成功業(yè)務(wù)員培訓(xùn)PPT課件

1、.,1,簡(jiǎn)介,高賢峰，副教授，山東經(jīng)濟(jì)學(xué)院工商管理系人力資源教研室，主講組織行為學(xué)、人力資源管理、領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)與藝術(shù)、銷售心理學(xué)等，現(xiàn)在清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院做劉冀生教授的訪問(wèn)學(xué)者。 個(gè)人興趣：有關(guān)人的心理與行為管理的理論、方法，企業(yè)管理咨詢,.,2,成功業(yè)務(wù)員修煉,積極的心態(tài) 討人喜歡的程度 身體健康與外觀表現(xiàn) 產(chǎn)品認(rèn)識(shí) 產(chǎn)品介紹技巧 客戶接觸與開發(fā)技巧 處理異議的技巧 時(shí)間管理技巧,.,3,積極的心態(tài),心態(tài)決定著行動(dòng)，行動(dòng)決定著結(jié)果； 知識(shí)與能力是長(zhǎng)期積累的結(jié)果，心態(tài)可以瞬間改變； 改變心態(tài)的方法： 重新看待失敗 重新樹立信心 換個(gè)角度看問(wèn)題 更重要的是有積極的行動(dòng),.,4,重新看待失敗,、愛(ài)迪生：

2、我成功的找到了9000種不能做燈絲的材料。 2、 一般的推銷規(guī)律是：每推銷個(gè)人，至少會(huì)有個(gè)人對(duì)你說(shuō)“我不需要”。所以： 當(dāng)你連續(xù)被個(gè)人拒絕時(shí)，你應(yīng)該以更大的信心去尋找第個(gè)推銷對(duì)象； 被拒絕的越多，下一次成功的可能性越大； 你要想成交筆業(yè)務(wù)，至少要向人推銷,.,5,找回自信,信心取決于人的自我意像 在每個(gè)人的心靈中，都有一幅自己的圖象自我意像。人的行為，就是對(duì)自我意像的復(fù)制。積極的自我意像使人走向成功，消極的自我意像使人走向失敗。 在做事之前，回憶以下曾經(jīng)有過(guò)的成功，會(huì)使信心倍增！,.,6,換個(gè)角度看問(wèn)題,以不同的心態(tài)看待同一個(gè)事物，可以得到完全不同的結(jié)論。 煩惱的農(nóng)夫； 哭婆婆與笑婆婆;,.,

3、7,更重要的是積極的行動(dòng),心態(tài)只是讓人在主觀上改變世界； 更多的時(shí)候，我們需要客觀的結(jié)果； 客觀上的改變，必須用行動(dòng)。,.,8,賣皮鞋的營(yíng)銷員,一個(gè)皮鞋廠，想開發(fā)南太平洋島上的皮鞋銷售市場(chǎng)派了一個(gè)營(yíng)銷員來(lái)到該島。 營(yíng)銷員來(lái)到后，發(fā)現(xiàn)島上居民都沒(méi)穿鞋，于是，給廠里發(fā)電報(bào)說(shuō)：“這個(gè)島上的居民都不穿鞋，皮鞋在這里沒(méi)有市場(chǎng)?！?.,9,賣皮鞋的營(yíng)銷員,廠長(zhǎng)又派第二個(gè)營(yíng)銷員來(lái)到該島。 發(fā)現(xiàn)島上居民都沒(méi)有穿鞋，也給廠里發(fā)電報(bào)說(shuō)：“這個(gè)島上居民都沒(méi)有鞋穿，所以，潛在市場(chǎng)非常大”。,.,10,賣皮鞋的營(yíng)銷員,廠長(zhǎng)又派第三個(gè)營(yíng)銷員來(lái)到島上。 他辦了四件事。 1、訪問(wèn)大量居民，了解到“不穿鞋是該島的習(xí)慣，自古以來(lái)

