擔(dān)保企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷

1、機(jī)構(gòu)擔(dān)保行為之參考 -機(jī)構(gòu)金融市場(chǎng)行為,學(xué)習(xí)目標(biāo),認(rèn)識(shí)商業(yè)市場(chǎng)客戶相對(duì)個(gè)人市場(chǎng)客戶的不同特點(diǎn) 有哪些主要因素影響商業(yè)客戶的決策過程和行為 商業(yè)客戶交易決策過程分析 政府選擇金融機(jī)構(gòu)的特點(diǎn),內(nèi) 容,一、 商業(yè)市場(chǎng)的特征及影響因素 二、影響組織購(gòu)買行為的因素 三、 政府社團(tuán)交易決策過程 四、金融同業(yè)市場(chǎng),第一節(jié) 商業(yè)市場(chǎng)的特征及影響因素,比較商業(yè) 與個(gè)人市場(chǎng),商業(yè)批發(fā),金融機(jī)構(gòu)的公司業(yè)務(wù)部,金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部通常將公司業(yè)務(wù)與個(gè)人業(yè)務(wù)分開經(jīng)營(yíng)管理。無論是銀行還是證券公司和保險(xiǎn)公司，都分別設(shè)有個(gè)人業(yè)務(wù)部門和公司業(yè)務(wù)部門，客戶經(jīng)理也分為公司客戶經(jīng)理和個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理。 公司業(yè)務(wù)在金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)中的份額比個(gè)人業(yè)務(wù)

2、大。雖然商業(yè)交易行為沒有個(gè)人交易行為復(fù)雜，但由于單筆交易金額大，對(duì)業(yè)務(wù)影響大，因此金融機(jī)構(gòu)都十分重視商業(yè)市場(chǎng)的研究與開發(fā)。 公司業(yè)務(wù)包括三大塊：商業(yè)機(jī)構(gòu)、政府社團(tuán)機(jī)構(gòu)、金融同業(yè),金融批發(fā)市場(chǎng)分類,工商企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)、社團(tuán)、事業(yè)單位通常限于本土范圍,金融機(jī)構(gòu)，即銀行、證券、基金、保險(xiǎn)、信用卡、匯兌、租賃、財(cái)務(wù)公司等產(chǎn)品復(fù)雜繁多，巨額資金24小時(shí)飛速流動(dòng)高度專業(yè)化市場(chǎng)和客戶群,一、商業(yè)市場(chǎng)特征,商業(yè)金融需求是派生需求 商業(yè)金融具有行業(yè)和地理集中性 商業(yè)金融需求受社會(huì)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響大,1、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)及需求,商業(yè)金融需求是派生需求,汽車廠商,房地產(chǎn)商,消費(fèi)品廠商,汽車消費(fèi)按揭,住宅按揭,大宗消費(fèi)品按揭,

3、針對(duì)地理集中性營(yíng)銷,對(duì)客戶地理集中性的營(yíng)銷對(duì)策是實(shí)施的區(qū)域化營(yíng)銷,港口經(jīng)濟(jì)模式：如天津、大連、青島、上海、廣州、佛山等，物流運(yùn)輸以及以此為基礎(chǔ)的外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，工業(yè)重型化特征明顯。 總部經(jīng)濟(jì)模式：針對(duì)具有總部經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)的北京和上海。 集中經(jīng)濟(jì)模式：是一種對(duì)身處內(nèi)陸的區(qū)域中心城市經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的概括性描述。 塊狀經(jīng)濟(jì)模式：指廣東珠江三角洲、浙江以及蘇南地區(qū)中小制造業(yè)企業(yè)眾多地區(qū),2、購(gòu)買單位的性質(zhì),涉及較多的購(gòu)買者及更專業(yè)化的購(gòu)買活動(dòng) 產(chǎn)品和融資方案的多樣性 同業(yè)市場(chǎng)上的協(xié)商與合作,較高素質(zhì)的客戶經(jīng)理,與個(gè)人市場(chǎng)相比，一筆商業(yè)交易會(huì)牽扯更多的購(gòu)買者及更專業(yè)化的購(gòu)買活動(dòng)。商業(yè)購(gòu)買通常由訓(xùn)練有素的人員進(jìn)行，

