期貨經(jīng)紀(jì)人實務(wù)new

1、 目前經(jīng)紀(jì)人的存在在我國沒有明確的法律依據(jù)，國內(nèi)期貨公司也沒有建立完善的經(jīng)紀(jì)人制度，但是，法律法規(guī)不承認(rèn)經(jīng)紀(jì)人的做法并不能完全杜絕經(jīng)紀(jì)人依然存在的事實。法律上的不合法并不能代表業(yè)務(wù)上的不合理，經(jīng)紀(jì)人的存在是市場必然、需求所至。經(jīng)紀(jì)人一直或明或暗存在著，以各種各樣的形式活躍于期貨交易中.一、我國期貨經(jīng)紀(jì)人的現(xiàn)狀 我國沒有對期貨經(jīng)紀(jì)人明確定義。根據(jù)現(xiàn)行期貨法律法規(guī)，從實踐出發(fā)，參照國外對期貨經(jīng)紀(jì)人的定義，本文將期貨經(jīng)紀(jì)人定義為：在期貨交易中，以收取傭金為目的，為買方或賣方購買或賣出期貨、期權(quán)合約的個人、法人和其他經(jīng)濟(jì)組織。 廣義上的經(jīng)紀(jì)人為：從事期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的專業(yè)期貨傭金商，即經(jīng)紀(jì)公司。 狹義上的

2、經(jīng)紀(jì)人指：處理期貨交易具體業(yè)務(wù)的專業(yè)人員，包括出市代表和其他從事客戶開發(fā)、開戶、執(zhí)行委托、結(jié)算等業(yè)務(wù)的人員。本文所指經(jīng)紀(jì)人即為狹義期貨經(jīng)紀(jì)人。 改革開放后，我國開始探索期貨交易模式，建立了期貨交易所，同時或更早不少期貨經(jīng)紀(jì)公司也建立起來。由于期貨在我國還是新生事物，而這些經(jīng)紀(jì)公司多數(shù)具有港、臺資金背景，管理模式直接引進(jìn)國際經(jīng)驗，其經(jīng)紀(jì)人模式也受港臺影響：經(jīng)紀(jì)公司招聘大量經(jīng)紀(jì)人，在短期內(nèi)進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)；然后四處活動尋找、開發(fā)潛在客戶。借助豐厚的報酬及激勵機(jī)制，沒在電視報紙上做過廣告，但似乎一夜之間有錢人都知道了期貨；公司業(yè)務(wù)很快得到提升，經(jīng)紀(jì)人成為最為活躍的群體，無數(shù)人羨慕的白領(lǐng)中的“金領(lǐng)”。經(jīng)紀(jì)

3、公司不斷招聘經(jīng)紀(jì)人，有些公司一度有上千人經(jīng)紀(jì)人的規(guī)模。 由于缺乏合法的法律地位和規(guī)范操作以及經(jīng)紀(jì)人的道德問題，造成了期貨交易前期的一系列風(fēng)險事件，引起種種社會問題。1994 年國務(wù)院整頓規(guī)范期貨業(yè)務(wù)，停止境外期貨交易，重新登記期貨經(jīng)紀(jì)公司、禁止期貨經(jīng)紀(jì)人制度。但是，法律法規(guī)不承認(rèn)經(jīng)紀(jì)人的做法并不能完全杜絕經(jīng)紀(jì)人依然存在的事實。法律上的不合法并不能代表業(yè)務(wù)上的不合理，經(jīng)紀(jì)人的存在是市場必然、需求所至。經(jīng)紀(jì)人一直或明或暗存在著，以各種各樣的形式活躍于期貨交易中。 1、客戶經(jīng)理型經(jīng)紀(jì)人。這類經(jīng)紀(jì)人一般是經(jīng)紀(jì)公司正式員工，享受公司員工薪金及福利待遇。主要職責(zé)是客戶開發(fā)工作，并為客戶提供相應(yīng)的咨詢服務(wù)，

4、受從業(yè)人員行為規(guī)范約束，原則上不代客操作、不持有倉位。 2、專業(yè)型經(jīng)紀(jì)人。指目前存在的具有較高專業(yè)水平的人士。他們大多擁有自己的客戶關(guān)系網(wǎng)，依托于一家或多家經(jīng)紀(jì)公司，以“某某期貨工作室”、“某某投資智囊團(tuán)”等形式出現(xiàn)。為客戶提供投資建議或代客理財。充當(dāng)經(jīng)紀(jì)公司和客戶的中介人，從經(jīng)紀(jì)公司提取部分手續(xù)費(fèi)作為報酬，或與客戶協(xié)議利潤分紅。 3、松散型經(jīng)紀(jì)人。公司對外招聘，不涉及人事及檔案關(guān)系，一般無底薪，報酬主要是從客戶買賣的傭金中提成，聘用關(guān)系靈活。除為客戶提供期貨分析咨詢外，少數(shù)經(jīng)紀(jì)人還接受客戶全權(quán)委托，直接代客進(jìn)行買賣。 4、居間人。這正是在我國經(jīng)紀(jì)人還沒有法律依據(jù)的前提下的一種變通的說法。期貨

