城市經(jīng)理和促銷主管負(fù)責(zé);由促銷主管負(fù)責(zé)管理促銷物料,并填報(bào)促銷物料驗(yàn)收單、促銷物料領(lǐng)用登記 表、促銷物料月庫存報(bào)表;促銷主管于每月5日前將促銷物料領(lǐng)用表、促銷物料月庫存報(bào)表上傳營銷部 審核。(四)終端管理的幾大要素 l 參考資料背景:80年代,在營銷學(xué)術(shù)中,興起一種新興學(xué)說,叫Tread-Marketing(渠道營銷),其主要內(nèi)容就是如何針對通路進(jìn)行營銷,特別是近年來興起的的大賣場經(jīng)濟(jì),那么,對于終端管理也可參照渠道營銷中的一些原則進(jìn)行,歸結(jié)起來,終端管理的要素有:建立終端資料檔案;制作進(jìn)貨、結(jié)帳流程圖;訂立合理的終端銷售獎勵辦法;訂立針對大客戶的長效促銷計(jì)劃;爭取得到終端的最佳配合支持,如商場加大陳列面,商品陳列盡量得到賣場熱區(qū)銷售位置等,餐飲能爭取得到更多的人員促銷機(jī)會;有效處理終端間因相互競爭而改變事先的交易條件,要求廠家提供更多的促銷支持,并因此會使公司蒙受經(jīng)濟(jì)損失的問題。 (五)終端管理的信息反饋與反作用于終端管理的執(zhí)行 1、信息反饋包括信息的搜集、整理與分析;2、在終端管理工作中,對信息做出相關(guān)分析后,其結(jié)論是對管理的實(shí)施和執(zhí)行有作用力的,無論此力量是正值還是負(fù)值。所以終端管理的信息反饋不能只做歸集和分析,而是應(yīng)對得到的結(jié)論對終端管理工作的執(zhí)行做相應(yīng)的調(diào)整。第十步、特供渠道的開發(fā)與管理(一)特供渠道開發(fā)的形式產(chǎn)品發(fā)布會;公益性活動;團(tuán)體、組織的聚會贊助(最好是政府);建立經(jīng)銷機(jī)構(gòu)的大客戶部主要負(fù)責(zé)。(二)特供渠道管理價(jià)格必須低于商超,而略高于批發(fā)流通;必須確認(rèn)產(chǎn)品是否是被最終消化;注意渠道的可持續(xù)性利用。第十一步、流通渠道的開發(fā)與管理 (一)管理流通渠道價(jià)格不得低于供貨價(jià)的130%;確認(rèn)批以產(chǎn)品的分銷區(qū)域;建立較大批發(fā)商的客戶資料,并定時(shí)回訪 (二)開發(fā)根據(jù)經(jīng)銷商的指定銷售區(qū)域,視市場實(shí)際情況劃定銷售片區(qū)。特許經(jīng)銷商無力進(jìn)行經(jīng)銷的地區(qū),可發(fā)展二級經(jīng)銷商執(zhí)行,其操作原理與扶持一級經(jīng)銷商相關(guān),只是視市場投入將支持部分作合理分解。十二、經(jīng)銷商管理(一)管理原則資源共享、市場共做、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。(二)管理依據(jù)主要根據(jù)公司與經(jīng)銷商(合作伙伴)簽訂的特許銷售合同及其補(bǔ)充協(xié)議(附件)。(三)管理措施1、營銷人員對經(jīng)銷商的管理嚴(yán)格按照特許銷售合同及其補(bǔ)充協(xié)議(附件)約定的品種和區(qū)域進(jìn)行銷售。按照補(bǔ)充協(xié)議(如上市方案、宣傳促銷方案等)的條款,監(jiān)督、檢查經(jīng)銷商是否將公司投入用于市場。針對經(jīng)銷商執(zhí)意提出產(chǎn)品宣傳、推廣等活動方案,如出現(xiàn)損失應(yīng)按70%30%的比例由經(jīng)銷商和公 司共同承擔(dān)。要
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