醫(yī)藥銷售技能

1、醫(yī)藥銷售技巧有哪些？1. 對所銷售的產(chǎn)品了如指掌 要想成功地打動客戶，再有力的口才也不及性能優(yōu)越的產(chǎn)品本身。醫(yī)藥業(yè)務(wù)務(wù)員的責(zé)任就 是如何將這些優(yōu)越性以最吸引入的方式或語句展示給客戶，因而醫(yī)藥業(yè)務(wù)員自己應(yīng)先對所推銷的 商品有一個正確的、透徹的認識。 醫(yī)藥業(yè)務(wù)員不是技術(shù)專家，也不是產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計人員，不可能 透徹了解有關(guān)產(chǎn)品的全部知識。醫(yī)藥業(yè)務(wù)員掌握產(chǎn)品知識的最低標準是客戶想了解什么?想知道多少?客戶在采取購買行動之前，總是要設(shè)法了解產(chǎn)品的特征和利益，以減少購買的風(fēng)險。醫(yī)藥業(yè)務(wù) 員應(yīng)對自己所推銷的產(chǎn)品在以下方面有深入的了解：(1) 全面了解有關(guān)的藥品知識。 全面了解要銷售的藥品的性能、功效、用法用量

2、、規(guī)格與不良反應(yīng)等知識，了解企業(yè)產(chǎn)品與競 爭對手的同類藥品之間的區(qū)別，目的是利用自己產(chǎn)品的長處，向客戶作廣泛介紹，努力取得他們 的信任。(2) 熟知藥品的使用方法。作為醫(yī)藥業(yè)務(wù)員， 對客戶提出的有關(guān)操作的各種問題， 都必須能夠回答。 只有掌握了使用方法， 才能當(dāng)眾演示，從而更為有效地說服客戶。(3) 熟知藥品的與眾不同之處。 俗話說，知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。盡量親身去體驗別家的醫(yī)藥業(yè)務(wù)員是怎樣進行銷售和服務(wù) 的。然后結(jié)合自己所銷售的產(chǎn)品和服務(wù) ,找出與眾不同之處，才能有效地吸引更多客戶購買自己的 產(chǎn)品。(4) 坦然地承認自己的產(chǎn)品和服務(wù)的不足。 優(yōu)點自當(dāng)褒揚，短處也當(dāng)坦然正視。在銷售中不要怕承

3、認自己產(chǎn)品或服務(wù)的缺點。拒絕接受客 戶的反對意見，常會使推銷工作毀于一旦，如果產(chǎn)品真有某些缺點，不要怕承認這些缺點而失去 客戶，同時也大力宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點，正確處理客戶的反對意見。2. 對銷售過程中將要遇見的問題應(yīng)有所預(yù)料 醫(yī)藥業(yè)務(wù)員的職責(zé)是銷售商品，為了更好地、更有效地說服客戶購買商品，醫(yī)藥業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)對 醫(yī)藥的生產(chǎn)過程有所了解。這樣，當(dāng)客戶在對所銷售的商品提出生產(chǎn)異議時，就可以利用自己對 醫(yī)藥生產(chǎn)知識的了解去說服客戶，最終促成交易的成功。3. 對公司、生產(chǎn)廠家及競爭對手要有大致的了解(1) 所在的公司或廠家。 商品來自生產(chǎn)廠家，對客戶來說，醫(yī)藥業(yè)務(wù)員就是生產(chǎn)廠家。當(dāng)然，醫(yī)藥業(yè)務(wù)員只能是代 表廠

4、家，并非真是生產(chǎn)廠家。因此，醫(yī)藥業(yè)務(wù)員必須熟知本企業(yè)的歷史、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營方針、 規(guī)章制度，了解本企業(yè)在同行業(yè)中的地位，并掌握企業(yè)銷售目標和策略，了解本企業(yè)的藥品種類 和所能提供的服務(wù)、定價策略、交貨方式、付款條件及付款方式等情況。掌握企業(yè)知識，一方面是為了滿足客戶這方面的要求，另一方面是為了 使推銷活動體現(xiàn)企業(yè)的方針政策、達到企業(yè)的總體目標。醫(yī)藥業(yè)務(wù)員對市場知識掌握得越 多，就能把工作做得越好。(2) 競爭對手相關(guān)信息的準備。 當(dāng)醫(yī)藥業(yè)務(wù)員對競爭對手有所了解時，就能發(fā)揮較大的作用。知己知彼方能百戰(zhàn)不殆， 戰(zhàn)勝敵人最好的方法就是，足夠地了解競爭對手，并針對他們的特點 ( 也許是優(yōu)點，也許是缺點

