應(yīng)收賬款客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系的建立

1、內(nèi)容提要伴隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展， 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈， 賒銷已成為企業(yè)間擴(kuò)大銷售、 占領(lǐng)市場(chǎng)的重要手段，因而就產(chǎn)生了大量的應(yīng)收賬款。有調(diào)查顯示，近年來(lái) 我國(guó)應(yīng)收賬款的情況已有明顯改善， 各行業(yè)平均應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)逐年降低， 但這一指標(biāo)與發(fā)達(dá)國(guó)家相比仍有較大差距，我國(guó)大多數(shù)企業(yè)尚缺乏系統(tǒng)規(guī)范 的信用管理。本文介紹了我國(guó)應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀，進(jìn)而分析了應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因，主 要在于企業(yè)的管理理念與管理方法上存在問(wèn)題，如企業(yè)為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而盲 目賒銷產(chǎn)品，缺乏商業(yè)信用意識(shí)和法律觀念，沒(méi)有系統(tǒng)的信用管理標(biāo)準(zhǔn)和工 具等。本文以建立中小企業(yè)客戶信用評(píng)估及管理體系為目標(biāo)，從中小企業(yè)營(yíng)銷 的角度出發(fā)，為中小企業(yè)提供一套客

2、戶信用評(píng)估及管理的理論和可操作的方 法，使中小企業(yè)能夠及時(shí)采取預(yù)防措施，加強(qiáng)客戶信用管理，盡量減少因其 客戶信用缺失而造成的經(jīng)濟(jì)損失。本文的研究方法主要采用定性的方法對(duì)中小企業(yè)客戶信用評(píng)估和管理進(jìn) 行了一些探索性的研究。期望對(duì)解決應(yīng)收賬款問(wèn)題有所幫助。關(guān)鍵詞： 應(yīng)收賬款 信用風(fēng)險(xiǎn) 5C 信用評(píng)估體系目錄一、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的形成原因以及影響因素 1（一）應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的形成原因 1（二）應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的影響因素 1二、應(yīng)收賬款信風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系的組成內(nèi)容 3（一）“ 5C的企業(yè)信用評(píng)價(jià)指標(biāo)體系建立 4（二）建立基于“ 5C的客戶信用評(píng)價(jià)信息庫(kù) 4（三）企業(yè)信用指標(biāo)評(píng)審體系 8（四）企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)定 1

3、1三、應(yīng)收賬款客戶風(fēng)險(xiǎn)控制的環(huán)節(jié) 13（一）簽約前風(fēng)險(xiǎn)的控制側(cè)重于客戶選擇 13（二）簽約風(fēng)險(xiǎn)的控制應(yīng)側(cè)重于科學(xué)管理決策 14（三）履約風(fēng)險(xiǎn)的控制應(yīng)側(cè)重于加強(qiáng)監(jiān)控力度 14四、應(yīng)收賬款客戶風(fēng)險(xiǎn)控制存在的問(wèn)題 14（一）客戶信用意識(shí)淡薄 14（二）信用法制不健全 15（三）中小企業(yè)未建立、健全完善的客戶信用管理體系 15五、對(duì)策和建議 15（一）企業(yè)客戶信用調(diào)查管理程序的建立 15（二）中小企業(yè)客戶信用惡化預(yù)警理論及方法 15（三）完善客戶信用管理體系 16六、結(jié)論 17參考文獻(xiàn) 18應(yīng)收賬款客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系的建立與完善分析隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈化， 企業(yè)越來(lái)越多的采取賒銷的方式銷售產(chǎn)品， 因而

4、也就產(chǎn)生了數(shù)額龐大的應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款如得不到妥善的處理，就會(huì) 變成呆賬、死賬，致使企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)困難，降低企業(yè)信用，直接影響企業(yè) 的正常生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)。因而，企業(yè)應(yīng)當(dāng)認(rèn)真分析應(yīng)收賬款的形成原因，并采取 多方面的措施分別對(duì)合同期內(nèi)及逾期應(yīng)收賬款的信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行防范與控制。一、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的形成原因以及影響因素（一）應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的形成原因2008 年發(fā)生的世界金融危機(jī)，直接導(dǎo)致企業(yè)出口銳減、消費(fèi)萎縮，庫(kù) 存積壓嚴(yán)重，為此企業(yè)為了減少庫(kù)存、加速資金周轉(zhuǎn)，賒銷規(guī)模不斷擴(kuò)大， 從而進(jìn)一步增加了企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。從 2008 年以來(lái)，許多企業(yè)隨著資產(chǎn) 規(guī)模的日益擴(kuò)大，出現(xiàn)了應(yīng)收賬款成逐年遞增趨勢(shì)，且數(shù)額居高不

