房產(chǎn)銷售培訓(xùn)心得總結(jié)（17頁）

1、房產(chǎn)銷售培訓(xùn)心得總結(jié)（17頁）房產(chǎn)銷售培訓(xùn)心得總結(jié)（17頁） 房產(chǎn)銷售培訓(xùn)心得總結(jié)關(guān)于房產(chǎn)銷售的培訓(xùn)心得總結(jié)大家了解過多少呢？可 能很多人都不是很清楚，下面就是分享的房產(chǎn)銷售培訓(xùn) 心得總結(jié)，一起來看一下吧。通過為期三天的房地產(chǎn)銷售人員基礎(chǔ)知識”和“華成天 地墅園項目資料分析”的現(xiàn)場培訓(xùn)，使我們銷售部所有員工 受益匪淺。這次培訓(xùn)結(jié)合理論與實踐，為我們下一步更好的開展銷 售工作打下了良好扎實的基礎(chǔ)。作為一名基層銷售人員，應(yīng)具備自信、韌性、喜愛、感 恩、傾聽、綜合知識和舉一反三 自我總結(jié) 自我反省 等的基本素質(zhì)，并且在日常工作中注意提高業(yè)務(wù)水平，增強 銷售技能，培養(yǎng)敏銳的觀察力，研究調(diào)查房產(chǎn)市場，從

2、而了 解在激烈的市場競爭中，服務(wù)是一個全過程。盡可能細化信 息，注意平時工作中客戶資源的積累、維護、溝通交流以及 信息的收集、整理、反饋。我本人覺得公司這次組織的培訓(xùn)非常好，促使我們在工 作中進一步的學(xué)_提高，同時了解學(xué)_是一件貫穿生命始終 的事情。只有不斷地學(xué)_，才能進一步充實自我，完善自我， 不會固步自封。同時，可以從學(xué)_中發(fā)現(xiàn)自身的欠缺點，對 今后工作的進一步開展打下良好基礎(chǔ)。同時，也更加明白銷 售是一門非常有學(xué)問的課程。絕不僅僅只是簡單的“售”的 動作，而是需要更多的準(zhǔn)備、醞釀工作，在銷售過程中與客 戶的交流、溝通、協(xié)商、了解，以及銷售后后續(xù)的資料整 理歸檔，與客戶的事后聯(lián)絡(luò)交流等一系

3、列不可缺少的所有程 序。通過這次系統(tǒng)培訓(xùn)，使我們在獲得更完整的房產(chǎn)知識、 銷售技巧的同時，也更加堅定了我們對所銷售樓盤的信心， 以及對自身完成銷售工作的信心,有助于完成今后一系列銷 售任務(wù)。從我個人認為：目前房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展比較快，競爭日趨 激烈，營銷不僅要在產(chǎn)品硬件上下功夫，更要注重軟服務(wù)。從杭州的樓市來看，賣得好的樓盤都是“找得到理由的” 而不再是前幾年一味的普遍上漲，只有產(chǎn)品做得好、定位比 較準(zhǔn)確、營銷和服務(wù)都比較到位的房產(chǎn)品，才能最終贏得消 費者的認同。目前房地產(chǎn)銷售已經(jīng)從產(chǎn)品競爭上升到服務(wù)競爭的階 段，而我們的樓盤又是別墅類產(chǎn)品，定位為高檔房產(chǎn)品，所 以更應(yīng)該把基礎(chǔ)工作做到位，軟服務(wù)就

4、更需要銷售員有全面 的素質(zhì)。通過學(xué)_，我又把房產(chǎn)銷售的整個流程進行了全面 梳理，加深了對本公司產(chǎn)品的理解，認為自身在售樓部的形 象很重要，只有通過學(xué)_，才能進一步提高自己的素質(zhì)，才 能積累更多的客戶。作為一線銷售管理人員，不斷學(xué)_才能 充分發(fā)揮銷售人員的主觀能動性。其次是做銷售用心很重要。銷售就如醫(yī)生要先診斷才能 開處方一樣，銷售人員要先用心了解客戶的需求后才能再談 銷售，而不是一見客戶就推銷自己的產(chǎn)品。此外，只有把客 戶看成長久的客戶，成功率才會增大，客戶應(yīng)該成為自己的 終身客戶。最后，銷售人員要主動幫助客戶，客戶才會信任 你，主動來找你。通過對天地墅園項目的分析和互動，我們對自己的房產(chǎn) 品

