房地產(chǎn)項(xiàng)目業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材基礎(chǔ)知識(shí)

1、第一章房地產(chǎn)基本知識(shí)介紹 從今天起，你的一言一行不單單只代表你自己，你所展現(xiàn)在客戶或同行面前的是整個(gè)聚仁物業(yè)的形象，所以你要以一個(gè)房地產(chǎn)高素質(zhì)專業(yè)人員來要求自己，特別對(duì)一個(gè)新進(jìn)入行的新人來講，專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)由其重要，了解專業(yè)常識(shí)是你成為專家的第一步。 第一節(jié)房地產(chǎn)業(yè)與房地產(chǎn)市場(chǎng) 一、房地產(chǎn)的涵義 1、“房地產(chǎn)”顧名思義是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，在法律上一般叫不動(dòng)產(chǎn)。它主要是相對(duì)于不動(dòng)產(chǎn)而言，其要求特點(diǎn)就是不能移動(dòng)位置，具有長(zhǎng)時(shí)期的穩(wěn)定性，正因此房地產(chǎn)經(jīng)常作為公司或個(gè)人投資保值或升值取利的主要方式。 在我國房地產(chǎn)的所有及買賣行為主要指房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的移動(dòng)及土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓，土地產(chǎn)權(quán)是我國所有，至高無上不可以

2、買賣的。 2、“房地產(chǎn)業(yè)”，房地產(chǎn)業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)的范疇，是指從事房地產(chǎn)經(jīng)營、開發(fā)、銷售、租賃等活動(dòng)而取得經(jīng)濟(jì)效益的行業(yè)，在高速發(fā)展的國家中房地產(chǎn)業(yè)總是扮演著國民經(jīng)濟(jì)中極其重要的角色，在現(xiàn)代的社會(huì)中任何企業(yè)與個(gè)人的發(fā)展都離不開房地產(chǎn)，企業(yè)需要辦公場(chǎng)所、生產(chǎn)場(chǎng)、經(jīng)營場(chǎng)所，職工需要安排住所，同時(shí)企業(yè)的發(fā)展需要更換公司工作環(huán)境擴(kuò)大規(guī)模、改變形象，個(gè)人的發(fā)展也需要更換居住生活環(huán)境來提高自我價(jià)值和生活品質(zhì)，所以房地產(chǎn)業(yè)從它誕生那天起，就決定了它的地位。 二、房地產(chǎn)市場(chǎng)的涵義及其特點(diǎn) 1、房地產(chǎn)市場(chǎng)的涵義有廣義和狹義之分，狹義房地產(chǎn)市場(chǎng)，是指專門用來進(jìn)行房地產(chǎn)買賣、租賃、抵押等交易活動(dòng)的經(jīng)營場(chǎng)所，主要指房地

3、產(chǎn)交易所，廣義的房地產(chǎn)市場(chǎng)，是指整個(gè)社會(huì)房地產(chǎn)交易關(guān)系的總和，而一個(gè)完整的房地產(chǎn)市場(chǎng)是由市場(chǎng)主體、客體、媒介體、價(jià)格、資金運(yùn)行機(jī)制等因素構(gòu)成的綜合系統(tǒng)。 2、房地產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)： (1)市場(chǎng)信息不充分。價(jià)格不公開，買賣方缺少溝通，有時(shí)不能真實(shí)反映物業(yè)價(jià)值。 (2)市場(chǎng)區(qū)域性強(qiáng)，因其不動(dòng)固定，無法流通，具有明顯區(qū)域性。 (3)市場(chǎng)對(duì)商品短期供求變化反映不靈敏，因其生產(chǎn)工期長(zhǎng)，投資大。 (4)市場(chǎng)壟斷與競(jìng)爭(zhēng)并存，土地地產(chǎn)國家壟斷。 (5)市場(chǎng)調(diào)節(jié)機(jī)制與計(jì)劃調(diào)節(jié)機(jī)制共同作用。 3、房地產(chǎn)市場(chǎng)的分類 (1)房地產(chǎn)市場(chǎng)分為地產(chǎn)市場(chǎng)和房產(chǎn)市場(chǎng)兩大類。 按地產(chǎn)市場(chǎng)流通形式劃分，可以分為土地買賣市場(chǎng)，土地使用權(quán)出

4、讓市場(chǎng)（一級(jí)市場(chǎng)）和土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓市場(chǎng)（二級(jí)市場(chǎng)）。 按房產(chǎn)市場(chǎng)流通形式劃分房產(chǎn)市場(chǎng)可分為買賣市場(chǎng)，房屋租賃市場(chǎng)、房屋調(diào)換市場(chǎng)三種。 第二節(jié)房地產(chǎn)相關(guān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí) 一、建筑業(yè)基礎(chǔ)知識(shí) 1、房屋建筑分類： 按使用功能分為生產(chǎn)性建筑、非生產(chǎn)性建筑，即工業(yè)建筑和民用建筑。 按建筑高度可分為：24米以下低層式多層建筑 24100米為高層建筑 100米以上為超高層建筑 2、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類： 按建筑結(jié)構(gòu)材料材質(zhì)分類： (1)鋼結(jié)構(gòu)用于廠房、超高層 (2)鋼和鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) (3)鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) (4)混合結(jié)構(gòu) (5)磚木結(jié)構(gòu) 房屋建筑按結(jié)構(gòu)受力和構(gòu)造特點(diǎn)分類： (1)框架結(jié)構(gòu)傳力路線：樓板梁柱基礎(chǔ)地基，用

