如何巧妙打破法律談判中的僵局？

1、.如何巧妙打破法律談判中的僵局？ 法律談判過(guò)程中的僵局是難以避免的。如何正確看待法律談判中的僵局是每一個(gè)談判者需要用心學(xué)習(xí)的內(nèi)容。當(dāng)法律談判陷入僵局時(shí)，談判者應(yīng)該積極主動(dòng)地尋求時(shí)機(jī)化解僵局，而不是放任不管。法律談判陷入僵局的原因的多樣性，決定了解決僵局方法的多元性。使談判陷入僵局的原因表面上看可能是單一的，但是作為法律談判者，應(yīng)當(dāng)意識(shí)到各事物之間具有聯(lián)系性，使談判陷入僵局很可能是多重的原因造成的。所以談判者要透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，從整個(gè)談判的局勢(shì)來(lái)分析問(wèn)題。只有找出使法律談判陷入僵局的根本原因，才能從多方面著手解決矛盾糾紛。談判者如何解決糾紛爭(zhēng)端因文化背景而異，有的較多使用直接面對(duì)，另一些則會(huì)選擇間

2、接解決。一、用語(yǔ)言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局當(dāng)法律談判陷入僵局時(shí)，你可以嘗試鼓勵(lì)對(duì)方：“我們經(jīng)歷了這么多困難，許多問(wèn)題都已解決了，現(xiàn)在就剩這個(gè)唯一的問(wèn)題了。如果就因?yàn)檫@一個(gè)問(wèn)題而放棄我們之間的談判，讓之前的一切都白費(fèi)了，那不就太可惜了嗎?”這種說(shuō)法，看似普通，實(shí)際上卻能鼓舞人心，促進(jìn)談判繼續(xù)進(jìn)行下去。打破僵局還可以通過(guò)敘述舊情，強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)的方式，即通過(guò)回顧雙方以往的合作，強(qiáng)調(diào)和突出共同點(diǎn)和合作的成果，以此緩解雙方的對(duì)立情緒，達(dá)到打破僵局的目的。二、采取橫向式的談判打破僵局當(dāng)談判陷入僵局，多次協(xié)商無(wú)果，導(dǎo)致談判雙方的情緒不佳時(shí)，談判人員可以先避開(kāi)使談判陷入僵局的話題，換另外一個(gè)話題與談判對(duì)手溝通交流

3、。橫向談判是回避法律談判情緒低潮的常用方法。而且，為了打破僵局而開(kāi)啟的新話題最好與利益緊密聯(lián)系，因?yàn)槿绻撛掝}進(jìn)行得順利，再繼續(xù)談?wù)撌拐勁邢萑虢┚值脑掝}，便會(huì)容易得多。三、尋找替代的方法打破僵局所謂“條條大路通羅馬”，要達(dá)到法律談判的目的也是如此。糾紛解決機(jī)制的多元性歸因于社會(huì)主體的關(guān)系的多元化，利益沖突的多元化，價(jià)值觀與文化傳統(tǒng)的多元性以及欲求與期望的多元性等諸多因素。1在每個(gè)法律談判中，一般存在多種可以同時(shí)滿足雙方利益的方案，而談判人員只簡(jiǎn)單采用某一種他們認(rèn)為合適的方案，而當(dāng)這種方案不被其中一方接受時(shí)，談判就會(huì)陷入僵局。四、運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局休會(huì)策略是一種談判人員為控制談判進(jìn)程，調(diào)節(jié)談判

