廚電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維課件

1、廚電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維,廚電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維,名氣有約縣鎮(zhèn)行動(dòng) 超級(jí)合伙人計(jì)劃-張家界站,廚電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維,何文杰：咨詢合伙人 電話北京高標(biāo)管理咨詢有限公司,廚電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維,門店經(jīng)營(yíng)者的當(dāng)下現(xiàn)狀,1、電視機(jī)經(jīng)過(guò)20年持續(xù)增長(zhǎng)，市場(chǎng)飽和了。 2、空調(diào)好賣，但是利潤(rùn)太低，又占用資金。 3、冰、洗經(jīng)過(guò)2輪的政府補(bǔ)貼，進(jìn)入平穩(wěn)期。 4、小家電從3年前，線下渠道持續(xù)下滑。 5、建材類產(chǎn)品，缺少品牌拉力，無(wú)客流量。 縣鎮(zhèn)家電市場(chǎng)新一輪的增長(zhǎng)突破，路在何方！,廚電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維,門店經(jīng)營(yíng)者的當(dāng)下現(xiàn)狀,高成本 1、位置好的，房租貴。位置差的，客流少 2、大品牌的，要求高。小品牌的，幫

2、扶少 3、賣的多了，欠款多。盤點(diǎn)一下，沒(méi)現(xiàn)金 4、大促銷，沒(méi)人手。小活動(dòng)，沒(méi)效果,廚電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維,門店經(jīng)營(yíng)者的當(dāng)下現(xiàn)狀,高煩惱： 1、為產(chǎn)品同質(zhì)化，找不到有效突破方法。 2、為銷售不好，糾結(jié)于是安于現(xiàn)狀還是大膽擴(kuò)張。 3、經(jīng)營(yíng)多年的生意，盤點(diǎn)一下賺了多少錢，發(fā)現(xiàn)都貨里面。 煩惱沒(méi)有行動(dòng)力，煩惱沒(méi)有人幫助，煩惱未來(lái)發(fā)展方向在哪里。,廚電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維,增加品類、提高價(jià)格,我們應(yīng)該如何選擇突破現(xiàn)狀,渠道開發(fā)、新的方法,團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、合作共贏,持續(xù)增長(zhǎng),廚電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維,產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代應(yīng)該如何選擇,1、產(chǎn)品同質(zhì)選品牌較大的 2、品牌相當(dāng)?shù)倪x有潛力的 3、定位于縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的營(yíng)銷 4、動(dòng)銷有支持且有團(tuán)隊(duì)

3、的 5、團(tuán)隊(duì)軟實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),廚電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維,找什么樣的品牌才能賺到錢？,美的知名度、海爾的售后、老板的品質(zhì)、方太的利潤(rùn)、華帝的專業(yè)、雜牌的價(jià)格。 有裝修、有活動(dòng)、有團(tuán)隊(duì)、有培訓(xùn)、投入低、回報(bào)快、產(chǎn)品好、不壓貨。,廚電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維,應(yīng)該怎樣做才能做的好：,誰(shuí)說(shuō)的好買誰(shuí) 誰(shuí)演示好買誰(shuí) 誰(shuí)禮品多買誰(shuí) 誰(shuí)走出去買誰(shuí),出樣多的賣過(guò)出樣差的 活動(dòng)多的賣過(guò)活動(dòng)少的 有團(tuán)隊(duì)的賣過(guò)沒(méi)團(tuán)隊(duì)的 有培訓(xùn)的賣過(guò)沒(méi)培訓(xùn)的,廚電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維,有人是這么賣廚電？,廚電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維,也有人這么賣？,廚電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維,能不能是這么賣的？,廚電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維,家電行業(yè)最后一塊蛋糕,廚電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維,他們可以這樣消費(fèi)