5、下，逾期 壞賬的風(fēng)險(xiǎn)也逐漸加大。 而其普遍存在應(yīng)收賬款增加幅度高于收入增加幅度， 凈收益質(zhì)量，應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)有不斷加劇的態(tài)勢(shì)。（二）應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的影響因素 應(yīng)收賬款之所以存在預(yù)期損失的風(fēng)險(xiǎn)，是由于受到一些因素的影響，我 們把這些影響應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)狀況的因素稱作應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)因素。應(yīng)收賬款風(fēng) 險(xiǎn)因素歸納起來(lái)主要有三方面。1. 宏觀環(huán)境方面的影響因素在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步建立的過(guò)程中， 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境是影響應(yīng)收賬款回收不確定性的重要原因。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面 :一是市場(chǎng)環(huán)境變幻莫測(cè) , 由于科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，市場(chǎng)上各種產(chǎn)品、 服務(wù)推陳出新的速度愈來(lái)愈快，市場(chǎng)需求千變?nèi)f化，由此導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品銷售 具有不確定性

6、，進(jìn)而作為信用賒銷產(chǎn)物的應(yīng)收賬款就相應(yīng)地存在風(fēng)險(xiǎn)。二是信用環(huán)境不良。首先，我國(guó)國(guó)家信用管理體系還不完善，在我國(guó)， 信用管理剛剛起步，有關(guān)信管理的法律環(huán)境建設(shè)幾乎是空白。其次，我國(guó)目 前進(jìn)行信用管理的單位還主要限于銀行、證券等金融機(jī)構(gòu)，企業(yè)很少進(jìn)行信 用管理。最后，社會(huì)信用意識(shí)薄弱，不少企業(yè)不重視自身的信用，惡意拖欠 賬款，結(jié)果形成惡性循環(huán)，造成信用危機(jī)。2. 企業(yè)自身方面的影響因素應(yīng)收賬款主要是迫于外部商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的壓力而產(chǎn)生的， 其風(fēng)險(xiǎn)在很大程度 上源于企業(yè)自身方面的原因。首先，是企業(yè)缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。在現(xiàn)代社會(huì)激烈 的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制下，企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，不但要在成本、價(jià)格上下功夫， 而且必須大量地

7、運(yùn)用商業(yè)信用促銷。但是，某些企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)不強(qiáng)， 為了擴(kuò)銷，在事先未對(duì)付款人資信情況作深人調(diào)查的情況下，盲目地采用賒 銷策略去爭(zhēng)奪市場(chǎng)，只重視賬面的高利潤(rùn)，忽視了大量被客戶拖欠占用的流 動(dòng)資金能否及時(shí)收回的問(wèn)題。其次，是企業(yè)銷售業(yè)績(jī)考核指標(biāo)不科學(xué)。許多 企業(yè)過(guò)分強(qiáng)調(diào)占有市場(chǎng)，提高市場(chǎng)份額，用銷售發(fā)貨開票來(lái)考核業(yè)務(wù)部門， 導(dǎo)致銷售人員只管盡可能多地簽合同、多發(fā)貨，使應(yīng)收賬款大幅度上升，而 對(duì)這部分應(yīng)收賬款，企業(yè)未要求相關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款，導(dǎo)致應(yīng) 收賬款大量沉積下來(lái)，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)背上了沉重的包袱。3. 客戶方面的影響因素來(lái)自客戶方面的原因是應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的直接原因。一是客戶信用缺失。

8、由于我國(guó)目前社會(huì)信用程度普遍較低，相當(dāng)數(shù)量的 企業(yè)或單位不能嚴(yán)格信守合同契約，惡意拖欠賬款，由此導(dǎo)致的應(yīng)收賬款風(fēng) 險(xiǎn)很大。二是客戶的支付能力有限。一些客戶信譽(yù)良好，但是由于暫時(shí)性資金周 轉(zhuǎn)困難，無(wú)法在規(guī)定的信用期內(nèi)還款。二、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系的組成內(nèi)容 企業(yè)作為現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中最重要的主體， 其信用狀況是人們非常關(guān)心的 話題。企業(yè)信用評(píng)價(jià)方法有多種，不同評(píng)價(jià)方法評(píng)估出來(lái)的企業(yè)信用狀況可 能各不相同，比較常用的是 Edward I Altman(1968) 提出的著名的 Z 評(píng)分模 型(Z-Score Model) 。 1977年他又對(duì)該模型進(jìn)行了修正和擴(kuò)展，建立了第二 代模型ZETA模型(ZE

9、TA Credit Risk Model) , 2000年，他再次對(duì) Zeta模型 進(jìn)行了修正， 去掉了帶來(lái)行業(yè)影響因素的銷售收入 / 總資產(chǎn)，得到了跨行業(yè)的 Z 值模型。如何在標(biāo)準(zhǔn)化思想的指導(dǎo)下構(gòu)建一個(gè)科學(xué)、合理的企業(yè)信用評(píng)價(jià) 體系，為信用信息的使用者提供可靠、 相關(guān)的信息， 是一個(gè)亟待解決的問(wèn)題。我國(guó)目前的企業(yè)信用評(píng)估處于起步階段，還沒(méi)有形成符合中國(guó)國(guó)情的、 完善的評(píng)估指標(biāo)體系，應(yīng)該在研究和借鑒國(guó)外的評(píng)估指標(biāo)體系的基礎(chǔ)上，結(jié) 合我國(guó)實(shí)際情況建立適合我國(guó)企業(yè)的信用評(píng)估指標(biāo)體系。結(jié)合我國(guó)企業(yè)信用 問(wèn)題的分析及信用管理的情況，在建立我國(guó)信用評(píng)估指標(biāo)體系時(shí)，認(rèn)為要考 慮三個(gè)方面，第一是靜態(tài)指標(biāo)和動(dòng)

