營(yíng)銷(xiāo)策劃的8大發(fā)寶.doc

營(yíng)銷(xiāo)策劃1、機(jī)會(huì)越多，也就意味著競(jìng)爭(zhēng)越激烈。在銷(xiāo)售旺季，幾乎所有的商家都拼命地進(jìn)行宣傳、促銷(xiāo)，但往往會(huì)陷入促而不銷(xiāo)的“溫柔陷阱”里，即使把所有的營(yíng)銷(xiāo)手段都用上，把廣告費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)大把地投向市場(chǎng)，而最終的效果也仍然差強(qiáng)人意。 2、缺乏創(chuàng)新是營(yíng)銷(xiāo)策劃難以取得成功的主要原因之一。看看當(dāng)今的一些商家，其營(yíng)銷(xiāo)手段不外乎買(mǎi)贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、降價(jià)，雖然有的也取得了一些效果，但得不償失。 3、進(jìn)行時(shí)令營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)時(shí)機(jī)的把握一定要準(zhǔn)確。 4、中國(guó)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策受熱點(diǎn)事件的影響大過(guò)國(guó)外的消費(fèi)者。5、時(shí)令不同，產(chǎn)品的包裝也需要進(jìn)行改進(jìn)。包裝就像時(shí)裝款式一樣，流行起來(lái)就像一陣旋風(fēng)，一定要跟上潮流，才能獲得消費(fèi)者的青睞。不同的季節(jié)，可以采用不同的包裝，并在定位、價(jià)格等方面做一定的調(diào)整。這樣一來(lái)，就會(huì)給消費(fèi)者煥然一新的感覺(jué)。 6、淡季營(yíng)銷(xiāo)的基本原則：突破困局；鼓舞士氣；渠道創(chuàng)新；消費(fèi)引導(dǎo)；資源整合。7、淡季里的營(yíng)銷(xiāo)備戰(zhàn)術(shù)：1在淡季里，更要建設(shè)、鞏固好營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) ；2企業(yè)上下達(dá)到“同欲”的境界；3維護(hù)好現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；4進(jìn)行反季節(jié)銷(xiāo)售 8、如果有一天，你窮得一無(wú)所有只剩下品牌，那么在第二天陽(yáng)光親吻你臉頰的時(shí)候，你又贏回了一切”。由此可見(jiàn)，品牌建設(shè)是置于促銷(xiāo)之上的重要環(huán)節(jié)，品牌才是企業(yè)最大的寶藏。 9、營(yíng)銷(xiāo)策劃：1、時(shí)令營(yíng)銷(xiāo)，順天應(yīng)時(shí)方可事半功倍；2、征訂營(yíng)銷(xiāo)，未雨綢繆贏得市場(chǎng)先機(jī)；3、直銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)，化繁為簡(jiǎn)直面終端客戶(hù)；4、展覽營(yíng)銷(xiāo)，標(biāo)新立異制造眼球效應(yīng)法寶；5、簽售營(yíng)銷(xiāo)，以簽代售貴在出手不凡法寶；6、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，買(mǎi)賣(mài)互動(dòng)可謂一舉三得法寶；7、公益營(yíng)銷(xiāo)，為人為己才能名利雙收法寶；8、品牌營(yíng)銷(xiāo)，良好形象打造金字招牌法寶。10、如何制訂銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃：制訂基本任務(wù)、對(duì)工作進(jìn)度進(jìn)行評(píng)估（每日拜訪(fǎng)客戶(hù)數(shù)量；遇到的征訂障礙；目標(biāo)完成情況。）、11、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和人性化服務(wù)是直銷(xiāo)的兩大特色，其中對(duì)客戶(hù)的服務(wù)更是直銷(xiāo)生存的關(guān)鍵所在。一個(gè)產(chǎn)品80的利潤(rùn)可能是通過(guò)1020，甚至更少的顧客創(chuàng)造的，這部分顧客就是忠實(shí)的顧客，直銷(xiāo)企業(yè)需要找到他們并與其建立聯(lián)系。 12、要想競(jìng)爭(zhēng)中取勝，“低成本”和“差異化”是兩張有效的王牌；“低成本”的前提是提供與同行相同的產(chǎn)品和服務(wù)。而“產(chǎn)品、服務(wù)差異化”則應(yīng)考慮兩點(diǎn)：這種差異化是消費(fèi)者所需要的；提供的差異化成本要低。 13、直銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)：知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)向消費(fèi)者傳播相關(guān)知識(shí)，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。包括：科普知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)文化知識(shí)。