最新銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)報告精選

1、 專業(yè)報告樣本 / Professional report sample 編號： 銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)報告The Short-Term Results Report By Individuals Or Institutions At Regular Or Irregular Times, Including Analysis, Synthesis, Innovation, Etc, Will Eventually Achieve Good Planning For The Future.報告人：XXXX日期：二 年 月 日銷售經(jīng)理年度工作總結(jié)報告溫馨提示：本報告文件應(yīng)用在個人或機構(gòu)組織在定時或

2、不定時情況下進行的近期成果匯報，表達方式以敘述、說明為主，內(nèi)容包含分析，綜合，新意，重點等，最終實現(xiàn)對未來的良好規(guī)劃。文檔下載完成后可以直接編輯，請根據(jù)自己的需求進行套用。時間如流水, 很快10年也過去了, 回顧x年, 以下是我在擔(dān)任銷售經(jīng)理這一年的總結(jié)：一、銷售業(yè)績回顧及分析：(一)業(yè)績回顧：1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)。2、812月份銷售回款超過了之前38月的同期回款業(yè)績。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康, 有了進一步拓展和提升的基矗(二)業(yè)績分析：1、促成業(yè)績的正面因素：調(diào)整營銷思路, 對市場費用進行承包, 降低新客戶的

3、合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑, 但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。加強了銷售人員工作的過程管理, 工作實效有所提升。用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法, 形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài), 也是促成業(yè)績的重要因素之一。對于市場遺留問題的解決, 依據(jù)“輕重緩急”程序, 采用“堅持公司利益原則, 以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路, 從而使問題的解決未成觸份公司的利益。2、存在的負(fù)面因素：銷售人員對公司的指示精神理解不夠, 客戶定位不夠穩(wěn)定, 沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶, 部分客戶選擇方面存在一定失誤!銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度, 均存

4、在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上, 卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展?？蛻暨x擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價, 所以很多未將鋪底鋪入終端賣場, 甚至根本無終端意識, 直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在, 但公司的產(chǎn)品價格降到底價, 已無更多利潤支持市常公司的品牌定位終端, 但包裝缺乏視覺優(yōu)勢, 宣傳促銷贈品不夠新穎豐富, 對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。暫時缺乏品牌入市的拉動策略, 不能促成品牌的熱銷。銷售人員不能切實推行公司指導(dǎo)思路, 至今未建立起典范式的品牌樣板市常銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn), 觀

5、念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào), 往往擅長市場開拓而不擅長市場維護和提升。二、費用投入的回顧和分析：(一)費用回顧：1、營銷政策調(diào)整后, 市場費用得以控制, 公司的盈利能力穩(wěn)定, 812月相比38月同期利潤額增加。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)2、人員費用的固定風(fēng)險降低, 基本扼制了人力資源的虧損, 812月相比38月周期人力成本降低, 剩余價值提升。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)(二)費用分析：1、正面因素：公司提出市場費用承包政策之后, 最大限度防止了費用陷阱, 費用超支現(xiàn)象得以控制。公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案, 公司的固定風(fēng)險降低了, 人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。2、負(fù)面因

6、素：營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持, 對費用的控制較為盲目。市場支持費用和人員費用報銷等, 營銷部存在“知情難, 無審批”的歧形現(xiàn)象, 管理無法加強。個別人員管理觀念陳舊、保守, 不能主動遵從層級化管理, 因此整個管理缺乏科學(xué)的流程。老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。三、營銷團隊的建設(shè)回顧及分析：(一)團隊建設(shè)業(yè)績回顧：1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)員心理壓力和工作危機感, 從而使得銷售人員的主動性不斷增強。“居安思?！钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗嵭У奶嵘?、負(fù)面因素分析：公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位, 團隊管理實效降低。公司部份管理人員管理意識保守, 團隊管理實效降低。銷售人員長期適應(yīng)了“放任式”的管理

7、, 從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實效的管理。部分人存在“老油條”觀念, 有一定優(yōu)越感, 因此對于公司加強管理有“和稀泥”的想法存在。部分人心存不軌, 希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在, 甚至增加。人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心理。公司管理高層調(diào)整, 久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵, 左右逢緣, 趁機蒙混過關(guān), 不遵從公司的管理, 重新回到“放任狀態(tài)”。誰都想想做好人, 缺乏主動做“惡人”的管理人員, 管理原則不能堅持, 等于一紙空文。四、內(nèi)部管理運作的回顧及分析：(一)運作回顧：1、基本

