洽洽瓜子的成功

1、洽洽瓜子的成功 “密碼 ”洽洽攻略第一招：工 新，開 煮制香瓜子當(dāng)眾多炒 企 中于 的炒制工 ，洽洽卻在默默地研究如何既能保持香瓜子香脆的特性， 又能使消 者吃了不上火乃至不 手的香瓜子！煮制瓜子就此 運(yùn)而生！ 不 是一個(gè)技 上的 新，也是整個(gè)炒 行 在瓜子工 上的一大突破，同 更是廣大香瓜子消 者的一大福音。“洽洽 ”香瓜子在突破 炒 工 之后，又加以 秘制配方，將葵花子與多種有益于人體健康的中草 ，通 特殊 配后， “煮 ” 一特 的工 ，就有了 在百吃不 的 “洽洽香瓜子 ”?！爸?”瓜子是 “洽洽 ”香瓜子獨(dú)特生 工 的突出代表，它不 突破了炒制瓜子多吃容易上火的弊端，同 養(yǎng)、口味的配

2、方 制，使得普通的香瓜子，具有了入味、內(nèi)含、香酥、不 手、不上火等 多的特點(diǎn)，消 者也在不知不 跟著瓜子的獨(dú)特口味吃上了 。煮制瓜子一出世，就引起了眾多同行的仿制，市 上到 都是煮瓜子洽洽攻略第二招： 意突破，推出 包裝袋要做一個(gè)行 的 者，工 技 上的 新是不可缺少的，洽洽深知 一點(diǎn)，在推出煮制瓜子不久， 洽洽又推出了 有 情 的 袋包裝，從而成 國 首家采用 袋包裝的炒 企 ， 由于其 袋包裝的 有 郁的 色彩，中式 形信封的 、民俗色彩 烈手寫體文字，再配上一段“洽洽 ” 生的 奇故事，整個(gè) 品體 出 、醒目、典雅的文化 格， 與休 食品的特性完美融合，同 包裝也符合了 尚和 保的要求，

3、將 代流行新 與 文化 行完美的 合,從而 地抓住了消 者的眼睛。 了 一步增 恰恰瓜子的文化品位和休 趣，“洽洽 ” 精心 了 文並茂，印刷精美的金陵十二釵、唐 宋 和幽默快 的文化卡片， 些卡片既可欣 也可作 收藏，致使一個(gè)小小的瓜子 品由于 些小小的 花卉，增加了 厚的文化 涵，在滿足消 者口中需求的同 ，也 足了消 者大 既精神上的需求。很多消 者因 收集成套的卡片的愿望而刺激了其重復(fù) 的欲望， 有有很多消 者 來函來 索要 種成套的卡片，并不惜出 要求 ，甚至有些近路的消 者， 自跑到公司來索要。洽洽攻略第三招：渠道精耕， KA 兩手抓如果 前面兩個(gè)招式， 粹是基于技 上的 新和 意

4、的突破， 有某些偶然色彩，那1么這第三招的渠道之戰(zhàn)，卻實(shí)實(shí)在在是洽洽在競爭激烈的食品市場上所打出的又一記重拳，同時(shí)也給一些始終感嘆渠道難做、經(jīng)銷商難馴的企業(yè)帶來一些新的啟示。人們經(jīng)常在談渠道的精耕細(xì)作，但究竟有幾個(gè)企業(yè)能深得渠道精耕之要領(lǐng)，從而做出突出成就來的？洽洽對(duì)渠道的精耕細(xì)作，首要的重點(diǎn)不是什么終端突破， 而是放在了經(jīng)銷商上，因?yàn)榍⑶⑸钪?只有讓經(jīng)銷商主動(dòng)要求賣貨，產(chǎn)品才能在終端有突出的表現(xiàn)。洽洽對(duì)經(jīng)銷商的促銷上真是別出心裁， 極盡創(chuàng)新之所能。為了使經(jīng)銷商積極配合公司的推廣，“洽洽 ”給經(jīng)銷商設(shè)置了一定幅度的利潤空間，并定下原則：一定要讓經(jīng)銷商賺錢！所以，洽洽特意做了一種新的紙箱包裝，

5、在箱子的封口處，印者“慰勞金 ”幾個(gè)字，每箱里面都2 元現(xiàn)金，表達(dá)的意思是： “進(jìn)我們的產(chǎn)品就有賺”、“這是感謝您對(duì)我們的支持”等。這些方法大大滿足了經(jīng)銷商 “快速賺錢 ”的心理，經(jīng)銷商樂意配合企業(yè)，紛紛吃進(jìn)“洽洽 ”。洽洽向經(jīng)銷商保證“每箱都設(shè)獎(jiǎng)，箱箱不落空”，獎(jiǎng)項(xiàng)大小不限，完全滿足了經(jīng)銷商的獲利要求，大大刺激經(jīng)銷商的銷售欲望，他們把“洽洽 ”瓜子鋪滿了各種各樣的小鋪，讓消費(fèi)者能以最快的速度接近它。在搞定傳統(tǒng)渠道之后，洽洽又采取新的攻勢，進(jìn)軍KA 賣場！一開始，“沃爾碼 ”、 “家樂福 ”和 “麥德龍 ”等要求嚴(yán)格的大型超市，對(duì)于這個(gè)沒有很大知名度的“洽洽 ”很不買帳，全部拒絕其進(jìn)場?！扒⑶?/p>

