培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理——建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)課件

1、培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理課程一:區(qū)域貨品運作標(biāo)準(zhǔn) 時間:10月23日下午課程二:建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 時間:10月24日10月25日:月銷售會議,肖海燕、陳清恰,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),請思考,1.你現(xiàn)在的職位是什么? 督導(dǎo)拓展區(qū)域經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理 2.你目前的工作成效如何? 評價工作成效的關(guān)鍵指標(biāo): 業(yè)績開店數(shù)量.質(zhì)量 要想做好現(xiàn)有的工作,需要提高一個層次去分析考慮解決問題.否則你只是在被動地工作,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),請思考: 業(yè)績,3.你近期的職業(yè)目標(biāo)是什么? 大區(qū)經(jīng)理營銷管理層(市場總監(jiān).銷售總監(jiān)). 總經(jīng)理 4.業(yè)務(wù)和管理的差別? 5. 我為什么要學(xué)這些數(shù)據(jù)分析方面的東西,培訓(xùn)

2、大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),作為銷售分公司的最高管理者,你要對這個分公司(區(qū)域)的銷售業(yè)績負責(zé),要對這個區(qū)域的盈虧情況負責(zé),要對這個區(qū)域的人力資源團隊的建設(shè)負責(zé).那么你是不是需要很清楚地知道整個區(qū)域的貨品如何去運作?(換句話說:整個區(qū)域是以你這個區(qū)域經(jīng)理為核心,你下面的員工是聽你的指令去工作的),那么你是否要知道每一項工作的標(biāo)準(zhǔn)是什么,是否要會客觀地評估每位同事的工作成績?是否要有風(fēng)險預(yù)測能力和預(yù)防風(fēng)險的能力? 舉例說明: 1.今天郭師傅沒有煮飯,那我們今天是不是不吃了? 2.一個人因為意外沒有了雙腿,是不是他就不行動了?坐著等到老? 3.如果分區(qū)的銷售業(yè)績下跌了,你該怎么辦?如果分區(qū)的貨品

3、出現(xiàn)問題,你該怎么辦呢,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),課程一:區(qū)域貨品運作標(biāo)準(zhǔn),1.貨品運作新政策; 2.制定賣場配貨比例: 3.分區(qū)新款發(fā)貨量的規(guī)定: 4.分區(qū)新款配貨規(guī)定: 5.店鋪配貨標(biāo)準(zhǔn): 6.正價場的特價貨品配貨要求: 7.特價場的配貨要求; 8.新店開業(yè)配貨前市場人員需上傳的資料,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),為妥善調(diào)整好各地區(qū)貨品資源,優(yōu)化貨品組合,遵循公司高層最新的貨品運作政策: A.所有自營聯(lián)營區(qū)新店開店貨品配備和價格擬定由公司貨品部完成,分區(qū)貨品人員負責(zé)執(zhí)行; B.所有外區(qū)自營聯(lián)營分區(qū)不大批量備貨源,分區(qū)倉庫庫存只做店鋪日常補貨用,只預(yù)留分區(qū)10_20%的庫存. 公

4、司希望通過此次貨品調(diào)整達到以下目的: A.減輕分區(qū)統(tǒng)計員的工作壓力,由公司統(tǒng)一安排各區(qū)新店開業(yè)和新款鋪貨的貨品; B.規(guī)范新店配貨,避免因分區(qū)貨品資源不齊全, 分區(qū)配貨不專業(yè),導(dǎo)致所配貨品短缺; C.加強分區(qū)與公司之間的信息的流通,避免分區(qū)與公司工作脫節(jié)的現(xiàn)象發(fā)生; D.集中貨品到區(qū)店銷售,盡可能避免缺色斷碼的貨品分散在各區(qū)各店,無法銷售,1.貨品運作政策,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),2.制定賣場配貨比例,由公司貨品分析人員和分區(qū)市場人員共同確定分區(qū)店鋪的配貨比例: 即:哪些店是正價場,哪些店是特價場; 確定分區(qū)每個店鋪的正/特價鋪貨比例和期望的銷售比例,將此項加到店鋪基本資料表上(格式

