金太陽(yáng)總部采購(gòu)中心（含分部）門店銷售系統(tǒng)管理方案

1、金太陽(yáng)總部采購(gòu)中心（含分部）門店銷售系統(tǒng)管理方案一、 例會(huì)制度1、 晨會(huì)：時(shí)間：早8：309：00 人員：A、分部采購(gòu)經(jīng)理及各部門負(fù)責(zé)人 B、總部中心總經(jīng)理，總經(jīng)理助理及各部部長(zhǎng) 內(nèi)容：工作匯報(bào)及工作計(jì)劃2、 周例會(huì)：時(shí)間：周二 下午5：30人員：A、分部采購(gòu)經(jīng)理及各部門負(fù)責(zé)人 B、總部中心總經(jīng)理，總經(jīng)理助理及各部部長(zhǎng)內(nèi)容：上周工作總結(jié)情況匯報(bào)及本周工作計(jì)劃3、 季度區(qū)域門店銷售采購(gòu)聯(lián)席會(huì)時(shí)間：每季度第一周周六、日兩天人員：總部采購(gòu)中心總經(jīng)理、總經(jīng)理助理及各部門負(fù)責(zé)人、分部總經(jīng)理及門店店長(zhǎng)、采購(gòu)經(jīng)理、售后物流中心、財(cái)務(wù)部、辦公室。內(nèi)容：上季度各項(xiàng)任務(wù)完成情況、經(jīng)營(yíng)分析、存在的問(wèn)題、調(diào)整建議，本

2、季度任務(wù)的調(diào)整及新任務(wù)的布署、經(jīng)營(yíng)工作的調(diào)整、問(wèn)題解決方案；4、 半年總部工作會(huì)議時(shí)間：8月上旬、2月上旬兩天人員：總部總經(jīng)理、常務(wù)副總經(jīng)理、采購(gòu)中心總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、各部部長(zhǎng)、分部總經(jīng)理、門店店長(zhǎng)、分部采購(gòu)經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、審計(jì)經(jīng)理。內(nèi)容：總結(jié)半年各項(xiàng)任務(wù)完成情況，經(jīng)營(yíng)分析存在的問(wèn)題、調(diào)整建議，下半年度任務(wù)制定、各方面的工作方向及重點(diǎn)、存在問(wèn)題的解決方案。二、 銷售計(jì)劃1、 銷售計(jì)劃分半年、月、周計(jì)劃，并細(xì)分到品類、品牌、包銷機(jī)型、主推機(jī)型、新產(chǎn)品，分解到門店；2、 半年計(jì)劃：由總部制訂，分解到品類，A類主推品牌、總部包銷機(jī)型、分部門店根據(jù)總部計(jì)劃進(jìn)一步分解；3、 月計(jì)劃：由分部根據(jù)半年計(jì)劃

3、進(jìn)行分解到各月并細(xì)分到品類、品牌、包銷機(jī)型、主推機(jī)型、新產(chǎn)品，并分解到門店，月計(jì)劃分部可視市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整；4、 周計(jì)劃：由分部門店每周制訂，包括具體銷售方案；5、 銷售計(jì)劃以門店系統(tǒng)為主予以制訂，采購(gòu)系統(tǒng)可根據(jù)廠家信息資源及市場(chǎng)信息，對(duì)銷售計(jì)劃提出調(diào)整建議，并由總部采購(gòu)中心總經(jīng)理及分部總經(jīng)理主持開(kāi)會(huì)討論；6、 銷售計(jì)劃制訂后，采購(gòu)系統(tǒng)根據(jù)銷售計(jì)劃制訂相應(yīng)的采購(gòu)計(jì)劃，并全力配合按計(jì)劃完成任務(wù)；7、 門店銷售系統(tǒng)根據(jù)市場(chǎng)狀況、品牌走勢(shì)隨時(shí)調(diào)整計(jì)劃指標(biāo)，并向采購(gòu)系統(tǒng)提出品牌合作的建議。三、 合同管理1、 分部簽定的地區(qū)性商品合同由分部財(cái)務(wù)、采購(gòu)部存檔，報(bào)總部財(cái)務(wù)部備案，采購(gòu)中心審批（原件）；2、

