家裝業(yè)務(wù)員談判技巧

1、 家裝業(yè)務(wù)員談判技巧 一、家裝業(yè)務(wù)員談單技巧 很多客服文員和業(yè)務(wù)員最怕與客戶(hù)交流，我記得曾經(jīng)有一個(gè)客服文員跟我說(shuō)：“我最怕的是每次給客戶(hù)倒完水，坐下來(lái)后與客戶(hù)講的第一句話?！钡拇_，第一次與客戶(hù)的交流很可能影響到客戶(hù)對(duì)你的印象。那么，要想與客戶(hù)進(jìn)行很好的交流，首先要有一個(gè)突破口。 例如：兩個(gè)場(chǎng)景： A、張小姐過(guò)來(lái)看方案，一個(gè)設(shè)計(jì)師過(guò)來(lái)接待，直接講方案。 B、張小姐過(guò)來(lái)看方案，一個(gè)設(shè)計(jì)師說(shuō)：“張小姐，今天不上班？你今天精神很好，你今天這件衣服很漂亮、” 比較一下，哪一種開(kāi)場(chǎng)白更能夠接近客戶(hù)？ 二、提問(wèn)是溝通，學(xué)會(huì)提問(wèn) 1.如果您希望客戶(hù)滿(mǎn)意，那就多提問(wèn)，不斷的提問(wèn)可以有效而正確地了解顧客服務(wù)的信息

2、。例如：您喜歡什么樣的風(fēng)格？ 您從事什么職業(yè)？ 您這套房子將會(huì)有幾個(gè)人一起??？ 您的小孩幾歲？ 您喜歡什么顏色？等等的問(wèn)題。 2提問(wèn)要注意方式，不要讓對(duì)方因?yàn)槟愕陌l(fā)問(wèn)而終結(jié)，要?jiǎng)?chuàng)造可延續(xù)對(duì)話的問(wèn)題。例如： 需要我?guī)兔幔?我可以怎樣幫助您？（我能為您做點(diǎn)什么？） 您喜歡黑胡桃嗎？您喜歡哪一種風(fēng)格的材料？ 這是您想要的牌子嗎？您為什么比較喜歡那個(gè)牌子？ 明天開(kāi)工行嗎？您看哪一天開(kāi)工比較好？ 這個(gè)方案行嗎？您覺(jué)得這個(gè)方案怎么樣？ 我們明天過(guò)去給您量房好嗎？ 3提問(wèn)的顧慮。很多人會(huì)問(wèn)，我們作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)人員，經(jīng)常去問(wèn)客戶(hù)會(huì)不會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得我們不專(zhuān)業(yè)呢？或者說(shuō)哪些問(wèn)題該問(wèn)，哪些問(wèn)題不該問(wèn)呢？大家通常會(huì)有這

3、樣的顧慮： 如果問(wèn)這么多問(wèn)題，顧客會(huì)認(rèn)為我一定沒(méi)有什么知識(shí)； 顧客的回答可能是我根本不需要知道的東西； 顧客會(huì)感到答案很明顯，根本沒(méi)有必要回答我的問(wèn)題； 我不問(wèn)問(wèn)題，是因?yàn)榕骂櫩蜁?huì)感到我是在審問(wèn)他們。 特別提示： 關(guān)于顧慮一：大夫非常有學(xué)問(wèn)，然而他們會(huì)問(wèn)好多問(wèn)題，因?yàn)樗麄冎?，如果有什么信息漏掉，他們給病人開(kāi)的藥方就會(huì)是錯(cuò)的，您希望給您看病的大夫是城中看病最快的大夫呢？還是他的患者能夠長(zhǎng)壽，且不用總?cè)サ剿抢锟床〉拇蠓蚰兀?關(guān)于顧慮二：讓客戶(hù)去回答吧，你需要聽(tīng)到的是好的、壞的或令你不舒服的回答，以便你能從中知道該怎么做。如果回答實(shí)在令人難以忍受，你應(yīng)該想想如何能結(jié)束這種令人尷尬的錯(cuò)誤。 關(guān)于顧

