中職市場(chǎng)營(yíng)銷的模擬試卷;

1、市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)模擬試卷一市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)模擬試卷一 （考試時(shí)間90分鐘，滿分100分）1b 2b 3a 4d 5d 6a 7a 8c 9a 10d11b 12.b 13b 14d 15a 16a 17c 18a 19c 20d一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共20分）1美國(guó)福特汽車公司的創(chuàng)始人亨利福特曾自豪地說(shuō)：“不管顧客需要什么，我的汽車就是黑的”。這一觀念屬于( )。 a產(chǎn)品導(dǎo)向觀念 b生產(chǎn)導(dǎo)向觀念 c市場(chǎng)導(dǎo)向觀念 d推銷導(dǎo)向觀念 2( )包括人口的數(shù)量與增長(zhǎng)速度、人口的地理分布及地區(qū)間流動(dòng)、人口結(jié)構(gòu)等因素。 a地理環(huán)境 b人口環(huán)境 c自然環(huán)境 d社會(huì)環(huán)境 3影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的因素如人口、經(jīng)濟(jì)、文化

2、、技術(shù)等是市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的( )因素。 a宏觀環(huán)境 b微觀環(huán)境 c作業(yè)環(huán)境 d直接環(huán)境 4寶潔公司和聯(lián)合利華公司都是生產(chǎn)日用化工產(chǎn)品的企業(yè)，是一對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從消費(fèi)需求的角度來(lái)看，他們屬于（ ）。 a愿望競(jìng)爭(zhēng)者b普通競(jìng)爭(zhēng)者 c產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者d品牌競(jìng)爭(zhēng)者 5 ( )市場(chǎng)的需求具有鮮明的可誘導(dǎo)性。 a產(chǎn)業(yè) b中間商 c政府 d消費(fèi)者 6馬斯洛認(rèn)為需要按其重要程度分，最低層次需要是指（ ）。 a生理需要 b社會(huì)需要 c尊敬需要 d安全需要 7傍晚時(shí)分，老李夫婦坐了一天一夜的火車，從廣州的工作地回到了陜北老家的縣城，感覺(jué)格外的餓，他們不禁又想起了 “中國(guó)大酒店” （五星級(jí)）那豐盛可口的菜肴，請(qǐng)問(wèn)老李夫婦的

3、這種狀態(tài)屬于（ ）。 a欲望 b需要 c需求 d以上都是 8 購(gòu)買者在購(gòu)買時(shí)對(duì)商品的價(jià)格非常敏感，這種購(gòu)買者屬于以下哪種購(gòu)買類型？（ ） a情感型 b沖動(dòng)型 c經(jīng)濟(jì)型 d理智型 9當(dāng)家庭收入達(dá)到一定水平時(shí)，隨著收入增長(zhǎng)，恩格爾系數(shù)將( )。 a下降 b增大 c不變 d上下波動(dòng) 10以下哪一項(xiàng)不是消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為的特點(diǎn)（ ）。 a購(gòu)買者的廣泛性 b需求的差異性 c購(gòu)買者的非專業(yè)性 d派生需求 11采用無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點(diǎn)是( )。 a市場(chǎng)占有率高 b成本的經(jīng)濟(jì)性 c市場(chǎng)適應(yīng)性強(qiáng) d需求滿足程度高 12. 在“彩電大戰(zhàn)”、“空調(diào)大戰(zhàn)”如火如荼的同時(shí)，海爾始終堅(jiān)持“優(yōu)質(zhì)高價(jià)”戰(zhàn)略。海爾采取的

4、市場(chǎng)定位方法叫( )。 a根據(jù)產(chǎn)品屬性和利益定位 b根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量定位 c根據(jù)產(chǎn)品用途定位 d根據(jù)使用者定位 13市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)是 ( )。a產(chǎn)品類別的差異性 b消費(fèi)者需求與購(gòu)買行為的差異性 c市場(chǎng)規(guī)模的差異性 d競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷能力的差異性 14顧客購(gòu)買某種商品100件以下的單價(jià)為10元，100件以上的單價(jià)為9元，這種折扣屬于（ )。 a現(xiàn)金折扣 b季節(jié)折扣 c交易折扣 d數(shù)量折扣 15( )是指對(duì)那些有較高聲譽(yù)的名牌高檔商品或在名店銷售的商品制定較高的價(jià)格，以滿足消費(fèi)者求名和炫耀的心理。 a聲望定價(jià) b撇脂定價(jià) c尾數(shù)定價(jià) d習(xí)慣定價(jià) 16美國(guó)杜邦公司在推出新產(chǎn)品時(shí)往往把價(jià)格盡可能定高，以后

5、，隨著銷量和產(chǎn)量的擴(kuò)大，再逐步降價(jià)，這家公司采用的是（ ）價(jià)格策略。 a撇脂定價(jià) b新產(chǎn)品 c滲透定價(jià) d均勻定價(jià) 17分銷渠道的長(zhǎng)短一般按流通環(huán)節(jié)多少來(lái)劃分，一級(jí)渠道模式包括了（ ）。 a批發(fā)商 b代理商 c零售商 d采購(gòu)商 18“統(tǒng)一”方便面通過(guò)大小批發(fā)商、零售商銷售給消費(fèi)者，其銷售渠道屬于（ ）。 a間接渠道 b直接渠道 c短渠道 d窄渠道 19下列情況下的（ ）類產(chǎn)品宜采用最短的分銷渠道。 a單價(jià)低、體積小的日常用品 b處在成熟期的產(chǎn)品 c技術(shù)性強(qiáng)、價(jià)格昂貴的產(chǎn)品 d生產(chǎn)集中、消費(fèi)分散的產(chǎn)品 20下面哪一點(diǎn)不屬于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)( )。 a營(yíng)銷雙方不受時(shí)間的限制 b經(jīng)營(yíng)規(guī)模不受場(chǎng)地限制

