MBA商業(yè)模式.ppt

1、,商業(yè)模式（Business Model）,內容框架,第1單元 什么可謂商業(yè)模式 第2單元 如何創(chuàng)新商業(yè)模式 第3單元 如何構建商業(yè)模式 第4單元 如何應用商業(yè)模式,商業(yè)模式課程講義,第1單元 什么可謂商業(yè)模式,PPG,仰融造車,EB-5項目 投資者花55萬美元得到美國綠卡和永久居留權，以及5年后上市公司價值65萬美金的股票； 在美國阿拉巴馬州投資100億美元，建成300萬輛產能的生產基地; 在中國投資超過600億元，建成300萬套發(fā)動機總成和100萬輛整車生產基地;向地方政府承諾未來8年，實現(xiàn)產能300萬輛，產值1萬億元，稅收1000億元，提供10萬人就業(yè)，人均年收入達到10萬元。,商業(yè)模式

2、,學者的界定,泰莫斯定義商業(yè)模式是指一個完整的產品、服務和信息流體系，包括每一個參與者和其在其中起到的作用，以及每一個參與者的潛在利益和相應的收益來源和方式。 商業(yè)模式的設計是商業(yè)策略（Business Strategy）的一個組成部分。而將商業(yè)模式實施到公司的組織結構（包括機構設置、工作流和人力資源等）及系統(tǒng)（包括IT架構和生產線等）中去則是商業(yè)運作（Business Operations）的一部分。 任何一個商業(yè)模式都是一個由客戶價值、企業(yè)資源和能力、盈利方式構成的三維立體模式。由 哈佛大學教授約翰遜(Mark Johnson)，克里斯坦森(Clayton Christensen)和SAP

3、公司的CEO孔翰寧(Henning Kagermann)的商業(yè)模式創(chuàng)新白皮書把這三個要素概括為： “客戶價值主張”，指在一個既定價格上企業(yè)向其客戶或消費者提供服務或產品時所需要完成的任務。 “資源和生產過程”，即支持客戶價值主張和盈利模式的具體經營模式。 “盈利公式”，即企業(yè)用以為股東實現(xiàn)經濟價值的過程。,格威卡瓦薩奇(Guy Kawasaki),不但你的東西對用戶非常有用，而且只有你知道該怎么做。,沒有人覺得你的東西有用，但只有你在這么做；處于這個象限的企業(yè)，可以稱為“冤大頭型企業(yè)”。,不但沒有人覺得你的東西有特別的用處，還有一大幫人在跟你做一樣的東西。這樣的企業(yè)可以稱為“湊趣型企業(yè)”。,你

4、其實沒什么獨到的能力，但你做的東西有一定的用處；這樣的企業(yè)只能是慘淡經營的平庸型企業(yè)。,Osterwalder (2004),九個：價值主張（Value Proposition）、消費者目標群體（Target Customer Segments）、分銷渠道（Distribution Channels）、客戶關系（Customer Relationships）、價值配置（Value Configurations）、核心能力（Core Capabilities）、合作伙伴網(wǎng)絡（Partner Network）、成本結構（Cost Structure）、收入模型（Revenue Model）。,佚名

5、的研究,商業(yè)模式是用來描述商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)價值創(chuàng)新的一種投資溝通載體。 麥肯錫要求公司員工凡事要在最短的時間內把結果表達清楚，凡事要直奔主題、直奔結果。麥肯錫認為，一般情況下人們最多記得住一二三，記不住四五六，所以凡事要歸納在3條以內。這就是如今在商界流傳甚廣的“30秒鐘電梯理論”或稱“電梯演講”。,商業(yè)模式的四維定義,投資溝通載體,定位,成長型企業(yè),1,2,3,4,適用,目標,價值創(chuàng)新,范疇,商業(yè)生態(tài)系統(tǒng),A商業(yè)模式重在于與投資者溝通而不是內部溝通或顧客溝通,政府：GDP 投資人：與投資者溝通的是商業(yè)模式，與股民溝通的是年報。 市場：與顧客溝通的是營銷和品牌。 內部與產業(yè)鏈：與員工（和上下游）溝

