對(duì)于工程索賠的分析論文

畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)書工程造價(jià)專業(yè)_年級(jí)20年3月15日批準(zhǔn)專業(yè)負(fù)責(zé)人_發(fā)放經(jīng)手人_1畢業(yè)設(shè)計(jì)題目_2學(xué)生完成全部任務(wù)期限20年6月30日3任務(wù)要求根據(jù)指導(dǎo)老師下達(dá)的任務(wù)書的要求，結(jié)合所學(xué)專業(yè)知識(shí)、崗位要求及畢業(yè)設(shè)計(jì)，綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)解決實(shí)際問題，充分發(fā)揮自己的創(chuàng)造性，不斷獲取新知識(shí)，提高獨(dú)立工作能力。要求從理論、實(shí)踐的多次反復(fù)中，不斷地培養(yǎng)自己的綜合分析問題與解決問題的能力，使之適合工作的需要。寫作要符合科研論文寫作的基本要求，態(tài)度要嚴(yán)肅認(rèn)真，論證主題應(yīng)有一定的理論深度或應(yīng)用價(jià)值，論據(jù)應(yīng)充實(shí)可靠，結(jié)構(gòu)層次應(yīng)清晰合理，推理論證應(yīng)邏輯嚴(yán)密，行文應(yīng)簡練，文筆應(yīng)通順，文字應(yīng)樸實(shí)，撰寫應(yīng)規(guī)范，要求使用科研論文特有的語言。4實(shí)驗(yàn)（調(diào)研）部分內(nèi)容要求（1）在畢業(yè)設(shè)計(jì)工作中，堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際的方法，要虛心學(xué)習(xí)，勤于思考，勤于動(dòng)手，深入研究；（2）運(yùn)用實(shí)驗(yàn)方法研究課題，應(yīng)具體說明實(shí)驗(yàn)用的裝置、儀器、原材料的性能等是否標(biāo)準(zhǔn)，并應(yīng)對(duì)所有裝置、儀器、原材料做出檢驗(yàn)和標(biāo)定。對(duì)實(shí)驗(yàn)的過程或操作方法，力求敘述得簡明扼要。（3）用理論推導(dǎo)的手段和方法達(dá)到研究目的的，一定要精心組織，做到概念準(zhǔn)確，判斷推理符合客觀事物的發(fā)展規(guī)律，符合人們對(duì)客觀事物的認(rèn)識(shí)習(xí)慣與程序。（4）用調(diào)查研究的方法達(dá)到研究目的的，調(diào)查目標(biāo)、對(duì)象、范圍、時(shí)間、地點(diǎn)、調(diào)查的過程和方法等，這些內(nèi)容與研究的最終結(jié)果有關(guān)系，一定要簡述。但對(duì)調(diào)查所提的樣本、數(shù)據(jù)、新的發(fā)現(xiàn)等則應(yīng)詳細(xì)說明。5文獻(xiàn)查閱及翻譯要求參考文獻(xiàn)，必須是本人真正閱讀過的各類文獻(xiàn)，要與設(shè)計(jì)工作直接相關(guān)；要注重調(diào)研原始資料的完整敘述，文獻(xiàn)查閱應(yīng)在5篇以上，參考文獻(xiàn)應(yīng)在3篇以上，并在論文中引用處注明編號(hào)。若有與該畢業(yè)設(shè)計(jì)方向相關(guān)的外文資料的翻譯，要求譯文準(zhǔn)確流暢。6發(fā)出日期20年3月20日指導(dǎo)教師_（簽名）學(xué)生_（簽名）學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）進(jìn)程表學(xué)生姓名_學(xué)號(hào)_專業(yè)年級(jí)_指導(dǎo)教師卞曉雯論文設(shè)計(jì)題目_序號(hào)日期工作安排要求12012021論文選題2查閱文獻(xiàn)，收集資料確定論文題目，收集資料，準(zhǔn)備開題22042051撰寫并修改開題報(bào)告2畢業(yè)實(shí)習(xí)日志記錄情況完成開題報(bào)告32052061總體任務(wù)是否完成過半2院系中期檢查意見3存在的問題及采取的措施4撰寫并修改畢業(yè)論文1完成論文初稿2按照格式撰寫，突出重點(diǎn)42062071修改并完善論文，定稿；檢查論文質(zhì)量2準(zhǔn)備論文答辯1論文終稿2紙質(zhì)與電子版各一份，按要求裝訂畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）中期檢查登記表學(xué)生姓名學(xué)號(hào)專業(yè)年級(jí)指導(dǎo)教師卞曉雯畢業(yè)設(shè)計(jì)題目序號(hào)日期指導(dǎo)、檢查內(nèi)容學(xué)生簽名1200328論文開題報(bào)告格式整理2200428整理收集的相關(guān)資料3200520對(duì)論文中出現(xiàn)的不足之處進(jìn)行修改420630加強(qiáng)熟悉論文的相關(guān)內(nèi)容注導(dǎo)檢查內(nèi)導(dǎo)教師填畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）題目學(xué)生學(xué)號(hào)專業(yè)班級(jí)部門名稱建筑工程學(xué)院指導(dǎo)教師二年六月三十日【摘要】索賠，作為合法的所有者，根據(jù)自己的權(quán)利提出對(duì)某一有關(guān)資格、財(cái)產(chǎn)、金錢等方面的要求，它是一門融社會(huì)科學(xué)、自然科學(xué)為一體的邊緣科學(xué)，是承包商和業(yè)主之間承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)比例的合理再分配。工程索賠是一種正當(dāng)?shù)臋?quán)利要求，它是業(yè)主、監(jiān)理工程師和承包商之間一項(xiàng)正常的、大量發(fā)生而普遍存在的合同管理業(yè)務(wù)，是一種以法律和合同為依據(jù)、合情合理的行為。本文在論述了工程索賠的基本理論、承包商索賠成立的條件及索賠成功的主要影響因素的基礎(chǔ)上，從索賠條件的創(chuàng)造及索賠機(jī)遇的把握、正確及時(shí)地提出索賠、索賠款的計(jì)算及結(jié)算以及索賠解決方式等方面探討了工程項(xiàng)目中承包商應(yīng)掌握的索賠技巧。本文還引證了一個(gè)承包商的索賠失敗案例和一個(gè)承包商運(yùn)用索賠技巧的成功案例進(jìn)行分析和對(duì)比，加強(qiáng)了索賠技巧對(duì)索賠成功的重要作用的可信性和說服力。同時(shí)，結(jié)合兩個(gè)案例的教訓(xùn)與經(jīng)驗(yàn)，文章還強(qiáng)調(diào)，在掌握索賠技巧的同時(shí)，承包商必須注意在索賠過程中的其它技巧細(xì)節(jié)問題，才能更好的運(yùn)用索賠技巧，提高索賠的成功率?！