《締結(jié)銷售培訓資料》PPT參考課件

1、,1,締 結(jié) 銷 售,2,銷售行業(yè)有句名言：“如果沒有締結(jié)，那就意味著什么也沒做?！边@句話聽起來有些殘酷，但事實的確如此。銷售人員從銷售準備開始，他所做的一切和每一份努力都是指向締結(jié)，沒有締結(jié)，所有的努力和辛苦可能都是白費。如何讓顧客說“我要”、“我愿意”、“希望由你來為我（們）服務(wù)”是本專題探討的主題，請務(wù)必牢記：締結(jié)是銷售人員的天職！,締 結(jié) 銷 售,3,定義 成交態(tài)度 締結(jié)時機 締結(jié)準則 締結(jié)銷售方法,締 結(jié) 銷 售,4,締結(jié)是銷售中的一個專門術(shù)語，也是最重要的銷售術(shù)語之一。 A. 狹意的締結(jié)是指銷售過程中的最后一個動作? 要求準顧客訂購。若顧客答應(yīng)訂購，下了訂單或簽署了采購協(xié)議，我們就

2、說締結(jié)成功了；反之，若顧客延遲訂購或拒絕訂購，我們則稱之為締結(jié)延遲或締結(jié)失敗。 B. 廣義的締結(jié)是指銷售人員在銷售過程中得到的由顧客做出的任何確認行為。比如：顧客承認產(chǎn)品的某項功能確實能幫他提高效率；顧客同意銷售人員做產(chǎn)品展示；等等。,第一節(jié) 締 結(jié) 銷 售 定義,5,臨門一腳的確很重要。然而，國內(nèi)外的一項權(quán)威研究表明：62的銷售人員無法獲得承諾。許多銷售人員在進行到這一步時都失敗了，原因何在？,第一節(jié) 締 結(jié) 銷 售 定義,6,銷售人員不要害怕在締結(jié)時遭到顧客的拒絕，要把締結(jié)當成測量顧客內(nèi)心想法的最有效武器，透過締結(jié)動作，你能了解顧客目前是：真的有興趣，還是沒有興趣？可以發(fā)現(xiàn)顧客目前還有哪些

3、影響購買決策的異議，除非能化解這些異議，否則，顧客將不會同意購買。還可以發(fā)現(xiàn)顧客真正的關(guān)心點在哪里。,第一節(jié) 締 結(jié) 銷 售 定義,7,當完成交易的時刻到來時，銷售人員的態(tài)度對潛在顧客的影響很大。銷售人員對顧客應(yīng)該誠實，以下原則可以幫銷售人員建立正確的成交態(tài)度：,第二節(jié) 締 結(jié) 銷 售 成交態(tài)度,8,1、認真準備，誠實表現(xiàn)。 2、對潛在顧客的需求應(yīng)保持高度的敏感。 3、不要表現(xiàn)出急于成交的心態(tài)。 4、善于換一個角度看問題。 5、全盤考慮自己的陳述。 6、帶上產(chǎn)品、樣品、模型、訂單、筆和相關(guān)的東西。,第二節(jié) 締 結(jié) 銷 售 成交態(tài)度,9,7、在安靜的環(huán)境中安排會晤，在相互信賴的基礎(chǔ)上達成一致。

4、8、在談判中不要強迫潛在顧客。 9、盡可能表現(xiàn)得自然一些。 10、相信產(chǎn)品一定能售出。 11、讓潛在顧客盡早買，最好是在完成陳述以后。 12、不要為產(chǎn)品、公司和價格向潛在顧客道歉。,第二節(jié) 締 結(jié) 銷 售 成交態(tài)度,10,13、不要因為浪費了潛在顧客的時間而道歉。 14、不要提有關(guān)潛在顧客的需求能力和支付能力的問題。 15、不要建立任何可能阻止?jié)撛陬櫩瓦M行購買的障礙。 16、不要許下不能完成的諾言。 17、不要否定競爭對手。 18、不要永遠沉溺于成交。,第二節(jié) 締 結(jié) 銷 售 成交態(tài)度,11,顧客購買心理的每個階段性變化（如注意、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生聯(lián)想、產(chǎn)生欲望、進行比較、下定決心及提出異議）都會

5、提供締結(jié)機會。在實際銷售過程中，下列情況出現(xiàn)時一般是締結(jié)的好時機,第三節(jié) 締 結(jié) 銷 售 締結(jié)時機,12,1、當顧客覺得他有能力支付時。 2、當顧客與你的看法一致時。 3、當顧客出現(xiàn)下面動作時：給你添咖啡；面帶笑容；氣氛輕松 4、當顧客說出“喜歡”、“的確能解決我這個困擾時”時。 5、當顧客關(guān)注的問題得到圓滿解決時。 6、當顧客詢問售后服務(wù)事宜時。 7、當顧客詢問貨款支付方式時。,第三節(jié) 締 結(jié) 銷 售 締結(jié)時機,13,8、當顧客詢問你目前的顧客時。 9、當顧客提出的重要異議得到回應(yīng)時。 10、當顧客認可你的建議書時。 11、當顧客對你有信心時。 12、當顧客聽了你的說明，覺得你很自信。 13