6、通的是戰(zhàn)略。,投資者需要什么,投資者關系,B商業(yè)模式重在于價值創(chuàng)新而不是價值分割,奧斯陸手冊Oslo Manual 創(chuàng)新是在商業(yè)實踐、工作場所組織結構或外部關系中新的或有顯著改善的產品(物品或服務)，或流程，或新的市場方法，或新的組織方法的實施。”,Technological product innovation Technological process innovation Marketing innovation Organizational innovation,沃爾瑪與家樂福,C商業(yè)模式重在于商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)而不是企業(yè)內部的價值創(chuàng)新,管理模式,商業(yè)模式,商業(yè)生態(tài)系統(tǒng),詹姆士穆爾(Jame

7、s F.Moore)1996年出版的競爭的衰亡 所謂的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)（Business Ecosystem） ，就是由組織和個人所組成的經濟聯(lián)合體，其成員包括核心企業(yè)、消費者、市場中介、供應商、風險承擔者等，在一定程度上還包括競爭者，這些成員之間構成了價值鏈，不同的鏈之間相互交織形成了價值網(wǎng)，物質、能量和信息等通過價值網(wǎng)在聯(lián)合體成員間流動和循環(huán)。,商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的發(fā)展,穆爾站在企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)均衡演化的層面上，把商業(yè)活動分為開拓、擴展、領導和更新四個階段。他建議高層經理人員經常從顧客、市場、產品、過程、組織、風險承擔者、政府與社會等七個方面來考慮商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)和自身所處的位置；系統(tǒng)內的公司通過競爭可以將

8、毫不相關的貢獻者聯(lián)系起來，創(chuàng)造一種嶄新的商業(yè)模式。在這種全新的模式下，他認為制定戰(zhàn)略應著眼于創(chuàng)造新的微觀經濟和財富，即以發(fā)展新的循環(huán)以代替狹隘的以行業(yè)為基礎的戰(zhàn)略設計。,淘寶網(wǎng)的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng),2008年度淘寶網(wǎng)交易額突破千億元大關，比2007年度的400億元增加了100%以上。 2009年超過2000億元。,C2B2B2S,D商業(yè)模式更側重地成長型企業(yè)的快速發(fā)展,企業(yè)生命周期,全球成長型企業(yè)的典型模式,硅谷的瞪羚企業(yè) 第三意大利現(xiàn)象 德國的隱形冠軍 日本的下請,比較,制藥業(yè)的真相,商業(yè)模式課程講義,第2單元 如何創(chuàng)新商業(yè)模式,商業(yè)模式創(chuàng)新的回報,2006年就創(chuàng)新問題對IBM在全球765個公司和

9、部門經理的調查表明，他們中已有近1/3把商業(yè)模式創(chuàng)新放在最優(yōu)先的地位。而且相對于那些更看重傳統(tǒng)的創(chuàng)新，如下圖中右圖所示，相對于產品或工藝創(chuàng)新者來說，他們在過去5年中經營利潤增長率表現(xiàn)比競爭對手更為出色,商業(yè)模式創(chuàng)新的五大方向,現(xiàn)金流可以被觀察。 價值能顯著地被疊加。 需求能爆發(fā)性增長。 成本能破壞性降低。 競爭優(yōu)勢能系統(tǒng)鎖定。,現(xiàn)金流可以被觀察,麥當勞為什么要特許加盟而不自營？ 據(jù)麥當勞官方資料，目前全球3.2萬家餐廳中，75%是特許經營，而在中國市場麥當勞餐廳接近1100家，僅6家為特許經營餐廳。 麥當勞與肯德基1996年前后就曾開出800萬元經營一家快餐店的條件，2010年的條件是200萬