5、于辦公樓和賓館 (2)剪力墻結(jié)構(gòu)，優(yōu)點(diǎn)：側(cè)向變形小，承載力高，整體性抗震性好，室內(nèi)平整美觀；缺點(diǎn)：靈活性不夠。用于15層40層高層住宅建筑，施工方法大部分采用滑模和大模板施工方法。 (3)框架剪力墻結(jié)構(gòu)，框剪結(jié)構(gòu)可發(fā)揮框結(jié)構(gòu)和剪力墻結(jié)構(gòu)的長(zhǎng)處，克服它們的缺點(diǎn)，使建筑平面靈活，是較好的結(jié)構(gòu)形式。 (4)簡(jiǎn)體結(jié)構(gòu)，用于超高層。 3、房屋建筑的構(gòu)造 一幢建筑物一般是由基礎(chǔ)墻、樓板層、地坪層、樓梯、屋頂和門窗等幾大部分所構(gòu)成。 二、房地產(chǎn)測(cè)量學(xué) 1、概念：測(cè)量學(xué)是研究如何測(cè)定地面點(diǎn)的平面位置和高度，將地球表面的地形（包括地物和地貌）和其他信息（如行政產(chǎn)權(quán)界地址等）測(cè)繪成圖，并將設(shè)計(jì)的工程建筑式指定的界

6、址的實(shí)地標(biāo)定的學(xué)科。 三、房地產(chǎn)價(jià)格 1、房地產(chǎn)價(jià)格的構(gòu)成：三個(gè)部分：物質(zhì)消耗支出、勞動(dòng)報(bào)酬（工資）支出和盈利。 具體包括： (1)土地取得費(fèi)用；(2)前期工程費(fèi)；(3)房屋建筑安裝工程費(fèi)； (4)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)；(5)公共配套設(shè)施建設(shè)費(fèi)；(6)經(jīng)營管理費(fèi)； (7)銷售費(fèi)用；(8)利息；(9)利潤(rùn)；(10)稅費(fèi) 2、房地產(chǎn)價(jià)格的影響因素 主要因素有供求狀況；位置物理因素、環(huán)境、行政經(jīng)濟(jì)、人口、社會(huì)、人類心理、國際環(huán)境。 3、房地產(chǎn)估價(jià)方法：(1)市場(chǎng)比較法；(2)收益還原法；(3)成本法 第三節(jié)房地產(chǎn)交易的政策與法規(guī) 一、房地產(chǎn)交易的原則 (1)房屋所有權(quán)和土地使用權(quán)權(quán)利主體同一原則 (2)接

7、受國家價(jià)格管理原則 (3)遵守出讓合同的原則 二、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的程序 (1)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人簽訂書面轉(zhuǎn)讓合同 (2)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人在房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓合同簽訂后30日內(nèi)持房地產(chǎn)權(quán)屬證書，當(dāng)事人的合法證明，轉(zhuǎn)讓合同等有關(guān)文件向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理部門提出申請(qǐng)，并申報(bào)成交價(jià)格。 (3)房地產(chǎn)管理部門對(duì)提供的有關(guān)文件進(jìn)行審查，并在15日內(nèi)做出是否受理申請(qǐng)的書面答復(fù)。 (4)房地產(chǎn)管理部門核實(shí)申請(qǐng)的成交價(jià)格并根據(jù)需要對(duì)轉(zhuǎn)讓的房地產(chǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)勘察和評(píng)估。 (5)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人按照規(guī)定繳納有關(guān)稅費(fèi)。 (6)房地產(chǎn)管理部門核發(fā)過戶單 三、轉(zhuǎn)讓合同內(nèi)容 (1)雙方當(dāng)事人姓名或者名稱、住所 (2)房地產(chǎn)權(quán)屬證書名稱

8、和編號(hào) (3)房地產(chǎn)座落位置、面積、四至界限 (4)土地證地號(hào)、土地使用權(quán)取得的方式和年限 (5)房地產(chǎn)的途徑和使用性質(zhì) (6)成交價(jià)格及交付方式 (7)房地產(chǎn)交付使用的時(shí)間 (8)違約責(zé)任 (9)雙方約定的其他事項(xiàng) 四、商品房預(yù)售的條件 (1)已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書 (2)持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證 (3)按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的百分之二十五以上（出零錢），并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付日期。 (4)向縣級(jí)以上人民政府房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證。 五、商品房的稅收 (1)內(nèi)銷住宅，契稅1.5%，印花稅，萬分之三，交易

9、手續(xù)費(fèi)，萬分之八。 (2)辦公與外銷住宅：契稅3% 第四節(jié)專業(yè)名詞術(shù)語 1、房地產(chǎn)可分為： (1)一級(jí)市場(chǎng)指被國家壟斷的土地市場(chǎng)，發(fā)展商從國家手中取得的土地，稱之為一級(jí)市場(chǎng)。 (2)二級(jí)市場(chǎng)：發(fā)展商在所取得土地上蓋起的房子，第一次出售、出租，稱之為二級(jí)市場(chǎng)。 (3)三級(jí)市場(chǎng)：賣給個(gè)人后的再次轉(zhuǎn)賣、出租及抵押。 2、生地，只是一塊土地，未達(dá)到可蓋房的要求（水、電、煤都沒有）。 3、熟地，達(dá)到三通一平的稱為熟地，三通一平只是達(dá)到施工要求。 4、何為“三通一平” “三通”指通電、通水、通路，“一平”指土地平整。 5、何為“七通一平” 達(dá)到了人口居住的要求，“七通”是指通電、通水、通煤氣、通電訊、通下

10、水、通上水、通道路，“一平”指土地平整。 6、什么是內(nèi)銷房、外銷房、平價(jià)房 內(nèi)銷房、外銷房的根本區(qū)別在于土地的特質(zhì)。 (1)外銷房的土地是批租或出讓的，是按照容積率來計(jì)算樓面價(jià)的，針對(duì)的客源是外籍人士、港澳臺(tái)或本地人，土地是有年限的。 (2)內(nèi)銷房的土地是沒有所限的（可認(rèn)為不保險(xiǎn)），針對(duì)的客源是本地人或外地人從98年開始內(nèi)銷房也實(shí)行土地批租，一般來講批租的年限為70年，內(nèi)銷房的類型有外資內(nèi)銷、內(nèi)資內(nèi)銷、高標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)銷（僑匯房）。 (3)平價(jià)房，土地便宜，價(jià)格便宜，政府用來解決特困戶，五年不準(zhǔn)上市交易。7、計(jì)算公式： 容積率：總建筑面積/土地面積 建蔽率：建筑占地面積/土地面積100% 綠化率：總綠