娟P(guān)鍵詞】工程索賠；索賠技巧；承包商；案例分析目錄一、緒論1（一工程索賠的基本理論11工程索賠的含義12工程索賠的起因13工程索賠的意義2（二）承包商索賠成立的條件及索賠成功的主要影響因素31承包商索賠成立的條件3（三）本文的研究內(nèi)容及思路4二、工程項(xiàng)目中承包商的索賠技巧5（一）索賠條件的創(chuàng)造及索賠機(jī)遇的把握51做好收集、整理、簽證工作，主動(dòng)創(chuàng)造索賠機(jī)遇52及時(shí)發(fā)現(xiàn)索賠機(jī)會(huì)63正確把握提出索賠的時(shí)機(jī)64商簽好合同協(xié)議75對(duì)工程師的口頭變更指令要及時(shí)得到確認(rèn)7（二）正確及時(shí)地提出索賠81遵守索賠程序，及時(shí)發(fā)出索賠通知書82熟悉合同文件，充分論證索賠權(quán)8（三）工程索賠程序91承包商提出索賠申請(qǐng)92監(jiān)理工程師審核承包商的索賠申請(qǐng)93監(jiān)理工程師與承包商談判104業(yè)主審批監(jiān)理工程師的索賠處理證明105承包商是否接受最終的索賠決定10（四）索賠解決方式101發(fā)揮公關(guān)能力，力爭友好解決102遵守“誠信原則”，考慮雙方利益，正確處理好同業(yè)主與監(jiān)理的關(guān)系113索賠處理時(shí)做適當(dāng)必要的退讓，著眼于重大索賠和實(shí)際損失124索賠談判中注意方式方法12三、承包商索賠案例分析13（一）承包商索賠失敗案例分析131承包商索賠失敗案例142案例分析143承包商索賠存在的誤區(qū)16（二）承包商運(yùn)用索賠技巧成功的案例分析161承包商運(yùn)用索賠技巧的成功案例172案例分析19（三）承包商索賠過程中應(yīng)注意的其它技巧細(xì)節(jié)問題201認(rèn)真履行合同，建好工程項(xiàng)目202加強(qiáng)索賠管理人員的素質(zhì)培養(yǎng)，培養(yǎng)一支高素質(zhì)的索賠隊(duì)伍203建立索賠資料的收集管理制度214加強(qiáng)索賠管理，預(yù)防“反索賠”215反駁業(yè)主索賠，維護(hù)自身利益226引導(dǎo)設(shè)計(jì)向有利于自己的方向進(jìn)行變更，并結(jié)合不平衡報(bào)價(jià)，創(chuàng)造各種有利的索賠機(jī)會(huì)227了解索賠的依據(jù)22四、結(jié)論23致謝24參考文獻(xiàn)25一、緒論（一工程索賠的基本理論索賠是在工程承包合同履行中，當(dāng)事人一方由于另一方未履行合同所規(guī)定的義務(wù)而遭受損失時(shí)，向另一方提出賠償要求的行為。在實(shí)際工作中，“索賠“是雙向的，建設(shè)單位和施工單位都可能提出索賠要求，但建設(shè)單位索賠數(shù)量較小，而且處理方便。索賠一詞由來已久，只是由于我國長期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的制約，對(duì)建筑工程索賠重視不夠。隨著我國建筑市場的逐步開放，建筑行業(yè)的規(guī)范化、市場化以及國際化改革也在進(jìn)一步深化。由于索賠本身所具有的特殊作用，在當(dāng)前我國眾多的建筑企業(yè)工程管理活動(dòng)中，索賠管理的地位也日益凸顯。工程索賠是工程合同管理的重要環(huán)節(jié)，它以合同做為索賠的根本依據(jù)，同時(shí)結(jié)合法律法規(guī)，是合同雙方之間發(fā)生的正當(dāng)管理業(yè)務(wù)，也是雙方互相交流合作的一種方式。1工程索賠的含義建設(shè)工程索賠通常是指在工程合同履行過程中，合同當(dāng)事人一方因?qū)Ψ讲宦男谢蛭茨苷_履行合同或者由于其他非自身因素而受到經(jīng)濟(jì)損失或權(quán)利損害，通過合同規(guī)定的程序向?qū)Ψ教岢鼋?jīng)濟(jì)或時(shí)間補(bǔ)償要求的行為。索賠是一種正當(dāng)?shù)臋?quán)利要求，同守約并不矛盾。恪守合同是業(yè)主和承包商的共同義務(wù)，只有堅(jiān)持守約才能保證合同的正常執(zhí)行。承包商提出索賠要求有它的必然性。索賠事件的發(fā)生，可以是一定行為造成，也可以由不可抗力引起；可以是合同當(dāng)事人一方引起，也可以是任何第三方行為引起。索賠的性質(zhì)屬于經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償行為，是合同一方的一種“權(quán)利”要求，而不是懲罰。對(duì)于工程承包施工來說，索賠是維護(hù)施工合同簽約者合法利益的一項(xiàng)根本性管理措施。對(duì)于施工合同的雙方來說，索賠是維護(hù)雙方合法利益的權(quán)利。它同合同條件中雙方的合同責(zé)任一樣，構(gòu)成嚴(yán)密的合同制約關(guān)系。承包商可以向業(yè)主提出索賠，業(yè)主也可以向承包商提出索賠，習(xí)慣上將承包商向業(yè)主的索賠，直接稱為承包商索賠，簡稱為“索賠”二字。2工程索賠的起因建筑產(chǎn)品同其他工業(yè)產(chǎn)品相比，無論是產(chǎn)品本身還是生產(chǎn)過程，以及建筑市場的經(jīng)營方式，都有許多不同。索賠的起因現(xiàn)代承包工程的特點(diǎn)是涉及面廣、綜合性強(qiáng)、生產(chǎn)過程復(fù)雜。這樣，只要有一個(gè)相關(guān)因素的問題出現(xiàn)，就有可能引起其它各環(huán)節(jié)發(fā)生額外損失或額外支出，從而引發(fā)索賠事件。業(yè)主違約或業(yè)主間接違約而造成承包商額外的支出或延誤工期。合同雙方對(duì)合同組成和文字的理解差異或合同文件規(guī)定自相矛盾或合同內(nèi)容遺漏、錯(cuò)誤等等二引起的索賠。國家政策、法律法規(guī)的變更而導(dǎo)致原合同簽訂的法律基礎(chǔ)發(fā)生變化，直接影響承包商德經(jīng)濟(jì)效益。也許由于一方的管理上的失誤，就會(huì)影響到相鄰的施工單位，給其造成一定的損失，導(dǎo)致索賠事項(xiàng)的發(fā)生。另外還有業(yè)主要求的變化導(dǎo)致的工程變更，或者合同雙方中的某一方不履行合同責(zé)任等都會(huì)導(dǎo)致索賠的發(fā)生。因此在工程合同實(shí)施過程中，索賠是不可避免的。尤其是承包商一方，因?yàn)槭袌龈偁幍挠绊懀浅袚?dān)了較多的風(fēng)險(xiǎn)，為了取得相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)效益，必須要重視索賠問題的研究。以上這些問題會(huì)隨著工程的逐步開展而不斷暴露出來，必然使工程項(xiàng)目受到影響，導(dǎo)致工程項(xiàng)目成本和工期的變化，這就是索賠形成的根源。因此，索賠的發(fā)生，不僅是一個(gè)索賠意識(shí)或合同觀念的問題，從本質(zhì)上講，索賠也是一種客觀存在。現(xiàn)代建筑市場競爭激烈，承包商的利潤水平逐漸降低，大部分靠低標(biāo)價(jià)甚至保本價(jià)中標(biāo)，回旋余地較小。因此索賠實(shí)質(zhì)上是工程實(shí)施階段承包商和業(yè)主之間在承擔(dān)工程風(fēng)險(xiǎn)比例上的合理再分配，這也是目前國內(nèi)外建筑市場上，施工索賠無論在數(shù)量還是數(shù)額上都呈增長趨勢(shì)的一個(gè)重要原因。3工程索賠的意義索賠是合同管理的重要環(huán)節(jié)。索賠和合同管理有直拉的聯(lián)系，合同工是索賠的依索賠據(jù)。整個(gè)索賠處理的過程就是執(zhí)行合同的過程，從項(xiàng)目開工后，合同人員就必須將每日的實(shí)施合同的情況與原合同分析，若出現(xiàn)索賠事件，就應(yīng)當(dāng)研究是否提出索賠。承包商工程索賠是權(quán)利的要求，產(chǎn)生索賠的原因是合同條件的變化和外界因素的影響。一定程度上講，沒有索賠就不能全面體現(xiàn)合同的公正性。承包商進(jìn)行索賠不僅是減少工程風(fēng)險(xiǎn)的基本手段，也反映承包商項(xiàng)目管理的水平。索賠有利于建設(shè)單位、承包商雙方自身素質(zhì)和管理水平的提高。工程建設(shè)索賠直接關(guān)系到建設(shè)單位和承包商的雙方利益，索賠和處理索賠的過程實(shí)質(zhì)上是雙方管理水平的綜合體現(xiàn)。索賠工作是承發(fā)包雙方之間經(jīng)常發(fā)生的管理業(yè)務(wù)，是雙方合作的方式，而不是對(duì)立。經(jīng)實(shí)踐證明，索賠的健康開展對(duì)于培養(yǎng)和發(fā)展新的建設(shè)市場、促進(jìn)建筑業(yè)的健康發(fā)展、提高工程建設(shè)效益起著非常重要的作用。索賠是合同和法律賦予正確履行合同者免受意外損失的權(quán)利，是當(dāng)事人保護(hù)自己、避免損失、增加利潤、提高效益的重要手段。