KA作業(yè)規(guī)范(新店和價(jià)格.ppt

1、KA業(yè)務(wù)作業(yè)規(guī)范,特販課 2002.10,內(nèi)容綱要,1、KA資料建立 2、年度合約談判 3、新店開張 4、KA價(jià)格控管 5、KA貨款管理,KA資料建立作業(yè)規(guī)范,特販課KA資料收集明細(xì),特販課KA資料收集明細(xì),不定期的資料： 上海總部 特販課 事業(yè)部 總公司的KA資料收集窗口為特販課，如有其他部門收集之資料與特販課有重復(fù)，請(qǐng)?zhí)岢觯?特販課KA資料收集之客戶,注：1、重點(diǎn)KA資料：必須建立； 2、區(qū)域性KA資料：部主管同意，可不建立； 3、其他區(qū)域重點(diǎn)客戶：可按表建立，但特販課暫不收集。,KA資料建立之說明,目的： KA談判的基礎(chǔ)（尤其合約談判）； KA業(yè)務(wù)和主管交接之所需； KA客戶經(jīng)營(yíng)之規(guī)劃依

2、據(jù)（營(yíng)業(yè)所和事業(yè)部）； 協(xié)助事業(yè)部KA費(fèi)用之提列和費(fèi)用控管。,KA資料建立之說明,要求： 按時(shí)完成 完整填寫 數(shù)據(jù)準(zhǔn)確 主管審核 善于利用,年度合約談判作業(yè)規(guī)范,作業(yè)原則：,報(bào)價(jià)和合約條款結(jié)合談判，保證產(chǎn)品的合理售價(jià)和我司合理的利潤(rùn): 扣除物流費(fèi)用外，合同折扣率（入貨折扣、月傭、 年 傭、銷售返利）不宜超過3%； 扣除物流費(fèi)用外，年度合約費(fèi)用率不宜超過6%， 具體視KA的報(bào)價(jià)和業(yè)績(jī)及利潤(rùn)的貢獻(xiàn)度而定。,作業(yè)原則：,一個(gè)客戶盡可能只簽一份合同，不按部門（面/飲料/乳品）簽多份合同； 要求對(duì)方提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件； 首次簽約，合同內(nèi)容必須先經(jīng)法務(wù)審核； 合約簽約前，必須先經(jīng)相關(guān)部門核準(zhǔn)（書面）。,合

3、約報(bào)批,報(bào)批的內(nèi)容： 合約簽呈： 客戶的投資背景和開店計(jì)劃(店型/店數(shù)) 客戶歷年的業(yè)績(jī)和費(fèi)用狀況，以及今年的業(yè)績(jī)預(yù)估 客戶第一次開出的條件/達(dá)成協(xié)議的條款/年度費(fèi)預(yù)估 新客戶必須附上架品項(xiàng)和報(bào)價(jià)單及合同復(fù)印件。,合約報(bào)批,公文流程: KA業(yè)務(wù) KA主管 分公司經(jīng)理 特販課 群主管 ( 會(huì)事業(yè)部) （ 會(huì)法務(wù)）,KA新店開張作業(yè)規(guī)范,作業(yè)流程,提供特販課相關(guān)KA資料 了解客戶背景 報(bào)價(jià)和合約談判 了解分店環(huán)境 廣告機(jī)會(huì)爭(zhēng)取 了解送貨結(jié)款細(xì)則和各級(jí)工作執(zhí)掌 制訂/談判新店開張SP計(jì)劃 首單送貨 新店開張巡場(chǎng)和促銷執(zhí)行,流程說明,了解分店?duì)顩r： 店型/面積 目標(biāo)消費(fèi)群的人口數(shù)和消費(fèi)水平及層次 分店