4、廚電,附表：縣鎮(zhèn)市場(chǎng)面面觀調(diào)查問(wèn)卷,廚電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維,3萬(wàn)人對(duì)應(yīng)1萬(wàn)戶 按照50%的產(chǎn)品使用率，有5000戶未安裝 在未來(lái)3-5年內(nèi)購(gòu)買，每年1250戶 本鎮(zhèn)按照10個(gè)銷售商家，平均每家125套 第一年做就算銷售60套，每套2600元 每年銷售15萬(wàn)，30%毛利，有5萬(wàn)的利潤(rùn),3萬(wàn)人的市場(chǎng)有多少容量,廚電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維,對(duì)縣鎮(zhèn)級(jí)消費(fèi)認(rèn)識(shí)誤區(qū),品牌意識(shí)在覺(jué)醒，消費(fèi)者都愿意多花一點(diǎn)錢，買更好一點(diǎn)的產(chǎn)品。,一個(gè)問(wèn)題：賣家電的都是誰(shuí)在賺錢？,我們來(lái)這里干什么？讓你賺錢 我們的工廠直銷會(huì)煙機(jī)套餐為什么買3299元 怎么賺錢=多賣+單臺(tái)利潤(rùn) 賺錢賺的絕對(duì)利潤(rùn)=銷售臺(tái)數(shù)X單臺(tái)利潤(rùn),鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)賣不了貴的機(jī)器？

5、完全錯(cuò)誤,無(wú)品牌、擦邊球、假冒品、無(wú)認(rèn)證、 走馬燈、故事常講、不見效果， 雜牌是枷鎖的、品牌是添名添利,市場(chǎng)是雜牌的溫床？,廚電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維,廚電品牌區(qū)隔分析,品牌分析,高冷派：LB、FT 產(chǎn)品價(jià)格到不接地氣 廠家對(duì)3-4級(jí)市場(chǎng)不重視,大眾派：MD、HR、XD 廠家支持力度小 縣鎮(zhèn)營(yíng)銷方法單一 對(duì)客戶不專一,專科派：HD、WJL、WH 廠家要求高 產(chǎn)品利潤(rùn)薄 縣鎮(zhèn)鎮(zhèn)無(wú)營(yíng)銷思路 廠家支持力度小,迷蹤派：TCL、AKS、WL 廠家沒(méi)有幫扶 沒(méi)有產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)大 廠家持久力低 縣鎮(zhèn)無(wú)營(yíng)銷方法,價(jià)格低的無(wú)支持，有支持的無(wú)效果，有效果的無(wú)持續(xù)，有持續(xù)的無(wú)錢賺,廚電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維,廚電的格局,廚電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思

6、維,名氣 中國(guó)第一家 系統(tǒng)幫扶縣鎮(zhèn)客戶 持久化支持的廚電品牌,精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位,名氣廚電健康派對(duì)市場(chǎng)的定位,廚電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維,名氣品牌特性,高毛利：經(jīng)銷層級(jí)少，支持形象，利潤(rùn)比其他品牌高；,01,高品質(zhì)：繼承老板技術(shù)DNA，讓品質(zhì)有保障。,02,多幫扶：營(yíng)銷先行，動(dòng)銷發(fā)力，結(jié)果呈現(xiàn)。,03,低投入：基本投入不超過(guò)3萬(wàn)，綜合投入低于行業(yè)。,04,低風(fēng)險(xiǎn)：客商一體化運(yùn)營(yíng)，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，風(fēng)險(xiǎn)降低。,05,廚電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維,如何一年賣出15萬(wàn),2次工廠直銷會(huì)：每次5-10套 1次單店活動(dòng)：15-20套 2次服務(wù)營(yíng)銷：20-30套 1場(chǎng)牽縣聯(lián)動(dòng)：10-15套 日常銷售:40套 總計(jì)銷量：100-150套/

7、單價(jià)3000元， 30-45萬(wàn)，我們知道有時(shí)也需要歇歇！15-25萬(wàn)還是OK,廚電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維,一年15萬(wàn)銷售團(tuán)隊(duì),基本配置：老板娘 總經(jīng)理：老板+店員 分公司：親友團(tuán)、吃螃蟹的老用戶 幫扶團(tuán)：名氣代理商+名氣工廠+高標(biāo)咨詢 您不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，你不行，還有我們！,廚電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維,九把刀之村鎮(zhèn)聯(lián)絡(luò)站,廚電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維,案例：農(nóng)村聯(lián)絡(luò)服務(wù)站案例,清豐縣，馬村鄉(xiāng)“買煙機(jī)、找XX”鄉(xiāng)村聯(lián)動(dòng)，歷時(shí)10天，在面對(duì)聯(lián)絡(luò)人蓄水時(shí)間短、上月剛做活動(dòng)的情況下下，完成34單，其中12單中端機(jī)型，成功突破了之前主賣低端產(chǎn)品的局面，9個(gè)聯(lián)絡(luò)人成功推薦、介紹完成13單。超額完成活動(dòng)目標(biāo)。 馬村鄉(xiāng)去年提貨12.6