6、c支付手段高度電子化 d雙方的營(yíng)銷商務(wù)都電子化 二、判斷題（每小題1分，共20分，判斷錯(cuò)誤得0 分。正確的打“”，錯(cuò)誤的打“”）1現(xiàn)代市場(chǎng)的研究對(duì)象是以滿足賣方需求為中心的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)。( ) 2. 微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境大致包括五個(gè)方面內(nèi)容：政治環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、法律環(huán)境、供應(yīng)企業(yè)等。（ ） 3對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，就是分析人口環(huán)境，因?yàn)槿丝谝蛩厥瞧髽I(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。（ ） 4恩格爾系數(shù)是用以衡量一個(gè)國(guó)家或一個(gè)家庭富裕程度的標(biāo)準(zhǔn)，它是指消費(fèi)支出占總收入的比重，比重越大，越貧窮。（ ） 5家庭不同成員對(duì)購(gòu)買決策的影響往往由家庭特點(diǎn)決定。 ( ) 6消費(fèi)者的需要與動(dòng)機(jī)成正比，即需要越強(qiáng)

7、烈，動(dòng)機(jī)也越強(qiáng)烈。( ) 7通常保齡球館不會(huì)向節(jié)儉者群體推廣保齡球運(yùn)動(dòng)。( ) 8全確定型購(gòu)買者在購(gòu)買商品前，已有明確的購(gòu)買目標(biāo)。（ ） 9態(tài)度作為一種內(nèi)在的心理過(guò)程，不一定觀察得到，但可以從個(gè)體的臉部表情、言談舉止和行動(dòng)活動(dòng)中做出推斷。（ ） 10社會(huì)層次的高低與消費(fèi)傾向成正比，與儲(chǔ)蓄傾向成反比。（ ） 11美國(guó)可口可樂(lè)公司在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間里只生產(chǎn)一種口味、一種瓶裝的（大小都一樣）的可口可樂(lè)飲料，這是無(wú)差異性市場(chǎng)策略。 ( ) 12市場(chǎng)細(xì)分是選擇目標(biāo)市場(chǎng)的前提。 ( ) 13依據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品的同質(zhì)需求和異質(zhì)需求,可以把市場(chǎng)分為同質(zhì)市場(chǎng)和異質(zhì)市場(chǎng)。( ) 14數(shù)量折扣作為一種定價(jià)策略，不僅為了鼓勵(lì)

8、顧客大量購(gòu)買，而且是為了爭(zhēng)取顧客再次購(gòu)買。（ ） 15尾數(shù)定價(jià)法就是要使購(gòu)買者感到產(chǎn)品價(jià)格低廉和企業(yè)對(duì)定價(jià)工作的認(rèn)真。（ ） 16世界著名品牌的定價(jià)往往采用的是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)法。（ ） 17制造商零售商消費(fèi)者，這屬于三級(jí)渠道。( ) 18產(chǎn)品組合的深度越大，使用獨(dú)有專售或選擇性代理商就越有利。( ) 19所有的產(chǎn)品都適宜于多層傳銷。( ) 20電子商務(wù)就是在internet上購(gòu)物。( ) 三、案例分析（共40分）案例一（10分） 山西省忻州地區(qū)某化肥廠，以生產(chǎn)化肥為主，其產(chǎn)品主要銷往德國(guó)。該廠的廠址設(shè)在市中心，20世紀(jì)80年代銷量大，利潤(rùn)可觀。之后，隨著德國(guó)客戶的需求，該廠對(duì)產(chǎn)品作了些調(diào)整，基

9、本上能滿足市場(chǎng)的需求，銷路尚好。但在20世紀(jì)90年代末，整個(gè)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了很大的變化，該廠的廠址仍未遷移。在生產(chǎn)產(chǎn)品的同時(shí)，給附近的居民帶來(lái)了廢水、廢氣以及噪音的污染。結(jié)果，該廠的產(chǎn)品銷往德國(guó)時(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量完全符合合同規(guī)定，但在德國(guó)的海關(guān)就把這批貨拒之門外，并宣稱生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)不符合環(huán)保的規(guī)定。之后，該廠銷量逐年下降，最終宣告破產(chǎn)倒閉。 案例思考：1.試分析該化肥廠破產(chǎn)倒閉的原因。2.該化肥廠應(yīng)建立何種市場(chǎng)營(yíng)銷觀念？ 案例二（15分）“白加黑”的市場(chǎng)定位策略1994年末“白加黑”推出時(shí)，比1989年進(jìn)入中國(guó)的康泰克和1993年進(jìn)入中國(guó)的泰諾都晚。在這兩個(gè)品牌中，康泰克憑借獨(dú)有的緩釋膠囊技術(shù)，第一個(gè)建

10、立了全國(guó)性強(qiáng)勢(shì)品牌，其廣告是“早一粒晚一粒，遠(yuǎn)離感冒困擾”，在當(dāng)時(shí)普遍6小時(shí)吃一次的感冒藥中，確立了“長(zhǎng)效”定位；泰諾則依賴“30分鐘緩解感冒癥狀”訴求成功，其定位于“快效”，與康泰克針?shù)h相對(duì)。 面對(duì)強(qiáng)大而又被消費(fèi)者所廣泛認(rèn)同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，白加黑沒(méi)有跟進(jìn)康泰克或泰諾，而是在長(zhǎng)效、快效之外，“白加黑”確定了干脆簡(jiǎn)練的廣告口號(hào)：“治療感冒，黑白分明”，所有的廣告?zhèn)鞑サ暮诵男畔⑹恰鞍滋旆灼?，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香?！碑a(chǎn)品名稱和廣告信息都在清晰的傳達(dá)產(chǎn)品概念。將兩位領(lǐng)先者重新定義為黑白不分的感冒藥，自己是“日夜分服”。 “白加黑”上市僅180天銷售額就突破1.6億元，在擁擠的感冒藥市場(chǎng)上分割了15

