青島啤酒 渠道

1、青島啤酒分銷渠道案例,一、青島啤酒簡介 二、經(jīng)銷商發(fā)展總體原則 三、渠道建設 四、經(jīng)銷商發(fā)展指標體系,目 錄,目 錄,青島啤酒股份有限公司的前身是1903年8月由德國商人和英國商人合資在青島創(chuàng)建的日耳曼啤酒公司青島股份公司，它是中國歷史悠久的啤酒制造廠商，主要有青島啤酒、嶗山啤酒、山水啤酒和漢斯啤酒四大品牌，目前品牌價值426.18億元，居中國啤酒行業(yè)首位，躋身世界品牌500強。 上世紀90年代后期，運用兼并重組、破產(chǎn)收購、合資建廠等多種資本運作方式，青島啤酒在中國19個省、市、自治區(qū)擁有50多家啤酒生產(chǎn)基地，基本完成了全國性的戰(zhàn)略布局。青島啤酒遠銷美國、日本、德國、法國、英國、意大利、加拿大

2、、巴西、墨西哥等世界70多個國家和地區(qū)。全球啤酒行業(yè)權威報告Barth Report依據(jù)產(chǎn)量排名，青島啤酒為世界第六大啤酒廠商。,青島啤酒全國生產(chǎn)基地,一、經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略和使命 二、經(jīng)銷商發(fā)展總體原則 三、渠道建設 四、經(jīng)銷商發(fā)展指標體系,目 錄,青島啤酒戰(zhàn)略營銷架構,聚焦模式,品牌聚焦,產(chǎn)品聚焦,市場聚焦,渠道聚焦,營銷戰(zhàn)略,策略,“渠道聚焦”：根據(jù)公司大客戶戰(zhàn)略規(guī)劃，在戰(zhàn)略經(jīng)銷商間進行資源投入，并充分發(fā)揮經(jīng)銷商資源，將資源和優(yōu)勢產(chǎn)品聚焦在重點渠道通路，提升資源投入效率； 市場聚焦：配合市場發(fā)展規(guī)劃，聚焦資源，優(yōu)化渠道布局，局部市場做強做大，以點帶面實現(xiàn)“點、線、片”累積性滾動發(fā)展，提升市場

3、盈利能力。 產(chǎn)品聚焦：原生、奧古特、棕金、黑啤、純生、經(jīng)典、冰醇、漢斯2000、9度、紅狼等；,遵循經(jīng)銷商發(fā)展原則，促進經(jīng)銷商成長,第1條：要給客戶發(fā)展機會，逐步滾動積累做大 第2條：要幫客戶整合網(wǎng)絡，逐步成為莊家 第3條：要向客戶轉移組織，逐步優(yōu)化分工和協(xié)作 第4條：要向客戶輸入管理，逐步提升客戶專業(yè)化能力 第5條：要向客戶下放費用，逐步配置資源 第6條：要對客戶做規(guī)劃和激勵，逐步提升客戶銷量,一、經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略和使命 二、經(jīng)銷商發(fā)展總體原則 三、渠道建設 四、經(jīng)銷商發(fā)展指標體系,目 錄,選渠,開渠,護渠,渠道為王,尋找最佳產(chǎn)品通道,打通產(chǎn)品流通脈絡,保證渠道持久暢通,選渠,開渠,護渠,渠道

4、為王,尋找最佳產(chǎn)品通道,打通產(chǎn)品流通脈絡,保證渠道恒久暢通,選擇渠道模式,1.渠道定義和渠道結構,渠道長度,渠道廣度,渠道寬度,密集型模式,渠道運作： 選取多家小客戶，按定格劃分，直供終端,2. 渠道模式設計,渠道運作： 根據(jù)客戶能力或按區(qū)域全品、或按產(chǎn)品劃分 客戶通過二批分銷，也直供終端,混合型模式,獨家型模式,渠道運作： 根據(jù)客戶區(qū)域或按產(chǎn)品獨家銷售 以批發(fā)分銷為主，也直供大的影響力終端,選渠,開渠,護渠,渠道為王,尋找最佳產(chǎn)品通道,打通產(chǎn)品流通脈絡,保證渠道恒久暢通,選擇渠道模式 選擇經(jīng)銷商,1. 選擇經(jīng)銷商的4大原則,（1）相互認同原則 這是選擇經(jīng)銷商最基本的原則。廠家與經(jīng)銷商之間的相