11、化面積/土地面積100% 集中綠化率：集中綠化面積/土地面積100% 得房率：套內(nèi)面積/建筑面積100% 建筑面積：套內(nèi)建筑面積+公共分?jǐn)偯娣e 公共分?jǐn)偯娣e包括：小公共面積（所處的樓層的公共面積）和大公共面積（底層的大堂、設(shè)備層）。 套內(nèi)面積=關(guān)門面積 封閉式陽臺(tái)：面積計(jì)算100% 敞開式陽臺(tái)：面積計(jì)算50% 閣樓、露臺(tái)，一樓花園，一般贈(zèng)送 住宅交付時(shí)的要求 (1)交付使用許可證，入住許可證 (2)質(zhì)量保證書 (3)產(chǎn)品使用說明書 前提，全部驗(yàn)收合格（包括水、電、煤、通訊等） 8、何為代理，何為中介？二者區(qū)別 代理：服務(wù)于二級(jí)市場(chǎng)，是發(fā)展商與購買者的橋梁，代理公司受理的業(yè)務(wù)量大，系統(tǒng)性強(qiáng)，除參

12、與開發(fā)前期的市場(chǎng)調(diào)查，地塊選擇和建設(shè)規(guī)劃處，還包括樓盤建成后的廣告包裝和銷售實(shí)施，注重配合，是集體行為，是主動(dòng)營銷。 中介：服務(wù)于三級(jí)市場(chǎng)，是小業(yè)主與購買者，租賃者之間的橋梁。受理對(duì)象分散無系統(tǒng)，僅強(qiáng)化銷售實(shí)施，提供大量的信息，是單槍匹馬獨(dú)立作戰(zhàn)，是被動(dòng)營銷。第五節(jié)有關(guān)按揭、公積金等現(xiàn)行政策 前言，有關(guān)這節(jié)內(nèi)容是根據(jù)國家有關(guān)政策的改變和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展房地產(chǎn)階段變化不定期更換，下面所述是關(guān)于按揭、公積金及藍(lán)印戶口現(xiàn)行政箋基本內(nèi)容綜述。 一、按揭（個(gè)人住房商業(yè)性貸款） 1、辦按揭的條件 (1)現(xiàn)行房產(chǎn)按揭，分為本市戶口按揭，全國按揭兩種，一般能提供本市身份證及戶口的購房者，可以獲得較大額度的按揭貸款

13、，大多為總房款的70%。 (2)另一種由于開發(fā)商爭(zhēng)取獲得的全國性按揭，購房者必須提供本人身份證，戶口及在本市工作兩年左右的證明，有些還要提供在本市投資的證明或暫住證，這樣的購房者，一般銀行可以提供總房款的30%，額度的按揭貸款。 (3)以上兩種都必須提供收入證明，證明其還貸能力，月收入必須超過或等于其辦按揭貸款月還款金額的2.5倍。 (4)辦按揭人年齡不可超過65歲，以65歲為限年額度，歲數(shù)差為最大貸款年限，多不可超過30年。 若需房產(chǎn)公司代辦，可能收取100600元不同金額的代費(fèi) 2、答按揭客戶問 客：中國戶照可否辦按揭 答：不可以 客：可否用親屬的按揭 答：可以，直系親屬是不是業(yè)主都可以直

14、接使用（前提，其親屬同意承擔(dān)還款義務(wù)） 客：非直系親屬或他人按揭可否使用 答：非業(yè)主不可使用 客：現(xiàn)定還款年數(shù)，基以后想變更是否可以 答：一般不可以，只有一種特別情況可以，那就是當(dāng)貸款人還款一定時(shí)期后，突然決定將剩余未還貸款還清，那么剩余貸款按其實(shí)際垡年數(shù)年息支付利息加本金，在此之前的還款仍按原事實(shí)上貸款年數(shù)計(jì)息。 3、辦按揭必須是個(gè)人購買住宅商品房，公司購買或個(gè)人購買辦公房不可辦按揭。 二、個(gè)人住房公積金貸款 1、辦理公積金貸款的條件： (1)必須本市戶口 (2)一直交納公積金 (3)個(gè)人購房史上一次一下（包括一次）的公積金 2、公積金貸款額度 (1)最高40萬，30年（暫定） 3、公積金貸

15、款的優(yōu)點(diǎn) (1)利息低 (2)購房者單位承擔(dān)一部分 (3)隨著公積金限額的放開可非常有效的活躍房產(chǎn)市場(chǎng) 三、其他政策 1、購房退個(gè)人調(diào)節(jié)稅 在1998年6月1日2003年5月30日內(nèi)購買本市商品房的購房者可辦理退稅，所退稅的期限，始（購房簽約后首付款稅務(wù)局登記日），終（2003年5月30日） 2、注意事項(xiàng) 高薪階層辦退稅要注意，所退稅金總額最高小于或等于所購房房?jī)r(jià)。 3、1999年1月1日起正式結(jié)束福利分房，全部實(shí)行貨幣分房。 第二章業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)及要求 本章所述內(nèi)容極為重要，概述了要成為一個(gè)優(yōu)秀而不平凡的業(yè)務(wù)員所要具備的素質(zhì)，有些是于身俱來的，有些是靠后天磨練培養(yǎng)的，認(rèn)真學(xué)習(xí)和感覺其內(nèi)涵和外

16、延從內(nèi)心深處去體會(huì)，你就會(huì)從中挖掘無限財(cái)富，達(dá)到這種境界，從此步入成功人士的殿堂。 第一節(jié)業(yè)務(wù)員素質(zhì) 一、先天素質(zhì) 上天制造每種性格愛好的人是為了滿足社會(huì)的各種需求，所以不是每個(gè)人生來就適合做業(yè)務(wù)員的，從成功者來分析，基本上有些相同的先天個(gè)性，規(guī)納有以下五點(diǎn)： 1、自信 始終認(rèn)為自己是自然界最偉大的奇跡，并堅(jiān)信不已的認(rèn)為自我價(jià)值是無限的。 2、海綿性思想 好學(xué)好問，求知若渴，象海綿一樣不停的在知識(shí)的海洋中吸收比自己重幾十倍的水分及養(yǎng)料。 3、把信念看成生命 能堅(jiān)信自己的信念，為實(shí)現(xiàn)理想一心一意，排除任何雜念和困難，堅(jiān)決走自己的路，不成功則成仁。 4、海洋天空那樣的胸懷與氣魄 寬懷大度，能容萬物

