漏斗管理系統(tǒng)資料

營銷保證體系該說的沒說到，說到的沒做到，做到的沒見到思路:業(yè)務(wù)員每天的工作是否有利于市場基礎(chǔ)的改善，是否有利于持續(xù)提升銷量.首先找到能夠增加銷量的工作，然后扎扎實實地做這些工作，增量則是自然而然的事。比如，對于企業(yè)來說，如果想要銷量翻一番，意味著終端客戶或經(jīng)銷商必須翻一番，業(yè)務(wù)員的工作就很簡單，要么要求經(jīng)銷商開發(fā)客戶來進行，要么幫助經(jīng)銷商開發(fā)客戶來進行?？偠灾?，公司業(yè)務(wù)員的增量工作就是千方百計增加客戶，業(yè)務(wù)員的核心工作要圍繞開發(fā)客戶來進行，區(qū)域經(jīng)理的管理工作要圍繞保證、監(jiān)督、支持業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶來進行。工作的分配原則其次，根據(jù)“工作目標”而不是“銷量目標”安排業(yè)務(wù)員的工作。 比如，安排給業(yè)務(wù)員的任務(wù)應(yīng)該是“幫助經(jīng)銷商開發(fā)10個二級商”、“幫助經(jīng)銷商開發(fā)30個終端商”、“協(xié)助經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品”等。至于如何通過促銷、降價、廣告等政策手段達成銷量目標，這不是業(yè)務(wù)員應(yīng)該考慮的，而應(yīng)該由一線管理者掌握。千萬不能讓業(yè)務(wù)員在政策上動腦筋，只能讓他們在工作上想辦法。兩個目標“銷量目標”“工作目標”， “工作目標”比“銷量目標”更重要。 沒有完成“銷量目標”，月度考核過不了關(guān)，“帽子”（位置）和“票子”（收入）要受影響；沒有完成“工作目標”，銷量目標沒法保證。 “工作目標”是改善市場基礎(chǔ)、持續(xù)提升銷量的工作，包括新市場開發(fā)、新產(chǎn)品推廣、市場重心下移、二級經(jīng)銷商和終端客戶的開發(fā)、終端推廣等?！肮ぷ髂繕恕苯?jīng)常被更緊迫的“銷量目標”給干擾了思路和積極性.漏斗管理系統(tǒng) 漏斗系統(tǒng)與這個流程非常相像，漏斗就是一個倒三角，在第一個層面上的客戶是所有接觸過的客戶，甚至沒接觸過的客戶D；第二個層面就是有些接觸不到的核心關(guān)鍵人物的客戶C；第三個層面的客戶是接觸過了，也有一定興趣的客戶,需要不斷加強跟進B；然后最下面的客戶,是我們對他們的實力有了較全面的了解,客戶已基本有了較強的興趣,需要政策的支持A.建議是：先嘗試一下“遍地撒網(wǎng)”，看到底“哪個地方有魚”。一旦發(fā)現(xiàn)潛力市場就要收縮戰(zhàn)線，集中資源實現(xiàn)核心市場的突破，爭取使其成為根據(jù)地市場，然后圍繞根據(jù)地市場向外拓展。分析競爭對手-了解競爭對手。你要做到三件事情：1. 取得他們所有的資料、文宣、廣告手冊；2. 取得他們的價目表政策活動；3. 了解他們什么地方比你弱。有個老木匠準備退休，他告訴老板，說要離開建筑行業(yè)，回家與妻子兒女享受天倫之樂。 老板舍不得他的好工人走，問他是否能幫忙再建一座房子，老木匠說可以。但是大家后來都看得出來，他的心已不在工作上，他用的是軟料，出的是粗活。房子建好的時候，老板把大門的鑰匙遞給他。 這是你的房子，他說，我送給你的禮物。 他震驚得目瞪口呆，羞愧得無地自容。如果他早知道是在給自己建房子，他怎么會這樣呢？現(xiàn)在他得住在一幢粗制濫造的房子里！ 我們又何嘗不是這樣。我們漫不經(jīng)心地建造自己的生活，不是積極行動，而是消極應(yīng)付，凡事不肯精益求精，在關(guān)鍵時刻不能盡最大努力。等我們驚覺自己的處境，早已深困在自己建造的房子里了。把你當成那個木匠吧，想想你的房子，每天你敲進去一顆釘，加上去一塊板，或者豎起一面墻，用你的智慧好好建造吧！你的生活是你一生唯一的創(chuàng)造，不能抹平重建，即使只有一天可活，那一天也要活得優(yōu)美、高貴，墻上的銘牌上寫著：生活是自己創(chuàng)造的。