商業(yè)地產(chǎn)招商計劃書

1、商業(yè)地產(chǎn)招商計劃書第一章 商業(yè)定位前言經(jīng)過近兩個月的客戶積累，賽特電子港于12月8日召開了“IT賣場”區(qū)的招商說明會，當天成交客戶一層完成90以上，二層完成60以上，實現(xiàn)了招商工作的開門紅，為12月9日的開盤奠定了基礎。招商說明會之后，招商部對商戶資源做了充分的分類，2號樓1層部分集中做品牌電腦，2號樓2層集中做電腦耗材。經(jīng)過近半個月的努力，目前2號樓已經(jīng)完成95下定（其中，預留4個商鋪作為機動調(diào)鋪之用），目前正在做正式合同簽訂工作。IT賣場區(qū)的熱賣和知名度的提高，為1號樓的招商提供了充分的準備。針對1號樓的商業(yè)定位，我們充分考慮市場支撐力和永川3C市場基礎上，本著市場空白點和錯位經(jīng)營的原則，

2、制定1號樓商業(yè)定位。一、定位建議商業(yè)地產(chǎn)的崇尚價值在于商業(yè)功能的發(fā)揮，為了促進商業(yè)地產(chǎn)的銷售，商業(yè)定位是必須的工作。一個良好的商業(yè)定位，充分的挖掘出項目商業(yè)前景，通過商業(yè)價值的提升帶動整盤品牌形象的形成和銷售的促進?；谫愄仉娮痈?號樓的的成功招商，1號樓向3C業(yè)種延伸。 （一）形象定位1、綜合定位永川地區(qū)唯一3C MALL，輻射整個渝西IT市場。 案 名賽特電子港數(shù)碼通信區(qū) 2、分類形象 項目高度填補永川3C專業(yè)市場空白，促進永川IT市場發(fā)展。產(chǎn)品類別集數(shù)碼、通信、餐飲和電腦培訓于一體的IT MALL。 產(chǎn)品價值 永川唯一數(shù)碼通信城，極度珍稀的投資機會，非常穩(wěn)妥的創(chuàng)富格局，極具升值潛力的專業(yè)

3、市場。（二）業(yè)態(tài)定位 1、定位原則（1）、地段原則 1號樓位于永川開發(fā)區(qū)主要干道旁，交通便利。（2）、互補原則由于2號樓IT一塊的招商比較成功，在永川市場有一定的知名度。為與周遍的項目定位錯位經(jīng)營，且與2號樓IT業(yè)態(tài)相融合，作為其延伸業(yè)態(tài)。2、業(yè)態(tài)布局將本項目分為五大區(qū)塊：1） 餐飲2） 數(shù)碼3） 手機4） 電腦培訓學校3、業(yè)種組合 業(yè)種規(guī)劃業(yè)態(tài)業(yè)種樓層餐飲特色小吃、快餐、茶吧、網(wǎng)吧1、2、3、4F數(shù)碼數(shù)碼相機、MP4、1F手機行貨、水貨、二手、1F小超市永川本地連鎖小超市1F電腦培訓學校淘金電腦培訓學校、手機維修等。2F 如此業(yè)態(tài)劃分，我部門充分地考慮了三個層面的因素：第一、與其2號樓業(yè)態(tài)的

4、融合與過渡；第二、消費者的消費行為與習慣，保證項目人氣的需要；第三、客戶的忠誠度和后續(xù)經(jīng)營的需求。（三）、目標群體定位 1、目標投資客戶群體定位主要目標客戶專業(yè)經(jīng)營客戶餐飲業(yè)：通過招商部對外的客戶開發(fā)；手機、數(shù)碼業(yè)：利用賽特電子港品牌影響，組織永川本地經(jīng)商戶和重慶手機客戶進場, 數(shù)碼業(yè)由于本地市場已被挖掘得差不多,所以需要從周邊縣城去挖掘。 超市：以永川本地的連鎖超市為目標客戶，主要以小型連鎖超市為主；以及對超市經(jīng)營有興趣的投資者?？蛻敉顿Y心理 投資回報是最主要考慮因素 看重片區(qū)未來的發(fā)展前景 注重商區(qū)物業(yè)的營商環(huán)境 注重物業(yè)的經(jīng)營理念和服務水準1、 群體定位消費群體 主要消費群體a) 永川城