5、居間人一般指處于期貨公司和客戶之間的中間人，為投資者提供交易服務(wù)或為期貨公司引資牽線搭橋、中介媒引等“居間活動”。居間人，居于交易雙方之間，與交易雙方或多或少，保持交易中的密切關(guān)系。居間人現(xiàn)在被許多經(jīng)紀(jì)公司采用，在期貨交易中廣泛存在，數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于前面幾種經(jīng)紀(jì)人和正式注冊的期貨從業(yè)人員。由于大部分居間人一般并不具備很高的技術(shù)水平，所以其通常做法也僅限于幫期貨公司拉客戶，并不具備幫助客戶盈利的能力，很難為客戶提供期貨正確的分析咨詢，更別說接受客戶全權(quán)委托，直接代客進(jìn)行買賣了。目前活躍在各期貨論壇的所謂“經(jīng)紀(jì)人”大多屬于這一類。當(dāng)然，也有少部分人具備較高的專業(yè)水平，漸漸接近或者成為前面所說的 2 種

6、“經(jīng)紀(jì)人”了。二、當(dāng)前存在的基本問題 我國期貨經(jīng)紀(jì)公司無法招到優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人，經(jīng)紀(jì)人隊伍只是個二流隊伍。一方面，能夠帶來大量資金與客戶、社會關(guān)系廣泛的不屑做經(jīng)紀(jì)人；另一方面，短期內(nèi)應(yīng)聘經(jīng)紀(jì)人的往往是暫時找不到合適工作的，他們將經(jīng)紀(jì)人作為職業(yè)生涯中的一種過渡，即使能為經(jīng)紀(jì)公司帶來的，往往也只是些中小散戶。原因何在？ 1、法律地位 我國相關(guān)法律法規(guī)對經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)范圍，權(quán)利義務(wù)，經(jīng)紀(jì)人與經(jīng)紀(jì)公司、客戶之間的關(guān)系，經(jīng)紀(jì)人行為規(guī)范等方面只作原則性的規(guī)定，缺乏明確界定及具有可操作性的詳細(xì)實施細(xì)則，給實踐帶來了疑惑。 1995 年印發(fā)的最高人民法院關(guān)于審理期貨糾紛案件座談會紀(jì)要第四項“關(guān)于經(jīng)紀(jì)人的法律地位及民事

7、責(zé)任的承擔(dān)問題”將經(jīng)紀(jì)人認(rèn)定為期貨從業(yè)人員：“會議認(rèn)為，經(jīng)紀(jì)公司的從業(yè)人員，不能獨(dú)立地對外承擔(dān)民事責(zé)任，其受委托所從事的行為產(chǎn)生的責(zé)任，應(yīng)由其所在的經(jīng)紀(jì)公司承擔(dān)。但因經(jīng)紀(jì)人的非職務(wù)行為所產(chǎn)生的民事責(zé)任，應(yīng)由經(jīng)紀(jì)人自己承擔(dān)。” 國家工商行政管理局第 86 號文件修訂的經(jīng)紀(jì)公司登記管理暫行辦法中也有期貨經(jīng)紀(jì)人的提法。第三條第 5 項規(guī)定：“經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)當(dāng)具備：與經(jīng)營業(yè)務(wù)相適應(yīng)的從業(yè)人員，其中專職期貨經(jīng)紀(jì)人不得少于 20 人”；第八條第 6 項規(guī)定：“禁止經(jīng)紀(jì)公司從事下列行為：雇用非經(jīng)紀(jì)人與客戶接洽、商談委托進(jìn)行期貨買賣事宜或代其進(jìn)行期貨買賣”。 但在期貨主要法律法規(guī)：1999年6月2日通過的期貨交易

8、管理暫行條例，與之配套的期貨交易所管理辦法、經(jīng)紀(jì)公司管理辦法、期貨從業(yè)人員資格管理辦法、經(jīng)紀(jì)公司高級管理人員任職資格管理辦法中，卻都沒有經(jīng)紀(jì)人的提法。上述法規(guī)、證監(jiān)會的規(guī)章規(guī)范性文件、期貨業(yè)協(xié)會的從業(yè)人員職業(yè)行為準(zhǔn)則（征求意見稿）均將經(jīng)紀(jì)人與經(jīng)紀(jì)公司其他人員一起并稱為期貨從業(yè)人員。 2、發(fā)展環(huán)境 首先，與其他經(jīng)紀(jì)人不同的是：期貨經(jīng)紀(jì)人營銷的不是產(chǎn)品，營銷受到空間的限制，經(jīng)紀(jì)人開發(fā)來客戶如果不進(jìn)行交易，也無法獲得報酬。 第二，我國期貨業(yè)以及經(jīng)紀(jì)人長期面臨的信任危機(jī)制約著經(jīng)紀(jì)人隊伍的壯大。經(jīng)紀(jì)人的市場形象長期被嚴(yán)重扭曲，消極影響被人為擴(kuò)大，這破壞了經(jīng)紀(jì)人的市場形象；而公司對經(jīng)紀(jì)人的不信任也危及了經(jīng)

