項(xiàng)目運(yùn)營總結(jié)與分析報(bào)告

1、項(xiàng)目運(yùn)營總結(jié)與分析報(bào)告一、 項(xiàng)目概況1、 項(xiàng)目背景飾品行業(yè)是從珠寶首飾、工藝禮品行業(yè)中分離出來而形成的一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)。飾品作為新經(jīng)濟(jì)的增長點(diǎn)，在發(fā)達(dá)國家已逐步走向成熟。世界四大時(shí)尚之都巴黎、紐約、倫敦、米蘭以及亞洲的漢城、東京、香港等國際著名的飾品之都，年貿(mào)易總量（包括轉(zhuǎn)口貿(mào)易）近1000億美元，已形成一個(gè)龐大、規(guī)范的市場化體系，領(lǐng)導(dǎo)全球飾品行業(yè)的潮流和發(fā)展。當(dāng)今中國隨著與國際社會的全面接軌，人們的生活理念發(fā)生了巨大變化，崇尚時(shí)尚、追逐流行已成為中國人的生活主旋律，從而成就了新世紀(jì)中國飾品行業(yè)的無限商機(jī)。本項(xiàng)目所推廣的小飾品既符合大學(xué)生所需的時(shí)尚，又符合女性愛美的特點(diǎn)。以楊家墩商業(yè)街為例，據(jù)資料

2、分析，商業(yè)街的飾品店在濱江高教園是具有一定的影響力的。此外，一些實(shí)體批發(fā)商成功向網(wǎng)絡(luò)零售商轉(zhuǎn)行，這種比例也在逐漸增加。在濱江高教園，藝校女生人數(shù)比例明顯高于男生人數(shù)來說，小飾品市場的發(fā)展也是存在著一定的空間，所以本次實(shí)訓(xùn)，我們組利用小飾品的廠商貨源這個(gè)渠道作為主要的推廣項(xiàng)目。2、 項(xiàng)目簡介本次項(xiàng)目以直接銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售為主，了解到女生一般性會在節(jié)日、生日時(shí)會互相贈送禮物，我們以擺地?cái)偟男蝿菹蚱渫其N我們組的主營產(chǎn)品手工布藝。吳山夜市擺地?cái)傂枰鈹偽?、我們小飾品的款式不符合消費(fèi)人群等原因我們放棄了吳山夜市，將目標(biāo)鎖定在楊家墩夜市上。二、 項(xiàng)目運(yùn)營過程1、第一階段：準(zhǔn)備階段項(xiàng)目運(yùn)營的前期階段我們先對濱

3、江高教園區(qū)的飾品店進(jìn)行初步的調(diào)查，了解相近的小飾品在市場上的售價(jià)大多集中在20-50元中間，并且做工一般。在為擺攤的準(zhǔn)備上，購置擺攤所需要的桌布等，并且查詢了天氣預(yù)報(bào)做好預(yù)防措施。2、第二階段：運(yùn)營前期在運(yùn)營的前期，由于各種原因我們所訂購的手工布藝掛件沒有到貨，因此我們第一天銷售的產(chǎn)品只有手鏈。第一天擺攤，我們選擇龍翔作為實(shí)驗(yàn)地，但是事情進(jìn)行的不是很順利，我們到龍翔之后找到一塊攤位剛擺好就被城管抓到了，勒令不準(zhǔn)擺攤，否則沒收。迫于無奈我們最后在天橋上找到了一個(gè)位置擺攤，開始了我們的第一筆生意。剛開始生意還不錯(cuò)，但是由于龍翔位處繁華階段，所以管制很嚴(yán)，很多的城管來抓。因?yàn)槲覀冊谔鞓蛏?，地理位置?/p>

4、較好，雖然我們沒有被抓到，但是我們也損失了好幾筆生意。雖然銷售額還不錯(cuò)，但考慮到來去的車費(fèi)、午餐費(fèi)和人力成本在內(nèi)，我們最終放棄了龍翔擺攤這個(gè)方案，將目標(biāo)設(shè)定在濱江高教園的楊家墩商業(yè)街上。3、第三階段：運(yùn)營中期經(jīng)過前兩天的觀察我們初步了解到了商業(yè)街的基本情況，大學(xué)生數(shù)量比較多，年齡層集中在20-25歲，消費(fèi)水平高，。在這一階段處于雙休日時(shí)期，商業(yè)街的人流量也比往常多，所以我們在價(jià)格上的定價(jià)不會很高。在這階段銷售數(shù)量可觀，其中手工布藝的銷售情況比較好，所以在14號時(shí)，我們對手工布藝進(jìn)行了補(bǔ)貨。4、第四階段：運(yùn)營后期運(yùn)營的第三階段，已經(jīng)接近尾聲了所以在價(jià)格上我們也漸漸放松些，基本在10元的價(jià)格上成交