10、元。 到2010年5月，麥當勞在中國門店數(shù)量為1100家左右，而它的勁敵肯德基卻擁有2900多家門店，而近兩年來保持低調的德克士全國門店也突破了千家。,麥當勞的收入與股價,價值能顯著地被疊加,綜效。 設計 文化 服務 附件,越近越有價值,越多越有價值,越長越有價值,需求能爆發(fā)性增長,界面需求,上網(wǎng)本的市場規(guī)模,2007年面市， 2009年全球上網(wǎng)本出貨量3020萬臺，同比增加79%。 2009年PC出貨量超過3億，增長1%。,成本能破壞性被降低,模塊化,產品不夠好時，一體化具有優(yōu)勢； 產品夠好時，外包具有優(yōu)勢,汽車流水線生產和汽車平臺技術,競爭優(yōu)勢能系統(tǒng)鎖定,Lock in Path depe

11、ndenth,區(qū)分1,藍海戰(zhàn)略,區(qū)分2,豐田的JIT與比亞迪的夾具,區(qū)分3,國火鍋餐飲網(wǎng)點約有20萬家，年營業(yè)額超過1400億元。截至2009年12月31日，小肥羊公司擁有的自營餐廳數(shù)目達161家，特許經營餐廳的數(shù)目為293家。呷哺呷哺全國116家店全部為直營店、海底撈全國40家店全部為直營店。,小肥羊,不蘸小料涮羊肉,地方政府,2002年，國家出臺“招拍掛”制度，地方政府運作的商業(yè)模式發(fā)生了重大變化，逐漸從“招商引資獲得GDP及稅收”變成“招商引資與土地高價出讓兩條腿走路”。 2003年以前，地方政府特別是縣一級政府，選擇以土地招商引資、收取租金的商業(yè)模式。開辟工業(yè)園或給予代價低廉的土地，吸

12、引投資者創(chuàng)辦企業(yè)，然后從微薄的土地出讓收入和未來大量的稅收中獲利。這一模式也是中國制造業(yè)得以強勁發(fā)展的制度支撐。” 2001年當年，土地出讓收入約為1380億元，占地方財政收入的比例僅為17.7。 在“招拍掛”制度下，地方政府先通過政府融資平臺融入巨資，進行舊城拆遷改造、土地置換、新開發(fā)區(qū)建設，改善城市的基礎設施，并獲得更多、更具價值的土地，然后出售給房地產開發(fā)商獲得收益。2009年，全國土地出讓金收入高達1.5萬億元，約占地方財政收入的41，土地收入已經成為名副其實的“第二財政”。,工業(yè)園商業(yè)模式,新加坡 定位：高科技而不是優(yōu)惠 功能用地劃分：中心地帶是“商業(yè)區(qū)”，外圍依次是“居住區(qū)”和“工

13、業(yè)區(qū)”。 “生活區(qū)”照搬了新加坡社會服務設施，包括郵政、市場、門診、電影院、書店等，都集中在一起，稱為“鄰里中心”。 親商服務理念”也被復制。 蘇州工業(yè)園 2007 年的利潤為 3.6 億元。新加坡方面，按照 30 的股權計算， 2007 年從蘇州工業(yè)園獲得的收入為 1.08 億元。 中國政府得到稅收和就業(yè)機會。到 2008 年初，園區(qū)累計交稅 700 多億元，提供就業(yè)崗位 50 多萬個。以 10 萬分之三的國土，創(chuàng)造了全國 3 的 IT 產值和 17 的 IC 產值。,產業(yè)轉換,一產變三產 2009年，張北3600畝“滿城盡帶黃金甲”的油菜花曾名噪一時，絢爛壯美的油菜花海使張北一度成為津京地

14、區(qū)觀光的熱點?，F(xiàn)在，張北占地20萬畝的“花田草?！表椖坑忠呀泦?，世界上最大的玉米地迷宮將會在不久的將來出現(xiàn)在人們眼前。,地方政府的知名度,經營城市,經營品牌,同一首歌,2000年1月27日 隨著節(jié)目持續(xù)受到歡迎，同一首歌的欄目廣告價格也逐年上漲，2003年列央視非新聞類節(jié)目廣告單價第一名。央視通過出售同一首歌的廣告代理權，平均每年收入達到4000萬元，此外，節(jié)目組每年的平均經營收入達1億元，為央視創(chuàng)造了可觀的經濟價值。 2003年11月，央視將同一首歌從戲曲音樂部劃歸到下屬的全資公司中國國際電視總公司，“實行公司化運作”。 電視總公司對節(jié)目組實行目標效益管理，節(jié)目組每年需完成1億元的演出營業(yè)