索賠是合同實(shí)施的保證，是合同法律效力的具體體現(xiàn)，它能對(duì)合同雙方形成約束條件，特別能對(duì)違約者起到警戒作用，使違約方必須考慮違約后的后果，從而減少其違約行為的發(fā)生。索賠有利于國內(nèi)工程建設(shè)管理與國際慣例接軌。索賠是國際工程建設(shè)中非常普遍的做法，盡快學(xué)習(xí)、掌握運(yùn)用國際上工程建設(shè)管理的通行作法，不僅有利于我國企業(yè)工程建設(shè)管理水平的提高，而且對(duì)我國企業(yè)順利參與國際工程承包、國外工程建設(shè)都有著重要的意義。索賠對(duì)提高企業(yè)和工程項(xiàng)目的管理水平起著重要的促進(jìn)作用。在許多工程項(xiàng)目上承包商提不出或搞不好索賠，與其企業(yè)管理松散混亂、計(jì)劃實(shí)施不嚴(yán)、成本控制不力等有著直接關(guān)系，沒有正確的工作進(jìn)度網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃就難以證明延誤的發(fā)生及天數(shù)，沒有完整詳實(shí)的紀(jì)錄就缺乏索賠定量要求的基礎(chǔ)。（二）承包商索賠成立的條件及索賠成功的主要影響因素索賠的前提條件是索賠成立，作為承包商要進(jìn)行索賠，就必須明確索賠成立的條件，而要取得索賠成功，僅靠索賠成立是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，索賠成功的影響因素是多方面的，因此，承包商在明確索賠成立條件的同時(shí)，還必須了解索賠成功的主要影響因素，這樣才能提高索賠效率，減少索賠行為的盲目性。1承包商索賠成立的條件要搞好工程索賠，獲得索賠的成功，最大限度地減少損失，維護(hù)自己的經(jīng)濟(jì)利益，我們應(yīng)了解索賠是以索賠事件為源的，因索賠事件而展開的。索賠的成立是有條件的，承包商索賠成立必須具備以下四個(gè)條件首先，與合同相比較，已經(jīng)造成了實(shí)際的額外費(fèi)用支出或工期損失。只有實(shí)際發(fā)生了經(jīng)濟(jì)損失或權(quán)利損害，才能產(chǎn)生索賠權(quán)，這是承包商向?qū)Ψ教岢鏊髻r的前提條件。其次，造成費(fèi)用增加或工期損失的原因不是由于承包商的過失。索賠的定義就已經(jīng)指出工程索賠是當(dāng)事人在合同實(shí)施過程中，根據(jù)法律、合同規(guī)定及慣例，對(duì)并非由于自己的過錯(cuò)，而是屬于應(yīng)由合同對(duì)方承擔(dān)責(zé)任的情況造成，而且實(shí)際發(fā)生了損失，向?qū)Ψ教岢鼋o予補(bǔ)償?shù)囊?。第三，按合同?guī)定造成的費(fèi)用增加或工期損失不是應(yīng)由承包商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。如由業(yè)主的責(zé)任引起的費(fèi)用增加或工期損失，或者是不可抗力造成的費(fèi)用增加或工期損失，均屬于業(yè)主的風(fēng)險(xiǎn)范疇。第四，承包商在事件發(fā)生后的規(guī)定時(shí)間內(nèi)提出了索賠的書面意向通知。根據(jù)建設(shè)工程施工合同示范文本中“通用條款”的規(guī)定，索取要求或者索賠意向的提出有著嚴(yán)格的時(shí)間限制，承包商應(yīng)在索賠事件發(fā)生后28天內(nèi)，向工程師發(fā)出索賠意向通知。過期提出意味著承包商自動(dòng)放棄索賠權(quán)，業(yè)主和承包商也有權(quán)拒絕。以上四個(gè)條件必須同時(shí)成立，承包商的索賠才能成立，才能向業(yè)主提出索賠。2承包商索賠成功的主要影響因素在索賠成立的條件下，承包商在處理索賠問題時(shí)，要想取得索賠的成功，必須了解索賠成功的主要影響因素一是合同規(guī)定。索賠的處理過程、解決方法、依據(jù)、索賠值的計(jì)算方法等都要按照合同規(guī)定進(jìn)行。不同的合同形式對(duì)風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)有不同的規(guī)定，對(duì)索賠的補(bǔ)償范圍、條件和方法都有具體的規(guī)定，同時(shí)還涉及到工程合同適用法律的問題。二是業(yè)主、監(jiān)理工程師的公正性和管理水平。如果業(yè)主和工程師能夠公正地處理承包商的索賠要求，索賠問題就比較容易解決。如果其不講信譽(yù)，辦事不公正，索賠問題就很難解決。承包商最后就只能采取仲裁或訴訟的方式來解決合同糾紛。三是承包商的合同管理水平。從承包商的角度來說，他的合同管理水平是索賠成功的主要影響因素，承包商合同管理水平的高低主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面承包商能否全面完成合同責(zé)任，嚴(yán)格執(zhí)行合同，不違約；工程項(xiàng)目管理過程中是否有失誤行為；是否有一整套切實(shí)的合同管理程序，并能嚴(yán)格執(zhí)行；是否有健全有效的檔案文件管理系統(tǒng)；承包商的索賠能力的高低。如果承包商重視合同管理，熟悉索賠業(yè)務(wù)，按合同要求進(jìn)行施工，發(fā)生索賠事項(xiàng)時(shí)，能嚴(yán)格按合同規(guī)定的要求和程序提出索賠，具有豐富的索賠處理經(jīng)驗(yàn)，注重索賠策略和方法以及索賠技巧的研究，就比較容易取得索賠的成功。四是合同雙方的關(guān)系。合同雙方關(guān)系密切，業(yè)主對(duì)承包商的工作和工程感到滿意，則索賠易于解決；如果雙方關(guān)系緊張，業(yè)主和承包商互不信任，甚至敵對(duì)，則索賠難以解決。（三）本文的研究內(nèi)容及思路本文在介紹工程索賠基本理論的基礎(chǔ)上，針對(duì)工程實(shí)踐中，承包商在索賠管理方面的欠缺，根據(jù)國內(nèi)外工程索賠事件的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，論述工程項(xiàng)目中承包商應(yīng)掌握的一些非常實(shí)用的索賠技巧。本文還將引證一個(gè)承包商的索賠失敗案例和一個(gè)承包商運(yùn)用索賠技巧的成功案例進(jìn)行分析和對(duì)比，來加強(qiáng)索賠技巧對(duì)索賠成功的重要作用的可信性和說服力。二、工程項(xiàng)目中承包商的索賠技巧索賠工作既有科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊幻?，又有靈活藝術(shù)的一面。對(duì)于一個(gè)確定的索賠事件通常是沒有預(yù)定的、明確的答案的，它往往受制于雙方簽定的合同文件、各自的工程管理水平和索賠能力以及處理問題的公正性、合理性等因素。因此，成功的索賠不僅需要令人心服的法律依據(jù)、充足的理由和正確的計(jì)算方法，索賠的策略、技巧和藝術(shù)也相當(dāng)重要。如何看待和對(duì)待索賠，實(shí)際上是個(gè)經(jīng)營戰(zhàn)略問題，是承包商對(duì)利益、關(guān)系、信譽(yù)等方面的綜合權(quán)衡。（一）索賠條件的創(chuàng)造及索賠機(jī)遇的把握索賠條件、索賠機(jī)遇是索賠成功的前提。索賠條件是否充足，索賠證據(jù)是否真實(shí)全面，是否能夠正確把握索賠機(jī)會(huì)，在合適時(shí)機(jī)提出索賠要求，在很大程度上關(guān)系到索賠的成功與否。因此，要取得索賠的成功，必須創(chuàng)造良好的索賠條件，正確及時(shí)把握索賠機(jī)遇，具體應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手1做好收集、整理、簽證工作，主動(dòng)創(chuàng)造索賠機(jī)遇有理才能走四方，有據(jù)才能行得端，按時(shí)才能不失效。所以，在施工全過程中必須及時(shí)做好索賠資料的收集、整理、簽證工作。索賠成功的基礎(chǔ)在于充分的事實(shí)、確鑿的證據(jù)。