5、 ) 制定出一套應(yīng)對方案，然后再去與他們競爭。獲取競爭對手的知識，目的在于充分發(fā)揮自己的長處，避開自己的短處。4. 對銷售市場要有清晰的了解 對銷售市場的清晰了解是完成醫(yī)藥產(chǎn)品銷售的基本條件，因而醫(yī)藥業(yè)務(wù)員必須對自己所 面臨的銷售市場有全面的、清晰的了解。全面的銷售市場信息包括客戶信息、市場供求信息、商 品經(jīng)營效果信息、同業(yè)競爭對手的信息。具體內(nèi)容如下：(1)客戶信息?？蛻粜畔⑹菦Q定銷售成敗的最重要的一個條件，因而每個醫(yī)藥業(yè) 務(wù)員都十分重視。誰掌 握了充分的客戶信息，誰就更有可能贏得客戶。這也是醫(yī)藥業(yè)務(wù)員千方百計通過各種渠道獲取客 戶信息的原因所在。(2)市場供求信息。 及時掌握關(guān)于現(xiàn)有市場需

6、求量、銷售量、供求平衡狀況；市場上對所推銷商品的最大潛在 需求量；各個細分市場的絕對占有率和相對市場占有率； 企業(yè)及同行業(yè)競爭者在市場中的地位、 作用及優(yōu)劣勢比較；國內(nèi)、外市場需求的變化和發(fā)展趨勢等。(3) 商品經(jīng)營效果信息。 了解關(guān)于企業(yè)經(jīng)營過程中所采取的各種營銷策略的效果，如產(chǎn)品包裝的改變、價格的改變、 銷售渠道的變化等等。(4) 同業(yè)競爭對手的信息。 了解關(guān)于競爭產(chǎn)品的更新狀況，銷售價格，分銷渠道及網(wǎng)點設(shè)置，競爭者的促銷手法的變 化，目標市場及市場占有率的變化等。醫(yī)藥業(yè)務(wù)員在推銷過程中有意地收集各種情報信息，加以整理、分析及時反饋給企業(yè)，就使企 業(yè)能夠掌握市場動態(tài)，握住市場的脈搏，相應(yīng)地

7、作出調(diào)整，大大增加了對市場信息的敏感度。5 .掌握相關(guān)的專業(yè)法律知識 醫(yī)藥業(yè)務(wù)員應(yīng)了解經(jīng)濟行為是否具有法律效力的原則界限；簽訂合同的基本原則；簽訂 合同的程序；合同的主要內(nèi)容；合同的變更和解除程序；違約的責(zé)任及其認定；合同的鑒定和公 證；代理與擔(dān)保以及發(fā)生糾紛時，仲裁和訴訟程序等。此外還有稅法、有關(guān)銀行結(jié)算和票據(jù)管理 的法律規(guī)定，甚至對外貿(mào)易法律等。B、企業(yè)榮譽：鞏固強化對企業(yè)獲得過的重要榮譽、獎項的記憶，尤其是應(yīng)該向客戶說明企業(yè) 的特色，說明與別人不同的地方， 這其實也就是我們的實力，我們的特長。 向客戶出示一份設(shè)計精 美的企業(yè)介紹是醫(yī)藥代表成功的第一步。C、產(chǎn)品優(yōu)勢：醫(yī)藥代表要先了解要推廣

8、的產(chǎn)品獨特賣點，本類產(chǎn)品與其它類產(chǎn)品的比較(劣 勢和優(yōu)勢)。開始時你只須列出一個提綱挈領(lǐng)，把產(chǎn)品的獨特賣點、基本治療機理、在同類產(chǎn)品中 的領(lǐng)先程度、 產(chǎn)品獲得的權(quán)威認證等先記住， 然后再慢慢深入有關(guān)產(chǎn)品介紹的小冊子， 臨床應(yīng)用的 有關(guān)文獻，國內(nèi)外的臨床進展等各項由企業(yè)市場部準備的資料均是醫(yī)藥代表了解產(chǎn)品的途徑。D、產(chǎn)品潛力：對于醫(yī)藥代表來說，可以從企業(yè)市場部和醫(yī)學(xué)部獲得，在產(chǎn)品的了解過程中， 對自己產(chǎn)品的潛力與前景要記住一二， 這是講給目標客戶的， 使他們樹立信息的重要信息。 只須拿 出較為權(quán)威的前景數(shù)據(jù)和市場容量說明， 并且也可以與幾個同類的產(chǎn)品稍加進行對比也能夠說明問 題。終端是銷售的制勝

