市場營銷的事業(yè)發(fā)展伍達(dá)倫博士二零零六年十一月二十日.ppt

1、市場營銷的事業(yè)發(fā)展 伍達(dá)倫博士二零零六年十一月二十日,2,內(nèi)容,影響市場營銷的趨勢 市場營銷的奬項(xiàng) 專業(yè)學(xué)會 事業(yè)的發(fā)展,影響市場營銷的趨勢,4,製造業(yè)的趨勢,原設(shè)備生產(chǎn) OEM (1960s 80s) 顧客提出産品規(guī)格予製造商 原設(shè)計(jì)生產(chǎn) ODM (1980s 90s) 製造商自行開發(fā)和設(shè)計(jì)產(chǎn)品，但在銷售時加上買家產(chǎn)品的品牌 自有品牌生產(chǎn) OBM (1990s present) 製造商自行開發(fā)和設(shè)計(jì)產(chǎn)品，並使用自己的品牌出售產(chǎn)品,5,經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的趨勢,從製造業(yè)轉(zhuǎn)型為服務(wù)業(yè)、至現(xiàn)時的知識型經(jīng)濟(jì) 服務(wù)型經(jīng)濟(jì) 旅遊業(yè) 酒店和航運(yùn)業(yè) 食物及餐飲業(yè) 物流業(yè) 銀行及金融業(yè) 知識型經(jīng)濟(jì) 資訊科技 投資和風(fēng)險

2、管理 認(rèn)証和評審 顧問 教育,Enright M.J., Scott E.E., Dodwell D. (1997), The Hong Kong Advantage, Oxford University Press, Oxford N.Y., Page 25,7,品質(zhì)及價格趨勢,價格及高品質(zhì)在售前和售後亦同樣重要 Casio 計(jì)算機(jī)的售價比 Kellogg 粟米片還要低 FedEx 承諾收件人第二天便收到郵件，而航空公司，如 Delta, American and United Airlines 處理乘客的行李常有失誤 Ikea 為選購其 $20 產(chǎn)品的顧客提供意見，IBM 卻不會為選購其

3、$16,000 昂貴電腦產(chǎn)品的顧客提供任何意見,Treacy M. and Wiersema, F., 1995. Discipline of Market Leaders. Basic Books, New York,8,市場營銷的趨勢,傳統(tǒng)的觀念 顧客導(dǎo)向 (Customer-oriented approach) 假定顧客清楚了解自己的需要 (可能不一定對) 市場需求導(dǎo)向 (Market-driven approach) 平衡的取向兼顧了顧客、機(jī)構(gòu)及競爭者各方面的利益 價值導(dǎo)向 (Value-oriented approach) 提供有價值的服務(wù)以穫?cè)☆櫩偷男刨?主導(dǎo)市場 (Market-

4、driving approach) 制定標(biāo)準(zhǔn)而非跟隨競爭者或社會的規(guī)則,9,市場營銷的趨勢（續(xù),最新的觀念 關(guān)係營銷 (Relationship Marketing) 注重與顧客建立良好的關(guān)係，不只是業(yè)務(wù)往來 關(guān)係營銷定義 泛指所有營銷活動以建立、 開發(fā)和有效地維持雙方的關(guān)係 “Refers to all marketing activities directed towards establishing, developing and maintaining successful relational exchange” (Hunt& Morgan, 1994,10,市場營銷的趨勢（續(xù),通過

5、相互作用、個別的和增值聯(lián)系，以建立和加強(qiáng)雙方的網(wǎng)絡(luò)並達(dá)至互惠互利 “Build and strengthen a network for the mutual benefit of both sides through interactive, individualized, and value-added contacts” (Chalasni, 1992,11,傳統(tǒng)與最新觀念對照,傳統(tǒng)的觀念 純業(yè)務(wù)關(guān)係 隨意地獲得客戶 交換過程 產(chǎn)品質(zhì)素 關(guān)注點(diǎn): 買家與賣家的相互影響 成功來自滿足買賣家的供求 視客戶為競爭對手,最新的觀念 以相互關(guān)係為基礎(chǔ) 與客戶維持長久的關(guān)係 關(guān)係相交的行為模式 關(guān)係

6、的素質(zhì) 市場的持份者並不泛指買家和賣家 運(yùn)用資源以保留客戶是成功的因素 視客戶為夥伴,12,營銷角色的多元化,縱向的方法（行業(yè)化） 生産制造業(yè)的營銷 零售業(yè)的營銷 服務(wù)業(yè)的營銷 1 橫向的方法 全球化的營銷 2 非國內(nèi)化的中小企（國際化營銷）2 向子公司提供內(nèi)部顧客服務(wù)的營銷 3,1 Lovelock C., Wright L., 1999. Principles of Service Marketing and Management, Prentice Hall, p5. 2 George S. Yip, 2002. Total Global Strategy, Business Schoo