4、分部上報(bào)總部審批的包銷、定制合同由分部財(cái)務(wù)存檔報(bào)總部采購(gòu)中心審批后合同由總部財(cái)務(wù)部、審計(jì)部備案（原件）；3、 分部代銷商品的協(xié)議由分部財(cái)務(wù)、采購(gòu)部存檔，報(bào)總部審計(jì)部、財(cái)務(wù)部存檔，采購(gòu)中心審批（手機(jī)、電腦除外）；4、 分部談判簽署新產(chǎn)品（含新技術(shù)、新外觀、新上市）銷售合同由分部財(cái)務(wù)、采購(gòu)部存檔報(bào)總部采購(gòu)中心審批，并報(bào)總部審計(jì)部、財(cái)務(wù)部備案（原件）；5、 總部簽署的商品合同由總部財(cái)務(wù)部存檔、采購(gòu)中心審核，所屬各分部財(cái)務(wù)、采購(gòu)中心備案并簽定地區(qū)性合作合同，報(bào)總部審計(jì)部、財(cái)務(wù)部備案、采購(gòu)中心審批；6、 總部簽署的區(qū)域性包銷、定制商品合同（含銷售合同、銷售支持協(xié)議、返利協(xié)議、特價(jià)機(jī)協(xié)議）由總部財(cái)務(wù)部、審

5、計(jì)部存檔，各分部財(cái)務(wù)部、采購(gòu)部備案（復(fù)印件）；7、 總部簽署的新產(chǎn)品（含新技術(shù)、新外觀、新上市）營(yíng)銷合同由總部財(cái)務(wù)部存檔、審計(jì)部備案、采購(gòu)中心審核，分部財(cái)務(wù)部、采購(gòu)部備案（復(fù)印件）。項(xiàng) 目總 部分 部財(cái)務(wù)部審計(jì)部采購(gòu)中心財(cái)務(wù)科門店采購(gòu)部分部新產(chǎn)品合同備案?jìng)浒笇徟鏅n備案上報(bào)分部代銷協(xié)議備案?jìng)浒笇徟鏅n備案審核上報(bào)分部區(qū)域性合同備案?jìng)浒笇徟鏅n備案審核上報(bào)分部包銷定制合同備案?jìng)浒笇徟鏅n備案上報(bào)總部商品合同存檔備案審核存檔備案各地區(qū)合作協(xié)議簽署后報(bào)總部財(cái)務(wù)部、采購(gòu)中心存檔總部簽署的包銷定制合同存檔備案審核備案?jìng)浒競(jìng)浒缚偛啃庐a(chǎn)品合同存檔備案審批備案?jìng)浒競(jìng)浒刚f(shuō)明：1、手機(jī)、電腦所有經(jīng)營(yíng)合同由總部采購(gòu)

6、中心審批，審計(jì)部財(cái)務(wù)部備案，分部采購(gòu)部、財(cái)務(wù)部存檔上報(bào)；2、總部商品合同分解至各區(qū)域合作合同應(yīng)報(bào)總部財(cái)務(wù)部、審計(jì)部采購(gòu)中心存檔四、廣告促銷 （1）、日常廣告1、分部企劃科系統(tǒng)負(fù)責(zé)版面設(shè)計(jì)及制作，同時(shí)結(jié)合市場(chǎng)情況及采購(gòu)提供廠家資源、信息、制定廣告所刊登品牌、型號(hào)、數(shù)量及價(jià)格；2、由分部采購(gòu)經(jīng)理及采購(gòu)人員利用上游資源，爭(zhēng)取特價(jià)機(jī)、贈(zèng)品、簽名售機(jī)、現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)等促銷資源；3、總部由企劃部制定半年廣告計(jì)劃（媒體選擇、投放量、媒體價(jià)格）并對(duì)日常廣告的版式及促銷活動(dòng)的形式、內(nèi)容進(jìn)行審定；4、由部長(zhǎng)審定本部門產(chǎn)品廣告（型號(hào)、價(jià)格）；（2）、大型促銷活動(dòng)管理1、總部企劃部結(jié)合不同品類的淡旺季差異制定總部、區(qū)域

7、性促銷活動(dòng)方案；2、總部采購(gòu)系統(tǒng)根據(jù)活動(dòng)方案及門店銷售系統(tǒng)的需求，利用上游資源向廠家爭(zhēng)取區(qū)域性的各類廠家促銷支持；3、分部采購(gòu)系統(tǒng)（同上）；4、分部門店銷售系統(tǒng)按總部要求，結(jié)合地區(qū)特色，利用廣告爭(zhēng)取落實(shí)促銷活動(dòng)及營(yíng)造活動(dòng)氣氛（賣場(chǎng)布置、店外布置等）；（3）對(duì)外宣傳1、分部企劃科每月捕捉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)熱點(diǎn)，在主要媒體策劃不少于1次主題軟性新聞宣傳；每月在當(dāng)?shù)刂饕襟w上刊登不少于兩次關(guān)于金太陽(yáng)包銷產(chǎn)品及新產(chǎn)品軟性文章介紹，要求圖文并茂；防范及妥善處理各種負(fù)面新聞報(bào)道的發(fā)生；2、分部采購(gòu)根據(jù)企劃科軟性宣傳要求爭(zhēng)取廠家宣傳費(fèi)用支持，以及提供宣傳機(jī)型的銷售亮點(diǎn)介紹；3、總部企劃部策劃主題新聞宣傳，指導(dǎo)支持分部