4、的陳列策略/我司的機(jī)會(huì)點(diǎn) 分店的促銷策略/我司的機(jī)會(huì)點(diǎn) 分店的價(jià)格策略(毛利要求),流程說明,廣告機(jī)會(huì)爭(zhēng)取 冰柜 太陽傘/套裝桌椅 店內(nèi)廣告: 燈箱/形象柜/電視廣播/推車廣告,流程說明,了解送貨和結(jié)歀細(xì)則及各級(jí)工作執(zhí)掌： 送貨細(xì)則 預(yù)約流程/要求送達(dá)日 保質(zhì)期要求/包裝要求 單據(jù)要求 客戶訂單 出貨傳票(訂單號(hào)預(yù)約號(hào)預(yù)約時(shí)間蓋章要求) 客戶收貨單/客戶對(duì)帳單 聯(lián)絡(luò)人和處理方式,流程說明,結(jié)歀細(xì)則 結(jié)算周期/對(duì)帳日 發(fā)票: 送發(fā)票日/發(fā)票要求 付款日 扣款處理:對(duì)帳/扣款發(fā)票 異常處理程序,流程說明,各級(jí)工作執(zhí)掌： 采購(gòu)部：采購(gòu)主管/采購(gòu)員/采購(gòu)助理 總部采購(gòu)員/分店采購(gòu)員 營(yíng)運(yùn)部：店長(zhǎng)/處長(zhǎng)

5、/課長(zhǎng)/課員 分店總監(jiān)/ 樓面經(jīng)理/部門經(jīng)理/理貨員 收貨部 財(cái)務(wù)部 促銷部/企劃部 招商部,流程說明,制訂/談判新店開張SP計(jì)劃： 作業(yè)原則: 新店開張各項(xiàng)贊助盡可能轉(zhuǎn)化為SP配合; 新店開張人流一般較旺,應(yīng)主動(dòng)爭(zhēng)取配合SP 門口人流較旺且有一定面積的廣場(chǎng)的分店，盡可能配合小型戶外SHOW； 賣場(chǎng)內(nèi)借助SP配合，爭(zhēng)取最好的貨架陳列和更多更好的第二陳列區(qū) 注意價(jià)格控管，跨區(qū)域KA的SP須加強(qiáng)區(qū)域間的協(xié)調(diào)。,流程說明,首單送貨： 新店開張巡場(chǎng)和促銷執(zhí)行： KA賣場(chǎng)新店開張巡場(chǎng)和促銷執(zhí)行,應(yīng)為KA業(yè)務(wù)和KA主管的一項(xiàng)重要工作,如有必要,應(yīng)爭(zhēng)取推廣和陳列員的協(xié)助.,流程說明,各級(jí)工作執(zhí)掌如下: 業(yè)務(wù)

6、主管 SP計(jì)劃的執(zhí)行督導(dǎo) 安排人員協(xié)助和后勤支援(送貨/送行銷品) 親臨現(xiàn)場(chǎng),發(fā)掘機(jī)會(huì)點(diǎn)和問題點(diǎn),協(xié)助異常狀況處理; 了解競(jìng)爭(zhēng)品牌資訊,流程說明,業(yè)務(wù)員 告知相關(guān)人員新店開張時(shí)間入場(chǎng)品項(xiàng)和SP計(jì)劃 告知相關(guān)人員KA客戶的各項(xiàng)規(guī)章制度和各級(jí)工作執(zhí)掌 提出人員協(xié)助(推廣和陳列員)的需求 爭(zhēng)取好的陳列位置和陳列面 追蹤訂單和送貨 機(jī)會(huì)點(diǎn)爭(zhēng)取和異常狀況處理 了解競(jìng)爭(zhēng)品牌資訊,流程說明,推廣 SP執(zhí)行的各項(xiàng)工作準(zhǔn)備 SP執(zhí)行和P-T督導(dǎo) 與賣場(chǎng)協(xié)調(diào)相關(guān)配合 機(jī)會(huì)點(diǎn)和異常狀況反饋給業(yè)務(wù),流程說明,陳列員 爭(zhēng)取好的陳列位置和陳列面 積極補(bǔ)貨上架,缺貨信息反饋給賣場(chǎng)和業(yè)務(wù); 核對(duì)價(jià)格牌和POP告知, 熟悉賣場(chǎng)

