售前管理流程

1、xxx售前管理流程（試行）xxx公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)前 言本流程由xxx市場(chǎng)部提出。本流程由xxx市場(chǎng)部起草。本流程主要起草人：xx。本流程審核人：xx。本流程批準(zhǔn)人：xxx。本流程由xxx歸口管理并負(fù)責(zé)解釋。本流程于2017年x月首次發(fā)布。xxx售前管理流程1 范圍本流程描述了xxx售前項(xiàng)目運(yùn)行過程中所需要完成的市場(chǎng)活動(dòng)。本流程適用于xxx售前項(xiàng)目。2 術(shù)語(yǔ)和定義2.1 PSMPre-sales Management 售前管理3 職責(zé)3.1市場(chǎng)部負(fù)責(zé)售前管理工作的統(tǒng)籌安排；負(fù)責(zé)組織各項(xiàng)評(píng)審、確認(rèn)及會(huì)簽工作；負(fù)責(zé)組織合同的簽訂；負(fù)責(zé)對(duì)相關(guān)材料和文件進(jìn)行歸檔。3.2客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)進(jìn)行客戶信息收集、與客戶進(jìn)

2、行現(xiàn)場(chǎng)交流、編制系統(tǒng)報(bào)價(jià)、開展上午招投標(biāo)工作、進(jìn)行商務(wù)談判、擬訂合同等。3.3售前工程師負(fù)責(zé)進(jìn)行客戶現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研、根據(jù)調(diào)研結(jié)論編制系統(tǒng)解決方案、配合客戶經(jīng)理進(jìn)行招投標(biāo)工作、編制技術(shù)協(xié)議等。3.4評(píng)審委員會(huì)負(fù)責(zé)評(píng)審解決方案與技術(shù)協(xié)議。4 流程概述售前管理流程圖如下所示：圖1 售前管理流程圖5 流程描述售前流程定義了市場(chǎng)售前人員在項(xiàng)目售前活動(dòng)時(shí)應(yīng)該遵循的流程。5.1 PSM010 現(xiàn)場(chǎng)交流條目?jī)?nèi)容入口準(zhǔn)則客戶經(jīng)理通過電話、郵件等與客戶進(jìn)行初步溝通，掌握客戶的需求意圖，與客戶約定交流拜訪的時(shí)間。輸入客戶交流，電話及郵件等任務(wù)a) 明確行程、時(shí)間安排、交流議程、參與交流的人員等，準(zhǔn)備交流用產(chǎn)品資料。b)

3、現(xiàn)場(chǎng)交流，編制交流備忘錄。c) 與客戶約定是否需要現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，是，則進(jìn)入PSM020；否，則轉(zhuǎn)入PSM030。輸出交流備忘錄出口準(zhǔn)則現(xiàn)場(chǎng)交流結(jié)束，資料提交至市場(chǎng)部歸檔；如因用戶原因項(xiàng)目中止，則流程結(jié)束。5.2 PSM020 現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研條目?jī)?nèi)容入口準(zhǔn)則現(xiàn)場(chǎng)交流結(jié)束后，整理匯總得到的信息，根據(jù)客戶需求進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的客戶調(diào)研。輸入交流備忘錄任務(wù)a） 客戶經(jīng)理要明確時(shí)間安排、調(diào)研日程、調(diào)研的內(nèi)容、參與調(diào)研的人員等，準(zhǔn)備用戶調(diào)查問卷，確定調(diào)研負(fù)責(zé)人。b） 售前工程師對(duì)客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，出具需求調(diào)研報(bào)告。輸出調(diào)研報(bào)告出口準(zhǔn)則完成現(xiàn)場(chǎng)需求調(diào)研，整理需求調(diào)研報(bào)告，提交市場(chǎng)部歸檔；如因用戶原因項(xiàng)目中止，則流程結(jié)束。5.