5、見下表) 按此規(guī)定配貨,定期檢查鋪貨和銷售比例是否同前期所定的標(biāo)準(zhǔn)一致,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),3.分區(qū)新款發(fā)貨量的規(guī)定,按各店正價和特價的配貨比例來確定新款發(fā)貨的鋪場量,季初以鋪場量+(10-20%)為分區(qū)首批發(fā)貨量. 此(10-20%)的貨品作為分區(qū)補貨用,如銷售好,預(yù)留庫存不夠補貨,按以銷定補的形式補貨(即按上市分析預(yù)留銷售期和全區(qū)剩余庫存分析能賣多少補多少). 總部在補貨時必須看到準(zhǔn)確的銷售和庫存;分區(qū)在提交補貨單時必須先考慮能否在區(qū)域內(nèi)自行調(diào)配(是否區(qū)內(nèi)有店鋪滯銷,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),4.分區(qū)新款配貨規(guī)定,公司每次發(fā)分區(qū)貨品時

6、做好分貨單(包括新款和舊款,到分區(qū)后發(fā)到各店的明細單)和價格表,同時規(guī)定發(fā)到店鋪的時間,分區(qū)統(tǒng)計只負責(zé)執(zhí)行收發(fā)貨工作價格執(zhí)行數(shù)據(jù)管理問題匯報工作. 總部負責(zé)監(jiān)督檢查,如發(fā)現(xiàn)未及時發(fā)貨或未按公司價格執(zhí)行的現(xiàn)象,而分區(qū)統(tǒng)計事先沒有主動地提交書面說明,則有權(quán)處罰分區(qū)統(tǒng)計,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),5.店鋪配貨標(biāo)準(zhǔn),培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),店鋪配貨標(biāo)準(zhǔn),1.配貨金額:1200-1500元/平米 最低不能少于1000元/平米 2.配貨款數(shù):0.8-1個款/平米 (不含配襯和斷碼清貨的貨品) 如是特價場,視貨源情況另行考慮 3.上下裝比:7:3 4.男女裝比:5:5 或4:6,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)

7、理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),6.正價場的特價貨品配貨要求,正價場的定義:特價貨品只占整個店鋪貨量20-30%的店鋪. 正價場特價配貨要求: 配貨類別:因特價場貨量只占整個賣場的20-30%,配特價貨品時只能針對按當(dāng)?shù)貧鉁厍闆r,針對單類別的貨品做特價主推,根據(jù)天氣的變化和倉存特價存貨量定期(每十天或半個月)更換特價款配貨款式和類別,以保持特價貨品的新鮮感; 配貨款數(shù)和數(shù)量:特價款配貨時,數(shù)量要比平常正價款的單碼配貨量要多一些,因特價款以跑量取勝,必須有充足的貨量; 特價款定價:特價款以價格為優(yōu)勢,正價店特價配貨時,盡可能配價位相同的貨品,便于貨品陳列在一起,同時以醒目的價格標(biāo)識做宣傳; 價格執(zhí)行要求

8、:在特價貨品銷售過程中,各區(qū)統(tǒng)計要針對單店特價貨品定期(每周)進行評估,如發(fā)現(xiàn)有特價貨品滯銷現(xiàn)象,必須要求市場人員和店鋪店長找原因,及時調(diào)整(調(diào)整陳列宣傳方式或調(diào)整價位,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),7.特價場的配貨要求,A.特價場貨量要求充足,要讓顧客感覺到貨源足,有購賣欲望和進店挑選的欲望; B.特價場的定價時要注意單類貨品的零售價不能太多,即價位要相對統(tǒng)一,便于店鋪集中類別貨品的價位去陳列; C.特價場的特賣主題要明確,盡可能不超過兩個特賣主題; D.特價場的貨品要定期(最長每半個月)更新,讓顧客對特價貨品有新鮮感; E.特價場的補貨一定要及時,缺色斷碼的貨品要盡快補充貨源; F.每

9、周要關(guān)注特價場的單款銷售和庫存情況,如果遇到滯銷款,要及時查明原因(陳列/價位/款式/員工推銷等),及時調(diào)整,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),8.新店開業(yè)配貨前市場人員需上傳的資料,店鋪基本資料(如果是聯(lián)營合作的店鋪還要提交聯(lián)營條件:保底,扣點,押款代銷的具體操作方式) 配貨要求(建議); 店鋪地理位置概述; 商圈人流情況; 商圈競爭品牌價位分析(高,中,低); 預(yù)估月銷售額; 有無倉庫,店鋪最多存貨量; 開業(yè)推廣促銷方案,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),上貨計劃能執(zhí)行到位, 新款貨品能陸續(xù)上市并合理配發(fā)到店. 店鋪的貨品結(jié)構(gòu)能合理, 接下來就是銷售過程中的跟蹤. 作為大區(qū)經(jīng)理,如何跟蹤銷