9、紀(jì)人的生存環(huán)境，如公司怕經(jīng)紀(jì)人不好管理、帶走客戶、全權(quán)委托存在風(fēng)險、影響公司聲譽(yù)等。 第三，經(jīng)紀(jì)人與公司其他員工相比地位較低。一方面經(jīng)紀(jì)人淘汰率高、流動性大、工作安全感低；另一方面經(jīng)紀(jì)人不作為公司正式員工，不享受公司員工薪金及福利待遇、不涉及人事檔案關(guān)系，職務(wù)升遷、培訓(xùn)學(xué)習(xí)等諸多方面與正式員工存在巨大差別。 第四，由于期貨交易的復(fù)雜性，而客戶關(guān)心的只是賺錢與否。一旦在交易中失手，給客戶造成較大的損失，經(jīng)紀(jì)人就很可能會遭到被客戶拋棄的命運(yùn)。 3、管理體系 經(jīng)紀(jì)人水平一直處于參差不齊的狀態(tài)，無法整體有效的提高，另一個非常重要的原因，就是經(jīng)紀(jì)人管理體制缺乏有效組織安排，完全是一種散性的無組織狀態(tài)。

10、經(jīng)紀(jì)公司未能打破傳統(tǒng)的人事制度觀念，人為地將經(jīng)紀(jì)人與正式職工加以區(qū)分，并將這種劃分帶到了公司管理制度中，對業(yè)務(wù)管理實行雙重標(biāo)準(zhǔn)。將經(jīng)紀(jì)人作為編外人員，實行松散型管理，人員來去自由，勞務(wù)關(guān)系松散。經(jīng)紀(jì)人與經(jīng)紀(jì)公司的關(guān)系以手續(xù)費(fèi)收入為紐帶，不享受公司的其他福利待遇，也有少數(shù)公司與經(jīng)紀(jì)人簽訂正式勞動合同，每月發(fā)放基本工資，在形式上將經(jīng)紀(jì)人納入正式員工管理。 4、職責(zé)不明 為了便于招攬客戶，一些經(jīng)紀(jì)公司允許經(jīng)紀(jì)人印制經(jīng)紀(jì)公司“投資顧問”的名片，不論是在開發(fā)客戶，代客下單或是日常生活工作中，均以某某經(jīng)紀(jì)公司“投資顧問”、“理財顧問”、“客戶經(jīng)理”的身份出現(xiàn)。權(quán)責(zé)不明，個人以公司名義行事極易造成糾紛。因為

11、既然定語是經(jīng)紀(jì)公司，“投資顧問”就應(yīng)該理解為經(jīng)紀(jì)公司提供投資咨詢、投資分析甚至代為進(jìn)行投資理財服務(wù)的人員。客戶理所當(dāng)然認(rèn)為經(jīng)紀(jì)人是經(jīng)紀(jì)公司的雇員；而經(jīng)紀(jì)公司的編制中又找不到他們的蹤影。公司也將成為一名正式員工，作為刺激經(jīng)紀(jì)人積極性的“靈丹妙藥”。經(jīng)紀(jì)公司在人事管理上的雙軌制，使經(jīng)紀(jì)人處境尷尬，而監(jiān)管部門和自律協(xié)會均眾口一詞，認(rèn)為是公司內(nèi)部的事。 經(jīng)紀(jì)人職責(zé)也不清晰，從開發(fā)客戶、咨詢服務(wù)到交易指導(dǎo)均由經(jīng)紀(jì)人來完成的。處于單兵作戰(zhàn)的狀態(tài)，沒有體現(xiàn)出專業(yè)分工的優(yōu)勢。一方面經(jīng)紀(jì)人與研發(fā)部門缺少直接聯(lián)系和溝通；另一方面，經(jīng)紀(jì)人利用公司產(chǎn)品的能力十分有限，經(jīng)紀(jì)人無法及時將獲得的公司產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為自己的服務(wù)能力

