銷售心理學-全集-

1、銷 售 心 理 學,銷售，是銷售人員與客戶之間心與心 的互動。顧客有著自己的想法和決定， 如何才能打開客戶的心門，不是僅靠 幾句簡單的陳述就能夠實現(xiàn)的。銷售 人員不僅要洞察客戶的心理，了解客 戶的愿望，還要掌握靈活的心理應對 方式，以達到銷售的目的。,目錄,一、擺正自己的職業(yè)心態(tài),二、把握不同客戶群體的消費心理特征,根據(jù)人們不同的心理需要，可把顧客消費心理分為以下幾種：,二、把握不同客戶群體的消費心理特征,兒童消費心理,二、把握不同客戶群體的消費心理特征,青年消費心理,二、把握不同客戶群體的消費心理特征,老年人的消費心理可以從他們的特殊需求看出：,二、把握不同客戶群體的消費心理特征,女性消費心

2、理,二、把握不同客戶群體的消費心理特征,男性消費心理,二、把握不同客戶群體的消費心理特征,常見的顧客性格類型,二、把握不同客戶群體的消費心理特征,不同職業(yè)顧客的消費心理分析,二、把握不同客戶群體的消費心理特征,不同職業(yè)顧客的消費心理分析,四、洞悉顧客的心理弱點，因人制宜,不同顧客的應對方法,五、有效掌控顧客情緒和行為,六、從細節(jié)中讀懂顧客的身體語言,眼睛是顧客赤裸的內(nèi)心,六、從細節(jié)中讀懂顧客的身體語言,撒謊者最常做的手勢動作,六、從細節(jié)中讀懂顧客的身體語言,從坐姿看顧客的心理活動,六、從細節(jié)中讀懂顧客的身體語言,了解對方的眉語,六、從細節(jié)中讀懂顧客的身體語言,讀懂顧客的笑,六、從細節(jié)中讀懂顧客

3、的身體語言,從吸煙姿勢判斷顧客的性格,六、從細節(jié)中讀懂顧客的身體語言,從拿煙習慣判斷顧客的性格,七、銷售情景中的攻心話術,常用的攻心開場話術,1、提及顧客可能最關心的問題 2、談談雙方都熟悉的第三方 3、贊美對方 4、提提顧客的競爭對手 5、引起對方對某件事情的共鳴（原則上是顧客也認同這一觀點） 6、用數(shù)據(jù)來引起顧客的興趣和注意力 7、有時效的話語（時間限制）,七、銷售情景中的攻心話術,攻心銷售話術中的常用贊美語,1、贊美個人的常用話語 “聽說你有位漂亮的太太，真令人羨慕” “你住的地方真不錯，眼光與品味確實與眾不同” “你們的院子很漂亮，是先生您自己設計的嗎” 2、稱贊管理人員的常用話語 “

4、總經(jīng)理，您取得了這么大的成就，工作還這么努力，對我而言是個很好的榜樣啊” “董事長，這個行業(yè)的人都說您是采購領域的專家” “處長先生，我很冒昧地請問您，這條領帶是您自己選的嗎？搭配得很不錯啊” 3、稱贊公司的常用話語 “貴公司是家頗有歷史的公司，外界對貴公司的評價也很高” “很多顧客暗地里都說貴公司的競爭能力太強了，他們根本無法與你們抗衡”,七、銷售情景中的攻心話術,介紹產(chǎn)品的技巧,1、了解你的顧客 2、吸引對方的注意 3、強調產(chǎn)品的賣點與性價比 4、進行產(chǎn)品示范,介紹產(chǎn)品要突出賣點,1、掌握有效說明產(chǎn)品賣點的方式 2、突出產(chǎn)品的優(yōu)勢與賣點 3、弱化那些無法實現(xiàn)的需求 4、對產(chǎn)品的介紹要客觀

5、5、對自己銷售的產(chǎn)品要有信心 6、站在對方立場去介紹 7、充分調動顧客的想象力,銷售提問的基本方式,七、銷售情景中的攻心話術,八、契合顧客心理的有效說服技巧,1、有意識地訓練自己的說服力 2、增加說服的真誠度，說出心里話來表達真誠 3、能夠舉出生動的例子 4、讓你的話更有煽動性 5、在潛移默化中引導顧客情緒 6、一開始就攻占對方的內(nèi)心 7、讓對方不停地說“是、是” 8、利用語言誘導進行恰當?shù)陌凳?9、肢體語言的學習和運用 10、擊中對方的軟肋，用激將法改變顧客的意志 11、利用攀比心態(tài)說服顧客，靠“高帽子”進行說服,八、契合顧客心理的有效說服技巧,肢體語言的學習和運用,九、銷售談判的心理策略,

6、1、談判伊始，營造親近的情緒氣氛 （1）攀親認友，表達友情 （2）尋找彼此的“共同點”或相似點，創(chuàng)造良好的心理氛圍 （3）利用人格魅力吸引對方 2、創(chuàng)造輕松的時空和人際環(huán)境 （1）傾力選擇合適的談判地點 （2）精心營造良好的交際情境 3、站在對手的立場上說話 4、小心求證，步步為營 （1）永遠不要將任何事情視為理所當然 （2）每一件事情都要經(jīng)過調查 （3）要讓每件事情看起來都很合理，如果認為不合理，要保持懷疑的態(tài)度 （4）在事實和對事實的解釋間要劃出明顯的界限，不要被對方所愚弄 5、察言觀色，善用情感溝通 6、將一些棘手的問題先擱置起來，抓住對方的要害步步遞進 7、要學會放棄，在失敗的談判中會交朋友的人才是成功者,十、電話銷售的心理策略,銷售人員電話開場白常犯的四大錯誤“觸發(fā)點” 1、問候及自我介紹就讓顧客產(chǎn)生了負面聯(lián)想 2、未激發(fā)顧客的興趣而獲得繼續(xù)對話的權利 3、未開發(fā)需求情況下的強勢推銷方式 4、未建立信賴感的前提下問高壓力的問題 面子在電話銷售過程中的運用 1、個人給的面子（贊美顧客 給顧客面子） 2、產(chǎn)品的面子（引導顧客付出額外的投入或者在相同的投入下，考慮一款帶有面子標簽的產(chǎn)品）,十、電