加盟商銷售培訓(xùn)方案演示課件

1、,美加中少兒英語,銷售培訓(xùn),LOGO,1,PPT模板： PPT素材： PPT背景： PPT圖表： PPT下載： PPT教程： 資料下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： PPT論壇： PPT課件： 語文課件： 數(shù)學(xué)課件： 英語課件： 美術(shù)課件： 科學(xué)課件： 物理課件： 化學(xué)課件： 生物課件： 地理課件： 歷史課件：,前言,前言,你的行動決定了你的報酬。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。 銷售絕無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存

2、在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財興業(yè)。,2,概要,銷售素質(zhì) 銷售原則 銷售流程 售后服務(wù),3,銷售素質(zhì),4,一個成功的銷售員必須要有三個最基本的素質(zhì)：正確的態(tài)度、合理的知識構(gòu)成和純熟的銷售技巧。,態(tài)度,成功的欲望 碶而不舍的精神 強烈的自信,知識,對于產(chǎn)品的了解。 對于行業(yè)的了解。 對于客戶的了解。,技巧,客戶管理技巧 時間管理技巧 服務(wù)技巧,銷售素質(zhì),5,銷售素質(zhì),欲望,精神,自信,任何銷售員的脫穎而出，都源自于成功的欲望， 這種成功的欲望最初的出發(fā)點很可能是對金錢或者物質(zhì)的欲望，即銷售多少產(chǎn)品以后能獲得多少物質(zhì)收獲，以便使其個人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。這種成功的欲望

3、正是促使銷售員不斷向前的推動力。,銷售員需要具備的第二個態(tài)度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開始的，整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無數(shù)次實踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績就會越大。,銷售員的第二個態(tài)度是強烈的自信。這種自信不僅僅是對自己的自信，更重要的是對銷售工作的自信。作為一名銷售員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè)。,6,銷售素質(zhì),產(chǎn)品,行業(yè),客戶,飽滿的產(chǎn)品知識能讓銷售過程更加的流暢，更容易體現(xiàn)銷售人員的專業(yè)性。,在銷售過程中，許多客戶會問到行業(yè)內(nèi)競爭公司的產(chǎn)品，專業(yè)的客觀的避重就輕的回答客戶，更能取得客戶的信任感。,在銷售

4、員的知識體系中，客戶知識是最重要的。全面、主動地了解客戶的相關(guān)信息，見到客戶的時候才會有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。,7,銷售素質(zhì),客戶管理,時間 管理,服務(wù),經(jīng)濟學(xué)里有個著名的“二八定律”，即百分之二十的客戶創(chuàng)造了百分之八十的利潤。換言之，客戶的價值是根據(jù)他的利潤貢獻率來衡量的。具體而言，有三方面的“指標(biāo)”：購買時間、購買頻率、購買金額。這三大指標(biāo)的價值在于，告訴你哪些老客戶處于活躍期、哪些老客戶處于休眠期，以及某個客戶的活躍/休眠周期/增值空間等。,在銷售工作中，有計劃有目標(biāo)的工作是效率的保證，把每個訂出來的目標(biāo)，依序列出其重要性，以時間周期為節(jié)點依次完成。同樣運用“二八

5、定律”，80%的績效，往往來自于20%的事項！,顧客就是上帝，顧客總是對的,8,銷售原則,9,拜訪量,每一個銷售員都想銷售更多的產(chǎn)品。其實，最根本且永不過時的方法，就是使你的銷量和拜訪量永遠成正比。如果說對銷售技巧的掌握有時比較困難，自己不好控制，那么拜訪客戶的數(shù)量完全可以由自己來決定。作為銷售員，必須牢牢記住，你的銷量與你拜訪客戶的數(shù)量永遠是成正比的。,10,電話,約見,上門,回訪,拜訪方式,短信,11,銷售流程,12,陌生拜訪,電話銷售,銷售流程,銷售方式,13,銷售流程陌生拜訪,在初次見面時，客戶通常不會直接購買，需要銷售人員反復(fù)回訪，與客戶加深關(guān)系才能促進客戶關(guān)系,銷售員的第二項工作是