15、額，并上繳1300萬元的利潤。,非營利組織,資金來源、決策者類型和決策者動機定義了10種不同水平的籌資模式 HEARTFELT CONNECTOR模式 BENEFICIARY BUILDER模式 MEMBER MOTIVATOR模式 BIG BETTOR模式 PUBLIC PROVIDER模式 POLICY INNOVATOR模式 BENEFICIARY BROKER模式 RESOURCE RECYCLER模式 MARKET MAKER模式 LOCAL NATIONALIZER,商業(yè)模式課程講義,第3單元 如何構建商業(yè)模式,商業(yè)模式與其它,商業(yè)模式 管理模式 業(yè)務模式 運營模式 戰(zhàn)略模式 ,商

16、業(yè)模式在美國,商業(yè)模式創(chuàng)新的實踐領先的國家是美國，美國政府甚至對商業(yè)模式創(chuàng)新通過授予專利等給予積極的鼓勵與保護。傳統(tǒng)上，商業(yè)模式創(chuàng)新在各國是不能得到專利法保護的，而自1998年美國State Street Bank & Trust Company對 Signature Financial Group一案判決后，商業(yè)模式被廣泛認為在美國是可以申請專利的。 商業(yè)模式專利在美國被歸入商業(yè)方法(business method)專利類（Class 705），以軟件工程為基礎、和一定的技術有關是這類專利的一個重要特點。1999年，美國國會在發(fā)明者保護法案中增加條款，以保護那些最初不相信其商業(yè)方法可以獲取專

17、利，而后來這些方法被其他公司申請了專利的公司。如今，雖然還有爭議，不僅是美國公司，如Amazon、Priceline、IBM等，越來越多的外國公司，如日本、法國、德國、英國、加拿大、瑞典等國的，也已經在美國為他們的商業(yè)方法創(chuàng)新申請了專利。,商業(yè)模式的六大要素,現(xiàn)金流,業(yè)務系統(tǒng),商業(yè)形態(tài)選擇,資源/能力,盈利模式,產業(yè)鏈定位,商業(yè)形態(tài)選擇,商業(yè)形態(tài)（Business Pattern）與商業(yè)模式有所不同，當然，國內也有將Business Pattern譯成商業(yè)模式的。 商業(yè)形態(tài)是指企業(yè)或業(yè)務明確了產業(yè)邊界之后所確定或選擇的經營形態(tài)，其正常運營離不開商業(yè)模式的支撐。 常見的商業(yè)形態(tài)類型有：加工商、制

18、造商、提供商、零售商和運營商等。其中，加工商主要是根據(jù)客戶要求進行加工、配套的企業(yè)，大多沒有銷售渠道或自主品牌，而制造商主要是向客戶或社會提供有價值或有品牌的產品，盡管制造商也許會為更知名的企業(yè)代做加工業(yè)務。零售商比較好理解，就是向顧客提供產品所需商品及附帶服務的企業(yè)。在具備相當技術附加值的產業(yè)中，系統(tǒng)解決方案的提供者就是提供商，而運營商則是依靠一定的壟斷權力提供綜合性、公共性的服務或解決方案。例如，在手機產業(yè)鏈中，富士康是加工商，天語朗通是制造商，聯(lián)發(fā)商是提供商，國美是零售商，中國移動是運營商。,產業(yè)鏈定位,波特 Position,基于品類的定位（Variety-based Position