12、。經(jīng)紀(jì)人自身素質(zhì)本來就不高，再加上不能獲得公司后臺部門的有力支持，其服務(wù)的效果可想而知。 5、職業(yè)素質(zhì) 經(jīng)紀(jì)公司的目標(biāo)是客戶數(shù)量和交易量，對經(jīng)紀(jì)人專業(yè)素質(zhì)沒有太高要求。重視經(jīng)紀(jì)人的客戶開發(fā)能力，忽視專業(yè)能力、職業(yè)素養(yǎng)、后續(xù)培訓(xùn)。因此，活躍于市場中的經(jīng)紀(jì)人整體素質(zhì)不高、知識含量較低：既缺乏期貨知識，又缺乏營銷技能；開發(fā)客戶以親情為主，進(jìn)一步開發(fā)陌生客戶的能力嚴(yán)重不足。 經(jīng)紀(jì)公司以期通過培訓(xùn)提高經(jīng)紀(jì)人的整體素質(zhì)和開發(fā)客戶的技能。但培訓(xùn)往往只局限于崗前培訓(xùn)，持續(xù)的專業(yè)學(xué)習(xí)少；營銷培訓(xùn)多，專業(yè)培訓(xùn)少；業(yè)務(wù)流程、技術(shù)分析多，深層次的風(fēng)險監(jiān)控、職業(yè)準(zhǔn)則等方面投入少，更不用說相關(guān)行業(yè)如現(xiàn)貨、證券、銀行、期貨

13、、信托的業(yè)務(wù)知識更是鮮有提及。不利于提高經(jīng)紀(jì)人的綜合理財能力。 管理者也沒有出臺相應(yīng)的經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格方面的規(guī)定，僅將經(jīng)紀(jì)人與其他工作人員一并稱為從業(yè)人員，參加舉行的期貨業(yè)從業(yè)人員資格考試，而現(xiàn)行的考試制度不能滿足職業(yè)經(jīng)紀(jì)人的素質(zhì)要求。 6、利益分配 經(jīng)紀(jì)公司推行經(jīng)紀(jì)人制度時采取高提成、沒有底薪或象征性地給一點(diǎn)底薪的分配制度。胡海先生在經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)的瓶頸：分配制度文中所說，“這種分配制度的問題在于入行門檻過高，阻礙了有潛力的新人的進(jìn)入，經(jīng)紀(jì)人缺少歸屬感。”這種分配制度隱含的核心思想是：對經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)要求不必太高。由此衍生出一系列問題：經(jīng)紀(jì)人感到自己與其他員工相比地位低下，沒有任何歸屬感和職業(yè)自豪感、

14、淘汰率高、人員流動性大，工作安全感低，歸屬感不強(qiáng)，凝聚力低，對公司依賴程度不高；公司對經(jīng)紀(jì)人約束力不強(qiáng)。 形成這種局面的主要原因在于：經(jīng)紀(jì)公司普遍認(rèn)為期貨經(jīng)紀(jì)人能拉客戶就行，素質(zhì)高不高無所謂。相關(guān)行業(yè)的一些做法便成為期貨經(jīng)紀(jì)人的榜樣。較低的人力素質(zhì)將嚴(yán)重地妨礙期貨業(yè)未來向?qū)I(yè)化方向的發(fā)展。原文鏈接：三、經(jīng)紀(jì)人的特質(zhì)“交代清楚，盡力而為”是期貨經(jīng)紀(jì)人的職責(zé)。那么，身為期貨經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)具備什么特質(zhì)呢？第一、野心。 期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)是“求知”的學(xué)校，立品的“熔爐”及求財?shù)摹皯?zhàn)場”，富于挑戰(zhàn)性和競爭性。要想淋漓盡致地發(fā)揮本身的才干，在短時期內(nèi)提高自己的經(jīng)濟(jì)地位和社會地位，使自己認(rèn)識這個世界，使這個世界認(rèn)識自己

15、，期貨業(yè)提供了這樣的途徑。艱難環(huán)境和優(yōu)厚的傭金對立地統(tǒng)一，“種瓜得瓜，種豆得豆”。這個行業(yè)是專門給那些“明知山有虎，偏向虎山行”，希望一個月的收入能買一輛小汽車甚至一個住宅單位的人來“拼”的，而不是讓那些得過且過，滿足于一個月一兩萬入息而不思進(jìn)取的人來“混”的。第二、毅力。 找?guī)讉€親戚借三五萬元都不是個個愿意說服人家投資幾十萬、百萬，甚至千萬談何容易據(jù)統(tǒng)計，目前臺灣期貨人口比率介乎百分之一到百分之二，多數(shù)人對期貨陌生或恐懼或排斥。因此，要在這個行業(yè)發(fā)展，必須多點(diǎn)大海撈針的苦干精神，少點(diǎn)守株待兔的僥幸思想。就算投資建議遭到一百個人的拒絕，也能處之泰然地繼續(xù)向第一百零一個對象做工作。如果認(rèn)定是一個

16、有實力、有潛在興趣的開發(fā)對象，要有“三顧茅廬”的誠意，鍥而不舍的精神，決不輕言放棄。第三、勇氣。 期貨投資在某種意義上是看對的人賺看錯的人的錢，看錯的人進(jìn)貢給看對的人。經(jīng)紀(jì)人作為參謀向司令獻(xiàn)計過程中絕不可能次次靈驗，有賺有賠是必然的。經(jīng)紀(jì)人要勇于面對失敗。當(dāng)客戶戶口出現(xiàn)虧損時，重要的是處變不驚的理性對策，而不是如喪考妣的焦灼不安。醫(yī)生不會因未能令病人起死回生改行，期貨經(jīng)紀(jì)人亦不必因客戶虧損而打“退堂鼓”。第四、口才。 不同于推銷化妝品、家庭電器看得見、摸得著，期貨是抽象的東西，是基于預(yù)期心理的買賣活動。經(jīng)紀(jì)人推銷的是一個意念，一種趨勢。如何令客戶覺得不是“隔山買?！?，認(rèn)為走勢明朗，信服計劃可行

