軟件行業(yè)三類盈利模式分析

精選文庫軟件行業(yè)的三類主要盈利模式分析1、合同項目模式合同項目模式是指：甲方（客戶方）和乙方（開發(fā)方）簽訂合同，甲方委托乙方開發(fā)合同規(guī)定的項目。甲方出錢，乙方干活，項目的產(chǎn)權(quán)通常屬于甲方。合同款的支付方式視項目復(fù)雜性而定，一般至少分“首付”和“尾付”兩次：甲方先支付一定的首付款后，乙方再開工。乙方把活干完了，甲方驗收通過后，乙方再拿到合同尾款。復(fù)雜項目可能分多次付款。一、對于開發(fā)方而言，合同項目模式有如下優(yōu)點：（1）公司承接合同項目的門檻相對比較低，創(chuàng)業(yè)起步比較容易。只要你愿意干活，不怕辛苦，不怕利潤低，總有機會承接到合同項目。很多公司創(chuàng)業(yè)初期都是靠承接合同項目來養(yǎng)活公司的。（2）項目失敗的代價比較低。由于是客戶先付款，自己后開發(fā)，即使項目失敗了，開發(fā)方也不會出現(xiàn)血本無歸的狀況。二、對于開發(fā)方而言，合同項目模式亦有如下缺點：（1）項目需求受制于甲方，開發(fā)過程很疲憊。開發(fā)過程中甲方可能不斷變更需求，由于甲方出錢，是上帝，開發(fā)方只能聽命于甲方，導(dǎo)致被客戶牽著鼻子走，開發(fā)過程很疲憊。（2）項目驗收和收款的過程很艱辛。合同項目通常不會一番風(fēng)順，乙方很難讓甲方感到滿意。甲方擔(dān)心乙方的工作質(zhì)量不好，擔(dān)心乙方拿到尾款后就不理甲方了（或者跑了），所以甲方會找出各種理由來推遲項目驗收和支付尾款，導(dǎo)致乙方很疲憊。（3）缺乏規(guī)模復(fù)制效益。由于合同項目都是針對特定客戶（甲方）的特定需求而簽訂的，即使乙方做成功了一個合同項目，他也很難“復(fù)制這個項目”直接賣給下一個客戶。幾乎每個合同項目，乙方都要重新經(jīng)歷“營銷、開發(fā)、驗收和收款過程”。由于缺乏規(guī)模復(fù)制效益，這種盈利模式的公司很難發(fā)展壯大。有沒有辦法讓“合同項目盈利模式”的軟件公司發(fā)展壯大？有，關(guān)鍵在于避開或者解決“規(guī)模復(fù)制效益”問題。一、只給少數(shù)大客戶干活，不斷從老客戶那里承接新的項目；二、從承接合同項目轉(zhuǎn)型為“人員外包”；2、通用產(chǎn)品模式通用產(chǎn)品模式是指：開發(fā)方自己出錢研制產(chǎn)品（產(chǎn)權(quán)屬于自己），產(chǎn)品具有一定的通用性，可以賣給任何目標(biāo)客戶，而不是只賣給一個客戶。一、對于開發(fā)方而言，通用產(chǎn)品模式具有的優(yōu)點（1）產(chǎn)權(quán)屬于開發(fā)方，開發(fā)過程由自己主導(dǎo)，不受制于客戶?？蛻舫鲥X購買產(chǎn)品，他可以提出問題、需求、建議等，但是不能要求開發(fā)方必須按照客戶的需求來開發(fā)。所以通用產(chǎn)品的開發(fā)團隊不會像合同項目那樣被客戶牽著鼻子走。（2）通用產(chǎn)品不是為某個特定客戶開發(fā)的，它適合于所有目標(biāo)消費群體。如果客戶A購買了產(chǎn)品，那么開發(fā)方無需修改產(chǎn)品，也可以賣給相同消費群體的客戶B，即具有規(guī)模復(fù)制效益。軟件產(chǎn)品的復(fù)制成本幾乎為零，即使銷售不好，也沒有庫存積壓問題，相比于硬件產(chǎn)品而言，極具優(yōu)勢。