19、ing）,基于需求的定位（Needs-based Positioning）,基于接觸途徑的定位（Access-based Positioning）,取舍（Trade-offs）,定位優(yōu)化深圳松澤化妝品有限公司,1984年成立，臺灣企業(yè)，公司原始業(yè)務為藝術蠟燭。 80年代末董事長陳松澤發(fā)現(xiàn)化妝品行業(yè)利潤豐厚，開始逐步生產化妝品產品。,行業(yè)轉型初期，業(yè)務發(fā)展緩慢，原有的蠟燭業(yè)務也逐步萎縮。,面對經營現(xiàn)狀，企業(yè)開始思索轉變其商業(yè)模式,經過研究發(fā)現(xiàn)： 1、化妝品行業(yè)成功的秘訣有兩個 快速推出的產品、投入高額的營銷費用，而功能性不是最重要的內容 2、市場中化妝品主要針對的高端用戶，低端用戶沒有被滿足 3

20、、企業(yè)在資金和研發(fā)上沒有優(yōu)勢，無法再市場中直接參與競爭,定位優(yōu)化松澤化妝品有限公司,企業(yè)決定產品入手開始企業(yè)商業(yè)模式的變革,采取模仿的方式快速推出產品，以最少研發(fā)的投入獲得外觀和使用感與知名品牌相近的產品 產品經理每月游走歐洲時尚市場，購買知名化妝品推出新產品，拿到企業(yè)研發(fā)部進行逆向開發(fā)，一個月內保證類似產品上市 開拓中低端市場產品，如兒童市場、黑人市場產品 建立市場中低端產品的銷售渠道，去掉所有的專柜，在沃爾瑪超市、社區(qū)超市進行銷售 為大型化妝品廠進行低端產品的代工，實現(xiàn)規(guī)?；?，生產進一步降低成本,通過以產品核心的商業(yè)模式變革，企業(yè)獲得了快速發(fā)展，到2004年成為全球第二大彩妝生產商，年銷售

21、收入8億美元,業(yè)務系統(tǒng),企業(yè)達成定位所需要的業(yè)務環(huán)節(jié)、各合作伙伴扮演的角色以及利益相關者合作與交易的方式和內容。 價值鏈,業(yè)務系統(tǒng)優(yōu)化江山歐派門業(yè),門業(yè)出口市場的特點,2004年成立，木門為主要產品，主要面對歐美市場，成立初期60萬投資8個人 2009年收入接近10億元，日產門4000多套，占地30萬平方米，擁有員工2500余人,商業(yè)模式的核心,控制現(xiàn)金流，全額付款后再進行生產,企業(yè)獲得大量的資金進行規(guī)模擴張和渠道建設、降低成本 并利用資金進一步提高研發(fā)和產品質量,國內行業(yè)的特點,商業(yè)模式的好處,關注質量和交貨時間，高端用品，不缺少現(xiàn)金,資金占用大，行業(yè)設計和質量控制落后，交貨時間不及時,資源

22、/能力,讓業(yè)務系統(tǒng)運轉所需要的重要資源和能力，是企業(yè)核心產品之源。,SBU次于核心能力,SBU不足：1）對核心能力和核心產品投資過少；2）限制了資源流動；3）限制了創(chuàng)新。,SBU,核心競爭力,競爭基礎,公司結構,業(yè)務單位的地位,資源配置,上層管理的附加值,目前產品的競爭力,借助公司間競爭建立競爭力,與產品市場有關的業(yè)務組合,競爭力、核心產品和業(yè)務的組合,自主是神圣的；SBU“擁有”所有資源而非現(xiàn)金,SBU是核心競爭力的潛在貯藏室,離散的業(yè)務是分析的單位；資金按照業(yè)務進行分配,業(yè)務和競爭力是分析的單位；上層管理人員分配資金人才,通過在業(yè)務中進行資金分配交替使用來優(yōu)化全部回報,闡明戰(zhàn)略結構和建立競

23、爭力以確保未來,核心產品之惑,平安奧運 平安世博 平安城市,盈利模式,盈利模式指企業(yè)如何獲得收入、分配成本、賺取利益。盈利模式是在結定業(yè)務系統(tǒng)中各價值鏈所有權和價值鏈結構已確定的前提下，企業(yè)利益相關者之間利益分配格局中企業(yè)利益的表現(xiàn)。,成本支付,收入來源,零可變成本,第三方伙伴,企業(yè)和第三方伙伴,企業(yè),直接顧客,直接顧客和第三方顧客,第三方顧客,現(xiàn)金流,現(xiàn)金流結構是企業(yè)經營過程中產生的現(xiàn)金收入扣除現(xiàn)金投資后的狀況，其貼現(xiàn)值反映了采用該商業(yè)模式的企業(yè)的投資價值。,類金融模式,騰訊的風險,騰訊的市值超過2500億港元，約相當于100多個新浪或3個阿里巴巴。,網(wǎng)絡游戲,易觀國際2010年第一季度報告