8、的新聞宣傳工作，并有責(zé)任監(jiān)督檢查分部宣傳工作的質(zhì)量，防范及妥善處理各種負(fù)面新聞報(bào)道的發(fā)生；4、總部采購(gòu)系統(tǒng)根據(jù)企劃部對(duì)外宣傳的要求，最大限度的爭(zhēng)取廠家各項(xiàng)資源支持；（4）店面促銷 1、分部企劃科根據(jù)廠家資源情況結(jié)合不同門店店面情況，督導(dǎo)門店進(jìn)行工作布置；2、分部采購(gòu)根據(jù)企劃科要求調(diào)動(dòng)廠家資源，爭(zhēng)取廠家贈(zèng)品、簽名售機(jī)、歌舞表演等促銷活動(dòng)?？偛科髣潱褐笇?dǎo)檢查活動(dòng)質(zhì)量；總部采購(gòu)：協(xié)調(diào)督導(dǎo)分部業(yè)務(wù)部對(duì)促銷資源的爭(zhēng)取。五、價(jià)格管理1、供貨價(jià)格的責(zé)任部門是采購(gòu)中心。A、分部采購(gòu)部應(yīng)該通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)發(fā)現(xiàn)與分析廠家供價(jià)，在問(wèn)題出現(xiàn)后三天內(nèi)，必須找廠家談判予以解決，否則總部給予處罰。B、根據(jù)廠商合同市場(chǎng)原零

9、售價(jià)下調(diào)未能保障約定利潤(rùn)，出現(xiàn)的價(jià)差由采購(gòu)負(fù)責(zé)要求廠家7日內(nèi)補(bǔ)齊（在合同中應(yīng)明確降價(jià)補(bǔ)差的內(nèi)容）。C、采購(gòu)部門與廠家談判供貨價(jià)格，將確定的供貨價(jià)格及返利政策通知財(cái)務(wù)，提出最低零售價(jià)，通知門店，由門店制定價(jià)格文件。2、零售價(jià)的管理權(quán)及責(zé)任部門在門店，對(duì)于零售價(jià)格的制訂應(yīng)遵守以下原則：A、獨(dú)有產(chǎn)品：獨(dú)有產(chǎn)品因?yàn)閮r(jià)格不透明，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，零售價(jià)格應(yīng)保證較豐富的利潤(rùn)，視各品類情況而定，廣告促銷中實(shí)出其性能，新品要突出新品賣點(diǎn)概念。B、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同型號(hào)產(chǎn)品，原則上比對(duì)手低1%，視各品類狀況最后確定。此類產(chǎn)品適宜刊登廣告價(jià)格。C、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手型號(hào)、功能相近的產(chǎn)品，原則上低5-10元，突出差異及獨(dú)有性能。3、零

10、售價(jià)格的制定原則上分為三個(gè)授權(quán)區(qū)域區(qū) 域價(jià) 格 區(qū) 間授 權(quán) 人備 注綠線區(qū)價(jià)格文件中最低零售價(jià)以上部分門店經(jīng)理最低零售價(jià)為采購(gòu)部門分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供價(jià)及基本運(yùn)營(yíng)成本，判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在供價(jià)不變的基礎(chǔ)上艱難跌破的價(jià)格黃線區(qū)價(jià)格文件中最低零售價(jià)及打掉返利點(diǎn)后價(jià)位間分部總經(jīng)理審核紅線區(qū)低于供價(jià)打掉所有返利后的區(qū)域總部采購(gòu)中心總經(jīng)理審核4、價(jià)格管理的授權(quán)標(biāo)準(zhǔn)。總部可根據(jù)不同地區(qū)，不同品類的經(jīng)營(yíng)情況不同授權(quán)?？偛繉?duì)價(jià)格控制體系及狀況進(jìn)行跟蹤、分析及控制。價(jià)格管理的執(zhí)行方在分部，分部要保持快速反映與準(zhǔn)確判斷。門店及分部、總部間要用電話隨時(shí)溝通，判斷決定價(jià)格，事后要用市調(diào)報(bào)告方式及時(shí)反饋。5、分部對(duì)于供價(jià)有問(wèn)題