10、態(tài)指標(biāo)相結(jié)合 ; 第二是企業(yè)內(nèi)部環(huán)境和外部 環(huán)境相結(jié)合 ; 第三是企業(yè)目前狀況和未來(lái)發(fā)展?jié)撃芟嘟Y(jié)合。本人經(jīng)過(guò)分析對(duì) 比。建議采用基于“ 5C”企業(yè)信用評(píng)價(jià)指標(biāo)體系(一) “ 5C”的企業(yè)信用評(píng)價(jià)指標(biāo)體系建立“ 5C”即指品質(zhì)、能力、資本、抵押、條件1. 品質(zhì)：指顧客或客戶努力履行其償債義務(wù)的可能性，是評(píng)估顧客信 用品質(zhì)的首要指標(biāo)，品質(zhì)是應(yīng)收賬款的回收速度和回收數(shù)額的決定因素。2 能力：指顧客或客戶的償債能力，即其流動(dòng)資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量以及 與流動(dòng)負(fù)債的比例。3資本 ：指顧客或客戶的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況， 表明顧客可能償還債務(wù) 的背景，如負(fù)債比率、流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、有形資產(chǎn)凈值等財(cái)務(wù)指標(biāo)等。4 抵

11、押：指顧客或客戶拒付款項(xiàng)或無(wú)力支付款項(xiàng)時(shí)能被用做抵押的資 產(chǎn)，一旦收不到這些顧客的款項(xiàng)，便以抵押品抵補(bǔ)，這對(duì)于首次交易或信用 狀況有爭(zhēng)議的顧客或客戶尤為重要。5條件：指可能影響顧客或客戶付款能力的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，如顧客或客戶 在困難時(shí)期的付款歷史、顧客或客戶在經(jīng)濟(jì)不景氣情況下的付款可能?！?5C信用評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，既有反映企業(yè)信譽(yù)和歷史信用狀況的信息， 也有反映企業(yè)盈利能力和成長(zhǎng)能力的信息；既能滿足信用決策的需要，也能 滿足信用追蹤控制、信用追償?shù)男枰?；既有反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況和償債能力的 財(cái)務(wù)信息，又有反映宏觀政策、行業(yè)環(huán)境以及企業(yè)信譽(yù)狀況的非財(cái)務(wù)信息； 既有反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況各種能力的定量指標(biāo)，又有反映

12、企業(yè)外部環(huán)境的定性 指標(biāo)?？梢姟?5C可以作為標(biāo)準(zhǔn)化的、科學(xué)的信用評(píng)價(jià)體系的基礎(chǔ)。“ 5C”信用評(píng)價(jià)指標(biāo)體系參見圖1（ P5）。（二）建立基于“ 5C的客戶信用評(píng)價(jià)信息庫(kù)為了掌握客戶的情況，必須建立基于“ 5C”的客戶信用評(píng)價(jià)信息庫(kù)，在彳口世迤歌14勺 FMlRAfflX J盤直膏理水半Ij黒長(zhǎng) Lbarurbrr璨力Cupuiiti枠箕隔*5* I百喉申值館弭比申構(gòu)時(shí)嗚咻觀隹費(fèi)期值*lt+應(yīng)收樁護(hù)周轉(zhuǎn)嚨gjgj圈怖尢札3*JTE-*J歷產(chǎn)細(xì)* I沖気產(chǎn)吹總犁|城押費(fèi)產(chǎn)比屮他押能嚴(yán)比乍|ttXWM和業(yè)JMEifftfi Cumlhiun臚世刑農(nóng)用怖業(yè)匪世理環(huán)改JI不電時(shí)的恬用狀農(nóng)星-卜址托卩業(yè)

13、訐越H不也時(shí)的依用就盡礪噴聲兔價(jià)車 枕則比牢 進(jìn)爾心價(jià)比串圖1“ 5C信用評(píng)價(jià)指標(biāo)體系采集、存儲(chǔ)各客戶的信用狀態(tài)時(shí)，要做好以下五個(gè)方面的信息收集:1.品質(zhì)情況的了解：即了解客戶的信譽(yù)，履行償債義務(wù)的情況?，F(xiàn)代管 理理論認(rèn)為，企業(yè)也具有人格化的特征，其縮影就是 “法人代表”。對(duì)于自然 人來(lái)說(shuō)，品質(zhì)是指其誠(chéng)實(shí)守信、正直公平、遵紀(jì)守法等方面的素質(zhì)特征；相 應(yīng)地，對(duì)于單位則是指其領(lǐng)導(dǎo)人或主管部門負(fù)責(zé)人的道德品質(zhì)。這些品質(zhì)的 優(yōu)劣從根本上決定了客戶的信用程度，也決定著客戶的成長(zhǎng)潛力。企業(yè)客戶 信用管理的實(shí)踐證明，品質(zhì)在其信用標(biāo)準(zhǔn)中占有首要的地位，因?yàn)樗砻髁?客戶是否愿意盡自己的最大努力來(lái)按照承諾付清貨