10、售呢,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),課程二:建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),一.如何分析銷售中各種數(shù)據(jù); 二.建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),一.如何分析銷售中各種數(shù)據(jù),企業(yè)里有各種各樣的數(shù)據(jù)，尤其是有關(guān)銷售的數(shù)據(jù)，如銷售額、利潤、某個產(chǎn)品在某個渠道中的銷售波動情況等等，在很多企業(yè),不但很多企業(yè)外面的人，連實際作決策的人都不知道需要什么數(shù)據(jù)。 為了很好把握那么多的分析數(shù)據(jù)，需要建立一個結(jié)構(gòu)，立足于結(jié)構(gòu)，分析數(shù)據(jù)就非常容易了,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),1.建立一個渠道、產(chǎn)品和時間三維數(shù)據(jù)分析概念,我們可以建立一個渠道、產(chǎn)品、時間為度的結(jié)構(gòu)： （1） 渠道維度：區(qū)域、經(jīng)銷

11、商、客戶類型 （2） 產(chǎn)品維度：品牌/品種，甚至于包括個別非常重要的SKU （3） 時間維度：按照時間進度，比較分析數(shù)據(jù)，一般包括當(dāng)月、上月、本年累計、去年同期等等,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),2. 兩種數(shù)據(jù)分析指標(biāo),有了結(jié)構(gòu)，那么多的數(shù)據(jù)應(yīng)該如何分析，我們可以把數(shù)據(jù)籠統(tǒng)地分為財務(wù)數(shù)據(jù)和非財務(wù)數(shù)據(jù)，以快銷品為例，可以看出在所有分析的數(shù)據(jù)中，總結(jié)起來一共有兩大類：財務(wù)、覆蓋和店內(nèi)表現(xiàn),培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),3 把數(shù)據(jù)放在三維結(jié)構(gòu)中，便是完整的商務(wù)智能的架構(gòu),通過渠道、產(chǎn)品和時間構(gòu)成分析生意數(shù)據(jù)的三個維度，再把兩大類數(shù)據(jù)指標(biāo)應(yīng)用到分析維度中，就可以詳細分析銷售的生意數(shù)據(jù)。三個維度

12、和兩類數(shù)據(jù)的關(guān)系如左圖所示,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),二.建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),大區(qū)經(jīng)理下設(shè)辦事處分公司幾個區(qū)域市場，要想提高工作效率必須建立數(shù)據(jù)分析體系，幫助大區(qū)經(jīng)理直觀清晰全面地了解和分析各區(qū)銷售情況,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),銷售數(shù)據(jù)的分析系統(tǒng)包括兩方面,其一是實時監(jiān)控，使大區(qū)經(jīng)理每天(周)可以通過簡潔的數(shù)據(jù)反映掌握各區(qū)的銷售指標(biāo)是否正常，建立預(yù)警機制，在銷售危機剛萌芽時就能及時應(yīng)對； 其二為月度分析，每月大區(qū)經(jīng)理對屬下各區(qū)的銷售數(shù)字進行分析，客觀公正地評價下屬業(yè)績，導(dǎo)入競爭機制，同時引導(dǎo)各區(qū)經(jīng)理不但關(guān)注銷售數(shù)量，而且關(guān)心銷售質(zhì)量（整體貨品銷售、安全庫存、重點產(chǎn)品推廣等,

13、培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),銷售狀況的實時監(jiān)控,1、銷售日報表的建立和分析； 2、銷售周報表的建立和分析,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),1銷售日報表的建立和分析,大多數(shù)企業(yè)的銷售日報表形式如下： 針對產(chǎn)品型(產(chǎn)品較單一或發(fā)貨性質(zhì),培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),針對單店業(yè)績型的報表:My world XX分區(qū)X月業(yè)績表,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),這種銷售日報實際上反映了企業(yè)唯銷量(銷售業(yè)績)導(dǎo)向的經(jīng)營思路，區(qū)域經(jīng)理大多數(shù)只盯著最后兩行（各區(qū)域的累計銷量、累計完成率），你追我趕，于是就會出現(xiàn)： 每月前10天沒有人關(guān)心銷售日報表（還有20多天，不急）月初全體工作壓力松懈； 銷售