4、氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常使用的基本策略。因?yàn)檎{(diào)解談判本來(lái)就是指發(fā)生糾紛時(shí)，通過(guò)說(shuō)服、教育、感化的方式進(jìn)行勸解、說(shuō)和，使雙方當(dāng)事人深明大義，以息事寧人、和睦相處，所以休會(huì)策略不僅可以使談判人員恢復(fù)體力、精力，而且能夠使談判人員調(diào)節(jié)情緒、緩和氣氛、融洽雙方關(guān)系、控制談判過(guò)程。在法律談判中，若談判雙方因分歧或觀點(diǎn)的差異，各持己見(jiàn)、互不妥協(xié)，則會(huì)陷入僵局導(dǎo)致談判無(wú)法繼續(xù)。此時(shí)，如果談判雙方繼續(xù)進(jìn)行談判，由于雙方仍處于緊張、斗氣的狀態(tài)，所以談判結(jié)果往往只會(huì)徒勞無(wú)益，甚至適得其反。因此，這時(shí)候最好的做法就是休會(huì)，給談判雙方一些時(shí)間進(jìn)行思索，冷靜客觀地分析目前的形勢(shì)。五、利用中間人調(diào)解打破僵局當(dāng)談判雙方嚴(yán)重

5、對(duì)峙，陷入僵局時(shí)，雙方的信息交流則會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的障礙。當(dāng)談判雙方互不信任，甚至各懷偏見(jiàn)時(shí)，談判是無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行下去的。所謂“當(dāng)局者迷，旁觀者清”，談判雙方之外的第三人即中間人在充分聽(tīng)取各方辯解和談判要求后，能快速、準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)雙方的分歧點(diǎn)，分析其產(chǎn)生的原因，并提供解決這種分歧的建議。某些情況下，談判雙方之所以自己不能提出雙方都滿意的建議，是因?yàn)殡p方都只站在自己的角度來(lái)考慮問(wèn)題，只考慮自己的利益。有一種“不識(shí)廬山真面日，只緣身在此山中”的感覺(jué)。六、更換談判人員或者領(lǐng)導(dǎo)有時(shí)候，談判出現(xiàn)僵局，并非是因?yàn)檎勁须p方的利益沖突，有可能是談判人員自身的原因造成的。如果在法律談判的過(guò)程中，談判人員為了利益劍拔弩張、

6、不顧一切地、無(wú)休止地進(jìn)行爭(zhēng)論，甚至進(jìn)行人身攻擊，勢(shì)必會(huì)兩敗俱傷，談判難以繼續(xù)進(jìn)行下去，所以談判陷入僵局在所難免。并且，這種情況即使進(jìn)行休會(huì)，或采取其他緩和措施，也難以從根本上解決矛盾。這種局面，往往是談判人員的談判方式或個(gè)人處理問(wèn)題的能力造成的，談判人員將對(duì)解決問(wèn)題產(chǎn)生的分歧發(fā)展為了雙方個(gè)人之間的矛盾。臨時(shí)更換談判人員，暗示著將談判陷入僵局的原因歸責(zé)于談判人員，其成了使談判陷入僵局的“替罪羊”。這是一種讓己方?jīng)_回談判桌，緩解談判緊張的對(duì)峙氣氛的策略。不僅如此，這也是我方改變談判策略、自我調(diào)整，準(zhǔn)備握手言和的信號(hào)，將激勵(lì)對(duì)方為達(dá)成談判而做出相應(yīng)的讓步。七、從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局在特定的法

7、律談判形式下，抓住對(duì)方的漏洞，借題發(fā)揮、步步緊逼，會(huì)讓對(duì)方措手不及，有利于打破談判僵局。雖然，根據(jù)談判對(duì)手的漏洞借題發(fā)揮會(huì)招致對(duì)方不滿，傷害彼此之間的感情。但是，當(dāng)碰到恃強(qiáng)凌弱或者在談判中不留余地的談判者時(shí)，利用這一方式進(jìn)行反擊，至少可以讓對(duì)方態(tài)度有所緩和。相反，如果不做任何回應(yīng)，反而會(huì)讓對(duì)方變本加厲，而使己方陷入被動(dòng)局面。當(dāng)然，倘若對(duì)方不是故意刁難我們，我方可以旁敲側(cè)擊，使對(duì)方明白我方的意思，一般情況下，他們會(huì)做出讓步或主動(dòng)合作。八、利用“一攬子”交易打破僵局所謂“一攬子”交易，指的是一方談判人員向談判對(duì)手提出談判方案時(shí)，將對(duì)對(duì)方有利的條件和不利的條件一并列舉出來(lái)，讓他們選擇，要么一齊同意，