8、萬(wàn)元，2017年4月30日前提貨11.3萬(wàn)元，其中本次活動(dòng)提貨6.7萬(wàn)元。,備注：常規(guī)一場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)單店促銷3-5萬(wàn)。常規(guī)一場(chǎng)聯(lián)動(dòng)促銷5-10套。,廚電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維,縣城百萬(wàn)大商-天罡北斗1123盈利模式,天罡北斗1123的縣級(jí)百萬(wàn)大商，是分為三個(gè)步驟，先做銷售100萬(wàn)，再做提貨100萬(wàn)，最后實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)100萬(wàn)。 1123的解釋：自營(yíng)旗艦店、同城專賣店、建材店中店、小區(qū)窗口店、鎮(zhèn)級(jí)平臺(tái)店、村鎮(zhèn)服務(wù)站。6維統(tǒng)一歸屬。 通過(guò)西藥治病解決快速增長(zhǎng)的問(wèn)題，中藥養(yǎng)生實(shí)現(xiàn)強(qiáng)身健體。西藥：快速建店、發(fā)展分銷、專項(xiàng)費(fèi)用支持解決規(guī)模做大問(wèn)題。中藥：1、三工營(yíng)銷、防煙寶預(yù)裝、聯(lián)盟活動(dòng)-進(jìn)店率。2、培訓(xùn)、演示-成交率。3

9、、門店布置、出樣-提升單值。4、服務(wù)、清洗-轉(zhuǎn)化率。,廚電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維,縣城百萬(wàn)大商系統(tǒng)支持體系,廚電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維,縣城百萬(wàn)大商明星簽售,廚電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維,縣城百萬(wàn)大商聯(lián)動(dòng)促銷,廚電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維,縣城百萬(wàn)大商聯(lián)盟活動(dòng),廚電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維,縣城百萬(wàn)大商三工營(yíng)銷、防煙寶預(yù)裝,廚電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維,縣城百萬(wàn)大商演示系統(tǒng),廚電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維,縣城百萬(wàn)大商入戶安檢,廚電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維,縣城百萬(wàn)大商系統(tǒng)培訓(xùn),廚電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維,縣城百萬(wàn)大商品牌廣告,廚電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維,4方循環(huán)合作模式,經(jīng)銷商有人脈，搭建平臺(tái) 代理商有團(tuán)隊(duì)，精耕細(xì)作 工廠有好產(chǎn)品，有錢投放 高標(biāo)方法輔導(dǎo)，持續(xù)發(fā)力,廚電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維

10、,年度銷售支持大綱,三不支持：出樣不達(dá)標(biāo)不支持，無(wú)品牌形象不支持，不長(zhǎng)期規(guī)劃不支持,廚電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維,硬件支持+軟性支持+系統(tǒng)支持,硬支持決定能不能做 軟支持決定能不能活 系統(tǒng)支持決定能不能做大,廚電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維,年度動(dòng)銷規(guī)劃,11月：名氣有約選商行動(dòng)15家 12月：新商門店建設(shè)、培訓(xùn) 1月：集中培訓(xùn)、單店促銷 3月：車輪戰(zhàn)單店促銷活動(dòng) 5月：牽縣聯(lián)動(dòng)促銷 9月：爆炒節(jié)品牌日聯(lián)動(dòng)促銷 全年：精細(xì)化百萬(wàn)大商輔導(dǎo),廚電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維,高標(biāo)咨詢戰(zhàn)略合作伙伴7S五星大商之道,經(jīng)營(yíng)管理提升 集客渠道挖掘 員工銷售訓(xùn)練 六覺(jué)體驗(yàn)營(yíng)銷 雙循環(huán)落地戰(zhàn),小區(qū)營(yíng)銷滴水不漏 電話營(yíng)銷七絕打法 人脈金塔塔圈層營(yíng)銷 微信傳播五輪制戰(zhàn)法 深度增值服務(wù)口碑營(yíng)銷,廚電市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維,高標(biāo)咨詢戰(zhàn)略合作伙伴7S五星門店經(jīng)營(yíng)提升,6大途徑 提升170%的銷