14、款的態(tài)度?，F(xiàn)實(shí)中獲取客戶品質(zhì)的渠道較 多，如通過(guò)實(shí)地面對(duì)面的交談特別對(duì)其非言語(yǔ)的行為觀察；通過(guò)客戶管理卡 核查客戶以往的付款履約情況和其他記錄；通過(guò)其他向該客戶提供信用的企 業(yè)了解；通過(guò)客戶員工的言行表現(xiàn)來(lái)判斷；通過(guò)了解客戶與其家庭成員和熟 人的關(guān)系進(jìn)行判斷等等。2. 客戶能力的了解：指了解客戶的變現(xiàn)能力和償債能力。這是客戶履 約的物質(zhì)基礎(chǔ)，其最直接的參考就是其各種財(cái)務(wù)資料，特別是流動(dòng)資產(chǎn)的質(zhì) 量、數(shù)量和流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債的比例。這里需要警惕的是財(cái)務(wù)資料里面數(shù) 據(jù)的真實(shí)性。無(wú)論從接觸到的企業(yè)的實(shí)際情況還是從各種媒體報(bào)道來(lái)看，不 少企業(yè)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)存在不同程度水分，甚至有的企業(yè)有兩套賬本。因此，獲

15、 得這些財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)時(shí)應(yīng)當(dāng)與國(guó)內(nèi)同行業(yè)廠家的相關(guān)數(shù)據(jù)或者本公司累積的數(shù)據(jù) 對(duì)比、分析，多方面驗(yàn)證，甚至可以進(jìn)一步通過(guò)其某些信用申請(qǐng)資料和信用 中介機(jī)構(gòu)獲得相關(guān)信息。3. 客戶資本的了解：指了解客戶的財(cái)務(wù)狀況和財(cái)務(wù)實(shí)力。它可以通過(guò)財(cái) 務(wù)報(bào)表反映出來(lái)，最主要的是資產(chǎn)負(fù)債表，也包括其資產(chǎn)的流動(dòng)性、債務(wù)與 權(quán)益比率、債務(wù)與總資產(chǎn)比率等。這個(gè)認(rèn)定也要像上面的財(cái)務(wù)資料那樣仔細(xì) 辨認(rèn)虛實(shí)。值得一提的是，客戶資本的質(zhì)量和穩(wěn)定性也是非常重要的審核內(nèi) 容。特別是我國(guó)的經(jīng)濟(jì)處在轉(zhuǎn)型過(guò)渡時(shí)期，國(guó)家的各項(xiàng)政策變化較快和宏觀 調(diào)控手段不太成熟，甚至有時(shí)運(yùn)用行政手段來(lái)干預(yù)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行，導(dǎo)致某些行 業(yè)的起伏過(guò)大。另外，隨著我國(guó)對(duì)外

16、開放的深入和對(duì)外資依賴度的增大，國(guó) 際政治經(jīng)濟(jì)對(duì)我國(guó)的影響程度和不確定性也隨之增加。 如果在客戶的資產(chǎn)中， 高風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)或者投資占有的比例較高，那么對(duì)其信用的影響就比較大，如 房地產(chǎn)和有價(jià)債券等。4. 客戶抵押的了解： 指了解客戶拒付款項(xiàng)或無(wú)力支付款項(xiàng)時(shí)能被用作抵 押的資產(chǎn)，包括可供抵押的資產(chǎn)及已抵押資產(chǎn)的數(shù)量與質(zhì)量；這是評(píng)估客戶 信用標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)該考慮的底線，是企業(yè)迫不得已的時(shí)候利用調(diào)解、強(qiáng)迫或者法 律維護(hù)自身利益的基本條件。當(dāng)然這里的抵押是廣泛意義上的，既可以指有 形的實(shí)物，也可以指無(wú)形的資產(chǎn)如商標(biāo)、專利等。銷售實(shí)踐中也可以將抵押 的形式擴(kuò)充為質(zhì)押或擔(dān)保，但是要明確這類物品的價(jià)值、手續(xù)或第三方

17、的財(cái) 產(chǎn)狀況。通常，讓客戶用資產(chǎn)作抵押或者提供擔(dān)保是很難實(shí)現(xiàn)的，除非企業(yè) 相對(duì)于客戶的討價(jià)還價(jià)能力非常強(qiáng)。但這也是應(yīng)對(duì)那些沒(méi)有信用記錄或信用 級(jí)別很低的一類客戶必須堅(jiān)決遵循的銷售條件，否則寧可放棄交易。5. 客戶條件的了解：指了解客戶可能影響企業(yè)付款能力的外部環(huán)境， 即宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、行業(yè)環(huán)境的主要特征、可能發(fā)生的變化、對(duì)企業(yè)信用造成 的影響。這些環(huán)境相互影響，相互作用，并具有一定的互補(bǔ)性和替代性。宏 觀環(huán)境中主要的因素是政治，法律條件和經(jīng)濟(jì)條件。前者主要指政治的穩(wěn)定 性和政策的連續(xù)性，對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的政策規(guī)定、法律法規(guī)是否健全和具體的執(zhí) 行情況?，F(xiàn)階段，我們建設(shè)有中國(guó)特色的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)沒(méi)有現(xiàn)成