9、法寶，誰贏了終端誰就占領(lǐng)了市場。業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績的成長不是一天兩天 就能做到的事，當(dāng)然也不用夢想自己可以在 -夜之間脫胎換骨成為高手，因為在醫(yī)藥保健品銷售的 這條路上沒有速成的快捷方式。要讓自己的銷售業(yè)績成長，絕不只是只擁有方法和技巧這么簡單， 沒有扎扎實實足夠的基礎(chǔ)工作墊底就沒有優(yōu)秀的業(yè)績出現(xiàn)。 如果你期待一年只穿壞一雙鞋就可以完 成終端優(yōu)秀業(yè)績， 那么這種夢想是奢侈的。 擁有高超銷售技巧就好比練武功， 不管是古代人還是現(xiàn) 代人，要想成為武林高手就必須從扎馬步基本功開始。這幾年我培養(yǎng)與管理的終端業(yè)務(wù)員有 1000 人之多，大多業(yè)務(wù)員的真實寫照就像業(yè)界所說的 “表面風(fēng)光，內(nèi)心彷徨；容顏未老，心已

10、滄桑；成就難有，郁悶經(jīng)常；比騾子累，比螞蟻忙，比民 工略強。 但是在市場的不斷淘汰中， 手下也出現(xiàn)了很多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員， 他們都有良好的工作習(xí)慣、 良好的工作心態(tài)和一條跑不折的腿 !因為我們做市場的人都經(jīng)常說“跑終端”而不是說“做終端”。那么如何才能成為優(yōu)秀的終端業(yè)務(wù)員呢？雖然現(xiàn)在有很多培訓(xùn)大師都在講秘籍招數(shù)， 其實我認 為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不是培訓(xùn)出來的， 不需要大的理論，也不要講什么崇高理想， 需要的是實戰(zhàn)訓(xùn)練 （我 給恒瑞制藥等做的 OTC 終端銷售培訓(xùn)就是一天的課程），在這里我只是給廣大的業(yè)務(wù)員朋友們一 點點啟迪， 能夠頓悟出什么就行， 我覺得踏踏實實做好以下幾招把復(fù)雜的工作簡單化， 把簡單的

11、工 作重復(fù)化就能成功。1、做好每日工作計劃表，將自己的目標細化確認 沒有計劃的人就是在計劃失敗。 利用早上將自己一天要拜訪的終端量、 拜訪路線要如何走才 有效率、拜訪的內(nèi)容是什么等內(nèi)容擬成書面的計劃 （好記性不如爛筆頭），不要只靠自己的大腦記 著，我們的大腦是用來思考的， 而不是用來記這些繁瑣事物的。 對自己負責(zé)任的人會將自己每一天 的工作進度用這些書面的報告跟自己做匯報并且自己檢查自己， 你自己就是自己最嚴格的主管。 如 果業(yè)務(wù)員每一個人每天都是不做工作計劃而且毫無改進的銷售人， 那么你的每一天都是一個錯誤而 且失敗的開始 !2、終端銷售工作要真正從客戶的需求入手 終端客戶的進貨心理無非就是

12、利潤與質(zhì)量： 利潤為他帶來經(jīng)濟利益， 質(zhì)量為他招來顧客。 對終 端客戶首次拜訪時， 除了介紹公司各大產(chǎn)品的賣點外， 再分析公司在市場價格維護上所采取的種種 措施以及因此而獲得的市場優(yōu)勢，打消客戶進貨顧慮，可以大大提高首次拜訪拉單成功率。很多客戶也看中促銷政策的，公司有很多很好的促銷政策，怎樣合理運用政策、使客戶從政 策里順理成章得到實惠，真正讓客戶樂于銷售公司的產(chǎn)品，也要講求方法。比如有些 VIP 客戶， 通過長期的維護， 已經(jīng)建立了良好的合作伙伴關(guān)系， 那么就可以采用積分送禮的辦法使這種關(guān)系變 得更加牢靠，客戶需要什么樣的禮品， 只需要長期銷售公司的產(chǎn)品，當(dāng)積分達到一定的階段， 一份 大禮就

13、可以送到。有時候一個區(qū)域可能有兩家醫(yī)藥公司（都是一級經(jīng)銷商）業(yè)務(wù)范圍覆蓋非常廣，每個月都要 舉辦一次業(yè)務(wù)會， 會議期間醫(yī)藥公司本身就有優(yōu)惠的返點政策， 所以當(dāng)?shù)氐乃幏俊?診所都喜歡在會 議上訂貨。 那么公司業(yè)務(wù)員在拉單過程中說服客戶進貨后， 正好做個順水人情， 教客戶把自己的訂 單放在會議進貨計劃之內(nèi)， 既享受到了公司的政策， 又得到了當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司的優(yōu)惠政策， 客戶會從 心里感謝你對他開源節(jié)流，為以后的合作打下堅實的基礎(chǔ)。3、將每一個客戶都視為百萬客戶一個態(tài)度很好的客戶并不見得就是你的 A 類客戶，而一個態(tài)度不佳的客戶也不見得就不是你的百 萬客戶。一個大藥店客戶并不見得就是你的百萬客戶，而一個