4、，大家都不知道穿鞋這件事”； 2、測(cè)量腳形，并分成各種型號(hào)，將信息發(fā)回廠里；,.,11,賣皮鞋的營(yíng)銷員,3、在島上的中心廣場(chǎng)，樹立了一個(gè)巨型雕塑。一個(gè)腳穿皮鞋的島民，肩上扛了一筐該島盛產(chǎn)的水果。 4、在廣場(chǎng)旁邊，又建一個(gè)商店。一邊收購(gòu)島上的特產(chǎn)，一邊進(jìn)行皮鞋經(jīng)營(yíng)。同時(shí)開展換貨業(yè)務(wù)。 、,.,12,賣皮鞋的營(yíng)銷員,5、購(gòu)買運(yùn)輸船只一艘，將島上的水果拉到島外銷售，同時(shí)，運(yùn)回皮鞋在島上銷售。 一年后，島上居民接受了穿鞋的概念，并且，穿鞋成為該島居民的一大流行消費(fèi)。,.,13,木桶理論,“一個(gè)由木塊做成的木桶，其盛水量是由最短的木塊決定的。提高盛水量的最經(jīng)濟(jì)辦法是將最短木塊加長(zhǎng)?！?提高自己業(yè)務(wù)水平的

5、最快捷辦法是找出自己的弱點(diǎn)，然后全力克服。,.,14,工程,工程：如果每天比昨天進(jìn)步，一年后，你將進(jìn)步.倍。這意味著： l 你可以每天讀半小時(shí)的書，一年后，你就使自己擁有“180小時(shí)”的讀書時(shí)間，按每天有效時(shí)間6小時(shí)計(jì)，你就相當(dāng)于受到整整一個(gè)月的培訓(xùn)； l 你每天記錄一條當(dāng)天的成功經(jīng)驗(yàn)或失敗教訓(xùn)，一年后，你將擁有一整套你自己寫的營(yíng)銷訣竅；,.,15,1%工程,l 你每天去認(rèn)真調(diào)查、了解一個(gè)潛在客戶的任何信息，一年后，你將擁有一個(gè)潛力無(wú)窮的“客戶資源庫(kù)” l 知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技能、業(yè)績(jī)，不要怕進(jìn)步慢，關(guān)鍵是確認(rèn)是否比昨天有所進(jìn)步。,.,16,討人喜歡的程度,人們購(gòu)買的任何東西，都是用來(lái)滿足需要的；

6、沒(méi)有人愿意買自己討厭的東西； 營(yíng)銷員首先要推銷自己，然后才能成功地推銷產(chǎn)品； 推銷自己的最大訣竅是： 不能讓對(duì)方討厭你 想法讓對(duì)方喜歡你,.,17,討人喜歡的定律,黃金定律：你想讓人怎樣對(duì)你，你就先怎樣對(duì)人； 白金法則：別人需要你怎樣對(duì)他，你就怎樣對(duì)他。 前者適用于親情領(lǐng)域； 在金錢與權(quán)力交叉的商界與政界，要學(xué)會(huì)運(yùn)用后者在任何情況下，根據(jù)別人的需要做決定，而不要根據(jù)自己的一相情愿做決定。,.,18,記住,顧客愿意給你打交道，是因?yàn)槟隳軡M足他的需要。賣給他產(chǎn)品可以滿足他的需要，提供智力、感情、信息照樣能滿足他的需要。成功的推銷員不僅關(guān)注與自己的產(chǎn)品有關(guān)的顧客需要，也要關(guān)注與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的需要。,.,

7、19,一個(gè)鼻子原理,冠軍馬比亞軍馬的獎(jiǎng)金多十倍，但并不意味著冠軍馬的速度比亞軍馬的速度快十倍，它只需要快出一個(gè)鼻子就行了。 l你不需要處處比別人強(qiáng)，只要具有自己最閃亮的賣點(diǎn)，全力突出，你就有自己的市場(chǎng) l也許你不用學(xué)習(xí)新的東西，只要把你現(xiàn)在所掌握的東西整合起來(lái)，你就能找到自己的“一個(gè)鼻子”； l當(dāng)你確實(shí)需要新的東西時(shí)，那就為自己定好目標(biāo)，然后干起來(lái)；,.,20,原理,關(guān)鍵的少數(shù)因素，決定者重要的多數(shù)結(jié)果。一般情況下： 你的銷售額的是由你最重要的顧客帶來(lái)的； 20%的營(yíng)銷員，賣掉了你80%的產(chǎn)品； 完成一個(gè)任務(wù)，需要做10項(xiàng)工作，你只要做好最重要的兩項(xiàng)，這項(xiàng)任務(wù)就完成了80%； 在你精力、財(cái)力有