5、加深了解，同時又發(fā)現(xiàn)了一些問題，需要在日后的工作中 去落實和解決。這次培訓(xùn)為我們項目開盤做好了充分準(zhǔn)備，使我們更有 動力和信心，因為我們是一個團隊，就更應(yīng)該有團隊的協(xié)作 精神，為公司日后的業(yè)績增長貢獻力量。其實銷售并沒有什么“絕招”，也沒有太多的技巧性的 東西可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做，每個人 的個性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。對于一 個剛踏進地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來說，別人的銷售技巧只可供 參考，除了學(xué)_別人的做法以外，更多的是在每一次與客戶 打交道的過程中，總結(jié)出合適自己的商談方式、方法，這樣 你就具有了自己個人獨特銷售技巧。只要多加留意、多加練 _，每個人都可以具備

6、自己獨特的銷售技巧，有自己的“絕 招”。所以說，銷售技巧更多的是用心學(xué)_、用心體會、用 心做事。所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷 售人員的工作性質(zhì)是直接面對面地與客戶打交道，怎么才能 更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，必須通過規(guī)范你的言行 舉止來實現(xiàn)。在售房的過程中， 語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言， 語言應(yīng)該是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù)， 不僅要注意表情、 態(tài)度、 用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達到交 往效果的“潤滑劑” 。在人際交往中，約有 80%以上的信息是借助于舉止這種 無聲的“第二語言” 來傳達的。行為舉止是一種不說話的 “語 言”，包括人的站姿、 坐姿、

7、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出 重要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教 育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個人形 象的起點，更重要的是他在體現(xiàn)個人形象的同時，也向外界 顯示了作為公司整體的文化精神。從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個人及事業(yè)的發(fā) 展，因為生活只會隨著自我改變而改變，唯有不斷地學(xué)_， 才能穩(wěn)固地立足于這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人 員，首先必須學(xué)_的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。進入房地產(chǎn)行業(yè)之后，在工作的過程當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn) 這個行業(yè)所涉及的面是非常的廣，很有挑戰(zhàn)性。一個積極的 心態(tài)，是對自我的一

8、個期望和承諾，決定你的人生方向，確 定自己的工作目標(biāo)，正確看待和評價你所擁有的能力。你認 為自己是一個什么樣的人很重要。一個有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都 是面帶微笑地對自己說?！敖裉煳倚那楹芎茫液芨吲d，今 天會跟很多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問題或解除 他們的疑慮，我會成交的” ; “只要我努力，相信今天我一 定能成交，我的銷售業(yè)績是最棒的” ; 這就是他對自己的一 種肯定。1、“利他”的思考方式 有人說，“錢從客戶口袋到銷售人員口袋”這一段距離 是世界上最長的距離，我覺得形容得很貼切。只要客戶不掏 錢出來，我們就永遠得不到，所以如何縮短這一段距離是至 關(guān)重要的。與客戶

9、的溝通以及相處中隨時以“利他”的思考方式去 進行思考，如何幫助客戶，如何才能讓客戶處在最佳利益的 狀態(tài)，如何才能讓客戶覺得貼心，才會幫客戶解決困擾，才 會讓客戶喜歡買你推銷的房子，才會讓客戶將你視為朋友，而不是在客戶的眼中只是一個老想把房子賣給他，如此失敗 的一個銷售人員而已。利他的思考方式可以讓我們跟客戶站 在同一陣線去解決問題，你是他的最佳戰(zhàn)友，而不是站在你 銷我買的對立立場。2、避免自己制造的銷售誤區(qū)在銷售工作的過程中，常常會不自覺地陷入自己制造的 誤區(qū)而不自知。這其中有兩個誤區(qū)是我們最容易掉進去的， 所以必須隨時提醒自己。其一是：當(dāng)我們想要將手上的房子銷售給客戶的時候， 客戶真的需要嗎