其中，科普知識(shí)是知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，產(chǎn)品知識(shí)是知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，企業(yè)文化知識(shí)是知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的最高境界。每一個(gè)直銷(xiāo)員都是3種知識(shí)的傳播者和營(yíng)銷(xiāo)者。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)向消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。以保健品為例，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)包括：健康服務(wù)、銷(xiāo)售服務(wù)和親情服務(wù)。健康服務(wù)是基礎(chǔ)，銷(xiāo)售服務(wù)是重點(diǎn)，親情服務(wù)是最高境界。對(duì)直銷(xiāo)企業(yè)而言，服務(wù)永遠(yuǎn)是直銷(xiāo)的靈魂。聯(lián)誼營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)聯(lián)誼活動(dòng)促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。聯(lián)誼營(yíng)銷(xiāo)的目的是樹(shù)立良好的品牌形象，培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，鞏固消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)。一般包括：互動(dòng)聯(lián)誼、銷(xiāo)售聯(lián)誼和旅游聯(lián)誼3種基本形式。其中，互動(dòng)聯(lián)誼是基礎(chǔ)，銷(xiāo)售聯(lián)誼是重點(diǎn)，旅游聯(lián)誼是最高境界。 14、直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制：1.分配機(jī)制是營(yíng)銷(xiāo)管理的核心，基本原則就是按勞分配，多勞多得，保證市場(chǎng)規(guī)模最大化和直銷(xiāo)員利益最大化。2.激勵(lì)機(jī)制是營(yíng)銷(xiāo)管理的動(dòng)力。實(shí)行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與經(jīng)濟(jì)利益和個(gè)人發(fā)展雙重掛鉤的激勵(lì)機(jī)制。經(jīng)濟(jì)利益是物質(zhì)激勵(lì)，個(gè)人發(fā)展是精神激勵(lì)。倡導(dǎo)有多大貢獻(xiàn)就有多大收益，有多大能力就有多大發(fā)展空間。3.競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制保證營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的不斷發(fā)展、成長(zhǎng)。這種競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的特點(diǎn)是既能達(dá)到優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)目的，又能實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一高效的管理。4.約束機(jī)制是營(yíng)銷(xiāo)管理的制衡機(jī)制。珍奧具有健全的營(yíng)銷(xiāo)員和加盟商準(zhǔn)入機(jī)制，從而保證了直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的人員素質(zhì)，避免了害群之馬的出現(xiàn)。 15、單層直銷(xiāo)是指由銷(xiāo)售員從廠家直接進(jìn)貨，然后直接賣(mài)給消費(fèi)者，以雅芳為代表。16、而多層直銷(xiāo)是指由人際關(guān)系鏈來(lái)進(jìn)行直接銷(xiāo)售，是一種聯(lián)系緊密的網(wǎng)絡(luò)群體，以安利為代表。 17、直銷(xiāo)模式優(yōu)勢(shì)：掌握終端市場(chǎng)、做好顧客資料管理、人際關(guān)系經(jīng)營(yíng)、降低廣告行銷(xiāo)費(fèi)用、自動(dòng)市場(chǎng)的倍增機(jī)制。18、直銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)原理：1.團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)，網(wǎng)絡(luò)倍增原理；2.有特色的獎(jiǎng)勵(lì)原理；3.深度培訓(xùn)原理；4.重視文化開(kāi)發(fā)的原理；5.消費(fèi)者創(chuàng)業(yè)原理。19、銷(xiāo)售的最高境界就是賣(mài)感覺(jué)。那么這個(gè)感覺(jué)來(lái)自哪里？應(yīng)該來(lái)自于信任。只有顧客信任你的人才能信任你的產(chǎn)品，并買(mǎi)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，其要點(diǎn)就是造勢(shì)。 