5、，但是由于天氣原因晚上人流不多，雖然價(jià)格下降了，可是售出量不是很好，比起第一階段的數(shù)額少很多。不過最終收入還不錯(cuò)，算是一筆不小的財(cái)富。三、 項(xiàng)目分析1、運(yùn)營優(yōu)勢通過對杭州一些高教園區(qū)飾品店的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在大多的商店所提供的飾品以美觀為主，缺少大學(xué)生所需要的個(gè)性化的特點(diǎn)，所以在競爭上我們推廣的手工布藝在飾品方面存在良好的競爭優(yōu)勢。同時(shí)，由于大多數(shù)男大學(xué)生都會在女朋友生日或節(jié)日時(shí)送小禮物，但去飾品店所需的費(fèi)用都比較高，而我們推廣的手工布藝在價(jià)格上可以滿足男大學(xué)生，而且有特色的保證，更容易吸引消費(fèi)者的眼球。其次，本次項(xiàng)目在貨源上我們也有一定的優(yōu)勢，我們通過與生產(chǎn)廠家的合作在進(jìn)貨上可以拿到較低的價(jià)格。

6、而且，進(jìn)貨上我們不存在任何的風(fēng)險(xiǎn)，在前期我們拿一定量的商品到市場上銷售，如有剩余產(chǎn)品可以退還給廠家，沒有壓貨的風(fēng)險(xiǎn)。由于我們沒有一定的資金進(jìn)行門店銷售，所以我們選擇以較低的價(jià)格進(jìn)行銷售。因此，本項(xiàng)目所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)小，可行性高。2、銷售情況分析經(jīng)過兩個(gè)星期的銷售，我們實(shí)際銷售的手工布藝掛件數(shù)量平均每天有30個(gè)，雖然最后還有存貨，但是這樣的銷量超過我們的預(yù)期的銷售目標(biāo)。對于手鏈，因?yàn)橹饕桥I的比較多，所以銷量會差一點(diǎn)。另外，手工布藝掛件不會造成壓貨成本，因?yàn)槲覀兪侵苯訌膹S家拿貨，賣不出去的貨還可以拿回去退還，這樣就降低了成本。飾品銷售具體情況如下表：圖一：每日商品銷售量3、盈利水平分析我們的實(shí)際

7、成本包括來回拿貨及去銷售的公交車費(fèi)，還有買桌布的費(fèi)用。最主要的費(fèi)用是產(chǎn)品的成本。手工布藝掛件的成本相對來說較高。手鏈因?yàn)檫M(jìn)貨較少，所以成本較低。表一：產(chǎn)品進(jìn)售價(jià)及促銷形式產(chǎn)品規(guī)格進(jìn)價(jià)（元/件）售價(jià)(元/件）其他促銷形式手鏈5.0010.00無韓國手工布藝紐扣娃娃1.803.30無表一：產(chǎn)品進(jìn)售價(jià)及促銷形式產(chǎn)品規(guī)格進(jìn)貨量出售量出售單價(jià)（元）銷售額（元）手鏈242410.00240.00韓國手工布藝紐扣娃娃4003653.301249.00表二：產(chǎn)品銷售量及銷售額總成本（元）總支出（元）總收入（元）凈收入（元）800.002490.001489.00-1801.00兩周經(jīng)營總收入為1489元，總支

8、出（包含人員工資、其他費(fèi)用合計(jì)）為2490元，凈利潤額為-1801元。這樣算來我們不僅沒賺還虧了很多，主要是我們的人力成本太高，而且我們的銷售手段過于單一，貨物的品種過少這樣我們的銷售額并不理想。四、存在的問題及改進(jìn)策略1、在項(xiàng)目實(shí)施過程中主要產(chǎn)生的問題、產(chǎn)生原因（1）城管的巡查以及夜間銷售的視線問題城管的不定向巡查使得我們急于逃跑錯(cuò)失了很多生意。剛開始在龍翔天橋擺攤我們還沒考慮到晚上地?cái)偟奈恢霉饩€弱，顧客看不清我們地?cái)偵系臇|西。（2）人員分工不合理由于我們剛開始不知道我們的銷量會不會很好，所以我們第一次沒有進(jìn)太多的貨想等著第一次賣賣看再決定是否多進(jìn)貨，我們組六個(gè)人就都去了龍翔橋那里擺攤增加了

9、我們的人力成本和交通成本。（3）其他問題立德園食堂地方小這次擺攤小組多如果去的晚了就很有可能錯(cuò)失好位子，到了晚上因?yàn)樘鞖廨^冷來來往往的學(xué)生也會因?yàn)檫@些不確定性因素而選擇離開。2、改進(jìn)策略通過在龍翔天橋擺攤總結(jié)出來我們的不足之處我們就決定將攤位擺在楊家墩商業(yè)街這樣就不用考慮交通成本。我們組也將分為兩個(gè)小組分別在立業(yè)園對面及立德園食堂、華潤對面擺攤，這樣也降低了我們的人力成本。晚上的光線問題我們就拿來了臺燈或者用手機(jī)手電筒照著伴隨著我們的叫賣聲來吸引來往的行人。五、實(shí)訓(xùn)體會經(jīng)過這次實(shí)訓(xùn)，我開始發(fā)現(xiàn)，社會并沒有自己想象中的那么美好，創(chuàng)業(yè)也不是那么簡單。想擺地?cái)?，第一步必須做好市場調(diào)查，這一步也是必須