鋼玻璃杯的故事 一個農(nóng)民，初中只讀了兩年，家里就沒錢繼續(xù)供他上學(xué)了。他輟學(xué)回家，幫父親耕種三畝薄田。在他19歲時，父親去世了，家庭的重擔(dān)全部壓在了他的肩上。他要照顧身體不好的母親，還有一位癱瘓在床的祖母。 八十年代，農(nóng)田承包到戶。他把一塊水洼挖成池塘，想養(yǎng)魚。但鄉(xiāng)里的干部告訴他，水田不能養(yǎng)魚，只能種莊稼，他只好又把水塘填平。這件事成了一個笑話，在別人的眼里，他是一個想發(fā)財?shù)蟹浅Ｓ薮赖娜恕?聽說養(yǎng)雞能賺錢，他向親戚借了500元錢，養(yǎng)起了雞。但是一場洪水后，雞得了雞瘟，幾天內(nèi)全部死光。500元對別人來說可能不算什么，對一個只靠三畝薄田生活的家庭而言，不啻天文數(shù)字。他的母親受不了這個刺激，竟然憂郁而死。 他后來釀過酒，捕過魚，甚至還在石礦的懸崖上幫人打過炮眼.可都沒有賺到錢。 35歲的時候，他還沒有娶到媳婦。即使是離異的有孩子的女人也看不上他。因為他只有一間土屋，隨時有可能在一場大雨后倒塌。娶不上老婆的男人，在農(nóng)村是沒有人看得起的。 但他還想搏一搏，就四處借錢買一輛手扶拖拉機。不料，上路不到半個月，這輛拖拉機就載著他沖入一條河里。他斷了一條腿，成了瘸子。而那拖拉機，被人撈起來，已經(jīng)支離破碎，他只能拆開它，當作廢鐵賣。 幾乎所有的人都說他這輩子完了。 但是后來他卻成了我所在的這個城市里的一家公司的老總，手中有兩億元的資產(chǎn)?，F(xiàn)在，許多人都知道他苦難的過去和富有傳奇色彩的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。許多媒體采訪過他，許多報告文學(xué)描述過他。但我只記得這樣一個情節(jié) 記者問他：在苦難的日子里，你憑什么一次又一次毫不退縮？ 他坐在寬大豪華的老板臺后面，喝完了手里的一杯水。然后，他把玻璃杯子握在手里，反問記者：如果我松手，這只杯子會怎樣？ 記者說：摔在地上，碎了。 那我們試試看。他說。 他手一松，杯子掉到地上發(fā)出清脆的聲音，但并沒有破碎，而是完好無損。他說：即使有10個人在場，他們都會認為這只杯子必碎無疑。但是，這只杯子不是普通的玻璃杯，而是用玻璃鋼制作的。 于是，我記住了這段經(jīng)典絕妙的對話。這樣的人，即使只有一口氣，他也會努力去拉住成功的手，除非上蒼剝奪了他的生命.機會 A在合資公司做白領(lǐng)，覺得自己滿腔抱負沒有得到上級的賞識，經(jīng)常想：如果有一天能見到老總，有機會展示一下自己的才干就好了！ A的同事B，也有同樣的想法，他更進一步，去打聽老總上下班的時間，算好他大概會在何時進電梯，他也在這個時候去坐電梯，希望能遇到老總，有機會可以打個招呼。 他們的同事C更進一步。他詳細了解老總的奮斗歷程，弄清老總畢業(yè)的學(xué)校，人際風(fēng)格，關(guān)心的問題，精心設(shè)計了幾句簡單卻有份量的開場白，在算好的時間去乘坐電梯，跟老總打過幾次招呼后，終于有一天跟老總長談了一次，不久就爭取到了更好的職位。 愚者錯失機會，智者善抓機會，成功者創(chuàng)造機會。機會只給準備好的人，這準備二字，并非說說而已。跳槽 A對B說：我要離開這個公司。我恨這個公司！ B建議道：我舉雙手贊成你報復(fù)！破公司一定要給它點顏色看看。不過你現(xiàn)在離開，還不是最好的時機。 A問：？ B說：如果你現(xiàn)在走，公司的損失并不大。你應(yīng)該趁著在公司的機會，拼命去為自己拉一些客戶，成為公司獨擋一面的人物，然后帶著這些客戶突然離開公司，公司才會受到重大損失，非常被動。 A覺得B說的非常在理。于是努力工作，事遂所愿，半年多的努力工作后，他有了許多的忠實客戶。 再見面時B問A：現(xiàn)在是時機了，要跳趕快行動哦！ A淡然笑道：老總跟我長談過，準備升我做總經(jīng)理助理，我暫時沒有離開的打算了。 其實這也正是B的初衷。一個人的工作，永遠只是為自己的簡歷。只有付出大于得到， 讓老板真正看到你的能力大于位置，才會給你更多的機會替他創(chuàng)造更多利潤。要求 有三個人要被關(guān)進監(jiān)獄三年，監(jiān)獄長給他們?nèi)齻€一人一個要求。 