客戶回訪記錄表格及客戶回訪計劃表及回訪話術(shù)集錦

1、客戶回訪記錄表 編號：姓 名聯(lián)系方式服務(wù)店責(zé)任員工地 址顧客類型老顧客新顧客休眠顧客回訪方式首次電話回訪 常規(guī)電話回訪 現(xiàn)場回訪 其他 ?；卦L時間 年 月 日產(chǎn)品購買時間 年 月 日回訪內(nèi)容1.產(chǎn)品使用情況 2.產(chǎn)品問題反饋 3.日常服務(wù)情況 4.人員變動情況 5.其他需求 。健康信息 客戶回訪內(nèi)容記錄處理方式及結(jié)果電話或現(xiàn)場答復(fù)記錄：注：1.此單用于回訪服務(wù)時填寫。 2.此單由回訪人員填寫，回訪結(jié)束后提交部門主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，交公司客服部門歸檔?？蛻艋卦L計劃區(qū)域： 序號客戶名稱回訪方式回訪目的回訪主題計劃時間1電話（首次 常規(guī)）現(xiàn)場（核心新顧客老顧客問題處理）2電話（首次 常規(guī)）現(xiàn)場（核心新顧

2、客老顧客問題處理）3電話（首次 常規(guī)）現(xiàn)場（核心新顧客老顧客問題處理）4電話（首次 常規(guī)）現(xiàn)場（核心新顧客老顧客問題處理）5電話（首次 常規(guī)）現(xiàn)場（核心新顧客老顧客問題處理）6電話（首次 常規(guī)）現(xiàn)場（核心新顧客老顧客問題處理）7電話（首次 常規(guī)）現(xiàn)場（核心新顧客老顧客問題處理）8電話（首次 常規(guī)）現(xiàn)場（核心新顧客老顧客問題處理）9電話（首次 常規(guī)）現(xiàn)場（核心新顧客老顧客問題處理）10電話（首次 常規(guī)）現(xiàn)場（核心新顧客老顧客問題處理）編制人：部門主管：什么是客戶回訪 客戶回訪是企業(yè)用來進行產(chǎn)品或服務(wù)滿意度調(diào)查、客戶消費行為調(diào)查、進行客戶維系的常用方法，由于客戶回訪往往會與客戶進行比較多的互動溝通

3、，更是企業(yè)完善客戶數(shù)據(jù)庫， 為進一步的交叉銷售， 向上銷售鋪墊的準(zhǔn)備，認真的策劃就顯得尤為重要。 客戶回訪是客戶服務(wù)的重要內(nèi)容，做好客戶回訪是提升客戶滿意度的重要方法?？蛻艋卦L對于重復(fù)消費的產(chǎn)品企業(yè)來講，不僅通過客戶回訪可以得到客戶的認同，還可以創(chuàng)造客戶價值。我們對很多企業(yè)的客戶回訪進行分析后，得到的結(jié)論是客戶回訪不會只產(chǎn)生成本，充分利用客戶回訪技巧，特別是利用CRM來加強客戶回訪會得到意向不到的效果。 一般來說，客戶對于具有品牌知名度或認可其誠信度的企業(yè)的回訪往往會比較放心，愿意溝通和提出一些具體的意見?？蛻籼峁┑男畔⑹瞧髽I(yè)在進行回訪或滿意度調(diào)查時的重要目的。如果企業(yè)本身并不為人太多知曉，

4、而回訪又策劃的不好，往往很難得到客戶的配合， 得不到什么有用信息， 更有可能會對企業(yè)及其形象造成負面影響。 編輯 客戶回訪的技巧 一、面帶微笑服務(wù) 每天重復(fù)做同樣的工作，產(chǎn)生心理疲勞，缺乏興奮點是再所難免的。精神上不亢奮，在工作上就會懶散，表情上就會顯得淡漠。在這種情況下，笑從何談起？公司不可能為了員工興奮，而頻繁更換員工的工作崗位，如果每個崗位上都是生手操作，必然造成工作質(zhì)量的下降。所以每一個員工都應(yīng)該明白惟有調(diào)整好心態(tài)，高高興興地去對待每一天工作。打個比喻“與一位從未謀面的客戶打電話，通過聲音可以想象對方此時此刻的心情。這是因為人都有通過聲音去想象別人容貌的習(xí)慣。如果我們說話時沒有微笑，聽