18、的經(jīng)驗(yàn) 前循。只能摸著石頭過(guò)河，因而政策變化較快是我國(guó)社會(huì)轉(zhuǎn)型時(shí)期的主要特 征之一，這既加大了企業(yè)生存環(huán)境的不確定性和預(yù)測(cè)難度，同時(shí)也為企業(yè)帶 來(lái)了不同的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，有時(shí)甚至決定了企業(yè)的興盛或衰退，最直接的表現(xiàn) 就是大幅度地影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和償付能力。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是以契約為基礎(chǔ)的 法制經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)的正常運(yùn)行必須有完善的法律體系保駕護(hù)航。需要指出的是，對(duì)以上五個(gè)方面的調(diào)查了解進(jìn)行細(xì)化的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)始終 考慮到獲取相關(guān)信息資料的可行性和綜合成本，以便測(cè)算可能產(chǎn)生的效益或 降低風(fēng)險(xiǎn)的大小，顯然，只有后者大于或等于前者時(shí)才有意義。要注意二者 的相對(duì)性和運(yùn)動(dòng)性，絕不能生搬硬套，盲目效仿。明確了上述調(diào)查了解的具

19、 體內(nèi)涵后，企業(yè)首先應(yīng)當(dāng)根據(jù)所處行業(yè)的具體特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)來(lái)制定詳細(xì)的 評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)，要實(shí)行定量分析和定性分析相結(jié)合，并突出本企業(yè)的特色。一個(gè) 企業(yè)科學(xué)的信用銷售管理能力正是在不斷修正完善這些細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)的過(guò)程中逐 步提高的。其次，對(duì)于上述的五個(gè)部分的重要性，企業(yè)要考慮自己的實(shí)力、 近期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)，運(yùn)用不同的權(quán)重加以衡量，以得到滿意的綜合結(jié)果。 對(duì)于難以決定的部分可以組織信用管理的相關(guān)人員，用無(wú)記名投票的方法決 定，這既可以集合眾人的智慧以調(diào)動(dòng)其積極性， 也可以防止某些員工充當(dāng) “事 后諸葛亮”，產(chǎn)生抱怨等消極情緒。 再次，對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重必須實(shí)行嚴(yán)格的動(dòng) 態(tài)管理，依據(jù)企業(yè)賴以生存的內(nèi)外部環(huán)境變化，定

20、期審核研究，循環(huán)提高。 最后，注意這些評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)的相對(duì)性， 既要與本企業(yè)進(jìn)行縱向比較， 自我超越， 更要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行橫向比較。 也就是說(shuō)， 雖然與市場(chǎng)實(shí)際情況有一定差距， 但是只要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。就可以獲得企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（三）企業(yè)信用指標(biāo)評(píng)審體系為了直觀地對(duì)企業(yè)信用進(jìn)行評(píng)估， 設(shè)計(jì)了企業(yè)信用等級(jí)評(píng)定實(shí)行百分制 體系。我們把評(píng)估企業(yè)按相應(yīng)類別的指標(biāo)及計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)分，涵蓋了如上 五方面評(píng)估內(nèi)容，為了對(duì)企業(yè)信用定量的衡量，并實(shí)現(xiàn)科學(xué)化，我們對(duì)以上 五方面評(píng)估內(nèi)容在具體指標(biāo)上分類，建立如下五個(gè)評(píng)定表 :指標(biāo)名稱分值評(píng)分說(shuō)明測(cè)評(píng)分1.商業(yè)信用狀況2企業(yè)之間有無(wú)拖欠往來(lái)款和不守信合同情況。有（0）

21、;無(wú)（2）2.商品信用狀況3企業(yè)是否生產(chǎn)假冒偽劣產(chǎn)品，是否有欺騙消費(fèi)者行為。 有（0）；無(wú)（2）3.社會(huì)信用狀況2企業(yè)有無(wú)偷稅、漏稅等違法行為。有（0）;無(wú)（2）4.金融信用狀況3企業(yè)有無(wú)拖欠銀行貸款本息、逃廢債情況。有（0）;無(wú)（2）合計(jì)10表2企業(yè)內(nèi)在素質(zhì)評(píng)審表指標(biāo)名稱分值考評(píng)內(nèi)容評(píng)分說(shuō)明測(cè)評(píng)分1 領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)3學(xué)歷；技術(shù)職稱；業(yè)績(jī)；專業(yè)本職年限；品質(zhì)素質(zhì)；決策能力等采用五級(jí)打分： 很好（5分）；好（4分）； 一般（3分）；差（2分）； 很差（1分）； 該項(xiàng)指標(biāo)取后 得分=滿分*測(cè)評(píng)分/52 職工素質(zhì)2學(xué)歷；專業(yè)技術(shù)；年齡結(jié)構(gòu)；培訓(xùn)狀況； 精神風(fēng)貌及道德風(fēng)貌等3管理素質(zhì)2管理體系；管理制度；管