17、，感到“你辦事，我放心”，本身的表達(dá)能力、說服能力很重要。一番談吐，重點(diǎn)不突出，層次不分明，邏輯混亂，言過其實，令客戶接受就難了。要表現(xiàn)出你的“才”，客戶才會拿出他的“貝”，合作去求“財”。四、經(jīng)紀(jì)人只是參謀投資人的勝負(fù)機(jī)率，與經(jīng)紀(jì)人的素質(zhì)關(guān)系最為重要。對投資人來說，面對眼花繚亂的資訊，瞬息萬變的行情，刻不容緩的操作，自然而然需要一個經(jīng)紀(jì)人當(dāng)參謀、做顧問，指導(dǎo)下單。因此，經(jīng)紀(jì)人的動機(jī)是否純正，專業(yè)知識是否豐富，操作技巧是否靈活，具有頭等重要的地位。因此，作為一個負(fù)責(zé)任的期貨經(jīng)紀(jì)人，出發(fā)點(diǎn)應(yīng)是希望替客戶賺錢，“代清楚，盡力而為”。至于是否能實現(xiàn)這個愿望，不是靠拍胸口說大話，而是要以自己的素養(yǎng)和經(jīng)

18、驗，用行動去表現(xiàn)，用成績來贏取客戶“你辦事，我放心”的信任。所以經(jīng)紀(jì)人在做法上，應(yīng)該遵守下述三項原則：第一，要珍惜客戶的本錢。做期貨可謂“一擲千金”。揮筆下單之時，有無意識到客戶本錢來之不易？所以，力求謀而后動，不明朗之市不入，無把握之仗不打，孤注一擲之舉不搏，看錯之勢不拖，努力使客戶贏多輸少。第二，要實事求是。做期貨，既有賺大錢的機(jī)會，也有蝕大本的風(fēng)險，如果“包賺”，我們何須做經(jīng)紀(jì)人？干脆自己炒好了！所以，一定要客觀分析，對客戶講“利”也講“害”，不能報喜不報憂?？磳υ趺促嵐倘灰v，看錯怎么救更要言明在先。不能預(yù)測對了就忘乎所以，跌破眼睛又文過飾非。出錯注意就要面對現(xiàn)實，吸取教訓(xùn)，同客戶研究

19、“從頭收拾舊山河”。第三，要擺正“司令”與“參謀”的位置，嚴(yán)格按手續(xù)辦事。除非獲得特別授權(quán)，否則，每筆買賣都要征得客戶同意始能進(jìn)行。期貨上落快，賺錢和轉(zhuǎn)危為安的機(jī)會往往一縱即逝。有時，出于好意，為客戶著想，是否可以“先斬后奏”？答復(fù)是否定的。我們有句口頭禪：“客戶才是我們的大老板”。客戶就是“司令”，經(jīng)紀(jì)人只是“參謀”。出謀劃策可以，調(diào)兵遣將的指揮權(quán)非“司令”莫屬。若越俎代庖，賺了人家不一定高興，蝕了怨死你，糾紛往往由此而來。公司與經(jīng)紀(jì)人無疑靠傭金吃飯，但“水漲船高”總比“殺雞取卵”好。五、經(jīng)紀(jì)人的角色筆者曾參加一個新聞單位舉辦的期貨業(yè)者座談會，其中一條主題是“經(jīng)紀(jì)人的角色是什么？”對于這點(diǎn)，

20、不要說許多投資者認(rèn)識模糊，就是經(jīng)紀(jì)人本身，很多人也是“不識廬山真面目，只緣身在此山中”。 經(jīng)紀(jì)人的角色究竟是怎樣的呢？只是聽聽電話，報個價，客戶說什么就做什么，填填單子了事這樣的“機(jī)械人”角色嗎？不是！是承擔(dān)“穩(wěn)賺不賠”，一有點(diǎn)浮動利潤就急忙向客戶報喜，一旦出現(xiàn)浮動損失就難以啟齒，坐立不安，甚至用自己的錢去填補(bǔ)這樣的“救世主”角色嗎？也不是！經(jīng)紀(jì)人的角色應(yīng)該是：交代清楚，盡力而為。買賣期貨是投資人的副業(yè)，代客買賣期貨卻是經(jīng)紀(jì)人的正業(yè)?？蛻粢揽拷?jīng)紀(jì)人做市場“耳目”，做操作“顧問”。搜集資訊，研判行情，提交計劃，都是經(jīng)紀(jì)人應(yīng)盡的職責(zé)。如果只做“機(jī)械人”，便是失職。帳戶的保證金是顧客的私有財產(chǎn)，支配