6、面對客戶、拜訪客戶。所謂“銷售訣竅”、“專業(yè)的銷售技巧”都是指在拜訪客戶的過程中所要用到的各種技巧。,銷售員要做的第一項工作就是甄選潛在客戶。 通過報刊、雜志、廣告、互聯(lián)網(wǎng)、親朋好友等多種途徑去了解哪些客戶有可能會購買你的產(chǎn)品,發(fā)現(xiàn)客戶需求，消費習(xí)慣，全面、主動地了解客戶的相關(guān)信息，見到客戶的時候才會有更多的話可說，與客戶建立關(guān)系。,前期準(zhǔn)備鋪墊好才有成交的可能。,14,銷售流程陌生拜訪,發(fā)現(xiàn)問題是解決問題的先決條件，但僅僅滿足有提出問題是不夠的，提出問題的目的是為了有效解決問題。人 生就是解決一系列問題的過程。個體克服生活、學(xué)習(xí)、實踐中新的矛盾時的復(fù)雜心理活動，其中主要是思維活 動。教育心理

7、學(xué)著重研究學(xué)生學(xué)習(xí)知識、應(yīng)用知識中的問題解決。,進行對話性質(zhì)的拜訪,專業(yè)性,保持相同的談話方式,營造良好氣氛,控制談話的方向,抓住興趣和注意力,積極的態(tài)度,有禮貌,初次拜訪要注意哪些問題,15,營造良好氣氛,營造一個良好的氛圍，這點非常重要。任何客戶只有在心情好、氛圍好的情況下，才有可能產(chǎn)生購買的欲望。,積極的態(tài)度,客戶愿意與一個積極的銷售員做交易，而不愿意和一個消極的人溝通,進行對話性質(zhì)的拜訪,設(shè)法使每一次與客戶之間的拜訪都是一種對話性質(zhì)，其目的是要讓客戶多說。很多銷售員，見到客戶以后就不厭其煩地說，在他描述產(chǎn)品之后客戶卻總結(jié)了兩個字“不要”，這是非常不專業(yè)的表現(xiàn)。,抓住興趣和注意力,客戶一

8、旦對你的話題沒有興趣，就會對談話內(nèi)容及銷售員本人產(chǎn)生反感，所以要時刻觀察客戶，當(dāng)他眼神飄忽不定時，說明他已經(jīng)產(chǎn)生了一定的抵觸情緒或失去了興趣，那么你就要找出新的、可以調(diào)動他興趣的話題。,銷售流程陌生拜訪,初次拜訪要注意哪些問題,16,控制談話的方向,在和客戶交談的時候，一定要主動控制談話的方向。因為拜訪客戶是銷售員的工作，必須精心控制談話的方向，使談話朝著對銷售有利的方向發(fā)展。千萬不要讓客戶左右談話的方向，無意間把話題帶入一個對銷售很不利的方向。,保持相同的談話方式,時時刻刻保持相同的談話方式。這樣會讓客戶感到非常的舒服，愿意多說話，銷售員本人也會感覺到舒服。比如說語速，有的客戶說話快，有的則

9、慢一些，那么銷售員就要從語速上保持和客戶相同，這樣客戶聽起來會感到舒服。,專業(yè)性,一舉一動都要表現(xiàn)出你的專業(yè)性。這種專業(yè)性來自你的微笑，來自你的握手。專業(yè)的表現(xiàn)也是贏得信任的一個重要因素。,有禮貌,禮貌會贏得客戶的好感，進而把這種好感轉(zhuǎn)變成對你的信任。作為銷售員，要把禮貌體現(xiàn)在實際行動中，化成客戶能夠看到的行為。,銷售流程陌生拜訪,初次拜訪要注意哪些問題,17,詳述產(chǎn)品的益處特點FAB法則,E.K.Strong銷售技巧的第四個技巧是詳述益處特點，即詳細介紹銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。這個技巧可以用FAB來表示：即在銷售時把它理解成一種特點或?qū)?/p>