美國人愛抽雪茄，要了三箱雪茄。 法國人最浪漫，要一個美麗的女子相伴。 而猶太人說，他要一部與外界溝通的電話。 三年過后，第一個沖出來的是美國人，嘴里鼻孔里塞滿了雪茄，大喊道：給我火，給我火！原來他忘了要火了。 接著出來的是法國人。只見他手里抱著一個小孩子，美麗女子手里牽著一個小孩子，肚子里還懷著第三個。 最后出來的是猶太人，他緊緊握住監(jiān)獄長的手說：這三年來我每天與外界聯(lián)系，我的生意不但沒有停頓，反而增長了200，為了表示感謝，我送你一輛勞施萊斯！ 這個故事告訴我們，什么樣的選擇決定什么樣的生活。今天的生活是由三年前我們的選擇決定的，而今天我們的抉擇將決定我們?nèi)旰蟮纳睢Ｎ覀円x擇接觸最新的信息，了解最新的趨勢，從而更好的創(chuàng)造自己的將來。關(guān)于銷售的故事 一、一個經(jīng)典故事： 一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場。遇到第一個小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什么水果？小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。老太太繼續(xù)在菜市場轉(zhuǎn)。遇到第二個小販。這個小販也像第一個一樣，問老太太買什么水果？老太太說買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場轉(zhuǎn)。遇到第三個小販，同樣，問老太太買什么？（探尋基本需求）老太太說買李子。小販接著問你買什么李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？（通過縱深提問挖掘需求）老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，老太太，你對兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖小子！老太太聽了很高興。小販又問，那你知道不知道這個孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？（激發(fā)出客戶需求）老太太不懂科學(xué)，說不知道。小販說，其實孕婦最需要的維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素。他接著問那你知不知道什么水果含維生素最豐富？（引導(dǎo)客戶解決問題）老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當老太太要離開的時候，小販說我天天在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個老太太每天在他這里買水果。在這個故事中，我們可以看到：第一個小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒有探尋顧客的需求，自認為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒有賣出去。第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明，一是他第一個問題問得比第一個小販高明，是促成式提問；二是當他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是進一步縱深挖掘客戶需求。當明確了客戶的需求后，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。第三個小販是一個銷售專家。他的銷售過程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導(dǎo)客戶解決問題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。二、再從一個電話銷售案例體會引導(dǎo)客戶需求的技巧？