21、權(quán)在顧客手中?？蛻羰恰八玖睢?，經(jīng)紀(jì)人是“參謀”。若未征得客戶同意，亂炒一通，“反客為主”便是“越權(quán)”。一個經(jīng)紀(jì)人無論經(jīng)驗多豐富，過往業(yè)績多輝煌，面對每一個新行情，他只有一半機(jī)會對，也有一半機(jī)會錯。背上“包賺”的包袱，扮演“救世主”的角色，在理論上是荒謬的，實踐上是不可能的。一個經(jīng)紀(jì)人，走勢明朗時要建議客戶“出馬”，不明朗時要提議客戶“勒馬”；利多因素要一二三四五說清楚，利空因素也要一二三講明白；看對怎么追要部署，看錯如何救也要事先定好對策；哪個價位宜套利結(jié)算要訂好，什么線破了就止損更要聲明；浮動利潤積累到多少可以加碼要提示，浮動損失到哪個地步就要追加保證金也要交代；實施一項投資計劃，最理想會賺

22、多少要演算給客戶看，最嚴(yán)重虧多少也要估計給客戶聽.這樣就是“交代清楚”了。在帳戶管理過程中，和客戶保持密切聯(lián)絡(luò)；精心寫好一份投資計劃；培養(yǎng)客戶研究各種分析工具的興趣。作為期貨經(jīng)紀(jì)人，如能做到上述“交代清楚，盡力而為”，就有資格對投資者講一句：“豈能盡如人意，但求無愧我心”了！6、 不要背包賺的包袱 “唉呀！這一擋不能替客戶虧錢?。∪绻澚?，我可要跳樓啦！”一位頗為敬業(yè)樂業(yè)的營業(yè)員向我傾訴心聲。我問：“經(jīng)紀(jì)人的職責(zé)是什么？”她不加思索地回答：“替客戶賺錢呀！”“替客戶賺錢”無疑是良好的愿望。但是，把經(jīng)紀(jì)人的職責(zé)歸結(jié)為“替客戶賺錢”，未免帶了太大的片面性。首先，客戶的賺與虧，取決于市場的客觀走勢，

23、而不在于經(jīng)紀(jì)人的主觀愿望。經(jīng)紀(jì)人只能預(yù)測走勢，卻不能控制走勢。希望客戶賺不一定就能賺，企圖使客戶虧也不一定會虧。經(jīng)紀(jì)人若是真有把握替客戶賺錢，他已毋須做經(jīng)紀(jì)人，倒不如直截了當(dāng)去替自己賺錢。其次，賺與虧是一宗買賣的兩面。有人賺必定有人虧。否則，賺的錢是由天上掉下來的嗎？如果全世界的期貨經(jīng)紀(jì)人個個都在替客戶賺錢，試問賺的錢從何而來？沒有人虧錢怎么會有人賺錢？這位經(jīng)紀(jì)人“替客戶賺錢”本身已意味著另一位經(jīng)紀(jì)人“替客戶虧錢”。由于買賣雙方均要繳交手續(xù)費(fèi)以維持交易所和經(jīng)紀(jì)行的服務(wù)，因此贏家的總盈利永遠(yuǎn)少于輸家的總虧損，市場上賺錢的人總是占少數(shù)，也就是說很多經(jīng)紀(jì)人是會“替客戶虧錢”的。所以，“替客戶賺錢是經(jīng)

24、紀(jì)人的職責(zé)”的講法，在理論上是不合邏輯的，實踐上是難以保證的。尤其嚴(yán)重的是，“替客戶賺錢”的想法使經(jīng)紀(jì)人背上了“非賺不可”的思想包袱，以感情代替理智，以希望回避現(xiàn)實。明明市況逆轉(zhuǎn)，該止損的不敢認(rèn)賠，怕難向客戶交代。結(jié)果一拖再拖，小虧變成大虧。有的經(jīng)紀(jì)人一心“替客戶賺錢”，不能面對失敗，客戶有了浮動損失或需要追加保證金，便如喪考妣，茶飯不思，甚至不必要地自己先貼進(jìn)去，以求“良心好過些”。這些都是盲目的表現(xiàn)。經(jīng)紀(jì)人的職責(zé)絕不是“包賺”。經(jīng)紀(jì)人的職責(zé)是“交代清楚，盡力而為”！經(jīng)紀(jì)人只要保持客觀、公正的立場，利多利空的因素都全面列清楚，看對怎么追和看錯怎么救都講齊全，最理想可賺多少及最嚴(yán)重要虧多少都算