4、慮三：不要做任何的猜測(cè)，當(dāng)你認(rèn)為你什么都知道時(shí)， 你就容易犯大的、卻無(wú)法避免的錯(cuò)誤，而且是最令人尷尬的錯(cuò)誤。 關(guān)于第四點(diǎn)：如果問(wèn)得合適，這不會(huì)成問(wèn)題的，問(wèn)問(wèn)題可以使問(wèn)題得以解決，總比客戶(hù)感到不滿(mǎn)要好。 順便提一下，可以問(wèn)的問(wèn)題： 描述情況的問(wèn)題：你能講一下出現(xiàn)什么問(wèn)題了嗎？ “是”或“否”的問(wèn)題：不詢(xún)問(wèn)細(xì)節(jié)，只為澄清某種事實(shí)即可。 客戶(hù)信息問(wèn)題：姓名、電話。 解決方案的征求：關(guān)于這個(gè)工程的維修我們這樣處理如何？ 額外問(wèn)題：您有什么其它要求？ 絕對(duì)不要問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題：對(duì)于我們提供的服務(wù)，您哪里不喜歡？ 提問(wèn)的態(tài)度：合適的聲調(diào)、微笑的面孔、熱心而誠(chéng)懇的態(tài)度。 三、比問(wèn)還重要的問(wèn)題，聽(tīng)。 想想：為什么

5、客戶(hù)總是抱怨你不理解他的意圖？為什么客戶(hù)說(shuō)你沒(méi)有聽(tīng)懂他的意思？ 1.聽(tīng)與傾聽(tīng)的區(qū)別？ 聽(tīng)到顧客的回答只是耳朵接受他們所說(shuō)的事情。真正去傾聽(tīng)顧客的講話，則是一種情感活動(dòng)，是真正理解客戶(hù)所說(shuō)的話。對(duì)于客戶(hù)講的一切，你如果說(shuō)“我明白”就太空洞了，甚至?xí)柚沟侥闳フJ(rèn)真地傾聽(tīng)客戶(hù)的講話。如果你沒(méi)有真正理解就告訴對(duì)方“請(qǐng)理解”，那么你就有可能真正明白顧客的意思。你可以同客戶(hù)這樣說(shuō)：“能給我 一點(diǎn)時(shí)間，讓我再仔細(xì)考慮下，該怎么解決這個(gè)問(wèn)題？” 要知道沒(méi)有什么比感到他人沒(méi)有在真正地聽(tīng)他講話更使人惱人的事了。 2如何更好的傾聽(tīng)？ 切題，所問(wèn)問(wèn)題與整個(gè)問(wèn)題要相關(guān)；耐心，不要打斷顧客的話避免虛假；反應(yīng)，不要做空洞的

6、答復(fù)；別急，留給自己幾秒鐘，仔細(xì)考慮一下你聽(tīng)到的信息。 你應(yīng)花80的時(shí)間去聽(tīng)，給你的客戶(hù)80的時(shí)間去講，如果你聽(tīng)的時(shí)間少于80的話，那么你講的就會(huì)太多，這樣無(wú)助于你為客戶(hù)提供正確的解決方法。一定要記住這個(gè)“八二”法則。 3最好的傾聽(tīng)方法： 同理心傾聽(tīng)是把自己放在客戶(hù)的位置上去關(guān)心和感受客戶(hù)。 可以用以下語(yǔ)句： 據(jù)我了解你覺(jué)得 我感覺(jué)到你所以 你認(rèn)為 我猜想我聽(tīng)到的是 我不確定我是否聽(tīng)懂了，但 你相當(dāng)看重的就如我聽(tīng)到的 你現(xiàn)在的感覺(jué)是你當(dāng)時(shí)一定覺(jué)得很 你的意思是說(shuō) 四、觀察和揣摩客戶(hù)的心理 、怎樣與成功男士談單？1 觀察客戶(hù)的著裝，確定他的身份地位。 內(nèi)向型客戶(hù)，此類(lèi)客戶(hù)對(duì)裝修很模糊時(shí)，同樣要以

7、模糊的邏輯思維去引誘他。這類(lèi)人一般在公司或單位處于領(lǐng)導(dǎo)地位，思路比較嚴(yán)謹(jǐn)和清晰，因此要打破常規(guī)、要有說(shuō)服力，讓他們相信你。 標(biāo)新立異、自負(fù)的型客戶(hù)，是此類(lèi)客戶(hù)的弱點(diǎn),不要讓客戶(hù)走進(jìn)入了辦公室,要給他們營(yíng)造一個(gè)休息和輕松的空間去談。 虛榮心強(qiáng)型客戶(hù)，此類(lèi)客戶(hù)可側(cè)面贊揚(yáng)他的成功事件，滿(mǎn)足他的虛榮心。 唯心主義型客戶(hù)，你可以和他談?wù)勶L(fēng)水之類(lèi)的事，該類(lèi)客戶(hù)一般比較迷信，渴望事業(yè)和家庭一帆風(fēng)順，會(huì)相信這方面，因此可抓住他們的心理特征去談判。 最后，談單時(shí)對(duì)自己要充滿(mǎn)信心，要以?xún)?yōu)秀、專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)師角度自居。 2、對(duì)女士的談單技巧？ 首先觀察該家庭是男的當(dāng)家，還是女的當(dāng)家。 女的喜歡色彩搭配，怎樣新潮、不過(guò)時(shí)