22、理手段；管理成效等4.技術(shù)素質(zhì)1技術(shù)力量；技術(shù)水平和設(shè)備先進(jìn)程度；新產(chǎn)品開發(fā)能力；技術(shù)創(chuàng)新能力等合計(jì)8稱 名 標(biāo) 指分 值分 評(píng) 測(cè)資產(chǎn)管理能力總周5 - 、 申資 主 總%1砒于小 于分 大 扣隊(duì)率 則轉(zhuǎn) 劃 周7%O1W于 小 55分 于扣 大盈利能力銷利8/潤(rùn)釧 利M 凈冊(cè)%1于分大 扣一鋅鋅 浄收8/潤(rùn)符 利膨 凈均1償債 能力8/債少負(fù) 贛總總1每分g于5 高小分18/資如%1于小 于 分 大 扣8/量 流 金債現(xiàn)負(fù) 凈 動(dòng) 流活 営經(jīng)%1滿 于小 11分 于 1 人 扣盈利 成 長(zhǎng) 性皿 。增5/-1%1W0分扣 于 大潤(rùn) 率 利 長(zhǎng) 凈 增6/ /凈增5/ /計(jì)一6指標(biāo)名稱分值考

23、評(píng)內(nèi)容評(píng)分說(shuō)明測(cè)評(píng)分1 政府支持度3政府對(duì)企業(yè)的支持程度等采用五級(jí)打分：很好（5分）；好（4分）；一般（3分）；差（ 2 分）；彳艮差（1分）；該項(xiàng)指標(biāo)最后得分-滿分*測(cè)評(píng)分/52行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)3產(chǎn)業(yè)的穩(wěn)定性、產(chǎn)業(yè)景氣、產(chǎn)業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力、國(guó)際的產(chǎn)業(yè)政策等3.上下游廠商2企業(yè)的行業(yè)地位，在供應(yīng)商和客戶中的談判能力等合計(jì)8表5企業(yè)條件（行業(yè)環(huán)境）評(píng)審表指標(biāo)名稱分值計(jì)算公式評(píng)分說(shuō)明測(cè)評(píng)分行業(yè)產(chǎn)值增長(zhǎng)率3本年行業(yè)產(chǎn)值/上年行業(yè)產(chǎn)值-1高于GDP曽長(zhǎng)速度得滿分，低于得0分科技投入增長(zhǎng)率3本年科技資金投入/上年科技資金投入-1大于5%得滿分，每降低1呀口分，負(fù)增長(zhǎng)不得分合計(jì)6以上所述的綜合指標(biāo)體從不同側(cè)面反映了

24、企業(yè)的實(shí)際信用水平，通過(guò)綜 合分析方法即能實(shí)現(xiàn)企業(yè)信用等級(jí)的界定。按照表 1、2、3、4、5的指標(biāo), 我們把評(píng)估企業(yè)按相應(yīng)類別的指標(biāo)及計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)分。（四）企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的等級(jí)評(píng)定上述五表的滿分分值=6+68+8+8+10=100測(cè)評(píng)分的打分由專家直接打分企業(yè)綜合信用評(píng)分二+。得出企業(yè)信用綜合評(píng)分，該企業(yè)相應(yīng)的信用等級(jí)便可確定，企業(yè)的信用狀況也就一目了然了表6企業(yè)信用等級(jí)劃分及含義信用評(píng)分信用等級(jí)信用狀況等級(jí)含義90-100AAA信用極好表示企業(yè)信用程度很高，資金實(shí)力雄厚，資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)良，各項(xiàng)指標(biāo)先 進(jìn)，經(jīng)濟(jì)效益明顯，清償支付能力強(qiáng)，企業(yè)陷入財(cái)務(wù)困境的可能性極 小。80-89AA信用優(yōu)良表示企業(yè)

25、信用程度良好，資金實(shí)力較強(qiáng)，資產(chǎn)質(zhì)量較好，各項(xiàng)指標(biāo)先進(jìn)，經(jīng)營(yíng)管理狀況良好，經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)定，清償支付能力強(qiáng)。70-79A信用較好表示企業(yè)信用程度良好，資金實(shí)力一般，資產(chǎn)質(zhì)量一般，各項(xiàng)指標(biāo)處 于中上等水平，經(jīng)濟(jì)效益不夠穩(wěn)定，清償能力尚可。60-69BBB信用一般表示企業(yè)信用程度很高，資金實(shí)力一般，資產(chǎn)質(zhì)量一般，各項(xiàng)指標(biāo)處 于中等水平，無(wú)不良信用記錄。50-59BB信用欠佳表示企業(yè)信用程度較差，企業(yè)資產(chǎn)和財(cái)務(wù)狀況差，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)處于 較低水平，清償支付能力不佳，容易受不確定因素影響，有風(fēng)險(xiǎn)。該企業(yè)具有較多不良信用記錄，未來(lái)發(fā)展前景不明朗，含有投機(jī)性內(nèi) 容。40-49B信用較差表示企業(yè)信用程度差，清償能