25、得一清二楚，事前請示，事后檢討，下單不要弄錯。這樣便功德圓滿了?！爸\事在人，成事在天”，“天”就是大市走勢。有時市況急轉(zhuǎn)直下，換了別的經(jīng)紀(jì)人必定劫數(shù)難逃，全軍覆沒，而你這個經(jīng)紀(jì)人事前已下了預(yù)防萬一的止損單，結(jié)果只是“皮外傷”，難道能說你沒有盡職責(zé)嗎？能虧少一點(diǎn)已是一流經(jīng)紀(jì)人了！諸葛亮在后出師表中說：“臣鞠躬盡瘁，死而后已，至于成敗利鈍，非臣之明所能逆睹也。”諸葛亮并未有“包統(tǒng)”三國，然而千百年來，人們所景仰的，不正是這種“交代清楚，盡力而為”的精神么！作為期貨經(jīng)紀(jì)人，你又何必背上“包賺”的包袱呢！七、要有投資計劃書有的人買賣期貨帶有很大的隨意性，或是憑自己一時的“靈感”，或是聽經(jīng)紀(jì)人一番游說，

26、就貿(mào)然作出買入或賣出的決定，無論市況分析和資金運(yùn)用都缺乏科學(xué)性和策略性，根本是在打爛仗，其賺錢機(jī)率可想而知。一個負(fù)責(zé)任的經(jīng)紀(jì)人，其他道理講得如何動聽都只是“畫龍”，替客戶服務(wù)的“點(diǎn)睛”之筆，則是制訂一份投資計劃書。軍事上打一場大戰(zhàn)役之前，參謀必須先草擬一份作戰(zhàn)計劃呈報審核；期貨投資也一樣，買賣之前經(jīng)紀(jì)人必須先提交一份投資計劃書給顧客參考，使顧客“知其然且知其所以然”，看對怎樣追，看錯怎樣救，何時套利，何時認(rèn)賠，事前都心中有底。一份投資計劃書應(yīng)具備如下內(nèi)容：一、投資項目，做黃豆就簡介黃豆；做原糖就簡介原糖。二、建議投資金額。三、交易規(guī)則。列明合約單位，每口貨保證金（注明相當(dāng)于合約總值百分之幾）以

27、及手續(xù)費(fèi)等。四、走勢回顧。將過去一段時期走勢作一概括性說明，使客戶對“來龍”有所了解。五、走勢展望。對未來一段時間走勢作一客觀性分析。第一部分講基本因素，利多因素一二三四要列清楚，利空因素一二三也要講明白。第二部分寫圖表訊號，將圖表附上，說明訊號指示性。再加上強(qiáng)弱指數(shù)、隨機(jī)指數(shù)、價量變化等角度的分析。第三部分是結(jié)論，預(yù)測大市主要傾向。六、投資原則。列出不怕錯、最怕拖，摘西瓜、不貪芝麻，分兵漸進(jìn)、不要孤注一擲等指導(dǎo)思想。七、入市策略。首先是將資金作分段入市的分配方案，列出什么價位準(zhǔn)備買入或賣出，即投石問路。第二點(diǎn)是看對的話在什么價位投入第二支、第三支兵，乘勝追擊；到什么價位開始套利結(jié)算，什么時候

28、全部離場，即鳴金收兵。第三點(diǎn)是看錯了出師不利的話，止損單（STOP LOSS ORDER）擺在什么價位（升破阻力線或跌破支持點(diǎn)），即壯士斷臂。八、盈虧比較。列出計算公式，看對賺多少。看錯虧多少，加以比較。在何種情況下追加保證金，加多少也要列明白。“參謀”做好計劃書，客戶這個“司令”就有根據(jù)作“運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外”了。 八、事前請示事后匯報事前請示，事后匯報，是經(jīng)紀(jì)人對投資客戶應(yīng)采取的負(fù)責(zé)態(tài)度。實行這一工作準(zhǔn)則，既是對投資者的保障，也是對經(jīng)紀(jì)人的保障。無疑地，投資人是簽力偶啊顧客買賣契約，簽了買賣授權(quán)書和風(fēng)險說明書。但有一個基本事實沒有變：戶口的保證金所有權(quán)是屬于客戶本身的。經(jīng)紀(jì)人并不擁

29、有保證金的支配權(quán)。客戶和經(jīng)紀(jì)人的關(guān)系，等于“司令”與“參謀”的關(guān)系，兵權(quán)在司令手中，參謀只負(fù)責(zé)搜集資料，出謀獻(xiàn)策，一個方案，司令不一定要接納，也可以否決。一場仗打不打、怎樣打，參謀只可提建議，最后人仍要由司令作決定。作為經(jīng)紀(jì)人，如果一手包辦，認(rèn)為要買就買，喜歡賣就賣，先斬后奏，甚至斬而不奏，無異將“司令”罷官奪權(quán)，當(dāng)金主不存在。這種做法，顯然與“司令”與“參謀”的關(guān)系不相稱。未征得客戶同意而擅自買賣的經(jīng)紀(jì)人有一種潛在意識，認(rèn)為“我是內(nèi)行，客戶是外行，反正客戶要聽我的，問不問還不一樣嗎！”這就打錯特錯了。須知有“問”與沒有“問”在手續(xù)上完全不一樣。比如，你存了十萬元在銀行，去到銀行，填好提款單然