5、區(qū)居民b) 永川職教城內(nèi)教師和學生c) 永川周邊消費群體消費心理d) 看重商家品牌，注重消費環(huán)境；e) 商圈的包容性、產(chǎn)品的豐富性；f) 目的型消費場所；g) 渴望物美價廉。第二章 招商執(zhí)行方案一、招商原則統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、局部帶動整體。二、招商策略1、整體項目功能區(qū)劃按照各種業(yè)態(tài)的經(jīng)營互動原則，進行局部科學規(guī)律整合。2、以易吸引人氣和忠誠度高的業(yè)態(tài)為先導。通過該類客戶的成功入駐帶動整體的人氣。3、數(shù)碼手機區(qū)采取全柜臺式租賃，降低商戶進場經(jīng)營門檻，減少商戶經(jīng)營風險，以便為招商信息宣傳創(chuàng)造懸念賣點。三、產(chǎn)品修正1、在4號鋪位和32號鋪位之間的通道兩頭采用卷閘門封好，這樣可以將整個通道

6、隔出來，作為經(jīng)營區(qū)。2、在1層內(nèi)部人流動線需要進行一定的修改，可增加柜臺數(shù)量，并對人流進行更準確的引導。 四、招商目標07年2月15日，基本完成一層70%手機和70%數(shù)碼區(qū)塊的招商；07年2月17日，基本完成網(wǎng)絡會所和計算機培訓學校的招商；07年2月17日，基本完成1號樓商業(yè)面積80%的招商。 五、招商啟動時間與周期 按照1號樓的規(guī)模，根本目前招商部積累的商戶資源和后續(xù)拓展商戶的能力，在2月份實現(xiàn)招商目標具有十足把握。預計2007年3月完成1、 2007年1月為招商準備期，并召開數(shù)碼區(qū)招商說明會。2、 2007年2月完成商戶簽約工作，招商結束 六、招商人員配置 按照本項目的體量，對此招商人員編

7、制定為6名較為合適，具體人員工作按排如下： 招商部長（魏瀛峰）：負責統(tǒng)管全局，大客戶洽談，制定招商方案和進度，安排招商人員的總體工作。 招商經(jīng)理（2人）：安排具體的招商工作。 招商助理（4人）：招商執(zhí)行。 七、招商團隊的組織 我們的招商團隊，按照全員招商的理念劃分成三種類型：1、 本地市場招商組，招商部全體人員。2、 現(xiàn)場客戶接待小組。3、 短期外圍小組，派駐外地招商人員。八、招商部職責（一）市場調(diào)查、信息收集、需求分析1. 建立廠商、總代理資料數(shù)據(jù)庫2. 建立同協(xié)會、各個市場的良好關系3. 進行定期市場調(diào)研、收集市場信息，分析市場動向和變化趨勢4. 通過廣泛客戶接觸等方式確定客戶的租賃意向、

8、租賃需求和條件5. 分階段進行統(tǒng)計分析，確定市場抗性數(shù)據(jù)、及目標客戶的區(qū)域及屬性（二）招商策略、計劃安排1、適時組織大意向客戶同公司領導交流，以便領導了解情況2、制定詳細的招商計劃和分階段實施方法，確定招商目標3、將招商信息及時反饋給上級部門4、根據(jù)市場的變化，不斷修改并完善招商計劃和策略5、協(xié)同策劃部共同制定廣告策略。（三）招商工作管理實施1、制定招商案場的管理制度、工作程序并監(jiān)督實施2、招商隊伍的管理、培訓和考核 3、數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析，階段性工作計劃調(diào)整 4、與公司其他部門的溝通的協(xié)作（四）崗位職責 公司員工遵守公司各項規(guī)章制度 招商總監(jiān)：招商方案制訂、工作安排1、 同相關部門的協(xié)會、商會、

9、展會公司的關系處理2、 招商信息的收集指導、市場動向的分析判斷3、 同銷售、策劃部、公司領導的工作協(xié)調(diào)和信息互動4、 大客戶的談判5、 人員調(diào)度、培訓、考核6、 招商資料制作7、 公司決議，制度的傳達招商經(jīng)理：案場的管理和工作安排1、 現(xiàn)場工作的安排、管理、監(jiān)督2、 案場資料和表單的制作3、 負責招商合約及銷控系統(tǒng)的建立和管理工作4、 來人來電客戶資料的統(tǒng)計分析5、 招商信息資料的收集統(tǒng)計6、 每天召開招商人員會議7、 協(xié)助招商總監(jiān)進行客戶談判及外部關系處理8、 協(xié)助人員培訓，專案經(jīng)驗、技巧的傳授招商助理：1、 熟練掌握樓盤的各種屬性，針對客戶提出的問題統(tǒng)一說詞2、 客戶開發(fā)、接洽、接待、談判