讓我們來分別來看看下面三位顧問探尋客戶需求的技巧及取得的銷售成果（以人才服務(wù)機構(gòu)銷售顧問與客戶的對話為案例角色）。顧問丙：顧問丙：張經(jīng)理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎？客戶張經(jīng)理：有的。我們在招一個電工。顧問丙：哪要不要考慮來參加我們本周六的綜合招聘會？200元錢，效果很好，很超值。張經(jīng)理：不好意思，這個職務(wù)不急，暫時不需要要，謝謝。顧問丙：哦！沒關(guān)系，那您有需要時再給我電話好嗎？張經(jīng)理：好的。再見！請思考這樣做銷售的有什么問題，并請看下面的對話）顧客乙顧問乙：張經(jīng)理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎？張經(jīng)理：有的。我們在招一個電工。顧問乙：請問您這個職位缺了多久了？張經(jīng)理：有一段時間了？顧問乙：大概多久呢？張經(jīng)理：哦！有半個多月了吧。顧問乙：??！這么久了？那您不著急嗎？張經(jīng)理：不急，老板也沒提這個事。顧問乙：張經(jīng)理，老板沒提這個事可能是因為他事情太多沒注意到這個問題。但是您想到?jīng)]有？萬一在電工沒到位這段時間，工廠的電器或電路發(fā)生問題該怎么辦呢？張經(jīng)理：沉默。顧問乙：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認可。很多事情不怕一萬，就怕萬一。如果萬一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒有到位那肯定會對您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因為一件小事情而受到影響，肯定花不來。建議您盡快把這個電工招到位。張經(jīng)理：你說的好像也有一點道理。顧問乙：我本周六給您安排一場招聘會，您看怎么樣呢？張經(jīng)理：好?。∧蔷桶才乓粓霭?。顧問乙：好的，那麻煩您讓人盡快把資料發(fā)給我，我好在報紙上幫您做點宣傳，確保電工招聘到位。張經(jīng)理：好的。謝謝你了。再見。（請思考顧問乙比顧問甲做得好的地方在哪里？探尋客戶需求的每一步他分別用在什么地方？他的銷售技巧相當于第幾個小販？再讓我們來看看第三個顧問是如何與客戶溝通的：顧問甲：張經(jīng)理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎？張經(jīng)理：有的。我們在招一個電工。顧問甲：請問您這個職位缺了多久了？張經(jīng)理：有一段時間了？顧問甲：大概多久呢？張經(jīng)理：哦！有半個多月了吧。顧問甲：?。∵@么久了？那您不著急嗎？張經(jīng)理：不急，老板也沒提這個事。顧問甲：張經(jīng)理，老板沒提這個事可能是因為他事情太多沒注意到這個問題。但是您想到?jīng)]有？萬一在電工沒到位這段時間，工廠的電器或電路發(fā)生問題該怎么辦呢？張經(jīng)理：沉默。顧問甲：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認可。很多事情不怕一萬，就怕萬一。如果萬一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)電工還沒有到位那肯定會對您有影響。您為這家公司也付出了很多，如果因為一件小事情而受到影響，肯定花不來。建議您盡快把這個電工招到位。張經(jīng)理：你說的好像也有一點道理。顧問甲：張經(jīng)理：能不能再請教您一下？（有價值的銷售人員沉得住氣）張經(jīng)理：你說。顧問甲：請問您要招的這個電工是一般的水電工呢還是要懂一點設(shè)備維修維護？張經(jīng)理：嘿，你還挺專業(yè)。我們工廠機器比較多，電工一般都要懂一些日常維護維修。前面哪個電工就是因為對設(shè)備一竅不通，所以老板把他解雇了。顧問甲：謝謝！那這個人你可得認真找找。你們給的待遇怎么樣呢？張經(jīng)理：1600元/月。顧問甲：張經(jīng)理，坦白講這個待遇低了一點，現(xiàn)在一般的水電工大概是12001600元/月，如果要懂設(shè)備維修的話，一般在2000元/月以上。