14、日報永遠只反映當(dāng)月的累計銷量，無法反映當(dāng)日銷量，只要銷量達成率跟得上進度，那么今天出了多少貨、出了哪些款就無人關(guān)心整體達成率高掩蓋了突然連續(xù)幾天不出貨或出貨款不均勻的銷售危機。 大家都把眼睛盯在銷量達成率上，沒有人去關(guān)注各單款的出貨量，長此以往，大家都會淡忘整體貨品銷售的概念， 新品無人推廣整個公司的產(chǎn)品線失衡，銷量集中在一兩個老款式上，隨著該產(chǎn)品衰退期的到來（產(chǎn)品形象老化、價格透底，通路利潤低，通路合作意愿減弱。同時再受到新的競爭品的沖擊），公司的整體銷售就會出現(xiàn)危機,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),示例一,作用：使大區(qū)經(jīng)理及時掌握每天各區(qū)域及整個大區(qū)的當(dāng)日分品項/合計銷售狀況。 實際操作

15、意義： (1) 跟進弱勢區(qū)域:如：A區(qū)達成率落后于市場平均水平，但今天出貨量還是極少？！（A區(qū)當(dāng)日出貨15件） (2) 跟進弱勢品項:如：品項3是這個月的推廣重點，今天只有B出貨，區(qū)域A、C的品項3今天為什么無銷量？ (3) 實時掌握銷量:如：雖然這個月整體達成率超前 ，但最近連續(xù)兩天出貨率很低，出了什么問題,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),示例二,作用：使大區(qū)經(jīng)理掌握當(dāng)月各區(qū)域（及整個大區(qū)）累計銷量達成情況、當(dāng)月各區(qū)域（及整個大區(qū))分品項的累計銷量及品項占比,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),實際操作意義示例： (1) 跟進弱勢區(qū)域如： 區(qū)域A、C達成率低于整體水平也低于時間進度，整個公司

16、達成率不容樂觀，需采取應(yīng)對措施?。? 月10日整體達成40%，A區(qū)達成30%，C區(qū)達成25%） (2) 跟進弱勢品項如： 區(qū)域B止今日達成率超前，但品項2的出貨比例太小，出了什么問題？（7月10日B區(qū)達成66%，但品項2出貨占比僅16.7%，相對其他區(qū)域品項2占比太低） (3) 品項3本月正值旺季前銷售啟動之際，但本月整個公司品項3的出貨比例小，及時跟進品項3的銷量、促成各區(qū)在品項3的推廣上加大力度當(dāng)是本月銷量增長的機會點！（品項3僅占總銷量的21.3,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),公司日分析報表,銷售業(yè)績表:主要針對銷售業(yè)績和銷售數(shù)量進行分析. 完整科學(xué)的銷售日報要起到以下作用： 1、銷

17、量(銷售業(yè)績)進度掌握：反映各區(qū)域累計銷量(業(yè)績)和達成率； 2、銷量(銷售業(yè)績)實時監(jiān)控：反映各區(qū)域的當(dāng)天日銷量(日銷售業(yè)績)； 3、品種控制：隨時反映各品品種每天的日出貨量、 月累計出貨量。 4、品種占比分析：隨時反映各區(qū)域累計銷量中各品種占的比重。 以上資料均可以每日在永通系統(tǒng)統(tǒng)計報表中查詢，速度相當(dāng)快，只需點擊統(tǒng)計報表中和即可,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),2.銷售周報表的建立和分析,A.周銷量與配發(fā)對比表; B.周銷售排名(第一組:金牛組); C.上市分析(第二組:阿娟組): D.綜合銷售分析(第三組:阿東組) 每組派出一個代表對此表格進行講解,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),

18、A.周銷量與配發(fā)對比表,看此表的目的:檢查店鋪有沒有及時補貨,補的貨量夠不夠.(在單店配貨符合標(biāo)準(zhǔn)的前提下,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),B.周銷售排名,此表包括兩部分: 1.分類匯總表; 2.分款明細表. 看此表的順序:由總至分; a.新舊款銷售比和庫存比; b.上下裝銷售比和庫存比; C.季節(jié)貨品銷售比和庫存比,看此表應(yīng)該關(guān)注的以下指標(biāo): 銷量,庫存,日均銷量, 庫存周期天數(shù) 分析出:暢銷,滯銷,平銷款. 暢銷款:檢查貨品是否充足; 平銷款:檢查是否有庫存壓力; 滯銷款:查滯銷的原因. 鋪貨率.陳列 款式. 價格.員工推銷,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),廣東自營10.9-16周銷售