11、%的份額，登上了行業(yè)第二品牌的地位，在中國(guó)大陸營(yíng)銷傳播史上，堪稱奇跡，這一現(xiàn)象被稱為“白加黑”震撼，白加黑憑此定位進(jìn)入了三強(qiáng)品牌之列。 案例思考：1“白加黑”采用了哪種定位策略？2為什么要采用這種策略？ 案例三（15分）早年，美國(guó)的“派克”鋼筆質(zhì)優(yōu)價(jià)貴，是身份和體面的標(biāo)志，許多社會(huì)上層人物都喜歡帶一支派克筆。然而，1982年新總經(jīng)理上任后，把派克品牌用于每支售價(jià)僅3美元的低檔筆上，結(jié)果，派克公司非但沒(méi)有順利打入低檔筆市場(chǎng)，反而喪失了一部分高檔筆的市場(chǎng)。其市場(chǎng)占有率大幅下降，銷售額只及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手克羅斯公司的一半。案例思考：1派克新任總經(jīng)理采取的是哪種產(chǎn)品線延伸策略？2這種策略會(huì)使企業(yè)面臨什么風(fēng)險(xiǎn)

12、？3派克調(diào)整其產(chǎn)品組合的策略為什么失?。?四、實(shí)訓(xùn)題（20分）中盛商場(chǎng)是a市最大的百貨商場(chǎng)，隨著“十一”黃金周的到來(lái)，商場(chǎng)總經(jīng)理決定開(kāi)展一系列的促銷活動(dòng)。請(qǐng)為該商場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)促銷活動(dòng)方案。市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)模擬試卷一參考答案 （考試時(shí)間90分鐘，滿分100分）一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共20分） 1b 2b 3a 4d 5d 6a 7a 8c 9a 10d11b 12.b 13b 14d 15a 16a 17c 18a 19c 20d二、判斷題（每小題1分，共20分） 1 2. 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 三、案例分析（共40分） 案

13、例一（10分） 1該廠倒閉的原因不是產(chǎn)品質(zhì)量不行，而是在生產(chǎn)產(chǎn)品的時(shí)候忽略了給附近居民帶來(lái)的污染。這是由于缺少環(huán)保意識(shí)造成的。 2該廠應(yīng)樹(shù)立“綠色營(yíng)銷”觀念，如果該廠能及早遷廠址，實(shí)施綠色營(yíng)銷，那是另一番景象了。 案例二（15分） 1采用了避強(qiáng)定位策略。即采取遠(yuǎn)距離競(jìng)爭(zhēng)方式，將產(chǎn)品定在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未占領(lǐng)位置的地方，拾遺補(bǔ)缺、以圖盡快進(jìn)入市場(chǎng)并取得優(yōu)勢(shì)地位的策略。 2感冒藥市場(chǎng)是一個(gè)非常巨大、競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的市場(chǎng)。各制藥廠家都想在這誘人的市場(chǎng)上有所斬獲?！鞍准雍凇弊鳛楹髞?lái)者要與市場(chǎng)領(lǐng)先者康泰克和泰諾一爭(zhēng)高低是很難的。所以，“白加黑”采取了避開(kāi)強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法，將其市場(chǎng)定位在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不重視或遺忘的

14、區(qū)域內(nèi)，針對(duì)一部分特定的消費(fèi)者展開(kāi)營(yíng)銷活動(dòng)。 案例三（15分） 1向下延伸策略。 2首先，推出較低檔的產(chǎn)品可能會(huì)使原有高檔產(chǎn)品的市場(chǎng)更加縮??；其次，推出低檔產(chǎn)品可能迫使競(jìng)爭(zhēng)者轉(zhuǎn)向高檔產(chǎn)品開(kāi)發(fā)；三是經(jīng)銷商可能不愿經(jīng)營(yíng)低檔產(chǎn)品。 3“派克”鋼筆原來(lái)的定位是高質(zhì)高價(jià)，盲目向下延伸品牌，毀壞了派克在消費(fèi)者心目中的高貴形象，導(dǎo)致其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁機(jī)侵入高檔筆市場(chǎng)。 四、實(shí)訓(xùn)題（20分） （略） 市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)模擬試卷二 （考試時(shí)間90分鐘，滿分100分）一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共20分）1小王是一家公司的采購(gòu)員，他正和某一家具廠家商談關(guān)于買進(jìn)20套辦公桌的具體事宜，在市場(chǎng)營(yíng)銷中這種行為被稱為( )。 a公關(guān)

15、 b交換 c交易 d買賣 2下面各種營(yíng)銷觀念中，不屬于傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的是( )。 a產(chǎn)品觀念 b推銷觀念 c生產(chǎn)觀念 d綠色營(yíng)銷 3向消費(fèi)者提供真實(shí)的商品信息，幫助消費(fèi)者了解商品或服務(wù)的存在、性能、價(jià)格、特點(diǎn)及使用、保管、維修方法等方面的知識(shí)，是消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)中的（ ）。 a安全權(quán) b選擇權(quán) c知情權(quán) d賠償權(quán) 4當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買一件貴重的、不買有風(fēng)險(xiǎn)的而且又非常有意義的產(chǎn)品時(shí)通常所采取的行為類型是( )。 a習(xí)慣性購(gòu)買行為 b尋求多樣化購(gòu)買行為 c不協(xié)調(diào)購(gòu)買行為 d復(fù)雜購(gòu)買行為 5按馬斯洛的需要層次論，最高層次的需要是( )。 a生理需要 b安全需要 c自我實(shí)現(xiàn)需要 d社會(huì)需要 6消費(fèi)者在做出購(gòu)買

16、行為時(shí)大多數(shù)是屬于（）。 a半專業(yè)性的 b非專業(yè)性的 c專業(yè)性的 d其他 7一個(gè)消費(fèi)者的完整的購(gòu)買過(guò)程是從（）開(kāi)始的。 a尋找信息 b購(gòu)買動(dòng)機(jī) c消費(fèi)需求 d做出選擇 8（）是消費(fèi)者對(duì)個(gè)人購(gòu)買決策的最終檢驗(yàn)。 a尋找信息 b購(gòu)買動(dòng)機(jī) c使用評(píng)價(jià) d做出選擇 9向購(gòu)買者提供的基本效用和利益是產(chǎn)品的（）層。 a產(chǎn)品核心 b產(chǎn)品有形 c產(chǎn)品延伸 d產(chǎn)品價(jià)值 10以低價(jià)格和高促銷費(fèi)用推出新產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是()。 a迅速撇脂策略 b緩慢撇脂策略 c迅速滲透策略 d緩慢滲透策略 11以下哪種新產(chǎn)品的失敗率最高，風(fēng)險(xiǎn)最大？（） a完全創(chuàng)新的產(chǎn)品 b換代新產(chǎn)品 c改革新產(chǎn)品 d仿制新產(chǎn)品 12. 產(chǎn)品整體

