開(kāi)門(mén)紅訓(xùn)練及客戶(hù)經(jīng)營(yíng)-史軍

史軍,國(guó)際認(rèn)證理財(cái)顧問(wèn)師RFC會(huì)員國(guó)際認(rèn)證金融理財(cái)師AFP會(huì)員退休養(yǎng)老規(guī)劃師ChRP認(rèn)證家族財(cái)富規(guī)劃師CFWP鉑金鉆會(huì)員國(guó)際龍獎(jiǎng)IDA全球華人龍獎(jiǎng)得主北京青年報(bào)“財(cái)富論壇”特約講師北京電視臺(tái)“理財(cái)教室”特約講師經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)“理財(cái)欄目”特約撰稿人國(guó)際商報(bào)“理財(cái)欄目”特約撰稿人,如常,我聽(tīng)說(shuō),今年是最后的開(kāi)門(mén)紅了,真好,先,態(tài)度問(wèn)題,解決,一切皆源于初心,做3天，是因?yàn)橐粫r(shí)心血來(lái)潮；做3個(gè)月，是因?yàn)榕d趣；做3年，是一種習(xí)慣；做10年，是一種熱忱；做20年，是一種執(zhí)著；做30年，是一種使命；做40年，就是一種傳承。,銷(xiāo)售的本質(zhì),銷(xiāo)售的成功與否，往往取決于能否打動(dòng)自己的心，以及感動(dòng)他人的心。能打動(dòng)自己的就會(huì)堅(jiān)持，能夠感動(dòng)他人的就可以把產(chǎn)品賣(mài)出去。因?yàn)椋N(xiāo)售其實(shí)就是心與心之間的對(duì)話(huà)與交流。,一流的銷(xiāo)售高手更注重心力的修煉,理性是打開(kāi)一個(gè)人思維的關(guān)鍵而感覺(jué)是打開(kāi)一個(gè)人錢(qián)包的關(guān)鍵,“銷(xiāo)”的秘笈：有效傳達(dá)自己的心意，并打動(dòng)對(duì)方。,態(tài)一度,需要年金,誰(shuí),自己,己所不欲勿施于人,家人,5問(wèn)了解你的保險(xiǎn)信念,1、自己是否擁有足夠及完善的保險(xiǎn)保障,便,你的問(wèn)題,客戶(hù)的問(wèn)題,是,什么叫“富有”,如果你想變得富有，只需在一生中不斷的買(mǎi)入資產(chǎn)，使其產(chǎn)生源源不斷的被動(dòng)性收入，讓工作成為興趣。資產(chǎn)是指能產(chǎn)生穩(wěn)定增長(zhǎng)的現(xiàn)金流羅伯特清崎把有限的資產(chǎn)轉(zhuǎn)化成有效的資本運(yùn)作!,現(xiàn)金流=財(cái)富自由,態(tài)二度,劃算,何為劃算何為不劃算,市場(chǎng)的演變告訴我們一個(gè)真相,今天的每一個(gè)產(chǎn)品都是明天的絕無(wú)僅有,確定的人生,確定的財(cái)務(wù)目標(biāo)確定的財(cái)務(wù)規(guī)劃,日子過(guò)的不止是眼前,未知,人最大的惶恐是來(lái)自于對(duì)明天的,態(tài)三度,專(zhuān)業(yè),日常,產(chǎn)品,理財(cái)規(guī)劃師的職責(zé),透過(guò)科學(xué)的資產(chǎn)配置，運(yùn)用多種金融工具組合，在保證資金安全的基礎(chǔ)上使資產(chǎn)穩(wěn)固的保值增值，從而實(shí)現(xiàn)人生各個(gè)階段的理財(cái)目標(biāo)，最終達(dá)至財(cái)務(wù)自由。,專(zhuān)業(yè),臨時(shí)抱佛腳的專(zhuān)業(yè)會(huì)被市場(chǎng)淘汰,產(chǎn)品,客戶(hù)的需求沒(méi)有“季節(jié)性”,關(guān)鍵,訓(xùn)練客戶(hù),訓(xùn)練,模壓,磨牙,客戶(hù)經(jīng)營(yíng),缺市場(chǎng),1、保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展至今，銀保+理財(cái)產(chǎn)品+短期低保障產(chǎn)品，占據(jù)三分之二市場(chǎng)份額，而已保障為主的保單，反而占少數(shù)。