6、、當顧客認可你所總結(jié)的產(chǎn)品利益時。 ,第三節(jié) 締 結(jié) 銷 售 締結(jié)時機,14,締結(jié)是關(guān)鍵，締結(jié)也是一種意識，銷售人員應(yīng)時刻捕捉締結(jié)機會，敏銳地把握每一個締結(jié)機會（含最終締結(jié)、中途締結(jié)、試探締結(jié)）。那么，我們在尋找締結(jié)機會時有哪些準則可以遵循呢？通常，我們可以遵循以下準則：,第四節(jié) 締 結(jié) 銷 售 締結(jié)準則,15,經(jīng)常締結(jié)。能讓你顯得更犀利、更有效率，更能引導銷售的方向及進展。,第四節(jié) 締 結(jié) 銷 售 締結(jié)準則,16,對每一個銷售重點要做締結(jié)。當你說完每個銷售重點后，要做締結(jié)努力，以確認自己所講是否符合顧客的特定利益。,第四節(jié) 締 結(jié) 銷 售 締結(jié)準則,17,回應(yīng)了顧客的重大異議后締結(jié)。在化解了

7、顧客重大異議后，可試探著進行締結(jié)，因為此時其它的異議相對來說已經(jīng)顯得不重要，即使顧客再提出其它異議時往往也不會很堅持?；蛘?，你此時也許只要做一點小讓步（以無損于達成銷售目標為前提）就可以締結(jié)成功。,第四節(jié) 締 結(jié) 銷 售 締結(jié)準則,18,1、 假設(shè)問句法： 含 義：將產(chǎn)品的最終利益或結(jié)果以問句的形式來詢問客戶。 舉 例：若有一種方法能幫你每月增加3000元的利潤或節(jié)省3000元的開支，你有興趣了解嗎？ 2、假設(shè)成交法： 含 義：在介紹你的產(chǎn)品特征以后，詢問一個假設(shè)已經(jīng)成交的問句。 舉 例：“假設(shè)你要買我的房子，你是要兩房的還是要三房的呢？“ 注意事項：所有問題都以假設(shè)客戶已決定購買為前提。,第

8、五節(jié) 締 結(jié) 銷 售 締結(jié)方法,19,3、視覺銷售法： 含 義：讓你的顧客看到或在頭腦中想到購買你的產(chǎn)品后的情景以及使用你的產(chǎn)品能給他帶來的利益。 舉 例：“請您想象一下，如果您一家人住在這個房子里，做飯的時候能看到海，家里的聽，客人在客廳和洗手間也能看到，那將是一種什么的感覺嗎？” 4、假設(shè)解除抗拒法： 舉 例：“請問您擔心的是產(chǎn)品質(zhì)量嗎？“如果客戶說“是”，你就可以說：“如果質(zhì)量不是問題，你是不是就沒有問題了？”客戶還可能會說“價格問題”，還接著問：“如果價格不是問題你是不是就沒有問題了？”直至客戶的真正抗拒,第五節(jié) 締 結(jié) 銷 售 締結(jié)方法,20,5、反客為主法： 含 義：把客戶不購買你

9、產(chǎn)品的抗拒變成他應(yīng)該購買此產(chǎn)品的原因，進而說服客戶購買。 舉 例：當客戶說沒時間時，你可回答：“就是因為您沒時間，我才希望花10分鐘的時間來拜訪您，因為在我拜訪您的這10分鐘內(nèi)，我提供給您的信息可以幫助您在更有效率的工作情況下，得到更大的產(chǎn)出，我想這對一個沒有時間的人才是種最有時間的方式?！?6、打斷連接法： 含 義：當一個人處在一種慣性的神經(jīng)思維或慣性行為的過程當中，如果這種慣性突然被打斷了，這時他會很容易的接受你的建議或意見，而且覺得有道理。,第五節(jié) 締 結(jié) 銷 售 締結(jié)方法,21,7、提示引導法： 舉 例：當客戶同你談價錢時，你可以說：“先生，當您正在考慮價錢的同時，會讓您想到產(chǎn)品的質(zhì)量