17、概念中，最基本、最主要的部分是（ ）。 a核心產(chǎn)品 b有形產(chǎn)品 c附加產(chǎn)品 d延伸產(chǎn)品 13產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期的（ ）階段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈。 a成長(zhǎng)期 b投入期 c成熟期 d衰退期 14根據(jù)分銷渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)使用同類型中間商數(shù)目的多少，可劃分為（ ）。 a直接渠道與間接渠道 b長(zhǎng)渠道與短渠道 c寬渠道與窄渠道 d單渠道與多渠道 15大型設(shè)備、專用工具一般采?。?）。 a直銷 b廣泛分配 c密集分銷 d自動(dòng)售貨 16制造商在某一地區(qū)通過(guò)選擇一家中間商為其經(jīng)銷產(chǎn)品的策略，稱為（ ）。 a密集分銷 b選擇分銷 c獨(dú)家分銷 d區(qū)域分銷 17促銷方式主要有人員推銷、廣告、公共關(guān)系和（ ）等。 a報(bào)紙 b雜

18、志 c廣播 d銷售促進(jìn) 18在產(chǎn)品生命周期的投入期，消費(fèi)品的促銷目標(biāo)主要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購(gòu)買欲望的產(chǎn)生，因而主要應(yīng)采用（ ）促銷方式。 a廣告 b人員推銷 c價(jià)格折扣 d銷售促進(jìn) 19兒童智力玩具一般宜選擇( )作為廣告媒介。 a報(bào)紙 b廣播 c電視 d雜志 20企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)，其英文縮寫(xiě)是( )。 ab2c bc2c cb2b db2g 二、判斷題（每小題1分，共20分，判斷錯(cuò)誤得0 分。正確的打“”，錯(cuò)誤的打“”）14c觀念包括：消費(fèi)者、市場(chǎng)、成本、便利。( ) 2. 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的營(yíng)銷方式從有形向無(wú)形轉(zhuǎn)變。( ) 3對(duì)衣、食、住、行的需要是每個(gè)人都有的,因此說(shuō)所有人的需要都

19、是一樣的。( ) 4家庭成員在購(gòu)買中所扮演的角色可以分為：提議者、影響者、決策者、購(gòu)買者和使用者。那么，在張?jiān)品驄D為3歲的兒子買玩具這個(gè)行為中，兒子是決策者。（ ） 5消費(fèi)品盡管種類繁多，但不同品種甚至不同品牌之間不能相互替代。（ ） 6全確定型購(gòu)買者在購(gòu)買商品前，已有明確的購(gòu)買目標(biāo)。（ ） 7生產(chǎn)者市場(chǎng)是一切市場(chǎng)的基礎(chǔ)，是最終起決定作用的市場(chǎng)。（ ） 8只要購(gòu)買者產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)，即使當(dāng)時(shí)的客觀外界條件不成熟，動(dòng)機(jī)也會(huì)推動(dòng)購(gòu)買行為的發(fā)生。（ ） 9新產(chǎn)品初入市場(chǎng)，企業(yè)的促銷應(yīng)集中于最有可能購(gòu)買的群體，以迅速獲取高銷售量，吸引其他顧客。( ) 10一個(gè)企業(yè)的品牌和商標(biāo)可以是相同的，也可以是不相同的

20、。( ) 11企業(yè)增加產(chǎn)品組合的寬度，可以充分發(fā)揮企業(yè)的特長(zhǎng)，使企業(yè)尤其是大企業(yè)的資源、技術(shù)得到充分利用，提高經(jīng)營(yíng)效益。此外，實(shí)行多角化經(jīng)營(yíng)還可以減少風(fēng)險(xiǎn)。( ) 12在新產(chǎn)品的投入期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者通常較多。（ ） 13產(chǎn)品是指人們向市場(chǎng)提供的能滿足顧客需求的有形的物品。( ) 14方便商店多設(shè)在居民生活區(qū)，經(jīng)營(yíng)日用必需品。( ) 15一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)范圍越大，就越需要中間商，越應(yīng)采用長(zhǎng)渠道。( ) 16經(jīng)紀(jì)人和代理商對(duì)其經(jīng)營(yíng)的商品具有所有權(quán)。( ) 17企業(yè)要在公眾心目中樹(shù)立良好的形象，關(guān)鍵在于宣傳技巧。( ) 18產(chǎn)品進(jìn)入生命周期的衰退期，一般把人員推銷作為最重要的促銷方式。( ) 19促銷的

21、實(shí)質(zhì)是一種溝通活動(dòng)。( ) 20網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交易的雙方不受時(shí)間的限制，經(jīng)營(yíng)規(guī)模不受場(chǎng)地的限制。( ) 三、案例分析（共40分）案例一（10分）風(fēng)土人情非小事中國(guó)某外貿(mào)加工企業(yè)，多年來(lái)生產(chǎn)掛毯出口到國(guó)外市場(chǎng)進(jìn)行銷售。其中比較受外國(guó)消費(fèi)者歡迎的是中國(guó)龍、萬(wàn)里長(zhǎng)城和徐悲鴻的馬等圖案的掛毯。結(jié)果該廠生產(chǎn)了一批質(zhì)量上乘的龍圖掛毯，出口到中東市場(chǎng)時(shí)，沒(méi)料到不多久，代理商要求退貨。廠方經(jīng)過(guò)調(diào)查才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)是因?yàn)橹袞|的國(guó)家有一個(gè)風(fēng)俗，認(rèn)為龍有兇、吉之分，區(qū)別就在龍的爪子上，五爪為兇、四爪為吉，而這批龍圖掛毯恰恰是五爪龍，結(jié)果當(dāng)然是一條也賣不出去。案例思考：該企業(yè)的情形給你帶來(lái)了什么啟發(fā)？案例二（15分）定價(jià)，一場(chǎng)