6、 ”采取了毛澤東的“農(nóng)村包圍城市 ”策略：好啊，進(jìn)不了超市，那我就集中在超市的周圍布點(diǎn)設(shè)防，把超市嚴(yán)密地包圍在核心。這就讓進(jìn)出超市的消費(fèi)者很快就成了“洽洽 ”的消費(fèi)者。由于“洽洽 ”瓜子的口味有絕對(duì)誘惑力，洽洽的營銷人員相信，消費(fèi)者接觸了“洽洽 ”之后， 會(huì)進(jìn)行再次消費(fèi)，很多消費(fèi)者再進(jìn)入超市時(shí)會(huì)向超市要求購買。這樣反復(fù)要求多了，超市也就對(duì)“洽洽 ”降低了門檻，才紛紛找上洽洽公司，要求進(jìn)貨。據(jù)說，“洽洽在選擇經(jīng)銷商時(shí)，也把其進(jìn)駐超市的能力作為重要的考核指標(biāo)。洽洽攻略第四招：品牌定位，塑造快樂的品牌在缺乏品位的瓜子行業(yè)，洽洽又對(duì)品牌進(jìn)行了一次大的整合，確立了“洽洽 快樂 ”的品牌定位，從而使洽洽旗

7、幟鮮明地與其他瓜子品牌拉開了距離。 因?yàn)榭鞓匪粤餍?這一句話初看顯得粗魯無理、有悖常言，但對(duì)于洽洽而言，快樂是人生一大理由。一個(gè)人呱呱落地后，性別的取向就決定了他（她）的人生道路，品牌定位也是一樣的道理。洽洽的擁有者深知這一品牌理論，所以當(dāng)洽洽 還在孕育之中，就給它設(shè)定了 快樂 這一性別或曰品牌印跡，從此，洽洽就是快樂，快樂就吃洽洽，也就成為洽洽的基本屬性，與洽洽緊密相連，難以分離。有了快樂的品牌定位，洽洽的廣告策略就有了強(qiáng)烈的針對(duì)性：在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，選擇最恰當(dāng)?shù)拿襟w， 讓最合適的目標(biāo)消費(fèi)者收看！而要完成這一策略，中央臺(tái)廣告是洽洽的第一選2 。于是，洽洽的快 文化，通 中央 臺(tái)的 大 波，

8、遍了大江南北！2001 年，洽洽又花重金 下著名 目 半年的廣告 ，原因就在于 目有超 4 多的 眾，而且大多是青少年，正是洽洽的目 消 群體，同 ， 的 概念與洽洽的快 品牌內(nèi)涵，相得益彰， 互相 映。 一 再次使洽洽的快 內(nèi)涵與目 人群 行了恰倒好 的溝通，從而 得了很好的市 效果。在洽洽的快 文化中，快 是一種愉悅、健康、 溫情的 代生活方式，它與瓜子 一 品的食用 合、食用感 等 行了完美的融合，洽洽的快 ，既是 大眾生活的一種超然，又表 在具體生活的和 里。在文化卡片里，洽洽又將快 一獨(dú)特的品牌內(nèi)涵融入其中， 金陵十二 的精致， 胖仔物 的人生哲學(xué)，朱德庸的啼笑寓畫 一 卡片承 了洽

9、洽的快 文化和洽洽 快 的最好想象，從此洽洽品牌，在人 的 聲笑 中神奇地滋生、成 。洽洽攻略第五招：企 文化， 造家庭的氛 在從事 咨 程 中， 我 常提到企 文化， 而每一個(gè)企 ， 都 自己有很好的企 文化， 但究竟什么是企 文化， 很多企 不能完全的回答出來， 或者 自己寫在會(huì) 室 上或印刷在 工手冊上的某些 仗的文字就是企 文化！俗 以一斑而 全豹，在 里， 我也不想花篇幅去復(fù)制洽洽網(wǎng)站上的企 文化的 文字，只想通 幾個(gè) 象，來反映其背后的文化理念，究竟是如何來影響企 工的！據(jù)我一個(gè) 洽洽比 了解的 朋友介 ：在洽洽， 有一個(gè)很奇怪的 象： 工 都把公司當(dāng)成自己的家， 大家在一個(gè)大家庭

10、里工作，而洽洽也把每一個(gè) 工當(dāng)成是企 的一分子。所以洽洽的 工流失率很低，即便 人 有跳槽的，也很少會(huì)到洽洽的 爭 手那里去， 是洽洽的 定 ？當(dāng)然不是。他 我 了一個(gè)很有趣的例子，洽洽 工的福利待遇非常特 ，假如你曾 是洽洽的 工，后來跳槽離開了，沒關(guān)系，只要洽洽 所有 工 禮品或者年 搞文化活 ，無 你離開多久，你依然能收到一份來自洽洽的禮物和真 的 候，享受到與正 工一 的待遇，真正做到了人走茶不涼， 與很多企 榜以人 本， 卻不關(guān)心 工成 ，甚至 粹把 工當(dāng)成 機(jī)器的功利 念具有很大的反差！所 企 文化， 其 就是企 上下一心，共同理解和 同的一套價(jià) ，有了 的價(jià) ， 企 無 在 中 生什么， 工的心依然與企 站在一起，同 ，無 工有什么困 ，企 都會(huì)把你當(dāng)成家庭一 而 你提供幫助，使 工真正的有 屬