HTDC YX LC02銷售前期管理流程

1、銷售前期管理流程市場營銷管理中售部規(guī)劃設(shè)計管理中心工程部相關(guān)部門物業(yè)公司決策層支持性文件段 階 位 定 品 產(chǎn)市場營銷管理中心項目走位策劃管理流程：；品定位報告訂 制 案 方 劃 策 銷 營 目 項段 階 備 準(zhǔn) 售 銷I營銷供方選擇管理流程：策劃公司市場I建圖后勤配合開盤前期物業(yè)管理合銷售部組織， 部、前期部、 （法務(wù)等部門配組織示范區(qū)施 工并按期交付提 效工程 財務(wù) 合-組織準(zhǔn)備工作執(zhí)行進入開盤準(zhǔn)備期元善示范區(qū)設(shè)計 交銷售用總平圖 果圖、車位分布 售樓處展示用的和裝修材料以及用圖表等制開盤準(zhǔn)備計劃及 開盤方案”總裁審策劃配合筑同工程部：售樓 處展示用的 筑和裝修材料 以及合同用表等銷售部：

2、面積預(yù) 測、預(yù)售證開盤風(fēng)險檢查4嚴(yán)市公司參與! I初步走價、確走銷售 銷售面積回款計劃確定開盤時間: I J場營銷管理中心組織編制整體營銷策劃r*=項項 目 分 析目營競銷爭推態(tài)廣勢策分略析項 目 銷 售 策 略營 銷 費 用 計 劃編制開盤資料準(zhǔn)備清 單及工作計劃帶電來訪接待銷售準(zhǔn)備總平圖/戶型圖/效果圖核 合 司 范制 定 價 格 方 案T1*+f銷售 人員 調(diào)配 聘用 培訓(xùn)項 目VI設(shè) 計銷售 道具 準(zhǔn)備開盤總結(jié)提供臨時業(yè)主管 理規(guī)約、管理資 質(zhì)、管理費核準(zhǔn)同備案營銷供方選擇管理 流程階段性營銷方案階段性推廣計開盤方案開盤前銷售工彳戈y三計銷售案場風(fēng)險檢查表銷售資料準(zhǔn)備清開盤總結(jié)目的 有

3、效完成項目銷售前的策劃、推廣與銷售準(zhǔn)備工作。術(shù)語適用范圍 適用于平臺各城市公司開發(fā)的所有項目產(chǎn)品定位報告完成后至項目開盤前，所有銷售相 關(guān)準(zhǔn)備工作。關(guān)鍵活動描述4.1產(chǎn)品定位策劃階段4.1.14.2項目營銷總體策劃方案編制階段在產(chǎn)品定位策劃階段市場營銷管理中心組織市場調(diào)研，完成產(chǎn)品定位報告的編制。4.2.1市場營銷管理中心根據(jù)產(chǎn)品定位報告 ，組織進行市場調(diào)研工作，市調(diào)報告作為整體營銷策劃方案的輸入。4.2.2產(chǎn)品定位策劃完成后， 市場營銷管理中心確定營銷策劃公司， 具體按照 營銷類供方選擇與項目整體營銷管理流程 執(zhí)行。 市場營銷管理中心在營銷策劃公司的配合下組織編制完成策劃方案(草案) ，項目

4、整體營銷策劃方案(草案) 初稿至少包括但不限于以下內(nèi)容：1) 確定客戶定位；2) 確定樓盤分析；3) 產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析。4.2.3項目整體營銷策劃方案(草案) 確認(rèn)后市場營銷管理中心在營銷策劃公司的配合下組織編制完成項目整體營銷策劃方案 。4.34.3.11) 項目整體營銷策劃方案 區(qū)域市場研究； 項目分析； 目標(biāo)客戶分析； 項目競爭態(tài)勢分析； 營銷推廣策略； 項目銷售策略； 項目整體營銷費用計劃，其內(nèi)容主要包括但不限于以下方面：a)b)c)d)e)f)g)2) 項目整體營銷策劃方案編制項目年度推廣方案編制參見營銷費用管理作業(yè)指引，按組織權(quán)責(zé)手冊完成審核審批后，下發(fā)給銷售部。對于跨年度開發(fā)的項目

5、， 每年一月份城市公司銷售部總結(jié)本地區(qū)上一年度市場、銷售、 客戶狀況，結(jié)合本年度項目進度及銷售計劃，根據(jù)項目整體營銷策劃方案提報項目年度營銷推廣方案和費用計劃并按組織權(quán)責(zé)手冊完成審核審批。4.3.2銷售部按審批后的 項目年度營銷推廣方案和費用計劃 編制項目階段性營銷推廣方案， 月度營銷推廣方案報城市公司分管領(lǐng)導(dǎo)審核， 總經(jīng)理審批執(zhí)行； 季度營銷推廣方案需報平臺市場營銷管理中心審核，分管領(lǐng)導(dǎo)審批。4.4銷售準(zhǔn)備階段（銷售部負(fù)責(zé)）4.4.14.4.24.5銷售道具制作（銷售部負(fù)責(zé)）售樓處開放前 30 天，銷售部應(yīng)參照銷售資料準(zhǔn)備清單完成銷售資料的審核審批，不遲 于開放前一周，完成銷售資料制作和公示

6、。開盤前 45 天，銷售部編制銷售開盤準(zhǔn)備計劃 ，按組織權(quán)責(zé)手冊完成審核審批。各相關(guān)部門根據(jù)審批后銷售開盤準(zhǔn)備計劃執(zhí)行。4.5.1銷售部按銷售開盤準(zhǔn)備計劃完成銷售道具制作，范圍可根據(jù)具體項目確定，包括：銷售/ 展板、銷模型、主力戶型單體模型、景觀模型、片區(qū)模型、示范單位說明指示、銷售看板控展板、資料臺、影像展示、音響系統(tǒng)、銷售服裝、小禮品及手提袋等。4.6現(xiàn)場包裝實施4.6.1按銷售開盤準(zhǔn)備計劃 工程部完成售樓處、樣板房、看樓通道、 園林展示等示范區(qū)的施工，并交付銷售部。4.6.2銷售部負(fù)責(zé)組織現(xiàn)場包裝實施，包括但不限于：銷售大廳、示范單位、看房通道、戶外路牌及道旗指引、看樓班車、戶外看板、戶

7、外大牌、車身及站臺廣告、戶外橫幅、示范環(huán)境、銷售布幔、工地圍板。4.7售前培訓(xùn)（銷售部，市場營銷管理中心根據(jù)需要參與）4.7.1開盤前 15 天，銷售部組織銷售人員售前培訓(xùn)。4.7.24.7.3開盤前，由前期部聯(lián)系辦理公證事宜，銷售部配合。開盤前 10 天，銷售部牽頭，組織規(guī)劃設(shè)計管理中心、成本部、工程部等相關(guān)人員進行銷售風(fēng)險檢查，檢查內(nèi)容填寫于銷售風(fēng)險檢查表 。4.7.4首期首次開盤以后的準(zhǔn)備程序， 若定位無變化， 可適當(dāng)簡化： 市場調(diào)研主要只關(guān)注競爭樓盤分析；營銷策劃方案在首期的基礎(chǔ)上根據(jù)市場調(diào)研情況微調(diào)。4.8正式開盤后，營銷工作按銷售過程及后續(xù)管理流程執(zhí)行。支持性文件5.1項目定位策劃管理流程5.2營銷類供方選擇與管理流程6.1相關(guān)記錄HTDC-YX-LC02-BD01 售樓處開放方案6.2HTDC-YX-LC02-BD02LJTfC zz 1 ccc