22、心理戰(zhàn)一個(gè)炎熱的夏天，美國(guó)的一家日用雜貨品商店購(gòu)進(jìn)了一批單人涼席，定價(jià)每張1美元。本來(lái)，這樣炎熱的天氣，涼席會(huì)很快銷售一空的，但結(jié)果購(gòu)買者并不踴躍，商店只得降價(jià)銷售，但由于進(jìn)價(jià)過(guò)高，每張涼席只能降價(jià)2美分，奇怪的是，顧客馬上紛至沓來(lái)，涼席再也不愁銷賣不出去了。這位老板有了這個(gè)驚喜的發(fā)現(xiàn)后，馬上照葫蘆畫(huà)瓢，大量進(jìn)貨，居然屢試不爽。1984年，美國(guó)南部新開(kāi)張的一家商店特別引人注目，店門前掛著一塊醒目的招牌：“本店各式服裝一律每件6美元”。店內(nèi)陳列的商品品種繁多，從內(nèi)衣到外套應(yīng)有盡有，因此，自開(kāi)業(yè)以來(lái)，該店的生意十分紅火。 案例思考：1日用雜貨品商店對(duì)于涼席采用了何種定價(jià)策略？該種策略有何好處？2試

23、評(píng)析“各式服裝一律每件6美元”的定價(jià)策略。 案例三（15分）國(guó)慶節(jié)期間，不管是商家還是廠家，都紛紛推出各種銷售促進(jìn)措施吸引消費(fèi)者，都期望增加銷售。面對(duì)眾多商場(chǎng)推出的“買100返30禮券”、“買200返100購(gòu)物券”等活動(dòng)，新紀(jì)元商場(chǎng)推出了更加誘人的優(yōu)惠套餐，在全場(chǎng)打九折的基礎(chǔ)上，購(gòu)物滿100元直接返還20元現(xiàn)金，滿200元返45元現(xiàn)金，滿500元返180元現(xiàn)金。這種銷售促進(jìn)活動(dòng)促銷力度很大，引起了許多消費(fèi)者的注意，整整一周的時(shí)間，新紀(jì)元商場(chǎng)天天是全場(chǎng)爆滿。請(qǐng)根據(jù)以上資料分析并回答以下問(wèn)題。案例思考：1什么是銷售促進(jìn)（營(yíng)業(yè)推廣）？2新紀(jì)元商場(chǎng)采取的是哪種類型的銷售促進(jìn)方式？3你認(rèn)為新紀(jì)元商場(chǎng)還可

24、以采取哪些具體的銷售促進(jìn)方式？四、實(shí)訓(xùn)題（20分）從目前服裝市場(chǎng)銷售情況來(lái)看，年輕緊身化、瀟灑休閑化、時(shí)尚個(gè)性化引領(lǐng)當(dāng)今國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)的潮流，成為服裝市場(chǎng)銷售的主導(dǎo)產(chǎn)品。特別是30歲以下年輕女性的服裝，市場(chǎng)貨源較為充裕，如果想購(gòu)買稱心如意的服裝不用花費(fèi)太多的時(shí)間、不用逛很多商場(chǎng)就很容易買到自己理想的服裝，男士服裝和兒童服裝也一樣。而45歲以上的中老年女性由于是一個(gè)特殊的消費(fèi)群體，其消費(fèi)的服裝一般情況下是大一些，寬松一些。但目前市場(chǎng)上適合中老年女性的服裝貨源太少、款式也少、規(guī)格型號(hào)少、選購(gòu)空間小，市場(chǎng)相對(duì)蕭條。思考：假如你是服裝企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，你會(huì)選擇哪個(gè)消費(fèi)者群作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)？給目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)

25、者何種印象？為什么？（公司背景可自由發(fā)揮）市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)模擬試卷二參考答案 （考試時(shí)間90分鐘，滿分100分）一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共20分） 1b 2d 3c 4d 5c 6b 7c 8c 9a 10c11a 12.a 13c 14c 15a 16c 17d 18a 19c 20c 二、判斷題（每小題1分，共20分） 1 2. 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 三、案例分析（共40分） 案例一（10分） 不同地方的風(fēng)俗習(xí)慣是不一樣的。企業(yè)在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、新產(chǎn)品之前，一定要對(duì)市場(chǎng)的社會(huì)文化環(huán)境進(jìn)行分析與調(diào)查，如果沒(méi)有了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗和

26、消費(fèi)習(xí)慣就貿(mào)然行事，那就是在碰運(yùn)氣。該廠就是在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)之前，沒(méi)有對(duì)中東的社會(huì)文化環(huán)境進(jìn)行分析與調(diào)查，從而沒(méi)有考慮到其特殊的風(fēng)俗習(xí)慣，出現(xiàn)了在甲地倍受歡迎的“熱銷貨”，到了乙地可能就是大觸霉頭的“冷門貨”。 案例二（15分） 1企業(yè)對(duì)商品的定價(jià)是一種藝術(shù)，其中，抓住消費(fèi)者的心理是關(guān)鍵。雖然只降價(jià)2美分，但給消費(fèi)者一種計(jì)算精確、錙銖必較的感覺(jué)，覺(jué)得便宜、合算，自然踴躍購(gòu)買，這就是“尾數(shù)定價(jià)策略”的吸引力。26美元一件外套是相當(dāng)便宜的，而6美元一件內(nèi)衣恐怕并不合算，但消費(fèi)者的注意力被“6美元一件外套”吸引了，一旦進(jìn)入店內(nèi)，選購(gòu)的外套之余，卻難免順帶買一、兩件相配的內(nèi)衣，外套上的損失在內(nèi)衣上補(bǔ)了回來(lái)