5、筒另一邊的客戶即使沒有看見，也同樣可以感覺得到。因此，我們進行回訪工作也必須要面帶微笑的去說話。 二、話術(shù)規(guī)范服務(wù) 話術(shù)規(guī)范服務(wù)是服務(wù)人員在為服務(wù)對象提供服務(wù)過程中所應(yīng)達到的要求和質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，話術(shù)規(guī)范服務(wù)是體現(xiàn)一個公司的服務(wù)品質(zhì)。因此，公司專門擬定了一系列規(guī)范話術(shù)，如：新契約回訪、離司業(yè)務(wù)員保單回訪、失效保單回訪、給付業(yè)務(wù)回訪等等，也是為突破性地提高服務(wù)質(zhì)量，減少客戶投訴，縮短與其他公司服務(wù)水平的差距。 三、因人而異、對癥下藥 1、對沖動型客戶莫“沖動” 在回訪過程中，常常會碰到這種性急而暴躁的客戶，一時性急而說出氣話，所以我們只當(dāng)未聽見，仍以溫和友好的態(tài)度和他談。只要他能夠平靜下來，這類客戶

6、往往很果斷，決定自己的所需。作為回訪工作人員對這類客戶應(yīng)該必須做到用溫和的語氣交談。 2、對寡斷型客戶“果斷”地下決心 這類客戶表現(xiàn)優(yōu)柔寡斷、三心二意，常常是被人左右而又拿不定主意。特別是新單回訪中常常會出現(xiàn)此類客戶，客戶購買了保險后又反悔，害怕業(yè)務(wù)員欺騙；害怕購買保險以后如果公司營經(jīng)不善，公司破產(chǎn)后該怎么辦；害怕購買保險后得不到理賠怎么辦等等，應(yīng)付這類客戶須花很多時間，坐席必須用堅定和自信的語氣消除客戶憂慮,耐心地引導(dǎo)其購買此保險是正確的。 3、對滿足型客戶“欲望”送一個巧妙臺階 對這類客戶要采用夸贊性語言滿足其自尊心理?？蛻舻膱笤?，其實并不是什么了不得的問題。只不過是他原來就有不滿情緒，正

7、好借題發(fā)揮或小題大做。他來發(fā)泄目的主要是找機會傾吐一番。對這樣的客戶，也不可對其失禮。不妨請他把話講完，同樣征求他對問題應(yīng)如何解決所持有的意見，滿足他的講話欲望，使他的自尊心不受傷害，這樣不需要采取更多的措施，也能把問題解決。 在客戶回訪中，有效地利用提問技巧也是必然的。通過提問，我們可以盡快找到客戶想要的答案，了解客戶的真正需求和想法。通過提問，理清自己的思路，同時通過提問，也可以讓憤怒的客戶逐漸變得理智起來。比如進行一些針對性的問題、選擇性問題、服務(wù)性問題、開放性問題、封閉性問題。俗話說，人上一百，形形色色。服務(wù)工作者的努力，讓每一位客戶滿意，這是多么困難。在服務(wù)工作者成功背后，是巨大的代

8、價和艱辛。需要創(chuàng)新、需要學(xué)習(xí)、需要發(fā)展、需要克己、需要忍耐、需要執(zhí)著、需要付出成倍的努力才能取得成功，也只有這樣才能把回訪客戶服務(wù)工作做的更好。 編輯 客戶回訪的要點 1、注重客戶細分工作 在客戶回訪之前，要對客戶進行細分?？蛻艏毞值姆椒ê芏?，單位可以根據(jù)自己的具體情況進行劃分?？蛻艏毞滞瓿梢院螅瑢Σ煌悇e的客戶制定不同的服務(wù)策略。例如有的公司把要回訪的客戶劃分為:高效客戶(市值較大)、高貢獻客戶(成交量比較大)、一般客戶、休眠客戶等;有的公司從客戶購買產(chǎn)品的周期角度判斷客戶的價值類別，如高價值(月)，一般價值(季度/半年)，低價值(一年以上)。對客戶進行細分也可以按照客戶的來源分類，例如定義

