京東管理模式：倒三角形管理模型

1、京東管理模式： 團(tuán)隊(duì)是基礎(chǔ)， 倒三角形管理模型發(fā)布: 2013-10-18 11:12 作者: 網(wǎng)路來源劉強(qiáng)東不止一次的公開演講中都在推廣他的一套倒三角形管理模型，這套模型里包括團(tuán)隊(duì)、物流、成本、效率等關(guān)鍵詞，唯一缺失的是毛利，但也是劉強(qiáng)東要強(qiáng)調(diào)的核心“毛利并非京東的考核KPI”。此前關(guān)于這套模型的倒三角圖形已經(jīng)在微博中流傳，新浪科技根據(jù)劉強(qiáng)東這次公開演講，對(duì)這套模型理論進(jìn)行還原，雖然京東現(xiàn)金、模式、成本等方面做法存在爭(zhēng)議，但觀察一個(gè)企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的邏輯，相信不同的角度能看出不同的問題和價(jià)值。倒三角形管理模型劉強(qiáng)東將整個(gè)倒三角形分為四個(gè)橫向，最底層是“團(tuán)隊(duì)”，倒數(shù)第二層是“物流系統(tǒng)、IT系統(tǒng)及財(cái)務(wù)系

2、統(tǒng)”，倒數(shù)第三層是“成本和效率”，最上面一層是“產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)”，這四部分對(duì)京東的意義分別是基礎(chǔ)、供應(yīng)鏈、關(guān)鍵KPI以及用戶體驗(yàn)。在這個(gè)倒三角形管理模型中，只有最上面一層，也就是產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)，是面向用戶的，用戶可以直接看到，但下面的三層則處于“無形”狀態(tài)，這部分在內(nèi)部相應(yīng)的分工則是，CHO負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)，COO(沈皓瑜)負(fù)責(zé)物流，CTO(王亞卿)負(fù)責(zé)IT系統(tǒng)，CFO(陳生強(qiáng))負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)系統(tǒng)。那在這個(gè)系統(tǒng)中CEO劉強(qiáng)東是什么角色？按照劉強(qiáng)東的說法，目前京東員工已經(jīng)從11年前的30人，到了今天的約27500人，年底更是要達(dá)到4萬人規(guī)模，所以他的職責(zé)就是“讓京東每個(gè)員工、每個(gè)組織體系都不脫離這個(gè)倒三角

3、模型”。至于毛利？這個(gè)不是京東模型系統(tǒng)的關(guān)鍵詞，劉強(qiáng)東關(guān)于這方面的言論是：雖然會(huì)因不賺錢而羞愧，但也不愿愚蠢的在不賺錢的時(shí)候賺錢。他認(rèn)為這套模型能夠解決99%的疑問，而且無論用戶、投資人甚至全天下都進(jìn)行質(zhì)疑，京東也不會(huì)改變這個(gè)戰(zhàn)略。第一、基礎(chǔ)層：團(tuán)隊(duì)劉強(qiáng)東的邏輯是，在中國(guó)做企業(yè)有四種模式，一是官二代，二是富二代，三是有專利技術(shù)，四是什么都沒有。而事實(shí)上民營(yíng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，更多的是第四種類型，京東也是如此，這個(gè)時(shí)候如何活？未來在社會(huì)上能夠靠誰？只有團(tuán)隊(duì)。第二、供應(yīng)鏈層：IT、物流及財(cái)務(wù)在打造一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)后，京東會(huì)用團(tuán)隊(duì)去打造三個(gè)核心系統(tǒng)。第一是IT信息系統(tǒng)。說起IT劉強(qiáng)東先回憶起，在人大讀社會(huì)學(xué)專業(yè)

4、的他為何會(huì)學(xué)編程好追女生、好找工作。目前京東發(fā)展了14年，劉強(qiáng)東稱這其中的任何一筆業(yè)務(wù)、工資、賬款都能查到。即使劉強(qiáng)東對(duì)自己的IT系統(tǒng)很有信心，但大促銷時(shí)經(jīng)常會(huì)宕機(jī)確是不爭(zhēng)的事實(shí)。劉強(qiáng)東將這些歸結(jié)為貸款問題，也就是企業(yè)成本問題，而今年618促銷京東就將時(shí)間分?jǐn)偟揭粋€(gè)月，流量也相應(yīng)分?jǐn)?。目前信息系統(tǒng)這部分由CTO王亞卿負(fù)責(zé)，王亞卿曾是Oracle全球副總裁，今年初空降京東。第二是物流系統(tǒng)。2007年初京東完成第一筆1000萬美元融資（今日資本徐新），當(dāng)時(shí)劉強(qiáng)東說最大的用途是投資物流。那時(shí)電商才剛剛起步，即使是京東也不算是一個(gè)多大的公司，劉強(qiáng)東回應(yīng)當(dāng)時(shí)許多人說他“瘋了”，原因是“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)怎么能做

