以需求為導向的銷售面談

以需求為導向的銷售面談徐靜進入轉(zhuǎn)正培訓班，感覺很好，既新奇又激動，但是對于市場有點恐慌，老師在銷售課程中重點講解了以需求為導向的銷售面談話術，并要求熟練背誦和運用。徐靜經(jīng)過培訓回到了營業(yè)部已經(jīng)5天了。而且到市場實踐了，可他對于以需求為導向的銷售面談話術的理解和運用遇到了問題。我們看看吳主任如何對徐靜進行了以需求為導向的銷售面談話術的輔導。吳主任：徐靜，來了。徐靜：主任好吳主任：哎呀，恭喜你轉(zhuǎn)正班畢業(yè)了徐靜：謝謝吳主任：坐坐坐吳主任：徐靜啊，轉(zhuǎn)正班收獲很大吧。徐靜：嗯，是啊，我學了以需求為導向的銷售面談吳主任：你感覺怎么樣？徐靜：嗯，我倒是試著用了，但是呢整體效果不太好用，所以也就不再用了。吳主任：為什么呢？徐靜：你看主任你也知道，話術里面的那個陳先生是一家之主，然后他有寶寶，可是我身邊的朋友呢都是單身，要么就是剛組建家庭還沒有孩子，所以那種情況跟我不太相適應，吳主任：嗯，還有嗎？徐靜：還有就是又一次在客戶家里跟兩個夫婦面談的時候，我提到先生為一家之主時候，明顯感覺他愛人的表情怪怪的。我就覺得好像現(xiàn)在年輕人沒有誰做誰的主這一說，所以。所以也就不再用。吳主任：哦，就這些是吧。說明你還是在市場用了，所以才發(fā)現(xiàn)這些問題。那接下來我們一起探討一下可能會給你一些啟示，好嗎？徐靜：好吳主任：好，你打開你的話術手冊，首先你要知道我們這個以需求為導向的銷售面談也就是標準化銷售流程，它的核心理念呢，是以客戶的需求為導向。跟以往的一上來就推銷產(chǎn)品是不同的，以前呢我們見到客戶很容易直觀地就上來講產(chǎn)品，給自己制造了很多麻煩。那今天呢我們是要站在客戶的角度幫他去做分析，然后呢引導客戶來發(fā)現(xiàn)保險能夠幫他解決什么，他自己實際上需要做多大的額度，是20萬合適還是50萬合適，我們只是協(xié)助他完成他的事情，而不是幫他做決定的人，明白嗎？，那你剛才提到了單身和剛成家還沒有孩子，也就是現(xiàn)在傳說中的“丁克家庭”，是不是。，一會你來做客戶，我來做業(yè)務員，你看我怎么演示的，吳主任：那我們要做的這一部分是叫家庭保障，對不對？那講這個家庭保障的時候，你要弄清楚它有三個方面，首先第一層關系它表達的是什么？是引導客戶，讓他激發(fā)出他的愛與責任。我們有一句話說你是一家之主，對不對？那中國人傳統(tǒng)的想到一家之主就是權力，我在家做主。但是這里恰恰相反，我們是要激發(fā)的是：你在家里的這個責任，也就是肩膀上的擔子是愛與責任。這是第一點，還有第二方面呢？就是要讓他，引起他的關注的一個客觀現(xiàn)實。一個人無論多有本領，解決不了兩件事，哪兩件事呢？意外和大病。意外和大病，那就是客觀存在的，但是未必客戶想到自己。所以我們是要引導他面對現(xiàn)實。還有第三個方面呢？一定要讓他知道我們目前的這個狀況是有擔憂的。是有新元的，如何完成他的心愿，拿走他的擔憂，那位我們就是可以幫助他解決這個問題的人。你再講你就會很清楚了。單身；作為一個畢業(yè)生，現(xiàn)在在社會上已經(jīng)上班了，可不可以說你就是一個獨立對的個體，可以理解了哈，那在這之前你的衣食住行包括你的學費都是誰來給你？小靜：父母吳主任：父母哈，那小靜，你現(xiàn)在長大掙錢了，那你父母有沒有跟你算一筆賬，把你從小到大花了多少錢來跟你做個結(jié)算？小靜：沒有吳主任：沒有是不是，那你父母有沒有說，你看你現(xiàn)在大了，我老了，接下來就是你贍養(yǎng)我，你要給我一個什么樣的贍養(yǎng)標準？小靜：沒有吳主任：也沒有，是不是，其實天下的父母都是一樣的，也許我們小的時候啊，有一些要求希望我們是望子成龍、望女成鳳，但是一旦走上工作崗位呢，只有一個心愿，只要你過得好，但是你也知道我們?nèi)嗽谶@個社會上，無論我們有多大的本領，有兩件事我們無法預知，也無法掌控，那就是意外和大病，你也同意，這些事是我們說了不算的，假如有任何一種情況發(fā)生呢？有一個詞叫“英年早逝”，那么白發(fā)人送黑發(fā)人是一種什么樣的痛苦且不說，但是父母20幾年的辛勤培養(yǎng)就付之東流了，可是你知道嗎，還有一種更加讓人痛苦的事情，可能因為意外導致的傷殘或者大病，本來我們開始掙錢了，突然之間沒有了，可是人活著還要產(chǎn)生費用，那這個費用將由誰來擔負呢？小靜：還是父母吧吳主任：還是父母，你說父母年輕的時候養(yǎng)了一個娃娃，人家說，哎呀，恭喜你，因為孩子就是未來，是希望，父母不認為是什么，可是大了呢，父母老了，重新爬到了父母背上，你覺著還是希望嗎？小靜：不是吳主任：是什么小靜：負擔吳主任：是父母晚年的大包袱，誰愿意成為父母晚年的負擔呢？你愿意嗎？小靜：不愿意吳主任：你不愿意。假如有一個良好的計劃，可以讓我們年輕人從養(yǎng)成良好的儲蓄習慣開始，同時呢又拿走對父母的這份擔憂，你會不會考慮？小靜：會吳主任：會考慮是吧，好，接下來介紹產(chǎn)品。丁克家庭或者有寶寶家庭吳主任：人一旦成家，會組建一個家庭，對吧，那你剛才聽到我說成家，那男女朋友也可以住在一個房子里，但是為什么不叫成家？小靜：嗯，法律不保護吳主任：對，法律的原因，那么我們成家之后，這就是房子組建的兩條腿，就是棟梁，也有可能將來會有一個寶貝，你會發(fā)現(xiàn)家庭的責任是兩邊分擔的，也可能是有的掙得多，有的掙得少，但是有這兩條腿就是一個家的概念，但是一個人無論多有本事，有兩件事他無法決定，那么就是意外和大病，假使發(fā)生在其中的一個人身上呢？你看一下，假如我把這個拿掉會怎么樣？小靜：塌了吳主任：這個房子就塌了，告訴你，塌不了，現(xiàn)實非常殘酷，21世紀沒有貞節(jié)牌坊，如果男的走了，女的一定會再嫁，因為還要活下去嘛，這個女的走了呢，男的還會再娶，這是不爭的事實，對不對。但是如果發(fā)生我們剛才說的傷殘或者大病呢？所有的家庭的責任、費用包括他所產(chǎn)生的費用都會壓在這一條腿上，對不對，會非常的辛苦，那如果這條腿是你，累不累？小靜：累，肯定累吳主任：那如果是你的愛人呢，你覺得忍心嗎？小靜：不忍心吳主任：其實從理財?shù)慕嵌壬衔覀兒侠淼睦媚?0%-15%，就像彼此在每個人的身后架起一個支撐，有風