2、在亞洲，除日本、臺(tái)灣、香港投保率超100%，其他市場(chǎng)投保率依舊偏低。3、一般金融商品市場(chǎng)有100人，30人購(gòu)買(mǎi)后，市場(chǎng)空間就剩70人，但保險(xiǎn)商品市場(chǎng)是沒(méi)有衰減的。,缺客戶(hù),1、業(yè)務(wù)人員“守株待兔”、“撒網(wǎng)捕魚(yú)”、“只抓不養(yǎng)”，不懂客戶(hù)培育與深耕，是客戶(hù)資源枯竭的根本。2、培育就是讓客戶(hù)認(rèn)同你，愿意幫你轉(zhuǎn)介紹。深耕就是持續(xù)追蹤，讓客戶(hù)不斷重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。若能做好這兩件事，大約兩三百位客戶(hù)就可以受用終生。3、計(jì)算：250個(gè)客戶(hù)，每位客戶(hù)5年加保一次，每10位客戶(hù)每年做一次轉(zhuǎn)介紹，那么一年就可以成交75張保單、,一個(gè)邏輯,問(wèn)：去哪里找250個(gè)客戶(hù)？答：有系統(tǒng)表明，大部分從業(yè)人員現(xiàn)在的客戶(hù)都是他12個(gè)月前不認(rèn)識(shí)的。用心，快則兩年、慢則七八年，一旦擁有了二三百位客戶(hù)，就能在壽險(xiǎn)業(yè)獲得穩(wěn)定的發(fā)展。,關(guān)鍵是：你是否具備一顆長(zhǎng)久事業(yè)經(jīng)營(yíng)的心。,思考,如果一生只能賣(mài)三張保單如果一生只能買(mǎi)三張保單你永遠(yuǎn)無(wú)法理解一個(gè)健康人對(duì)保險(xiǎn)的反感和一個(gè)病人對(duì)保險(xiǎn)的渴望,感言,每一次體檢過(guò)后都有一批人主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，同時(shí)也有一批人，被保險(xiǎn)公司延期或者拒保。事實(shí)上，與其說(shuō)我們拖延購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的時(shí)間，不如說(shuō)是我們?cè)诼艞壸约和侗５馁Y格。保險(xiǎn)不是買(mǎi)，而是申請(qǐng)，你有購(gòu)買(mǎi)能力，但未必有購(gòu)買(mǎi)資格。,5問(wèn)了解你的保險(xiǎn)信念,2、是否做到逢人必講,假如：,你手里有一個(gè)服用后保證不患重大疾病的秘方，不僅有國(guó)際大公司做保證，還有無(wú)效10倍賠償?shù)某兄Z，怎么樣？你會(huì)向所有見(jiàn)到的人分享這個(gè)秘方嗎？是不是比你分享保險(xiǎn)給人多很多？,測(cè)試：,1、拿出手機(jī)打開(kāi)你的通訊錄2、數(shù)一數(shù)有多少人和他們談過(guò)保險(xiǎn)的3、“通訊錄上的人聯(lián)系了也沒(méi)用。”4、關(guān)鍵是“逢人必說(shuō)”而非“逢人必賣(mài)”5、和不能買(mǎi)保險(xiǎn)的人談保險(xiǎn)，其樂(lè)無(wú)窮。,5問(wèn)了解你的保險(xiǎn)信念,3、面對(duì)新朋友如何自我介紹,謹(jǐn)言慎行,你的回答直接反應(yīng)出你對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的信念在全方位的理財(cái)規(guī)劃方案中，保險(xiǎn)是不可或缺的奠基石。沒(méi)有它，財(cái)務(wù)規(guī)劃方案中就少了點(diǎn)睛之妙。,出自保險(xiǎn)銷(xiāo)售心經(jīng),利用開(kāi)門(mén)紅掀起一場(chǎng)學(xué)習(xí)的革命,第一步：訓(xùn)把產(chǎn)品成功的賣(mài)給業(yè)務(wù)員第二步：練讓每個(gè)人都能熟練的講（展業(yè)夾、投影片）第三步：列名單分