已認(rèn)籌客戶分析報(bào)告

1、.已認(rèn)籌客戶分析截止至2012年12月31日，項(xiàng)目已認(rèn)籌130張卡，認(rèn)籌客戶106組。在認(rèn)籌的過程中，項(xiàng)目銷售組針對這些客戶做了一個(gè)初步的商鋪預(yù)選工作，并了解客戶的可投資總額，以便為項(xiàng)目的開盤做準(zhǔn)備，在做預(yù)選時(shí)銷售組盡可能的把客戶往A區(qū)引，以便集中在一起。一、投資總額的劃分：1、 小面積20-50平方、總投資額在80萬以內(nèi)，有76張VIP卡認(rèn)籌，其中只需20-30的商鋪有47張，主要集中在二、三層的小面積和一層靠里的小面積商鋪。2、 中小面積30-60平方，總投資額在80-100萬以內(nèi)，有24張VIP卡認(rèn)籌，主要集中在一層的女人世界的后段和二層的女人世界、沃爾瑪入口處一帶。3、 中等面積70-

2、80平方，總投資額在100萬以上，有20張VIP卡認(rèn)籌，其中需臨街的有10張VIP卡，主要集中在沃爾瑪?shù)闹苓吅团耸澜?，一部分在臨街。 4、余下的10張卡為人還在外地，暫時(shí)未預(yù)選。二、購卡客戶區(qū)域分析:認(rèn)籌客戶中有51組共青本地客戶，11組德安客戶、11組永修客戶、15組星子客戶、9組南昌客戶、4組九江客戶、4組撫州客戶及1組廣州客戶?？蛻魜碓粗饕€是共青本地；其次是德安、永修、星子；再次是南昌；最后才是九江等地。共青、德安、永修、星子四地占認(rèn)籌客戶比例為83%，今后的挖掘重點(diǎn)還是放在這四地，南昌客戶量偏少，可以有限度的去挖掘。三、購卡客戶一人多卡情況統(tǒng)計(jì)：在認(rèn)籌過程中，有些客戶意向十分強(qiáng)烈，

3、往往會選擇購買多張VIP卡來確保最終購得心儀的商鋪，這對我們的分析是有所影響的，因此要重點(diǎn)分析此種情況。認(rèn)籌客戶中有15組客戶一人購買多張卡，占認(rèn)籌客戶的14.15%；其中11組客戶購買2張卡，占認(rèn)籌戶的10.37%，占一人多卡客戶的73.33%；1組客戶購買3張，占認(rèn)籌戶的0.94%，占一人多卡客戶的6.67%；2組客戶購買4張，占認(rèn)籌戶的1.9%，占一人多卡客戶的13.33%；1組客戶購買5張，占認(rèn)籌戶的0.94%，占一人多卡客戶的6.67%。全都都集中在一層，主要意向還是購買沿街商鋪。4、 購卡客戶心理價(jià)位與相應(yīng)均價(jià)區(qū)間的分析：價(jià)格(萬元/) 置業(yè)顧問但夢威范偉陳杰李梓路吳莎莎均價(jià)沿街商

4、鋪3.843.53.543.76一層均價(jià)2.12222.32.08二層均價(jià)1.21111.21.08三層均價(jià)0.80.650.60.60.750.68根據(jù)每個(gè)職業(yè)顧問與自己客戶的溝通后的分析了解，得出了各區(qū)間認(rèn)籌客戶相應(yīng)的心理價(jià)位，沿街商鋪價(jià)格在3.54萬元/，一層均價(jià)在22.3萬元/，二層均價(jià)在11.2萬元/，三層均價(jià)在7000元/。五、意向商鋪的面積區(qū)間分析：從上面的數(shù)據(jù)來看，需小面積的卡數(shù)占總量的58.5%（需20-30平的占到了36.2%），中小面積的占到了18.5%，中等面積的占15.4%，暫未選的占7.6%。從上述的分析來看，客戶中買小面積的，總投資額不超過80萬的占到大多數(shù)，而總

5、投資額不超過100萬的占到了絕大多數(shù)，而這也反應(yīng)出客戶擔(dān)心總價(jià)過高，怕買不起的心理，因此，他們的投資心態(tài)是謹(jǐn)慎的。這同時(shí)也說明我們的定價(jià)不能過于的樂觀，首次面世的價(jià)格還是以謹(jǐn)慎為主。6、 意向商鋪的樓層分布分析：由于客戶有多個(gè)意向鋪號，樓層分析時(shí)會產(chǎn)生重疊現(xiàn)象，我們一般按照客戶第一順位進(jìn)行劃分，但也有客戶同時(shí)考慮多種的情況，因此重疊部分不予統(tǒng)計(jì)。一層意向客戶有32組，主要考慮沿街商鋪、靠近路口處的商鋪及小面積的商鋪（主要集中在女人世界區(qū)域）；二層意向客戶有37組，主要考慮電梯旁、路口處及部分小面積區(qū)域；三層意向客戶有47組，主要考慮小面積區(qū)域，對于位置并無特別要求。七、客戶關(guān)心問題：（1） 具體價(jià)格何時(shí)能夠確定；