5、互認同是合作的前提，應選擇認同本企業(yè)產(chǎn)品和理念的經(jīng)銷商 （2）目標實現(xiàn)原則 這是選擇經(jīng)銷商最重要的原則。經(jīng)銷商應該在目標市場擁有分銷通路和銷售場所，能夠讓本企業(yè)產(chǎn)品迅速進入，使消費者可得、易得 （3）產(chǎn)品銷售原則 這是選擇經(jīng)銷商最核心的原則。經(jīng)銷商要具有較強的銷售能力。 （4）形象匹配原則 這是選擇經(jīng)銷商最普遍的原則。經(jīng)銷商的形象要和本企業(yè)形象一致,2. 選擇經(jīng)銷商的步驟,第2步： 評估潛在經(jīng)銷商,第3步： 與潛在經(jīng)銷商溝通談判,第4步： 經(jīng)銷商引進辦理,非酒類快銷品經(jīng)銷商：這類經(jīng)銷商的實力層次不齊，多數(shù)存在與零售渠道，但也有部分做餐飲渠道的，如飲料類的、果汁類的，可選擇王老吉的經(jīng)銷商；,原有

6、分銷商或二批商： 我們原有的分銷商或二批商也有部分實力比較好的，符合區(qū)域要求的，可在平時培養(yǎng)，需要時進行選擇。,其他有實力的公司或個人：,第1步： 獲得潛在經(jīng)銷商名單,選渠,開渠,護渠,渠道為王,尋找最佳產(chǎn)品通道,打通產(chǎn)品流通脈絡,保證渠道恒久暢通,選擇渠道模式 選擇經(jīng)銷商,二批拓展,1. 二批,1.2二批分類,1.1二批及二級批發(fā)商，是指從廠家直接客戶（分銷商或直接批發(fā)商）處進貨再銷售給零售網(wǎng)點的批發(fā)商。,按照規(guī)模大小,餐飲終端被劃分為ABCD四類 A代表規(guī)模較大，大型豪華酒店、超市 等； B代表規(guī)模相對較小，小規(guī)模酒店。 CD類數(shù)量多、分布廣，規(guī)模小，一般分布于社區(qū)或交通較為便利處，CD類

7、酒店的從業(yè)人員結構也較為簡單，一般以夫妻店為主，服務人員35人，人員流動性較小、營業(yè)額相對穩(wěn)定。,二批建設和目標,普通二批/分銷商,重點二批,專營配送,配送中心,終端專業(yè)服務商,分銷節(jié)點/傳統(tǒng)批發(fā),專營青島啤酒終端專業(yè)服務商,專業(yè)配送平臺,部分淘汰,產(chǎn)品營銷商,專業(yè)產(chǎn)品營銷,二批提升過程：根據(jù)二批的實際情況，配合市場不同發(fā)展階段的要求，不斷培育、提升二批。,2. 二批發(fā)展,選渠,開渠,護渠,渠道為王,尋找最佳產(chǎn)品通道,打通產(chǎn)品流通脈絡,保證渠道恒久暢通,選擇渠道模式 選擇經(jīng)銷商,二批拓展,經(jīng)銷商評估,青島啤酒戰(zhàn)略經(jīng)銷商的評級標準,經(jīng)銷商年度評級,選渠,開渠,護渠,渠道為王,尋找最佳產(chǎn)品通道,打通產(chǎn)品流通脈絡,保證渠道持久暢通,選擇渠道模式 選擇經(jīng)銷商,二批拓展,經(jīng)銷商評估 經(jīng)銷商激勵,客戶年度獎勵計算公式：客戶年度獎勵金額產(chǎn)品實際銷量單箱可提獎勵金年底獎勵考核調整數(shù) 年度獎