27、。商家有賺，顧客歡喜，這就是“低價(jià)策略”，或稱“招徠策略”的好處。 案例三（15分） 1銷售促進(jìn)是廠商為了刺激消費(fèi)者迅速購(gòu)買及吸引中間商大量經(jīng)營(yíng)而采取的一種短期措施。2新紀(jì)元商場(chǎng)采取的是針對(duì)消費(fèi)者推廣的銷售促進(jìn)方式。3向消費(fèi)者贈(zèng)送樣品或試用樣品、優(yōu)惠券、廉價(jià)包裝、獎(jiǎng)勵(lì)券、現(xiàn)場(chǎng)示范、組織展銷等。 四、實(shí)訓(xùn)題（20分） （略） 返回市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)模擬試卷三 （考試時(shí)間90分鐘，滿分100分）一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共20分）1下列對(duì)“市場(chǎng)營(yíng)銷者”表述不正確的是()。 a市場(chǎng)營(yíng)銷者是買主 b市場(chǎng)營(yíng)銷者是賣主 c市場(chǎng)營(yíng)銷者只能是賣主 d市場(chǎng)營(yíng)銷者可以是賣主，也可以是買主 2影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的因素如人

28、口、經(jīng)濟(jì)、文化、技術(shù)等是市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的()因素。 a宏觀環(huán)境 b微觀環(huán)境 c作業(yè)環(huán)境 d直接環(huán)境 3市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)包括()。 a消費(fèi)者協(xié)會(huì) b環(huán)境保護(hù)組織 c廣告公司 d政府機(jī)構(gòu) 4關(guān)于恩格爾系數(shù)的論述，正確的是（）。 a恩格爾系數(shù)反映的是一個(gè)國(guó)家或地區(qū)消費(fèi)者收入水平的變化 b恩格爾系數(shù)越大，生活水平越高 c恩格爾系數(shù)越大，生活水平越低 d恩格爾系數(shù)越小，生活水平越低 5同一細(xì)分市場(chǎng)的顧客需求具有( )。 a絕對(duì)的共同性 b較多的共同性 c較少的共同性 d較多的差異性 6 ( )差異的存在，是市場(chǎng)細(xì)分的客觀依據(jù)。 a產(chǎn)品 b價(jià)格 c需求偏好 d細(xì)分 7同質(zhì)性較高的產(chǎn)品，宜采用( )。 a產(chǎn)品

29、專業(yè)化 b市場(chǎng)專業(yè)化 c無(wú)差異營(yíng)銷 d差異性營(yíng)銷 8定位主要是指( )。 a價(jià)格優(yōu)勢(shì)b良好服務(wù) c在顧客心目中確定適當(dāng)位置d產(chǎn)品特征 9重新定位是對(duì)銷路少、市場(chǎng)反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行( )定位。 a避強(qiáng) b對(duì)抗性 c競(jìng)爭(zhēng)性 d二次 10隨行就市定價(jià)法屬于( )導(dǎo)向定價(jià)法。 a成本導(dǎo)向 b需求導(dǎo)向 c競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 d心理導(dǎo)向 11企業(yè)對(duì)按預(yù)定日期付款或現(xiàn)金購(gòu)買的顧客的一種折扣稱( )。 a現(xiàn)金折扣 b數(shù)量折扣 c功能折扣 d季節(jié)性折扣 12.中國(guó)服裝設(shè)計(jì)師李艷萍設(shè)計(jì)的女士服裝以典雅、高貴享譽(yù)中外，在國(guó)際市場(chǎng)上，一件“李艷萍”牌中式旗袍售價(jià)高達(dá)1 000美元，這種定價(jià)策略屬于（ ）。 a. 聲望定價(jià) b.

30、招徠定價(jià) c. 尾數(shù)定價(jià) d.習(xí)慣定價(jià) 13按照流通環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚亩嗌?，分銷渠道可分為（ ）。 a直接渠道和間接渠道 b長(zhǎng)渠道和短渠道 c寬渠道和窄渠道 d單渠道和多渠道 14某食品廠在市區(qū)分設(shè)了 80個(gè)放心早餐經(jīng)營(yíng)點(diǎn)，其銷售渠道采用的是（ ）。 a零級(jí)渠道 b一級(jí)渠道 c二級(jí)渠道 d三級(jí)渠道 15企業(yè)采取“推”的策略，以（ ）為主；采取“拉”的策略，則以公關(guān)促銷、廣告促銷和消費(fèi)者促進(jìn)為主。 a人員促銷和中間商促進(jìn) b廣告促銷、公關(guān)促銷和消費(fèi)者促進(jìn) c廣告促銷和公關(guān)促銷d廣告促銷、人員促銷和公關(guān)促銷 16公共關(guān)系是一項(xiàng)（ ）的促銷方式。 a一次性 b偶然 c短期 d長(zhǎng)期 17廣告促銷按照不同的廣

31、告目標(biāo)可分為通知型廣告、說(shuō)服型廣告和（ ）。 a公益型廣告b大眾型廣告 c提醒型廣告 d特殊群體廣告 18人員推銷的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)為（ ）。 a成本低，顧客量大 b成本高，顧客量大 c成本低，顧客有限 d成本高，顧客有限 19以下哪一項(xiàng)不屬于消費(fèi)者在網(wǎng)上商店進(jìn)行購(gòu)物的操作( )。 a瀏覽產(chǎn)品 b選購(gòu)產(chǎn)品 c訂購(gòu)產(chǎn)品 d信息發(fā)布 20b2c 的中文含義是( )。a企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù) b消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的電子商務(wù) c企業(yè)與消費(fèi)者之間的電子商務(wù) d企業(yè)與政府之間的電子商務(wù) 二、判斷題（每小題1分，共20分，判斷錯(cuò)誤得0 分。正確的打“”，錯(cuò)誤的打“”）1市場(chǎng)導(dǎo)向營(yíng)銷觀念是以買方需要為中心，通過(guò)

32、幫助消費(fèi)者滿足其需要而獲得相應(yīng)的報(bào)酬。( ) 2. 企業(yè)營(yíng)銷人員要了解目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的宗教信仰狀況，要重視不同的宗教信仰與禁忌，從而把握機(jī)會(huì)或采取措施避免或減少危險(xiǎn)，趨利避害地開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。（ ） 3中間商就是在生產(chǎn)企業(yè)與個(gè)人之間，為實(shí)現(xiàn)商品交換提供服務(wù)的那些企業(yè)，例如批發(fā)商、零售商等。（ ） 4宏觀、微觀營(yíng)銷環(huán)境之間存在著聯(lián)系和矛盾，因此并不影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。( ) 5市場(chǎng)細(xì)分是選擇目標(biāo)市場(chǎng)的目的和歸宿。( ) 6集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略適合于資源薄弱的小企業(yè)。( ) 7通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分化過(guò)程，細(xì)分出的每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷都具有重要的意義。( ) 8在同類產(chǎn)品市場(chǎng)上,同一細(xì)分市場(chǎng)的顧客需求具有