而這些事實(shí)和證據(jù)只能來源于工程承包全過程的各個(gè)環(huán)節(jié)之中。索賠證據(jù)作為索賠文件的組成部分，在很大程度上關(guān)系到索賠的成功與否。證據(jù)不全、不足或沒有證據(jù)，索賠是不可能獲得成功的。索賠成功的基礎(chǔ)在于充分的事實(shí)、確鑿的證據(jù)。而這些事實(shí)和證據(jù)只能來源于工程承包全過程的各個(gè)環(huán)節(jié)之中。關(guān)鍵在于用心收集、整理好，并輔之應(yīng)的法律法規(guī)及合同條款，使之真正成為成功索賠的依據(jù)。索賠證據(jù)必須具有真實(shí)性、全面性以及法律效力，能夠有力地支持或證明索賠理由、索賠事件的影響、索賠值的計(jì)算。索賠證據(jù)一般包括建設(shè)工程招投標(biāo)文件、技術(shù)規(guī)范、施工圖紙、業(yè)主與承包商簽訂的合同協(xié)議、業(yè)主對(duì)承包商施工進(jìn)度計(jì)劃的批復(fù)、業(yè)主或監(jiān)理下達(dá)的設(shè)計(jì)變更文件和指令、承包商與業(yè)主的承諾、施工方案、項(xiàng)目管理大綱以及與工程相關(guān)的法律法規(guī)和各項(xiàng)往來文件等。同時(shí)，承包商還必須做好簽證工作，在施工過程中，應(yīng)做好以下幾點(diǎn)第一，承包商應(yīng)堅(jiān)持以監(jiān)理及業(yè)主的書面指令為主，即使在特殊情況下必須執(zhí)行其口頭命令，亦應(yīng)在事后立即要求其用書面文件確認(rèn)，或者致函監(jiān)理及業(yè)主確認(rèn)。第二，做好施工日志、技術(shù)資料等施工記錄。每天應(yīng)有專人記錄，并請(qǐng)現(xiàn)場監(jiān)理工程人員簽字；當(dāng)造成現(xiàn)場損失時(shí)，還應(yīng)做好現(xiàn)場攝像、錄像，以達(dá)到資料的完整性；對(duì)停水、停電、甲供材料的進(jìn)場時(shí)間、數(shù)量、質(zhì)量等等，都應(yīng)做好詳細(xì)記錄；對(duì)設(shè)計(jì)變更、技術(shù)核定、工程量增減等簽證手續(xù)要齊全，確保資料完整；業(yè)主或監(jiān)理單位的臨時(shí)變更、口頭指令、會(huì)議研究、往來信函等應(yīng)及時(shí)收集、整理成文字，必要時(shí)還可對(duì)施工過程進(jìn)行攝影或錄像。第三，在施工中需要更改設(shè)計(jì)或施工方案的也應(yīng)及時(shí)做好修改、補(bǔ)充簽證。第四，如施工中發(fā)生工傷、機(jī)械事故時(shí)，也應(yīng)及時(shí)記錄現(xiàn)場實(shí)際狀況，分清職責(zé)；對(duì)人員、設(shè)備的閑置、工期的延誤以及對(duì)工程的損害程度等，都應(yīng)及時(shí)辦理簽證手續(xù)。特別是一些隱蔽工程、挖土工程、拆除工程，都必須及時(shí)辦理簽證手續(xù)。否則時(shí)過境遷就容易引起扯皮，增加索賠難度。做到不忘、不漏、不缺、不少，眼勤、手勤、口勤、腿勤。不能因?yàn)楸O(jiān)理的口頭承諾而疏忽文字記錄，也不能因?yàn)榇蠹叶贾谰头潘珊炞C。這些都是工程索賠的原始憑證，應(yīng)有專人負(fù)責(zé)，分類保管，以創(chuàng)造索賠的機(jī)遇。2及時(shí)發(fā)現(xiàn)索賠機(jī)會(huì)承包商應(yīng)增強(qiáng)索賠意識(shí)，在招投標(biāo)、簽訂合同和施工全過程中，盡早預(yù)測(cè)、隨時(shí)發(fā)現(xiàn)可能索賠和應(yīng)索賠的因素。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的承包商，在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)就應(yīng)考慮將來可能要發(fā)生索賠的問題，要仔細(xì)研究招標(biāo)文件中的合同條款和規(guī)范，仔細(xì)查勘施工現(xiàn)場，探索可能索賠的機(jī)會(huì)。在索賠談判中，如果沒有生產(chǎn)效率降低的資料，則很難說服監(jiān)理工程師和業(yè)主，索賠無取勝可能。反而可能被認(rèn)為生產(chǎn)效率的降低是因承包商施工組織不好，才沒達(dá)到投標(biāo)時(shí)的效率，要求承包商采取措施提高效率，趕工期。要論證效率降低，承包商應(yīng)做好施工記錄，記錄好每天使用的設(shè)備工時(shí)、材料和人工數(shù)量、完成的工程及施工中遇到的問題。3正確把握提出索賠的時(shí)機(jī)正確把握索賠時(shí)機(jī)，也是一項(xiàng)技巧性非常強(qiáng)的工作，與索賠的順利解決息息相關(guān)。每天應(yīng)有專人記錄，并請(qǐng)現(xiàn)場監(jiān)理工程人員簽字；對(duì)設(shè)計(jì)變更、技術(shù)核定、工程量增減等簽證手續(xù)要齊全，確保資料完整。索賠過早提出，容易遭到雙方的反駁或在其他方面遭到挑剔、報(bào)復(fù)等；過遲提出，則容易給對(duì)方留下借口，索賠要求遭到拒絕。因此，索賠必須在索賠時(shí)效范圍內(nèi)適時(shí)提出。如果老是擔(dān)心或害怕影響雙方合作關(guān)系，有意將索賠要求拖到工程結(jié)束時(shí)才正式提出，可能會(huì)事與愿違，適得其反。另外還要善于利用有利時(shí)機(jī)，如總包商供貨拖期，擔(dān)心業(yè)主罰款，迫切希望施工承包商采取有效措施，加快工程進(jìn)度，減少損失，這個(gè)時(shí)候談索賠最有利。還有工程建成25至75應(yīng)是大量地、有效地處理索賠事項(xiàng)的時(shí)機(jī)。4商簽好合同協(xié)議在商簽合同過程中，承包商應(yīng)對(duì)明顯把重大風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給承包商的合同條件提出修改的要求，對(duì)其達(dá)成修改的協(xié)議以“談判紀(jì)要”形式寫出，作為該合同條件的有效組成部分。特別對(duì)業(yè)主開脫責(zé)任的條款要注意。如合同中不列索賠條款；拖期付款無時(shí)限，無利息；沒有調(diào)價(jià)公式；業(yè)主認(rèn)為對(duì)某部分工程不夠滿意，即有權(quán)決定扣減工程款；業(yè)主對(duì)不可預(yù)見的工程施工條件不承擔(dān)責(zé)任等等。如果這些問題在簽訂合同協(xié)議時(shí)不談判清楚，承包商就很難有索賠機(jī)會(huì)。投標(biāo)前后將業(yè)主或招標(biāo)委員會(huì)的來往函件澄清，簽訂合同盡量采用規(guī)范格式文本，合同本身的條款要前后一致，用詞嚴(yán)謹(jǐn)。對(duì)關(guān)鍵詞和關(guān)鍵語句含義要達(dá)成共識(shí)，避免在理解合同條款上的多余性和隨意性。5對(duì)工程師的口頭變更指令要及時(shí)得到確認(rèn)雖然合同中一般均規(guī)定監(jiān)理工程師應(yīng)盡量用書面形式發(fā)布指示，但同時(shí)指出其有發(fā)布口頭指示的權(quán)利。一般監(jiān)理工程師常常樂于口頭指令變更，但是這種口頭指示，如果監(jiān)理工程師事后不再以書面形式予以確認(rèn)，或承包商未及時(shí)以書面形式要求其確認(rèn)，則一旦承包商實(shí)施了監(jiān)理工程師的口頭指示，則在承包商提出索賠要求時(shí)，一旦監(jiān)理工程師否認(rèn)，拒絕承包商的索賠要求，而承包商又拿不出證據(jù)證明是工程師的指示，則業(yè)主就有權(quán)拒絕承包商的索賠要求，使承包商有苦難言。所以，為了承包商索賠的成功，必須按照合同規(guī)定和程序及時(shí)確認(rèn)工程師的口頭指示。