7、的各項(xiàng)規(guī)章制度和各級(jí)工作執(zhí)掌及主要聯(lián)絡(luò)人 機(jī)會(huì)點(diǎn)和異常狀況及競(jìng)爭(zhēng)品牌資訊反饋給業(yè)務(wù),流程說明,提供特販課資料 合同條款、報(bào)價(jià)單、上架品項(xiàng)、客戶作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)書,KA價(jià)格控管作業(yè)規(guī)范,事業(yè)部的價(jià)格規(guī)定,常規(guī)價(jià)、SP建議價(jià)、最低限價(jià) 注意“最低限價(jià)”：不是SP價(jià)，只有以下三種前提條件下方可發(fā)生 事業(yè)部整體策略促銷； 競(jìng)爭(zhēng)壓力極大，在報(bào)批事業(yè)部后 賣場(chǎng)單方面所為。 詳見附表,KA價(jià)格控管作業(yè)規(guī)范,遵守事業(yè)部對(duì)產(chǎn)品售價(jià)的規(guī)范，按各KA的特性提供合理的正常供貨價(jià)和促銷供貨價(jià)。 促銷談判時(shí)，必須明確建議促銷零售價(jià)和規(guī)定最低限價(jià)，低于我司最低限價(jià)時(shí)，我司有權(quán)停止供貨，并在相應(yīng)的促銷協(xié)議上注明。,KA價(jià)格控管作業(yè)規(guī)

8、范,促銷執(zhí)行時(shí)，若賣場(chǎng)單方面違規(guī)，我司應(yīng)及時(shí)勸阻（口頭+書面）令其修正售價(jià)；若對(duì)方不予修正，我方有權(quán)限量供貨或停止供貨，情節(jié)嚴(yán)重?cái)_亂市場(chǎng)價(jià)盤的，我司有必要去賣場(chǎng)全部買回庫存商品，并書面向客戶的高層表示抗議。,KA價(jià)格控管作業(yè)規(guī)范,跨區(qū)域KA價(jià)格違規(guī)時(shí)，當(dāng)區(qū)營(yíng)業(yè)所之業(yè)務(wù)主管應(yīng)第一時(shí)間向經(jīng)營(yíng)該客戶的營(yíng)業(yè)所（窗口所）主管及特販課反映，并協(xié)助窗口所進(jìn)行分店價(jià)格的協(xié)調(diào)和追蹤；窗口所應(yīng)及時(shí)與客戶總部采購(gòu)和分店主管取得聯(lián)系，并采取有效措施制止價(jià)格違規(guī)，同時(shí)將處理結(jié)果知會(huì)當(dāng)區(qū)營(yíng)業(yè)所和特販課；特販課負(fù)責(zé)兩營(yíng)業(yè)所間的協(xié)調(diào),并會(huì)知事業(yè)部。,未來的KA價(jià)格策略,方向：按KA業(yè)態(tài)不同的價(jià)格政策,細(xì)分供貨價(jià)格,從而使零售價(jià)趨于合理。 建議供貨價(jià) 最低供貨價(jià) 最高供貨價(jià) 量販 大賣場(chǎng) 超市 CVS,KA的貨款管理,KA的貨款管理,KA的沖帳原則: 按客戶的實(shí)際付款明細(xì)沖帳 時(shí)間、部門(面飲料)、分店 切忌沖“流水帳”,KA的異常帳款產(chǎn)生之主要原因,未按時(shí)收款 業(yè)務(wù)對(duì)帳或送發(fā)票不及時(shí) 客戶拖欠 我司應(yīng)收帳款與客戶應(yīng)付帳款出現(xiàn)差異 單價(jià)差異 - 數(shù)量差異 客戶扣款 未取得扣款發(fā)票 扣款發(fā)票未及時(shí)報(bào)銷和沖帳 扣款誤差,KA費(fèi)用報(bào)銷,清楚注明費(fèi)用明細(xì) 促銷費(fèi)用 時(shí)間/客戶/分店/品項(xiàng)/何促銷/何費(fèi)用 6/10-6/25好又多天利店TP冰紅茶閃亮之星促銷堆頭費(fèi)用3000元 合同促銷 2002年5月新一佳