8、限時(shí)，應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注這的關(guān)鍵要素。,.,21,、自信心,自信心來(lái)自你的自我意象自己心目中的自我形象。在做事以前，先回憶一下曾經(jīng)有過(guò)的成功，會(huì)使你的自信心在瞬間增長(zhǎng)。,.,22,身體健康與外觀表現(xiàn),營(yíng)銷員要有健康的身體 營(yíng)銷員要有良好的外觀表現(xiàn)： 衣著、 談吐、用具、自己住宿的賓館、接待客戶的環(huán)境，這些都會(huì)影響客戶的選擇。 一些大公司規(guī)定：營(yíng)銷員到任何地方談業(yè)務(wù)，都必須住當(dāng)?shù)刈詈玫馁e館； 在你財(cái)力有限時(shí)，怎樣做,.,23,產(chǎn)品認(rèn)識(shí),對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，不能僅限于熟悉產(chǎn)品說(shuō)明書；營(yíng)銷員需要了解： 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)勢(shì)是什么？ 與客戶的需要相比，能給客戶帶來(lái)的利益是什么？有些利益客戶有認(rèn)識(shí)，有些必

9、須引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)； 產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、質(zhì)量管理、原材料供應(yīng)，將來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)、使用中應(yīng)注意的問(wèn)題甚至有關(guān)產(chǎn)品的典故、笑話等等。 例：,.,24,客戶接觸技巧,間接定律 看透顧客潛意識(shí)的需要，善于： 微笑：表示你接受他人的最簡(jiǎn)單方法 是對(duì)他微笑； 贊同：用合適的方式、選擇合適的時(shí) 機(jī)，贊美他合適的地方； 感激：想辦法對(duì)你的客戶表達(dá)感激之情； 聆聽：善于聆聽，可以建立更好的客戶信賴。,.,25,客戶接觸技巧,記?。阂韵略瓌t對(duì)你，對(duì)客戶都起作用： 禮尚往來(lái)原則：互惠、幫忙、讓步 承諾與慣性原則；臘腸切片法 社會(huì)認(rèn)同原則：隨身攜帶一份客戶名單 喜愛(ài)與友誼原則：客戶介紹的客戶，成交率更高 權(quán)威影響原則：利用客

10、戶認(rèn)同的權(quán)威 缺乏原則：制造緊張 對(duì)比原則：第二個(gè)推出的產(chǎn)品要更好。,.,26,產(chǎn)品介紹技巧,促使人們購(gòu)買的兩大動(dòng)機(jī)： 一是害怕失去，一是渴望得到。 找出客戶的心動(dòng)按扭； 20%的因素，決定了80%的購(gòu)買可能性； 找出產(chǎn)品的“一個(gè)鼻子”。,.,27,、 處理異議與結(jié)束銷售的技巧,讓客戶把異議說(shuō)完； 表示你的同情、理解； 學(xué)會(huì)打太極拳； 絕對(duì)不要與客戶辯論； 在客戶情緒激動(dòng)時(shí)，幾種具體訣竅： 先順著他說(shuō)出你的感受；表示你的同情；盡量降低你的聲音；做出友善的舉動(dòng)；巧妙地說(shuō)出你對(duì)“異議”的異議；想出辦法。,.,28,、 時(shí)間管理技巧,處理“出差”問(wèn)題 處理時(shí)間分配問(wèn)題 ,.,29,成功營(yíng)銷金科玉律,