如在FIDIC施工合同條件1999年第一版的第33款第2段中規(guī)定如果承包商在工程師或其助手的口頭指示后的2個(gè)工作日內(nèi)向其發(fā)出書面確認(rèn)，而他們又沒有在收到書面確認(rèn)的2個(gè)工作日內(nèi)發(fā)出書面拒絕和指示進(jìn)行答復(fù)，則確認(rèn)工程師或助手已經(jīng)書面確認(rèn)了該口頭指示。（二）正確及時(shí)地提出索賠索賠工作的處理是一項(xiàng)繁瑣的過程，雙方按合同規(guī)定辦事，按合同規(guī)定的索賠程序工作，才能獲得成功的索賠。符合實(shí)際的索賠要求，本身就具有說服力，但除此之外，索賠文件中責(zé)任分析應(yīng)清楚、準(zhǔn)確，還應(yīng)引用合同文件中的有關(guān)條款，為自己的索賠要求印證合同依據(jù)，充分論證自己的索賠權(quán)。因此，要求承包商正確合理地提出索賠，具體做法如下1遵守索賠程序，及時(shí)發(fā)出索賠通知書索賠工作是指從索賠事件產(chǎn)生到最終處理全過程所包含的工作內(nèi)容和工作步驟。由于索賠工作實(shí)質(zhì)上是承包商和業(yè)主在分擔(dān)工程風(fēng)險(xiǎn)方面的重新分配過程，涉及到雙方的眾多經(jīng)濟(jì)利益，因而是一項(xiàng)繁瑣、細(xì)致、耗費(fèi)精力和時(shí)間的過程。因此，承包商必須嚴(yán)在工程項(xiàng)目的合同文件中，對(duì)承包商提出施工索賠均要求有一定的時(shí)限。在FIDIC合同條件中，這個(gè)時(shí)限是索賠事項(xiàng)初發(fā)時(shí)起的28天以內(nèi)，而且要求承包商提出書面的索賠通知書，報(bào)送工程師，抄送業(yè)主。按照合同條件的默許條款，晚于這一時(shí)限的索賠要求，業(yè)主和工程師可以拒絕接受。承包商沒有在規(guī)定的時(shí)限內(nèi)提出索賠要求，即被認(rèn)為已經(jīng)主動(dòng)放棄該項(xiàng)索賠權(quán)。同時(shí)合同中還對(duì)索賠報(bào)告，索賠證據(jù)的提供等提出具體的時(shí)間要求，如果承包商不遵守這些程序要求，其索賠要求也要受到影響。因此，承包商為了不失去全部或部分索賠權(quán)，必須嚴(yán)格遵守合同中的索賠程序，及時(shí)發(fā)出索賠通知。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的工程承包商的做法應(yīng)該是當(dāng)發(fā)生索賠事態(tài)時(shí)，立即請(qǐng)工程師到出事現(xiàn)場，要求他做出指示，對(duì)索賠事態(tài)進(jìn)行錄像和詳細(xì)的論述，作為今后索賠的依據(jù)，并在時(shí)限以內(nèi)盡早地正式提出書面索賠要求。2熟悉合同文件，充分論證索賠權(quán)要進(jìn)行索賠，首先要有索賠權(quán)，索賠權(quán)是進(jìn)行索賠的前提，如果不具備索賠權(quán)，承包商不論遭受多大的損失，均無權(quán)得到經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。因此，為了索賠成功，承包商必須善于從合同專用條件和通用條件，施工技術(shù)規(guī)范，工程量表，項(xiàng)目所在國法律或類似情況成功的索賠案例等中找出索賠的法律依據(jù)，從而充分論證自己具有索賠權(quán)，這樣索賠才能被業(yè)主所接受。在索賠意向通知書和索賠報(bào)告中，承包商應(yīng)明確地指出所依據(jù)的合同條款號(hào)，最好全文引用具體依據(jù)的合同條款；如果是依據(jù)工程所在國的法律和規(guī)定，必須明確依據(jù)的是哪部法律和規(guī)定，并引用具體的法律條文；或在屬于普通法系的國家還可以通過調(diào)查研究和查閱案例選集，尋找過去已經(jīng)勝訴的類似案例來論證自己的索賠權(quán)。通過這樣有理有據(jù)的論證，使業(yè)主和工程師對(duì)承包商的索賠合理性予以確認(rèn)。承包商必須明確下述情況，是不具備索賠權(quán)的一是因承包商責(zé)任而發(fā)生的費(fèi)用損失和工期延誤。如果施工質(zhì)量不合格造成的返工損失和工期延誤，這時(shí)承包商不僅沒有索賠權(quán)，而且可能還要自費(fèi)采取一些趕工措施以達(dá)到按時(shí)竣工的目的，否則就要向業(yè)主支付誤期損害賠償費(fèi)或誤期罰款。二是投標(biāo)報(bào)價(jià)計(jì)算錯(cuò)誤或采用不合理的壓低報(bào)價(jià)策略從而以低價(jià)中標(biāo)時(shí)，在施工中可能造成極大虧損。而這種虧損無論多大，也不可能為此獲得索賠權(quán)。因?yàn)樵诤贤幸话愣济鞔_規(guī)定承包商應(yīng)對(duì)自己報(bào)價(jià)負(fù)責(zé)。除非合同另有規(guī)定，中標(biāo)合同金額應(yīng)包括根據(jù)合同承包商所承擔(dān)的全部義務(wù)，以及為正確地實(shí)施和完成工程并修補(bǔ)任何缺陷所需的全部有關(guān)事項(xiàng)。（三）工程索賠程序由于反索賠發(fā)生的頻率低，下面僅以承包商向業(yè)主索賠為例來說明。事件發(fā)生后的索賠處理程序應(yīng)按以下步驟進(jìn)行，從承包商提出索賠申請(qǐng)開始，到索賠事件的最終處理，大致可劃分為5個(gè)階段。1承包商提出索賠申請(qǐng)合同實(shí)施過程中，凡不屬于承包商責(zé)任導(dǎo)致項(xiàng)目拖期和成本增加事件發(fā)生后的28天內(nèi)，必須以正式函件通知監(jiān)理工程師，聲明對(duì)此事項(xiàng)要求索賠，同時(shí)仍須遵照監(jiān)理工程師的指令繼續(xù)施工。愈期申報(bào)時(shí)，監(jiān)理工程師有權(quán)拒絕承包商的索賠要求。正式提出索賠申請(qǐng)后，承包商應(yīng)抓緊準(zhǔn)備索賠的證據(jù)資料，包括事件的原因、對(duì)其權(quán)益影響的證據(jù)資料、索賠的依據(jù)，以及其他計(jì)算出的該事件影響所要求的索賠額和申請(qǐng)展延工期天數(shù)，并在索賠申請(qǐng)發(fā)出的28天內(nèi)報(bào)出。2監(jiān)理工程師審核承包商的索賠申請(qǐng)正式接到承包商的索賠信件后，監(jiān)理工程師應(yīng)該立即研究承包商的索賠資料，在不確認(rèn)責(zé)任屬誰的情況下，依據(jù)自己的同期記錄資料客觀分析事故發(fā)生的原因，重溫有關(guān)合同條款，研究承包商提出的索賠證據(jù)。必要時(shí)還可以要求承包商進(jìn)一步提交補(bǔ)充資料，包括索賠的更詳細(xì)說明材料或索賠計(jì)算的依據(jù)。3監(jiān)理工程師與承包商談判雙方各自依據(jù)對(duì)這一事件的處理方案進(jìn)行友好協(xié)商，若能通過談判達(dá)成一致意見，則該事件較容易解決。如果雙方對(duì)該事件的責(zé)任、索賠款額或工期展延天數(shù)分歧較大，通過談判達(dá)不成共識(shí)的話，按照條款規(guī)定監(jiān)理工程師有權(quán)確定一個(gè)他認(rèn)為合理的單價(jià)或價(jià)格作為最終的處理意見報(bào)送業(yè)主并相應(yīng)通知承包商。4業(yè)主審批監(jiān)理工程師的索賠處理證明業(yè)主首先根據(jù)事件發(fā)生的原因、責(zé)任范圍、合同條款審核承包商的索賠申請(qǐng)和監(jiān)理工程師的處理報(bào)告，再根據(jù)項(xiàng)目的目的、投資控制、竣工驗(yàn)收要求，以及針對(duì)承包商在實(shí)施合同過程中的缺陷或不符合合同要求的地方提出反索賠方面的考慮，決定是否批準(zhǔn)監(jiān)理工程師的索賠報(bào)告。5承包商是否接受最終的索賠決定承包商同意了最終的索賠決定，這一索賠事件即告結(jié)束。若承包商不接受監(jiān)理工程師的單方面決定或業(yè)主刪減的索賠或工期展延天數(shù)，就會(huì)導(dǎo)致合同糾紛。