20、直銷(xiāo)人員應(yīng)該學(xué)會(huì)的理念和技巧： 心懷夢(mèng)想，發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)；設(shè)定目標(biāo)，作出承諾；定位顧客，列好名單；發(fā)布信息，強(qiáng)化宣傳；深入溝通，增加信賴(lài)；管理客戶(hù)，不斷跟進(jìn)；不斷復(fù)制，團(tuán)隊(duì)作業(yè)。21、網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的注意事項(xiàng)：1.對(duì)客戶(hù)反饋要及時(shí)回復(fù)；2.恰當(dāng)處理顧客意見(jiàn)；3加強(qiáng)跟蹤聯(lián)系；4提供詳情索取表或留言簿。22、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、回答問(wèn)題、贈(zèng)送禮品等，向來(lái)是展覽營(yíng)銷(xiāo)中的常用招數(shù)。在車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)也是如此，人氣最旺的展臺(tái)，除了有活動(dòng)表演的，就是愿意為觀眾準(zhǔn)備禮品的。 23、企業(yè)的參展目標(biāo)通常有以下幾種：樹(shù)立、維護(hù)公司形象；開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和尋找新客戶(hù)；介紹新產(chǎn)品或服務(wù)；物色代理商、批發(fā)商或合資伙伴；銷(xiāo)售成效；研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品等。24、德國(guó)展覽協(xié)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論將參展目標(biāo)歸納為：基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)和銷(xiāo)售目標(biāo)25、選擇展覽會(huì)時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)考慮以下幾個(gè)因素：1展覽會(huì)性質(zhì)；2展覽會(huì)知名度；3展覽會(huì)的內(nèi)容；4展覽會(huì)時(shí)間；5展覽會(huì)地點(diǎn)。26、要想在展覽中被客戶(hù)牢牢記住，可以從以下幾個(gè)方面著手：（1）夸大你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差距，但是要記住不能明示或暗示你的對(duì)手的名稱(chēng)，否則可能會(huì)惹上官司。（2）準(zhǔn)備把握你的目標(biāo)受眾群，不同的人有不同的喜愛(ài)，對(duì)于笑話(huà)也是如此，所以你的幽默要根據(jù)目標(biāo)受眾的不同而相異。（3）給你的品牌賦予性格，這種性格可以通過(guò)媒體廣告、你在展覽會(huì)上派發(fā)的文學(xué)作品，甚至可以是展覽會(huì)上的充氣動(dòng)物表現(xiàn)出來(lái)。（4）重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)，只到客戶(hù)記住你為止，重復(fù)之中還要有變化，但風(fēng)格得保持一致。27、展覽會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的6大法寶:實(shí)施廣告戰(zhàn)術(shù)；占據(jù)有利地形；發(fā)揮“美女效應(yīng)；有效利用“名人效應(yīng)”；舉行抽獎(jiǎng)、贈(zèng)禮活動(dòng)；進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)表演。28、圖書(shū)宣傳遵循一個(gè)基本的原理：如果你要宣傳一本書(shū)，那么你不能馬上就鋪開(kāi)，一定要先找準(zhǔn)一個(gè)新聞點(diǎn)，找到這本書(shū)跟作者本人的最佳結(jié)合點(diǎn)，這樣才能以人帶書(shū)，把書(shū)帶起來(lái)；如果你找不到這個(gè)點(diǎn)的話(huà)，這種宣傳就會(huì)顯得假、大、空。 29、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)手段講求的是在特定的環(huán)境、特定的時(shí)間、特定的地點(diǎn)、特定的人群、特定的產(chǎn)品及特定的品牌等情況下，運(yùn)用會(huì)議的形式去完成產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程。 30、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)成功主要包括以下幾點(diǎn)：張揚(yáng)的產(chǎn)品魅力；充足的客源及場(chǎng)外工作；優(yōu)化會(huì)議流程的設(shè)計(jì)；選擇適合的主持人。31、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)技巧：樹(shù)立良好的企業(yè)形象；弱化商業(yè)氛圍；強(qiáng)調(diào)換位溝通；重視親情服務(wù)；強(qiáng)化前期溝通；靈活掌握策略。