銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)

銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)-銷(xiāo)售總監(jiān)崗位職責(zé)是負(fù)責(zé)整個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)的。其工作主要是：1， 督促銷(xiāo)售人員的工作；2， 銷(xiāo)售計(jì)劃的制定；3， 定期的銷(xiāo)售總結(jié)；4， 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理；5， 每月每位銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核的評(píng)定：A,開(kāi)發(fā)客戶的數(shù)量；B,拜訪客戶的數(shù)量；C,客戶的跟進(jìn)；D, 銷(xiāo)售指標(biāo)的完成；6, 銷(xiāo)售人員的計(jì)劃及總結(jié)；7, 上下級(jí)的溝通、8, 制定不定期的沙龍活動(dòng)、7， 銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。8， 銷(xiāo)售策略的運(yùn)用；9， 對(duì)于反對(duì)意見(jiàn)的處理；10， 潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù)等銷(xiāo)售總監(jiān)的工作計(jì)劃：第一.督促銷(xiāo)售人員的工作：每位銷(xiāo)售人員都會(huì)有自己的一套銷(xiāo)售理念，我們一開(kāi)始，是不知道每位銷(xiāo)售人員的特色在哪里。等完全了解的時(shí)候，我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì)，從而來(lái)彌補(bǔ)其不足之處。如果銷(xiāo)售人員實(shí)在沒(méi)有什么潛力可以發(fā)掘，可以進(jìn)行相對(duì)的幫助，來(lái)幫助每一位銷(xiāo)售人員順利的完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售指標(biāo)。銷(xiāo)售總監(jiān)需要督促的方面有：1.參與制定公司的銷(xiāo)售戰(zhàn)略、具體銷(xiāo)售計(jì)劃和進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。2.組織與管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，完成公司銷(xiāo)售目標(biāo)。3.控制銷(xiāo)售預(yù)算、銷(xiāo)售費(fèi)用、銷(xiāo)售范圍與銷(xiāo)售目標(biāo)的平衡發(fā)展。4.招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。5.收集各種市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋給上級(jí)與其他有關(guān)部門(mén)。6.參與制定和改進(jìn)銷(xiāo)售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。7.發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系。8.協(xié)助上級(jí)做好市場(chǎng)危機(jī)公關(guān)處理。9.協(xié)助制定公司項(xiàng)目和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行10.妥當(dāng)處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來(lái)訪第二.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的制定：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類(lèi)劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷(xiāo)售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷(xiāo)售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷(xiāo)售人員日銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)該是多少，周銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是多少，從而完成公司下達(dá)的月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。最終完成每年的銷(xiāo)售指標(biāo)。第三.銷(xiāo)售計(jì)劃的制定：制定一份很好的銷(xiāo)售計(jì)劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。當(dāng)然銷(xiāo)售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。銷(xiāo)售計(jì)劃的依據(jù)其實(shí)就是以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橐粋€(gè)基準(zhǔn)，進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)?，F(xiàn)在，銷(xiāo)售計(jì)劃可以分下面這幾個(gè)方面進(jìn)行：1 分區(qū)域進(jìn)行2 銷(xiāo)售活動(dòng)的制定3 大客戶的開(kāi)發(fā)以及維護(hù)4 潛在客戶的開(kāi)發(fā)工作5 應(yīng)收帳款的回收問(wèn)題6 問(wèn)題處理意見(jiàn)等。第四.定期的銷(xiāo)售總結(jié)：銷(xiāo)售總結(jié)工作是需要和銷(xiāo)售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷(xiāo)售總結(jié)主要目的是讓每一位銷(xiāo)售人員能很具體的回顧在過(guò)去銷(xiāo)售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷(xiāo)售成功的法則。當(dāng)然，我們可/hetong/能也會(huì)碰上銷(xiāo)售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對(duì)，看看自己在銷(xiāo)售過(guò)程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。定期的銷(xiāo)售總結(jié)同時(shí)也是銷(xiāo)售總監(jiān)與銷(xiāo)售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì)。