通過談判和協(xié)調(diào)雙方達(dá)成互讓的解決方案是處理糾紛的理想方式。如果雙方不能達(dá)成諒解就只能訴諸仲裁。（四）索賠解決方式在工程索賠解決時(shí)，承包商已完工程和工作令業(yè)主滿意，承包商所提出的索賠要求較順利地獲得業(yè)主的認(rèn)可，這是雙方都認(rèn)為理想的事。工程實(shí)踐中之所以在索賠解決時(shí)承發(fā)包雙方或其中一方不滿意，一般情況下，不是因?yàn)楫?dāng)事人的主觀意愿，而是缺乏正確的索賠解決方式。因此，承包商要使索賠順利解決，建議從以下幾個(gè)技巧方面入手1發(fā)揮公關(guān)能力，力爭友好解決在索賠過程中，有時(shí)還要發(fā)揮索賠人的公關(guān)能力，采用合法的手段和方式，營造適合索賠爭議解決的良好環(huán)境和氛圍，促使索賠問題及時(shí)得到解決。在工程實(shí)際中，索賠爭端是難免的。承包商的索賠一般會(huì)經(jīng)過提出索賠要求，報(bào)送索賠資料和索賠報(bào)告，協(xié)商解決索賠問題，爭端裁決委員會(huì)調(diào)解，仲裁或訴訟的程序。雙方的索賠問題的解決，可以選擇雙方無分歧解決、雙方友好協(xié)商解決、通過調(diào)解解決、通過仲裁或訴訟解決等多種方法。合同各方都應(yīng)該爭取在最早時(shí)間、最低層次，盡最大可能以友好協(xié)商的方式解決索賠問題，協(xié)商的目的就是為了實(shí)現(xiàn)雙方的互相諒解，以繼續(xù)保持良好的合作關(guān)系，保證合同能夠得到繼續(xù)履行，不要輕易提交仲裁。如果遇到爭端不能理智地友好解決，將使一些本可解決的問題變得難以解決。承包商必須明確，為了進(jìn)行索賠的開支是不能得到補(bǔ)償?shù)模也捎弥俨没蛟V訟的方法解決索賠爭端耗時(shí)長不說，索賠工作成本也大大增加。即使承包商能夠勝訴，等拿到索賠款時(shí)可能項(xiàng)目都已經(jīng)干完許久了。何況承包商的索賠要求可能得不到支持或者部分得不到支持，最后扣除索賠工作成本，得到的索賠款額相對(duì)于作些讓步而友好解決來說可能還要少。因此，承包商一定要頭腦冷靜，防止對(duì)立情緒，力爭友好解決索賠爭端。2遵守“誠信原則”，考慮雙方利益，正確處理好同業(yè)主與監(jiān)理的關(guān)系古人云“人無信不立，事無信不成，業(yè)無信不興?！闭\信是整個(gè)社會(huì)發(fā)展成長的基石。施工合同的簽訂，本身就是承發(fā)包雙方相互信任的結(jié)果。但由于事實(shí)上的施工合同文件不可能對(duì)任何情況都預(yù)先做出詳細(xì)規(guī)定，也不可能沒有缺陷，在工作中遇到施工合同對(duì)某些問題沒有做出規(guī)定或規(guī)定不明確的情況時(shí)，雙方應(yīng)遵守“誠信原則”，考慮雙方利益，找出對(duì)方能夠接受的公平合理的解決方案，使雙方繼續(xù)順利地合作下去。此外，在工程施工過程中，承包商還應(yīng)按照“誠信為本、操守為重”的理念，健全企業(yè)內(nèi)部管理體系和質(zhì)量保證體系，誠信服務(wù)，確保工程質(zhì)量，樹立品牌意識(shí)，加大管理力度，在業(yè)主與監(jiān)理的心目中贏得良好的信譽(yù)。比如，施工現(xiàn)場次序井然，場容整潔；項(xiàng)目經(jīng)理做到有令即行，有令即止。索賠處理是監(jiān)理工程師的一項(xiàng)重要工作，索賠必須取得工程師的認(rèn)可，因此索賠的成功與否，監(jiān)理起著關(guān)鍵性作用。承包商要想提高索賠的成功率，應(yīng)注意同工程師搞好關(guān)系，從項(xiàng)目開始實(shí)施，特別是項(xiàng)目的初始階段，項(xiàng)目經(jīng)理就要主動(dòng)會(huì)見監(jiān)理工程師，經(jīng)常溝通，建立起雙方友好合作的良好氣氛，爭取索賠發(fā)生時(shí)工程師的公正解決，從而避免仲裁或訴訟。同時(shí)索賠還直接關(guān)系到業(yè)主的切身利益，承包商索賠的成敗在很大程度上取決于業(yè)主的態(tài)度。因此，要正確處理好業(yè)主、監(jiān)理關(guān)系，在實(shí)際工作中樹立良好的信譽(yù)，搞好相互關(guān)系，保持友好合作的氣氛，互相信任。對(duì)業(yè)主或監(jiān)理的過失，承包商應(yīng)表示理解和同情，用真誠換取對(duì)方的信任和理解。創(chuàng)造索賠的平和氣氛，避免感情上的障礙。在友好、和諧、互相信任和依賴的合作氣氛中，不僅施工合同能夠順利履行，就是承包商實(shí)事求是地提出索賠要求，也容易被業(yè)主認(rèn)可。3索賠處理時(shí)做適當(dāng)必要的退讓，著眼于重大索賠和實(shí)際損失在索賠談判和處理時(shí)應(yīng)根據(jù)情況做出必要的讓步，扔芝麻抱西瓜，有所失才有所得?？梢苑艞壗痤~小的小項(xiàng)索賠，堅(jiān)持大項(xiàng)索賠，這樣使對(duì)方容易做出讓步，達(dá)到索賠成功的最終目的。承包商應(yīng)集中精力抓住索賠事件中對(duì)工程影響程度大，索賠額高的事件提出索賠，相對(duì)于重大索賠的小項(xiàng)索賠可采用靈活的方式處理。如可告訴對(duì)方，出于雙方友好合作地考慮，準(zhǔn)備放棄某某事件、某某變更、停水、停電等原因引起的索賠要求。有時(shí)也可將小項(xiàng)索賠作為索賠談判中讓步的余地。同時(shí)，索賠應(yīng)著眼于實(shí)際損失，實(shí)事求是地計(jì)算索賠額，不宜弄虛作假。這也是雙方友好處理索賠問題的條件之一。因?yàn)橐粋€(gè)索賠事件發(fā)生后，對(duì)工程能造成多大的影響，對(duì)承發(fā)包雙方來說，并非深不可測(cè)難以掌握的事，有人自以為聰明，常常高估冒算，最終并非多獲利益，相反的是給發(fā)包人留下不誠實(shí)的印象，從而給以后的索賠解決投下了陰影。4索賠談判中注意方式方法索賠一般都在談判桌上最終解決，索賠談判是雙方面對(duì)面的交易，是索賠能否取得成功的關(guān)鍵，一切索賠的計(jì)劃和策略都是在談判桌上得到體現(xiàn)和接受檢驗(yàn)的。談判技巧是索賠談判成功的重要因素，要使談判取得成功，必須做到首先應(yīng)事先做好談判準(zhǔn)備。知已知被，百戰(zhàn)不殆。認(rèn)真做好談判準(zhǔn)備乃是促成談判成功的首要因素，對(duì)談判可能出現(xiàn)的問題要做好分析，如怎樣保持談判的友好和諧氣氛，估計(jì)對(duì)方在談判過程中會(huì)提出什么問題，采取什么樣的行動(dòng)，我方應(yīng)采取什么措施爭取有利的時(shí)機(jī)等等。在開展索賠談判時(shí)，應(yīng)事先研究和統(tǒng)一談判口徑和策略。談判人員應(yīng)在統(tǒng)一的原則下，根據(jù)實(shí)際情況采取靈活的應(yīng)變策略，以爭取主動(dòng)。談判中一要注意維護(hù)組長的權(quán)威，二要丟芝麻抓西瓜，不斤斤計(jì)較，三要控制主動(dòng)權(quán)，并留有余地。談判過程中要講事實(shí)、重證據(jù)，既要據(jù)理力爭，堅(jiān)持原則，又要適當(dāng)讓步，機(jī)動(dòng)靈活。承包商除對(duì)自己準(zhǔn)備提出的索賠要求進(jìn)行詳細(xì)的論證分析外，還要充分估計(jì)到業(yè)主可能做出的反索賠對(duì)策和措施。應(yīng)對(duì)業(yè)主可能提出的索賠項(xiàng)目進(jìn)行分析和估算，列出分析表，詳細(xì)研究業(yè)主索賠要求的合理性，自己反駁成功的可能性。所謂索賠的“藝術(shù)”，往往在談判桌上能夠得到充分的體現(xiàn)，所以，事先選擇和組織好精明強(qiáng)干，有豐富索賠知識(shí)的、有經(jīng)驗(yàn)的談判班子也是極為重要的。其次，要注意談判藝術(shù)和技巧。談判過程中，雙方存在爭執(zhí)是不可避免的，但要避免出現(xiàn)對(duì)立情緒和尖銳的對(duì)抗，力爭以和平、友好協(xié)商方式解決索賠事件。