17、，為人正直，胸中坦蕩蕩，從不斤斤計(jì)較，博愛人生，仁者無敵，任何人都是你的朋友。 5、運(yùn)動(dòng)量的體能 俗話說，心有余而力不足，是否擁有過人的體力和腦力是關(guān)系你發(fā)展空間大小的標(biāo)準(zhǔn)。 總述你能擁有其中三項(xiàng)特點(diǎn)，就可以決定你將會(huì)成功，如果五項(xiàng)皆得，那么就可成就你的人生。 歸根到底，成功者永遠(yuǎn)是極少數(shù)人，所以要做這極少數(shù)人中的一員，就必須性格、思想、能力都不平凡，任何環(huán)境中都要以高出他人一籌的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，忌隨大流，忌小聰明（注：先天素質(zhì)不夠的人，也可以在后天努力可得，但其努力程度是難以想象的）。二、后天素質(zhì) 后天是指人地各自環(huán)境中通過努力慢慢培養(yǎng)的是可變的。 1、鍥而不舍，不斷培養(yǎng)自己克服困難的能力 2

18、、積極向上，不甘落后，有進(jìn)取心 3、做事主動(dòng)，不依賴 4、性格熱情，喜歡與人交流 5、工作認(rèn)真，盡心盡責(zé)，一絲不茍 6、專研專業(yè)，能勝任工作 7、有企圖心，想做老板的員工，才是好職員 8、能與同事和睦相處，成為他人學(xué)習(xí)的榜樣 9、喜好新事物，不斷更新觀念 10、聽從指示，堅(jiān)決完成 11、不怕犯錯(cuò)，知錯(cuò)就改 12、舉一反三，頭腦靈活 13、善于總結(jié)，快速提高 14、能說會(huì)道，表達(dá)自如 15、在生活中做細(xì)心人，體會(huì)人性思想 16、工作有條理，善于安排 17、從小事做起，從點(diǎn)滴開始，不眼高手低 后三條有反作用，有極端，謹(jǐn)慎體會(huì) 18、視錢如命，為財(cái)拼搏 19、樂于表現(xiàn)，勇于當(dāng)先 20、在思想上重視敵

19、人，在心理上情緒上藐視敵人 第二節(jié)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn) 一、自律面 1、遵章守紀(jì)，做到處處高標(biāo)準(zhǔn)，從不遲到、早退，不隨大流，有較強(qiáng)的自控力。 2、去除壞習(xí)慣，養(yǎng)成好作風(fēng)，做到注重儀表、談吐、禮儀規(guī)范，無驕、嬌二氣，自身清潔工作出色。 3、今日事、今日畢，做到工作有計(jì)劃，及時(shí)優(yōu)質(zhì)的完成每天的工作。 4、保持精力，做到早起，每日精神抖擻，精力充沛，對(duì)待客戶熱情如一。 5、情緒的調(diào)節(jié)，做到不受情緒影響，善于自我調(diào)節(jié)，始終笑迎客戶。 6、不挑客戶，做到從挑客戶，對(duì)待所有客戶包括市調(diào)的都能做到熱情如出一轍，無善惡之分。 7、人際關(guān)系，做到與同事關(guān)系融洽，從不斤斤計(jì)較，不爭(zhēng)搶客戶，公正，樂于助人，對(duì)待同事的客戶

20、比對(duì)待自己的客戶更熱情，團(tuán)隊(duì)精神銘刻在心。 第四章房產(chǎn)入門三要素 踏街、市調(diào)、掃樓是房地產(chǎn)入門最好最快速的方法，同時(shí)可以從中培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所要具備的各種素質(zhì)，是考驗(yàn)新人是否適合成為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的第一關(guān)，認(rèn)真去做，打好基礎(chǔ)，對(duì)以后實(shí)距銷售極有好處，下面簡(jiǎn)單闡述一下三者的作用及意義。 第一節(jié)踏街 一、踏街的概念及意義 踏街顧名思義就是走街，感覺環(huán)境區(qū)域，記錄相關(guān)事物加公用事業(yè)、交通、商業(yè)、路況、教育、醫(yī)療及樓盤，目的是為了了解所要銷售樓盤的周邊情況及配套設(shè)施、發(fā)掘地段潛力與特點(diǎn)，培養(yǎng)區(qū)域感覺。自己先去感受一下如果身在其中的話，環(huán)境對(duì)生活的影響，從另外一個(gè)角度去看作為房產(chǎn)銷售員來說，熟悉產(chǎn)品所

21、在地段，環(huán)境的估缺點(diǎn)十分重要，因?yàn)樵谫彿空叩难劾镔I房地段是第一性的，先接受地段，才會(huì)在喜歡的地段上打適合自己居住的樓盤，所以銷售者首先要學(xué)會(huì)踏街，從中培養(yǎng)熱愛這一地段，這樣解說起來才會(huì)得心應(yīng)手，具感染力。 踏街可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)： 1、堅(jiān)韌不拔的毅力；2、不厭其煩的耐性；3、細(xì)心細(xì)致的工作能力 二、如何踏街其方法及注意事項(xiàng) 1、踏街前的準(zhǔn)備工作 (1)拿一張地圖把所踏區(qū)域放大復(fù)印幾份 (2)用鉛筆手畫一張?zhí)そ謪^(qū)域地圖 (3)選擇踏街路線 (4)帶好幾張復(fù)印圖，一支筆和一本筆記本，準(zhǔn)備出發(fā) 2、踏街記錄事項(xiàng) (1)道路、交通見表四 (2)公用設(shè)施、商業(yè)配套、教育、醫(yī)療、事業(yè)單位，見表四 (3)