10、和售后服務(wù)也是很重要的，您說是嗎？ 步 驟：用語言去描述你客戶目前的心理狀態(tài)、身體狀態(tài)、思考 狀態(tài)或環(huán)境狀態(tài)； 加入提示引導詞-”會讓您、會使您”； 加入你想讓你客戶注意力所轉(zhuǎn)移的方 8、心錨建立法： 含 義：利用心錨（“觸景生情”中的“景”）構(gòu)建與客戶的良好關(guān)系，并完成銷售過程。 舉 例：一個銷售員在每次給客戶寄東西的時候都附上一則笑話，以后每當客戶看到他的郵件時都會有一種高興的心理，因此也對這個銷售員有比較好的印象，以后的生意也就容易多了。,第五節(jié) 締 結(jié) 銷 售 締結(jié)方法,22,9、不確定締結(jié)法： 應(yīng)用時機：客戶猶豫不決時。 舉 例：你可以說：“這件衣服非常適合您，但適合您的尺碼可能已經(jīng)

11、賣完了，請您等等我?guī)湍纯催€有沒有?！?“噢，您太幸運了，這個戶型剛好只剩最后一套了?！?注意事項：“得不到的就是好的”提高客戶的購買意愿。 10、總結(jié)締結(jié)法： 含 義：介紹完產(chǎn)品時，用幾分鐘時間將產(chǎn)品的所有好處、優(yōu)點再重復一遍，進而加深客戶的 印象。 注意事項：要把80%的注意力放在強調(diào)客戶最在意、最感興趣的一兩個購買利益點上，并不斷強調(diào)客戶最感興趣的那一點。,第五節(jié) 締 結(jié) 銷 售 締結(jié)方法,23,11、寵物締結(jié)法： 含 義：讓客戶實際地觸摸或試用你所銷售的產(chǎn)品，讓他們在內(nèi)心中感覺產(chǎn)品已經(jīng)是屬于他們的心態(tài)。 舉 例：“沒關(guān)系，你們不需要先急著購買，可以把產(chǎn)品帶回去試用兩三天，如果不喜歡把它

12、再送回來。” 注意事項：讓客戶在試用時充分體會產(chǎn)品的優(yōu)勢，并引起其占有欲。 12、富蘭克林締結(jié)法： 舉 例：拿出一張紙，你在上面寫出你產(chǎn)品的好處和優(yōu)點，越多越好。然后把筆交給客戶，讓他自己寫了購買你產(chǎn)品的不好之處。,第五節(jié) 締 結(jié) 銷 售 締結(jié)方法,24,13、延伸締結(jié)法： 含 義：把產(chǎn)品的好處延伸出來介紹，讓你的客戶覺得購買你的產(chǎn)品物超所值。 舉 例：“我們的產(chǎn)品是比別人的貴一些，但我們的產(chǎn)品可以比他們多用兩年，您說，購買哪一個更合適呢？” 14、訂單締結(jié)法： 舉 例：每當與客戶交談時不經(jīng)意的問一句：“這種產(chǎn)品您是喜歡紅色的還是喜歡黑色的？”等問題，并據(jù)以填訂單。填完后，再以假設(shè)成交法提問。

13、” 注意事項：剛拿出訂單時，要盡力緩解客戶的緊張心理。,第五節(jié) 締 結(jié) 銷 售 締結(jié)方法,25,15、隱喻締結(jié)法： 含 義：講一個貼近生活、有說服力的故事來解除客戶的購買抗拒。 舉 例：一個房產(chǎn)銷售員當遇到客戶抱怨價格高時，就可以說：”前一段時間我的一個客戶為了省錢，買了一套總價很低的房子，結(jié)果出了升值很慢，至今還都沒有用升多少，您說投資是在升值空間和總價上重要呢？ 16、門把締結(jié)法: 舉 例：手放在門把上，回頭問：“在我離開前，請您幫我個忙，告訴我為什么您不購買這個項目的原因，以便我以后改進？”客戶往往會說出他的真正的購買抗拒，這樣，你就可以回過來解除他的這一抗拒。,第五節(jié) 締 結(jié) 銷 售 締結(jié)方法,26,17、強迫成交法： 含 義：當拖延型客戶猶豫不決時，以外在的壓力迫使其購買。 舉 例：遇到這種情況時，你可以拿出正式的合同，送到他面前：“先生，這幾次見面，您已經(jīng)很了解我的產(chǎn)品，而且我也給您做了滿意的解答，現(xiàn)在是您簽單的時候了，不要再猶豫了?！闭f完，將合同遞給他。 注意事項：講完之后，不要發(fā)出任何聲音，以沉默給對方壓力。 18、問題締結(jié)法： 含 義：設(shè)計一系列相互關(guān)系的而且只能以“是”回答的問題詢問客戶，使客戶產(chǎn)生一種慣性，當你問最后一個問題時，他會莫名其妙的覺得很好，有道理。 注意事項：避免說一些絕對性的詞匯，如一定，絕對，百分之百等,第五節(jié) 締 結(jié) 銷 售 締結(jié)方法