有經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)在各方分歧嚴(yán)重、談判氣氛激烈時(shí)采取潤滑措施，舒緩壓力。實(shí)踐證明，在談判中采取強(qiáng)硬態(tài)度或軟弱立場都是不可取的，難以獲得滿意的效果。因此，采取剛?cè)峤Y(jié)合的立場容易奏效，既掌握原則性，又有靈活性，才能應(yīng)付談判的復(fù)雜局面；在談判中要隨時(shí)研究和掌握對(duì)方的心理，了解對(duì)方的意圖；要理解對(duì)方的難處和苦衷，善解人意，不要使用尖刻的話語刺激對(duì)方，傷害對(duì)方的自尊心，要以理服人，而不是得理不讓人，求得對(duì)方的理解，措辭應(yīng)婉轉(zhuǎn)，說理應(yīng)透徹，盡量避免使用抗議式提法，既要正確表達(dá)自己的索賠要求，又不傷害雙方的和氣和感情，以達(dá)到索賠的良好效果。要善于利用機(jī)遇，因勢(shì)利導(dǎo)，用長遠(yuǎn)合作的利益來啟發(fā)和打動(dòng)對(duì)方；準(zhǔn)備有進(jìn)有退的策略。工程索賠是一項(xiàng)復(fù)雜而細(xì)致的工作，是合同雙方的共同權(quán)利。索賠工作關(guān)系著施工企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。所有施工管理人員都應(yīng)重視索賠，知道索賠，善于索賠。必須做到理由充分，證據(jù)確鑿，按時(shí)簽證，講究談判技巧，并把索賠工作貫穿于施工的全過程。如果對(duì)于承包商一次次合理的索賠要求，業(yè)主拒不合作或置之不理，并嚴(yán)重影響工作的正常進(jìn)行，承包商可以采取較為嚴(yán)厲的措辭和切實(shí)可行的手段，以實(shí)現(xiàn)自己的索賠目標(biāo)。承包商可以考慮采取適當(dāng)?shù)膹?qiáng)硬措施，對(duì)其施加壓力?；虿扇》怕┕に俣鹊霓k法，或予以警告，在書面警告發(fā)出后的限期內(nèi)，對(duì)方仍不按合同辦事時(shí)，則可暫停施工。在FIDIC合同條款的第四版中，賦予了承包商暫停施工或放慢進(jìn)度的權(quán)力。實(shí)踐證明，這種做法是相當(dāng)見效的。三、承包商索賠案例分析（一）承包商索賠失敗案例分析在當(dāng)前實(shí)際工作中，許多承包商不敢索賠，不懂索賠，不會(huì)索賠，沒有建立索賠管理制度，在諸如索賠方法、索賠的意識(shí)、索賠的程序、索賠相關(guān)服務(wù)等方面存在極大欠缺，更沒有掌握必要的索賠技巧，這使其在工程項(xiàng)目索賠甚至是國際工程項(xiàng)目索賠中遭受到很大的挫折，也遭受了巨大的損失，給我們以深刻的教訓(xùn)。下面就是一個(gè)承包商索賠失敗案例。1承包商索賠失敗案例南亞某國的水電站工程，修建攔河堰和引水隧洞發(fā)電站。經(jīng)過激烈的投標(biāo)競爭，最終由中國和國外某公司共同組成的國際性的承包聯(lián)營體以最低報(bào)價(jià)中標(biāo)，承建引水隧洞和水電站廠房，工期為42個(gè)月。這是該水電站最艱巨的部分，其工程量比混凝土攔河堰和輸變電工程要大得多。電站引水隧洞經(jīng)過巖石復(fù)雜的山區(qū)，全部用鋼筋混凝土襯砌。在施工過程中，承包商遇到了不利的地質(zhì)條件。在招標(biāo)文件中，地質(zhì)資料的說明與實(shí)際開挖進(jìn)行鑒定的地質(zhì)資料偏差較大。因此，在施工過程中出現(xiàn)塌方40余次，塌方量超過340立方米，澆注混凝土支護(hù)面積達(dá)6248,共用鋼錨桿25689根。水電站廠房位于陡峭山坡之腳，在施工過程中發(fā)現(xiàn)山體可能滑坡的重大威脅。因此，出現(xiàn)了頻繁的設(shè)計(jì)變更。在調(diào)壓井旁山體開挖邊坡的過程中，先后修改坡度6次，使其實(shí)際明挖工程量達(dá)到標(biāo)書工程量表BOQ的322，在廠房工程巖石開挖中，修改邊坡設(shè)計(jì)3次，增加工程量2300立方米。在索賠款額方面，由于聯(lián)營體牽頭公司固執(zhí)己見，使歷次報(bào)出的索賠款額變化甚大，數(shù)額驚人，以致索賠款總額接近于原合同總額。對(duì)于承包聯(lián)營體所采取的算總賬方式的巨額索賠做法，工程師和業(yè)主采取了能拖就拖的態(tài)度。在2年多的施工索賠過程中，對(duì)承包聯(lián)營體報(bào)出的4次索賠報(bào)告，工程師均不研究答復(fù)，只是一味地要求聯(lián)營體提供補(bǔ)充論證資料，或反駁聯(lián)營體的索賠要求。這樣，合同雙方的索賠爭議日益升級(jí)，無絲毫協(xié)商解決的可能性。因此，聯(lián)營體提出了國際仲裁的要求。在將近1年的時(shí)間內(nèi)，索賠爭議花了不少人力物力，開始了馬拉松式的論證會(huì)和聽證會(huì)，但仲裁結(jié)果仍杳無音信。在第三方的說服下，承包聯(lián)營體和水電站業(yè)主又重新回到了談判桌旁，開始了比較現(xiàn)實(shí)的談判。經(jīng)過幾個(gè)回合的談判，雙方議定由業(yè)主向承包商聯(lián)營體一次性支付總索賠款350萬美元，至此，宣告索賠爭端結(jié)束。但這項(xiàng)工程的索賠工作，由于多方面的原因，應(yīng)該說是不成功的。聯(lián)營體實(shí)際上承受了虧損，沒有把應(yīng)得的索賠款要回來，反而為仲裁工作付出了相當(dāng)大的代價(jià)，浪費(fèi)了寶貴的時(shí)間。2案例分析縱觀這項(xiàng)索賠，承包聯(lián)營體雖然勝訴，但他在索賠過程中浪費(fèi)了大量的人力、物力、精力、財(cái)力，而且并沒有得到應(yīng)得的索賠款，所以從某種意義上說是不成功的，這項(xiàng)施工索賠失利的原因在于首先，承包聯(lián)營體采取了算總賬的索賠方式，使問題復(fù)雜、金額大、不易解決。時(shí)間越拖越長，越來越不易說清；金額積少成多，數(shù)額巨大，造成談判困難；而且失去了工程制約的有利條件；同時(shí)，到了工程后期，業(yè)主有時(shí)往往提出“反索賠”，使問題復(fù)雜化，從而工程結(jié)束后拿不到工程款。而之前放棄的逐月支付的方式，恰恰是一種正確有效的方式，即每月初在申報(bào)上個(gè)月工程進(jìn)度的同時(shí)，報(bào)送索賠款申報(bào)表，使工程師和業(yè)主已核準(zhǔn)的索賠款逐月支付，陸續(xù)清理。這樣，可使項(xiàng)目繁多的索賠爭議逐個(gè)解決，并使索賠款分散支付，以免索賠款積累成巨額數(shù)字，增加索賠工作的難度和業(yè)主與承包商聯(lián)營體之間的矛盾。這種索賠方式，符合施工文件的規(guī)定和國際工程施工索賠的慣例。其次，承包聯(lián)營體采取了高價(jià)索賠的策略，放棄了應(yīng)有的求實(shí)作風(fēng)，漫天要價(jià)，這樣就使對(duì)方產(chǎn)生反感，使索賠報(bào)告束之高閣，業(yè)主和工程師能拖就拖，使索賠長期得不到解決，索賠爭議日益升級(jí)。第三，由于承包聯(lián)營體采取對(duì)抗的態(tài)度，漫天要價(jià)，其同業(yè)主及工程師關(guān)系緊張，放棄友好協(xié)商，而采用仲裁的方式?；ㄙM(fèi)了大量的人力、物力、精力、財(cái)力，卻仍然得不到一個(gè)雙方認(rèn)同的仲裁結(jié)果。最終還是采用現(xiàn)實(shí)的談判，承包商雖然勝訴，等拿到索賠款時(shí)可能項(xiàng)目都已經(jīng)干完許久了，而且承包聯(lián)營體的索賠要求可能得不到支持或者部分得不到支持，最后扣除索賠工作成本，得到的索賠款額相對(duì)于作些讓步而友好解決來說還要少。聯(lián)營體實(shí)際上承受了虧損，沒有把應(yīng)得的索賠款要回來，反而為仲裁工作付出了相當(dāng)大的代價(jià)，浪費(fèi)了寶貴的時(shí)間。第四，承包聯(lián)營體在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)考慮不周。