22、周邊樓盤，包括已建，在建，未建，已售，可售，未售，見表四 3、踏街的方法 (1)一圖法在一張地圖上標(biāo)出所要記錄事項(xiàng)的各種符號(hào)，并在筆記本上注解； (2)多圖法給每張地圖注明不同內(nèi)容，分類記錄，直接注解 (3)分路合并法一張紙專用記錄一條主干道的所有事項(xiàng)，隨后回來整理在一張地圖上去 4、踏街的注意事項(xiàng) (1)踏街很辛苦，所以有些業(yè)務(wù)員會(huì)想各種方法偷懶，如騎助動(dòng)車踏街，抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累才有效果。 (2)踏街很枯燥，所以往往踏街時(shí)很機(jī)械，如果這樣就失去了踏街的作用，踏街要用心去體會(huì)，才會(huì)產(chǎn)生區(qū)域感覺，在以后的工作中才會(huì)發(fā)生功效。 三、踏街后填表總結(jié)工作 (1)作圖

23、 作圖時(shí)要求位置準(zhǔn)確，做到詳盡、細(xì)致 建議：繪制三張圖，分別為商業(yè)配套圖、交通教育保健配置圖和周邊樓盤圖 (2)填表 填表目的是把圖上的每一處詳細(xì)化，充實(shí)其內(nèi)容 (3)表示 表四；表四；表四 第二節(jié)市調(diào) 一、市調(diào)的內(nèi)容及意義 市調(diào)顧名思義就是做市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)樓盤的情況，調(diào)查周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)狀況、市場(chǎng)消費(fèi)情況與客戶所需，同時(shí)學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)樓盤的銷售特點(diǎn)。市調(diào)是一個(gè)剛?cè)胄械男氯巳腴T的最佳方法，也是房產(chǎn)專業(yè)人員不斷了解市場(chǎng)變化的最直接有效的方法。 市調(diào)是讓業(yè)務(wù)員在了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤和市場(chǎng)的情況時(shí)，明確自己所銷售樓盤在市場(chǎng)上所處的狀態(tài)和位置，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 二、如何市調(diào)、方法及注意事項(xiàng)

24、市調(diào)的方法有很多種，是按所調(diào)查個(gè)案的不同情況（包括價(jià)位、地段）來選擇適合的最佳方式，同時(shí)選擇的方法要適合自己（市調(diào)者）。 主要方法有：(1)定位自己為購房者 (2)定位自己為企業(yè)職員為公司看房 (3)定位自己為中介公司 (1)定位自己為購房者：一般用于中、低價(jià)位樓盤，若市調(diào)氣質(zhì)不凡，比較成熟，那么可以用于任何個(gè)案。 心理處理：資金來源先確定下來。 語言處理：不要太有條理、太專業(yè)，多問一些無關(guān)緊要的細(xì)節(jié)問題，如會(huì)所中是否有酒吧，陽臺(tái)如何曬衣等等問題。 具體方案：為了解更為詳細(xì)的情況，可采用兩次以上的反復(fù)市調(diào)一個(gè)個(gè)案，找同一個(gè)業(yè)務(wù)員，通過溝通取得熱情接待，了解更多情況。注意事項(xiàng)：破除自我心理障礙，

25、有些難度較高的市調(diào)內(nèi)容可通過電話這種不見面的方法進(jìn)行尋問。 第五章現(xiàn)場(chǎng)接待的標(biāo)準(zhǔn)流程和規(guī)范 第一節(jié)儀表 一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)員形象塑也要標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)調(diào)兩個(gè)字“中性”，所謂中性就是得體、大方、不奇不怪，忌流行及個(gè)性化，標(biāo)準(zhǔn)穿著。 男性：深色西服，推薦色（藏青） 白色或天空色襯衫 深色標(biāo)準(zhǔn)格式領(lǐng)帶 黑色皮鞋 深色襪子 女士：?jiǎn)温殬I(yè)女裝 內(nèi)穿淺色襯衫 中跟皮鞋 發(fā)型： 男士：干凈短發(fā)，經(jīng)常理發(fā)，不留長(zhǎng)發(fā)，三七開或四六開，盡量露出額頭，讓人感覺精神、干練； 女士：不燙發(fā)或染鮮艷的頭發(fā)，梳理干凈，臉正面不留長(zhǎng)流海，給人一種職業(yè)女生的形象。 其次，要注意衣服的清潔和平整，經(jīng)常燙，這樣一來既可以給別人以好感，更可以增

26、強(qiáng)自己的信心。 一個(gè)好的儀表可以給客戶帶來好的印象，這不單是對(duì)你本人，而且同時(shí)對(duì)銷售的樓盤和發(fā)展公司實(shí)力形象，都會(huì)留下好的感覺，再通過你的禮儀，充分取得客戶信任。 第二節(jié)標(biāo)準(zhǔn)接待流程 樓盤的銷售一個(gè)業(yè)務(wù)員一般要經(jīng)過電話接聽、電話邀約、接待來人、電話跟蹤、逼定、補(bǔ)足、簽約這幾項(xiàng)過程，我公司對(duì)每個(gè)過程都有相當(dāng)高的要求和于之規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，下面為大家一一介紹： 一、電話接聽 電話接聽是在樓盤廣告后，要買房的客戶見報(bào)打電話來詢問，因?yàn)樽鰪V告的樓盤很多很多，客戶不可能一一去現(xiàn)場(chǎng)看房，這樣太累了，所以一般客戶見報(bào)后會(huì)先打電話尋問一些基本信息，尋問后如果有舉才會(huì)到現(xiàn)場(chǎng)看房，所以電話接聽這第一關(guān)很重要，它直接關(guān)系