4、例如客戶經(jīng)理。他們的任務(wù)就是不斷學(xué)習(xí)如何更好地發(fā)現(xiàn)潛在客戶、提供客戶滿意的專業(yè)服務(wù)和信息、維持客戶關(guān)系。 在一些復(fù)雜的大型交易中，例如企業(yè)股票融資、購(gòu)并、銀團(tuán)貸款等，需要金融機(jī)構(gòu)的專家參與決策過程，以幫助企業(yè)取得成功。因此，商業(yè)市場(chǎng)上的客戶經(jīng)理，要經(jīng)過專門訓(xùn)練，既了解金融產(chǎn)品和市場(chǎng)，同時(shí)也熟悉企業(yè)財(cái)務(wù)管理，掌握交易對(duì)象大量信息才能上崗,公司某貸款業(yè)務(wù)舉例,廠商銀授信業(yè)務(wù)要點(diǎn)廠家擔(dān)保方式,銀行,廠家,經(jīng)銷商,是否提完貨,圓滿結(jié)束,預(yù)付,連帶責(zé)任保證,資金,簽提貨單,發(fā)貨,余額返還,否,是,產(chǎn)品和融資方案的多樣性,一個(gè)符合貸款條件的汽車經(jīng)銷商需要一筆短期融資，有多種選擇,倉(cāng)單抵押貸款,票據(jù)融資,上

5、游關(guān)聯(lián)企業(yè)賒銷,有價(jià)證券抵押抵押貸款,同業(yè)市場(chǎng)上的協(xié)商與合作,商業(yè)銀行,農(nóng)信社,保險(xiǎn),證券,資產(chǎn)公司,金融租賃,信托公司,財(cái)務(wù)公司,外資銀行,政策銀行,金融機(jī)構(gòu)；以銀行為例,金融同業(yè)市場(chǎng) 交易對(duì)手關(guān)系圖,3、決策行為及決策類型,面臨更復(fù)雜的購(gòu)買決策，涉及大筆資金、復(fù)雜的技術(shù)因素和經(jīng)濟(jì)因素、購(gòu)買單位內(nèi)部眾多人員的相互影響。 對(duì)固定資產(chǎn)的投資性貸款需要進(jìn)行可行性研究 大型或超大型項(xiàng)目通常采取銀團(tuán)貸款方式 商業(yè)交易的過程比個(gè)人交易過程更正式化。 交易雙方更加依賴，爭(zhēng)取雙贏,例如：公司網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù),資 金,投資融資分紅,對(duì)外投資、股東分紅、償還借款 購(gòu)買原材料、償還應(yīng)付賬款、支付費(fèi)用、支付工資、支付稅

6、款 購(gòu)買固定資產(chǎn)、給下級(jí)單位撥款、其他支出,現(xiàn)金銷售貨款、應(yīng)收賬款收款,下級(jí)單位上繳出售資產(chǎn)、其他款項(xiàng),網(wǎng)上企業(yè)銀行與資金管理是復(fù)雜的業(yè)務(wù)過程,例如：銀團(tuán)貸款,假定一個(gè)城市垃圾發(fā)電項(xiàng)目的固定資產(chǎn)長(zhǎng)期貸款，可能需要數(shù)個(gè)銀行組成銀團(tuán)貸款，各個(gè)銀行之間的關(guān)系與協(xié)調(diào)、項(xiàng)目考察評(píng)估、設(shè)備采購(gòu)、施工建設(shè)、經(jīng)營(yíng)管理、財(cái)務(wù)和經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)、還款能力與期限、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)和措施等放方方面面，涉及巨大的資金投入與運(yùn)作、成千上萬個(gè)技術(shù)、經(jīng)營(yíng)、管理的細(xì)節(jié)，參與的人員眾多，從而構(gòu)成錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系,銀團(tuán)貸款的程序,項(xiàng)目的引發(fā)及機(jī)會(huì)研究 初步的可行性研究及促銷活動(dòng) 簽訂財(cái)務(wù)咨詢協(xié)議及成立項(xiàng)目公司 正式可行性研究及商業(yè)談判 提出不同的融

