藥品銷售個(gè)人工作計(jì)劃怎么寫2021.doc

1、藥品銷售個(gè)人工作計(jì)劃怎么寫2021藥品銷售個(gè)人工作計(jì)劃怎么寫2021一、目前醫(yī)藥市場(chǎng)分析：目前在全國(guó)基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過低，x元/盒，平均銷售價(jià)格在x元，共貨價(jià)格在33.60元，相當(dāng)于1923扣，部分地區(qū)的零售價(jià)格在x元/盒，因?yàn)闉樾缕放疲枰M(jìn)行大量的開發(fā)工作，而折合到單位盒的利潤(rùn)空間過小，造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展。經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通，業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴，主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單，實(shí)際復(fù)雜，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不

2、愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所改變。如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷售代表對(duì)公司也沒有無(wú)忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂，相互的惡意競(jìng)爭(zhēng)，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。二、營(yíng)銷手段的分析：所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)

3、空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來(lái)公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售定位為主、以會(huì)議營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來(lái)任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。三、公司的支持方面分析：到目前為止，公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開拓期，沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明，市場(chǎng)開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。四、管

4、理方面分析：新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。藥品銷售個(gè)人工作計(jì)劃怎么寫2021一、目標(biāo)管理1、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況，與主管探討目標(biāo)客戶銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。（1）醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開發(fā)（2）目標(biāo)科室選擇及發(fā)展（3）處方醫(yī)生選擇及發(fā)展（4）開發(fā)新的用藥點(diǎn)（5）學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)帶來(lái)的效應(yīng)（6）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況（7）政策和活動(dòng)情況2、根據(jù)所轄區(qū)域不同級(jí)別的醫(yī)院建立增長(zhǎng)預(yù)測(cè)。3、與主管討論（1）了解公司銷售和市場(chǎng)策略，本地區(qū)銷售策略。（2）確定指標(biāo)。4、分解目標(biāo)量至每家醫(yī)院直至每一個(gè)目標(biāo)科室和

5、主要目標(biāo)醫(yī)生。5、制定行動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)的工作計(jì)劃，并定期回顧。二、行程管理制定月/周拜訪行程計(jì)劃：（1）根據(jù)醫(yī)院級(jí)別的拜訪頻率為基本標(biāo)準(zhǔn)。（2）按本月工作重點(diǎn)和重點(diǎn)客戶拜訪需求分配月/周拜訪時(shí)間。（3）將大型學(xué)術(shù)會(huì)議、科內(nèi)會(huì)納入計(jì)劃。三、日常拜訪1、拜訪計(jì)劃：按不同級(jí)別的客戶設(shè)定拜訪頻率，按照工作計(jì)劃制定每月工作重點(diǎn)和每月、每周拜訪計(jì)劃2、訪前準(zhǔn)備（1）回顧以往拜訪情況，對(duì)目標(biāo)客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關(guān)系進(jìn)行初步分析。（2）制定明確的可實(shí)現(xiàn)可衡量的拜訪目的。（3）根據(jù)目的準(zhǔn)備拜訪資料及日常拜訪工具。（名片、記事本等）（4）重要客戶拜訪前預(yù)約。3、拜訪目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生（

6、1）按計(jì)劃拜訪目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)生，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點(diǎn)、利益、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品。（2）熟練使用產(chǎn)品知識(shí)及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識(shí)，熟練使用銷售技巧。（3）了解醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的疑義，及時(shí)正確解除疑義。（4）了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息。（5）按計(jì)劃拜訪藥劑科（藥庫(kù)、門診病房、病區(qū)藥房），以及醫(yī)院管理部門（院長(zhǎng)、醫(yī)教科、社?？疲┫嚓P(guān)人員。A、了解產(chǎn)品庫(kù)存和進(jìn)貨情況。B、了解醫(yī)院政策管理動(dòng)向。C、了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息。D、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系。4、拜訪分析及總結(jié)（1）整理及填寫拜訪記錄。（2）拜訪目標(biāo)、銷量達(dá)成情況分析。（3）制定改進(jìn)方案（SMART）和根據(jù)工作計(jì)劃。四、客戶管理1、目標(biāo)醫(yī)院

7、（1）與目標(biāo)醫(yī)院的藥劑科、采購(gòu)、庫(kù)管、藥房組長(zhǎng)建立良好的合作關(guān)系，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通。（2）與目標(biāo)醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系，獲得學(xué)術(shù)支持，了解客戶學(xué)術(shù)專長(zhǎng)，與公司共同培養(yǎng)學(xué)術(shù)講者。（3）與目標(biāo)科室主任建立良好關(guān)系，確保業(yè)務(wù)活動(dòng)受到他們的支持。（4）確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用。2、目標(biāo)醫(yī)生（1）每月做目標(biāo)醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和計(jì)劃。（2）根據(jù)計(jì)劃開展科室和醫(yī)生的增量活動(dòng)。（3）根據(jù)計(jì)劃拓展醫(yī)院、科室和目標(biāo)。五、市場(chǎng)及推廣活動(dòng)1、及時(shí)認(rèn)真和了解公司市場(chǎng)銷售策略，如市場(chǎng)部活動(dòng)季報(bào)等。2、舉行科內(nèi)會(huì)。（1）按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會(huì)覆蓋計(jì)劃。（2）按計(jì)劃舉行科內(nèi)會(huì)，熟練