11、品牌、型號(hào)要在當(dāng)天取證，有必要的要進(jìn)行收購(gòu)。要求采購(gòu)找廠家降價(jià)補(bǔ)差并重新談判供價(jià)。6、新型號(hào)上市或價(jià)格文件下發(fā)應(yīng)經(jīng)過(guò)市調(diào)。7、市場(chǎng)價(jià)格調(diào)研報(bào)告應(yīng)由采購(gòu)、門店分別保管，共同簽署意見(jiàn)和解決方法。六、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃管理1、采購(gòu)部門根據(jù)廠家資源和信息向門店提出商品經(jīng)營(yíng)建議，重點(diǎn)突出新產(chǎn)品、包銷產(chǎn)品、特價(jià)機(jī)。2、門店根據(jù)市場(chǎng)分析和判斷，調(diào)整及確認(rèn)采購(gòu)部門的商品經(jīng)營(yíng)建議，由采購(gòu)部門執(zhí)行談判采購(gòu)工作。3、門店根據(jù)市場(chǎng)分析和銷售需要，向采購(gòu)部門提出經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，計(jì)劃包含：商品型號(hào)、希望供價(jià)、預(yù)計(jì)零售價(jià)、促銷配合、周期銷售量（不低于7天）、到貨時(shí)間、可替代商品型號(hào)及有說(shuō)服力的市場(chǎng)依據(jù)。4、采購(gòu)部門對(duì)無(wú)異議的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃予以執(zhí)

12、行，在與廠家談判過(guò)程中全力壓低供價(jià)，方式可采用：直降供價(jià)；增加月返；增加批次返利；增加臺(tái)返；增加返券、贈(zèng)品、返現(xiàn)、廣告及其他促銷支持。5、采購(gòu)部門如對(duì)門店經(jīng)營(yíng)計(jì)劃有異議，則應(yīng)立即與門店溝通、說(shuō)明理由，經(jīng)過(guò)講座分析達(dá)成一致，修訂或不修訂經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，采購(gòu)部門予以執(zhí)行。雙方不能達(dá)成一致的報(bào)分區(qū)總經(jīng)理確認(rèn)最終以分區(qū)總經(jīng)理的指令為準(zhǔn)。 6、采購(gòu)部門應(yīng)與廠家簽訂簡(jiǎn)易的格式化購(gòu)銷合同，內(nèi)容包括：商品型號(hào)、供價(jià)、返利、促銷廣告配合、結(jié)算方式、到貨時(shí)間、到貨地點(diǎn)等內(nèi)容。由分部采購(gòu)經(jīng)理或授權(quán)人及廠家相關(guān)人員簽字或蓋章，交庫(kù)房及財(cái)務(wù)作為入庫(kù)，記帳和結(jié)算的根據(jù)。（在購(gòu)銷合同中結(jié)算方式如與年度合作協(xié)議不一致，應(yīng)由總部采購(gòu)

13、中心審批）7、商品到庫(kù)后，由庫(kù)房通知門店。8、根據(jù)各分部門店、各品類商品及進(jìn)貨金額的授權(quán)，超過(guò)分部授權(quán)權(quán)限的采購(gòu)計(jì)劃由分部采購(gòu)部門報(bào)對(duì)口總部采購(gòu)部門審批。類別采購(gòu)部門門店新產(chǎn)品、包銷產(chǎn)品、特價(jià)機(jī)1、 經(jīng)營(yíng)建議3、談判、執(zhí)行 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃2、分析、調(diào)研、確認(rèn)日常商品、市場(chǎng)需求商品、新產(chǎn)品、特價(jià)機(jī)、包銷產(chǎn)品2、 無(wú)異議、談判、執(zhí)行 采購(gòu)訂單3、 有異議 采購(gòu)經(jīng)理反饋門店店長(zhǎng)協(xié)商5、談判執(zhí)行 達(dá)成一致采購(gòu)訂單 6、達(dá)不成一致報(bào)分部總經(jīng)理 決定8、談判執(zhí)行 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃1、 市場(chǎng)分析、銷售分析4、修訂7、修訂或不修訂七、庫(kù)存管理1、庫(kù)存管理分為正常庫(kù)存和非正常庫(kù)存兩項(xiàng)。 正常庫(kù)存責(zé)任部門為門店 樣機(jī)（門店）