10、 而在自己銷售給自己的過程中十有八九你會詢問自 己的問題可能也會是客戶會問的問題，怎樣的回答方式可以 令你自己滿意呢 所以有很多銷售人員在銷售過程中所面對的拒絕或是挫折其實 是自己缺乏聯(lián)系所造成的結(jié)果。如果連你自己都不能接受的 商品卻硬要客戶接受，這不是一件強人所難的事嗎 這包含了 我的形象和態(tài)度。. 我所銷售商品的好處是否已經(jīng)足夠滿足我自己了呢. 我在商品上的保證是夠讓我自己擁有安全感了呢. 客戶所提出的問題，如果我是客戶我會與自己所回 答出來的答案滿意了嗎所以在我們銷售房子給客戶之前應(yīng)該先試著銷售這樣 的商品給我們自己，嘗試去說服自己購買，一人同時扮演兩 個角色作攻防。一個是我們所謂百般難

11、纏的客戶，一個是銷 售人員，一個不斷提出拒絕購買的理由，另一個不斷地提出 好處、利益和價值，一個扮演沒有興趣購買的客戶，一個扮 演不斷挖掘與創(chuàng)造客戶需求的銷售人。在這樣的攻防中如果 你能夠成功的銷售商品給自己，就等于你已經(jīng)了解客戶了。用這樣的方式只要不斷地練_就可以幫助一個置業(yè)顧 問提升其察言觀色的能力。最終你會發(fā)現(xiàn)自己越來越懂得客 戶要什么，越了解客戶在想什么，再也不會去抱怨，我都不 知道客戶的心里到底在想什么 ! 因為你已經(jīng)可以很容易在角 色轉(zhuǎn)換的練_中進到你的客戶的心里最深處了，這樣才叫做 真正的掌握客戶行為，掌握客戶心理。對置業(yè)顧問而言，穩(wěn) 定踏實的業(yè)績就是從這里開始的 !4) 、善于

12、傾聽，創(chuàng)造優(yōu)勢 我們在售樓部常常會碰到這種情況，當(dāng)客戶走進銷售大 廳的時候，我們的置業(yè)顧問就開始滔滔不絕的向客戶介紹樓 盤，好像一個展覽館的解說員，不管客戶愛不愛聽，想不想 聽，自己只管講，嘴巴說的太多，完全不在乎客戶的感受與 認同度和需求如何。當(dāng)客戶提出一些問題的時候， 馬上反駁， 甚至企圖想要改變客戶已經(jīng)表達出的需要來完成成交，這樣 的方式當(dāng)然無法完成成交 ! 因為，你根本不知道客戶需要的 是什么。也許你覺得自己溝通得很好，但是一場溝通的成功 與否，客戶所打的分數(shù)才是真正的分數(shù)，要客戶說好才是真 正的好。我常常形容這種銷售的方式叫亂打鳥的銷售方式， 成交與否運氣的成分居多 ! 除非他所談?wù)?/p>

13、的剛好是客戶所需 要的，否則 90%以上的機率不會成交 ! 我們必須耐心地讓客戶 把話說完，在客戶訴說的過程中，去捕捉客戶的購買心理， 這樣才能有重點地去說服客戶，才能實現(xiàn)理想的銷售業(yè)績。5、少用太專業(yè)的術(shù)語 銷售人員在介紹樓盤的時候，盡量采取口語化的形式來 挖掘客戶的需求和拉近與客戶之間的距離。我們經(jīng)?？吹接?一些銷售人員在接待客戶的時候，一股腦的向客戶炫耀自己 是房地產(chǎn)業(yè)的專家， 用一大堆專業(yè)術(shù)語向客戶介紹， 比如說， 我們小區(qū)的建筑密度是多少、容積率是多少、綠化率是多少 等等，讓客戶如墜入五里云霧中，一頭霧水，不知道你要講 什么，而且給客戶造成一種心理壓力。我們仔細分析一下， 就會發(fā)現(xiàn)，

14、銷售人員把客戶當(dāng)成同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是 專業(yè)，讓人怎么接受 如果你能 把這些專業(yè)的術(shù)語，用簡單的話語來轉(zhuǎn)換，比如直接的說出 兩棟樓之間的距離是多少，花園的面積有多大，活動的場所 有多少個或有多大等等，讓人聽后明明白白，才能有效地達 到溝通目的，樓盤銷售也才沒有阻礙。6、滿足客戶的精神需求 客戶的需要有時候并不見得只在房子上，房子的需求只 是他的需求之一。如果你自己是客戶也會如此，只是你可能 不曾仔細想過而已。試想當(dāng)你站在銷售大廳購買房子時你只 有需要房子的功能嗎 有時候客戶其他的需求也許高過對于 房子的需求。你在銷售的過程中是否注意到這些呢 這是問得最多的。銷售到底什么是最重要的 ?答案其