10、性，即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點；即就是這種屬性將會給客戶帶來的作用或優(yōu)勢；即是指作用或者優(yōu)勢會給客戶帶來的利益。 在介紹課程的時候，一定要按FAB的順序來介紹。實踐證明，按這樣的順序介紹產(chǎn)品，客戶不僅聽得懂，而且容易接受。,銷售流程陌生拜訪,18,銷售流程陌生拜訪,發(fā)現(xiàn)問題是解決問題的先決條件，但僅僅滿足有提出問題是不夠的，提出問題的目的是為了有效解決問題。人 生就是解決一系列問題的過程。個體克服生活、學(xué)習(xí)、實踐中新的矛盾時的復(fù)雜心理活動，其中主要是思維活 動。教育心理學(xué)著重研究學(xué)生學(xué)習(xí)知識、應(yīng)用知識中的問題解決。,19,銷售流程電話銷售,20,確認

11、身份,xx家長/先生/小姐/您好,21,自報家門,我是美國私塾在線英語的xx老師,22,說明來意，邀約試聽,我們和復(fù)旦大學(xué)合作舉辦活動，邀請孩子在家里使用電腦，以網(wǎng)絡(luò)的形式免費體驗一次美國小學(xué)老師的課程，以純英文課堂的形式體現(xiàn)出來，時間20分鐘左右。,23,告知試聽目的，了解試聽人基礎(chǔ),我們試聽課是根據(jù)孩子的基礎(chǔ)來安排的，簡單了解一下： 1）基本信息：孩子現(xiàn)在幾歲了？讀幾年級？英文名是？ 2）孩子英語基礎(chǔ)：孩子之前有學(xué)過英語嗎？在哪里學(xué)習(xí)的？學(xué)的什么教材？接觸過外教嗎？接觸了多久時間？,24,介紹課程,25,確定試聽時間,我們試聽課是根據(jù)孩子的基礎(chǔ)來安排的，簡單了解一下： 您看試聽課幫您安排在

12、明天還是后天？ 試聽30分鐘（和外國小學(xué)老師說說話，聊聊天，感受上課方式適不適應(yīng)的同時全面了解孩子英語水平）,26,準(zhǔn)備工作,27,友好掛斷,您還有其他問題嗎？（有則解決，沒有則掛斷）,28,確認電話話術(shù),XX媽媽或爸爸，我是之前跟您聯(lián)系過的美國私塾在線英語的老師Jack，給您來電是和您確認一下我們明天的試聽時間。和您預(yù)約的試聽是在明天的X點，您是使用筆記本試聽對嗎？（臺式機：頭戴式耳麥和攝像頭都沒問題吧？；iPad：好的，這邊需要您先下載G直播軟件，這樣可以節(jié)省晚上測試設(shè)備的時間） 和您說一下今天試聽的流程，試聽我會提前20分鐘給您電話為您測試設(shè)備，設(shè)備沒有問題X點準(zhǔn)時開始上課，孩子和外教的交流時間是20分鐘，試聽結(jié)束我會根據(jù)孩子目前的英語學(xué)習(xí)情況給他規(guī)劃學(xué)習(xí)方案。 每個學(xué)生只有一次試聽的機會，試聽滿意當(dāng)天報名的話會有比較大的優(yōu)惠，所以希望爸爸媽媽盡量一起出席我們的試聽課（如果只有一人參加，一定要問清是否有做主的能力，如果是爺爺奶奶或者沒做主能力的人旁聽強調(diào)只有一次機會希望改約）您還有什么想要了解的課程方面的問題嗎，那我們再聯(lián)系，您先忙，再見。,29,售后服務(wù),30,標(biāo)