7、資方案 選擇適合的融資方案及發(fā)出委托書 籌組銀團(tuán)貸款 貸款管理及項(xiàng)目籌建,二、影響組織購(gòu)買行為的因素,個(gè)人因素 人際關(guān)系 組織機(jī)構(gòu) 環(huán)境情況 文化差異,商務(wù)文化差異(1,法國(guó)：穿著保守，只有在南部穿著隨便些。不要用名字稱呼別人，法國(guó)人對(duì)陌生人很正規(guī),德國(guó)：非常準(zhǔn)時(shí)。如果你受邀去德國(guó)人家里，應(yīng)為女主人送鮮花，最好未經(jīng)包裝。在做介紹時(shí)，要先與婦女大招呼，并等她們先伸手之后你才伸手,印度尼西亞：至少學(xué)會(huì)唱一首歌。當(dāng)正式聚會(huì)結(jié)束時(shí)，人們會(huì)單獨(dú)輪流唱歌,意大利：不論你穿著保守，還是相反地入鄉(xiāng)隨俗穿一身名牌服裝，一定記住意大利商人對(duì)時(shí)裝很敏感。提前預(yù)定約會(huì)。對(duì)意大利的官僚作風(fēng)有所準(zhǔn)備并耐心些,商務(wù)文化差異

8、(2,英國(guó)：正式宴會(huì)時(shí)有祝酒辭。如果主人向你致祝酒辭，你要準(zhǔn)備回敬他。商業(yè)招待在午餐進(jìn)行，而不是晚餐時(shí),沙特阿拉伯：盡管男人們?cè)诖笳泻魰r(shí)會(huì)親吻對(duì)方，但不會(huì)親吻婦女。美國(guó)婦女應(yīng)在伸手前等候男人先伸手。如果一個(gè)沙特人提供食品或飲料，接受它們，拒絕是一種侮辱,日本：不要模仿日本商人的鞠躬禮節(jié)，除非你對(duì)此有完全的了解誰向誰鞠躬，多少次，在什么時(shí)候。這是個(gè)很復(fù)雜的禮節(jié)。敬獻(xiàn)名片是另一個(gè)禮節(jié)。多帶些名片。用雙手送名片，以使別人能看清名片，并按職位的高低依次分發(fā)，日本商業(yè)經(jīng)理們會(huì)在做出承諾之前，花些時(shí)間來制定決策并研究所有細(xì)節(jié),返回,第二節(jié) 商業(yè)客戶交易決策過程,問題確認(rèn) 需求和規(guī)格說明 尋找金融機(jī)構(gòu) 要求

9、報(bào)價(jià) 選擇金融機(jī)構(gòu) 交易契約及細(xì)則 表現(xiàn)回顧,流程解讀,復(fù)雜的組織采購(gòu)過程歸納為七個(gè)主要步驟,返回,例：工行現(xiàn)金管理服務(wù)方案,集團(tuán)公司服務(wù)方案一 本方案可以協(xié)助集團(tuán)公司實(shí)現(xiàn)對(duì)分公司的快速收款，以及對(duì)分公司支付的有效控制。 基本賬戶結(jié)構(gòu)：總公司設(shè)一結(jié)算戶，用于與分公司及外部結(jié)算，設(shè)一協(xié)定存款戶，用于隔夜投資；分公司“收入專戶”和“支出賬戶”分設(shè)。 收款：協(xié)辦行定期主動(dòng)將“收入專戶”資金上劃至總部結(jié)算戶。 付款：客戶總部從結(jié)算賬戶統(tǒng)一向分公司“支出賬戶”撥付資金。 投資：集中后的資金，日終超過留存額度資金轉(zhuǎn)入?yún)f(xié)定存款戶，次日營(yíng)業(yè)開始全部轉(zhuǎn)回，提高存款收益。也可進(jìn)行其他投資。 客戶總部可對(duì)分公司賬戶

10、進(jìn)行遠(yuǎn)程查詢、監(jiān)控。 賬戶管理：協(xié)助客戶監(jiān)督收入專戶的資金用途和“支出賬戶”的資金來源， “收入專戶”資金只能付給總部指定賬戶， “支出賬戶”資金只能由總部統(tǒng)一撥付,現(xiàn)金服務(wù)方案一的流程圖,第三節(jié) 政府社團(tuán)交易決策過程,上述商業(yè)購(gòu)買過程同樣適用于向政府機(jī)構(gòu)和事業(yè)單位銷售產(chǎn)品和服務(wù)。然而，同樣的產(chǎn)品和服務(wù)，政府機(jī)構(gòu)關(guān)注的問題和角度不同，重點(diǎn)放在減少納稅人費(fèi)用。 因此，常常通過公開招標(biāo)的方式來購(gòu)買，以最低的價(jià)格和最優(yōu)惠的條件購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)。在金融市場(chǎng)上，金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)在向政府提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)上，爭(zhēng)取成為其資金收付代理人的競(jìng)爭(zhēng)，如代發(fā)養(yǎng)老、醫(yī)療的社會(huì)福利費(fèi)用，代理公共事業(yè)項(xiàng)目收費(fèi)、代理發(fā)行國(guó)債等。通