張經(jīng)理：是嗎？難怪我們上次只招了一個半桶水的人。顧問甲：是的，張經(jīng)理，建議您跟老板提一下，把待遇的到2000元，一個好的電工可以為工廠節(jié)省很多錢，相信您老板會明白這個道理的。另外，好電工可能不是那么好招。我準備給您設(shè)計一個簡單的招聘方案，您覺得好嗎？張經(jīng)理：你都這么專業(yè)了，我不聽你的聽誰的，你說吧。顧問甲：我的建議是您安排兩場招聘會350元，我們還送你一格報紙。這個方案的好處是能夠集中時間把職位招聘到位。您看怎么樣呢？張經(jīng)理：一個電工要訂兩場，不要吧？顧問甲：張經(jīng)理，其實您是訂兩場，訂兩場可以送一格報紙，考慮您招的不是一般的電工，現(xiàn)場不一定能夠找到，所以有必要增加報紙渠道。我們的報紙會在江門主要工業(yè)區(qū)派發(fā)，這對您的招聘效果是一個有力的保證。這個套餐比您一場一場的訂要優(yōu)惠超值的多。您說呢？張經(jīng)理：有道理，好吧。那就這樣定了吧。跟你聊了一下，我還真想把這個電工招到。周六見。顧問甲：謝謝！張經(jīng)理，感謝您的信任，我會幫您安排好的，盡量幫您把電工招到位。再見。（1、請思考顧問甲比顧問乙哪些地方做得好？他在哪些地方體現(xiàn)了探尋客戶需求的技巧？）（2、通過上面3個公司產(chǎn)品溝通案例，你從中學(xué)到了什么？）三、在引導(dǎo)客戶需求時，如何讓需求由不急變得急？這個問題，醫(yī)生引導(dǎo)病人的溝通是最能給我們啟發(fā)的。病人：醫(yī)生，我咳嗽。醫(yī)生：咳了多少了？有沒有痰？痰多不多？病人：咳了有大半個月了，開始沒痰，后來痰越來越多了。醫(yī)生：怎么不早點來治療呢？情況有點嚴重，有可能引發(fā)了肺炎，先去做一個胸透。病人：胸透做完了。醫(yī)生：哦！肺部基本沒問題，那就是支氣管炎了。病人：支氣管炎問題嚴不嚴重？醫(yī)生：這個呀！可大可小。你現(xiàn)在是急性支氣管炎，但如果不加強治療，變成慢性支氣管炎就治不好了。慢性支氣管炎很麻煩的，稍微進行體力活動就會激烈咳嗽，平常也會經(jīng)?？人?，會嚴重影響形象，你還沒結(jié)婚吧，這個形象問題很重要。病人：那要怎樣治療才能確保不會得慢性支氣管炎呢？醫(yī)生：這樣吧，我先跟你開兩個療程的藥，一共300元。病人：這么貴呀？醫(yī)生：貴？你可以不治??！越拖越嚴重，拖到后面就不是300、500的問題了，可能是3000、5000的問題。你治不治??！病人：治吧。醫(yī)生：吃完這兩個療程再來，一般要四個療程才會好。病人；?。浚。◤倪@個案例中學(xué)到什么？激發(fā)客戶需求的方法：擴大問題，使問題變得嚴重、緊迫和必要。）有一些老練保險推銷員會經(jīng)常發(fā)一些災(zāi)難事件給一些目標客戶，意思就是說：這些事故隨時會在你身邊發(fā)生，不買保險不行，買還得趁早。有些人看多了就怕了。四、回顧：探尋客戶需求的步驟（仍然以人才服務(wù)業(yè)為例）1、提問獲取客戶的基本信息例如：貴公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？2、通過縱深提問找出深層次需求和需求背后的原因例如：您這此職位缺了多久了？您為什么不急呢？您覺得公司為什么要設(shè)這個崗位呢？3、激發(fā)需求的提問例如：您不覺得有什么影響嗎？您有問過其他部門的想法呢？您的老板會怎樣想呢？萬一怎么樣那怎么辦呢？為什么不把這個小問題解決掉呢？4、引導(dǎo)客戶解決問題建議您盡快把這個職位招聘到位，建議您盡快解決這個問題，您應(yīng)該馬上消除這個隱患。5、拋出有針對性的解決方案。一個關(guān)于銷售的故事（轉(zhuǎn)） 我的一個客戶，跟我合作三個月了，有一天，我做季度的回訪，大家在一起閑聊，對方是個女的，長得普通，不算漂亮，但人很好，呵呵，她問我：“你知道當初為什么選擇跟你們合作嗎？”我回了一句：“因為我長得帥！”她聽了哈哈大笑后告訴我：“在簽單前，你來了四次，另一家公司來了兩次，每次你走的時候都會把我給你倒的水杯拿起走，到衛(wèi)生間倒掉，這個給我印