19、分析,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),C.上市分析,看此表的目的: 1.檢查新款貨品進銷存情況; 2.檢查新款貨品上市及周銷量情況; 3.分析單類或單款貨品缺貨和庫存壓力情況; 4.與去年同期的銷售進行對比分析. 詳見附表,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),D.綜合銷售分析:此表的作用:店與店之間銷量橫向?qū)Ρ?分析滯銷款原因,安排促銷或貨品調(diào)配,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),二.月度分析,月度分析:每月大區(qū)經(jīng)理對屬下各區(qū)的銷售數(shù)字進行分析，客觀公正地評價下屬業(yè)績，導(dǎo)入競爭機制，同時引導(dǎo)各區(qū)經(jīng)理不但關(guān)注銷售數(shù)量，而且關(guān)心銷售質(zhì)量（整體貨品銷售、安全庫存、重

20、點產(chǎn)品推廣等）。 大多數(shù)企業(yè)銷售月會上對銷量的檢討停留在只追究各區(qū)域銷量達成率的層次上，實際上僅靠銷量很難客觀評價一個區(qū)域的銷售貢獻（各地市場規(guī)模不同，市場基礎(chǔ)不同，存在很多影響銷量的“先天”因素），達成率也不能公平反映銷售人員的工作質(zhì)量（沒有一個總監(jiān)能熟知各區(qū)市場狀況，訂出絕對公平的銷量任務(wù)）。 對于一個大區(qū)經(jīng)理而言，簡單地根據(jù)銷量和達成率考核各區(qū)工作沒有意義，重要的在于你能引入公平的評估模式，讓各區(qū)域的主管和經(jīng)理感受到壓力而且心服口服,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),完整科學(xué)的月銷售分析要達到以下目的,1、分析整個大區(qū)當(dāng)月銷量,銷售業(yè)績的同期增長率(同比增長)、較上月成長率； 2、引導(dǎo)各

21、分區(qū)經(jīng)理關(guān)注各類別出貨占比是否健康； 3、引導(dǎo)各區(qū)特別關(guān)注當(dāng)月公司重點產(chǎn)品的銷量； 4、排除市場容量不同、市場基礎(chǔ)不同、任務(wù)量不合理等因素的干擾，客觀公平地評估各區(qū)的銷量貢獻,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),背景說明：A為暑季產(chǎn)品，元月份應(yīng)著力鋪貨啟動市場迎接旺季； BCD為該公司主要產(chǎn)品，其中C為拳頭產(chǎn)品； E為年間禮盒產(chǎn)品，2000年元月過春節(jié)，如果元月項推廣及時應(yīng)該會有好的銷量； F為新品上市,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),用法：如上表所示，每個月的月會前，內(nèi)勤對各區(qū)域當(dāng)月各類貨品銷售項占比進行數(shù)據(jù)分析，大區(qū)經(jīng)理審

22、閱并填寫意見，對其新品推廣、全品銷售、產(chǎn)品換季的及時準(zhǔn)備、時令產(chǎn)品銷售等各類貨品占比要點進行點評。月會時宣讀此表并發(fā)給各區(qū)域傳閱。 實際操作意義示例： (1) 各區(qū)主管都可以從這張表中大區(qū)經(jīng)理的評語中學(xué)到營銷思想 如： 要關(guān)注全品項銷量，尤其是公司主打品項（元月份北京辦B、D品項占比太?。?產(chǎn)品旺季到來前要及早鋪貨，為換季做準(zhǔn)備（元月北京辦A品項未啟動被經(jīng)理批評）； 提高銷售敏感度（元月份過春節(jié)，北京辦沒有啟動時令產(chǎn)品品項E，因此挨批）； 新品銷量要特別關(guān)注（北京辦新品F推廣成功，連續(xù)兩個月受表揚）。 (2) 各區(qū)主管知道：這張品項分析表，各區(qū)一張，經(jīng)理逐月填寫對各區(qū)域的品項占比評語，大會宣