能知道銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問(wèn)題。以便可以給予他們幫助，從而使整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程順利進(jìn)行。銷(xiāo)售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)項(xiàng)目的信息。我們不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。第五.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理可以說(shuō)是一個(gè)學(xué)問(wèn)，也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面。如今的銷(xiāo)售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷(xiāo)售人員的魅力了。很好的完成銷(xiāo)售任務(wù)，起決定性左右的就應(yīng)該是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。在所有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、統(tǒng)一，目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢(shì)，是其感覺(jué)這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺(jué)加入我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間，我們共同創(chuàng)造一個(gè)很好的企業(yè)文化。每一個(gè)人員都會(huì)喜歡自己的工作?，F(xiàn)在的銷(xiāo)售人員不是過(guò)去的簡(jiǎn)單的找工作，而是會(huì)分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設(shè)想銷(xiāo)售部門(mén)的每一個(gè)銷(xiāo)售專(zhuān)員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷(xiāo)售，那么還會(huì)有公司文化，公司形象嗎？第六.績(jī)效考核的評(píng)定：績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣，但是勢(shì)在必行。對(duì)于很好的完成銷(xiāo)售指標(biāo)，績(jī)效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)?？?jī)效考核表大致的內(nèi)容包括：1 原本計(jì)劃的銷(xiāo)售指標(biāo)2 實(shí)際完成銷(xiāo)量3 開(kāi)發(fā)新客戶數(shù)量4 現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量5 電話銷(xiāo)售拜訪數(shù)量6 周定單數(shù)量7 增長(zhǎng)率8 新增開(kāi)發(fā)客戶數(shù)量9 丟失客戶數(shù)量10 銷(xiāo)售人員的行為紀(jì)律11 工作計(jì)劃、匯報(bào)完成率12 需求資源客戶的回復(fù)工作情況第七.上下級(jí)的溝通：銷(xiāo)售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷(xiāo)售人員的身上。在接受任務(wù)的同時(shí)，也可以反應(yīng)一下銷(xiāo)售人員所遇到的實(shí)際困難。2、組織研究、擬定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃；3、組織編制年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、內(nèi)部利潤(rùn)指標(biāo)等計(jì)劃；4、制訂營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案，通過(guò)各種市場(chǎng)推廣手段完成公司的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；5、負(fù)責(zé)組織在編制范圍內(nèi)對(duì)所屬部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行聘用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘；6、組織編制并按時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)營(yíng)銷(xiāo)合同簽訂、履行情況及指標(biāo)完成情況；7、組織對(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)檔案的建立，定期組織對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)考核和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)；8、組織搜集和匯報(bào)市場(chǎng)銷(xiāo)售信息、用戶的反饋信息、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)信息等；9、負(fù)責(zé)組織、推行、檢查和落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作及統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作；第八.銷(xiāo)售專(zhuān)員的培訓(xùn)：銷(xiāo)售專(zhuān)員培訓(xùn)的主要作用在于：1 提升公司整體形象2 提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售水平3 便于銷(xiāo)售總監(jiān)的監(jiān)督管理4 順利完成銷(xiāo)售。