33、較多的共同性。( ) 9“反市場(chǎng)細(xì)分”就是反對(duì)市場(chǎng)細(xì)分。( ) 10若企業(yè)希望在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)獲得最大利潤(rùn)，則應(yīng)盡量制定最高的產(chǎn)品售價(jià)。（ ） 11高端技術(shù)的商品定價(jià)，企業(yè)一般采用撇脂定價(jià)策略。( ) 12隨行就市定價(jià)法，就是與本行業(yè)同類產(chǎn)品不一致，保持一定差距的定價(jià)方法。（ ） 13分銷渠道長(zhǎng)度選擇主要包括密集分銷、選擇分銷和獨(dú)家分銷。( ) 1421世紀(jì)零售業(yè)最重要的是專賣店。( ) 15人員推銷、廣告、公共關(guān)系、銷售促進(jìn)等促銷方式各有其優(yōu)劣，一般情況下，企業(yè)很難通過(guò)一種促銷方式實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)。( ) 16因?yàn)榇黉N是有自身統(tǒng)一規(guī)律性的，所以不同企業(yè)的促銷組合和促銷策略也應(yīng)該是相同的。（ ） 1

34、7“推”式促銷策略要求制造商以中間商為主要的促銷對(duì)象。（ ） 18廣告的生命在于真實(shí)。（ ） 19網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式方法和理念實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)，更有效促成個(gè)人和組織交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。( ) 20網(wǎng)上間接調(diào)查主要利用互聯(lián)網(wǎng)收集與企業(yè)營(yíng)銷相關(guān)的市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者、消費(fèi)者以及宏觀環(huán)境等信息。( ) 三、案例分析（共40分）案例一（10分）泰國(guó)首都曼谷“酒吧”泰國(guó)首都曼谷有家“酒吧”的主人，在門口放著一個(gè)巨型酒桶，外面寫(xiě)著醒目的大字“不準(zhǔn)偷看！”。許多過(guò)往行人十分好奇，偏偏非要看個(gè)究竟不可。哪知道，只要把頭探進(jìn)桶里，便可以聞到一種清醇芳香的酒味，還可以看到桶底中印著“本店美酒與眾不同，請(qǐng)享用！

35、”字樣，不少大叫“上當(dāng)”的人，卻在粲然一笑之后頓覺(jué)酒痛大發(fā)，于是紛紛進(jìn)店去試飲幾杯，酒吧生意旺盛。案例思考：試分析該酒吧的成功之道。 案例二（15分）一位女士的購(gòu)買過(guò)程 一位女士在某商場(chǎng)的購(gòu)物過(guò)程如下：因?yàn)樵械氖謾C(jī)丟失，先到通訊器材柜通過(guò)營(yíng)業(yè)員介紹買了一款新推出的手機(jī)；然后在攝照器材柜被營(yíng)業(yè)員宣傳數(shù)碼相機(jī)吸引，雖經(jīng)營(yíng)業(yè)員詳細(xì)講解，但因?yàn)闆](méi)有使用經(jīng)驗(yàn)，還是決定下次找個(gè)懂行的朋友一起來(lái)購(gòu)買；最后在日用品自選超市買了某種著名品牌的洗發(fā)水。案例思考：1試分析這位女士在購(gòu)買手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)和洗發(fā)水三種產(chǎn)品時(shí)的行為類型。2結(jié)合案例分析針對(duì)上述消費(fèi)者的行為類型，營(yíng)銷人員應(yīng)采取何種策略？案例三（15分）錄像帶

36、的渠道革新1992年美國(guó)圣誕節(jié)市場(chǎng)爆出一個(gè)大冷門：迪斯尼公司發(fā)行的卡通錄像帶美女與野獸成了最暢銷和最賺錢的商品，開(kāi)賣只兩個(gè)多月時(shí)間，賣出了2 000萬(wàn)盤，盈利2億美元。秘訣何在？原來(lái)，迪斯尼公司的成功之道在于率先推出了“行銷通路革新”。就習(xí)慣而言，錄像帶應(yīng)出現(xiàn)在文化商店和電器商店之中，這是人們通常想到也是通常使用的銷售渠道。然而，文化市場(chǎng)總是受流行風(fēng)左右，今天還十分紅火的東西，明天說(shuō)不定就會(huì)遭受冷落。更重要的是，由于現(xiàn)代人的生活高度緊張，有興趣也有時(shí)間專門逛錄像帶市場(chǎng)的人畢竟有限。問(wèn)題的癥結(jié)找出來(lái)了：錄像帶的滯銷在于銷售渠道不暢。為此，迪斯尼公司大膽選擇在超級(jí)市場(chǎng)和兒童玩具店出售錄像帶，把錄像

37、帶與色拉油、蔬菜、瓜果及游戲機(jī)、洋娃娃放在一起。果然，那里川流不息的人潮給迪斯尼公司帶來(lái)滾滾財(cái)源。案例思考： 1案例中迪斯尼公司采用了何種分銷策略？2該公司錄像帶的渠道創(chuàng)新在何處？四、實(shí)訓(xùn)題（20分）方便米線品牌策劃威威是一家方便米線生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品的品牌與公司名稱相同，全稱為威威米線，產(chǎn)品投放市場(chǎng)后，銷量平平。人們不愛(ài)吃方便米線？經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，并非如此。米線非常符合南方地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣， 同時(shí)又有非油炸、不上火的特點(diǎn)，正受到越來(lái)越多的女性消費(fèi)者的青睞，方便米線已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)成熟的階段。（在方便米線的消費(fèi)中，女性消費(fèi)者占到70%以上，其中80%以上為16至25歲的年輕群體。）資金、技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力