7、l Edition, p8. 3 Dibb S., Simkin L., Pride W. M., Ferrell O.C., 1991. Marketing Concepts and Strategies, Houghton Mifflin Company, London, p363, 365,13,服務(wù)性營銷 8Ps 模型 (續(xù),市場組合由 4Ps 轉(zhuǎn)為 8Ps 1 四個基本策略元素 價格 ( Price ) 地方 ( Place ) 推廣 ( Promotion ) 產(chǎn)品 ( Product ) 四個新元素 人員 ( People ) 過程 ( Process ) 使看見及具體化 ( P

8、hysical Evidence ) 生產(chǎn)力及品質(zhì) (Productivity & Quality,1 Lovelock C., Wright L., 1999. Principles of Service Marketing and Management, Prentice Hall, p16,14,全球性市場營銷,標(biāo)準(zhǔn)化和適應(yīng)性 ( 按客戶定制 ) 1 環(huán)境要求的法規(guī) 2 歐盟指令 WEEE 和 RoHS ( 6 種有害物質(zhì) ) 文化因素的考慮 2 企業(yè)社會責(zé)任 ( SA8000 及 ISO 26000 ) 童工、強(qiáng)制勞工、最低工資等,1 Aviv Shoham, 1995. Global

9、 Marketing Standardization, Journal of Global Marketing, vol. 9 (1/2). 2 Dibb S., Simkin L., Pride W. M., Ferrell O.C., 1991. Marketing Concepts and Strategies, Houghton Mifflin Company, London, p713,15,中小企的市場營銷,非國內(nèi)化的中小企 （國際化營銷） 市場策略 - 傾向本地化 整體性服務(wù)包括多方面技能 售前期和售後期的服務(wù) 技術(shù)營銷 財務(wù)管理 銀行資詢等 項(xiàng)目管理 ( 內(nèi)部及外部的跟進(jìn),16

10、,向子公司提供顧客服務(wù)的營銷,向子公司提供高質(zhì)素的內(nèi)部顧客服務(wù) 把生產(chǎn)問題和顧客意見提供和反映到總部,香港如何推廣營銷的能力,18,傑出推銷員獎項(xiàng)計(jì)劃 (Distinguished Salesperson Award,聯(lián)合主辦機(jī)構(gòu) 香港管理專業(yè)協(xié)會 市場推銷研究社 第三十六屆傑出推銷員獎項(xiàng)計(jì)劃 於二零零六年舉辦,19,傑出推銷員獎項(xiàng)計(jì)劃 (續(xù),計(jì)劃的目的 對成功推銷員作出的貢獻(xiàn)給予充分認(rèn)許 協(xié)助提高推銷術(shù)的質(zhì)素 建立市場推銷的形象，使成為享有聲譽(yù)的專業(yè),20,傑出推銷員獎項(xiàng)計(jì)劃 (續(xù),評分標(biāo)準(zhǔn) 撰寫報告 ( 20% ) 參賽者公司之推薦信 參賽者之背景及工作經(jīng)驗(yàn) 面試 ( 80% ) 建立客戶

11、關(guān)係的能力 ( 20% ) 產(chǎn)品和市場認(rèn)識 ( 20% ) 贏取客戶並締造交易的能力 ( 30% ) 銷售技巧的運(yùn)用 ( 有效的銷售 ) ( 20,21,HKMA / TVB 傑出市場策劃獎,奬項(xiàng)的目的 對機(jī)構(gòu)及推銷員作出的貢獻(xiàn)給予充分嘉許，並藉此提升市場推廣的水平 奬項(xiàng) 機(jī)構(gòu)獎項(xiàng) 個人奬項(xiàng) CIM 推銷員奬項(xiàng) （CIM Marketer of the Year ) 傑出推銷員奬項(xiàng) ( Distinguished Marketer Awards） 傑出年青推銷員奬項(xiàng) （Outstanding Young Marketing Professional Awards,22,HKMA/TVB 傑出市場策劃獎 (續(xù),評分標(biāo)準(zhǔn) 推廣項(xiàng)目的理念 策略理念 市場推廣的原創(chuàng)性 業(yè)績 其他令人讚賞的方面,專業(yè)學(xué)會,24,專業(yè)學(xué)會,美國 美國市場學(xué)協(xié)會 ( The American Marketing Association ) 英國 執(zhí)業(yè)市場學(xué)會 ( Chartered Institute of Marketing )，在香港設(shè)有分部 東南亞 Asia-Pacific Marketing Federation 香港 香港市場學(xué)會 ( Hong Kong Institute of Marketing,25,基本的知識,市場營銷 市場調(diào)查和策劃 與顧客溝通的能力 開發(fā)新的產(chǎn)品和服務(wù) 客戶管理 有