24、顯示，騰訊以25.3%的份額穩(wěn)居第一，盛大第二名的份額為21%。,門戶,在門戶上，騰訊門戶的收入早已超越了網(wǎng)易，他們現(xiàn)在的目標是超越搜狐和新浪。,網(wǎng)絡支付,財付通已經成為僅次于支付寶的第二大支付工具，以25.8%的份額排在支付寶之后,無線增值,第一,即時通訊,搜索,思考,我們的商業(yè)模式？,商業(yè)模式課程講義,第4單元 如何應用商業(yè)模式,應用商業(yè)模式的七個維度,視野決定異同 市場影響規(guī)模 特色約束行為 愿景驅動發(fā)展 關系延伸資源 業(yè)務組合夢想 躍遷推動發(fā)展,全球視野下的商業(yè)模式,重產業(yè)、殼產業(yè)、大地商業(yè)。,美國的知識產權戰(zhàn)略,美國是全球版權產業(yè)最為發(fā)達的國家，版權產業(yè)已經成為當今美國最大、最富有活

25、力并帶來巨大經濟收益的產業(yè)。 2002年美國版權產業(yè)產值達到12500億美元，約占美國GDP的12。 從1996年開始，版權產品首次超過汽車、農業(yè)與航天業(yè)等其他傳統(tǒng)產業(yè)，成為美國最大宗的出口產品，其中核心版權產業(yè)的出口額已達6018億美元。 美國也是稱雄世界的軟件大國，其軟件銷售額約占全球軟件銷售額的23，幾乎壟斷了全球的操作系統(tǒng)及數(shù)據(jù)庫市場。 四大類，即核心版權產業(yè)，交叉版權產業(yè)，部分版權產業(yè)，邊緣支撐產：業(yè)。核心版權產業(yè)包括出版與文學、音樂、劇場制作、歌劇、電影與錄像、廣播電視、攝影、軟件與數(shù)據(jù)庫、視覺藝術與繪畫藝術、廣告服務等；交叉版權產業(yè)包括電視機、收音機、錄像機、CD、錄音機、電子游

26、戲設備及其他相關設備等：部分版權產業(yè)包括服裝、紡織品與鞋類、珠寶與錢幣、家具、瓷器、玩具與游戲、建筑、工程、室內設計、博物館等。邊緣支撐產業(yè)是指那些服務于受版權保護的作品或其他物品宣傳、傳播、銷售的產業(yè)。,碳,二氧化碳 二氧化硫 化學需氧量COD,（國際）市場影響規(guī)模,新洋務運動,邁向全球卓越的中國大企業(yè),從國內優(yōu)秀到國際優(yōu)秀,特色約束行為,放松管制+競爭充分,現(xiàn)金流,業(yè)務系統(tǒng),商業(yè)形態(tài)選擇,資源/能力,盈利模式,產業(yè)鏈定位,政府管制,應勢而上：政府管制,20世紀80年代,價格改革,形成市場,20世紀90年代,產權改革,市場競爭,這個十年,制度改革,規(guī)范市場,未來十年,社會主義特色理論,實事求是 解決思想 與時俱進 求真務實,家居行業(yè)的實例,金海馬與紅星美凱龍,愿景驅動發(fā)展,高瞻遠矚,關系延伸資源,費孝通的差序格局Diversity-orderly Structure vs.西方社會的團體格局 “我們的格局不是一捆一捆的柴，而是好像把一塊石頭丟在水面上發(fā)生的一圈圈推出去的波紋。每個人都是他社會影響所推出去的圈子的中心?！?五維的Guanxi,業(yè)務組合夢想