38、薄弱？也不是，威威具有與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不相上下的技術(shù)、資金實(shí)力。是什么原因令威威米線銷量平平？原來(lái)是由于先期進(jìn)入市場(chǎng)的幾個(gè)品牌已對(duì)消費(fèi)者形成較大影響力。如何才能讓自己的產(chǎn)品從眾多米線中脫穎而出呢？經(jīng)反復(fù)論證，營(yíng)銷專家建議威威重新為產(chǎn)品的定位，做米線女性消費(fèi)市場(chǎng)第一品牌。重新為產(chǎn)品更換名字。取什么樣的名字合適呢？產(chǎn)品的名字一定要符合女性消費(fèi)者的內(nèi)心需求。 對(duì)于吃，女人最希望的是什么？好吃又能養(yǎng)顏。提到米線會(huì)聯(lián)想起什么？過(guò)橋米線。提到過(guò)橋米線會(huì)想到什么呢？一個(gè)美麗的傳說(shuō)。消費(fèi)者心中米線的正宗產(chǎn)地是哪呢？云南麗江。思考：把“威威米線” 更換成什么米線好呢？請(qǐng)運(yùn)用你學(xué)過(guò)的市場(chǎng)營(yíng)銷原理，再提出一些好建議，

39、讓“威威米線”從眾多米線中脫穎而出。 市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)模擬試卷三參考答案 （考試時(shí)間90分鐘，滿分100分）一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共20分） 1c 2a 3c 4c 5b 6c 7c 8c 9d 10c11a 12.a13b 14b 15a 16d 17c 18d 19d 20c 二、判斷題（每小題1分，共20分） 1 2. 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 三、案例分析（共40分） 案例一（10分） 消費(fèi)者的需求是多種多樣的，商家在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷決策前，一定要了解消費(fèi)者的需求，有針對(duì)性地去進(jìn)行銷售或宣傳產(chǎn)品，才能取勝。而需求是由刺激

40、引起的，該酒吧恰當(dāng)?shù)厥褂昧伺c眾不同的刺激，利用了消費(fèi)者好奇的消費(fèi)心理。從而取得成功! 案例二（15分） 1買手機(jī)時(shí)，這位女士的購(gòu)買行為屬于半確定型。其明顯的消費(fèi)特點(diǎn)是雖然在購(gòu)買商品前，已有大致的購(gòu)買目標(biāo)，但購(gòu)買商品具體要求還不是很明確，需要經(jīng)過(guò)對(duì)各種商品多次的選擇和比較才能做出購(gòu)買決定。因此，針對(duì)這種類型的顧客，營(yíng)銷人員要耐心細(xì)致地介紹商品，作好顧客的參謀，要善于引導(dǎo)顧客最終才做出購(gòu)買決定。 2買數(shù)碼相機(jī)時(shí)，這位女士的購(gòu)買行為屬于不確定型。其明顯的消費(fèi)特點(diǎn)是在購(gòu)買商品前，沒(méi)有明確的購(gòu)買目標(biāo)，購(gòu)買時(shí)以觀察為主，偶然遇到感興趣或者合適的商品也會(huì)購(gòu)買，否則，就會(huì)放棄購(gòu)買。對(duì)于這類購(gòu)買者，營(yíng)銷者應(yīng)讓消

41、費(fèi)者有一個(gè)充分自由的購(gòu)買空間，沒(méi)有一種購(gòu)買時(shí)的壓抑感，在考慮成熟時(shí)，幫助其做出購(gòu)買決定。 3買洗發(fā)水時(shí)，這位女士的購(gòu)買行為屬于全確定型。其明顯的消費(fèi)特點(diǎn)是在購(gòu)買時(shí)目的性非常強(qiáng)，能主動(dòng)提出購(gòu)買商品的要求，而且只要商品符合她的需要，就會(huì)毫不猶豫地購(gòu)買下來(lái)。因此，針對(duì)這種類型的顧客作為營(yíng)銷人員應(yīng)認(rèn)真觀察其購(gòu)買行為和語(yǔ)言表達(dá)，想辦法滿足其購(gòu)買欲望。 案例三（15分） 1迪斯尼公司采取的是密集型分銷策略。 2習(xí)慣做法將錄像帶局限于文化商店和電器商店，然而有興趣、有時(shí)間專門逛錄像帶市場(chǎng)的人畢竟有限。迪斯尼公司將錄像帶置于超市和玩具店等人們每天必到的地方，充分利用分銷渠道的寬度和長(zhǎng)度，方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地購(gòu)買

42、，從而成功地將產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)推向廣大的市場(chǎng)。 四、實(shí)訓(xùn)題（20分） (略) 市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)模擬試卷四 （考試時(shí)間90分鐘，滿分100分）一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共20分）1市場(chǎng)營(yíng)銷是指?jìng)€(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，從而滿足消費(fèi)者需求和欲望的一種()過(guò)程。 a商品流通 b商品買賣 c價(jià)值傳遞 d社會(huì)和管理 2市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是()。 a需求管理 b客戶管理 c市場(chǎng)管理 d欲望管理 3寶潔公司和聯(lián)合利華公司都是生產(chǎn)日用化工產(chǎn)品的企業(yè)，是一對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從消費(fèi)需求的角度來(lái)看，他們屬于（）。 a愿望競(jìng)爭(zhēng)者 b普通競(jìng)爭(zhēng)者 c產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者 d品牌競(jìng)爭(zhēng)者 4 ()包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、地區(qū)與行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、居民收入水平、消費(fèi)支出模式和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化等。 a人口環(huán)境 b科技環(huán)境 c自然環(huán)境 d經(jīng)濟(jì)環(huán)境 5個(gè)人收入中扣除稅款、非稅性負(fù)擔(dān)以及維持生活的必需品支出后的余額叫做()。 a個(gè)人全部收入 b個(gè)人可支配收入 c個(gè)人可自由支配的收入 d人均國(guó)民收入 6在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，企業(yè)的一切活動(dòng)都以（）為中心。 a銷售 b消費(fèi)者 c市場(chǎng) d利潤(rùn) 7恩格爾系數(shù)在（）為小康水平。 a40%50% b50%60% c20%30% d大于60% 8組織市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度（）消費(fèi)者市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度。 a小于 b大于 c等于 d都不是 9當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買一件貴重的、不買有風(fēng)險(xiǎn)的而且又非常有意