10、的，而且是非常重要的。而我們當(dāng)時(shí)主要考查的市場就是濱江高教園飾品銷售情況。從而才確定了我們所要買賣的飾品品種。至于為何不選擇市區(qū)，我想大家可能都懂得其中的原因。經(jīng)過幾天的調(diào)查分析討論，我們最終選擇了手鏈和手工布藝掛件，因?yàn)榭紤]到以下諸多原因：1.濱江高教園大多數(shù)都是學(xué)生，沒有經(jīng)濟(jì)來源，商品價(jià)格不能太高；2.女生天性愛美，對于小飾品有著無法抗拒的吸引力，市場巨大，如果我們采用低價(jià)策略并好好利用我們的大學(xué)生身份，完全能夠克服擺地?cái)偟牧觿荩?.考慮路費(fèi)問題，高教園距離我們的住處相對于市區(qū)來說要近的多，不需要花費(fèi)一定的成本。有了市場后，第二步便是應(yīng)該找貨源了。批發(fā)市場是相對來說最合適的選擇，這也是我們

11、最先想到的購貨渠道。進(jìn)貨是一件非常繁瑣的事情，雖然當(dāng)時(shí)我們已經(jīng)早準(zhǔn)備了購貨清單和貨物的大體數(shù)目，但那天的進(jìn)貨仍然花了整整一天。所話說，貨比三家，既然是進(jìn)貨，那就不能心急，多詢問詢問，以最低的價(jià)格進(jìn)到我們要的貨物才是最終目的。第一次進(jìn)貨要掌握數(shù)量，這樣即使最后貨物沒有賣完，也不會有太多的積壓，才會降低損失。進(jìn)貨的當(dāng)天晚上我們就定出了我們的售價(jià)。對每一款產(chǎn)品我們定了兩個(gè)價(jià)格，一個(gè)是喊價(jià)，比市場價(jià)略低，一個(gè)是保底價(jià)，是最低限價(jià)，以免被顧客砍價(jià)砍過了頭。人生有太多的第一次了，第一次的經(jīng)歷往往令我們印象深刻，同樣也是人生路上的一個(gè)起點(diǎn)。第一次擺地?cái)?，雖然有很多的困難，至少是鍛煉了我們的銷售能力。俗話說“

12、天時(shí)、地利、人和”，還缺地利，也就是找好擺攤位置。我們當(dāng)時(shí)就在這方面吃了很大的虧，沒有考慮到不定性因素城管。不僅是要考慮城管的動向，還要去搶那個(gè)最有利的位置，可以讓人一眼就能被吸引的絕佳地理位置。找到了好位置，就可以招徠顧客了。我在本次實(shí)訓(xùn)中也收獲了蠻多，特別是在應(yīng)付一些討價(jià)還價(jià)者有一套方案。在與顧客交流中，會讓他們知道我們是學(xué)生，擺地?cái)偟哪康闹饕窍脲憻捵约憾眩鋵?shí)是讓顧客知道我們是小本生意，不能太便宜。在銷售過程中，對于每一筆賬目，我們都有嚴(yán)格的記錄，收入和支出全部都有所記錄，每天回寢都會在一起結(jié)算，計(jì)算出當(dāng)天的凈收益。雖然是一件很小的事，但卻非常有必要，也能讓我們每天清楚的了解到自己當(dāng)

13、天的成績。有很多的東西必須在我們真正實(shí)踐后，才能真正的領(lǐng)會到。在實(shí)踐中，可以總結(jié)出一些銷售技巧，這在我們今后的發(fā)展中，或許會是一筆無形財(cái)富，甚至超過我們短期內(nèi)收獲的利益。第一次做生意，自然有不少經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。因?yàn)槭切”旧?，進(jìn)貨不多，款式也就不可能多了，雖然我們盡量做到產(chǎn)品齊全，但是能夠拿出來讓顧客選的款式還是非常有限。其次就是進(jìn)貨時(shí)產(chǎn)品搭配不好，有些暢銷的產(chǎn)品進(jìn)得不夠多，像長頸鹿掛件等等，地?cái)倲[了四五天就出現(xiàn)了短貨情況，而其它的一些產(chǎn)品因?yàn)楦鞣N原因卻出現(xiàn)了滯銷狀況，甚至到了最后也還剩下了不少。所以這次擺攤下來我最大的感受就是雖然大家都是大學(xué)生，但是應(yīng)該對問題進(jìn)行理性分析的思維我們還沒有形成，這是我們最大的遺憾。不管怎樣，再多的不足都是有益的，因?yàn)槲覀円虼藢W(xué)到了更多，在團(tuán)隊(duì)合作上、經(jīng)營管理上、處世閱歷上、處