27、到一次廣告的效果和廣告資金的利用率，接聽的每一個(gè)電話都很珍貴，如果成功才有客戶上門，現(xiàn)場(chǎng)接待的機(jī)會(huì)，不注意就可能不形之中浪費(fèi)了許多客源。 1、電話接聽流程 第一步，問好并告訴對(duì)方這是哪一家房產(chǎn)公司 例：創(chuàng)世紀(jì)花園、您好！ 先生您好、上海莘城歡迎您 小姐您好，這里是Windows2000創(chuàng)世紀(jì)花園 第二步，問清對(duì)方姓名，隨后開門見山，留下客戶聯(lián)系方法即電話 例：先生，請(qǐng)問您貴姓 您好！方先生，請(qǐng)留下您的電話號(hào)碼，我做一下電話登記（這是公司的規(guī)定，請(qǐng)方先生配合） 第三步，介紹樓盤所在位置，詢問有關(guān)信息 例：謝謝您！方先生，我現(xiàn)在給您介紹一下我們創(chuàng)世紀(jì)花園，我們創(chuàng)世紀(jì)花園在零陵路789號(hào)，八萬人體育

28、場(chǎng)正對(duì)面，位于天鑰橋路和漕溪北路中間，交通方便地理位置優(yōu)越（不知方先生對(duì)這里了解嗎？一定住在附近吧）尋問區(qū)域（方先生是看解放日?qǐng)?bào)知道創(chuàng)世紀(jì)花園的吧）尋問媒體。 第四步，此時(shí)一般客戶會(huì)尋問價(jià)格規(guī)劃幾層等等問題，我們應(yīng)該先直報(bào)價(jià)格，后以其引導(dǎo)介紹樓盤賣點(diǎn)及規(guī)劃 例：本案開盤價(jià)55007000元每平方米，根據(jù)地理位置和樓層浮動(dòng)價(jià)格，如果方先生預(yù)算沒有問題的話，我?guī)湍忉屢幌?，?chuàng)世紀(jì)花園現(xiàn)在可以說是徐家匯中心位置規(guī)模最大的一個(gè)小高層及高層小區(qū)因?yàn)橐?guī)模特別大再加之5000平方米中心綠地，50%的市區(qū)內(nèi)罕見綠化率，所有所在小區(qū)位置直接關(guān)系到價(jià)格。 總之突出賣點(diǎn)和吸引對(duì)方的注意，語言要生動(dòng)，但不必太詳細(xì)，注

29、意精煉。 第五步，邀約對(duì)方，便于以后追蹤 例：方先生今天打廣告現(xiàn)場(chǎng)人太多了，明天上午或后天是否有幸邀請(qǐng)您來現(xiàn)場(chǎng)看一下，到那時(shí)我可以向您仔細(xì)介紹（沒空啊，那就星期天吧，到時(shí)我等您。 第六步，自報(bào)家門，便于以后工作，并進(jìn)一步加深印象. 例：方先生，我姓張，弓長(zhǎng)張，單名一個(gè)斌字，您叫我小張就可以了，希望到時(shí)能與您見面，我相信會(huì)很愉快的， 電話接聽的目的是一、留下客戶電話便于追蹤；二、介紹賣點(diǎn)，吸引對(duì)方，引起興趣；三、留下深刻美好第一印象。 注意，有些客戶開門見山的問電話不愿意留，那么可通過介紹過程中到對(duì)方很有興趣時(shí)詢問，也可說電話聽不清，要求對(duì)方留電話，我們打過去等方法留電話，實(shí)在不可，最后辦法就是

30、您，留BP機(jī)號(hào)給他，當(dāng)然一般有誠意的客戶會(huì)留下電話，除了某些特別情況，來電要填寫來電登記表。 二、電話邀約 電話邀約是在接聽電話后，由于客戶未到現(xiàn)場(chǎng)來看房，所以再次打電話邀請(qǐng)客戶前來看房。 電話邀約首先要破除客戶障礙，語言、語氣猶如與老朋友交談，內(nèi)容不要讓人感覺是在推銷，而是一個(gè)顧問，一個(gè)朋友的角色，忌來買價(jià)格優(yōu)惠，這些詞匯。 例：是張先生嗎？您好，我是小王啊，徐家匯創(chuàng)世紀(jì)花園售樓處的，這段時(shí)間您工作一定很忙吧，昨天我等了您一天，不過不要緊，看房的心情也很重要，我認(rèn)為張先生到創(chuàng)世紀(jì)看房會(huì)讓您感覺像一次出游一般，因?yàn)槲覀儤潜P的環(huán)境、房型售樓處都很有美感，再加上我們上次談得也很開心，說實(shí)話搞房產(chǎn)是

31、為了認(rèn)識(shí)像您張先生那樣的朋友，再說，如果最近您考慮買房呢，至少我們創(chuàng)世紀(jì)花園是非常有參考價(jià)值的，買房要多比多看嘛！當(dāng)然您要做好準(zhǔn)備哦，一般看過我們這里的都會(huì)非常喜歡，以后您再去看其它樓盤就有壓力了，因?yàn)槠瘘c(diǎn)太高嘍，怎么樣給我小王帶您看房的機(jī)會(huì)，明天是星期六，我等您大駕。 當(dāng)然如果想要給對(duì)方一點(diǎn)壓力，也可以加上一些制造氣氛的語言如：上個(gè)月我們這成為環(huán)線內(nèi)最熱銷的樓盤，您早一些來選擇余地也大，如果您過幾個(gè)星期來看，到時(shí)您真的很喜歡小區(qū)，但卻沒有您喜歡的房子了，那會(huì)非常可惜的。 三、現(xiàn)場(chǎng)接待 業(yè)務(wù)員在現(xiàn)場(chǎng)接待客戶前預(yù)先要做好準(zhǔn)備，銷售夾樓書或DM、計(jì)算器、來人登記表、筆等，并坐在指定的銷售桌等待客戶

32、。 當(dāng)客戶進(jìn)門時(shí)，銷售桌的指定接待業(yè)務(wù)員，站起身大聲告訴大家“客戶到”，這時(shí)所有現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)員齊聲告訴客戶“歡迎參觀”，接待業(yè)務(wù)員上前詢問客戶“先生（小姐）您好，是來看房的吧？與我們這里的哪一位業(yè)務(wù)員聯(lián)系過?！蹦康拇_定對(duì)方是否是客戶和是否是其它業(yè)務(wù)員的老客戶，如果是來看房，又未與其它業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，那么開始正式介紹： 1、寒暄過程 “那么由我?guī)湍榻B一下，先生（小姐）您貴姓” “自我介紹一下，我姓王，單姓王，單名一個(gè)杰字，叫我小王好了” “X先生（小姐）請(qǐng)坐，今天天氣很熱（冷）我?guī)湍贡?，?qǐng)稍坐” “X先生（小姐）是朋友介紹您今天來看房的吧？”目的問媒體和強(qiáng)調(diào)口卑好。 “X先生（小姐）家住在附近吧