采用“通用軟件產(chǎn)品盈利模式”取得巨大成功的軟件公司有Microsoft、Oracle、SAP、IBM等。二、對于開發(fā)方而言，通用產(chǎn)品模式具有的缺點（1）創(chuàng)業(yè)起步難，失敗代價高。開發(fā)方自己先出錢開發(fā)產(chǎn)品，開發(fā)好了才可以銷售，開發(fā)產(chǎn)品的投資比較大，創(chuàng)業(yè)起步比較難。萬一產(chǎn)品賣不出去，前期的開發(fā)投入全部血本無歸，失敗代價很高。（2）在中國，通用軟件產(chǎn)品的最大障礙是“盜版”。如果開發(fā)方做出了很好的通用軟件產(chǎn)品，由于盜版者遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于購買者，開發(fā)方很難賺到期望的利潤。如果開發(fā)方做出了很差的通用軟件產(chǎn)品，那么連盜版的人都沒有（一點面子都不給），更何況購買，開發(fā)方還是賺不了錢。三、國內(nèi)通用軟件產(chǎn)品的狀況國內(nèi)軟件公司無數(shù)，但是靠通用軟件產(chǎn)品盈利的軟件公司實在太少了，數(shù)一數(shù)，十個指頭都用不完。國內(nèi)有不少優(yōu)秀的面向個人的軟件，例如詞霸、殺毒軟件等，由于盜版原因（打擊個人盜版幾乎是不可能的），使開發(fā)商無利可圖。賣軟件產(chǎn)品幾乎是絕路。幸好互聯(lián)網(wǎng)普及，面向個人的軟件走上免費路線，徹底改變“賣軟件”的模式，通過間接方式盈利（例如廣告等）。只有企業(yè)級軟件，受盜版的影響不大。因為企業(yè)級軟件很復(fù)雜，盜版軟件用不起來，通常需要開發(fā)商提供服務(wù)（服務(wù)是不好盜版的）。即使盜版者無師自通地用好了企業(yè)級軟件，開發(fā)方也可以通過法律途徑追回?fù)p失。3、運營模式“合同項目模式”和“通用產(chǎn)品模式”本質(zhì)上都是“一次性消費模式”。例如，合同項目做完了，客戶支付合同款后，開發(fā)方就不能再從這個客戶獲取后續(xù)收益，除非開發(fā)方承接了新的合同。開發(fā)方把產(chǎn)品賣給客戶后，也不能再從這個客戶獲取后續(xù)收益，除非這個客戶再次購買產(chǎn)品?！昂贤椖磕Ｊ健焙汀巴ㄓ卯a(chǎn)品模式”的企業(yè)要想生存和發(fā)展下去，就要不斷地“承接新的項目”或者“獲得新的客戶購買”，這種模式注定了艱難。一、運營模式的特征“運營模式”與上述“合同項目模式”和“通用產(chǎn)品模式”最大的區(qū)別是：運營不是一次性消費，而是持續(xù)消費，通過用戶不斷地使用運營商的產(chǎn)品或服務(wù)，使運營商持續(xù)獲益。運營模式獲得成功的最重要因素是：要有“足夠多的用戶”和“足夠高的使用頻度”。二、對于運營商而言，運營模式具有的優(yōu)點（1）每增加一個新客戶，都增加了持續(xù)消費的基數(shù)。即使不增加新客戶，只要老客戶不流失，運營商照樣賺錢。相比之下，合同項目開發(fā)商，如果接不到新的合同項目，它就沒有新的收入，多么不容易啊。（2）具有極高的成本優(yōu)勢、規(guī)模復(fù)制效益和增長空間。對于某項運營業(yè)務(wù)而言，運營商的研發(fā)成本和用戶數(shù)量幾乎無關(guān)，運營成本隨用戶大量增加而少量增加，但是運營收入隨用戶大量增加而大量增加。三、對于運營商而言，運營模式具有的缺點（1）運營一項新業(yè)務(wù)，不僅有基礎(chǔ)設(shè)施成本，而且可