8、。 成功女性主觀意識(shí)很強(qiáng)，裝修東西要個(gè)性化，要與眾不同。 接待時(shí)要熱情生動(dòng)，談判時(shí)要有說(shuō)服力，避免說(shuō)“NO”。 3、談單要留有余地 我們要告訴客戶(hù)需交納訂金，但不要急于求成，慢慢與客戶(hù)商談，牽著客戶(hù)走，讓客戶(hù)樂(lè)意消費(fèi)，并引導(dǎo)他們消費(fèi)。 、消費(fèi)能力有限的單4 不要嫌單小，誠(chéng)信接待客戶(hù)（坐姿、交談）。 講清公司的工作流程及其它情況。 5、與客戶(hù)的談判流程： 問(wèn)候，互換姓名； 簡(jiǎn)單介紹公司形象，遞名片，網(wǎng)址。 服務(wù)范圍（三天內(nèi)出平面方案） 第一次與客戶(hù)談平面方案的流程： 先可寒喧一下，拉近距離，為談方案營(yíng)造出一個(gè)輕松融洽的氛圍。 先將本次方案的整個(gè)風(fēng)格定位、材料運(yùn)用和自己的構(gòu)想講給客戶(hù)聽(tīng)。 然后從進(jìn)

9、戶(hù)門(mén)開(kāi)始，按照人的行走路線，一個(gè)房間一個(gè)房間的跟客戶(hù)講解。 談單過(guò)程中，注意觀察客戶(hù)的表情，切記不得一味的自己去講，可給客戶(hù)發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，并要認(rèn)真傾聽(tīng)他的想法，從客戶(hù)的表達(dá)中去揣摩客戶(hù)對(duì)方案的認(rèn)可程度和接受程度。 談單過(guò)程中要留有余地，對(duì)自己考慮欠佳的方案不要當(dāng)著客戶(hù)的面否決，但也不能一味的誤導(dǎo)客戶(hù)，告訴它這個(gè)方案有多好?？闪粲杏嗟刂v明此設(shè)計(jì)好的方面,同時(shí)告訴它對(duì)此地方腦海中有一個(gè)更好的方案，下次做出來(lái)給他看。 談單過(guò)程中要與客戶(hù)拉拉家常，了解客戶(hù)的職業(yè)，增進(jìn)感情的 交流。 常見(jiàn)問(wèn)題的答復(fù) 1、當(dāng)客戶(hù)只講出大概要做什么東西，詢(xún)問(wèn)籠統(tǒng)報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 答：家庭裝修的費(fèi)用，需要確定三個(gè)方面

10、的內(nèi)容才能概算： （1）大概的設(shè)計(jì)方案； （2）所選擇的價(jià)位，主要是根據(jù)材料等級(jí)、工藝標(biāo)準(zhǔn)以及施工隊(duì)伍的等級(jí)來(lái)劃分的，還可根據(jù)家庭的經(jīng)濟(jì)承受能力進(jìn)行初步的選擇，當(dāng)然，我們每一級(jí)的價(jià)位都會(huì)給您一個(gè)很高的質(zhì)量?jī)r(jià)格比； （3）裝修的工程量：如果您對(duì)以上三個(gè)方面都不確定的情況下就籠統(tǒng)給您報(bào)價(jià)，帶有很大的欺騙性，是我們公司嚴(yán)厲禁止的。請(qǐng)客戶(hù)提供平面圖和各房間的尺寸，我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)就能為您做出基本的概算。如果沒(méi)有平面圖和尺寸，我們可以安排人員為您登門(mén)測(cè)繪，并免費(fèi)設(shè)計(jì)平面布置圖。 2、當(dāng)客戶(hù)覺(jué)得我們所在公司的報(bào)價(jià)比其他公司高時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 答：家庭裝修的費(fèi)用劃不劃算，不能簡(jiǎn)單地以?xún)r(jià)格的高低來(lái)衡量，比較準(zhǔn)