10、、簽約、售后服務工作3、 客戶信息的填寫及錄入。4、 負責招商報表的收集、錄入、統(tǒng)計工作5、 及時反映客戶開發(fā)至簽約過程中所出現(xiàn)的問題6、 定期進行市場調(diào)研、了解市場動向，發(fā)現(xiàn)目標客戶群7、 根據(jù)公司要求，完成招商指標8、 服從部門負責人的工作安排九 招商中存在的主要問題及規(guī)避方法問 題 一：招商時間緊迫、任務量較大如前面所述，項目的整個招商時間只剩下約4個月左右的時間，期間還要除去1個月左右的春節(jié)，因此時間非常緊迫，任務巨大。解決方法：盡快確定整體招商執(zhí)行方案，招商部門投入工作并從招商渠道上要多管齊下。問 題 二：已買商鋪的業(yè)主要求自營或自行轉租，可先前沒有簽定相關協(xié)議，對其難以制約解決方法

11、：建議提前與小業(yè)主一對一的交流，對于自營的小業(yè)主須按照我們業(yè)態(tài)劃分的前提下經(jīng)招商部書面認可后可以自行經(jīng)營，對于沒有經(jīng)驗又想自營的小業(yè)主招商部提供貨源及品牌加盟的服務。對于頑固的分子，在市場設立集中的公告欄，禁止小業(yè)主在門口玻璃上隨意張貼出租或轉讓廣告。協(xié)助開發(fā)商做好業(yè)主方面的種種工作，以保證項目能如期開業(yè)。針對未售出商鋪的招商，07年 1月1日后購買商鋪的業(yè)主，無條件選擇委托租賃。在簽定正式合同的同時制定相關政策簽定委托租賃協(xié)議。問 題 三：引入大型或知名品牌租賃戶后，可能導致租金價格過低，業(yè)主不同意。引入大型主力店、知名品牌客戶，由于面積需求較大或品牌帶動效應大，處于強勢地位,其租賃條件較為

12、苛刻,租金的承租水平相對較低，但引入本行業(yè)的龍頭客戶不僅需要面積相對大，而且這些客戶的進駐會形成示范效用，吸引中小客戶進駐，從而縮短整個招商周期，保證如期開業(yè)。解決方法：強調(diào)統(tǒng)一的商業(yè)運營，保證步行街的永續(xù)發(fā)展，要求小業(yè)主與經(jīng)營管理公司簽定委托租賃協(xié)議。十 招商政策建議方案（一）租金和押金支付方式：每次簽約時間為1年，租金是每次付一個月，押金為兩個月租金。（二）經(jīng)營管理費按實際租賃面積計算，為2.5元/平米,對外不公布,操作時計入租賃租金內(nèi)。（三）開發(fā)商在稅收上向政府爭取一定的優(yōu)惠政策。(已落實)十一 一號樓整體招商工作推進表一號樓招商工作推進表類別項目描述負責人完成日期前期工作商業(yè)業(yè)態(tài)及招商

13、、租賃市場調(diào)研已經(jīng)開始工作魏瀛鋒 12月25日12月30日 確定功能分區(qū)，確定招商平面圖及面積 在新分割方案確定的前提下制作魏瀛鋒1月5日之前 制定具體的招商項目明細 項目分類 、目標客戶的定位、招商區(qū)域地點魏瀛鋒1月5日之前制定宣傳推廣計劃及開支預算廖瑞臻1月5日之前制定各種招商項目的租金費用、編制租金表 魏瀛鋒1月5日之前印制招商海報、簡章、價目表開發(fā)商制作，招商公司出文字稿及確定配圖虞沖1月5日招商文本招商手冊虞沖1月5日租賃合同廖瑞臻1月10日物管文本物管部1月10日裝修要求開發(fā)商1月15日制定詳盡的廣告創(chuàng)意、策略、訴求及執(zhí)行、控制方案虞沖1月15日確定媒體及發(fā)布計劃虞沖1月15日確定