9、客戶的來源包括:CALL IN、自主開發(fā)、廣告宣傳、老客戶推薦等;也可將客戶按其屬性劃分類型，如合作伙伴、供應(yīng)商、直接客戶等;還可以按客戶的地域進行分類，如國外、國內(nèi)，再按省份例如山東、北京、上海等，再往下可以按地區(qū)或者城市分;也可以按客戶的擁有者的關(guān)系進行管理，如公司的客戶、某個業(yè)務(wù)員的客戶等等。 客戶回訪前，一定要對客戶做出詳細的分類，并針對分類拿出不同的服務(wù)方法，增強客戶服務(wù)的效率?？傃灾?，回訪就是為更好的客戶服務(wù)而服務(wù)的。 2、明確客戶需求 確定了客戶的類別以后，明確客戶的需求才能更好地滿足客戶。特別是最好在客戶需要找你之前，進行客戶回訪，才更能體現(xiàn)客戶關(guān)懷，讓客戶感動。 很多單位都有

10、定期回訪制度，這不僅可以直接了解產(chǎn)品的應(yīng)用情況，而且可以了解和積累產(chǎn)品在應(yīng)用過程中的問題。我們回訪的目的是了解客戶對我們的產(chǎn)品使用如何，對我們單位有什么想法，繼續(xù)合作的可能性有多大。我們回訪的意義是要體現(xiàn)我們的服務(wù)，維護好老客戶，了解客戶想什么，要什么，最需要什么，是要我們的售后服務(wù)再多一些，還是覺得我們的產(chǎn)品應(yīng)該在改進一些。實際上我們需要客戶的配合，來提高我們自己的服務(wù)能力，這樣才會發(fā)展得越來越好。 一般客戶在使用產(chǎn)品遇到問題時、客戶購買的產(chǎn)品有故障或需要維修時、客戶想再次購買時是客戶回訪的最佳時機。如果能掌握這些，及時聯(lián)系到需要幫助的客戶，提供相應(yīng)的支持，將大大提升客戶的滿意度。 3、確定

11、合適的客戶回訪方式 客戶回訪有電話回訪、電子郵件回訪及當(dāng)面回訪等不同形式。從實際的操作效果看，電話回訪結(jié)合當(dāng)面回訪是最有效的方式。 按銷售周期看，回訪的方式主要有: 定期做回訪。這樣可以讓客戶感覺到貴單位的誠信與責(zé)任。定期回訪的時間要有合理性。如以產(chǎn)品銷售出一周、一個月、三個月、六個月.為時間段進行定期的電話回訪。 提供了售后服務(wù)之后的回訪，這樣可以讓客戶感覺貴單位的專業(yè)化。特別是在回訪時發(fā)現(xiàn)了問題，一定要及時給予解決方案。最好在當(dāng)天或第二天到現(xiàn)場進行問題處理，將用戶的抱怨消滅在最少的范圍內(nèi)。 節(jié)日回訪。就是說在平時的一些節(jié)日回訪客戶，同時送上一些祝福的話語，以此加深與客戶的聯(lián)系。這樣不僅可以

12、起到親和的作用，還可以讓客戶感覺到一些優(yōu)越感。 4、抓住客戶回訪的機會 客戶回訪過程中要了解客戶在使用本產(chǎn)品中的不滿意，找出問題;了解客戶對本公司的系列建議;有效處理回訪資料，從中改進工作、改進產(chǎn)品、改進服務(wù);準(zhǔn)備好對已回訪客戶的二次回訪。通過客戶回訪不僅解決問題，而且改進公司形象和加深客戶關(guān)系。 產(chǎn)品同質(zhì)化程度很高的情況下，客戶購回產(chǎn)品后，從當(dāng)初購買前擔(dān)心質(zhì)量、價位，轉(zhuǎn)向?qū)Ξa(chǎn)品使用中的服務(wù)的擔(dān)心。所以在產(chǎn)品銷售出后，定期的回訪十分重要。 5、利用客戶回訪促進重復(fù)銷售或交叉銷售最好的客戶回訪是通過提供超出客戶期望的服務(wù)來提高客戶對企業(yè)或產(chǎn)品的美譽度和忠誠度，從而創(chuàng)造新的銷售可能。客戶關(guān)懷是持之