11、確的衡量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是質(zhì)量?jī)r(jià)格比。這里所說(shuō)的質(zhì)量包括三個(gè)方面的內(nèi)容：材料的等級(jí)；工藝的標(biāo)準(zhǔn)；工程的質(zhì)量。在三個(gè)方面內(nèi)容都不確定的情況下談價(jià)格高低，或在這三個(gè)方面內(nèi)容都不對(duì)等的情況下比較兩家公司的價(jià)格，都是不科學(xué)，也容易是客戶(hù)上當(dāng)受騙、蒙受損失。比如，做一樘門(mén)的油漆，甲公司用一個(gè)40元日工刷了一天，元日工做磨退工70而乙公司用一個(gè)元，40那么這樘門(mén)的油漆工費(fèi)是 藝，共用了兩天，那么這樘門(mén)的油漆工費(fèi)就是140元，且不說(shuō)乙公司多用了多少油漆，單是油漆工費(fèi)就是甲公司的好幾倍。這樘門(mén)的價(jià)格和油漆質(zhì)量也可想而知。因此，在家裝行業(yè)中常常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，裝修項(xiàng)目叫同一個(gè)名稱(chēng)，價(jià)格卻是有高有低?？偟膩?lái)說(shuō)，我公司的

12、質(zhì)量?jī)r(jià)格比是目前家裝市場(chǎng)內(nèi)最劃算的公司之一。 3、當(dāng)客戶(hù)提到為什么某一裝修項(xiàng)目中主材價(jià)格并不高，而我公司的報(bào)價(jià)卻很高時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 答：您看到的價(jià)格只是主材的價(jià)格，您可能忽略了該項(xiàng)目中所包含的輔料、工費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、二次搬運(yùn)費(fèi)、機(jī)具磨損費(fèi)、管理費(fèi)、稅收、公司的合理利潤(rùn)等諸多因素。有些項(xiàng)目中的工費(fèi)比材料價(jià)格高許多，這樣把所有的費(fèi)用加起來(lái)，報(bào)價(jià)自然顯得比主材價(jià)格高許多。如果單純比材料價(jià)格，由于我公司與許多名牌建材廠商有著長(zhǎng)期固定的合作關(guān)系，進(jìn)的貨恐怕比您個(gè)人購(gòu)買(mǎi)的還要便宜一些。 4、當(dāng)客戶(hù)問(wèn)能否將地板的購(gòu)買(mǎi)安裝包括在整個(gè)工程項(xiàng)目中時(shí)，如何回答？ 答：我們與地板生產(chǎn)廠商有長(zhǎng)期的合作，可以為您推薦并享受

13、廠家對(duì)我們的優(yōu)惠價(jià)格，但品種選擇、安裝、付款等均由您直接與地板商約定。 5、當(dāng)顧客詢(xún)問(wèn)“你們公司廣告做的那么多，是不是把費(fèi)用都攤在我們身上”時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 答：這方面請(qǐng)您完全放心，我公司走的是“品牌化、規(guī)?；钡慕?jīng)營(yíng)道路，我們的廣告雖多，但由于我們公司的規(guī)模大，廣告費(fèi)攤銷(xiāo) 下來(lái)所占的比例卻比小公司低，這就是規(guī)?；膬?yōu)勢(shì)之一。另外，鑒于我公司的家裝行業(yè)的知名度和影響力，許多媒體對(duì)我們的宣傳報(bào)道都是免費(fèi)或極其優(yōu)惠的，因此，您不必?fù)?dān)心承擔(dān)了我們的廣告費(fèi)用。 6、當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)報(bào)價(jià)中材料、人工和利潤(rùn)的比例時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 答：直接材料費(fèi)和直接人工費(fèi)大概要占到總造價(jià)的80%左右，房租、設(shè)計(jì)人員、助理人