14、小藥店客戶也不見得就不是你的 A 類客戶。一個你很熟悉的客戶并不見得就是你的 A 類客戶，而一個你陌生的客戶也不見得就不是你 的A類客戶。一個穩(wěn)定發(fā)展的規(guī)模很大的藥店并不見得就是你的 A類客戶，而一個正在創(chuàng)業(yè)的小規(guī) 模的單體藥店也不見得就不是你的 A類客戶。事實上你一開始根本不會知道你的 A類客戶是誰，也 許他早已經(jīng)出現(xiàn)在你的客戶名單里面， 也許他就是你明天即將要去拜訪的對象。 一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的 A 類客戶隨時都可能出現(xiàn)在你的身邊， 是否能夠把握住就看你是否已經(jīng)做好“將每一個客戶視為你 的 A 類客戶”這樣的心理準備。你的觀念和看法決定你對客戶的態(tài)度。 客戶也許今天并沒有成萬上千的訂單的實力，

15、 但是如果 有一天他手上有了成千上萬的訂單時，你是不是他想要成交的對象呢 ?銷售人的訂單是經(jīng)過時間日 積月累而得來的。 今天我們種下了什么因， 未來就會結(jié)成什么樣的果， 當(dāng)有一天百萬訂單出現(xiàn)的時 候，這絕對不會是僥幸得來的機會，而一定是長期努力所得到的結(jié)果。有一個意外的收獲是 : 當(dāng)你將一個客戶視為百萬客戶時你會發(fā)現(xiàn)你對客戶的態(tài)度、你對客戶的 用心、 你對于客戶的要求、 你為客戶所做的一切都會和現(xiàn)在有很大的不同， 而且當(dāng)你將客戶視為百 萬客戶時，你會驚訝的發(fā)現(xiàn)客戶與你之間竟然會如此的接近，客戶會將你視為朋友而且無話不談， 不管是否真正成交上萬訂單，在自己的人生當(dāng)中多了一個好朋友其價值豈止千萬

16、!所以作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表， 首先要和客戶成為朋友， 或者最低限度成為業(yè)務(wù)上的朋友。 而 你越了解你的客戶，你的工作就越容易開展， 你的業(yè)績與你的 客情維護才會達到事半功倍的效果 ! 如果你有 100個客戶，就要面對 100張不同的面孔，以 100 種不同的態(tài)度去對待，還要設(shè)法獲得 100 個人的認同，因此，為了工作更方便，你還必須是一名觀察家和心理學(xué)家，要不斷的揣摩客戶 的性格性情，同時歸類對待。4、拜訪完客戶之后馬上反思 有很多人無法從自我反思中獲得最多的經(jīng)驗， 原因是因為沒有立即做自我反思。 一個人可能會 因為工作的忙碌或因為情緒的影響， 亦或是外在環(huán)境的種種因素影響， 結(jié)果在自己大腦

17、記憶最清晰 的時候沒有將寶貴的經(jīng)驗紀錄下來， 這是一件很可惜的事。 因為任何一個業(yè)務(wù)員曾經(jīng)努力過的案例 都是自己學(xué)習(xí)和教育的最好機會， 所以一個懂得自我要求自我成長的銷售人， 就要能夠從任何曾經(jīng) 經(jīng)歷過的案例當(dāng)中讓自己獲得最多的成長。要讓自己留在上一個案例成敗的情緒當(dāng)中， 因為留在這樣的情緒中只會破壞了立即的檢討， 不 單單是難過或是挫折感會造成自我反思的拖延， 其實快樂的情緒或是案例所帶來的成就感也會造成 自我反思的拖延， 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員要有馬上跳脫出情緒牽絆的能力， 要有 經(jīng)驗獲得至上 的觀念，這樣 才能從失敗案例中學(xué)到反思之后的經(jīng)驗， 也能夠從成功案例當(dāng)中學(xué)到如何讓自己更好的經(jīng)驗， 而這 些經(jīng)驗的獲得就是能夠做到立即反思者特別的福利。比如優(yōu)秀業(yè)務(wù)員經(jīng)常問自己幾個問題然后從中獲得經(jīng)驗 : 問題一 : 我做