13、以恒的，銷售也是持之以恒的，通過客戶回訪等售后關(guān)懷來增值產(chǎn)品和企業(yè)行為，借助老客戶的口碑來提升新的銷售增長，這是客戶開發(fā)成本最低也是最有效的方式之一。開發(fā)一個新客戶的成本大約是維護一個老客戶成本的6倍，可見維護老客戶是如何重要了。 企業(yè)建立客戶回訪制度，很重要的方法就是建立和運用數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，例如利用客戶關(guān)系管理(CRM)中的客戶服務(wù)系統(tǒng)來完成回訪的管理。將所有客戶資料輸入數(shù)據(jù)庫，如果可能，還要盡量想辦法收集未成交客戶的資料，并進行歸類。無論是成交客戶還是未成交，都需要回訪，這是提高業(yè)績的捷徑。制定回訪計劃，何時對何類客戶作何回訪以及回訪的次數(shù)，其中的核心是“做何回訪”。不斷地更新數(shù)據(jù)庫，并記錄

14、詳細的回訪內(nèi)容，如此循環(huán)便使客戶回訪制度化。日積月累的客戶回訪將導(dǎo)致單位的銷售業(yè)績得以提升。 6、正確對待客戶抱怨 客戶回訪過程中遇到客戶抱怨是正常的，正確對待客戶抱怨，不僅要平息客戶的抱怨，更要了解抱怨的原因，把被動轉(zhuǎn)化為主動。建議單位在服務(wù)部門設(shè)立意見搜集中心，收集更多的客戶抱怨，并對抱怨進行分類，例如抱怨來自產(chǎn)品質(zhì)量的不滿意(由于功能欠缺、功能過于復(fù)雜、包裝不美觀、使用不方便等等)、來自服務(wù)人員的不滿意(不守時、服務(wù)態(tài)度差、服務(wù)能力不夠等等)等方便。通過解決客戶抱怨，不僅可以總結(jié)服務(wù)過程，提升服務(wù)能力，還可以了解并解決產(chǎn)品相關(guān)的問題，提高產(chǎn)品質(zhì)量、擴大產(chǎn)品使用范圍，更好地滿足客戶需求。

15、客戶回訪是客戶服務(wù)的重要一環(huán)，重視客戶回訪，充分利用各種回訪技巧，滿足客戶的同時創(chuàng)造價值。 編輯 客戶回訪制度 一、總則 1.目的 1)提高客戶對公司服務(wù)的滿意度。 2)全面了解客戶的服務(wù)需求和消費特點。 3)提高公司信譽，傳播公司客戶服務(wù)理念。 2.適用范圍 本控制程序適用于客戶服務(wù)專員對客戶進行的例行回訪和針對大客戶的特定回訪。 二、調(diào)取客戶資料 1.客戶服務(wù)專員根據(jù)公司客戶資料庫和客戶回訪的相關(guān)規(guī)定對所保存的客戶信息進行分析。 2.客戶服務(wù)專員根據(jù)客戶資料確定要拜訪的客戶名單。 3.客戶服務(wù)專員根據(jù)客戶資料確定每個客戶拜訪的具體目的。 三、客戶拜訪準(zhǔn)備 1.制訂回訪計劃 客戶服務(wù)專員根據(jù)