8、解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。2、公司制定工衣, 并規(guī)定著裝時間, 公司人員有了較統(tǒng)一的形象。3、文員工作有了一定分工, 工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。4、制定并實施了新的行政管理制度, 逐步規(guī)范了員工行為, 出勤等管理一視同仁, 趨于規(guī)范化。5、客戶檔案基本建立。6、周一和周六有開例會, 工作有了積極明確的氛圍。(二)存在的負(fù)面因素分析：1、部門協(xié)作性不強, 都喜歡圍著老板轉(zhuǎn), 喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面;另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象, 并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為, 是阻礙公司科學(xué)化管理進程的最大障礙。2、客戶管理能力較弱, 有待進一步

9、的能力提高和完善。五、存在的主要問題：1、銷售管理無數(shù)據(jù)：一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報告, 應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話, 可是真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理;二、銷售費用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理需要數(shù)據(jù)支持, 就相當(dāng)于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。每次放槍, 都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果, 以便于不斷調(diào)整而盡量達到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時的銷售管理, 就等于閉著眼睛瞎放槍, 只知道靶子的方向在哪里, 至于每一槍的那個結(jié)果, 只能憑著經(jīng)驗去判斷, 去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知!所以我認(rèn)為, 正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個月, 財務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù), 幫助銷售管理的判斷和

10、調(diào)整, 以達到最高管理實效!2、管理無層級：公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板”。本意沒錯, 老板才是最終決策者!但是我認(rèn)為老板花錢雇用我們, 最少應(yīng)當(dāng)有三個目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價值;二、為公司解決問題;三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動幫老板分析問題, 解決問題, 把老板“藏到幕后”。否則的話, 做好人做惡人的都是老板!例如, 某客戶要申請某項支持, 若公司給予了支持, 客戶會認(rèn)為“老板不錯”!若由于其他原因公司未給支持, 客戶自然會認(rèn)為“老板太精了”!正確在做法, 我認(rèn)為是永遠讓老板是“好人”, 時刻維護老板的正面形象。身為公司的管理人員, 是判斷和處理一般問題的責(zé)任人

11、, 是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理, 那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事, 多請些文員就行了, 哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀!另外老板“一筆簽”絕對正確!正確的前提在于各級管理人員有責(zé)任幫助老板判斷, 確保老板每一筆都簽得正確!而且, 從管理的角度來分析公司的管理。a管理模式一直強調(diào)管理的層級和跨度(事實上, 無論任何組織或群體, 成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈“a”形狀)。管理的扁平化, 適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后, 人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面, 如果可以的話, 各朝帝王都完全沒必要設(shè)那么多部門, 養(yǎng)那么多大臣!就相當(dāng)于, 如果公司大事小事都是老板處理,

12、 相信老板一天48個小時都不夠用!老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”, 老板不是在做生意做企業(yè), 而是在做“慈善事業(yè)”!我一直的觀點, 公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動化地生產(chǎn)線, 老板就只是掌握開關(guān)的自動化操作員。當(dāng)然, “生產(chǎn)線”要真正實現(xiàn)自動化, 對每一個“部件”的品質(zhì)要求都比較高, 我想作為操作員(老板)來講, 最擔(dān)心的還是“部件”的品質(zhì)!因為“部件”品質(zhì)不穩(wěn)定, 一方面操作員心理壓力和警惕性會加大, 比較累。第二方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機械維修工”;第三方面, 生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達到“預(yù)期品質(zhì)”;第四方面, 品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要部件”, 有可能會毀掉整條“

13、生產(chǎn)線”!3、管理無流程：生產(chǎn)洗發(fā)水, 需要配料攪拌灌裝的基本流程。在配料一定的情況下, 攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)!管理也一樣, 中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省去中間流程, 把配料直接裝進洗發(fā)水瓶, 就等于把原料變成垃圾, 最多也只能算是半成品洗發(fā)水, 并沒有達到預(yù)期的結(jié)果, 或者說結(jié)果的品質(zhì)沒有達到最佳!當(dāng)然, 以上是從結(jié)果方面來分析。如果從過程來分析, 就會出現(xiàn)有些事大家都在做, 有些事沒有人去做!有些人忙得實效低下, 有些人卻閑得無所事事!簡單地舉例, 某份文件傳真過來, 文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理?唯一的辦法, 上面注明給誰就交給誰!結(jié)果, 幾乎全部是由老板去處理!(直接從配料到灌裝環(huán)節(jié))六、完善管理的建議：無論什么樣的觀點, 無論什么樣的管理, 無論什么樣的人來建設(shè)和推行管理, 必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問題：1、執(zhí)行力太差的問題：無論什么樣的管理, 不執(zhí)行或執(zhí)行不到位, 不是一紙空文就是達不到預(yù)期效果, 永遠還是原地