8、運(yùn)用講課技巧和學(xué)術(shù)知識(shí)達(dá)到產(chǎn)品宣傳目的。（3）每月回顧科內(nèi)會(huì)執(zhí)行效果。3、執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會(huì)議（1）按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動(dòng)覆蓋計(jì)劃。（2）按照覆蓋計(jì)劃邀請(qǐng)客戶。（3）會(huì)前準(zhǔn)備、計(jì)劃、分工。（4）按照分工擔(dān)任相應(yīng)會(huì)議組織職責(zé)。（5）保證被邀請(qǐng)客戶到會(huì)率90%以上。（6）會(huì)后總結(jié)、評(píng)估會(huì)議效果，提出改進(jìn)建議和計(jì)劃。（7）按大型會(huì)議主題，與目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行會(huì)前預(yù)熱和會(huì)后的相關(guān)科會(huì)。六、更新專業(yè)知識(shí)，練習(xí)小型學(xué)術(shù)會(huì)議演講技巧1、熟練掌握公司產(chǎn)品知識(shí)，相關(guān)疾病知識(shí)和臨床背景知識(shí)，與目標(biāo)客戶做專業(yè)的學(xué)術(shù)溝通。2、練習(xí)演講技巧，獨(dú)立組織小型學(xué)術(shù)會(huì)議。3、認(rèn)真學(xué)習(xí)，熟練掌握每季度大型學(xué)術(shù)會(huì)議和科內(nèi)會(huì)的主題和學(xué)術(shù)演講

9、資料。4、認(rèn)真學(xué)習(xí)理解公司提供的Q&A資料，及時(shí)與目標(biāo)醫(yī)生溝通。5、將目標(biāo)醫(yī)生的問題及時(shí)反饋給公司，并追蹤答復(fù)。七、檔案管理1、掌握醫(yī)院基本信息，建立醫(yī)院檔案，并定時(shí)更新（每月）。2、建立目標(biāo)醫(yī)生檔案系統(tǒng)。3、及時(shí)（每月）掌握和反饋目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫(kù)存情況。4、建立科室銷量跟蹤系統(tǒng)。5、建立科會(huì)和學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)覆蓋目標(biāo)醫(yī)生的計(jì)劃和統(tǒng)計(jì)檔案。6、及時(shí)反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本銷售狀況（如促銷手段、臨床宣傳方法、銷量等）。八、銷售會(huì)議1、周會(huì)：遞交周工作計(jì)劃和總結(jié)，拜訪行程等，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息并積極參與討論。2、月會(huì)、季度會(huì)：有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務(wù)回顧和工作計(jì)劃。（1）銷售數(shù)據(jù)回顧。（2）業(yè)務(wù)活動(dòng)總結(jié)回顧

10、。（3）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息。（4）階段銷售計(jì)劃。（5）經(jīng)驗(yàn)分享。藥品銷售個(gè)人工作計(jì)劃怎么寫202120xx年已經(jīng)逐漸遠(yuǎn)去了，總結(jié)一下這一年的藥品銷售情況，能更好的為明年的工作做好準(zhǔn)備。一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)?！皩W(xué)海無(wú)涯，學(xué)無(wú)止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來(lái)我都積極學(xué)習(xí)。一年來(lái)公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識(shí)理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。通過學(xué)習(xí)知識(shí)讓自己樹立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會(huì)的發(fā)展，知識(shí)的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過這些學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識(shí)和見識(shí)、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。二、求實(shí)創(chuàng)新，認(rèn)真開展藥

11、品招商工作。招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。20xx年的招商工作雖無(wú)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的代理商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來(lái)也很麻煩，價(jià)格也會(huì)很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)治理，相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)代理商的情況很了解，既可以招到滿足的代理商，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷量。三、任勞任怨，完成公司交給的工作。本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，代理商的調(diào)研，

12、以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場(chǎng)銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認(rèn)真的完成。對(duì)于公司交待下來(lái)的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。四、加強(qiáng)反思，及時(shí)總結(jié)工作得失。反思本年來(lái)的工作，在喜看成績(jī)的同時(shí)，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn)：1、對(duì)于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多，不能及時(shí)將一些藥品招商想法和問題記錄下來(lái)，進(jìn)行反思。2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實(shí)，沒達(dá)到自己心中的目標(biāo)。3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