例如工程位于復(fù)雜的山區(qū)及陡峭的山坡之腳，招標(biāo)文件雖然提供的資料不準(zhǔn)確，但作為一名有經(jīng)驗(yàn)的承包商，應(yīng)根據(jù)復(fù)雜的地質(zhì)條件，充分考慮到風(fēng)險(xiǎn)因素。在合同簽訂時(shí)，應(yīng)積極爭取由承包商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)要增加風(fēng)險(xiǎn)附加費(fèi)，或采用多方案不平衡報(bào)價(jià)供業(yè)主選擇。第五，承包聯(lián)營體中個(gè)別索賠顧問素質(zhì)不高，專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)，采用了不合理的索賠款計(jì)算及結(jié)算方式，放棄了正確的方法。因此，在實(shí)際索賠中，一定要組建強(qiáng)有力的索賠小組，重視索賠人員素質(zhì)的培養(yǎng)，使其在索賠問題的解決中發(fā)揮應(yīng)有的作用。這個(gè)本是勝訴但并不成功的索賠，留給了我們深深的思考，這說明在現(xiàn)實(shí)生活中，承包商的索賠還存在許多不足和誤區(qū)，極大制約著索賠的成功進(jìn)行。除了以上承包商索賠失利原因，承包商在工程索賠中，還存在著很大的誤區(qū)，下面我們就來分析探討一下。3承包商索賠存在的誤區(qū)“索賠”這個(gè)詞在我國的工程建設(shè)界走過了一個(gè)從無到有的過程。它伴隨著其他許多新詞匯、新技術(shù)、新方法、新領(lǐng)域，逐漸地在人們的腦海中加深，逐步變成了人們?cè)诠こ探ㄔO(shè)中的一個(gè)不可或缺的工具。索賠雖然已經(jīng)取得了長足的進(jìn)步，但不可否認(rèn)的是，在目前的建設(shè)市場環(huán)境下，工程索賠還是一個(gè)比較薄弱的環(huán)節(jié)，索賠處理過程中還存在著以下一些誤區(qū)。承包商對(duì)索賠工作意識(shí)不到位，概念理解不正確，對(duì)索賠缺乏足夠的重視，沒有深刻認(rèn)識(shí)索賠管理及程序，導(dǎo)致無法把握索賠及其結(jié)果，造成事件存在、索賠流產(chǎn)。索賠的經(jīng)驗(yàn)、案例及索賠專門人才匱乏，項(xiàng)目管理人對(duì)招投標(biāo)文件、技術(shù)規(guī)范和業(yè)主、監(jiān)理、承包商之間相關(guān)及其往來的文件理解不夠深刻，對(duì)已經(jīng)發(fā)生的事件無法判斷而沒有索賠。特別是在工程實(shí)踐中，還存在著一個(gè)普遍現(xiàn)象，一些缺乏工程承包經(jīng)驗(yàn)的承包商，由于對(duì)索賠工作的重要性認(rèn)識(shí)不夠，往往在工程開始時(shí)并不重視，等到發(fā)現(xiàn)不能獲得應(yīng)得到的償付時(shí)才匆忙研究合同中的索賠條款，匯集所需要的數(shù)據(jù)和論證材料，但已經(jīng)陷入被動(dòng)局面，有的經(jīng)過曠日持久的爭執(zhí)、交涉乃至訴諸法律程序，仍難以索回應(yīng)得到的補(bǔ)償或損失，影響了自身的利益。正是承包商在索賠方面的這些不足和誤區(qū)的存在，承包商更應(yīng)利用各種索賠技巧，做好索賠工作，從簽訂合同起，直至執(zhí)行合同的全過程中，在項(xiàng)目經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下，認(rèn)真采取預(yù)防保護(hù)措施，建立健全索賠業(yè)務(wù)的各項(xiàng)管理制度，并嚴(yán)格執(zhí)行合同義務(wù)，不斷尋求索賠機(jī)會(huì)，同時(shí)要防止反索賠。在實(shí)踐中不斷強(qiáng)化合同意識(shí)、索賠意識(shí)，增強(qiáng)自我保護(hù)能力，以適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要。只有做好這些方面的準(zhǔn)備，才能取得索賠的成功，下面本文將通過對(duì)承包商運(yùn)用索賠技巧成功的案例進(jìn)行分析來論述索賠技巧的應(yīng)用。（二）承包商運(yùn)用索賠技巧成功的案例分析工程索賠是合同管理的重要環(huán)節(jié)，也是項(xiàng)目管理的重要內(nèi)容，是承包商贏取利潤的重要手段，必須給予高度重視。索賠是一項(xiàng)復(fù)雜的、系統(tǒng)性很強(qiáng)的工作，我們必須在項(xiàng)目實(shí)施過程中依合同、重證據(jù)、講技巧、樹信譽(yù)，踏踏實(shí)實(shí)的做好合同管理基礎(chǔ)工作，嚴(yán)格按程序辦事，才能真正把索賠工作處理好，切實(shí)維護(hù)自己的正當(dāng)權(quán)益。下述案例中承包商理解并熟練掌握以了索賠技巧，在索賠處理過程中取得了事半功倍的效果。1承包商運(yùn)用索賠技巧的成功案例某大學(xué)科技大廈項(xiàng)目，采用我國建設(shè)工程施工合同（示范文本）簽訂施工合同。合同內(nèi)項(xiàng)目單價(jià)均按當(dāng)?shù)仡A(yù)算定額計(jì)算。施工單位在項(xiàng)目實(shí)施過程中與項(xiàng)目的建設(shè)單位和監(jiān)理工程師關(guān)系融洽，合作得很愉快。在項(xiàng)目施工中，工程師下達(dá)了口頭的工程變更指令，在1層IT市場內(nèi)增設(shè)墻體隔斷，要求承包商照辦，而沒有下達(dá)書面指令。因?yàn)檫@屬于額外工程，所以承包商按照國際工程慣例（，在工程師發(fā)出口頭指令2天內(nèi)，承包商即備函要求確認(rèn)，在函發(fā)出的2天內(nèi)，得到了業(yè)主的書面工程變更指令，并向施工單位提供設(shè)計(jì)單位出的施工圖紙，施工單位按照變更指令實(shí)施了工程，并經(jīng)監(jiān)理工程師檢查質(zhì)量完全符合要求。施工單位很快完成了這些工作，并且在接到變更的指令后的第10天，向工程師提交了索賠通知，和合理的索賠要求，并且填報(bào)了現(xiàn)場簽證報(bào)審表，見表1；并且附上了施工現(xiàn)場經(jīng)濟(jì)簽證書，見表2，其中包括詳細(xì)的計(jì)算書，見表3。表1現(xiàn)場簽證報(bào)審表工程名稱承包單位表2施工現(xiàn)場經(jīng)濟(jì)簽證書工程名稱大學(xué)科技大廈簽證編號(hào)簽證內(nèi)容按照監(jiān)理工程師的變更指令，在一層IT市場增設(shè)一道隔墻的直接費(fèi)簽證項(xiàng)目所在圖號(hào)或部位簽證的原因或性質(zhì)根據(jù)2002年12月20日監(jiān)理工程師的變更指令，在1層IT市場增設(shè)一道隔墻，屬于設(shè)計(jì)變更簽證的內(nèi)容或簡圖隔斷墻體的直接費(fèi)1924491元依據(jù)的設(shè)計(jì)圖編號(hào)為承包單位項(xiàng)目負(fù)責(zé)人日期20021230監(jiān)理審查意見監(jiān)理工程師日期總監(jiān)理工程師日期工程量計(jì)算按照?qǐng)D紙所示尺寸，龍骨S6106342278面層S227824556表3施工現(xiàn)場經(jīng)濟(jì)簽證計(jì)算書工程量價(jià)值（元）其中人工費(fèi)（元）定額編號(hào)分項(xiàng)工程名稱單位數(shù)量基價(jià)金額單價(jià)金額250墻體龍骨安裝100023044547010245822102050835續(xù)表321龍骨230014500333500267面層安裝1000460681370313430645670297008玻鎂板460002100096600011363玻鎂板大白3遍10004602634201211731976909093711333玻鎂板涂料1000460191150879298717040098合計(jì)19244914788