8、要么全部否定。當(dāng)然，一般情況下談判人員還是設(shè)定了談判讓步的條件的。所以，在向其討價(jià)還價(jià)時(shí)，應(yīng)結(jié)合最低價(jià)與最高價(jià)。例如對(duì)設(shè)備、備件、配套件三類產(chǎn)品制定A、B、C三個(gè)方案，這樣報(bào)價(jià)時(shí)每類產(chǎn)品都有其利潤(rùn)指標(biāo)。在進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，賣方應(yīng)根據(jù)談判氣氛、揣測(cè)對(duì)方的心理再適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行妥協(xié)讓步。相應(yīng)的作為還價(jià)的談判一方，也應(yīng)把對(duì)方貨物分成三檔價(jià)，還價(jià)時(shí)設(shè)備的一檔價(jià)、備件二檔價(jià)、配套三檔價(jià)，而不是全部設(shè)定為一檔價(jià)或二檔價(jià)。這樣做不僅對(duì)雙方都有吸引力，使人易于接受，而且還可以達(dá)到突破僵局的作用。盡管這種方法在還價(jià)總額高時(shí)對(duì)于打破僵局的作用并不明顯，但仍不失為一項(xiàng)討價(jià)還價(jià)的好策略。九、有效退讓打破僵局實(shí)現(xiàn)談判目的的途徑

9、是多種多樣的，談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益更是多層次的，談判雙方若只是因?yàn)槟骋环矫娴睦鏇](méi)有達(dá)成協(xié)議就使談判陷入僵局，甚至讓談判破裂是非常不必要的。談判中各層次的利益都是相互聯(lián)系的，在某方面做出利益的讓步，可以為其他方面利益的實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造更好的條件。成熟的法律談判者應(yīng)該具有這種辯證思維。因?yàn)椴还苷勁惺褂昧耸裁捶椒ǎ勁姓咴竿卸嗝疵篮?，有些談判還是會(huì)陷入僵局，其中最明顯的一個(gè)原因就是雙方的利益沒(méi)有包含在內(nèi)，任何一個(gè)解決方案都要讓每一方受益，適當(dāng)退讓可以使雙方都受益，這一點(diǎn)需要引起談判者的重視。十、適當(dāng)饋贈(zèng)打破僵局在法律談判過(guò)程中，談判雙方互贈(zèng)禮物，可以起到促進(jìn)溝通交流、增進(jìn)雙方友誼的作用。該策略也被西方學(xué)

10、者稱為“潤(rùn)滑策略”。熱情地接待談判對(duì)手并為其提供良好的照顧和服務(wù)，可以有效地防止談判僵局的產(chǎn)生。所謂適當(dāng)饋贈(zèng)，就是說(shuō)饋贈(zèng)要合適并且有講究。不僅要尊重對(duì)方的習(xí)俗，而且要避免產(chǎn)生賄賂之嫌。談判人員千萬(wàn)不能為了達(dá)成談判協(xié)議或?qū)崿F(xiàn)私人利益而改變了談判中贈(zèng)送禮品的性質(zhì)。使得單純的為增進(jìn)溝通、交流的贈(zèng)送禮物之舉變成了賄賂，不惜觸犯法律，這是不可取的。所以，饋贈(zèng)的禮物要在正常的社會(huì)交際范圍內(nèi)，表達(dá)“禮輕情義重”的寓意。談判時(shí)，安排豐盛的午餐、舒適的住處、贈(zèng)送一些小禮物并不算賄賂，也并不是道德敗壞。談判者應(yīng)明白一個(gè)道理：對(duì)方饋贈(zèng)的禮品越貴重，希望索取的利益也就越多。因此，當(dāng)對(duì)方贈(zèng)送重禮時(shí)，談判者應(yīng)婉轉(zhuǎn)表示對(duì)方禮物“過(guò)重”，并予以拒絕，還要