14、員，其他管理人員的工資、稅資等各種費(fèi)用大約占到15%左右，公司利潤(rùn)一般在5%左右。 7、當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)我們是否能提供更多的價(jià)格優(yōu)惠時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 答：裝飾公司也遵循了“市場(chǎng)”的普遍規(guī)律，即：由于多家公司在一起激烈地競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格越來(lái)越低，服務(wù)及質(zhì)量越來(lái)越高，各家公司的利潤(rùn)越來(lái)越低并且趨向一致。我們公司的價(jià)格也一樣，目前的利潤(rùn)已經(jīng)相當(dāng)?shù)汀５请S家裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，一些不規(guī)范的公司為了承攬工程紛紛降價(jià)，甚至進(jìn)行大幅度的優(yōu)惠、促銷(xiāo)活動(dòng)，業(yè)內(nèi)人士都很清楚，其實(shí)質(zhì)并非是讓利，而是在施工過(guò)程中偷工減料，以及與其相伴隨的是質(zhì)量低劣，而我們公司有相當(dāng)?shù)钠放浦?，連續(xù)兩年獲“市家裝十佳企業(yè)”等稱(chēng)號(hào)，我們堅(jiān)持為客戶(hù)

15、提供優(yōu)質(zhì)的工程服務(wù)，并制訂了規(guī)范的質(zhì)量保障體系進(jìn)行層層把關(guān)，堅(jiān)決杜絕通過(guò)降低工藝標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行低價(jià)競(jìng)銷(xiāo)的事情發(fā)生，因此，我們?cè)谀壳袄麧?rùn)較低的情況下很難再進(jìn)行優(yōu)惠。 8、客戶(hù)詢(xún)問(wèn)“你們做出的工程預(yù)算，今后是否會(huì)有大的變動(dòng)”時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 答：當(dāng)您確定的裝修項(xiàng)目今后沒(méi)有變動(dòng)時(shí)，我們的報(bào)價(jià)一般是不 會(huì)變的。但有時(shí)通過(guò)圖紙做出的工程預(yù)算，會(huì)與實(shí)際情況存在一定偏差，這需根據(jù)實(shí)際工程量進(jìn)行最后決算，多退少補(bǔ)。當(dāng)然如果您的工程施工過(guò)程中對(duì)原設(shè)計(jì)進(jìn)行修改或增減，我們會(huì)以變更的形式把價(jià)格變化報(bào)給您認(rèn)可、簽字后通知施工。 9、當(dāng)客戶(hù)對(duì)“首期付50%，中期付45%”的付款方式持有異議時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 答：

16、現(xiàn)在所有正規(guī)家裝公司使用的合同均是室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)統(tǒng)一制訂的范本，我們無(wú)權(quán)改動(dòng)其中的任何一項(xiàng)規(guī)定。付款方式也是一樣，室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)之所以這樣要求，正是為了通過(guò)規(guī)范化管理，確保家裝消費(fèi)者的利益，因此依照這個(gè)方式付款，對(duì)您將來(lái)依靠法律手段保護(hù)自己的合法權(quán)益最為有利。如果更改了，我們得不到市場(chǎng)質(zhì)檢部的認(rèn)可，您也將失去第三公正方的保障?？铐?xiàng)付清后，在室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)存押我們10萬(wàn)元質(zhì)保金，用于對(duì)您工程質(zhì)量的保證。 10、當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)“為什么物業(yè)管理部門(mén)已經(jīng)收取垃圾消運(yùn)費(fèi)，你們還要收取垃圾清運(yùn)費(fèi)”時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 答：我們公司收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，是指從您的家中運(yùn)至小區(qū)內(nèi)由物業(yè)管理部門(mén)指定的垃圾堆放點(diǎn)的費(fèi)用，其中包括

17、人工和垃圾包裝袋費(fèi)用，而物業(yè)管理部門(mén)收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，則是指將已運(yùn)至小區(qū)內(nèi)堆放點(diǎn)的垃圾再運(yùn)至城外指定垃圾傾倒場(chǎng)的費(fèi)用。 11、當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)為什么物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)管理押金一定要由客戶(hù)承擔(dān)時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 答：在我們?yōu)槟龅念A(yù)算中，并沒(méi)有含物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)管理押 金，因此盡管有些物業(yè)公司借口保護(hù)客戶(hù)利益強(qiáng)調(diào)物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)管理押金應(yīng)該由裝飾公司來(lái)交，但是我公司沒(méi)有義務(wù)（大部分屬于不合理收費(fèi)或亂收費(fèi)）也沒(méi)有能力（我們的利潤(rùn)很?。┙患{這兩種費(fèi)用。我公司是非常正規(guī)的家裝公司，我們不可能像其他公司那樣從客戶(hù)的裝修費(fèi)中擠壓出這這部分費(fèi)用交給物業(yè)，而作為業(yè)主，您在與物業(yè)公司打交道時(shí)是占上風(fēng)的，因此還是由您交納