16、客戶資料制訂客戶回訪計劃，包括客戶回訪的大概時間、回訪內(nèi)容、回訪目的等。客戶服務(wù)專員要根據(jù)公司業(yè)務(wù)情況結(jié)合客戶特點選擇適合的回訪方式。 2.預(yù)防回防時間和地點 (1)客戶服務(wù)專員及時同客戶聯(lián)系，與客戶預(yù)約回訪的時間和地點。 (2)時間和地點的預(yù)約要充分考慮客戶的時間安排，不打擾客戶。 3.準(zhǔn)備回訪資料 客戶服務(wù)專員根據(jù)客戶回訪計劃準(zhǔn)備客戶回訪的相關(guān)資料，包括客戶基本情況(姓名、職務(wù)、年齡等)、客戶服務(wù)的相關(guān)記錄和客戶消費特點等。 四、實施回訪 1.客戶服務(wù)專員要準(zhǔn)時到達回訪地點。 2.客戶服務(wù)專員要熱情、全面了解客戶的需求和對服務(wù)的意見，并認真填寫客戶回訪記錄表。 3.回訪結(jié)束后，客戶服務(wù)專員

17、要及時將回訪的相關(guān)資料歸還給公司，如果由于客觀原因確實無法歸還，應(yīng)報客戶服務(wù)主管批準(zhǔn)。 五、整理回訪記錄 1.客戶服務(wù)專員在結(jié)束回訪的第二天應(yīng)根據(jù)回訪過程和結(jié)果，根據(jù)客戶回訪記錄表，填寫客戶回訪報告表，主要對客戶的回訪過程和回訪結(jié)果進行匯總和評價。 2.主管領(lǐng)導(dǎo)審閱 客戶服務(wù)主管對客戶服務(wù)專員的客戶回訪記錄、客戶回訪報告表進行審查，并提出指導(dǎo)意見。 六、資料保存和使用 1.客戶服務(wù)部相關(guān)人員對客戶回訪記錄表進行匯總，并經(jīng)過分類后由專人負責(zé)保存。 2.相關(guān)市場開拓部參考客戶回訪的相關(guān)資料制訂客戶開發(fā)計劃和客戶銷售策略。 七、回訪費用報銷 1.客戶服務(wù)專員將在客戶回訪過程中形成的報銷憑證和單據(jù)進行

18、匯總，經(jīng)部門客戶服務(wù)主管審核并簽字后，到財務(wù)部報銷。 2.回訪費用的報銷額度應(yīng)控制在公司限定的范圍內(nèi)，超額部分自行負擔(dān)。客戶回訪話術(shù)XXX您好。 我是金中資的客服人員。這次給您打電話，主要是對您進行一下回訪,了解一下您在交易過程中的感受，以便我們提高服務(wù)。占用您幾分鐘時間，非常感謝！ 1、請問您現(xiàn)在對我們這個投資理財產(chǎn)品還滿意嗎？ 滿意謝謝您，您的滿意是我們的動力。請問-2 不滿意請問，什么原因?qū)е履粷M意，（聽客戶說），好的，謝謝您的反饋，我們會在在您提的這方面改進。 2、您再做交易過程程中有沒有遇到什么問題？ 沒有好的，另外，我們這里專業(yè)的策略分析師，在交易方面可以為客戶解疑答惑，另外還有

19、免費的交易指導(dǎo)供您參考，希望您能在這個市場大幅獲利。 有-，請問是什么問題？(1)若客戶反映是平臺的問題，答：謝謝您的反饋，我會把您反饋的信息上報給總部的技術(shù)部門，希望沒有影響您的正常交易，我們會努力提高服務(wù)，讓我們客戶有一個好的交易體驗。另外我們這里專業(yè)的策略分析師，在交易方面可以為客戶解疑答惑，另外還有免費的交易指導(dǎo)供您參考，希望您能在這個市場大幅獲利。（2）若客戶反映是服務(wù)問題，答：非常感謝您的反饋，我們會努力提高服務(wù)人員的整體素質(zhì)，以更好的服務(wù)客戶，讓我們客戶有一個更好的交易體驗。另外，我們這里專業(yè)的策略分析師，在交易方面可以為客戶解疑答惑，另外還有免費的交易指導(dǎo)供您參考，希望您能在這個市場大幅獲利。 3、我們公司每天都有交易指導(dǎo)，會以喊單的模式，發(fā)信息到客戶的手機上，請問您都有按時的收到公司發(fā)來的短信嗎？ 有您覺得喊單對您的交易有輔助作用么？沒有您有