5、物流，那是簡(jiǎn)單的體力勞動(dòng)，還會(huì)給企業(yè)背上包袱”。5年后劉強(qiáng)東給出了答案，搶時(shí)間。絕對(duì)不可能。劉強(qiáng)東說，因?yàn)楹茈y在一年內(nèi)招到14萬名員工、對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)、并保證最好的體驗(yàn)。而這個(gè)時(shí)間門檻與是否是官二代、富二代無關(guān)，沒有3-5年時(shí)間誰都做不起來，而當(dāng)別人花費(fèi)3-5年時(shí)間追趕的時(shí)候，已經(jīng)領(lǐng)先的企業(yè)又獲得了發(fā)展時(shí)間，再次把追趕者甩掉。目前京東物流系統(tǒng)，則由COO沈皓瑜負(fù)責(zé)，沈皓瑜是前百度高級(jí)副總裁，去年8月加盟京東商城。雖然近期有不少消息稱沈皓瑜有意離開京東，但劉強(qiáng)東在微博上進(jìn)行了強(qiáng)力否認(rèn)。第三是財(cái)務(wù)系統(tǒng)。對(duì)于經(jīng)常被質(zhì)疑現(xiàn)金流、或者時(shí)不時(shí)傳出要IPO的京東來說，財(cái)務(wù)系統(tǒng)也格外重要。劉強(qiáng)東此前曾在回應(yīng)當(dāng)

6、當(dāng)網(wǎng)CEO李國(guó)慶(微博)質(zhì)疑時(shí)，暗示京東賬面上的現(xiàn)金大于60億元。劉強(qiáng)東在這次演講中，也坦言了現(xiàn)金流的重要性，他以黃光裕舉例，“其實(shí)黃光裕真正擁有的，不在于他賺了多少錢，而是他的現(xiàn)金流，他在房地產(chǎn)、金融方面都做的非常大，這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)筆電器賺錢。”劉強(qiáng)東認(rèn)為，一家零售企業(yè)，如果能夠讓現(xiàn)金流合理、穩(wěn)定并且有小的收益，就能夠減少壓力賺取利潤(rùn)，在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中得到先機(jī)。財(cái)務(wù)系統(tǒng)在京東由CFO陳強(qiáng)生負(fù)責(zé)，陳強(qiáng)生于2007年4月加入京東，歷任財(cái)務(wù)總監(jiān)、財(cái)務(wù)副總裁職務(wù)。第三次、關(guān)鍵KPI：成本和效率上述物流、IT系統(tǒng)和財(cái)務(wù)是否有效？京東拿什么進(jìn)行考核，劉強(qiáng)東總結(jié)為兩大指標(biāo)成本和效率。要考慮的有幾方面：第一，和同行相

7、比，信息、物流和財(cái)務(wù)系統(tǒng)，（運(yùn)營(yíng)）成本能不能低于行業(yè)平均數(shù)、能不能低于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第二，上述三個(gè)系統(tǒng)的效率是不是能夠更高。因?yàn)橥度?元錢，運(yùn)轉(zhuǎn)速度越快回報(bào)越多。其中效率的關(guān)鍵之處在于，效率跟所有財(cái)務(wù)指標(biāo)都關(guān)聯(lián)，效率也和資金周轉(zhuǎn)效率、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等相對(duì)應(yīng)。賬上的現(xiàn)金流越多，就可以做更多的投資、賺取更多利潤(rùn)。如何節(jié)省成本？劉強(qiáng)東人員，在許多因素，如市場(chǎng)、人力成本、固定資產(chǎn)、物流等之中，唯一可以去降低的只有物流，而即使降低物流成本也不會(huì)影響公司健康度，因此電商成本的比拼，也就是物流成本的比拼。劉強(qiáng)東透露了一組物流成本節(jié)省的數(shù)字：比行業(yè)降低32%-40%，也就是每個(gè)包裹6.7-8元之間，目前京東每天至少