11、過代理業(yè)務(wù)擴(kuò)大中介業(yè)務(wù)規(guī)模，獲取低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)收益,例一：國(guó)家助學(xué)貸款,2004年由國(guó)家指定商業(yè)銀行辦理改為招投標(biāo)方式確定。經(jīng)辦銀行一經(jīng)確定，國(guó)家助學(xué)貸款管理中心與銀行簽訂具有法律效力的貸款合作協(xié)議。 中標(biāo)銀行按照協(xié)議約定提供貸款服務(wù)并及時(shí)足額地發(fā)放國(guó)家助學(xué)貸款。同時(shí)還要求承辦銀行簡(jiǎn)化貸款程序，制定統(tǒng)一的貸款合同文本，規(guī)范辦理貸款的周期；及時(shí)向普通高校提供學(xué)生還款情況。 國(guó)家助學(xué)貸款管理中心將按協(xié)議約定及時(shí)足額支付貼息和風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償資金，配合銀行做好催收還款工作，努力降低貸款風(fēng)險(xiǎn),例二：補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)企業(yè)年金,目前在我國(guó)已過500億元，未來還將繼續(xù)增長(zhǎng)。為了從金融機(jī)構(gòu)中找個(gè)好“管家”，勞動(dòng)和社會(huì)保障部于

12、2004年以來，出臺(tái)了等一系列配套文件，并展開管理機(jī)構(gòu)資格認(rèn)定工作。 金融機(jī)構(gòu)圍繞著入選企業(yè)年金基金管理資格認(rèn)定展開角逐，以至稱為2005年“金融行業(yè)最大懸念之一”。獲得了資格就等于獲得了企業(yè)年金市場(chǎng)的人門券。 企業(yè)年金涉及的當(dāng)事人有委托人、受托人、賬戶管理人、托管人、投資管理人、受益人等，其中受托人、賬戶管理人、托管人、投資管理人是各司其則的“管家”，受托人是“總管家”。為了協(xié)調(diào)運(yùn)作，入選企業(yè)年金的“管家” 尋求以各自的優(yōu)勢(shì)組合為一個(gè)互補(bǔ)型的團(tuán)隊(duì),返回,第四節(jié) 金融同業(yè)市場(chǎng),是金融機(jī)構(gòu)運(yùn)用金融工具、交易金融產(chǎn)品的場(chǎng)所統(tǒng)稱，具有無形、大額、迅速、專業(yè)等特點(diǎn)。 按產(chǎn)品、機(jī)構(gòu)分類，金融同業(yè)市場(chǎng)有：銀行間同業(yè)市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)、票據(jù)市場(chǎng)、債券市場(chǎng)。 我國(guó)實(shí)行分業(yè)管理，即銀行、證券、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)涇渭分明不得交叉混淆。因此，在上述各個(gè)市場(chǎng)，金融機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入的資格有嚴(yán)格的規(guī)定。 目前，混業(yè)經(jīng)營(yíng)的藩籬正在松動(dòng)，未來的前景是與國(guó)際接軌，實(shí)現(xiàn)金融混業(yè)經(jīng)營(yíng),金融機(jī)構(gòu)間行為關(guān)系,即使分業(yè)經(jīng)營(yíng)，金融機(jī)構(gòu)之間的關(guān)聯(lián)與合作仍然存在。例如組織銀團(tuán)貸款、代理行、基金信托托管人等。 市場(chǎng)上一個(gè)對(duì)金融機(jī)構(gòu)至關(guān)重要的指標(biāo)信用等級(jí)，決定其在市場(chǎng)上的地位、融資規(guī)模與成本。 美國(guó)依據(jù)穆迪指數(shù)對(duì)金融機(jī)構(gòu)評(píng)級(jí)。我國(guó)目前尚無類似的權(quán)威指標(biāo),銀行為證券投資基金托管而戰(zhàn),基金托管除