33、？”目的問從哪來調(diào)查區(qū)域。 “X先生（小姐）買房自己住，三個(gè)人想看三房還是兩房？”目的了解需求。 2、引導(dǎo)過程 通過了解客戶情況加以引導(dǎo) 媒介角度：老客戶指明是朋友介紹，那么可以這樣引導(dǎo)： “我是老朋友介紹的，那么他一定告訴您這們這里地段（環(huán)境、小區(qū)規(guī)劃） 特別好（有特色）所介紹您來，那我一定要幫您好好介紹一下”。 老客戶指明是看某一報(bào)刊而來，同樣可以加以引導(dǎo)“哦，X先生（小姐）是看了什么報(bào)紙過來的，對(duì)就象報(bào)上說的，我小區(qū)的地段（環(huán)境、小區(qū)規(guī)劃）特別好（有特色）來我們這看看。” 地域角度 老客戶指明自己家住附近，或住在別處，那么相應(yīng)的你可以提出很多有關(guān)問題，問是否為動(dòng)遷或改善居住條件或工作在附

34、近，或結(jié)婚用房，隨后加以引導(dǎo)。 一般通用法則 “買房子，實(shí)際上不單是買一個(gè)居住空間，而是買一種怎樣的生活，所有地段及周邊交通等很重要，也是大家關(guān)心的話題，那么我來幫您介紹一下我們小區(qū)的情況。”3、環(huán)境及小區(qū)介紹過程（銷講過程） 介紹過程既要具體又要貼切，談一些特定客戶關(guān)心的話題進(jìn)行解說，注意條理及生動(dòng)，忌繁而無味，前提條件新踏周邊環(huán)境、街上的每一個(gè)角落，熟練掌握銷講，隨后融會(huì)貫通，理解的表達(dá)出來。 過程推薦：地理位置交通規(guī)劃周邊配套小區(qū)規(guī)劃發(fā)展商綠地會(huì)所房型 環(huán)境及小區(qū)介紹要注意突出賣點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)重要性，要因人而異，重點(diǎn)推薦，介紹時(shí)要虛實(shí)結(jié)合，忌大吹特吹，用現(xiàn)實(shí)支撐虛夸。用交通強(qiáng)調(diào)市政支持，地段潛

35、力。 在介紹過程中注意不斷帶動(dòng)客戶走動(dòng)，銷售桌環(huán)境示意圖模型小模型會(huì)所展示圖物業(yè)管理表版房型家具布置圖銷售桌。作用讓客戶終處于動(dòng)態(tài)與變化中這樣他的思緒和注意力比較認(rèn)真，能提高你解說的利用率。 4、引導(dǎo)至某一套過程叫柜臺(tái) 業(yè)務(wù)員“柜臺(tái)” 柜臺(tái)“請(qǐng)講” 業(yè)務(wù)員“請(qǐng)幫我看一下，XX花園XX幢座X號(hào)X零X室賣掉了沒有” 柜臺(tái)“對(duì)不起，賣掉了” 業(yè)務(wù)員“請(qǐng)幫我看一下XX花園XX幢座X號(hào)X零X室可不可以介紹” 柜臺(tái)“恭喜你可以介紹”。業(yè)務(wù)員 拒臺(tái)：“對(duì)不起，也賣掉了?！?業(yè)務(wù)員“柜臺(tái)，請(qǐng)幫我看一下XX花園XX幢座X號(hào)X樓哪一套X室可以介紹?！?柜臺(tái)“恭喜你，只有X樓X室可以介紹?！保ㄈ敉瑫r(shí)介紹兩套房，說明

36、客戶想買兩套） 業(yè)務(wù)員“柜臺(tái)，請(qǐng)幫我看一下XX花園XX座X零X室和X零X室可不可以同時(shí)介紹” 如果客戶要下定金 業(yè)務(wù)員重復(fù) 柜臺(tái)重復(fù) 業(yè)務(wù)員“請(qǐng)幫我再確認(rèn)一次” 柜臺(tái)“幫你再確認(rèn)一次 業(yè)務(wù)員“售出了 全體同仁“恭喜了” 客戶出門時(shí)，業(yè)務(wù)員“現(xiàn)場(chǎng)的全體同仁請(qǐng)注意，讓我們?cè)俅喂瞂先生定購了XX花園XX座X號(hào)X零X室，讓我們恭喜他” 全體同仁“恭喜了” 叫柜臺(tái)的目的是造勢(shì)、渲染氣氛造成緊張、熱銷的狀態(tài)，刺激客戶和其他客戶，同時(shí)讓控制柜臺(tái)的經(jīng)理隨時(shí)了解客戶需求情況和業(yè)務(wù)員的推導(dǎo)方向。 四客戶電話追蹤 一般一個(gè)客戶購買一套住房，不是看一次房就能決定的，大多要通過幾次看房考慮最后一定購買，所有在客戶第一

37、次到現(xiàn)場(chǎng)看房后沒有確定回去考慮時(shí)，作為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就應(yīng)該在些之后不斷與客戶保持聯(lián)系，促成二次看房及購買下定行為，這種我們稱為客戶電話追蹤。 1、電話追蹤的方法 顧問法 作為一個(gè)顧問為他分析周邊樓盤以及此客戶看過的其它樓強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)對(duì)他更重要，忌不斷說別的樓盤都不好，就自己好。 尊敬想念法 作為一個(gè)孩子想念老人，作為一個(gè)社會(huì)新人請(qǐng)教老師，想再次見面，關(guān)于銷售的樓盤的解說應(yīng)偏向細(xì)節(jié)，在多處已經(jīng)考慮過了。 未全法 第一次介紹時(shí)不可能面面俱到，所以通過介紹第一次未全的內(nèi)容吸引客戶再次前來。 促銷法 告訴客戶一些關(guān)于房源，優(yōu)惠等方面的好消息，吸引其再次前來。 2、電話追蹤的注意事項(xiàng) 電話追蹤要注意時(shí)