4、3 PSM030 編制解決方案條目?jī)?nèi)容入口準(zhǔn)則公司產(chǎn)品、資質(zhì)獲得用戶認(rèn)可，用戶需求采集完畢。輸入調(diào)研報(bào)告或交流備忘錄任務(wù)a） 售前工程師根據(jù)前期的資料，編制解決方案。b） 客戶經(jīng)理根據(jù)售前工程師解決方案中的系統(tǒng)范圍確定預(yù)算。c） 客戶經(jīng)理將方案與文件提交市場(chǎng)部，由市場(chǎng)部組織評(píng)審委員會(huì)進(jìn)行評(píng)審，評(píng)審?fù)ㄟ^后則可提交給客戶；評(píng)審不通過，則客戶經(jīng)理與售前工程師根據(jù)評(píng)審意見修改方案。d） 客戶經(jīng)理將資料進(jìn)行歸檔。輸出解決方案、系統(tǒng)預(yù)算、評(píng)審記錄表其中，系統(tǒng)預(yù)算可根據(jù)項(xiàng)目具體情況選擇作為解決方案的一部分，或獨(dú)立成文。出口準(zhǔn)則解決方案及報(bào)價(jià)等提交給客戶，并得到客戶認(rèn)可：解決方案或系統(tǒng)預(yù)算未得到用戶認(rèn)可或者因

5、用戶的原因終止，則流程結(jié)束。5.4 PSM040 確定報(bào)價(jià)條目?jī)?nèi)容入口準(zhǔn)則解決方案、系統(tǒng)預(yù)算評(píng)審?fù)ㄟ^，修改完畢輸入解決方案、系統(tǒng)預(yù)算任務(wù)a) 解決方案、系統(tǒng)預(yù)算評(píng)審?fù)ㄟ^后，由客戶經(jīng)理結(jié)合系統(tǒng)范圍、技術(shù)難度與預(yù)算等因素，根據(jù)事業(yè)部報(bào)價(jià)管理流程，確定系統(tǒng)報(bào)價(jià)，并填寫報(bào)價(jià)單。b) 由市場(chǎng)部組織對(duì)報(bào)價(jià)單進(jìn)行確認(rèn)和審批。c) 與客戶確認(rèn)項(xiàng)目的采購(gòu)方式采用競(jìng)爭(zhēng)性談判還是招標(biāo)方式，招標(biāo)則進(jìn)入PSM050，進(jìn)行商務(wù)談判則進(jìn)入PSM060。輸出報(bào)價(jià)單出口準(zhǔn)則報(bào)價(jià)單確認(rèn)完畢。5.5 PSM050 商務(wù)招投標(biāo)條目?jī)?nèi)容入口準(zhǔn)則解決方案、報(bào)價(jià)單均確認(rèn)完畢，客戶發(fā)布招標(biāo)公告輸入解決方案、報(bào)價(jià)單、招標(biāo)書任務(wù)a) 客戶發(fā)布招

6、標(biāo)公告，客戶經(jīng)理判斷是否參與投標(biāo)：參與則購(gòu)買標(biāo)書，否則流程結(jié)束。b) 客戶經(jīng)理取得招標(biāo)書后，組織人員召開碰頭會(huì)議，對(duì)標(biāo)書、客戶情況進(jìn)行分析，對(duì)標(biāo)書編制進(jìn)行分工。c) 在開標(biāo)前3日內(nèi)，市場(chǎng)部對(duì)標(biāo)書涉及的方案、報(bào)價(jià)、資質(zhì)進(jìn)行檢查確認(rèn)，并對(duì)確認(rèn)后的標(biāo)書進(jìn)行編制及裝訂。d) 現(xiàn)場(chǎng)開標(biāo)：郵寄至客戶開標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)：客戶經(jīng)理跟蹤開標(biāo)情況，對(duì)投標(biāo)信息進(jìn)行收集客戶經(jīng)理攜帶標(biāo)書至開標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，記錄開標(biāo)信息，對(duì)標(biāo)書進(jìn)行講解，對(duì)客戶進(jìn)行商務(wù)公關(guān)?？蛻舭l(fā)表中標(biāo)公告，確認(rèn)中標(biāo)方：若我方中標(biāo)則進(jìn)入PSM060，否則流程結(jié)束。輸出商務(wù)標(biāo)書、技術(shù)標(biāo)書、出口準(zhǔn)則招標(biāo)方發(fā)布中標(biāo)公告函5.6 PSM060 商務(wù)談判條目?jī)?nèi)容入口準(zhǔn)則解決方案、報(bào)