銷(xiāo)售主管崗位職責(zé)-1:定期起草銷(xiāo)售代表的工作計(jì)劃、人員安排，并負(fù)責(zé)計(jì)劃和安排的實(shí)施2: 銷(xiāo)售代表的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與檢查、控制、監(jiān)督銷(xiāo)售流程，保證銷(xiāo)售業(yè)務(wù)按計(jì)劃、程序順利進(jìn)行3:銷(xiāo)售代表的入職培訓(xùn)和日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)4: 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)與各種銷(xiāo)售活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的組織、鼓動(dòng)、巡檢與協(xié)調(diào)，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、氣氛的調(diào)節(jié)、調(diào)度5: 銷(xiāo)售代表的考核及日常人員管理，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，并提交人員使用與管理建議6: 定期向主管領(lǐng)導(dǎo)提交業(yè)務(wù)分析報(bào)告（客戶分析、銷(xiāo)售策略效果與建議等），并組織銷(xiāo)售代表進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研7: 定期向主管領(lǐng)導(dǎo)提交工作計(jì)劃和總結(jié)8: 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售資料的監(jiān)控和準(zhǔn)備9: 完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時(shí)性工作10 對(duì)項(xiàng)目部銷(xiāo)售代表負(fù)有直接的考核權(quán),要求考核工作公正、公開(kāi)、公平，提供業(yè)務(wù)員的公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和條件，禁止出現(xiàn)不合理的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象。11: 嚴(yán)格執(zhí)行公司考勤規(guī)定,服從項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理的管理和工作安排 崗位工作說(shuō)明書(shū)銷(xiāo)售主管 一、崗位標(biāo)識(shí)信息 崗位名稱(chēng)： 銷(xiāo)售主管 隸屬部門(mén)： 市場(chǎng)部直接上級(jí)： 銷(xiāo)售部經(jīng)理 直接下級(jí)： 銷(xiāo)售員 二、崗位工作概述 負(fù)責(zé)與客戶信息溝通，維護(hù)和服務(wù)客戶，處理客戶反饋,開(kāi)發(fā)市場(chǎng),監(jiān)控貨款,指導(dǎo)和考核下屬工作。 三、工作職責(zé)與任務(wù) （一）信息溝通 1負(fù)責(zé)把客戶要求傳遞到公司相關(guān)部門(mén)； 2負(fù)責(zé)與客戶溝通雙方在合作中出現(xiàn)的問(wèn)題，尋找最佳解決方案； 3負(fù)責(zé)價(jià)格溝通； 4負(fù)責(zé)交貨期溝通； 5負(fù)責(zé)工程問(wèn)題、工藝技術(shù)問(wèn)題及其他問(wèn)題的溝通。 （二）維護(hù)和服務(wù) 1訪問(wèn)客戶，聽(tīng)取客戶意見(jiàn)； 2向客戶提供電路板加工技術(shù)服務(wù)； 3審查客戶資料，提供報(bào)價(jià)、合同評(píng)審，簽訂合同，監(jiān)控生產(chǎn)進(jìn)度，制定發(fā)貨計(jì)劃； 4提供送貨服務(wù)； 5訂單交付能力評(píng)價(jià)； 6跟蹤客戶對(duì)電路板要求的變化，提供最及時(shí)的服務(wù)； 7客戶滿意度調(diào)查和評(píng)價(jià)。 （三）處理客戶反饋 1負(fù)責(zé)客戶反饋的內(nèi)部傳遞； 2跟蹤問(wèn)題的解決過(guò)程； 3評(píng)價(jià)問(wèn)題解決的滿意程度； 4將問(wèn)題的解決結(jié)果回復(fù)客戶； 5客戶反饋處理評(píng)價(jià)。（四）市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 1收集不同領(lǐng)域?qū)﹄娐钒逍枨笮畔ⅲ?2根據(jù)市場(chǎng)信息制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃； 3執(zhí)行被批準(zhǔn)的或上級(jí)下達(dá)的開(kāi)發(fā)計(jì)劃，定期做出開(kāi)發(fā)報(bào)告； 4了解電路板行業(yè)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展變化，不斷改善銷(xiāo)售策略，成為具有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)商； 5走訪客戶，展示公司形象和能力，拉近與客戶距離。 （五）監(jiān)控貨款 1按規(guī)定開(kāi)發(fā)票； 2在規(guī)定的賬期內(nèi)收回貨款； 3對(duì)超賬期貨款，應(yīng)采取有效措施催收，催收無(wú)效，應(yīng)升級(jí)處理； 4要掌握客戶的資信狀況，防止出現(xiàn)呆賬和死賬。5對(duì)任何原因產(chǎn)生的超賬期或呆賬、死賬都承擔(dān)責(zé)任。 （六）指導(dǎo)和考核下屬工作 1負(fù)責(zé)對(duì)下屬工作指導(dǎo)，并進(jìn)行績(jī)效考核； 2負(fù)責(zé)對(duì)新上崗銷(xiāo)售專(zhuān)管業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 （七）完成上級(jí)委派的其他任務(wù) 四、工作績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) （一）信息溝通及時(shí)準(zhǔn)確，失誤率為零； （二）客戶（包括公司內(nèi)部）沒(méi)有對(duì)所提供服務(wù)投訴； （三）客戶反饋在2小時(shí)內(nèi)傳遞到品質(zhì)部，并對(duì)問(wèn)題處理全過(guò)程有監(jiān)控，沒(méi)有客戶再次投訴； （四）完成年度個(gè)人銷(xiāo)售指標(biāo)，沒(méi)有人為因素造成客戶丟失，并有新的客戶領(lǐng)域被開(kāi)發(fā)； （五）沒(méi)有呆賬或死賬發(fā)生； （六）下屬能達(dá)到公司考核標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有突發(fā)事件產(chǎn)生，沒(méi)有長(zhǎng)期得不到解決的問(wèn)題。 五、崗位工作關(guān)系 （一）內(nèi)部關(guān)系 1監(jiān)督：在基本的銷(xiāo)售工作方面，接受銷(xiāo)售副總經(jīng)理的指示和監(jiān)督； 2所施監(jiān)督：在負(fù)責(zé)生產(chǎn)監(jiān)督工作方面，向銷(xiāo)售專(zhuān)管發(fā)布指示； 3合作關(guān)系：在處理客戶問(wèn)題方面，與質(zhì)量保證部發(fā)生協(xié)作關(guān)系，在確認(rèn)客戶提出的產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)方面，與制造部生產(chǎn)工程發(fā)生協(xié)作關(guān)系。 （二）外部關(guān)系 1在有關(guān)銷(xiāo)售事宜方面，直接與客戶的采購(gòu)部發(fā)生聯(lián)系，在有關(guān)質(zhì)量處理問(wèn)題方面，與客戶質(zhì)量部發(fā)生聯(lián)系，在公司貨款回收方面，與客戶