30、后到柜臺領(lǐng)錢，這就叫“提款”；如果一沖入銀行，闖進(jìn)柜臺，捧起十萬元就走，就算你叫一聲：“替我在戶頭扣除十萬元吧！”這也算是“搶劫”。問過客戶才下單，就是承認(rèn)戶口的保證金是客戶的，承認(rèn)客戶是“司令”；問都不問，等于說客戶的保證金可以任由自己支配，自己成了“司令”。試問這怎么說得過去？何況經(jīng)紀(jì)人擅自主張，虧了怎么辦？客戶連一個“知”字都沒有，要無端承受這筆虧損，心理能平衡嗎？由經(jīng)紀(jì)人說：“如果是賺錢呢？賺了可以給客戶一個意外之喜呀！”這里不光是一個賺或虧得問題，客戶參與期貨投資，我們應(yīng)該全方位地去看待其意義：一來可使客戶更密切關(guān)心世界經(jīng)濟(jì)、政治、商品供求，是求知的“學(xué)?！?；二來可使客戶鍛煉自己的眼

31、光、膽識、判斷力，是立品的“熔爐”；三來可使客戶在商品價格波動中規(guī)避風(fēng)險，賺取價差，是求財?shù)摹皯?zhàn)場”。堅持向客戶事前請示，事后匯報，有一整套計劃書給客戶參考，才能使客戶“知其然并知其所以然”，全面地、深刻地理解投身期貨投資與人生目標(biāo)的互動關(guān)系。如果一個客戶開了期貨買賣帳戶，長期“不識廬山真面目，只緣身在此山中”，不論賺虧，他的經(jīng)紀(jì)人都要檢討有沒有越組代庖了！九、旁觀者清當(dāng)局者迷最近，筆者任職的公司刊登廣告，招兵買馬，一些在其他期貨公司的經(jīng)紀(jì)人也有來應(yīng)征者。面洽之時，卻發(fā)現(xiàn)幾個事例：一位富家小姐將原來服務(wù)的公司看作“傷心地”，緣由是起先她替客戶賺了一點(diǎn)錢，興奮之余，就把自己的私房錢悉數(shù)投放進(jìn)去，

32、結(jié)果慘遭“滑鐵盧”。另外一位營業(yè)員，在一家同業(yè)做了幾個月，傭金收入頗為豐厚，后來答應(yīng)一個客戶的要求，每人出一半資金開設(shè)戶口，以顯示自己的“信心十足”，終于一敗涂地，等于把傭金送回給市場。還有一位經(jīng)理級的應(yīng)征者，報喜不報憂，客戶虧了一點(diǎn)錢不敢據(jù)實通知，而是自己偷偷墊錢進(jìn)戶頭，然后又想在市場上“拼一拼”，希望大賺一票才跟客戶講，最后虧到要追補(bǔ)保證金才驚動客戶，賠償之余還被罵一頓。聽了這些敘述，不禁為之嘆息，忍不住責(zé)備一句：“為什么忘了自己是誰！”自從到這行發(fā)展以來，常有機(jī)會向公司的客戶講解市場走勢和資金運(yùn)用政策。溝通下來，往往客戶都問我：“你對整個投資計劃分析得那么好，自己有沒有下單露幾手呢？”我

33、都直截了當(dāng)?shù)鼗卮穑骸皼]有！”問到：“為什么你自己不做呢？”我就坦率地解釋：“旁觀者清，當(dāng)局者迷。我要保持旁觀者地立場，清醒地為你們服務(wù)！”客戶皆認(rèn)為有理。事實上，一個期貨經(jīng)紀(jì)人，他的角色應(yīng)當(dāng)是純粹代客買賣，替客戶當(dāng)參謀、做顧問，交代清楚，盡力而為。這樣一個角色，必須保持客觀、公正、清醒、冷靜。自己不參與買賣，專心為客戶搜集資料，研判行情，提供意見，有助于為自己創(chuàng)造一個“旁觀者清”的心理環(huán)境。起碼總結(jié)利多因素一二三四五時，也會概括利空因素一二三；提出看對怎么追時，也會講明看錯怎么救；計劃哪點(diǎn)結(jié)算套利時，也會預(yù)算哪點(diǎn)止損認(rèn)賠，善盡專業(yè)服務(wù)的立場。相反地，自己親自投身買賣，變成自己也是客戶，立足點(diǎn)蛻變到“當(dāng)局者迷”的地步，市況漲跌與自己利益攸關(guān)。自己做了多頭，總是堅持看好，“希望”大勢會漲；自己做了空頭，必然抱看淡的成見，“保佑”市況大跌。自己進(jìn)了貨，客戶問你怎么看，你一定不會說跌，總是一口咬定“會漲”！自己空了貨，人家問你