32、視頻會(huì)議的功能：使?fàn)I銷(xiāo)管理更加扁平化；降低培訓(xùn)成本；便于隨時(shí)進(jìn)行監(jiān)督；和顧客即時(shí)互動(dòng)；提高專(zhuān)家利用率和工作效率。 33、公益營(yíng)銷(xiāo)能給企業(yè)帶來(lái)的利益主要有： 1拉近與消費(fèi)者的關(guān)系；2提高品牌形象；3造就企業(yè)文化；4提高社會(huì)效益。34、企業(yè)進(jìn)行公益營(yíng)銷(xiāo)主要方式：1吸引大眾共同參與的參與性公益營(yíng)銷(xiāo)；2利用或通過(guò)揭示大眾普遍關(guān)心的、具有新聞性的事件的新聞性公益營(yíng)銷(xiāo)；3顯示人性化的公益營(yíng)銷(xiāo)；4反映時(shí)代潮流的趨勢(shì)化公益營(yíng)銷(xiāo)。35、在進(jìn)行公益營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)參照經(jīng)驗(yàn)：1勇于承擔(dān)社會(huì)責(zé)任；2恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行恰當(dāng)?shù)墓婊顒?dòng)3選擇恰當(dāng)?shù)墓婊顒?dòng)領(lǐng)域（鎖定領(lǐng)域：兒童教育、環(huán)保和體育）4精心設(shè)計(jì)公益活動(dòng)5公益活動(dòng)必須策略先行6將公益贊助視為企業(yè)一種商業(yè)戰(zhàn)略。36、公益營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)需要長(zhǎng)期堅(jiān)持的活動(dòng)，而不是一時(shí)之需。 37、公益營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)：缺乏責(zé)任感，態(tài)度上不真誠(chéng)；沒(méi)有分清“公益活動(dòng)”與“公益營(yíng)銷(xiāo)”的關(guān)系；不能長(zhǎng)期堅(jiān)持；缺少主線(xiàn)，公益投資太分散。38、品牌營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵：誠(chéng)信至上、準(zhǔn)確定位、個(gè)性鮮明、質(zhì)量第一、巧妙傳播。39、品牌營(yíng)銷(xiāo)的秘訣：一切從好的創(chuàng)意開(kāi)始、為品牌尋找差異點(diǎn)、采用整合傳播全方位宣揚(yáng)品牌、為消費(fèi)者找個(gè)好理由、讓利益訴求點(diǎn)更簡(jiǎn)單、加深消費(fèi)者對(duì)品牌文化的認(rèn)知度、品牌的基礎(chǔ)是企業(yè)文化 、設(shè)置競(jìng)爭(zhēng)壁壘、為終端陣地牢牢把關(guān)、讓產(chǎn)品借足明星風(fēng)采、深挖潛在需求 、探索營(yíng)銷(xiāo)新模式。40、品牌營(yíng)銷(xiāo)成功外包的五大原則：1充分了解，明確游戲規(guī)則；2利益共享；3短期效益和長(zhǎng)期效應(yīng)兼顧；4建立互信與溝通機(jī)制；5風(fēng)雨同舟。 41、品牌危機(jī)常見(jiàn)原因有： 第一，產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題； 第二，由新產(chǎn)品更新不當(dāng)引起的品牌危機(jī)，如可口可樂(lè)于1986年推出新可樂(lè)替代舊可樂(lè)引發(fā)的品牌危機(jī)就是如此； 第三，由品牌欺騙所引起的品牌危機(jī)，如美國(guó)安然公司，由于虛報(bào)財(cái)務(wù)賬目，出現(xiàn)財(cái)務(wù)丑聞，欺騙投資者，消息披露后，十多年辛苦打造的公司品牌毀于一旦； 第四，由品牌延伸不當(dāng)引起的品牌危機(jī)，如極具陽(yáng)剛之氣的世界著名品牌哈雷戴維森進(jìn)軍香水領(lǐng)域引發(fā)出來(lái)的危機(jī)（由品牌延伸不當(dāng)引起的危機(jī)在我國(guó)國(guó)內(nèi)品牌經(jīng)營(yíng)中屢見(jiàn)不鮮）； 第五，由品牌創(chuàng)新不足引起的品牌危機(jī)，如國(guó)內(nèi)外一些老字號(hào)品牌出現(xiàn)的品牌危機(jī)； 第六，由品牌沖突引起的品牌危機(jī)，如肯德基品牌進(jìn)軍香港、百事品牌進(jìn)軍臺(tái)灣時(shí)，由于它們?cè)诓煌膰?guó)家和地區(qū)，用同樣的產(chǎn)品、同樣的廣告、同樣的傳播手段去打造同一品牌，結(jié)果出現(xiàn)品種沖突； 第七，由更換品牌名稱(chēng)與標(biāo)識(shí)所引起的品牌危機(jī)。此外，由品牌合并或兼并不當(dāng)、品牌授權(quán)經(jīng)營(yíng)不當(dāng)也可能引起危機(jī)。42、品牌危機(jī)公關(guān)具體措施： 第一，立即成立危機(jī)公關(guān)小組，全面控制品牌危機(jī)的蔓延。第二，迅速對(duì)外界作出積極的反應(yīng)。在信息技術(shù)高度發(fā)達(dá)的今天，品牌危機(jī)造成的負(fù)面影響在極短的時(shí)間內(nèi)就可以傳遍世界。因此，一旦出現(xiàn)突發(fā)性品牌危機(jī)，就應(yīng)該迅速作出積極的反應(yīng)。為此，企業(yè)內(nèi)部必須協(xié)調(diào)一致。在外界面前，可以有不同的面孔，但必須是同一種聲音。第三，以積極、誠(chéng)實(shí)的態(tài)度和果斷的行動(dòng)爭(zhēng)