14、樣機(jī)出樣主要內(nèi)容 配送流轉(zhuǎn)庫(kù)存 訂貨量 正常庫(kù)存責(zé)任部門為采購(gòu)部門。主要內(nèi)容：殘次、滯銷樣機(jī)管理 門用制度的管理 價(jià)格文件規(guī)范樣機(jī)、促銷活動(dòng)、贈(zèng)品。每個(gè)品類和品牌的型號(hào)要進(jìn)行限定，在限定的數(shù)量?jī)?nèi)進(jìn)行更新淘汰，各品類、各品牌、各地區(qū)、各門店均有所區(qū)別。各地區(qū)型號(hào)經(jīng)營(yíng)數(shù)量由總部審批，門店的型號(hào)經(jīng)營(yíng)數(shù)量由分部審批。2、配送流轉(zhuǎn)庫(kù)存和訂貨量標(biāo)準(zhǔn)TV： 7天銷量 | | 基準(zhǔn)庫(kù)存 第一次補(bǔ)貨 第二次補(bǔ)貨A、 各品類基準(zhǔn)庫(kù)存為N天銷售（帶貨安裝除外）補(bǔ)貨為兩次：周一：二、三、四、五；周四：六、日、一B、 考核分二級(jí)總部：檢查分部品類或品牌分部：檢查品牌和型號(hào)C、 大庫(kù)庫(kù)存-門店樣機(jī)-業(yè)務(wù)補(bǔ)貨總部定期對(duì)分部

15、，分部對(duì)門店和配送進(jìn)行指導(dǎo)、檢查、控制，考核采購(gòu)?fù)藫Q周期，采購(gòu)對(duì)門店考核發(fā)生量，以周為宜。3、制訂考核標(biāo)準(zhǔn)八、商品管理：（一） 品類、品牌、型號(hào)1、 品類、品牌、型號(hào)開(kāi)發(fā)：采購(gòu)、門店有共同責(zé)任開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、豐富充實(shí)產(chǎn)品系列。淘汰：門店負(fù)責(zé)對(duì)滯銷產(chǎn)品、銷售未位、喪失競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。限制原則：限定在家電及家電配套產(chǎn)品。 結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)排名品牌 廠家合作關(guān)系 限定經(jīng)營(yíng)數(shù)量廠家的實(shí)力及前景 （分品類、分地區(qū)）利潤(rùn)型號(hào) 分品類、品牌、地區(qū)、設(shè)立型號(hào)、數(shù)量。2、 品牌之間平衡經(jīng)營(yíng)：結(jié)合ABC商品管理原則，由總部和分部利用品牌競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)一步擴(kuò)大弱勢(shì)品牌的促銷力度為提升整體競(jìng)爭(zhēng)力，使各主推品牌均衡發(fā)展。（二）商品的AB

16、C管理1、品類產(chǎn)品分A、B、C由總部定標(biāo)準(zhǔn)：1）經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)或運(yùn)營(yíng)成本 品類A、B、C進(jìn)行管理 2）品類市場(chǎng)淡旺季 （人員、資金、庫(kù)存、廣告促銷 3）市場(chǎng)容量 賣場(chǎng)展示等進(jìn)行合理調(diào)配） 4）發(fā)展前景隨季節(jié)和階段而調(diào)整變化。2、 品牌A、B、C標(biāo)準(zhǔn)：市場(chǎng)排名 廠家合作關(guān)系 廠家實(shí)力及發(fā)展前景 總部確定標(biāo)準(zhǔn)劃分總部合作或部分 廠家當(dāng)?shù)貜V告投入 地區(qū)的A、B、C，分部依照總部 廠家當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷系統(tǒng)支持 標(biāo)準(zhǔn)確定本地區(qū)A、B、C品牌 平均單價(jià)和綜合利潤(rùn) 能提升企業(yè)形象A、B、C品牌應(yīng)根據(jù)品牌數(shù)量合計(jì)。限定3：5：2比例。A、B、C類品牌隨廠商關(guān)系變化、市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)等情況變化，予以升降級(jí)激發(fā)廠家相互競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。引進(jìn)品牌后，C類品牌即被淘汰。根據(jù)品類、品牌A、B、C管理，各級(jí)采購(gòu)人員分別授權(quán)管理。（三）新產(chǎn)品、高端產(chǎn)品、主流銷售產(chǎn)品、包銷產(chǎn)品、特價(jià)機(jī)1、新品