26、力較弱，表示企業(yè)一旦處于較為惡劣的 經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，有可能發(fā)生償債風(fēng)險(xiǎn)，但目前尚有能力還本付息。30-39CCC信用很差表示企業(yè)信用很差，企業(yè)盈利能力和償債能力很弱，投資安全保障系 數(shù)很小，存在重大風(fēng)險(xiǎn)和不確定性，幾乎沒(méi)有償債能力。20-29CC信用極差表示企業(yè)信用極差，企業(yè)已處于虧損狀態(tài)，沒(méi)有償債能力。這個(gè)評(píng)級(jí)不是靜態(tài)的，不是說(shuō)在調(diào)查階段我們?cè)u(píng)了，就一勞永逸不改了我們應(yīng)該有很多評(píng)級(jí)，我們要根據(jù)業(yè)務(wù)往來(lái)情況和信用資產(chǎn)額度來(lái)進(jìn)行再評(píng) 級(jí)，如果說(shuō)該評(píng)估體系評(píng)估指標(biāo)太細(xì)化，得出評(píng)分耗費(fèi)的人力、物力、時(shí)間 太多，我們可以請(qǐng)專業(yè)機(jī)構(gòu)來(lái)評(píng)，我們把握關(guān)鍵時(shí)刻就可以了。或者說(shuō)我們對(duì)來(lái)往企業(yè)的核心資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)情況要?jiǎng)?/p>

27、態(tài)的把握，這是一定要注意的。評(píng)級(jí) 有什么作用呢一是我們做項(xiàng)目決策的時(shí)候，做還是不做，根據(jù)打分評(píng)級(jí)，第 二可以風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，根據(jù)不同的級(jí)別，不同的風(fēng)險(xiǎn)程度，給他不同的信用資產(chǎn), 通過(guò)這個(gè)定價(jià)機(jī)制來(lái)區(qū)別，并不是說(shuō)有風(fēng)險(xiǎn)我們就不做，而是說(shuō)配比怎么樣。 第三我們把它作為我們提取準(zhǔn)備金撥備的依據(jù)。因?yàn)橐坏┌l(fā)生賒銷情況，一 定要有撥備機(jī)制覆蓋企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，只有這個(gè)撥備覆蓋風(fēng)險(xiǎn)了，企業(yè)才是健康 的，因此我們撥備的時(shí)候，我們提取準(zhǔn)備金的比例也是按照這么一個(gè)動(dòng)態(tài)系 統(tǒng)進(jìn)行，這樣比較科學(xué)，按照這樣一個(gè)指標(biāo)進(jìn)行考核，能準(zhǔn)確的體現(xiàn)每一個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。我們只有通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)系統(tǒng)，評(píng)級(jí)以后把 未來(lái)的收益進(jìn)行預(yù)撥備，折線，這樣才能準(zhǔn)

28、確的定義業(yè)績(jī)，準(zhǔn)確的考核業(yè)績(jī)C三、應(yīng)收賬款客戶風(fēng)險(xiǎn)控制的環(huán)節(jié)企業(yè)應(yīng)收賬款的信用管理是一個(gè)系統(tǒng)的工程， 如何加強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)收賬款 信用管理是企業(yè)和財(cái)務(wù)工作者所面臨的一大難題。對(duì)此，幾十年以來(lái)，國(guó)內(nèi) 外不少的專家和實(shí)務(wù)工作者展開了有益的探討，并且取得了不少的成果。但 是，企業(yè)仍然在很大的程度上受困于此，因此，在分析了我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款 信用管理必要性后，我們?cè)诖颂接懶缘靥岢鰬?yīng)收賬款全過(guò)程信用風(fēng)險(xiǎn)控制法。所謂全過(guò)程控制，就是指用流程控制的方法，對(duì)交易風(fēng)險(xiǎn)可能出現(xiàn)的各 環(huán)節(jié)加以控制。此方法的核心思想是：把信用風(fēng)險(xiǎn)分為簽約前風(fēng)險(xiǎn)、簽約風(fēng) 險(xiǎn)和履約風(fēng)險(xiǎn)，用流程控制的方法，全過(guò)程的、全面的控制交易風(fēng)險(xiǎn)。（一）簽

29、約前風(fēng)險(xiǎn)的控制側(cè)重于客戶選擇業(yè)務(wù)人員在開發(fā)客戶和爭(zhēng)取定單的過(guò)程中，往往基于開發(fā)業(yè)務(wù)的考慮， 忽視對(duì)客戶的全面考察，在缺乏對(duì)客戶信用了解的情況下貿(mào)然簽約，或迫于 競(jìng)爭(zhēng)壓力和開拓市場(chǎng)的急切心理，與信用不良的客戶簽約。這種由于客戶選 擇不當(dāng)造成的不良應(yīng)收賬款占了企業(yè)逾期應(yīng)收賬款的絕大部分，因此，簽約 前的風(fēng)險(xiǎn)控制是多數(shù)企業(yè)的控制重點(diǎn)。企業(yè)需要建立專門的信用管理機(jī)構(gòu)， 建立客戶信用評(píng)定制度，根據(jù)信用政策評(píng)定客戶的信用等級(jí)。（二）簽約風(fēng)險(xiǎn)的控制應(yīng)側(cè)重于科學(xué)管理決策 現(xiàn)在許多企業(yè)的信用銷售往往是憑感覺(jué)或經(jīng)驗(yàn)做出的， 沒(méi)有一個(gè)充分的 決策依據(jù)和科學(xué)的決策程序， 重要交易的決策通常憑借高層決策者的一支筆。 這