38、間，找客戶空閑時(shí)。 電話追蹤要不止一次，結(jié)果只有來或者考慮清楚不買了。 電話追蹤要不斷變化方式，免客戶煩躁。 五、逼定 當(dāng)客戶表現(xiàn)對(duì)某一套房子非常有興趣時(shí)，就可以開始逼定。逼定的關(guān)鍵在于在此之前的介紹和引導(dǎo)過程。要足以讓客戶非常喜歡小區(qū)環(huán)境，地段，房型等等。在引導(dǎo)中不斷讓客戶感覺房好所以房源緊張。這種情況下用以下方法進(jìn)行逼定。 基本方法： 他本人喜歡但需于家人商量考慮后才能決定。當(dāng)好房難尋。隨時(shí)可能賣掉，所以幫他與經(jīng)理要求下小定保留此套房源。 客戶非常喜歡 但需討價(jià)。為表示誠意讓業(yè)務(wù)員有憑據(jù)向未在現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)理爭(zhēng)取價(jià)格。所以下小定保留。 無心漏出總經(jīng)理的朋友曾經(jīng)享受過小訂服務(wù)。強(qiáng)調(diào)小訂服務(wù)的好處以

39、及對(duì)客戶權(quán)利的保護(hù)。最后說此客戶也是介紹而來，騙取小訂權(quán)利，誤導(dǎo)客戶欠情。 逼定往往需要現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)和柜臺(tái)同事的配合及SP的幫助。SP及現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)將在下一節(jié)中具體闡述。 六補(bǔ)足 小訂后追蹤 第三節(jié) 談?wù)劭鄣脑瓌t和基本技巧 一、談?wù)劭鄣脑瓌t 原則一，業(yè)務(wù)原則上沒有折扣權(quán)利，所以不可以向客戶承諾或變向答應(yīng)任何標(biāo)準(zhǔn)以外的折扣和讓利。 原則二，在客戶未帶定金之前不談任何關(guān)于折扣的問題。 原則三，在談?wù)劭矍耙欢ㄏ纫雒坠ぷ?，了解客戶心理價(jià)位。 原則四，在談?wù)劭壑胺磸?fù)強(qiáng)調(diào)成本貴、品質(zhì)高，無法讓利。 原則五，不輕易叫經(jīng)理。 原則六，只有當(dāng)客戶做出讓步之后，才有可能我們做出讓步。 二、基本技巧 1、交換房型位置

40、樓層，表示如果客戶愿意換位置房型樓層較差的房子，倒是可以申請(qǐng)一下優(yōu)惠（用于只想買最好房子式對(duì)已給談房特別滿意的客戶）。 2、改變付款方式，表示客戶愿意增加首付款或是提早交款，那么可以申請(qǐng)一下優(yōu)惠（往往用于解決談判僵局）。 3、多買，表示客戶如果買幾套房的話，那么可能可以申請(qǐng)?zhí)貏e考慮（用于SP談?wù)劭郏呋饔茫?4、舉例引導(dǎo)客戶，舉出旁例告訴客戶要爭(zhēng)取優(yōu)惠除非和你所舉特例或比特例條件更好，才可能有申請(qǐng)機(jī)會(huì)。 5、同情，在反復(fù)頂住客戶要求，強(qiáng)調(diào)難度之后，表著非常關(guān)心和同情客戶，把客戶當(dāng)成自己的家人一樣，所以愿意為客戶再爭(zhēng)取一下。 第六章 案場(chǎng)紀(jì)律規(guī)章制度 一、每天準(zhǔn)時(shí)上班不遲到、不早退 二、每天

41、早晨晨會(huì)之時(shí)先做衛(wèi)生工作，按案場(chǎng)衛(wèi)生工作執(zhí)掌表分工明確。 三、在銷控區(qū)包括柜臺(tái)、迎接臺(tái)、銷售桌不得吃零食、睡覺、談天嘻笑、打鬧和看與工作專業(yè)無關(guān)的書籍。 四、每天開晨會(huì)、衣著整潔規(guī)范，朗讀誓言聲音響亮。 五、除吃飯時(shí)間外任何工作時(shí)間外出要向?qū)０附?jīng)理說明因由。 六、輪排接聽電話和接待來人不可搶接。 七、對(duì)待客戶熱情，精神飽滿，不得與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵。 八、請(qǐng)假必須提前一天向?qū)０附?jīng)理申請(qǐng)，并由專案經(jīng)理向公司提出申報(bào)。 九、不得與同事發(fā)生爭(zhēng)吵，有問題向?qū)０附?jīng)理報(bào)告，由專案經(jīng)理解決。 十、對(duì)專案經(jīng)理下達(dá)的任務(wù)無條件執(zhí)行，有問題的可以事后向行政部提出。 十一、每一個(gè)業(yè)務(wù)員都是案場(chǎng)的主人，所以應(yīng)愛惜所有辦公物

42、品，設(shè)備出了問題，應(yīng)即時(shí)報(bào)告并解決。 十二、保守案場(chǎng)機(jī)密，維護(hù)公司形象。 十三、不得制造任何流言蜚語，不得搞小團(tuán)隊(duì)，孤立他人。 十四、有信件或其他物品送到案場(chǎng)，接收者務(wù)必保管好，并當(dāng)天通知有關(guān)人員或?qū)０附?jīng)理。 十五、案場(chǎng)要保持音樂氣氛，音樂不能停 1 2 3 4 5 contents of these professional groups; (2) in the master on the basis of expertise, familiarity with medical imaging in the diagnosis of common clinical manifestations (symptoms, signs, and laboratory tests), they clearly value in diagnosis and differential diagnosis of these lesions. (3) suitable for imaging