18、這部分費(fèi)用為好。 12、當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)為什么在總部交款開(kāi)發(fā)票，還要另交3.3%稅金時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 答：作為進(jìn)入家裝市場(chǎng)的企業(yè)，我們已向管理部門(mén)統(tǒng)一交納了固定稅，如果再開(kāi)發(fā)票，就要重復(fù)交稅，因此需要另收3.3%的稅金。 13、當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)雨季施工會(huì)影響施工質(zhì)量時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 答：嚴(yán)格的來(lái)講，雨季施工對(duì)施工質(zhì)量是有影響的，板材吸收水分，容易產(chǎn)生變形，油漆層易起霧，但這些影響只是微不足道的。裝修的質(zhì)量不是靠季節(jié)來(lái)決定的。決定因素是管理和工藝，我們公司在多年的工程實(shí)戰(zhàn)中積累了許多豐富的施工與管理經(jīng)驗(yàn)，并有一套行之有效的辦法，能夠保證施工質(zhì)量不受氣候變化的影響。無(wú)論是雨季還是非雨季施工，我們都會(huì)為您提

19、供同樣高質(zhì)量的家裝服務(wù)。 14、當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)公司如何保證在施工中使用真材實(shí)料時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 答：關(guān)于材料質(zhì)量方面，可以請(qǐng)您放心。我公司作為正規(guī)家裝公司，幾年來(lái)已具有良好的品牌形象，決不會(huì)為這一點(diǎn)點(diǎn)的小利，而傷因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)此類(lèi)害企業(yè)好不容易建立起來(lái)的品牌形象和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。 現(xiàn)象，我們公司的品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益將會(huì)受到嚴(yán)重?fù)p害，因此我們比客戶(hù)更重視材料的質(zhì)量問(wèn)題。我們?cè)谑┕げ牧仙鲜稚髦?，材料都是由本公司的工程監(jiān)理負(fù)責(zé)采購(gòu)的，材料進(jìn)場(chǎng)后，還要由客戶(hù)認(rèn)可，在工程的進(jìn)行中，本公司的巡檢員要對(duì)材料和工藝進(jìn)行全面檢查，工程部主管還要進(jìn)行抽查，以確保材料的質(zhì)量。 15、當(dāng)客戶(hù)問(wèn)我們只包清工可以嗎？如何回答?

20、答：可以。包工包料、包清工、部分包工包料三種方式都可以。建議您與正規(guī)的公司合作采用包工包料方式完全可以放心。因?yàn)槲覀兊牟牧喜少?gòu)部與正規(guī)的材料廠商合作，無(wú)論是優(yōu)惠的價(jià)格還是質(zhì)量的保證都是經(jīng)得起考驗(yàn)的。您甚至可以跟隨我們進(jìn)貨。而包清工則會(huì)給您增加很多麻煩，首先，您自己買(mǎi)料，不一定買(mǎi)到貨真價(jià)實(shí)的材料，還要自付運(yùn)費(fèi)，再有，工程出現(xiàn)問(wèn)題無(wú)法追究是材料還是施工質(zhì)量的問(wèn)題。 16、當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)“我們已存有少量材料，想用在工程中，你們?cè)敢鉃槲已b修”時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 答：可以。但我公司有統(tǒng)一、規(guī)范的報(bào)價(jià)系統(tǒng)，為了確保每一位客戶(hù)的利益，必須嚴(yán)格按照統(tǒng)一、規(guī)范的程序來(lái)報(bào)價(jià)，因此在前期報(bào)價(jià)時(shí)，還應(yīng)該按照公司的有關(guān)程序統(tǒng)一報(bào)價(jià)，中期預(yù)決算時(shí)，則可按照相應(yīng)價(jià)格抵加。 17、當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)實(shí)木與實(shí)芯有何區(qū)別時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？ 答：實(shí)木是實(shí)實(shí)在在的木頭，實(shí)木的內(nèi)外均是同一種材質(zhì)（但不；而實(shí)芯則是以多層板或?qū)嵞窘Y(jié)合在一起的木制一定是一整塊木頭） 品，內(nèi)外并非同一種材質(zhì)。目前家庭裝修一般以多層板為主，其優(yōu)點(diǎn)在于可以減少因?qū)嵞緝?nèi)在的互應(yīng)力而導(dǎo)致的變形，且成品外觀與實(shí)木大致相同。 18、當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)是鋪實(shí)木地板好還是鋪復(fù)合地板好時(shí)，應(yīng)怎樣回答？ 答