8、4萬包裹，一天就是200-300萬元，一年就是10幾個(gè)億。如何提高運(yùn)轉(zhuǎn)效率？根據(jù)此前流傳出來的京東2011年數(shù)據(jù)，其應(yīng)付賬期是38天，存貨周轉(zhuǎn)是35天。根據(jù)國(guó)美、蘇寧公開的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，其庫存周轉(zhuǎn)率大概為45-60天，而當(dāng)當(dāng)3C類庫存周轉(zhuǎn)率為180天，日用百貨方面則是50-60天，這意味著京東在同樣的價(jià)格下，京東可以向供貨商少30天賬期，提高了資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率。存貨周期減少對(duì)京東有什么好處？劉強(qiáng)東認(rèn)為這涉及到一家公司的商業(yè)信念。比如有的公司通過提高銷售價(jià)格提升毛利率賺錢，但這不是京東的“信仰”。用劉強(qiáng)東的話說，京東永遠(yuǎn)不和別人比拼價(jià)格，比如何賣的貴。當(dāng)然劉強(qiáng)東也受到過質(zhì)疑，有人說企業(yè)應(yīng)該賣品牌，京東價(jià)

9、格不貴說明品牌不行，比如其他公司一樣的東西，貼上自己的牌子就能多賣10塊錢。劉強(qiáng)東認(rèn)為這種說法是把品牌所有者和零售平臺(tái)混為一談，“品牌溢價(jià)是品牌所有者該做的事情，無論是美國(guó)還是歐洲，零售平臺(tái)從來沒有品牌溢價(jià)，現(xiàn)在沃爾瑪和家樂福還打價(jià)格戰(zhàn)?！本〇|的商業(yè)邏輯是什么？“不是靠忽悠客戶漲價(jià)提高毛利獲利，而是通過降低成本獲利?！眲?qiáng)東說，“比如我們成本比別人低30%，價(jià)格比別人低5%，還是可以賺錢的?！眲?qiáng)東強(qiáng)調(diào)毛利從來都不是京東的目標(biāo)。第四層、用戶體驗(yàn)：產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)劉強(qiáng)東將“產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)”這三項(xiàng)統(tǒng)稱為電商用戶體驗(yàn)，用戶是在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行支撐，消費(fèi)者只會(huì)通過這三項(xiàng)對(duì)京東進(jìn)行感知，他們看不到其他京

10、東的系統(tǒng)。“我們堅(jiān)持認(rèn)為，只要成本足夠低，可以保持長(zhǎng)期持續(xù)的低價(jià)，這也就是京東的用戶體驗(yàn)?！?007年京東曾做過市場(chǎng)調(diào)研，消費(fèi)者選擇電商的第一個(gè)因素是價(jià)格，第二是產(chǎn)品，第三是便利性。而到了2011年京東再做這樣的調(diào)研時(shí)，發(fā)現(xiàn)“產(chǎn)品”變成第一位，也就是需要有“正品質(zhì)量”保證。價(jià)格方面依然重要，但是對(duì)于那些只圖便宜、忠誠(chéng)度不高的用戶來說京東選擇的是放棄?！拔铱梢愿嬖V大家，千萬不要在這樣的用戶身上耗時(shí)間，不要因此痛苦和遺憾，在世界任何一個(gè)地方，都會(huì)有1%的用戶，可能為了省1塊錢多跑兩公里，這樣的客戶是你們想要的嗎？其實(shí)任何商家都不需要。雖然價(jià)格很重要，但價(jià)格絕不是決定一切用戶體驗(yàn)的東西?！眲?qiáng)東說。打價(jià)格戰(zhàn)是京東的傳統(tǒng)，雖然今年上半年京東銷售增速超過120%，但劉強(qiáng)東稱價(jià)格戰(zhàn)“打80年也要繼續(xù)打下去”，他還要一邊打價(jià)格戰(zhàn)一邊降低成本。缺失的關(guān)鍵詞：毛利這套倒三角模型里，沒有毛利率，我們從來不去想通過提高毛利率賺錢”。劉強(qiáng)東進(jìn)而表達(dá)了他的