7、價(jià)單提交客戶，或客戶發(fā)布中標(biāo)通知輸入商務(wù)標(biāo)書、技術(shù)標(biāo)書、中標(biāo)公告函、解決方案、報(bào)價(jià)單任務(wù)a) 由客戶經(jīng)理與客戶進(jìn)行反復(fù)的交流溝通，確認(rèn)是否能夠達(dá)成簽約：l 未招標(biāo)項(xiàng)目：系統(tǒng)報(bào)價(jià)或方案提交客戶后，客戶經(jīng)理對(duì)客戶跟蹤、交流，為能達(dá)成簽約意識(shí)的客戶編制技術(shù)協(xié)議。l 招標(biāo)項(xiàng)目：客戶發(fā)布中標(biāo)通知我方中標(biāo)后，客戶經(jīng)理根據(jù)標(biāo)書等編制技術(shù)協(xié)議。b) 將定稿的技術(shù)協(xié)議提交市場(chǎng)部，由市場(chǎng)部組織評(píng)審委員會(huì)進(jìn)行評(píng)審。c) 評(píng)審?fù)ㄟ^并按照評(píng)審意見進(jìn)行修改確認(rèn)后，將技術(shù)協(xié)議發(fā)送給客戶，以便客戶對(duì)條款進(jìn)行確認(rèn)。d) 由市場(chǎng)部與客戶進(jìn)行簽約預(yù)約，并由部門領(lǐng)導(dǎo)或者代表人與客戶簽訂技術(shù)協(xié)議。e) 由市場(chǎng)部將技術(shù)協(xié)議確認(rèn)后的電子版

8、和紙質(zhì)簽字版分別進(jìn)行歸檔。f) 向客戶確認(rèn)是否達(dá)成合同簽訂意向，已達(dá)成則轉(zhuǎn)入PSM070；否則流程結(jié)束。輸出技術(shù)協(xié)議、評(píng)審記錄表出口準(zhǔn)則技術(shù)協(xié)議簽訂5.7 PSM070 確定合同文本條目?jī)?nèi)容入口準(zhǔn)則技術(shù)協(xié)議已簽訂，已達(dá)成合同簽訂意向輸入技術(shù)協(xié)議任務(wù)a) 客戶經(jīng)理根據(jù)技術(shù)協(xié)議內(nèi)容，或根據(jù)與客戶進(jìn)行商務(wù)談判達(dá)成的共識(shí)，進(jìn)行合同文本的編制。b) 由市場(chǎng)部組織合同的會(huì)簽，會(huì)簽順序包括：1) 編制人（客戶經(jīng)理）簽字；2) 市場(chǎng)部確認(rèn)；3) 事業(yè)部總經(jīng)理確認(rèn)。合同會(huì)簽過程中如需其他相關(guān)方進(jìn)行確認(rèn)，也應(yīng)體現(xiàn)在會(huì)簽過程中。c) 會(huì)簽過程中如產(chǎn)生修改意見，客戶經(jīng)理應(yīng)及時(shí)按照意見修改合同文本。輸出合同、會(huì)簽表出口準(zhǔn)則合同會(huì)簽完畢5.8 PSM080 簽訂合同條目?jī)?nèi)容入口準(zhǔn)則合同會(huì)簽完