14、新聞媒體操控方案虞沖1月15日整體形象推廣方案虞沖1月15日招商時間節(jié)點全面開展招商工作魏瀛鋒1月16日 招商整體形象推廣執(zhí)行虞沖1月16日 制定整體的以招商帶動銷售的計劃虞沖1月16日 首輪招商結束 魏瀛鋒2007年3月1日招商工作流程圖一、 確定招商目標客戶階段策 劃 部信 息 部招 商 部招商目標客戶資料收集篩選分類匯總工作策劃項目包裝答客問統(tǒng)一說詞一份吸引人的招商手冊及折頁收集各類廠商資料初步聯(lián)絡客戶負責人并取得聯(lián)系方式業(yè)態(tài)分割規(guī)劃制定招商工具合作條件招商招商管理表格招商目標客戶表二、確認目標客戶意向階段招商部落實對各個目標客戶的跟進招商人員跟進招商人員二次聯(lián)絡目標客戶并收集意向信息部

15、繼續(xù)收集各類客戶資料轉交至招商部N檔案留檔客戶意向意向客戶資料表接下階段Y三、意向客戶聯(lián)絡洽談階段意向客戶跟進聯(lián)絡洽談篩選分類匯總工作跟進人員詳細了解意向客戶需求及想法跟進人員上門拜訪意向客戶并介紹項目跟進人員聯(lián)系意向客戶并預約拜訪時間跟進人員發(fā)送DM、招商書至意向客戶意向客戶洽談表四、客戶合作條件洽談階段洽談表會議記錄重審合作條件/檔案留檔招商部根據(jù)規(guī)劃商討各意向客戶的經(jīng)營位置及面積各合作條件等并由跟進人員洽談報價單以及意向商鋪申請單YN合作條件接下階段五、審批及簽訂意向書正式合同階段招商經(jīng)理匯總并跟進所有意向客戶洽談情況招商經(jīng)理意向客戶合作條件審核批準分類匯總工作意向客戶進場日期及裝修時間

16、等等審核意向客戶合作條件、租金、優(yōu)惠等等審核意向客戶經(jīng)營區(qū)域、位置、面積等等審核意向客戶經(jīng)營品牌、種類、檔次等等審核合同簽訂N跟進人員重新洽談審 批意向客戶Y合約擬定簽約客戶資料表簽 約提供營業(yè)執(zhí)照復印件并支付意向金或定金客戶最后條件差距由雙方協(xié)商談判解決十二 一號樓招商計劃截止時間完成整體招商率2007年2月15日完成一號樓一樓部分的80%招商2007年2月10日基本完成超市和餐飲區(qū)的招商2007年2月20日基本完成網(wǎng)絡會所和計算機培訓學校的招商2007年2月20日基本完成1號樓二樓50%的招商十三 招商營銷推廣本項目屬三線城市，根據(jù)實際情況及業(yè)態(tài)需求和目標客戶的投資習慣與輻射力，在媒體組合

17、上與大中城市的模式有所差異。十四 整體方案中的費用預算項目明細費用預算/元備注招商推廣費招商海報制作2000.00首次印2000份左右客戶通訊1500.00首次印2000份左右招商成果發(fā)布會20001次永川報紙雜志媒體2000.00重慶專業(yè)雜志媒體1500.00周邊縣城的出差開發(fā)2000.00大足、江津、合川等總計:11000元十五 招商前期準備操作程序的詳細注解1、熟悉本招商項目的相關內(nèi)容，客戶問詢的答客問準備。2、收集餐飲、手機、數(shù)碼、超市、計算機等行業(yè)的相關資料，進行分類、分區(qū)整理。3、通過各種新聞、廣告、雜志、網(wǎng)絡或交流會發(fā)布信息，對招商進行前期滲透。4、充分認識自身優(yōu)勢，做好一份吸引人的招商手冊。5、建立一個良好的招商支持系統(tǒng)，各方面協(xié)調(diào)支持招商工作。6、適當策劃一些項目包裝策劃工作，為市場招商啟動創(chuàng)造有利條件，擴大影響，提高市場知名度。7、建立目標客戶數(shù)據(jù)庫，對招商員的招商工作，包括電話聯(lián)系、走訪、跟 進、簽約等實時做好記錄。8、招商員每日上報招商情況，分析、總結、交流、招商經(jīng)驗和心得，處理客戶反饋信息，適時調(diào)整招商策略十六 招商導視系統(tǒng) 在招商處的內(nèi)墻墻懸掛招商政策和主力業(yè)態(tài)KT板。 在一號樓廣告位處張貼知名商戶LOGO。 在一號樓懸掛招商廣告橫幅，或新定商戶的祝賀語。 在招商部現(xiàn)場和項目現(xiàn)場，制作各種項目相關