11、l 堅(jiān)信定律 l 期望定律 l 情緒定律 l吸引定律 l間接效用定律 l相關(guān)定律,.,30,堅(jiān)信定律,l你信仰的事物終究成為事實(shí)。你相信自己產(chǎn)品價(jià)值與你能銷售的多少之間，有互動(dòng)的關(guān)系。,.,31,期望定律,l你的期望決定你所持的態(tài)度，而你所持的態(tài)度又決定要事情的結(jié)果。,.,32,情緒定律,l每一個(gè)購(gòu)買決定都是100%受情緒所控制。 兩種影響購(gòu)買決定的情緒是:渴望擁有和害怕失去。,.,33,吸引定律,l你就是一個(gè)活生生的磁塊，想辦法把目標(biāo)顧客吸引到你的身邊。,.,34,間接效用定律,l在我們生活中,大部分的事是經(jīng)由間接手段來(lái)完成的,而非我們親自動(dòng)手去做。間接手段越充分，可能獲得的成功越大。,.,

12、35,相關(guān)定律,l你的外表往往就是你內(nèi)心世界的投射.,.,36,營(yíng)銷員的經(jīng)驗(yàn),營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),直接經(jīng)驗(yàn),間接經(jīng)驗(yàn),自己成功的經(jīng)驗(yàn),自己失敗的教訓(xùn),研究古今中外成功或失敗案例,自己熟悉的人成功或失敗案例,文學(xué)、影視作品中的相關(guān)案例,.,37,成功營(yíng)銷員善于總結(jié)各種相關(guān)經(jīng)驗(yàn),經(jīng)驗(yàn)是積累出來(lái)的； 只要善于總結(jié)、善于學(xué)習(xí)，經(jīng)驗(yàn)會(huì)以幾倍于年齡增長(zhǎng)的速度增長(zhǎng)； 對(duì)于不善于總結(jié)和學(xué)習(xí)的人，經(jīng)驗(yàn)不會(huì)與年齡同步增長(zhǎng)； 一個(gè)工作10年的人，其經(jīng)驗(yàn)可能比一個(gè)工作30年的人還要豐富：只要他善于總結(jié)！ 你善于總結(jié)嗎？ 善于學(xué)習(xí)嗎？ 你的經(jīng)驗(yàn)與年齡增長(zhǎng)同步嗎？,.,38,如何總結(jié)經(jīng)驗(yàn),從自己最成功營(yíng)銷行為中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)； 從自己最

13、失敗的營(yíng)銷行為中總結(jié)教訓(xùn) 從著名的成功案例中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn) 從自己熟悉的人的成功或失敗中吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)； 從文學(xué)作品描述的相關(guān)案例中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)； 從電影、電視塑造的人物經(jīng)歷中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn) ,.,39,問(wèn)題,目前影響你銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的最大瓶頸是什么？ （新）你認(rèn)為妨礙你成為一個(gè)合格營(yíng)銷員的最大瓶頸是什么 造成這些瓶頸的因素有哪些？ 其中自身可控因素是什么？ 自身可控因素中，哪些是客觀因素？ 哪些是主觀因素？ 哪些必須由領(lǐng)導(dǎo)者主持或參與才能控制或改變？,.,40,問(wèn)題,哪些因素自己就可以控制或改變？ 哪些現(xiàn)在就可以改變？ 哪些需要?jiǎng)?chuàng)造條件才能改變？ 需要?jiǎng)?chuàng)造什么條件？ 由誰(shuí)創(chuàng)造條件？ 從現(xiàn)在做起，我們公司應(yīng)該做什么？我們部門應(yīng)該做什么？ 從現(xiàn)在做起，從我做起，我應(yīng)該做什么？,.,41,問(wèn)題,請(qǐng)列出你的全部客戶名單，并按照銷售額的大小排序。找出最重要的20%的客戶，他們的購(gòu)買額可能占到你的總銷售額的80%?？紤]： 他們?yōu)槭裁匆?gòu)買你的產(chǎn)品？ 他們對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有什么意見和建議？ 他們有什么潛在需要還沒(méi)有滿足？ 你對(duì)他們還能做點(diǎn)什么？,.