30、樣既沒(méi)有發(fā)揮經(jīng)理人員和各級(jí)員工的責(zé)任感和積極性，又使決策的風(fēng)險(xiǎn)和 難度加大，高層領(lǐng)導(dǎo)陷入到具體的交易決策時(shí)間過(guò)多?；蛘?，有的企業(yè)讓業(yè) 務(wù)人員完全承擔(dān)交易風(fēng)險(xiǎn)，這樣往往會(huì)出現(xiàn)失控的應(yīng)收賬款或業(yè)務(wù)人員無(wú)力 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。正確的方法是：基于業(yè)務(wù)人員的銷售建議和收集到的信息，基于 外部渠道對(duì)客戶的資信調(diào)查結(jié)論， 由專門的部門和人員對(duì)客戶信用進(jìn)行分析， 得出結(jié)論和信用銷售決策意見，交給經(jīng)理或主管部門審批。（三）履約風(fēng)險(xiǎn)的控制應(yīng)側(cè)重于加強(qiáng)監(jiān)控力度 應(yīng)收賬款發(fā)生后，企業(yè)應(yīng)采取各種措施，盡量爭(zhēng)取按期收回款項(xiàng)，否則 會(huì)因拖欠時(shí)間過(guò)長(zhǎng)而發(fā)生壞賬，使企業(yè)蒙受損失。這些措施包括對(duì)應(yīng)收賬款 回收情況的監(jiān)督，對(duì)壞賬損失的事先

31、準(zhǔn)備和制定適當(dāng)?shù)氖召~政策。四、應(yīng)收賬款客戶風(fēng)險(xiǎn)控制存在的問(wèn)題（一）客戶信用意識(shí)淡薄 有的客戶受到利益驅(qū)使，有意占用中小企業(yè)的應(yīng)收賬款，希望手上多一 點(diǎn)現(xiàn)金，以無(wú)息運(yùn)作中小企業(yè)資金而獲取利益 ; 有的客戶商業(yè)道德差， 不講信 用，惡意拖欠中小企業(yè)的貨款 ;有的客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不佳， 資金周轉(zhuǎn)困難， 又不 努力籌措資金而拖欠貨款。二）信用法制不健全一旦因客戶信用缺失而造成不良應(yīng)收賬款時(shí)，中小企業(yè)一般都很被動(dòng)。 一方面不能直接對(duì)客戶采取什么懲罰行動(dòng)；另一方面，即使訴諸法院，不僅 訴訟時(shí)間長(zhǎng)，打官司的成本高，有些甚至得不償失，而且到異地與客戶打官 司，客戶還要受到地方保護(hù)。因此，中小企業(yè)多數(shù)不愿意打官司，

32、對(duì)于金額 不大的逾期應(yīng)收賬款，大都按呆帳或者死帳核銷，自己買單 。（三）中小企業(yè)未建立、健全完善的客戶信用管理體系 由于目前我國(guó)的社會(huì)信用管理不規(guī)范，社會(huì)信用體系未建立，因此，中 小企業(yè)在對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行調(diào)查時(shí)，不能獲得真實(shí)的相關(guān)信用資料，從 而選錯(cuò)了信用不好的客戶。由于未建立客戶信用管理體系，不能對(duì)客戶信用 狀況進(jìn)行正確評(píng)估，不能對(duì)客戶信用變化進(jìn)行監(jiān)督、控制和管理，不能采取 有效的預(yù)防措施，這為發(fā)生客戶信用缺失現(xiàn)象埋下體制成因，這也是在目前 的市場(chǎng)環(huán)境條件造成中小企業(yè)客戶信用缺失的最根本原因。五、對(duì)策和建議（一）企業(yè)客戶信用調(diào)查管理程序的建立中小企業(yè)客戶信用管理程序主要包括客戶信用調(diào)查、 編寫客戶信用調(diào)查 報(bào)告、客戶靜態(tài)信用等級(jí)評(píng)估、 選擇客戶、對(duì)客戶實(shí)施“全程信用管理模式” 、 客戶信用惡化預(yù)警等級(jí)評(píng)定和客戶信用管理政策運(yùn)用。中小企業(yè)客戶信用管 理流程圖見圖 2. （P16）（二）中小企業(yè)客戶信用惡化預(yù)警理論及方法 目前中小企業(yè)之所以產(chǎn)生大量的呆帳、死帳等經(jīng)濟(jì)損失，其中的一個(gè)重 要原因就是客戶信用惡化所致。