23、讀，更可怕的是到年底累計12 個月，此表會成為評判區(qū)域經(jīng)理工作質(zhì)量的一大依據(jù)，要想每月不挨批、不在月會上當(dāng)眾出丑、年底考核打分高一點就得月月、天天、時時關(guān)心自己的品項占比健康狀況,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),背景：AM12個區(qū)域分支機構(gòu)，A元月份由辦事處改為營業(yè)所增加人力運力，市場規(guī)模排序依次為ABCDM，AF為地級市場，GM為縣級市場,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),用法：每月月會由內(nèi)勤做出數(shù)據(jù)，銷售大區(qū)經(jīng)理填寫改進意見和評語，大會宣讀，各區(qū)傳閱。 實際操作意義示例： (1) 大區(qū)經(jīng)理對某個銷量完成不好但又老找借口的區(qū)域經(jīng)理的斥責(zé)： 銷量小你可以推托說自己的市場窮、人口少，達成率低可

24、以說總監(jiān)下的任務(wù)量太高，但你的區(qū)域占整個大區(qū)的銷量比重是在逐月增加還是逐月減少應(yīng)該是最能反映你和其他經(jīng)理相比是在進步還是在退步的！這個指標(biāo)應(yīng)該說的上“客觀公正、無可抵賴”了吧！ (2) 落后區(qū)域的心理壓力： 市場規(guī)模大的區(qū)域，銷量占比千萬別落到小區(qū)域后面，太丟人了！ (3) 各區(qū)經(jīng)理的心理壓力： 每個月分析各區(qū)占大區(qū)的比重，領(lǐng)導(dǎo)批示書面意見，登記在冊，月會宣讀全體傳閱，12個月下來我占大區(qū)的比重是在上升還是下降也一目了然（直接影響我的年底晉升）。唉！這一招不錯吧”，逼的你只能全力往前沖，各區(qū)互相競爭！不敢稍有松懈,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),用法： (1) 2月份公司要重點推廣品項3，不

25、妨把品項3的各區(qū)銷量、各區(qū)品項3達成率、各區(qū)品項3銷量占大區(qū)品項3銷量的比重單獨拿出來討論，引導(dǎo)各區(qū)經(jīng)理對品項3的銷售特別關(guān)注。 (2) 此表具體用法及表格內(nèi)容與區(qū)域銷售分析表一致。 實際操作意義示例： 各區(qū)經(jīng)理的心理壓力： 老板特別強調(diào)的重點產(chǎn)品，他是單獨拿出來討論，也會從各區(qū)占大區(qū)的比重上分析，讓你無法找借口推托。這張表同樣是逐月宣讀，公開傳閱而且逐月累計年底“算總帳”，千萬別在這里栽跟頭,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),自一方:月銷售分析: 1.月目標(biāo)達成對比 2.店鋪盈虧分析 3.月分類銷售占比分析 4.上市分析(重點產(chǎn)品銷售分析) 5.綜合銷售分析 6.貨品促銷方案和推廣效果分析

26、7.客戶發(fā)貨與回款(帳上余額)核對,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),1.月目標(biāo)達成對比分析,A.針對銷量和銷售業(yè)績的達成分析; B.增長比分析(去年同期增長和較上月的增長); C.月銷售走勢圖(與去年的對比分析) D.大區(qū)經(jīng)理備附改進意見,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),2.單店盈虧分析,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),3.分類貨品銷量占比分析(銷售排名,此表包括兩部分: 1.分類匯總表; 2.分款明細表. 看此表的順序:由總至分; a.新舊款銷售比和庫存比; b.上下裝銷售比和庫存比; C.季節(jié)貨品銷售比和庫存比. 見30-32頁,看此表應(yīng)該關(guān)注的以下指標(biāo): 銷量,庫存,日均銷量, 庫

27、存周期天數(shù) 分析出:暢銷,滯銷,平銷款. 暢銷款:檢查貨品是否充足; 平銷款:檢查是否有庫存壓力; 滯銷款:查滯銷的原因. 鋪貨率.陳列 款式. 價格.員工推銷,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),4.重點產(chǎn)品月銷售分析(上市分析,看此表的目的: 1.檢查新款貨品進銷存情況; 2.檢查新款貨品上市及周銷量情況; 3.分析單類或單款貨品缺貨和庫存壓力情況; 4.與去年同期的銷售進行對比分析,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),5.綜合銷售分析,A.檢查總庫存,總銷量 B.分類產(chǎn)品庫存,銷量 C.店與店之間橫向?qū)Ρ确治? 檢查滯銷款滯銷的原因 調(diào)整貨品,店與店之間調(diào)貨; 貨品促銷方案,申請退貨,培訓(xùn)大區(qū)經(jīng)理建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),6.貨品促銷方案.推廣效果分析,公司定于每個月25日左右開銷售會議,主要目的是總