15、實很簡單也很 沉重：觀念與態(tài)度。如果你所面對的是一個根本不愿意去面對市場的人，或 者沒有把銷售當(dāng)成一項事業(yè)來做的人，不停地告訴她銷售的 方法和技巧，終究也不過是浪費時間而已。因為，他的大腦 會決定他的行動，改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在 行為，所以銷售的方法與技巧只對一種人有用，那就是一個 擁有健全的營銷心理的銷售人員。其實，銷售培訓(xùn)是一項長 期的工作， 是貫穿整個銷售的全過程， 它不是技巧性的培訓(xùn)， 更多的是工作中的心態(tài)調(diào)整，也就是營銷心理的培訓(xùn)。銷售的方法和技巧都不是唯一性的，人的個性不同，與 人打交道的方式也不同，具有良好工作態(tài)度的人會自己去創(chuàng) 造出合適自己的銷售方法和技巧。所以，

16、要有一個良好的工作心態(tài)，關(guān)鍵是銷售人員本身的從業(yè)觀念和態(tài)度問題。作為一名銷售員，最核心的素質(zhì)是親和力和專業(yè)性。親和力不是天生就有的，是靠長期的、用心的、認真的去做，慢慢的鍛煉出來的。同時，作為一名有一定的專業(yè)素養(yǎng)的，能擔(dān)起客戶買房置業(yè)的顧問的，首先要清楚知道自己在“賣什么”才 能“賣得好” 和“做得好”。所以在業(yè)務(wù)上必須要非常熟悉。2、每天堅持練_言、行、舉、止 我以前做置業(yè)顧問時，每天都會抽出 5 分鐘的時間對著 鏡子練_微笑、練_站姿，對著自己說一些禮貌用語，通過 長期的堅持練_，身邊的朋友們都開始感覺到我的變化，說 我變得越來越漂亮了。3、每天堅持做一份業(yè)務(wù)作業(yè) 在提高對樓盤的認知程度的

17、時候，我通常的做法是：利 用空閑的時間自覺進行業(yè)務(wù)練兵，每天自己堅持做一份業(yè)務(wù) 作業(yè)。業(yè)務(wù)作業(yè)內(nèi)容包括：單套房型各功能間的開間、進深 及面積、層高、樓間 距;有關(guān)銷售文件的解釋 ;裝修標(biāo)準(zhǔn) ;配套設(shè)施 ;物業(yè)管理 ;價格、優(yōu)惠條件 ;羅列小區(qū)賣點 ; 房產(chǎn)備案登記流程、收費標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個人材料 ; 銀行按揭的流程、收費標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個人材料 ; 產(chǎn)權(quán)證的辦理及費用和要求提供的個人材料 ; 土地證的辦理及費用和要求提供的個人材料 ; 按揭銀行及利率和計算 ;購房后相關(guān)費用。4、認真做好客戶檔案的記錄姓名、姓別、來訪人數(shù)、客戶特征、來訪交通工具、 聯(lián)系電話、意向戶型、意見建議、認知途徑、來訪

18、批 （人）數(shù)、 意向價格、交樓標(biāo)準(zhǔn)、客戶來源等 ;記錄每一次洽談經(jīng)過，將與客戶的每一次接觸過程盡 量詳盡地記錄下來 （ 包括電話追蹤、多次來訪情況 ），以便掌 握客戶情況 ;建立聯(lián)系通道。與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系，通過電話 訪談等方式了解客戶動態(tài)，通過交往，把客戶交為自己的朋 友;堅持不懈?？蛻羧绻€沒有做出購買決定，就要繼續(xù) 跟蹤;結(jié)案。記錄客戶成交情況或未成交原因。我以前經(jīng)常在空閑的時候，翻看自己的客戶檔案，回憶 客戶的模樣，接待的過程，加深對客戶的印象。當(dāng)客戶第二次來訪或來電的時候，我都可以準(zhǔn)確地叫出他的名字，我和客戶建立朋友關(guān)系就是從這一步開始的。只要你們在工作當(dāng) 中，認認真真地去做，我相信你也會做到和做好。所以，今天我可以告訴所有從事銷售行業(yè)的人說，用心 就是最高水平的銷售技巧。優(yōu)秀的置業(yè)顧問應(yīng)該具備的專業(yè)素質(zhì)包括：