用五維模型智取大訂單ppt課件

1、用五維模型智取大訂單,2,目 錄,第三章 五維模型如何指導(dǎo)銷售策略,第一章 影響大訂單銷售的兩個(gè)要素,第二章 五維模型的概述,第四章 五維模型的挑戰(zhàn),3,開場白,孫子曰：夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也，未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！ 計(jì)篇,古人云：凡事三思而后行,4,影響大訂單銷售的兩個(gè)要素,在大訂單銷售中，大客戶經(jīng)理如何賣更重要， 客戶如何買更重要？”對于這個(gè)問題，幾乎所有的大客戶經(jīng)理都會選擇后者?！翱蛻羧绾钨I”這個(gè)問題涉及連個(gè)要素：采購流程和采購者。 一次大訂單的采購會經(jīng)過以下四個(gè)階段；而在處理人的問題上，銷售人員經(jīng)常會走進(jìn)兩個(gè)誤區(qū),誤區(qū)一：不考慮人,誤區(qū)二：認(rèn)為

2、“關(guān)系”是最重要因素,只考慮產(chǎn)品、方案、價(jià)格等硬性指標(biāo)，認(rèn)為只要東西好，客戶一定會買,銷售過程就是比誰認(rèn)識的人多、誰認(rèn)識的人官大，而不考慮“關(guān)系”的建立和發(fā)展需要遵循什么樣的規(guī)律,5,目 錄,第三章 五維模型如何指導(dǎo)銷售策略,第一章 影響大訂單銷售的兩個(gè)要素,第四章 五維模型的挑戰(zhàn),第二章 五維模型概述,五維模型概述,億基公司向先鋒集團(tuán)銷售案例,先鋒集團(tuán)是某省最大的制藥集團(tuán)之一，以生產(chǎn)重組蛋白類藥物為主業(yè)。2005年起，先鋒開始關(guān)注細(xì)胞表達(dá)的單克隆體藥物，同時(shí)尋求引進(jìn)國外技術(shù)。2009年初，先鋒決定與美國未艾基因公司合作開發(fā)單克隆抗體藥物，初期投資超過2億元人民幣，并以國際招標(biāo)的方式采購項(xiàng)目配

3、套的工業(yè)層析生產(chǎn)系統(tǒng)。 億基公司曾在十年前給先鋒提供過大型層析生產(chǎn)設(shè)備，后來每年基本上就是提供相關(guān)耗材，年銷售額5萬美元，近年來，先鋒都從競爭對手派爾公司和埃母公司購買小型設(shè)備，因?yàn)樗麄兊膬r(jià)格比億基低20%左右。李毅作為億基的某省大區(qū)經(jīng)理，十分清楚公司目前在先鋒的業(yè)務(wù)較小，一直在尋找機(jī)會突破。 當(dāng)他得知先鋒和未艾合作項(xiàng)目啟動時(shí)，馬上召集團(tuán)隊(duì)分析形勢。根據(jù)估算，如果中標(biāo)，億基的設(shè)備采購將超過200萬美元，而且今后每年都會有備件和耗材的采購,億基公司向先鋒集團(tuán)銷售案例（續(xù),五維模型,五維模型,五維模型,五維模型,五維模型,五維模型,15,目 錄,第三章 五維模型如何指導(dǎo)銷售策略,第一章 影響大訂單

4、銷售的兩個(gè)要素,第四章 五維模型的挑戰(zhàn),第二章 五維模型概述,16,五維模型如何指導(dǎo)銷售策略,微觀層面,五維模型可以清晰展示客戶內(nèi)部的職級分布、不同派系的關(guān)系和構(gòu)成等信息（備注）。了解了這些，銷售人員就可以少犯錯(cuò)誤，不要在銷售初期就接觸了不該接觸的人、動用了不該動用的關(guān)系，或搞錯(cuò)了接觸的次序，給自己帶來隱患,根據(jù)以往的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，建議從對我方的態(tài)度這個(gè)維度入手來推進(jìn)下一步的銷售。對待反對者的做法是孤立他，而對于其他四種角色，則要推動他們向更好的方向轉(zhuǎn)化，分析他們的關(guān)注點(diǎn)和需求層次，然后做出有效應(yīng)對,宏觀層面,18,目 錄,第三章 五維模型如何指導(dǎo)銷售策略,第一章 影響大訂單銷售的兩個(gè)要素,第四章

5、 五維模型的挑戰(zhàn),第二章 五維模型概述,19,五維模型的挑戰(zhàn),五維模型是混合的,在同一個(gè)人身上，不同層次的需求可能同時(shí)存在，但會有主導(dǎo)需求,在進(jìn)行五維模型分析時(shí)，銷售人員不一定擁有足夠的信息，這就要求我們有意識地去尋找和補(bǔ)充缺失的信息。通常，這類信息可以通過支持者和指導(dǎo)者獲得。 五維模型分析具有一定難度。以下三點(diǎn)可以幫助大客戶經(jīng)理更好地運(yùn)用五維模型,五維模型是變化的,隨著企業(yè)內(nèi)部形式的變化，或當(dāng)銷售人員成功發(fā)現(xiàn)并滿足了某種需求后，采購者的主導(dǎo)需求可能會變化,五維模型是相關(guān)的,五維的各項(xiàng)指標(biāo)是相互關(guān)聯(lián)的，如果一個(gè)人在不同指標(biāo)上表現(xiàn)反常，往往隱藏著一些重要信息,20,結(jié)束語,在大訂單銷售中，智慧比勤勞更重要，方法比汗水更重要，抬頭看路比低頭拉車更重要。 利用五維模